1、.營銷是一門實驗科學摘記.一、高端住宅的定位及客戶心理剖析二、銷售技巧三、銷售管理.高端住宅的定位及客戶心理剖析.高端住宅的定位 300m 540m總價 450萬/套1000萬/套面積m以上金額及面積地段市場均價在5000 元/m出現8000 元/m的產品也可謂之高端產品整個區域市場中，如：.高端住宅應注意1、品質2、價值3、升值除了前者“品質”是實打實的外，“價值”與“升值”是完全務虛的，但也卻是這類消費族群中最重視。.如何滿足成功企業人士的需求v生活享樂主義者的需求生活享樂主義者的需求v銀發貴族的需求銀發貴族的需求v超越自我肯定的人生哲學心理需求超越自我肯定的人生哲學心理需求高端住宅的客戶

2、心理剖析.1、怕死； 有錢卻沒命花的未知性2、怕老，怕疼痛；有錢買不到健康的恐懼3、怕沒時間； 有錢卻沒閑享受4、怕無聊； 事業與社交的必然性5、怕孤單； 子女不在身邊6、怕比較； 有人比他還有錢7、怕空虛； 追求精神上的富足8、怕麻煩； 家事、房事、瑣事樣樣伺候.1、怕死； 住宅強調安全與科技防衛2、怕老，怕疼痛；住宅強調健康養生的景觀、環境等優化生活方式3、怕沒時間； 住宅強調地段便利性、建筑的智能性4、怕無聊； 住宅強調休閑性與會所配套5、怕孤單； 住宅強調空間的包容性與彈性6、怕比較； 強調住宅的尊貴性與虛榮性7、怕空虛； 強調住宅的人文性與藝術性8、怕麻煩； 強調住宅物管的服務性與細

3、膩性.高端住宅的行銷哲學1、想要把產品賣給客戶，先要將產品賣給自己、想要把產品賣給客戶，先要將產品賣給自己2、在你無法說服自己時，請勿試圖說服別人、在你無法說服自己時，請勿試圖說服別人3、不要在行為語言中，告訴對方不安全的訊息、不要在行為語言中，告訴對方不安全的訊息4、在專業掛帥的高端銷售行為里，請隨時隨地補充專業的學問、在專業掛帥的高端銷售行為里，請隨時隨地補充專業的學問5、將客戶視為自己人，設身處地的為客戶著想、將客戶視為自己人，設身處地的為客戶著想6、不要對其它產品無謂批評，在專業的講評里塑造自我專業形象，并適時、不要對其它產品無謂批評，在專業的講評里塑造自我專業形象，并適時 引入銷售產

4、品。引入銷售產品。7、無論是置業顧問或銷售工程師，均是一個非常專業、非常受信賴的投資、無論是置業顧問或銷售工程師，均是一個非常專業、非常受信賴的投資導師，請確認并達成這個標準。導師，請確認并達成這個標準。8、拒絕式的銷售高端產品，價格不是意向客戶考慮的唯一因素。故而，欲、拒絕式的銷售高端產品，價格不是意向客戶考慮的唯一因素。故而，欲拒還迎的銷售方式是談判中不可缺少的。拒還迎的銷售方式是談判中不可缺少的。.是“行銷”，而非“銷售”！ 人 人的互動產生了一系列的銷售行為 事 買賣標的物的實踐，是一個事件行銷 時 人與事物的互動在時間軌跡里，出現了好與壞的不同結局 地 銷售場所是營造高端產品價值的視

5、覺引爆點 物 高端產品的均值概念.高端住宅的“需求”與“反饋”高端產品的“三高”表現1、單價高2、總價高3、心氣高在與高端族群相處、相聚的過程中，推銷不是唯一的方式，而是轉換式的銷售，這才是最重要的。.高端族群的購買動機自發性誘發性主動的反饋被動的反饋.銷售技巧銷售人員基本素質和禮儀塑造成功的銷售員.我們的要求：. 精神精神 持之以恒持之以恒積極進取積極進取能力能力敏銳機智敏銳機智數理能力數理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠實正直誠實正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有誠實正直雄心壯志滿懷信心持之以恒積極進取影響他人敏銳機智有效管理數理能力正確思考.基本素質基本素

