1、需求分析與銷售面談課程目錄 課程導入 銷售面談 異議處理 課程總結課程目錄 課程導入 銷售面談 成交面談 異議處理 課程總結壽險的意壽險的意義和功用義和功用差異化需差異化需求分析求分析保險需求保險需求分析分析銷售模式的改變銷售模式的改變客戶為什么買保險？ 客戶為什么不買保險？思 考客戶買保險的根本原因是客戶買保險的根本原因是 需要需要 需要需要 還是需要還是需要 通過傳達壽險概念，分析及了解客戶的壽險需求，讓客戶明確自己的需要，并認同保險計劃是解決客戶所面對問題的最佳解決方案，然后，銷售人員以專業的銷售技巧，將客戶的保險需要化為客戶的渴求，以至成交。需求分析與銷售面談需求分析與銷售面談 并不是

2、每個人都知道自己要什么; 處于不同的人生階段、不同的職業、不同的家庭結構，客戶對于保險的需求是不同的; 客戶從我們手上買去的，是他們需要的產品，而不是我們推銷的產品; 站在客戶的立場去分析客戶的需求，是減輕業務員促成壓力的關鍵。 提升保單繼續率我們為什么要作需求分析課程目錄 課程導入 銷售面談 成交面談 異議處理 課程總結課程目標課程目標 通過對銷售面談的步驟、話術及相關工具的學習和運用，幫助業務員掌握以客戶需求為導向的銷售理念和方法。p 銷售面談的重要性p 銷售面談的目的p 銷售面談的重點內容p 銷售面談前的準備p 銷售面談的步驟及話術分析 p 銷售不成的跟進p 銷售面談總結銷售面談銷售面談

3、的重要性銷售面談的重要性 有系統有邏輯的銷售面談，可使客戶易于明白其本身的壽險需要 彌補其面談技巧不足，增強面談時的信心 業務員較易學習，亦能融入工作之中 客戶離開壽險話題，業務員能將話題帶回銷售 面談內容 增進業務員建立專業形象，并且控制見面時間 不會拖得太長 找到客戶的壽險需求銷售面談的目的銷售面談的目的 讓客戶相信壽險業務員公司讓業務員了解客戶資料分析客戶壽險需求設計適合壽險計劃銷售面談的重點內容 傳達壽險概念 分析及了解客戶的壽險需求 業務員讓客戶明確自己的需要，并認同壽險計劃是解決客戶所面對的問題的最佳解決方案 業務員以專業的銷售技巧，將客戶的保險需要轉化為客戶的渴求銷售面談前的準備

4、 個人準備 收集客戶資料 與被推薦人面談前的準備 行銷工具的準備 家庭理財需求分析表 其他銷售面談的九大步驟道 明 來 意建立輕松良好關系安排雙方坐位介紹公司背景資 料 收 集道明下次面談的目的重申客戶的需要及預算確定下次會面時間自 我 介 紹1自我介紹建立自信及專業形象2建立輕松良好關系贊美觀察 今天來是分析,如果有需要會提供資料給你參考 如果今后您或朋友有需要也知道如何聯絡我 保密3道明來意時間,好處銷售面談話術分析4安排座位涉及數字 坐近一點5介紹公司背景聽說過太平人壽嗎?保險是長遠計劃了解公司實力非常重要福利狀況 / 供款情況一份工作不是終身的更好的發展機會 / 自己做生意 / 人事變

5、動 一份好的保障計劃,應該是自己控制的6-1資料收集6-2個人保險個人保障計劃?分析后會考慮嗎?6-3配偶婚否?姓名 / 職業個人保險計劃?子女 / 年齡準備教育基金確認現在至獨立年齡及責任期其他負擔(撫養對象)6-3子女6-4子女推算保額,在這期間內家庭 開支-利率表計算,讓愛沒有缺口確保子女成長更需要保障計劃6-5家庭收入分配圖收入分配圖摸清楚基本收入導入保險理念6-4利息計算表推算基本保障額有,不會只放在銀行沒有,更應該準備保額保額40-50%衣食住行等家庭基本生活支出15-20%稅費各種投資：住房、股票、基金、珠寶等每月收入5-7%家庭保障計劃儲蓄六大特色六大特色1 1、了解客戶的資產

