1、第四屆“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽作品登記表綱要1、計劃摘要1-1 公司規劃1-2 市場分析1-3 生產管理1-4 營銷戰略1-5 風險分析1-6 財務分析1-7 語言版本2、產品介紹3、市場分析3-1 產品背景3-2 所屬行業與技術背景3-3 行業分析3-4 上下游產業分析3-5 需求分析3-6 競爭分析3-7 我們的產品優勢4、生產管理4-1 規劃選址4-2 設計選擇4-3 更新改造5、企業管理6、營銷體系6- 1 經營戰略規劃6- 2 產品價格方案6- 3 銷售渠道6- 4 市場滲透和促銷7、風險分析7- 1 市場風險7- 2 研發風險7- 3 生產風險7- 4 政策形勢7-5 風險

2、對策7-6 競爭策略7-7 我們的優勢8、財務規劃8- 1 股本結構與規模8- 2 財務假設8- 3 主要項目收入費用估算表8- 4 主要財務報表（單位：元）8-5 財務指標分析印楝素與吡蚜酮混配技術”的產業化計劃1、計劃摘要首先，非常感謝華南農業大學徐漢虹教授授權我們團隊啟動“印楝素與吡蚜酮混配技術”的產 業化進程。請先讓我們簡單描述一下我們的計劃。1-1 公司規劃我們將投資 300 萬成立現代商務農藥有限公司， 這是一家以生產、 銷售植物源農藥為主的公司， 設計年產能為 100 噸。生產的“農友牌”系列產品是基于“印楝素與吡蚜酮混配技術”的生物殺蟲 劑，分別有面向農村市場的農業農藥“豐收印

3、楝”和面向城市市場的非農業農藥“美綠殺蟲噴劑”從長遠規劃來說，我公司戰略分三步走，第一階段實施期一年，投入人民幣 300 萬，基于印楝 素與吡蚜酮混配技術，建成年產能達 100 噸的水乳劑和微乳劑生產線；第二階段實行擴大再生產， 實施期兩年，逐步建立水分散粒劑、微膠囊劑等新型制劑生產線，以生產原有印楝素與吡蚜酮混配 產品為主，投入開發以其他生物防治技術為基礎的農藥產品為副，逐步實現公司產品多樣化；第三 階段由第四年開始實施，產品線按市場需求做出調整，實現多種技術產品并存，資金投入逐步轉向 科技人才的培養及建立自有的技術研發中心，把公司發展成為具較強實力和科技創新能力的企業。1-2 市場分析現在

4、整個中國乃至世界的農藥產業的發展都開始向生物農藥產業傾斜，生物農藥給人類帶來的 好處遠遠高于高毒化學農藥。而且政府已經逐步禁產和禁銷高毒農藥，這無疑是為生物農藥的發展 帶來了巨大機遇，原高毒農藥所占的大片市場份額將被生物農藥逐步覆蓋。單從廣東省來看，廣東農戶的特點為我們的產品推廣帶來優勢，市場需求遠未達到飽和狀態， 而且市場潛力十分巨大，所以，我公司將廣東省定位為目標市場。1-3 生產管理基于運輸成本，原料供應，動力、能源的供應量和成本，勞工成本，租用廠房、土地成本，當 地政府政策等因素的綜合考慮，我們公司決定選擇緊鄰廣州市區，交通便利，勞工成本合理，廠房 租用成本較低的花都作為公司所在地，

5、并以租用廠房的方式取得生產場地。 同時根據分析比較所得， 我公司會選擇直接在市場采購原材料，而非自行生產原材料，從而節省資金，以調配到其他需要環 節。在生產中，我們公司將嚴格按照配方的要求配制藥物。為保證設備的質量，我們公司會根據需 要，向大型機械廠購置各種必要設備，以確保生產的順利進行。另一方面，人是生產的關鍵，我們 公司在詳細考慮和計算后，確定公司人員總數為 13 人，其中生產部門 11人，質檢部門 2 人。在生 產流程方面，我們公司將按照制作工藝，合理設置工作流程，使各項工作有序開展。隨著公司逐步 發展，將在適當時機引入網絡管理，以適應管理的信息化要求。1-4 營銷戰略通過分析整個農藥市

6、場需求，推出適合農戶使用的“豐收印楝” ；看到城市市場缺乏方便高效的 殺蟲劑，推出適合城市家居使用的“美綠” ，并制定產品營銷方案。在銷售渠道的構建上，采用高效 率，低成本、 高速度、 快擴充的市場效應的 “逆向構建” ，從渠道的金字塔的底部即基礎層開始工作。 先向零售商推銷產品，開始鋪貨行動來啟動市場。市場滲透部分，是營銷部分的重點，我司通過調查了解到農民不接受生物型農藥各種因素，針 對各種因素指定相應的滲透計劃，滲透計劃分為：1、設立示范性試驗田“豐收印楝”讓你們看到豐收、看到收益；通過示范基地產品的優秀成果，讓農民認知我們產品。 2、“科技下鄉”計劃 把“蛋糕”做大；加強教育，從觀念上扭

7、轉他們對生物型農藥的看法。3、促銷策略表面為用戶讓利，實為驅使經銷商“為我效勞” ，將經銷商納為己用，建立戰略合作伙伴，取得更多的市場分 額。4、廣告策略出擊深度目標市場，出擊農民的目標市場，從農民的市場出發提增加我們的市 場分額。一連串的市場滲透方案以及促銷計劃，為從根本上轉變農民的觀念，讓他們接受并使用， 最終成為生物型農藥的擁護者。1-5 風險分析我們看好生物農藥的發展前景，同時我們知道機遇與挑戰同在，風險與收益并行。我們公司正 處于產品導入期，消耗資金較多，銷量增長緩慢，成本偏高。同行業競爭激烈，要部分取代現有產 品，占領一定市場份額，會受到傳統農藥行業抵制，替代傳統產品需要較長時間。

