1、精選優質文檔-傾情為你奉上【銷售技巧分享】銷售話術時間:2011-7-4 一、開場白身份轉換（陌生客戶首次電話）     打陌生電話很容易被客戶直接拒絕，尤其是聽說我們是銷售的身份，這時我們可以巧妙的轉換自己的身份，如果客戶在某某網上發過帖子，可以參考以下話術：    “李先生你好，我是有求必應的初級會員或者高級VIP客服部的，看到您在某某網站上發了一個帖子，請問您是否考慮一下升級為我們的VIP客戶呢？”    接下來就可以順利地介紹產品賣點了。二、用二選一的封閉式問題逼近答案 

2、60;  在和客戶電話溝通時，經常會遇到客戶說現在有事忙，不方便接電話，下次再說吧，但又不知道下次是何時；或者在約見拜訪客戶的時間時客戶不能確定什么時候有空，這個時候常常令我們陷入尷尬，其實要解決這個問題很簡單，可以采用二選一的封閉式問題來逐步逼近答案，比如：    “張小姐，請問您今天下午還是明天上午比較方便？”    “張小姐，您看我是下午3點還是4點打電話給你比較方便呢？”    “張小姐，您看我明天下午還是后天上午來拜訪你比較方面？”得到答案后可以繼續二選一問題，如果回答是后天上午，可以

3、追問：“那您是上午9點還是10點比較方便？三、針對客戶的付費疑問    客戶不想一次付清所有費用，想先付一部分，等產品出來，做好后再付剩下的部分，而且客戶認為產品都還沒有看到，為什么要全部付款呢。遇到這種情況可以這樣說：    “我們是做廣告服務的，與一般的廣告公司是完全不通的，我們的廣告位置具有稀缺性，很多客戶會搶著做，而且公司有規定，是必須全款到之后才算使用名額，今天我過來見您跟您溝通，也許在您猶豫不決的時候，您看好的廣告位置已經被銷售出去了，所以為了保障您的利益，我們才會必須收全款。”四、針對嫌價格貴的客戶  

4、;  我們在向客戶介紹價格時，會有客戶抱怨說怎么這么貴呀，某某網站才多少錢，不想買。遇到這種客戶時，要從反面去刺激客戶，可以參考一下話術：    “王先生，你想花其他錢享受其他平臺的價格，就像自行車與汽車一樣您總不能想用買自行車的錢去買汽車吧，因為我們的產品是屬于3網合一的產品，等于您花一份錢享受的是3份平臺的服務，不僅僅是電視，還包括互聯網，手機WAP，絕對是物有所值的。所以您拿其他平臺的價格與我們做比較這個就不是很客觀了，而且目前我們公司這個產品做得非常好，很受歡迎，價格以后肯定還會一直漲的，所以你晚做不如早做，而且早做早享受，您的效果又可以持續增加

5、，這個效果是金錢也買不到的，您做廣告不就是為了效果么？有效果您還會在乎錢，您說對不對。”    “王先生，而且我們現在是屬于試運行，也在選擇商家，X個月之后價格肯定要漲價，你想一下股市和樓市，比如一個股票上周50塊，今天80塊，那您是買還是不買呢？后天可能就漲到90了，您說是不是？”五、針對猶豫、想拖拉的客戶    在簽單的最后環節，如果客戶一直沒有下定決定，一直猶豫，或者總是說要再考慮一下，那我們可以這樣說：    “王先生，我們也很理解你的感受，知道你還有一些疑問和顧慮，不如這樣，你把你所有的疑問和顧

6、慮都告訴我，讓我來給你分析一下，你看如何？”或者也可以強硬一些：“王先生，我們過來就是為了幫助你解答疑慮的，如果你有任何問題都可以提出來，如果我們能解決的就解決，不能解決的我們以后也不會來麻煩你了。” 第三部分：異議處理客戶掛電話不愿意聽下去：李先生，也許每天給您打電話的人都很多，你一聽到廣告就覺得煩，但是現在我就耽誤您五分鐘的時間，也許5分鐘真的不會讓您損失什么，但是你聽完之后真的能夠幫到你的話，我相信您以后一定會感謝我的，真的。客戶說要考慮一下：李總，您還考慮什么呢？你是覺得什么讓您下不了決心呢？不如告訴我我來幫您一起想辦法一起解決，怎么樣？其實現在這個會員真的對您來說風險很小的，我們推出

