1、電話邀約寶典電話邀約寶典追求卓越，成功就會(huì)出其不意地向你靠近。追求卓越，成功就會(huì)出其不意地向你靠近。目目 錄錄A A、電話邀約的定義、電話邀約的定義B B、電話邀約的基本流程及詳解、電話邀約的基本流程及詳解定義 目目 錄錄A A、電話邀約的定義、電話邀約的定義B B、電話邀約的基本流程及詳解、電話邀約的基本流程及詳解項(xiàng)目溝通項(xiàng)目溝通資料獲取資料獲取前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備邀約客戶邀約客戶信息反饋信息反饋面談促成面談促成整理資料整理資料二次開發(fā)二次開發(fā)電話邀約流程電話邀約流程項(xiàng)目溝通關(guān)鍵話術(shù)項(xiàng)目溝通關(guān)鍵話術(shù) (1/2)(1/2)1 1、通過客戶約訪可以充分提高銀行資源利用率，挖掘客戶、通過客戶約訪可以充

2、分提高銀行資源利用率，挖掘客戶潛力，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績(jī)；可以配合銀行做好客戶服務(wù)，加潛力，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績(jī)；可以配合銀行做好客戶服務(wù)，加大客戶維護(hù)數(shù)值，增大流量客戶數(shù)量，同時(shí)，提高銀行理財(cái)大客戶維護(hù)數(shù)值，增大流量客戶數(shù)量，同時(shí)，提高銀行理財(cái)人員電話溝通能力人員電話溝通能力。（這同時(shí)也是電話邀約的意義，對(duì)于中。（這同時(shí)也是電話邀約的意義，對(duì)于中行來說目前首要任務(wù)就是拓客戶，這也是很好的一條途徑）行來說目前首要任務(wù)就是拓客戶，這也是很好的一條途徑） 項(xiàng)目溝通關(guān)鍵話術(shù)項(xiàng)目溝通關(guān)鍵話術(shù) (2/2)(2/2)2 2、與網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理強(qiáng)調(diào)活動(dòng)內(nèi)容、意義（從業(yè)績(jī)、與網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理強(qiáng)調(diào)活動(dòng)內(nèi)容、意義（從

3、業(yè)績(jī)、收入、客戶維護(hù)等方面）收入、客戶維護(hù)等方面）, ,如：現(xiàn)在銀行的電子平臺(tái)太先進(jìn)如：現(xiàn)在銀行的電子平臺(tái)太先進(jìn)了，而且會(huì)越來越先進(jìn)，銀行業(yè)務(wù)辦理越來越方便，客戶來了，而且會(huì)越來越先進(jìn)，銀行業(yè)務(wù)辦理越來越方便，客戶來行里次數(shù)也就越來越少了。從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，電話約行里次數(shù)也就越來越少了。從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，電話約訪勢(shì)必成為理財(cái)經(jīng)理與客戶溝通的重要方式，而這項(xiàng)能力不訪勢(shì)必成為理財(cái)經(jīng)理與客戶溝通的重要方式，而這項(xiàng)能力不但能拉升各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，更能增加客戶維護(hù)量，客戶數(shù)量多但能拉升各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，更能增加客戶維護(hù)量，客戶數(shù)量多了，做任何業(yè)務(wù)都更好做，這樣就形成良性的循環(huán)，生生不了，做任何業(yè)務(wù)都更好

4、做，這樣就形成良性的循環(huán)，生生不息。息。 項(xiàng)目洽談項(xiàng)目洽談最佳時(shí)機(jī)最佳時(shí)機(jī)銀行業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)壓力大時(shí)壓力大時(shí)無其他項(xiàng)無其他項(xiàng)目安排時(shí)目安排時(shí)有炒作有炒作噱頭時(shí)噱頭時(shí)柜員士氣柜員士氣高漲時(shí)高漲時(shí)例：銀行新業(yè)務(wù)推出，新服務(wù)提供，新產(chǎn)品上線，節(jié)假日回饋，例：銀行新業(yè)務(wù)推出，新服務(wù)提供，新產(chǎn)品上線，節(jié)假日回饋，太平太平ITSITS項(xiàng)目啟動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng)（尤其是公司新項(xiàng)目的啟動(dòng)，跟要緊跟步伐，（尤其是公司新項(xiàng)目的啟動(dòng)，跟要緊跟步伐，懷疑是最大的成本，并且中行和招行的懷疑是最大的成本，并且中行和招行的ITSITS活動(dòng)已經(jīng)得到了驗(yàn)證活動(dòng)已經(jīng)得到了驗(yàn)證）資料獲取資料獲取(1/2)(1/2)1 1、資金長(zhǎng)時(shí)間放置活期的