8、知己知彼，方能百戰百勝。我們將全面分析公司將面臨的風險，制定出行之有效的對策，充分 發揮新型印楝素植物性殺蟲劑的優越性能。公司的差異化戰略將建立在高質量的供應商、高技術含 量的產品和出色的銷售網絡基礎之上，并以產品自身的特性獲得獨特的賣點，從而口大市場份額。 保證質量，樹立品牌。并且注重產品研制、開發、創新，努力降低生產成本，取得規模效益，保證 投資者獲得最大收益，使公司立于不敗之地。1-6 財務分析財務計劃針對前五年的財務狀況作出一個財務分析。我們公司采用有限責任公司的形式。有 7 個出資人，每一個出資人出資 10萬，即自籌資金 70萬；另外尋求風險投資公司入股，投資 180 萬。 本公司有

9、專利權，專利是印楝素與吡蚜酮混制技術，經審定折合 50 萬元，所以本公司的初始總投資 共有 300 萬。公司的長期財務目標是公司成本最小化以及利潤最大化，前兩年交免企業所得稅。設計投產能 力為年 100 噸。預計在投產期第一年 （計算期第二年 ）達到設計能力的 50%，即 50 噸總產量。第二年 達到設計能力的 80%，即 80 噸。第三年達到設計生產能力 100%，即 100 噸。假設銷售數量是完工 產品數量的 80%，則根據分析結果可得， 第一年銷售收入 429 萬，第二年 686萬元 （比第一年增長 60%）， 第三年至第五年的每年銷售收入 857 萬元 （每一年均比第一年增長 100%

10、）。回本期為一年，從第二年 起開始盈利。第一年凈利潤為 316 萬元，由于第二年仍然免交企業所得稅，盈利分析結果是第二年 528 萬，從第三年開始交企業所得稅，第三年至第五年的平均每年的凈利潤為 448 萬元。平均利潤 增長率為 20%。通過盈利能力、償債能力、資產管理、現金流量財務指標評價，數據結果顯示總體 來說公司有有可持續穩定地增長的勢頭。1-7 語言版本我們非常樂意與國外投資者合作，這能使我們更多機會獲得風險資金，所以，我們準備了英文 版本的計劃。2、產品介紹為適應市場的形勢，滿足廣大農戶對生態農藥的需求，我公司與華南農業大學昆蟲毒理研究室 開展了廣泛、有成效的合作，其中核心項目是以徐

11、漢虹教授標志性成果印楝素與吡蚜酮混配技術為 核心的印楝素與吡蚜酮混配農藥美綠！華農大昆蟲毒理研究室還將為我公司提供強大而全面的技術 研發支持！豐收印楝瓶裝標簽印楝素與吡蚜酮混配技術是經華南農業大學昆蟲毒理研究室徐漢虹教授等科研人員多年多點實 驗、示范而研制開發的最新專利技術，屬于原印楝素技術的重要改良技術。印楝素是一種高度氧化 的檸檬酸，對害蟲具有拒食、忌避、調節生長和絕育等多種作用。采用印楝素的生物農藥，能夠有 效防治蔬菜、水果、茶葉上的病蟲害，具有高效、低毒、無殘留、無污染等特點，該類農藥現已被列入綠色食物生產和無公害農業產品生產推薦使用品種，成為出口果蔬生產基地的首選農藥。該產 品不僅能

12、用于農業，還用于林業以及草原滅蝗蟲。而采用印楝素與吡蚜酮混配新技術，除能達到原 印楝防治病蟲害的作用外，每畝地還可使得產量的提高1530%，同時能明顯提高作物品質。印楝素與吡蚜酮混配技術還解決了原印楝素不穩定這一國際性技術難題，使使用該技術的農藥的保質期 由一年提高到三年，達到國際領先水平。我公司農友牌印楝素系列產品全部采用華南農業大學昆蟲毒理研究室徐漢虹教授的最新專利印 楝素與吡蚜酮混配技術。在此基礎上，我公司采用了徐教授的最新研究成果，以無污染的水為基質， 生產出懸乳劑、微乳劑等系列液體產品和水分散粒劑等固體產品，完全解決了原印楝素產品基質中 的大量有機溶劑對環境污染的問題，使公司系列殺蟲

13、產品成為真正的環保農藥。豐收印楝軟包裝正面豐收印楝軟包裝背面農友牌豐收印楝是農友牌系列產品的主打產品之一，主要面向廣大栽種經濟作物的大中型農場、種植戶，同時也適用于小型個體農戶。本產品是采用獲得國家專利的印楝素（印楝素與吡蚜酮混配） 為主要成分的高效、廣譜、純生物性農藥，其殺蟲力強，害蟲不易產生抗藥性，不污染環境，對人 畜、蟲害天敵安全。可廣泛用于防治農作物上的害蟲。使用該產品，除能達到防治病蟲害的作用外， 每畝地還可增產1530%，并能顯著提高作物品質，從而明顯提高作物的銷售收益，同時，本產品 的藥效比原印楝素大為提高，可減少單位面積用量，節省用藥成本。本產品還解決了印楝素不穩定 這一難題，

14、使產品的保質期提高到三年。本產品以水為基質，可完全降解，屬于真正意義上的環保 農藥。本品單獨使用時藥效作用稍緩于化學殺蟲劑，但持效期長于化學殺蟲劑，特別適用于防治對 化學殺蟲劑己產生抗性的害蟲。使用本品時也不受溫度、濕度條件限制，使用的方便性優于其它生 物農藥。本產品價格上與原印楝素基本持平，效果則明顯優于后者，因此綜上所述本產品農戶高產 增收的最佳選擇。農友牌美綠殺蟲噴劑（印楝素與吡蚜酮混配）是農友牌系列產品的另一主打產品，主要針對城 市栽種觀賞花卉植物家庭。本產品使用印楝素與吡蚜酮混配為主要成分的農藥為原料，按照1 : 1500的比例稀釋而成，噴劑可方便地直接使用于各種花卉植物，是家庭保護