7、這個就是為了讓你們先來以很低的價格來嘗試效果，賺到錢了再嘗試比較高端的廣告針對于文字廣告位置，我們完全都是在為您著想的，您還在考慮什么呢？真的不用考慮了，您現在越早做上來效果就越好，真的!很多事情就是因為你太猶豫才措施機會的,機會不等人，你也知道，對吧李先生，那這樣吧，我就幫您辦理吧！問題1： 我做了百度競價了，沒必要再做其他的了？1、搜索推廣和有求必應并不沖突； 2、有求必應覆蓋性更高； 3、多種渠道推廣，更有利于企業發展； 4、客戶群體針對性廣，及時性高，信譽度保證； 問題2：有求必應，我沒聽說過？ （大家在這些思路的基礎上進行靈活運用 ） 1、 表示理解：某某總，像你提的這個問題很多人都

8、說過，比如你們行業的某某，某某公司在做推廣前也如何如何你可以去問某某公司、某某公司。 2、 介紹自己：我們是與廣電合作，誰家不看電視呢？而且我們合作的是專門在互動電視上給您開拓一個平臺出來。而且您沒聽過不代表您的客戶沒聽過呀,您做廣告總不是為了做給自己看吧。您肯定是希望更多的您的潛在客戶看到。3、 強調目的：你沒聽過有求必應沒關系阿，做生意的目的是找客戶，某某總，你的客戶、找你做生意的人知道就行了，目前搬家行業已經有60家了。 4、 以熟悉方式入手：某某總，那您總看電視吧。電視的某某頻道就是為我們開放的。5、 直接以解決疑義的方式約見：帶我們的資料，憑我們的實力演示，一看嚇一跳，簽單沒問題 8

9、、 銷售員回答的必須：自信（對自己、對產品超強自信） 問題3：這么多人都做了，我做了也沒什么用？ 1、 客戶多才說明有效果，為什么那么多客戶都做了呢？ 2、 行業細分、標題細分，可以獲得更多效果，讓客戶更直接找到你 4、 差異、特色的內容吸引你客戶 5、 同行都做了，你不做，你的用戶誰會相信你，選你？ 6、 電視已經是網民非常認可的熟悉的平臺，網民會因為信任廣電而增加對你的信任 問題4：搬家客戶：價格太貴了？（ 1、性價比，沒有單純的貴賤之分 2、功能拆分：三個平臺 手機 互聯網 電視3、推廣的必要性； 4、本行業做其他媒體 電視廣告 央視 。問題5：你們每月都要收這么多錢，我在別人那里做，一

10、年才收你們一個月的前 不做了。1、 便宜的東西沒好貨 2、 突出平臺多，性價比高 3、 舉案例，已經有多少在做了問題6：你這個類別一個客戶也沒有，等別人做了我再說吧。1、 做廣告宣傳為了增加客戶對商家的灌注2、 感受、感知、發現法（舉例子），通過其它已成功行業案例來做對比 3、 先做獨享效果，整個頻道的流量都能帶到你的電話上，先吃螃蟹享效率 4、 現在做生意講的是速度，搶占商機 5、 現在有多少i客戶進來，第一時間可以看見你，而且我們有400電話統計效果？問題30：我現在生意都忙不完，根本就不用做。1.老板，冒昧問一句忙不過來的生意是您的最終目標么？肯定不是，是利潤，潛在的客戶多了那我們是不是