6、與負債、了解客戶的資產與負債2 2、確定客戶的保費、確定客戶的保費3 3、可以面對好朋友客戶、可以面對好朋友客戶4 4、可以應對通貨膨脹、可以應對通貨膨脹5 5、老客戶加保、老客戶加保6 6、說服全部用于投資的客戶、說服全部用于投資的客戶家庭收入分配圖家庭收入分配圖 第一顆愛心第一顆愛心 家庭保障家庭保障1、這是一家之主2、一家之主是家庭的保險3、傷殘和離開不能控制4、家人失去持續穩定的收入1、傷殘2、離開家庭保障家庭保障 這是一家之主 太太和小孩生活得很舒適 因為你就是他們的保險 有兩件事情不能控制 他突然不能照顧他們 他們失去了一份持續穩定的收入主主配偶配偶子女子女持續收入持續收入 （1

7、1）傷殘）傷殘（2 2）離開）離開 6 6歲歲2222歲歲7-87-8萬元萬元的高等的高等教育費用教育費用第二顆愛心第二顆愛心 教育基金教育基金1、多讀書很重要2、經濟原因影響前途3、本科生的花費4、馬上做好準備教育金教育金 多讀點書是很重要的 將來小明有能力讀大學 因為經濟的原因不能完成 以致影響了他的前途可惜 一個完善的教育基金計劃 四年就要7-8萬左右 斜線條紋-說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個不小的問題. 18 歲歲 22歲歲 7-8萬萬高高等等教教育育費費用用 經驗/學問30歲60歲100歲收入大幅減少第三顆愛心第三顆愛心 退休金退休金1、什么時候退休2、收入隨經驗和學問

8、增加3、退休收入大幅減少4、有筆自己可以支配的 錢安享晚年退休金退休金 您現在多大了(30歲) 什么時候退休?(60歲) 人生究竟有多長我們誰都無法預測 我相信陳先生未來的收入 隨經驗學問增長而增加. 退休后收入可能大幅減少,甚至為零 退休后收入主要來自三方面. 收入大收入大幅減少幅減少 30 30歲歲 60 60歲歲 ？（1 1）退休金和儲蓄）退休金和儲蓄（2 2）兒女供養？）兒女供養？（3 3）社會養老金？）社會養老金？ ？順境順境收入疾病失業第四顆愛心第四顆愛心 應急現金應急現金1、生命線2、人生有起有落3、應付困難4、自己的錢應急現金應急現金 現在30歲,這是您的生命線人生到什么時候我

9、們都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投資機會可能因為大病、失業 收入收入 投資投資？3030歲歲 大病大病 失業失業 買車裝修房第五顆愛心第五顆愛心 有計劃的儲蓄有計劃的儲蓄1、始終沒辦法達到目標2、先確定目標 3、完善的計劃4、充分的時間5、如果發生意外-賠償金6、百分之一百成功的目標意外有計劃的儲蓄有計劃的儲蓄 一開始很有決心，但存到一定程度. 就因為想買車、裝修房子. 用了很大一部分. 又要重新開始存錢. 始終沒有辦法達到目標. 先確定一個目標. 用一個完善的計劃和充分的時 間去完成的.中途發生意外,一步一步達成(畫上箭頭)如果我們身故.百分百成功. 買車買車 裝修房裝修房目標目標計