6、質1 誠實正直誠實正直銷售人員十大基本素質銷售人員十大基本素質 精神精神 持之以恒持之以恒積極進取積極進取能力能力敏銳機智敏銳機智數理能力數理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠實正直誠實正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有.銷售技巧銷售技巧不等于不等于歪曲事實歪曲事實.用真誠贏得客戶的心 銷售人員應該遵循實事求是，即誠實正 直這一規范，在具體的銷售過程中，做 到“三個注意三個注意”、“四要四要”、“四不四不要要”。.“ 三個注意三個注意”把握先有事實（市場、遠景、升值、品位、把握先有事實（市場、遠景、升值、品位、格調），后有宣傳的銷售程序，向客戶提供格調），后有宣傳

7、的銷售程序，向客戶提供 真實的產品和服務信息，切忌散布假消息。真實的產品和服務信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關事例，保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關事例，必須交待清楚其中六個要素，即何人、何事、必須交待清楚其中六個要素，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。何時、何地、何故和怎么樣。公開事實真相，銷售人員應當在洽談過程中公開事實真相，銷售人員應當在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。命所在。.“ 四要四要”自己真誠自己真誠“六六”思而后言思而后言考慮多種表達方式（任憑弱水三千，只取一瓢飲）考慮多種表達方式（任

8、憑弱水三千，只取一瓢飲）用仁慈來調和實事用仁慈來調和實事.“ 四不要四不要”不夸大，不張揚不夸大，不張揚不卑躬，不屈膝不卑躬，不屈膝不造作，不掩飾不造作，不掩飾不說謊，要轉彎不說謊，要轉彎.基本素質基本素質2 雄心壯志雄心壯志銷售人員十大基本素質銷售人員十大基本素質 精神精神 持之以恒持之以恒積極進取積極進取能力能力敏銳機智敏銳機智數理能力數理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠實正直誠實正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有.行動管理表行動管理表現現 狀狀勇氣勇氣 + 行動行動清楚你的現狀清楚你的現狀發掘內心的愿望發掘內心的愿望清楚你的經驗清楚你的經驗/知識知識/特點

9、特點個人使命書個人使命書目目 標標.目標分解圖目標分解圖總總目目標標目目標標要要素素階階段段目目標標年年目目標標月月目目標標周周目目標標日日目目標標.基本素質基本素質3 滿懷信心滿懷信心銷售人員十大基本素質銷售人員十大基本素質 精神精神 持之以恒持之以恒積極進取積極進取能力能力敏銳機智敏銳機智數理能力數理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠實正直誠實正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有.滿懷信心來自于專業滿懷信心來自于專業1、市場了解2、客群了解3、大環境正確判斷4、精確的產品力剖析5、戶型優劣了然于胸6、外立面、園林之精髓溝通無疑7、銷售主題明確8、推廣主題明確9、

10、渠道正確10、引爆點11、業務體系執行完善12、培訓動作扎實13、數字蘊藏的真實意義.這種這種“形象形象”的樹立建立是基于這個人的價值、的樹立建立是基于這個人的價值、能力、性格、品質等多方面綜合評價的能力、性格、品質等多方面綜合評價的基礎上。基礎上。每個人心目中都有一個每個人心目中都有一個“自我形象自我形象”每個人在別人心目中也都會有一個每個人在別人心目中也都會有一個“形象形象” 建立真實的建立真實的“自我形象自我形象”.基本素質基本素質4 持之以恒持之以恒銷售人員十大基本素質銷售人員十大基本素質 精神精神 持之以恒持之以恒積極進取積極進取能力能力敏銳機智敏銳機智數理能力數理能力影響他人影響他

11、人品性品性滿懷信心滿懷信心誠實正直誠實正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有.越過越過“斷線層斷線層”定義： 那些在你的銷售過程中讓你逐步喪失熱情的 時刻，那些讓你覺得你正在做著一些徒勞無功的事 而離成功很遙遠的時刻，那些你被困難壓得抬不起 頭來的時刻，這種時刻往往會讓你做出錯誤的判斷并會 摧垮你的意志。.培養恒心和毅力培養恒心和毅力目標確定目標確定自強自立自強自立計劃確定計劃確定正確的知識正確的知識合作合作習慣習慣. 意意 志志 力力 自自 我我 強強 化化 法法主動和那些能幫助你制定明確目標的人來往，組主動和那些能幫助你制定明確目標的人來往，組 織智囊團有助于創造諸織智囊團有