5、客戶、資金長(zhǎng)時(shí)間放置活期的客戶; ;2 2、理財(cái)產(chǎn)品、國債、定期到期、理財(cái)產(chǎn)品、國債、定期到期 或半月內(nèi)到期客戶或半月內(nèi)到期客戶; ;3 3、已買過保險(xiǎn)（不反感）或打、已買過保險(xiǎn)（不反感）或打算做穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品的客戶算做穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品的客戶; ;4 4、資金已達(dá)到升級(jí)成貴賓卡標(biāo)、資金已達(dá)到升級(jí)成貴賓卡標(biāo)準(zhǔn)的客戶準(zhǔn)的客戶. .資料獲取資料獲取(2/2)(2/2)姓名姓名電話電話資產(chǎn)資產(chǎn)狀況狀況過往投過往投資情況資情況工作工作性質(zhì)性質(zhì)家庭家庭情況情況最佳的客戶信息包含最佳的客戶信息包含易易難難前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備（1/21/2）一、選擇一個(gè)較為封閉、安靜且不易被打擾的場(chǎng)所；一、選擇一個(gè)較為封閉、安靜且

6、不易被打擾的場(chǎng)所；二、由銀行提供至少一臺(tái)固定電話；二、由銀行提供至少一臺(tái)固定電話；三、準(zhǔn)備好電話約訪記錄表、客戶信息登記表等記錄工具；三、準(zhǔn)備好電話約訪記錄表、客戶信息登記表等記錄工具；四、合理規(guī)劃工作，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行電話邀約工作：四、合理規(guī)劃工作，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行電話邀約工作：周一至周五周一至周五: :上午上午:10:00-11:30:10:00-11:30下午下午:3:00-5:30:3:00-5:30周六周六/ /周日周日: :上午上午:10:30-11:30:10:30-11:30下午下午:2:30-5:30:2:30-5:30 其實(shí)最難的就是資料的獲取（迎賓）其實(shí)最難的

7、就是資料的獲取（迎賓）電電話話邀邀約約最最佳佳時(shí)時(shí)間間前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備（2/22/2）六、制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，利用早、夕會(huì)時(shí)間及時(shí)向銀行六、制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，利用早、夕會(huì)時(shí)間及時(shí)向銀行反饋項(xiàng)目進(jìn)度、取得的效果及尚待改進(jìn)之處并培訓(xùn)柜員的反饋項(xiàng)目進(jìn)度、取得的效果及尚待改進(jìn)之處并培訓(xùn)柜員的電話約訪技能；電話約訪技能；七、為柜員設(shè)定工作量及目標(biāo)，如：電話約訪次數(shù)、邀七、為柜員設(shè)定工作量及目標(biāo)，如：電話約訪次數(shù)、邀約面談次數(shù)、促成件數(shù)及保費(fèi)、轉(zhuǎn)理財(cái)沙龍人數(shù)、電話約面談次數(shù)、促成件數(shù)及保費(fèi)、轉(zhuǎn)理財(cái)沙龍人數(shù)、電話約訪成功率和面談簽單成功率等。約訪成功率和面談簽單成功率等。八、制定相應(yīng)的激勵(lì)方案。八、制定相

8、應(yīng)的激勵(lì)方案。五、對(duì)獲取的客戶信息有一個(gè)大概的了解，例如：生僻姓五、對(duì)獲取的客戶信息有一個(gè)大概的了解，例如：生僻姓氏的讀音；氏的讀音；【準(zhǔn)備不充分，很失敗準(zhǔn)備不充分，很失敗】邀約客戶邀約客戶 電話邀約的對(duì)象大都是針對(duì)已經(jīng)熟悉的陌電話邀約的對(duì)象大都是針對(duì)已經(jīng)熟悉的陌生人，為了加強(qiáng)通過電話邀約的成效，一通電生人，為了加強(qiáng)通過電話邀約的成效，一通電話話3 3分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3 3分鐘內(nèi)必須要做分鐘內(nèi)必須要做開場(chǎng)、開場(chǎng)、暖場(chǎng)、邀約及掛掉電話暖場(chǎng)、邀約及掛掉電話四個(gè)步驟。在電話邀約四個(gè)步驟。在電話邀約之前必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你之前必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話邀

