1、中高端客戶開發方案中高端客戶開發方案目錄目錄為什么要開發中高端客戶為什么要開發中高端客戶1中高端客戶的開發步驟中高端客戶的開發步驟2中高端客戶的開發方案中高端客戶的開發方案3開發中高端客戶對企業的利益開發中高端客戶對企業的利益1、開發中高端客戶是能夠給企業帶來巨大收益和發、開發中高端客戶是能夠給企業帶來巨大收益和發展的長期性展的長期性2、中高端客戶的數量可以提升企業可持續發展的競、中高端客戶的數量可以提升企業可持續發展的競爭力爭力3、中高端客戶的數量可以提升企業品牌形象和社會、中高端客戶的數量可以提升企業品牌形象和社會地位地位4、中高端客戶的資源可以帶動企業產業鏈的拓寬和、中高端客戶的資源可以

2、帶動企業產業鏈的拓寬和延伸延伸開發中高端客戶對網點的利益開發中高端客戶對網點的利益1、開發中高端客戶是能夠提升網點人員素質和專業、開發中高端客戶是能夠提升網點人員素質和專業化的服務能力化的服務能力2、開發中高端客戶是能夠提升網點業績創造個人收、開發中高端客戶是能夠提升網點業績創造個人收入入3、一位客戶在你的網點購買超過三種以上產品才算、一位客戶在你的網點購買超過三種以上產品才算是你網點的忠實客戶是你網點的忠實客戶4、網點中高端客戶的數量可以幫助網點完成一系列、網點中高端客戶的數量可以幫助網點完成一系列的銷售任務的銷售任務開發中高端客戶對客戶經理的利益開發中高端客戶對客戶經理的利益1、開發中高端

3、客戶是能為客戶經理創造更多的個人、開發中高端客戶是能為客戶經理創造更多的個人收入收入2、開發中高端客戶的過程可以有效提升個人素養和、開發中高端客戶的過程可以有效提升個人素養和專業能力專業能力3、開發中高端客戶可以為客戶經理個人積累廣闊的、開發中高端客戶可以為客戶經理個人積累廣闊的人脈資源和建立高層次社會關系平臺人脈資源和建立高層次社會關系平臺4、優秀的客戶資源也穩固了客戶經理本人在企業的、優秀的客戶資源也穩固了客戶經理本人在企業的重要地位重要地位5、掌握高端客戶資源可以為客戶經理個人職業生涯、掌握高端客戶資源可以為客戶經理個人職業生涯規劃及未來發展提供有力支撐。規劃及未來發展提供有力支撐。高端

4、客戶的分析高端客戶的分析他們的評估標準與期望是什么他們的評估標準與期望是什么?目前我們的產品或服務可以滿足客戶的需求嗎目前我們的產品或服務可以滿足客戶的需求嗎?我們能否做得更好以滿足客戶的需要和期望我們能否做得更好以滿足客戶的需要和期望?我們可以提供其它產品和服務嗎我們可以提供其它產品和服務嗎?高端客戶高端客戶中高端客戶是能夠給企業帶來巨大收益和發展的長期中高端客戶是能夠給企業帶來巨大收益和發展的長期性性誰是我們的客戶誰是我們的客戶?他們需要我們提供那些服務他們需要我們提供那些服務? 高端客戶的思考高端客戶的思考 高端客戶的思考高端客戶的思考萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究中

5、高端客戶的概念與標準年齡：年齡：30553055歲歲收入：收入：收入相對穩定收入相對穩定個人總資產：個人總資產：100萬元以上萬元以上生活：穩定無重大支出生活：穩定無重大支出 大中小型企業主大中小型企業主高管高管高級白領高級白領律師律師醫生醫生中高端客戶的分類中高端客戶的分類萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 不斷地想賺錢、投資，省錢、省稅 保障自己辛苦所積累的個人資產 希望增強和提升生活品質 保持舒適的生活品質 重視理財顧問的價值 愿意盡快退休（家庭支柱） 工作狂中高端客戶的特點中高端客戶的特點中高端客戶的需求追求財務事宜的簡單化追求財務事宜的簡單化缺乏專業的理財規劃師服務缺

6、乏專業的理財規劃師服務注重再生產，擴大規模經營注重再生產，擴大規模經營關心資產的安全性關心資產的安全性擔心國家政策多變擔心國家政策多變關注稅收。關注稅收。客戶選擇產品的理由客戶選擇產品的理由高端客戶保險理念的建立高端客戶保險理念的建立保險的優勢家庭資產防火墻資產傳承最佳工具創造企業流動資金認識保險的作用認識保險的作用一、人壽保單不納入破產債權一、人壽保單不納入破產債權 美國安然公司美國安然公司20022002年破產，其主席及首席年破產，其主席及首席執行官肯尼思執行官肯尼思萊夫妻萊夫妻20002000年年2 2月購買了月購買了37003700萬萬美元的人壽保險。破產清算了公司的美元的人壽保險。破