12、助于創造諸多可供習慣力量遵循的模式多可供習慣力量遵循的模式制定你的計劃并從所有智囊團成員那兒尋求知識、能力和他們的信心力制定你的計劃并從所有智囊團成員那兒尋求知識、能力和他們的信心力量量和使你產生自卑感的人和環境保持距離，在消極的環境中是不可能培養和使你產生自卑感的人和環境保持距離，在消極的環境中是不可能培養出積極的自尊心的。記住，習慣力量是會使人完全受到其周圍環境的影響出積極的自尊心的。記住，習慣力量是會使人完全受到其周圍環境的影響的。的。切斷過去不愉快經歷的記憶，強烈的意志不會老是抱著過去不忘；自尊切斷過去不愉快經歷的記憶，強烈的意志不會老是抱著過去不忘；自尊心會因為對于尚未達到的目標抱著

13、強烈的欲望而更有活力如果你的內心一心會因為對于尚未達到的目標抱著強烈的欲望而更有活力如果你的內心一直處在這種強烈欲望的狀態的話，則習慣力量就會將這些強烈欲望化成實直處在這種強烈欲望的狀態的話，則習慣力量就會將這些強烈欲望化成實質的利益。質的利益。利用一些可能的方法是你內心充滿明確目標，在墻上掛一些信條，或掛利用一些可能的方法是你內心充滿明確目標，在墻上掛一些信條，或掛一些可作為你模范者的照片。你應在心中產生一種可實現目標的影像。這一些可作為你模范者的照片。你應在心中產生一種可實現目標的影像。這些影像越清晰，習慣力量就能越快的接受它們，并且會更快速地印在你的些影像越清晰，習慣力量就能越快的接受它

14、們，并且會更快速地印在你的潛意識上。潛意識上。切勿膨脹你自尊心，只要有些微差錯，就可能使你偏離要達到的目標。切勿膨脹你自尊心，只要有些微差錯，就可能使你偏離要達到的目標。.基本素質基本素質5 積極進取積極進取銷售人員十大基本素質銷售人員十大基本素質 精神精神 持之以恒持之以恒積極進取積極進取能力能力敏銳機智敏銳機智數理能力數理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠實正直誠實正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有. 做一只做一只“忍者龜忍者龜” 當有人對你說你無法實現你的目標或夢想時你就做一個當有人對你說你無法實現你的目標或夢想時你就做一個“聾子聾子”。但是，更多的時候這種

15、消極的聲音來自于我們自己。但是，更多的時候這種消極的聲音來自于我們自己。一個銷售員的成功，除了與他的天分、能力和一個銷售員的成功，除了與他的天分、能力和內在動力有關之外，還離不開另一個重要因素，內在動力有關之外，還離不開另一個重要因素，那就是積極的心態和樂觀的精神。那就是積極的心態和樂觀的精神。.4.讓別人提醒自己反省這些過程，直到自覺地領會讓別人提醒自己反省這些過程，直到自覺地領會 5.抵制消極思想抵制消極思想 8.自覺地反省過去，了解目前的處境自覺地反省過去，了解目前的處境樂觀情緒的八種實踐方法樂觀情緒的八種實踐方法.培養你的學習能力培養你的學習能力向客戶學習向客戶學習向別的銷售員學習向別

16、的銷售員學習向你自己學習向你自己學習.基本素質基本素質6 影響他人影響他人銷售人員十大基本素質銷售人員十大基本素質 精神精神 持之以恒持之以恒積極進取積極進取能力能力敏銳機智敏銳機智數理能力數理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠實正直誠實正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有.影影 響響 力力影響力類型影響力類型來源來源特點特點權力影響力權力影響力 職務職務 地位地位 權力權力 強制性強制性 外在性外在性 不可抗拒性不可抗拒性人格特質影響力人格特質影響力 品格品格 知識知識 才能才能 氣質氣質 業績業績 自然性自然性 內在性內在性 擴張性擴張性個人人格魅力之培養，做一