15、花卉植物，增加花卉植物觀 賞性和生命力的最佳選擇。本產品解決了一般殺蟲劑不穩定這一問題，保質期長達三年。同時，本 產品以水為基質，可完全降解，不會殘留在植物或者土壤，對人畜無害，對環境也不會造成污染， 屬于真正意義上的環保殺蟲劑，因而每位用戶都能放心使用。在產品設計方面，為了使用戶攜帶、 保存和使用更方便，同時更容易控制用量和噴灑范圍，因而特別采用了 350ml瓶裝噴劑設計。另外，本產品的使用和保存不受溫度、濕度條件限制，且保質期長達三年，總體而言，方便性遠遠優于其 它生物農藥。到目前為止，市場上并沒有同類產品，本產品的出現正好填補了需求的空白，將為廣 大家庭用戶提供最優質的花卉植物保護產品。

16、綜上所述本產品是家庭用戶防治家庭花卉植物病蟲害，營造美麗花園的最方便最有效的選擇。3、市場分析3-1 產品背景根據國家經貿委發布工業行業 "十五"規劃 （關于農藥工業部分） ，農藥產品 2005 年產量目標為 45-50 萬噸，低毒農藥占農藥總產量的比例由2000 年 33%到 2005 年上升為 55%。要加強科研開發和新品種發展，發展替代高毒有機磷殺蟲劑的新品種和地下害蟲防治劑；用于水果蔬菜的新型殺菌 劑和病毒抑制劑、殺線蟲劑；高效農用生物抗生素；環境相容性好、使用方便的懸浮劑、水乳劑、 微乳劑、水分散粒劑和微膠囊劑等新型制劑。甲胺磷、對硫磷、甲基對硫磷、久效磷等高毒殺

17、蟲劑 在產量中所占比例由目前的 30%降低到 5%以下；殺蟲劑、除草劑和殺菌劑的比例達到65：25： 10的較合理水平；降低粉劑、乳油、可濕性粉劑在制劑中所占比重，使懸浮劑、水乳劑、微乳劑、水 分散粒劑和微膠囊劑等新型制劑在農藥產品中占主導地位。農藥銷售額計劃達 300 億人民幣，年出 口量達 100，000 噸。殺蟲劑的生產量相當可觀，生物殺蟲劑占有額將不斷提高。隨著人們對環境污染、食品安全、人類健康等問題的關注，開展綠色食品生產技術研究、推廣 生物防治技術及生物農藥應用顯得尤為重要。 印核素農藥作為現代高技術條件下生產的植物殺蟲劑， 屬于高效低毒的新型植物源殺蟲劑。在極低濃度下使用，具有抑

18、制和阻止昆蟲蛻皮、降低腸道活力、 抑制成蟲交配產卵的作用；對害蟲的天敵影響較小；在自然環境中易降解、無殘留，是世界公認的 無公害糧食、蔬菜、茶葉、水果生產的首選植物殺蟲劑。由于人們長期單一依賴于使用某一類型的殺蟲劑，害蟲容易產生抗藥性，致使化學殺蟲劑的用 藥量急劇增加，不僅增加了生產成本，而且大量殺滅害蟲的天敵和污染環境，導致害蟲的猖獗危害。 應用生物農藥：一 .可殺滅多種病蟲害；二 . 可生產無公害綠色食品；三 .可減少對環境污染，確保人 畜安全；四 .可保護天敵；五 .是病蟲不易產生抗藥性。有些病蟲害由于長期使用化學農藥已產生極強 的抗性，防治效果很差。而使用新型生物農藥，可以解決這一問題

19、。我國加入 WTO 后，在國際農產品和食品貿易中，將面對苛刻的農藥殘留標準，同時也為生物 農藥的發展提供了巨大的機遇。當前，國際上生物農藥（未包括農用抗生素類）僅占全部農藥市場 份額的 2.5 %左右。我國 Bt 殺蟲劑只占市場份額的 2 %，棉鈴蟲病毒殺蟲劑占 0.2 %，農用抗生素占 9 %，植物源農藥占 0.5 % 。業內人士介紹，目前生物農藥無論是品種還是銷售量，都只占很小的比 例。據有關專家預測，今后 10 年內，生物農藥將取代 20 %以上的化學農藥，因此，未來生物農藥 發展潛力巨大。3-2 所屬行業與技術背景我們的所屬行業是農林牧魚，我們的產品是植物源農藥，屬國家重點發展產品。印

20、楝素植物性 殺蟲劑作為華南農業大學“ 211 工程”的標志性成果，由著名的華農大昆蟲毒理研究室開發，專利 持有人是徐漢虹教授。農業部組織鑒定這是我國生物農藥研究中具有重大意義的科研成果，處于國 際先進水平，并被科技部評為 1998 年國際首批技術創新項目。 1999 年被科技部列入國家火炬計劃 項目。3-3 行業分析1. 競爭愈加激烈 多年來由供銷社農資部門主宰農藥市場的局面得到根本改觀，如今大多數農資 公司已成明日黃花，經營日趨萎縮。 “農業三站 ”迅速成長，已占據農藥市場的半壁江山。生產 廠家利用直銷優勢積極參與競爭，占領的市場份額逐步擴大，而供銷社農資部門在市場上占有 的份額已降至30%

21、以下。2. 需求結構變化 隨著綠色農業的迅速發展，尤其是高毒、高殘留農藥對環境的污染引起人們的普遍關注，今年農民對高效、低毒、無公害新品種農藥，特別是生物農藥的需求比重將上升1 8%左右，而對普通殺蟲劑的需求比重將下降12%左右。由于對甲胺磷、久效磷等高毒農藥 的禁用，菊酯類、敵百蟲、敵敵畏、井岡霉素等傳統農藥品種將在市場上占主導地位。與此同 時，農民對除草劑及敵殺死、克無蹤等價格適中的進口農藥的需求量也與日俱增。3. 價格有所下降 隨著農藥市場供求矛盾的變化以及市場競爭的日趨激烈，農藥市場價格總體上 有所下降，降幅為8%，但品種間的價格不平衡，傳統老品種農藥價格下降10%左右，高效、 低毒、

22、無公害農藥及生物農藥價格則穩中有升，升幅在8%左右。4. 經營風險加大 “多不得少不得，不多不少又難得 ”，這是人們描述的農藥經營的特點。農藥是 一種特殊商品，使用量的多少很大程度上取決于病蟲害的發生程度。在市場經濟條件下，淡貯 旺供的矛盾更為突出，經營風險越來越大，生產和經營單位決策稍有不當就會造成虧損。5. 無序競爭加劇 一些農業技術部門利用自己手中掌握的“處方權 ”，千方百計推銷自己經營的農藥品種，使農資部門庫存積壓，部分品種過期失效，從而造成嚴重損失。同時，個別地方的假 冒偽劣商品也有所抬頭。3-4 上下游產業分析上游產業 印楝為楝科常綠喬木，生產期可持續 200 年。在全球環境日益惡