11、可以去考慮提升我們的利潤空間去挑選一些利 潤大的客戶去合作了是吧？您的這個問題很多我們的客戶都說過，和我們合作之后他們現在不是擴大了規模就是提升了營業額，這是您最想得到的吧? 2.儲備客戶，未雨綢繆，不給對手任何機會，公司事要做大的對吧？我覺得您不是安于現狀的人。 3.網絡時代，3G時代了。在這個激流中我們要勇進，為什么要放棄廣告的生意呢？您只要花費很少元就能享受客戶自己找上門的生意，您有什么理由拒絕呢？4.競爭如此激烈，不進則退，有句話說了您可能不愛聽，忙單子多只是一個相對的概念，不做廣告，能保證有做不完的質量又的單子嗎？ 5.您有您自己的朋友圈子吧？您做不過來了是不是可以外包一下啊？賺個差

12、價，就算是送給朋友做也好啊。其它開場白開場白一：我是有求必應，我們這邊，主要是做生活分類的。我在XX平臺那邊，看到你在做了推廣，XX平臺也是一個生活分類平臺，您在那邊的效果做的好嗎？我們這邊，主要是做生活分類的。今天打電話給你，只要是想談談搬家這個版快。我這么簡單跟你說一下，我們這個平臺的價值，有兩點：第一：是電視分類信息的第一品牌，這主要是從流量的角度來說的了。第二：我們考慮到，有很多人，可能喜歡看電視，在看電視的過程中瀏覽到您的信息，同樣您的公司也是很貼近生活服務的，這樣與傳統的電視想結合，您的效果自然得到保證暫時不要、沒聽過。別別別，你先別掛我電話，我覺得確能幫到你。為什么呢，因為我看到

13、你在XX平臺做了，而且你剛才都說還行。于是，我是這么覺得的，XX這個平臺，一天只有XX人上這個網，而我們每天看電視的有多少。而且另外，我們還有網站進行輔助推廣，還有手機WAP ，而這個推廣的出發點，就是給客戶做效果。于是，如果說XX平臺，值得做，那么它就是首選。我還可以給你說一下我們的產品。多少錢？我們這邊，一季度是4800元。但其實，對于投資者來說，你可以先去了解這個平臺，值不值得做，你再去考慮價格的問題吧,對不對的？（如果能掙到錢，咱還不怕花這點錢對不對。）。這樣吧，你安排個時間，我來告訴你，我們這邊，怎么幫你做，然后你當個栽判，看我們值不值得做。你說呢，要不下午我們你那邊去坐一下，大約三

14、點鐘。（如果這個問題，你覺得那么重要的話，那們我們花個時間，見個面，我告訴你這些東西的來龍去脈，你自個去判斷羅。）沉默不語。張先生。能聽到嗎？開場白二:XX先生，你現在忙不忙呢？方便說話嗎？這樣的啊，我是有求必應這邊的，我看到你是在（哪里）做了廣告，效果怎么樣啊？好像很好哦，是啊，打這個電話就是想問問你要不要嘗試一下我們有求必應，我們是給您在高清電視上做廣告的.（說道這里聽聽客戶的反映，判斷一下客戶是不是真的想聽下去，如果真的沒有意向就放棄，加油打下一個電話，如果想聽下去再繼續介紹。）開場白三：是張先生嗎？（是的）你好！我叫xxx，xx做搬家的李大哥跟我說了你。你是做搬家的哦？-我們這邊，是做

15、生活分類信息的，目前是廣電搬家服務頻道的，在xx李大哥認為，我們在搬家這個行業，做的效果還可以，他們說，能做點生意，所以我就打電話給了你。（我叫XX，目前，你有在其它平臺，做了推廣了嗎）可選用臺詞:你是進可攻,退可守,我來擺一些道理,你來做栽判,合適你做,不合適你關注.做生意不是強買強賣,你不了解這個東西,你可以先進行了解跟比較這個東西.注:打招呼時,聲音應稍為提高些,并充滿激情些.注:以上臺詞僅針對已知道姓名的客戶.并且,臺詞的重復性,可以很強.異議處理1，過段時間再做（這個解決方案，以后可以用到各個節日或促銷當中）：先確認是過段時間再說，還是過段時間再做？如果他說過段時間再做，或過段時間再