9、約工作就是一個(gè)失敗的開始。的電話邀約工作就是一個(gè)失敗的開始。 A.A.準(zhǔn)備準(zhǔn)備邀約客戶邀約客戶1.1.心理準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通電話之前，都必在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)知，那就是你所撥打的這通電須有這樣一種認(rèn)知，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或者是你目話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或者是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后，你才可前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后，你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。功的積極

10、動(dòng)力。 A.A.準(zhǔn)備準(zhǔn)備邀約客戶邀約客戶2.2.內(nèi)容準(zhǔn)備：內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話之前，要先把你所要在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準(zhǔn)客戶溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所和電話另一端的準(zhǔn)客戶溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所說的每一句話的意思，并且要注意語速與語調(diào)說的每一句話的意思，并且要注意語速與語調(diào)的控制，保證能讓電話另一端的準(zhǔn)客戶明白你的控制，保證能讓電話另一端的準(zhǔn)客戶明

11、白你所說的每一句話的含意。所說的每一句話的含意。A.A.準(zhǔn)備準(zhǔn)備開場(chǎng)白完整，開場(chǎng)白完整，但叫錯(cuò)客戶但叫錯(cuò)客戶名字很尷尬！名字很尷尬！邀約客戶邀約客戶 所以，每次在打電話之前都有必要準(zhǔn)備此所以，每次在打電話之前都有必要準(zhǔn)備此次所要說的話及要表達(dá)的意思，可先對(duì)著鏡子次所要說的話及要表達(dá)的意思，可先對(duì)著鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話，直至達(dá)中的自己提前演練所要說的每一句話，直至達(dá)到最佳語言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。到最佳語言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。 A.A.準(zhǔn)備準(zhǔn)備邀約客戶邀約客戶 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯或客戶休息的時(shí)間里與客戶聯(lián)系，如果在

12、吃飯或客戶休息的時(shí)間里與客戶聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢客戶是否有把電話打過去了，也要禮貌的征詢客戶是否有時(shí)間或方便接聽。時(shí)間或方便接聽。 如：如：“* * *先生先生/ /女士您好，女士您好，我這邊是中國銀行迎賓支行打過來的，您現(xiàn)在我這邊是中國銀行迎賓支行打過來的，您現(xiàn)在方便接聽嗎？方便接聽嗎？”B.B.開場(chǎng)白開場(chǎng)白親和力過度親和力過度邀約客戶邀約客戶u 如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。話的時(shí)間，然后再掛上電話。u 如果所要找的人不在的

13、話，需向接電話的如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問請(qǐng)問* * * *先生先生/ /女士的手機(jī)女士的手機(jī)是多少？他是多少？他/ /她上次來銀行時(shí)只留了這個(gè)電話，她上次來銀行時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝您的幫助謝謝您的幫助”。 B.B.開場(chǎng)白開場(chǎng)白比較標(biāo)準(zhǔn)的比較標(biāo)準(zhǔn)的開場(chǎng)白開場(chǎng)白邀約客戶邀約客戶C.C.暖場(chǎng)暖場(chǎng)好的邀約理好的邀約理由比技巧更由比技巧更重要重要結(jié)合銀行動(dòng)結(jié)合銀行動(dòng)向?qū)ふ译娫捪驅(qū)ふ译娫捬s理由邀約理由尋求讓客戶尋求讓客戶來網(wǎng)點(diǎn)的充來網(wǎng)點(diǎn)的充分理由分理由讓客戶感覺讓客戶感覺到你的用心到你的用心不同銀行的不同銀行的客戶采取不客戶采取不同邀約方式同邀約方式讓

14、客戶明白讓客戶明白他們的到來他們的到來能獲得利益能獲得利益暖場(chǎng)的重要性暖場(chǎng)的重要性邀約客戶邀約客戶1 1、資產(chǎn)配置，長(zhǎng)短結(jié)合、資產(chǎn)配置，長(zhǎng)短結(jié)合2 2、金融服務(wù)升級(jí)，貴賓專享、金融服務(wù)升級(jí)，貴賓專享3 3、服務(wù)問卷調(diào)查，找準(zhǔn)需求、服務(wù)問卷調(diào)查，找準(zhǔn)需求4 4、到期提醒，溫馨體貼，、到期提醒，溫馨體貼，5 5、開通增值服務(wù)，方便快捷、開通增值服務(wù)，方便快捷6 6、時(shí)下熱點(diǎn)分析，專業(yè)引導(dǎo)更穩(wěn)健、時(shí)下熱點(diǎn)分析，專業(yè)引導(dǎo)更穩(wěn)健7 7、分紅解析，穩(wěn)健理財(cái)更可取、分紅解析，穩(wěn)健理財(cái)更可取8 8、產(chǎn)品虧損，多元化理財(cái)、產(chǎn)品虧損，多元化理財(cái)9 9、生日祝福、生日祝福C.C.暖場(chǎng)暖場(chǎng)常用暖場(chǎng)話術(shù)常用暖場(chǎng)話術(shù)邀約