23、化的今天，印楝有 兩種作用引起全世界的普通關注，一是可作為防治干熱地區荒漠化的造林樹種，二是其種子可用來 制備無公害生物農藥。 印楝的開發利用在近 30 年發展異常迅猛， 目前已成為生物農藥國際商業性開 發的熱點。其直接經濟效益還包括：云南種植印楝 50 萬畝，四川 30 萬畝，海南 30 萬畝。按目前市 價每畝印楝產籽 1000 公斤，每公斤 2 元計，農民每年直接經濟收入達 22 億元。現在全國各地都大 面積種植印楝，既促進林業發展，改善生態環境，為國家帶來的總和收益將超過 100 億元。下游產業 廣東使用殺蟲劑較多的農作物主要是水稻、 蔬菜、果樹（荔枝、 龍眼、桃和柑橘等） 就防治對象而

24、言，防治棉鈴蟲、二化螟、棉蚜、菜青蟲和麥蚜的用藥費用最多，而水稻稻癭蚊主要 依靠進口藥劑防治種植業結構調整中將調減棉花種植面積，調減南方早秈稻，調減南方冬小麥，擴 大南方玉米種植，鼓勵高價值經濟作物的種植。由于種植結構調整，全國大部分地區瓜果、蔬菜、 花卉、中草藥、草坪種植面積將擴大，迫切需求各種高效、安全、新穎的殺蟲劑，生物農藥具有無 比優勢。反過來說，生物農藥又為下游產業提供了更好的發展條件（產品優勢部分將有詳細說明） 相互之間形成了相輔相成的密切關系。本計劃的實施，能帶動上下游產業的發展，在與上下游產業配合的過程中發揮了非常積極的作 用，能實現很高的生態效益、社會效益和經濟效益，詳細如下

25、：生態效益方面 1、因為印楝素來源于植物，對害蟲高效防治，對人畜低毒安全，在自然界存在 順暢的降解途徑，最終對農產品和耕地本身都能做到無殘留、無污染，是一種新型的環境友好型農 藥。隨著印楝素的大面積推廣和使用，可大幅度減少農藥對環境造成的不可挽回的破壞，非常有利 于保護環境及提高耕地的持續使用能力。2、印楝素植物性殺蟲劑的研究、開發及應用，促進了我國生態林的建設，帶動了我國印楝樹的大面積種植，所以我們的產品對森林生態方面的貢獻將是不可 估量的。社會效益方面 印楝產業的發展促進了社會的發展，同時也促進了植物性殺蟲劑學科的發展。 通過深入研究，對印楝素的作用機理有了更為深入的了解，探明了印楝素與其

26、他農藥的混配機理， 從而為害蟲的抗性治理提供有力的武器，延緩或減少害蟲抗藥性的產生。印楝素植物性殺蟲劑的研 究推動科技、教育進步，促進人才培養，有利于解決“三農”問題，使農民增加增收，提供工作崗 位，促進社會穩定，促進生產力發展，提高人民物質文化生活水平。經濟效益方面 從印楝的種植到源于印楝的農藥的生產，已逐步形成一個比較完整的印楝產業 開發鏈。隨著印楝素產品質量的提高，將帶動印楝種植面積進一步擴大，操作者可從中取得巨大的 經濟效益。另外，印楝素生物農藥的應用將有力促進我國農產品的出口，提高國際競爭力。以荔枝 這個農產品為例：使用印楝素植物性殺蟲劑，每畝可增產1530%,而且農產品品質明顯提高

27、。經證實，化學農藥會影響水果、蔬菜等農產品的口感，降低質量，致使農產品的競爭力下降。使用了生物農藥的荔 枝收購價是 7 元/ 公斤, 而使用化學農藥的只能是 2 元/ 公斤, 我們以一畝地為單位進行計算和對比,經濟效益差異是非常驚人的，請看對比:使用中咼毒化學農藥使用我公司產品畝產800公斤1040公斤收購價2元/公斤7元/公斤經濟效益1600 元7280 元從上表可看出，使用我公司的產品能使種植荔枝的農民每畝地產生的經濟效益最多提高5680元，而用藥成本只上升了區區10來塊錢，這極大幅度地提高了投入產出率，是農民致富的重要因素。3-5需求分析國內市場分析1. 高毒農藥正在加快退出市場的腳步，

28、生物農藥的市場需求不斷增加；2. 生物農藥迅速崛起，基因工程錦上添花。近年來，隨著人類對生存環境質量的要求越來越高，無公害、無污染、無殘留、成本低、且不易產生抗性的生物農藥受到關注。3. 農藥開發的方向是高效、低毒、低殘留、無污染，具體體現為追求“三高”。 安全性高，這不僅要求毒性低，殘留低，而且要求能降解，無公害； 生物活性高，新開發的化合物有效劑量大都在5100g/104ml; 選擇性高，幾乎所有新品種都具有特定的作用方式，對靶標害物以外的作物、益蟲無活性。 假設廣東為我們的目標市場作以下分析：1. 全省耕地面積 227.81萬公頃，農作物病蟲發生面積約1.01億畝次，按總人口計，人平均耕

29、地0.47畝；按農業人口計，人平均耕地0.68畝。在播種面積沒有增加的前提下，要增加農作物產量以基本滿足日益增長的食物需求，就必須提高農作物的單產。增加防治面積和次數，進一步減少因病蟲草害造成的糧食損失，與推廣優質高產作物品種、增加灌溉面積、合理增加化肥施 用量都是提高單產的主要手段。2. 從農民的收入和人均耕地面積可知：廣東農民素質相對比較高，而且大多數都是中小農戶，種 地面積小，種植效率要求高，還要考慮到環境問題，印楝素生物農藥最能滿足需求，其使用方 法簡單，具有高效、低毒、無殘留、無污染的特點，達到既保護作物，又保護環境的目的。3. 廣東農民正處于化學農藥轉向生物農藥的過渡期，農民已初步