16、說，先引導他過段時間再做，并且最好是過段時間一定會做我們可以確定，如果客戶有意向過段時間再做，那他就不在乎現在就定如果他是過段時間再說，得搞清楚他過段時間再說的來龍去脈，顯然，他有顧慮我們需要鼓歷他們的創業沖動，給他信心這個平臺一定值得投資，讓其打心底認為，過段時間，這事得干（投資，是需要一種目光，在一些偶然性的情況下，他需要貴人幫助我們的出現，從某個意義上講，就是他的上帝）提示：不論他是忽悠我們說過段時間再做，或者是過段時間真的會做，確認他過段時間會做，一般都容易：、 我們的平臺，有強大的背景，一個有實力，并且有心就干這么一件事情公司，你覺得這個平臺怎么樣？、 你覺得這個產品怎么樣？、 我們

17、這樣的做法你會不會認可？、 過段時間，你是不是真的會跟我們合作？提示：待確認一些事情的來龍去脈后，當能引導成功他過段時間會做后（當引導不成功，繼續炮轟），用一下迂回戰術：接著：那也是，如果你人不在南京，有生意也做不了，這樣的話，會浪費掉一些推廣費。掐指一算，一天也是二三十塊錢，要真掙到錢，咱也不怕花這么點錢。提示：建立同理心理，他們一定認同。此舉主要是希望他對你本人認可，并說出他的心聲。接著： 張總，那事情可能就好辦了起來。有一點，我是可以確認的，你人通情達理，見識也廣，知道XX這個行業，是靠廣告來吃飯的。我之前跟XX公司的XX聊，根本就沒有共同語言，但我覺得跟你聊，有默契。2，知名度不高：提

18、示：這樣的異議，是需要判斷真實與否的，并且了解客戶，對互聯網，或者分類信息的了解，如果他是一個土著的，就算沒有聽過有求必應，這也符合國情。1、你之前有沒有在生活分類網站做過推廣呀？（他如果沒有做過分類推廣，顯然，他不是鄉下就是土著的。這就需要你讓他明白，分類是什么以及可以給他帶來些什么）2、在哪些網站做過推廣，花了多少錢，效果怎么樣？（目的是想了解他做了哪些網站，進而推算出他的推廣意識）3.效果，擔心投資風險：分析：做為合格的商人，都會考慮這點，土著除外但做為商人，他們同時會考慮投資回報、競爭與生存。因此，在這種特定的情況下，擔心效果，只是心中的疑慮未能得以釋放。那么，解決這個問題的線路，應該

19、非常具體了，此中有二：1、疑慮是什么？2、基于疑慮，你通過什么給他信心？4.你們有沒有效果：呵呵，您別這樣問，如果我說很有效果，你不一定相信，如果我說沒有效果，那很不負責任。其實你可以這樣做，先聽聽，我們是怎么做，你再來判斷值不值得做。（接下來，可以直接告訴客戶，我們怎么做。但最好的情況是，先問客戶一些你感興趣的問題，再告訴他我們是怎做。）5.你們的廣告位置太多了：義鳥小商品市場，為什么是世界上最大的小商品交易市場。那是因為，他們有寵大的商家，荷蘭的阿姆斯特丹，為什么是世界最大的鮮花交易市場。因為那里賣花的人，太多了。賣家多的地方，買家就多像東門一樣。但話說回來，10個位置，它又不是多，但XX

20、行業，整個南京，有2000多家，我們只是精選10家來做。一方面，符合用戶找商家時的對比需求，又保證了，頁面的活躍。Sales邀約1：張大哥，您知道我們這樣做，它能幫你做生意，約您下午2：15，到您那，跟你聊聊，你覺得怎樣？Sales邀約1：張大哥，做我們是這么做，至于細節怎么樣，下午2：15左右，到您那坐下來聊聊？客戶說猶豫，說考慮一下，不愿意接受上門：張總，你是進可攻，退可守。主動權掌握在你手里，我去你那里，我做的動作是：告訴你，怎么幫你做生意；而你做的動作是：判斷我說的是否準確，然后你再做決定。你要明白，我只有一個鮮明的出發點：那就是幫你做生意！客戶堅持說考慮一下：那你記得在電視看下，過兩