15、客戶邀約客戶D.D.邀約邀約 招行客戶招行客戶 素質(zhì)高，注重服務(wù)，電話接受程度高素質(zhì)高，注重服務(wù)，電話接受程度高定期到期加息通道不劃算，建議短期產(chǎn)品或存短一點(diǎn)，以數(shù)字比較收益，直觀感受強(qiáng)理財(cái)沙龍結(jié)合兒童繪畫比賽摸底有無小孩；邀約拿畫紙，強(qiáng)調(diào)金葵花客戶僅有；進(jìn)一步邀約產(chǎn)說會(huì)，隆重包裝講師服務(wù)問卷新年滿意度調(diào)查；客戶服務(wù)卡確認(rèn)所需服務(wù)；更新資料邀約招數(shù)邀約招數(shù)（僅供參考）（僅供參考）邀約客戶邀約客戶D.D.邀約邀約 工行客戶工行客戶 素質(zhì)中等，較少到行里服務(wù)素質(zhì)中等，較少到行里服務(wù)理財(cái)經(jīng)理介紹貴賓客戶，有專屬理財(cái)經(jīng)理服務(wù)；可提供服務(wù)和便利；提出見面分紅報(bào)告解析詢問是否收到；客戶反映太專業(yè)看不懂，因

16、此提供分紅解析服務(wù)；恭喜買到，收益不錯(cuò)邀約招數(shù)邀約招數(shù)（僅供參考）（僅供參考）邀約客戶邀約客戶D.D.邀約邀約 郵儲(chǔ)客戶郵儲(chǔ)客戶 素質(zhì)不高，防備心強(qiáng)，對(duì)銀行有權(quán)威感素質(zhì)不高，防備心強(qiáng)，對(duì)銀行有權(quán)威感貴賓卡升級(jí)5萬以上客戶可進(jìn)入貴賓室，不用排隊(duì)，有專人服務(wù)，有專屬理財(cái)產(chǎn)品春節(jié)抽獎(jiǎng)老客戶可獲抽獎(jiǎng)券一張，有大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率高，專留獎(jiǎng)券，抓緊來拿邀約招數(shù)邀約招數(shù)（僅供參考）（僅供參考）邀約客戶邀約客戶D.D.邀約邀約電話約訪話術(shù)大輪轉(zhuǎn)題卡電話約訪話術(shù)大輪轉(zhuǎn)題卡A A（理財(cái)經(jīng)理）（理財(cái)經(jīng)理）十種問題類型十種問題類型1、我不是大客戶，理財(cái)經(jīng)理能幫我做什么？怎么能讓我的錢生錢？2、不感興趣 3、有哪些理財(cái)服務(wù)呀？

17、我買過很多理財(cái)啦？4、有沒有風(fēng)險(xiǎn)呀？收益如何？5、不用了，我在其他銀行有專門的理財(cái)經(jīng)理。6、你們行的產(chǎn)品收益較低7、沒時(shí)間8、我錢都投到別的地方了，怎么理財(cái)呀？9、回頭在說吧，我現(xiàn)在很忙。10、一天到晚都是這樣的電話，你能不打嗎？邀約客戶邀約客戶D.D.邀約邀約電話約訪話術(shù)大輪轉(zhuǎn)題卡電話約訪話術(shù)大輪轉(zhuǎn)題卡B B（客戶）（客戶）十種客戶類型十種客戶類型女性：30多歲、已婚，工薪族，賬上資產(chǎn)10萬女性：20多歲、未婚，工薪族，賬上資產(chǎn)3萬女性：40多歲、已婚，小孩10歲，賬上資產(chǎn)50萬女性：50多歲、賬上資產(chǎn)60萬女性：30多歲、已婚，小孩3歲，賬上資產(chǎn)100萬男性：30多歲、已婚，工薪族，賬上資