17、個陽光的銷售人員.語語 言言 表表 現現 力力表現一表現二表現三表現四表現五清清晰晰簡簡潔潔說說服服力力語語言言感感染染力力得得體體的的身身體體語語言言有有效效的的方方式式.理理 解解 客客 戶戶 的的 十十 要要 素素理解客戶的10個關鍵要素 1. 仔細傾聽客戶所說的話仔細傾聽客戶所說的話 2. 回憶客戶過去說過的內容回憶客戶過去說過的內容 3. 假定客戶都是為了自我利益而活動假定客戶都是為了自我利益而活動 4. 表現出言行一致表現出言行一致 5. 通過熱忱與激情表現你的信念通過熱忱與激情表現你的信念 6. 喜歡你的客戶喜歡你的客戶 7. 要開放而坦率要開放而坦率 8. 不要批評和評論不要批

18、評和評論 9. 尊重隱私尊重隱私 10. 平和自然地交流信息平和自然地交流信息.影響他人的四種武器影響他人的四種武器表里一致的可信度表里一致的可信度打動人心的說服力打動人心的說服力多贏的談判技巧多贏的談判技巧情非得已時，果敢地做出拒絕情非得已時，果敢地做出拒絕拒絕是銷售的開始.基本素質基本素質7 敏銳機智敏銳機智銷售人員十大基本素質銷售人員十大基本素質 精神精神 持之以恒持之以恒積極進取積極進取能力能力敏銳機智敏銳機智數理能力數理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠實正直誠實正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有.捕捕捉捉和和詮詮釋釋信信息息透透過過表表象象看看本本質質

19、敏銳的洞察力敏銳的洞察力敏銳機智源于博學多聞敏銳機智源于博學多聞.發發散散和和逆逆向向思思維維自自信信的的心心態態有有準準備備的的頭頭腦腦多向思維、及時反饋多向思維、及時反饋.基本素質基本素質8 有效管理有效管理銷售人員十大基本素質銷售人員十大基本素質 精神精神 持之以恒持之以恒積極進取積極進取能力能力敏銳機智敏銳機智數理能力數理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠實正直誠實正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有.重要而且重要而且緊急緊急不重要但不重要但緊要緊要重要但不重要但不緊要緊要不重要也不重要也不緊要不緊要重要性重要性非常重要非常重要不重要不重要緊要緊要不緊要不緊

20、要時間性時間性.主題主題上半期執行上半期執行可可 否否下半期執行下半期執行可可 否否標語標語 最大目標最大目標 最應強化事項最應強化事項 最大課題最大課題 最大缺點的克服最大缺點的克服 最大案例最大案例 最重要的自我啟發最重要的自我啟發 檢討檢討.你最近要處理的工作你最近要處理的工作/事件事件最近要處理的工作最近要處理的工作/事件事件 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 工作工作/事件事件3待處理工作待處理工作/事件的類型事件的類型待處理工作待處理工作/事件事件處理的日期處理的日期處理的時間處理的時間備注備注重要而且緊急重要而且緊急 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 重要但不

21、僅要重要但不僅要 工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 不重要但緊要不重要但緊要工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 不重要也不緊要不重要也不緊要工作工作/事件事件1 工作工作/事件事件2 .今日最重要的重點今日最重要的重點 今天最重要的業務今天最重要的業務 今天最嚴重的問題點今天最嚴重的問題點 今天最應注意的地方今天最應注意的地方 今天最重要的指示命令今天最重要的指示命令 今天最好的構想今天最好的構想 今天最該反省的事今天最該反省的事 明天最重要的課題明天最重要的課題今日備忘重點今日備忘重點月 日.銷售人員時間分配銷售人員時間分配 用于銷售的時間用于銷售的時間55%： 40%用來