7、產清算了公司的所有資產，但這些保險受法律保護，債權人卻所有資產，但這些保險受法律保護，債權人卻無法以此為由起訴肯尼思無法以此為由起訴肯尼思萊夫妻。兩人按保萊夫妻。兩人按保險合同每年可從保單中領取險合同每年可從保單中領取9292萬美元萬美元的年金的年金安享晚年。安享晚年。 受益人的保險金請求權來自人身保險合同受益人的保險金請求權來自人身保險合同的規定，故受益人獲得的保險金不屬于被保的規定，故受益人獲得的保險金不屬于被保險人的遺產，既不納入遺產分配，也不用于險人的遺產，既不納入遺產分配，也不用于清償被保險人生前債務。清償被保險人生前債務。二、受益保險金不用于抵債二、受益保險金不用于抵債三、保單是不

8、被查封罰沒的財產三、保單是不被查封罰沒的財產 家里的家里的“頂梁柱頂梁柱”突然去世，后任妻子和前突然去世，后任妻子和前妻所生的兒子為妻所生的兒子為“頂梁柱頂梁柱”留下來的巨額保險究留下來的巨額保險究竟屬于誰對簿公堂。竟屬于誰對簿公堂。 遼陽市中級人民法院做出了判決，按照遼陽市中級人民法院做出了判決，按照保保險法險法中不看中不看“關系關系”而看而看“受益人受益人”的原則，的原則，將價值將價值21620102162010元的元的“天價保單天價保單”的賠付額判給的賠付額判給了投保人滕某某在買保險時所指定的受益人：兒了投保人滕某某在買保險時所指定的受益人：兒子滕某。子滕某。四、不存在爭議的財產分配四、

9、不存在爭議的財產分配五、不需要納稅且不能隨意質押五、不需要納稅且不能隨意質押 個人所得稅法個人所得稅法第四條規定保第四條規定保險賠款險賠款免納個人所得稅免納個人所得稅。 人壽保險的保險單，人壽保險的保險單，必須被保險必須被保險人書面同意人書面同意，才可轉讓或者質押。，才可轉讓或者質押。納稅公式, 遺產稅的免征額為八十萬元。遺產稅的計算公式為：第九條 應征遺產稅稅額=應征稅遺產凈額X適用稅率速算扣除數。 遺產稅的免征額及允許扣除項目的金額標準，由國務院根據社會經濟發展變化情況適時進行調整。第十條級別應納稅凈額(萬元)稅率%速算扣除數(萬元)1不超80萬(含)部分1002超過80萬至200萬205

10、3超過200萬至500萬30254超過500萬至1000萬40755超過1000萬至2000萬501756超過2000萬60第二十六條動產動產200200萬萬 不動產不動產300300萬萬財產凈額財產凈額稅率稅率- -累進差額累進差額= =應繳稅額應繳稅額 500500萬萬 40% 7540% 75萬萬 125125萬萬第二代實得第二代實得375375萬元萬元在遺產稅面前在遺產稅面前動產動產104104萬萬不動產不動產300300萬萬保險費保險費9696萬萬500500萬萬 404404萬萬稅率稅率- -累進差額累進差額 30% 2530% 25萬萬= =應繳稅額應繳稅額9696. .2 2萬

11、萬免稅現金免稅現金 萬萬404404萬萬-96-96. .2 2萬萬=307=307. .8 8萬萬第二代實得第二代實得564564. .4 4萬萬利用保險利用保險 合理規劃合理規劃客戶選擇產品的理由客戶選擇產品的理由萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 我們銷售的困惑我們銷售的困惑萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 銷售的困惑銷售的困惑萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究如何做放大格局，不卑不亢，克服懼怕心理，放大格局，不卑不亢，克服懼怕心理，我們眼里的我們眼里的10-2010-20萬，在客戶眼里等于萬，在客戶眼里等于1-21-2萬萬如何包裝自己如

12、何包裝自己外在（形式）內在（內容）統一起來開發中高端客戶方案開發中高端客戶方案 信函開發信函開發給客戶留下良好給客戶留下良好特別的印象特別的印象可以很好的可以很好的展示自己展示自己成功率成功率高高 為什么使用信函開發大客戶為什么使用信函開發大客戶第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步 組建專門的開發隊伍組建專門的開發隊伍 收集高端客戶信息收集高端客戶信息拜訪所有潛在目標群體拜訪所有潛在目標群體展開推廣會或網點沙龍介紹展開推廣會或網點沙龍介紹產品，并確定重點客戶產品，并確定重點客戶跟進重點客戶跟進重點客戶高端客戶的開發步驟高端客戶的開發步驟組建開發高端客戶的隊伍設大客戶經理

13、：設大客戶經理：有大客戶資源的支局長或團隊經理，全面負責區域內高端客戶的拜訪、推廣會展開事宜以及后期維護工作客戶經理：客戶經理：團隊內客戶經理專門負責區域內中高端客戶的維護以及后期服務事宜收集高端客戶的信息高端客戶高端客戶信信息息2、當地效益好的單位或村鎮1、當地富人住宅小區3、郵政網點現有中高端客戶5、高檔次消費場所4、品牌汽車銷售點6、各種媒體、各種媒體以上信息需要在以上信息需要在30天內收集完成天內收集完成 ，并且建立合作關系，并且建立合作關系客戶名單的來源客戶名單的來源電視電視關注地方臺重點關注人物專訪、經濟、新聞等重點關注人物專訪、經濟、新聞等詳細記錄信息收集企業主、政府中高層及成功