21、天我會準時打電話過來，詢問你考慮的結果哦，我是廣電的XX，你要記得我哦。14.我們業務已經好的不得了，忙都忙不過來，推廣對于我們根本沒必要商場沒有永遠的朋友，只有永恒的利潤。當固定客戶突然離開你，您此時若沒有孕育成熟的儲備客戶資源,很有可能陷入困境甚至面臨生存危機。我們都知道商場是瞬息萬變的，只有不斷擴張才能守住陣地。所以最好的防守-就是進攻！廣告推廣無疑是最快最有效的渠道（銷售員永遠不給客戶壓力，只是提醒客戶市場存在壓力）1、促單之前，先總結已談內容的重點，給客戶進行總結報告（這就是讓客戶明確，成交的理由）；2、問認不認可，我們的做法（即針對你的重點總結）3、有問題，就解決，沒有問題，就定下

22、來。16.我在很多行業網站都登記了，而且是免費的，干嘛還要花錢做推廣？的確，您具有超前的廣告意識。但是我想問一句：免費登記給您帶來了幾張定單？或許會帶來幾個訪問者我不否認。行業經驗告訴我那幾乎是無效推廣。因為免費行業網站和廣電平臺不具可比性。它的知名度、覆蓋率、信息真實度及時效性都是顯而易見的人人。17.客戶說考慮一下，總在找借口拖，你如何敲定這個單？您看看您都考慮這么長時間了，要是早點幫你掛上去，說不定現在都簽了幾個單回來了，你看你的某某同行也在準備做，您要是早點決定，位置還在他前面，而且我們平臺也只有固定的10個位置，你這個欄目又是我們公司大力推廣的一個欄目，你要是現在還決定不了，怕到時連

23、位置都沒有了，還是早點決定，早點收益賺錢啊！19.我現在沒有錢不做，你如何回答？1，*總：我想請問你，有錢你就會做嗎？我想不是錢的問題吧，你在乎的還是效果的問題吧，我們南京廣電的用戶群是很多的，你選擇了我們是英明的選擇，我相信*總是有眼光的，您說是嗎？2，其實這是一個很好的宣傳你公司的機會，為什么那些知名品牌賣的那么好，就是因為他們不斷的宣傳自己，為什么那些明星能夠成為明星也是因為他們不停的宣傳自己，所以雖然說你們公司的產品和服務很好，但是如果你不告訴別人讓人知道的話也是沒有用的21.如果客戶說有沒有效果，如何回答？ 針對新客戶：您又沒有在我們平臺做過，您怎么知道效果不好呢,再說您的同行都已經

24、在做了，效果都不錯，而且都老跟我們續費，還有我們的很多欄目現在都滿位，給多少錢想上都上不去。24你有百度大嗎？ 做廣告不是說哪里大，還是說效果，而是說在哪里做值，百度有百度的客戶群，我們有我們的客戶群，就像中央電視臺很受歡迎，但是在南京，您不用互動電視您是什么都看不到的。26.你們平臺上做廣告的都是小公司，我們不想和這些公司一起做廣告？ 你看在百度上做廣告的公司都是各種各樣的，可是他們都能賺錢的，那是因為網站上各種各樣的客戶群都有，選擇的也就多了，要是您在我們網站上做了廣告，那些大客戶來了，您不是更有競爭優勢了么？您說對吧。27.考慮過了，現在先不做，我今年在廣告方面的預算都花完了？ 我們的廣告位是非常珍貴的，一個產品一個行業只提供12個位置，如果您沒有及時的購買服務，這些位置會被您的競爭對手所購買，這樣對您的業務發展會形成很大的不利影響。28.為什么其他的網站可以打折，而你們不可以打折？我們的定價是很合理的，而且是統一的價格