18、產(chǎn)10萬男性：20多歲、未婚，工薪族，賬上資產(chǎn)3萬男性：40多歲、已婚，小孩10歲，賬上資產(chǎn)50萬男性：50多歲、賬上資產(chǎn)60萬男性：30多歲、已婚，小孩3歲，賬上資產(chǎn)100萬邀約客戶邀約客戶E.E.異議處理異議處理抱怨排斥型抱怨排斥型 無意向型無意向型 推脫型推脫型拒絕客戶的類型拒絕客戶的類型邀約客戶邀約客戶E.E.異議處理異議處理推脫型推脫型客戶的具體表現(xiàn)語句有： 我在開會(huì)，不方便 我在出差，等回來再說 我有時(shí)間再過去 我沒時(shí)間，要不你發(fā)到我郵箱邀約客戶邀約客戶E.E.異議處理異議處理推脫型客戶分析推脫型客戶分析: 推脫型的客戶拒絕的只是屬于一種本能的反應(yīng),并非內(nèi)心真的排斥,是可游說的。邀

19、約客戶邀約客戶E.E.異議處理異議處理應(yīng)對(duì)方式應(yīng)對(duì)方式 如果感覺到對(duì)方真的有事在忙,禮貌道歉,預(yù)約下 次,時(shí)間一定要具體. 多采用一些專享、限額、限時(shí)等噱頭這女人嘴巴真甜這女人嘴巴真甜處理不當(dāng)處理不當(dāng)邀約客戶邀約客戶E.E.異議處理異議處理抱怨排斥型抱怨排斥型客戶的具體表現(xiàn)語句有： 你們銀行的服務(wù)真是太差了，之前我 我的卡你們當(dāng)初是說現(xiàn)在 你先幫我把*解決了，再和我說這個(gè)吧 我原先在你們那里買基金虧了好多.邀約客戶邀約客戶E.E.異議處理異議處理抱怨排斥型客戶分析抱怨排斥型客戶分析: 抱怨排斥型的客戶通常是在尋找情緒的發(fā)泄口，抒發(fā)自己的不滿。需要得到的是認(rèn)同和解決。 邀約客戶邀約客戶E.E.異

20、議處理異議處理應(yīng)對(duì)方式應(yīng)對(duì)方式 耐心傾聽，盡量不要插話 避免機(jī)械化的官方答復(fù) 不要一味的附和，加劇事件發(fā)展 適當(dāng)使用“善意的謊言” 先幫其解決問題取得好感，變不利問題為有利服務(wù)邀約客戶邀約客戶E.E.異議處理異議處理無意向型無意向型客戶的具體表現(xiàn)語句有： 我目前還不需要 這個(gè)產(chǎn)品我已經(jīng)做過了 這些都是我太太/先生在做，我不管的 我有自己的理財(cái)經(jīng)理，他會(huì)幫我全權(quán)打理邀約客戶邀約客戶E.E.異議處理異議處理無意向型客戶分析無意向型客戶分析: 無意向型的客戶通常是對(duì)本行理財(cái)產(chǎn)品不夠了解或從未在本行做過任何理財(cái)項(xiàng)目。邀約客戶邀約客戶E.E.異議處理異議處理應(yīng)對(duì)方式應(yīng)對(duì)方式 以提問方式找到突破口 結(jié)合市

21、場(chǎng)做類比，突出優(yōu)勢(shì)，專業(yè)性要較強(qiáng) 不就事論事邀約客戶邀約客戶F.F.預(yù)約時(shí)間預(yù)約時(shí)間邀約時(shí)間請(qǐng)具體邀約時(shí)間請(qǐng)具體主動(dòng)邀約時(shí)間主動(dòng)邀約時(shí)間,盡量不要詢問客戶盡量不要詢問客戶時(shí)間約在上午時(shí)間約在上午,必免客戶臨時(shí)有事必免客戶臨時(shí)有事提前可打電話或發(fā)短信做提醒提前可打電話或發(fā)短信做提醒邀約客戶邀約客戶邀約技巧之邀約技巧之簡(jiǎn)潔明了簡(jiǎn)潔明了u 由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說

22、與邀約無關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。與邀約無關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。 (講個(gè)自己在銀行的案例）邀約客戶邀約客戶邀約技巧之邀約技巧之善始善終善始善終u 打完電話之后，客戶經(jīng)理一定要記住向客戶再打完電話之后，客戶經(jīng)理一定要記住向客戶再次確認(rèn)：次確認(rèn)：“那么我們明天上午十點(diǎn)那么我們明天上午十點(diǎn)* * *銀行銀行* * *支行見。支行見。謝謝！再見！謝謝！再見！”，另外，一定要顧客先掛斷電話，客，另外，一定要顧客先掛斷電話，客戶經(jīng)理才能輕輕掛下電話，以示對(duì)顧客的尊重。戶經(jīng)理才能輕輕掛下電話，以示對(duì)顧客的尊重。 (講個(gè)自己在銀行的案例）邀約客戶邀約客戶邀約技巧之邀約技巧之自我

