1、一、 特性利益法FBI Feature：車輛的配備和性能 Benefit：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求 Impact：視覺、感覺沖擊 二、FAB介紹法 Feature：產品或服務的特性或屬性。如:后視鏡的自動折疊；側氣囊；ABS+EBD等。 Advantage： 作用，效用，工作原理。 Benefit：產品的特征和優勢可以給客戶帶來的利益或好處。 FAB法 F(Function)，就是屬性，也叫配置；A（Action），就是指作用； B（Benif）是利益的意思。按照順序來看，F是配置，A是作用，B是利益。我們通過FAB這種方法，把產品的亮點展示給客戶。 【案例】 案例1： 倒車雷達的

2、好處 例如某款車有一個倒車雷達，我們用FAB的方法向客戶做一個介紹。首先用F這個配置來說，這臺車上有一臺倒車雷達，銷售人員在向客戶介紹的時候，不能只告知客戶這款車有倒車雷達就完了，你還應提示客戶倒車雷達有什么作用，即它在倒車的時候怎么樣可以提示你車后面有沒有障礙物；從而讓你避免出現人、車、物的意外傷害。通過這樣的介紹，客戶就會了解這個裝備會給他帶來什么樣的好處。如果你只是告知客戶這款車有倒車雷達，那么他并沒有考慮到倒車雷達會給他帶來什么樣的好處，他就不會在自己的腦子里加深這款車優越性的印象。 案例2： ABS的好處 比方說這臺車帶有ABS，我們把這個ABS也用FAB這個方法給大家做一個介紹。首

3、先ABS是這個車的配置，有了ABS以后，它可以有效地控制車行駛的方向。我們在一些汽車的樣本資料里可以看到這樣的圖片，就是有兩輛車走兩條道，其中有一臺車前面有一個障礙物，那輛車繞個彎兒過去了，第二個圖片是另輛車直接撞上了那個障礙物。這兩個圖片要說的意思是一輛車有ABS，另外一輛車沒有，所以它不能夠控制車行駛的方向，直接撞上了那個障礙物。如果這個障礙物是人的話，那就產生了人員的傷亡；如果是一個物的話，那財產就受到了損失。那么ABS怎么工作呢？當你發現前面有障礙物踩剎車時，如果沒有ABS的一下子就把輪子抱死了，車子完全是靠著慣性向前沖的，方向沒法控制。而有了ABS以后，剎車抱住那個車軸一秒鐘有的是1

4、6次、17次，不停的抱緊松開，Feature Advantage Benefit 簡易地介紹并說明產品的特點及功能。在介紹產品特性時，必須針對客戶需求。銷售顧問對配備的細節充分了解。但是對客戶介紹多少，完全取決于客戶對配備技術細節的興趣。 特別說明此特點的優勢在哪里。大多數客戶在采取購買行動前，都會對其選擇的商品進行比較，因此，銷售顧問在介紹產品的特性之后，需再就該項特性在市場上的優勢做說明。 該功能的優勢會給客戶帶來怎樣的利益。介紹產品特性時，最后必須把內容轉到產品特性能給潛在客戶帶來的利益上。產品特性、優勢還無法保證客戶采取行動。只有那些令客戶產生沖擊的利益，才會令客戶采取購買行動。 這樣

5、，車輪可以控制前進的方向。這樣給客戶帶來的利益是雙方的。一個是不會給對方造成損失；第二個是自己的車也不會受損失。通過FAB法給客戶介紹，就會讓客戶感覺到印象很深。 2 / 3 案例3： 不同ABS的比較 那么有的銷售人員會說，“現在很多車都有ABS，那我怎么去介紹呢？”這時應接著往下延伸。ABS也有區別。在做產品介紹的時候，你事先得要了解。我們前面講過，有個客戶去問銷售人員，“你這個車的ABS是哪里生產的，大家都有ABS，哪個ABS更好呢？” 進口的ABS和國產的ABS，其制動距離顯然是不一樣的。國內有一些車是合資的，但搭載的ABS是進口的，而很多國內生產的車也有ABS，但是大多數是國產的。進

6、口車搭載的ABS因為是進口件，所以費用比較高，國產的費用會稍微低一些，但這兩個ABS的作用顯然是不一樣的。 有一個數據表明，進口的ABS在120公里的時速上踩剎車，車在滑行了41米的距離后停下來。國產的ABS從120公里到0公里的剎車滑行了46.5米。兩個相差了五六米長的距離，這一點也要向客戶說明。買車就是要注重性價比。ABS也是作為性價比當中的一項指標，可以這樣跟客戶說，你的長項就是你的優勢，這就是我們介紹車輛的技巧和方法。 三、FBSI銷售法 F Feature：我們擁有什么樣的配置 B Benefit：這項配置能給客戶帶來什么好處 S Sensibility：引導客戶親自感受 I Impact：一個具有沖擊性的情境 四、綜合介紹法FABSI F（配置、特征）A（作用、作用原理）B（客戶利益）S（親身感受）I（一個場景） FBSI銷售法示例 標準句式: 擁有對您來說感覺試想 示例: 黑金剛頂配擁有鎖止式防滑差速器技術，能夠在遇到突發情況緊急剎車導致一側輪胎打滑 時，觸發機械鎖合機構將車橋完全鎖死，并將發動機扭矩100%傳遞到有抓地力的車輪上，從而提