30、了解生物農藥，大部分的大農戶 已經使用生物農藥，而一部分的小農戶也在試用中，開始接受生物農藥。經實地調查了解，廣 東很多縣級以下的地區及小農戶基本上不知道有印楝素植物性殺蟲劑，這將會是我們市場切入點之一。4. 廣東省的氣候適宜種植印楝樹，廣東的雷州半島早已引種成功，現在已大面積種植，我們的印 楝素農藥制造廠設在花都，原材料的成本相對比較低，所以相對的農藥價格也較低。結論 根據上述情況可知，廣東省的市場需求遠未達到飽和狀態，而且廣東農戶的特點為我們 的產品推廣帶來優勢，市場潛力十分巨大，廣東省將可容納我公司生產的產品。所以，我公司可將 廣東省定位為目標市場。3-6 競爭分析1. 高毒有機磷殺蟲劑

31、的強制性淘汰將為我國殺蟲劑市場創造廣闊的空間。 甲胺磷、甲基對硫磷、 對硫磷、久效磷、氧樂果等高毒、高殘留農藥對生命安全和環境安全造成了很大危害。近年國 內包括海南、上海、廣州等諸多省市已經禁用或限用這些高毒農藥。國家經貿委和農業部正在 制定高毒農藥削減方案，確定甲胺磷、甲基對硫磷、對硫磷、久效磷和磷胺這五種高毒農藥為 削減對象，初步確定在 2004 年 1 月 1 日起禁止在除棉花以外的作物上使用， 2007 年 1 月 1 日 起全面禁止在農業上使用。其市場份額逐步將由無公害農藥所瓜分。2. 轉基因抗蟲作物對殺蟲劑市場產生一定的威脅，但不會造成殺蟲劑市場的大幅萎縮。 這是因為 抗蟲作物對害

32、蟲有選擇性。另一方面，抗蟲作物也存在一些問題：（ 1）昆蟲抗性問題。隨著 Bt作物的大面積種植，害蟲產生抗藥性只是時間問題，一旦產生抗藥性，抗蟲效果將大幅降低， 最終仍需增加化學殺蟲劑的使用。 （ 2）對生態環境的破壞。已有研究發現許多益蟲如瓢蟲、草 蛉等同樣會受到抗蟲作物的危害， 而且植株根系還會向土壤中滲漏 Bt 并長期殘留， 危害根際微 生物。（ 3）轉基因作物及食品的安全性。盡管廠商和政府保證轉基因食品是安全的，但人們對 其安全性仍存在顧慮。另外，新基因存在漂移、變異的可能性，可能引起一系列的環境安全性 問題。因此，盡管轉基因抗蟲作物的推廣對殺蟲劑的生產和使用產生了深刻的影響，但是在可

33、 預見的將來，抗蟲作物的應用范圍和程度是有限的，農藥仍將是防治病蟲害的主要手段。在我 國，轉基因作物的研究和市場化方面管制較為嚴格，推廣的抗蟲作物的也主要是抗蟲棉，對殺 蟲劑市場的沖擊不會很大。3. 原印楝素產品。 印楝素原藥已經廣泛推廣，其使用效果也是公認的，但其缺點是不穩定。印楝 素與吡蚜酮混配的制劑不僅繼承了印楝素原藥所有優點， 而且比印楝素原藥效率高， 用量更低、 使用范圍更廣。加入了吡蚜酮后還能促進植物健康生長，保護植物美麗的身體，更有利于出售 和出口。3-7我們的產品優勢1. 印楝素與吡蚜酮混配后，可以克服吡蚜酮容易產生抗性的缺點，能擴寬藥劑的使用范圍，提高 藥效。2. 印楝素與吡

34、蚜酮混配后，不僅保持了植物性殺蟲劑的眾多優點，而且混劑的用藥量降低，藥效 大幅提高，該混劑對天然殺蟲劑的開發應用具有深遠的意義。3. 印楝素與吡蚜酮混配后有明顯的增效作用，能延緩害蟲的抗藥性，對害蟲的抗性治理有著不可 低估的應用價值。4. 由于制備該類殺蟲劑所需各種物質的配比合理，可極大地減輕對各種害蟲天敵的毒害作用，對 生物環境的損害和污染較小，有利于保護人畜安全。印楝素與吡蚜酮混配農藥制劑的實驗效果:將20%印楝素與吡蚜酮混配的懸浮劑、0.3%印楝素乳油和10%吡蚜酮混懸浮劑分別稀釋到2000倍、3、7、14天調查并計算防效。1000 倍、 10%比蚜酮混懸浮劑 0.3%印楝素乳油I 20

35、%楝素與吡蚜酮 混配的懸浮劑實驗效果圖從實驗效果圖分析可知新發明的混配農藥與原農藥對比，對害蟲的防治具有顯著的效果。我國50%農藥劑型研究相對落后，孚L油和可濕性粉劑兩種老劑型占總制劑量70%以上，乳油產量占總產量以上，資源浪費嚴重，且污染環境，整體制劑質量較差。我們的產品以水為基質的印楝素系列產品， 如懸浮劑和微乳劑等，以及不使用溶劑的固體制劑，使印楝素植物性殺蟲劑成為一個真正的環保農 藥。4、生產管理4-1 規劃選址廠址選在花都。一來臨近京廣線和廣州新機場，交通方便，容易輻射到珠三角，可以配合物流 建設，有利節約物流成本。二來花都的緯度可以說是廣東的產業分界線，向南工廠會越來越多，向 北則

36、是耕地越來越多。4-2 設計選擇（1）原料引入 由于生產過程中用到的原材料在市場上都有理想便捷的供求，所以我司在原材料方便采取直接 購進，這樣做有以下幾點好處：可以減少一條生產線，給管理帶來方便，將精力更好地集中在我司的產品生產上。 據調查了解可知原料的價格比較便宜，這樣可以給公司省下一筆資金，調配到其他需要應用的 環節。由于原料購買方便，可以直接應用原料進行生產，加快生產進程，節省時間。（ 2）原料成分20%印楝素 +吡蚜酮微乳劑的配制，各組分配比是（按重量計） ：印楝素為 10%吡蚜酮為 20%分散劑：木質素磺酸鈉為10%增粘劑：膨潤土為 3%穩定劑：黃原酸膠為 2%消泡劑：有機硅酮為 5