14、專收集企業主、政府中高層及成功專業人士信息，記錄在一個專用的本業人士信息，記錄在一個專用的本子上，甚至描繪出其像貌特征子上，甚至描繪出其像貌特征客戶的來源客戶的來源報紙報紙常訂閱兩種報紙（晨報和新晚報）挑選出有人物專訪的保留起來，自己有時間研究篩選做好剪報保留好報紙，用彩色筆涂好重點保留好報紙，用彩色筆涂好重點客戶的來源客戶的來源廣告牌廣告牌從房地產業、醫藥及汽車銷售行業等廣告牌中了解企業人物的相關信息從同行業中熟人處了解該企業及企業主的個人資料客戶的來源客戶的來源其他其他自己熟知的行業：銀行、證券公司、或原單位領導等自己參加的社團活動客戶名單分析整理分析整理針對性的寫出信函針對性的寫出信函親

15、自到寄往地址驗證親自到寄往地址驗證通過通過114查詢到電話及地址，然后親自前往，并向其查詢到電話及地址，然后親自前往，并向其公司人員了解相關情況。進一步收集資料，確保信函到達客戶手公司人員了解相關情況。進一步收集資料，確保信函到達客戶手中，有利于安排下一步拜訪計劃中，有利于安排下一步拜訪計劃 信函要點：贊美對方、介紹自己、針對性的的簡要信函要點：贊美對方、介紹自己、針對性的的簡要說明郵政的業務、提出拜訪心愿用電腦打印出非常精制且有說明郵政的業務、提出拜訪心愿用電腦打印出非常精制且有意義和針對性的信函，必用掛號信寄出意義和針對性的信函，必用掛號信寄出拜訪潛在高端客戶 （信函先拜訪） 不只是收集名

16、單，更重要的是收集關于這個名單的不只是收集名單，更重要的是收集關于這個名單的信信息息，為分析客戶和針對性的撰寫信函做好準備，為分析客戶和針對性的撰寫信函做好準備信函范例一信函范例一*總經理： 您好！ 我是郵政局*支局的一名客戶經理。我在企業家名冊上和報紙上曾兩次看到您的名字。人們習慣認為女人是弱者，是被保護的對象。但您身為女性，卻能打造自己的一片天空，與成功的男人齊名，我非常敬重象您一樣有所成就的女性，并希望有機會能向您學習。 我是*年畢業于*學院，畢業后光榮就業于中國郵政*。在這個崗位上我學會了很多金融知識、家庭理財知識。為很多知名人士以基金、保險、短期理財產品等做過動產規劃，受到他們的好評

17、及信賴。在單位曾獲得了許多榮譽。目前，我取得了家庭理財規劃師證，我有自信可以為您 家庭理財提供專業的建議，保全您的財產，讓您的財富最大程度增值。相信您一定會認同我的觀點，我愿用多年來積累的專業技能為您提供有關金融知識的咨詢。請求您百忙中給予我與您見面的時間。 希望為您提供服務！ 希望有機會向您學習！ 順致萬事如意！ 呈上 聯系電話：信函開發的注意事項信函開發的注意事項信封里的內容：信函信函名片名片重要的榮譽證書重要的榮譽證書其它資料：如：遺產稅草案（重要處其它資料：如：遺產稅草案（重要處用彩筆標出）用彩筆標出）信函內容盡量簡短、語言優美、激發閱讀興趣信函開發的后續動作之一信函開發的后續動作之一

18、 信函寄出的三至五天內給客戶打電話客戶電話號碼來源：客戶電話號碼來源：客戶公司門衛客戶公司門衛客戶公司技術部、財務部客戶公司技術部、財務部客戶公司辦公室客戶公司辦公室預測敏感問題并提前做好準備拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料尊重客戶的時間，一定電話預約真誠、可靠，絕不食言。不要急于求成展現你對客戶問題的了解深度為客戶提出解決方案對代理的產品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。拜訪潛在高端顧客做好物質和心做好物質和心理上的準備理上的準備所需要的個人所需要的個人素質素質注重留給顧客注重留給顧客的第一印象的第一印象拜訪客戶時需要注意的事項：拜訪客戶時需要注意的事項：承蒙您接見，非常感謝！看得出您是一位睿智而承蒙您接見，非常感謝！看得出您是一位睿智而富于行動力的人，感嘆于您的先知先覺，相信我富于行動力的人，感嘆于您的先知先覺，相信我的成功與成長要有您的指點、提攜與幫助，再次的成功與成長要有您的指點、提攜與幫助，再次感謝您！順祝愉快！中國郵政感謝您！順祝愉快！中國郵政 *能夠認識您非常高興，您優雅