22、與顧客面對面交流用來與顧客面對面交流 15%用于電話推銷用于電話推銷 用于處理一些其他事務用于處理一些其他事務45%： 18%用于等待、整理用于等待、整理 27%用于服務用于服務 服務原則的確立，及時處理客戶的問題。服務原則的確立，及時處理客戶的問題。陽光守則：不懂不是問題，不及時處理才是問題！陽光守則：不懂不是問題，不及時處理才是問題！.時間管理中的優化時間管理中的優化3565原則原則 35%的顧客能給你帶來的顧客能給你帶來65%的銷售額，的銷售額， 而其他而其他80%的客戶只能給你帶來的客戶只能給你帶來20%的銷售額。的銷售額。 .基本素質基本素質9 數理能力數理能力銷售人員十大基本素質銷

23、售人員十大基本素質 精神精神 持之以恒持之以恒積極進取積極進取能力能力敏銳機智敏銳機智數理能力數理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠實正直誠實正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有. 數理邏輯能力數理邏輯能力主要是指：主要是指： 數學邏輯思維能力、運算能力、空間想象能力，數學邏輯思維能力、運算能力、空間想象能力，以及運用所學數學知識和方法分析問題和解決問題的以及運用所學數學知識和方法分析問題和解決問題的能力能力. 房地產銷售中的常用數學房地產銷售中的常用數學 貸款額及月供貸款額及月供 幾種貸款方式的貸款成本比較幾種貸款方式的貸款成本比較投資回報率投資回報率 建筑尺寸及

24、空間機能的數化建筑尺寸及空間機能的數化.基本素質基本素質10 正確思考正確思考銷售人員十大基本素質銷售人員十大基本素質 精神精神 持之以恒持之以恒積極進取積極進取能力能力敏銳機智敏銳機智數理能力數理能力影響他人影響他人品性品性滿懷信心滿懷信心誠實正直誠實正直雄心壯志雄心壯志正正確確思思考考理理管管效效有有. 歸納與演繹推理能力歸納與演繹推理能力歸納歸納這是從部分導向全部，從特定事例導向一般事例，以及從個體導向群體的推理過程，他是以經驗和實證作為基礎，并從基礎中得出結論。演繹演繹以一般的邏輯假設為基礎，得出特定結論的推理過程。. 運用你的歸納與演繹推理能力運用你的歸納與演繹推理能力客戶必須具備的

25、四大要素客戶必須具備的四大要素購買欲望購買欲望購買能力購買能力購買決策權購買決策權購買資格購買資格.學會正確的思考學會正確的思考正確思正確思考的兩考的兩大基礎大基礎正確思正確思考的兩考的兩大步驟大步驟正確思正確思考的兩考的兩大誤區大誤區.正確思考的兩大基礎正確思考的兩大基礎以對未知事實的假設或假說為基礎的歸納推理以對未知事實的假設或假說為基礎的歸納推理以已知事實或公認的事實為基礎的演繹推理以已知事實或公認的事實為基礎的演繹推理.正確思考的兩大步驟正確思考的兩大步驟步驟步驟1：把事實和感覺、假設、未經證實的假說和謠言分開步驟步驟2：把實事分成兩個范疇：重要的事實和不重要的事實.正確思考的兩大誤區

26、正確思考的兩大誤區一、輕信一、輕信 二、不相信自己不了解的事物二、不相信自己不了解的事物.作為一種文化形象，是人性美和行為美的結作為一種文化形象，是人性美和行為美的結合，是道德、習慣、風俗、禁忌的綜合體現。合，是道德、習慣、風俗、禁忌的綜合體現。禮儀禮儀銷售銷售禮儀禮儀是指銷售人員在銷售活動中應遵循的行為規是指銷售人員在銷售活動中應遵循的行為規范和準則。它指導和協調銷售人員，在銷售范和準則。它指導和協調銷售人員，在銷售活動中實施有利于處理客戶關系的言行舉止。活動中實施有利于處理客戶關系的言行舉止。.遵循的原則遵循的原則 了解客戶：了解客戶： 即了解客戶的觀點。即了解客戶的觀點。 貼近客戶：貼近客戶： 用非常專業的裝束貼近客戶。用非常專業的裝束貼近客戶。 不要太突出：整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝不要太突出：整潔、雅致、和諧