37、%溶劑：蓖麻油為 50%3）設備高速攪拌機一臺、送料機一臺、鋁箔包裝線一條、瓶裝生產線一條、監測系統（ 4）人員生產部部門主管一人、生產人員十人；質檢部部門主管一人、質檢人員一人 生產部生產人員的調配：采購員 1 人，負責原料采購和跟單（注：單據和驗貨需有財務部有關人員的參與） ；攪拌機操 運員 3 人，負責上料和攪拌操作，要求操運員熟悉原料的搭配和比例，對攪拌機的操作熟練；運料 機操運員 2 人；包裝生產線人員 2 人，要求對紙箔包裝生產線和瓶裝生產線都熟練；紙箱包裝員 1 人；雜務 1 人。（5）流程 由于現在是公司計劃的第一階段，所以生產主要是投放式生產，產品產量要避免供過于求，力 保“

38、點到即止” 。為下一階段做好鋪設工作。鑒于以上原因，我司的生產在這一階段稍為簡單，這一 點從設備的購置和人員的分配方面也可略見一二，下面就來講講生產的運作流程。其流程為：第一步： 調制，將采購的原料按比例放進高速攪拌機內進行專業攪拌，在這一步驟上要注意原 料的調配及攪拌機的操作強度和時間，這一關是對產品質量影響最為關鍵的一關。第二步： 運送，利用運料機，將研制出的產品安全流通到包裝線上。第三步： 質檢，對進行包裝前的農藥進行質檢，若發現問題，反饋向上，并改進，直到質檢合 格，才進入下一步。第四步： 內部包裝，這一步是實現內包裝，這司在這一步有兩個包裝策略，一是紙箔包裝（分 15ML 和 10M

39、L ），二是瓶裝（分 100ML 和 50ML ），除了貼標全部過和都是以機器實現。第五步： 紙箱包裝，將經過瓶包裝或紙箔包裝后的產品分類外加包裝入大紙箱。第六步： 庫存4-3 更新改造網絡是個大型市場，按照我司的發展目標，實現網絡管理和網絡交易將會在短期完成。網絡交 易主要是和銷售部門有關，我司會將庫存產品的信息發布在網上，方便客戶咨詢與采購，擴大我司 的市場，另外，還可通過網絡實現國際交易的交流。而網絡管理主要是為了方便我司內部的運行設計的，將生產信息按期儲存在服務器里并及時進 行更新，會產生一些期望的數據。臂如采購數據，只需對生產信息與原料消耗信息即可得出采購信 息，而不必大費周章地去跟

40、隨生產的眾多環節，并且準確率得到保證。再者，利用計算機跟隨生產 的各個環節，會及時發現問題，盡快解決。尤其對庫存的第一手資料的利用更是神奇。5、企業管理公司組織結構圖我公司將會分為： 人事部、財務部、銷售部、工程質檢部、生產部，統一由總經理領導。質量 把關是重中之重，工程質檢部是我公司重點抓的部門，因為我們要在客戶面前用我們的產品樹立良 好的形象和建立對我們的信心。本公司在管理系統設計方面，實施的是部門主管問責制，主管負責部門業務，將公司權利下放， 讓員工成為公司的一分子，調動公司員工的積極性，具有靈活、操作性強的特點。從整個管理系統的結構來說，局部與整體存在著復雜的聯系和交叉效應。總經理的功

41、能是從整 體著手，以公司利益統籌考慮，對公司計劃、政策的可執行性作出決策，達到公司利益最優化的目 的。人事部：保證了本公司人力資源政策的實施，負責人員招聘工作，提出技術開發與開發方案， 協調部門之間的關系，搞好對員工的激勵工作。財務部：負責對企業內部的資金流通進行監控，并定期對資產進行估算。財務部直接對總經理 負責。銷售部：的目的在于保證產品的順利銷售，占據一定的市場份額。現金市場競爭激烈，銷售部 在策劃部的配合下，制定宣傳方案，使本公司不定期舉行大型環保活動，提升本公司的形象。生產部：應運而生。它組織著各個生產部門的生產，分配各種生產任務及監督其完成。質檢部：實行全面質量管理，其管理在于：質

42、量計劃工作中的方針展開；對產品統計分析和抽 樣檢驗；成立 QC小組。此外，還要重視管理人員的專業技術與技能教育。在總經理的指導調控下，各個部門相互協助配合，使整個生產機器”穩定正常運作。6、營銷體系6- 1 經營戰略規劃6-1-1 目標市場定位： 豐收印楝面向廣東地區各市、縣、鄉鎮的大、中農戶。美綠家用型噴霧面向廣東地區城市家庭用戶。6- 1-2 產品定位： 豐收印楝，凸顯本產品對于南方經濟作物害蟲防治的顯著效果，以低毒、低殘留對人畜無害的 特點，樹立科技與環保的新一代新型農藥。美綠（非農業用藥） ，有效防治城市家居、庭院植物害蟲，產品對人體無害，促進植物生長的特 性，是新一代家居環保綠化的好

43、幫手。6- 1-3 銷售目標（ 1）在產品投放市場當年，以廣東省為主要投放市場，銷售率爭取達到90%的水平。（ 2）以珠三角地區為突破口，爭取用兩年時間完成廣東地區產品有效市場銷售。立穩腳跟，擴大 銷量、叫響名牌，力爭三至五年成為華南地區比較知名的生物農藥品牌。市場份額：廣東市場農藥需求量每年為 69300 噸，以生物農藥的市場占有率 2%計算，每年廣東的生物型農 藥需求量是 1300 噸，豐收印楝三年內將達到設計產能。當前市場上家用型生物殺蟲噴霧還是空缺， “美綠”三年內，占領 80%的廣東市場份額。6-2 產品價格方案6-2-1 產品 我們把產品設計為高效環保型農藥。利用產品的特性作賣點，