23、激勵(lì)自我激勵(lì)u 邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀(jì)律的自我約束。邀邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀(jì)律的自我約束。邀約客戶總是容易被推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)更有利的日子或是更有約客戶總是容易被推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)更有利的日子或是更有利的環(huán)境，其實(shí)，邀約的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候利的環(huán)境，其實(shí)，邀約的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候!作為營銷作為營銷人員永遠(yuǎn)也不要盤算什么時(shí)候是天時(shí)、地利、人和，只要心里真正有一人員永遠(yuǎn)也不要盤算什么時(shí)候是天時(shí)、地利、人和，只要心里真正有一個(gè)觀念，那就是：每一個(gè)客戶都需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道，是因個(gè)觀念，那就是：每一個(gè)客戶都需要我的幫助，他

24、們現(xiàn)在不知道，是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以，我們需要更努力的通過為他們不了解我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以，我們需要更努力的通過電話去邀約準(zhǔn)客戶，讓他們了解之后能得到更多的幫助。電話去邀約準(zhǔn)客戶，讓他們了解之后能得到更多的幫助。（實(shí)實(shí)在在的講這是我所欠缺的，ITS后期的就是因?yàn)殡娫捬s不到位，所以無法進(jìn)行）邀約客戶邀約客戶邀約技巧之邀約技巧之多多益善多多益善u 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命，否則，你在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命，否則，你認(rèn)為他沒興趣的，結(jié)果你沒打電話，或是你認(rèn)為有興趣的，認(rèn)為他沒興趣的，結(jié)果你沒打電話，或是你認(rèn)為有興趣的，在電話中你會(huì)與他交流的時(shí)間

25、會(huì)越多，但往往你在電話中講在電話中你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多，但往往你在電話中講的越多效果越差的越多效果越差! !另外，你在一小時(shí)打兩通電話與打另外，你在一小時(shí)打兩通電話與打1010通電通電話效果也是完全不同的，因此，在這一小時(shí)中盡可能多打電話效果也是完全不同的，因此，在這一小時(shí)中盡可能多打電話，由于每一個(gè)電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的，話，由于每一個(gè)電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的，多打總比少打好。多打總比少打好。 （懷疑是最大的成本，機(jī)會(huì)只會(huì)給有準(zhǔn)備的人）邀約客戶邀約客戶邀約技巧之邀約技巧之勤能補(bǔ)拙勤能補(bǔ)拙u 在電話邀約的時(shí)間里不要接其它無關(guān)的電話或接待客在電話邀約的時(shí)間里不要

26、接其它無關(guān)的電話或接待客人，充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性工作一樣，在人，充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外，你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好、第秀。電話邀約也不例外，你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類推；在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類推；在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)漸入最佳狀態(tài)”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的電話邀約技巧會(huì)隨著時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的電話邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步間的增加而不斷進(jìn)步。 （正所謂勤能補(bǔ)拙，熟

27、能生巧）邀約客戶邀約客戶邀約技巧之邀約技巧之欲擒故縱欲擒故縱u 打電話做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì)，你不可能在電話上講解一打電話做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì)，你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶為一個(gè)論點(diǎn)種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話，明確地表達(dá)出爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話，明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地在何時(shí)、何地”就可以了，等就可以了，等見面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后，應(yīng)立即掛上電話，給對(duì)方一個(gè)遐見面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后，應(yīng)立即掛上電話，給對(duì)方一個(gè)遐想的空間，電話做邀約應(yīng)該不超過想的空間，電話做邀約應(yīng)該不

28、超過3 3分鐘，而且應(yīng)該專注于與對(duì)方確認(rèn)分鐘，而且應(yīng)該專注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。時(shí)間和你交談。u 如果電話時(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會(huì)讓對(duì)方如果電話時(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會(huì)讓對(duì)方覺得：覺得：“不是都已經(jīng)講過了，干嘛還要再見面？不是都已經(jīng)講過了，干嘛還要再見面？”、或、或“就是這些事，就是這些事，都知道了都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧以后有時(shí)間再聚吧”等，這樣，你就無法邀約成功。等，這樣，你就無法邀約成功。 邀約客戶邀約客戶 自信、自然自信、自然 多和客戶互動(dòng)，讓客戶