44、快速切入市場。家用型 產品還將注入方便使用的元素。A 包裝策略 ：包裝設計方面，我們有專人設計平面方案，主要體現產品的高效能、高品質的內涵， 并有意識地加入我公司 VI 設計的元素。B規格策略：生產品種：暫定出品適合大中型農戶 100ml瓶裝（A）、50ml瓶裝（B）、15ml袋裝（C）、 10ml袋裝（D）常規產品四個品種，美綠家居用型噴霧（經 1: 1500稀釋，可直接使用）（E）,共五 種。6-2-2 產品銷售價格設計1)甘口產品A：20元2)聲口產品B：14元3)聲口產品C：5元4)聲口產品D：3元5)聲口產品E：8元6-3 銷售渠道6-3-1 豐收印楝： 逆向構建發揮終端用戶的力量農

45、藥企業傳統的銷售渠道過長，環節過多，難以有效地控制渠道，造成竄貨嚴重，費用過大， 所以必須提升通路力，才能將優質的產品迅速地送達用戶用手中。我公司將采取逆向構建的方法來 進行銷售渠道建設，具體辦法如下：從渠道的金字塔的底部即基礎層開始工作。先向零售商推銷產品，開始鋪貨行動來啟動市場。 與此同時，農民購買是為他們提供優惠，并選擇重點銷售區域，建立產品使用示范點。消費者和零 售店的熱情被喚起后，產品開始被認可，銷售量也節節攀升。三級經銷商受利益驅使，極可能主動 要求進貨；接著是二級經銷商，總經銷商，為了各自的利益，最終紛紛被吸引到這一營銷渠道中。 從而達到高效率，低成本、高速度、快擴充的市場效應，

46、構建完成。各區種養專業大戶相對較多的鄉鎮和村組，都成立了一 些專業技術協會，如水稻協會、良種協 會、棉協會、西瓜協會、蔬菜協會、柑桔協會、花卉協會，特種水產協會等科普性質的群眾團體， 旨在切磋技藝，交流經驗，團結同仁，廣交朋友，我們可以同他們交朋友，談技術，推豐收印楝， 連會搭一程，同他們建立定期協商，經常會晤的關系。利用他們在農民中的良好形象和較大影響， 營造良好的市場銷售環境，達到我們的渠道構建。6-3-2 美綠現在的城市居民十分注重周圍環境的綠化，居住環境的綠化已經不能滿足他們的需求，更多的 人喜歡在家中種植各種觀賞植物。而隨著生活水平的不斷提高，人們的消費觀念發生了很大變化， 在確保實

47、用的基礎上，越來越追求時尚。越多的花木走進尋常百姓家，普通市民對花木的培育、病 蟲防治也逐漸認真起來。針對這一狀況，我司推出產品“美綠” ，城市的殺蟲劑銷售商大多是植物銷售商，在賣植物時， 同時會提供植物護理的產品，因此美綠的銷售渠道構建和豐收印楝的渠道構類似，采用逆向渠道構造，零售商進行鋪貨。具體操作：首先，在城市各花卉市場選擇重點的銷售區域，直接提供產品給零售商。 其次，張貼廣告，將宣傳海報提供給各經銷商和零售商，通過付廣告費用的方式，在零售店里 張貼，作定點宣傳。再次，免費贈送。在產品推出前期，顧客購買零售商植物同時，美綠作為贈品供顧客使用，讓 顧客了解產品。最后，產品逐漸被市民認可，市

48、場需求增加，提升銷售額。6-4 市場滲透和促銷目前，生物農藥在推廣和應用上還比較困難。原因有以下幾方面： 首先，農民在使用新產品時，就必然承擔風險，因為種莊稼不比干別的，一年一茬，一旦有個 閃失，那一年就會受到無法彌補的損失，不管廠商如何承諾，新產品試用后使農作物增產的效果讓 他們看到才是最重要。其次，觀念還沒有轉變過來，長期使用化學農藥，對化學農藥產生了一定的依賴，對新型農藥 一時難以接受，同時缺乏對新型農藥，尤其是生物型農藥認知，很少農戶愿意接受其他類型的農藥。再次，是價格，產品價格也是新農藥能否得到有有效推廣的重要因素，農民種地都要講究成本， 所以多數農民還是喜歡使用成本低化學農藥。這些

49、因素導致新農藥尤其是化學型農藥在推廣存在一定的難度，針對以上的生物型農藥推廣上 存在的問題，我司擬訂以下滲透計劃和促銷手段。6-4-1 設立示范性試驗田“豐收印楝”讓用戶看到豐收、看到收益 我們將在廣東內的五個點：新會、肇慶、湛江、增城、江門地區內設立實驗基地。租用農民耕地 2-3 畝，支付管理費，讓農民耕作。具體要求：將耕地平均劃分兩個種植區，一片地采用農民原 有的種植方式， 另外一片的種植要配合我司產品 “豐收印楝” 。通過產品收成后的對比， 可以地看出， 用過我們豐收印楝的植物，產品在產值和素質上都比沒有用印楝素的產品有明顯的提高。在進行廣 告、農資社以及農民之間的口碑推廣，將實質性的成

50、果展現在他們面前，通過實驗基地的成果，讓 他們感性地了解我們產品的高效性，讓農民作出理性思考和選擇，開始嘗試我司產品。另外，我司還將和當地的綠色食品基地合作，為他們提供我們的產品和服務，作物生長時采用 豐收印楝，綠色食品投放市場時，標簽上印有“采用無公害農藥豐收印楝” 。其次，聯合綠色食品基 地在地區各個市場刊登廣告，將豐收印楝和綠色食品結合一起推出，讓人們看到綠色食品就想到豐 收印楝。6-4-2 “科技下鄉”計劃把“蛋糕”做大我司將在銷售農藥的過程中，要把技術傳播與營銷服務貫徹于整個銷售過程，通過采取講座、 輔導、使用示范等具體方式，向重點消費群體（農民）傳播病蟲害的防治與預防，以及農藥的使

51、用 與選擇等專業知識，這就是“科技下鄉” 。我們采用以“科技下鄉”為依托的技術營銷手法，是要把技術服務做到田間地頭，并借機面向 農民消費者進行產品宣傳推廣銷售。經過有針對性地宣傳和引導，一方面使農民朋友依靠科學知識 正確選擇適用的農藥產品，把更多的農民朋友引向生物農藥市場，最終把市場這塊蛋糕做大；另一 方面把農民對生物農藥的認識提高到一個理性水平，提起農民的購買欲望。具體方法：營造氛圍（包括在零售點及鄉鎮、村莊、公路上張貼宣傳海報、傳單） ，產品宣講， 鄉村農技講座，送電影下鄉等。科技下鄉主要借力于大學生的社會實踐，請他們奔赴各鄉鎮，在門 店和集市進行宣傳銷售，進村發小報，開展技術咨詢、科技培

52、訓、社會調查和環保宣傳活動。由于 農民對大學生有信任感，因而科技下鄉活動將會取得了良好的效果。此外，在科技下鄉活動中，我 司還將請當地的鄉鎮農技人員和零售商參加，這樣進一步增加了活動的針對性。6-4-3 促銷策略表面為用戶讓利，實為驅使經銷商“為我效勞”在啟動市場的時候，我們將向用戶免費贈送袋包裝產品，讓產品被認可，通過農戶的口碑效應， 影響其他消費者，使產品深入其他的農戶。此外就基本靠經濟渠道進入市場。當銷售渠道的逆向構 建完成后，再讓低價促銷活動出擊，在促銷過程中讓各級經銷商得到的讓利比終端用戶多，這樣做 一方面是與各級經銷商加強溝通，培養感情，另一方面讓他們感受到本產品的好處，認為銷售本

53、產 品有利可圖。通過他們的全力促銷，贏得農戶的認同。其次，利用各地墟日，每逢墟日、四面八方的農民和生意人云集街頭，做買賣，場面很大。我 們利用墟日，開展科技之鄉活動，以普及植保知識和農業技術為基礎，同時達到促銷產品的目的。 具體做法是：首先從調查入手，了解該縣 （ 市）農村各集鎮墟日的具體時間；其次在墟日的頭一天作 好豐收印楝銷售計劃，貨物準備，安排好咨詢解講和售藥收款人員。搞好牌匾、宣傳品、傳單、音 響等。宣銷內容也可以快板、順口溜、小品等農民喜聞樂見的文藝形式出現，作好小節目編排準備。 同時還以當地農村或行政單位的名義，發出通告、說明、邀請技術人員前來傳授病蟲防治技術。當 墟之日，選擇好一

54、塊百平米鬧市的地段，掛起橫幅貼上標語 、宣傳畫、搬出桌凳，擺上產品，并從 田間掛糧、棉、油、菜等大宗作物主要病蟲為害典型癥狀植株。實物標本，進行貧載，提起話筒、 吸引群眾，抓緊時機，講解病蟲防治知識，介紹防治技術，推出豐收印楝，并耐心解答農民提出的 各種問題，廣泛的進行農業技術和防治技術咨詢，解決農民提出的具體問題。必要時應到農民的責 任田進行具體、細致的田間診斷，增進友誼，聯絡感情，取得共識，從而達到促銷的目的。6-4-4 廣告策略出擊深度目標市場錯位的廣告投放：廣告的投放市場放在城市，對生物型農藥體系的推廣放在農產品的消費群體 廣大城市居民。現今社會，人們飲食健康越來越講究，尤其是對無公害

55、農產品的選擇。我們將 在各農貿市場和超市，以招貼、宣傳牌等廣告宣傳形式，推廣無公害的生物型農藥。廣告標語(暫 定)“請支持無公害的生物型農藥” ，列出生物型農藥的優點，并署上我司的名字，將公司形象推向 市場。進而讓城市居民認識到：無公害的生物型農藥，讓他們吃上新鮮、放心的蔬果。逐漸地城市 居民在購買蔬果時就會更加注重對無公害蔬果的選擇，從而形成了對該產品的需求。市場需求發生變化：城市居民對無公害蔬果的信息需求反饋到農戶的手中后，農戶為了占領更 多的市場份額，獲取利益，就要滿足城市居民的需要，在農藥的選擇上將產生改變，對生物型農藥 的需求就慢慢增大。達到最終目的：通過一系列的推廣，生物型農藥在城

56、市居民和農戶中占有一定的地位。公司將 把產品和生物型農藥廣告結合在一起進行推廣，除農貿市場和超市，還在給車站和公共汽車等人口 密集的地方投放。只要人們想到生物型農藥就會聯想到我司的品牌，這將大大提升公司和公司產品 的地位。農戶為適應目標市場，在農藥選擇上也將主動作出調整，使用我司的產品。小結：這樣的以上各種手段使生物農藥的市場份額增大，達到推動生物農業發展的作用，讓我 們公司自身及同行企業得到更好的發展機會，進而提高公司在業界的影響力；另外也對廣大群眾推 廣了公司的立場、樹立了本公司的形象。7、風險分析7- 1 市場風險我們的目標市場，在隨后的幾年中，將受到以下諸方面的沖擊：( 1)農民使用化

57、學農藥的時間久了，對化學農藥有了一定的依賴性，而對新型農藥還沒有真正 接受。他們最關心的還是時效性，化學農藥見效快，而生物農藥需要幾天才能看到效果，因此生物 農藥的推廣和使用就比較艱難。(2) 我國已加入 WTO外國農藥會搶占部分市場份額。( 3)公司產品與其它同類產品相比，價位偏高，在價格競爭方面不占優勢；( 4)公司產品現在還未形成較好的品牌形象，顧客對產品的認知還需要一定的時間。( 5)一些廠商為了追求價格低廉，以犧牲性能為代價，還有不少非法生產商沖擊市場，拓展市場存在一定難度。（ 6）同行業競爭激烈，傳統殺蟲劑農藥廠已經擁有了相對固定的客戶和銷售渠道，而作為一種 新型印楝素植物性殺蟲劑，要部分取代現有產品，占領一定市場份額，可能受到傳統農藥行業抵制， 替代傳統產品需要較長時間。7- 2 研發風險生物農藥屬于高新技術產品，研發費用高，但產品生命周期相對