10、劃計劃時間時間始終無法始終無法達成目標達成目標百分之百分之百成功百成功 意意外外 身故身故 理財十字架家庭財務分析找出客戶需求許佩 收入：收入： 支出：支出： 元元/ /月月/ /年年 余額：余額： 元元/ /月月/ /年年 資產：資產： 元元 負債：負債： 元元凈值：凈值： 元元q 工資收入： /月/年 q 理財收入： /月/年 q 其他收入： /月/年 q 家庭開銷： /月/年 q 孩子開銷： /月/年 q 房屋按揭： /月/年q 汽車按揭： /月/年q 理財支出： /月/年q 保險支出： /月/年q 生命資產： 元 q 房屋資產： 元q 實物資產： 元q 銀行儲蓄： 元q 保險資產: 元

11、q 其他資產： 元q 養老金： 元 q 消費貸款： 元q 教育金： 元q 醫療費： 元q 遺產稅：？7確認保額預算根據資料設計合適計劃保額為XX萬(資產凈值為負數)讓愛沒有缺口8約定下次會面時間做計劃書二擇一約訪帶計劃詳細解釋大約要45分鐘留下公司簡介道謝9說明下次面談目的銷售不成的跟進 當和客戶完成壽險需求分析后，發現客戶沒有壽險需求，但若他信任公司及代理人，代理人仍須： 把握銷售不成的機會把握銷售不成的機會角色扮演角色扮演- -三人一組三人一組業務員業務員客戶客戶觀察員觀察員角色扮演反饋表業務員：業務員：所用時間：所用時間：總分總分(滿分滿分98)：觀察員：觀察員： 項目項目自信自信內容內

12、容充實充實條理條理分明分明清晰清晰表達表達聲線聲線語調語調節奏節奏評分評分項目項目態度態度說話說話流暢流暢眼神眼神接觸接觸面部面部表情表情身體身體語言語言時間時間控制控制面談面談氣氛氣氛評分評分評語評語備注備注評分分三級：出色評分分三級：出色-7分、滿意分、滿意-5分、尚待改善分、尚待改善-3分分銷售面談總結銷售面談總結面談前作好一切的準備熟記話術熟記話術靈活運用話術面談有系統成交機會課程目錄 課程導入 銷售面談 成交面談 異議處理 課程總結課程目標課程目標 通過對成交面談的步驟、話術及相關工具的學習和運用，幫助業務員提高成交的成功率。 p 成交面談的重要性p 成交面談前的準備p 成交面談的步

13、驟及話術分析p 成交的適當時機與技巧成交面談成交面談的重要性 成交面談是快速成交的關鍵 成交面談時將建議書呈交給客戶，使客戶知道我司為他提供的保障和服務 建議書務必與銷售面談時搜集的資料相符，能夠滿足客戶的實際需求 務必使客戶認同自己的保險需求，激勵客戶盡快作出購買決定 解釋建議書時要有技巧地控制整個面談 在面談過程中，要時刻留意客戶的購買信息，適時作出銷售總結并填寫投保書 為售后服務工作埋下伏筆成交面談前的準備 設計適合客戶需求的建議書 從銷售面談中，分析得知客戶有以下需求： 醫療 子女教育 人身保障 做好自身準備 心態 形象 知識 約訪 準備好所需工具 兩書一表 白紙文具計算器介紹公司背景

14、解釋產品的優點概述保單福利引出建議書建立輕松良好關系安排雙方坐位暗示的允諾嘗試成交成交面談的步驟1建立輕松良好關系打開話題,拉近關系謝謝您再次給機會2引出建議書根據您的情況精心為您設計強調最合適您方便客戶聆聽方便客戶看清楚3安排座位成交面談話術分析4-1介紹公司背景4-2介紹公司背景上次的資料看了嗎?保險是長遠計劃，了解公司實力非常重要信誠人壽歷史悠久，實力雄厚終身有效1,第一次繳納保費立即產生一筆資產2,自動的計劃儲蓄為您成立3,本計劃為您準備了醫療基金5-1介紹產品優點股東背景發展狀況國際評級5-2介紹產品現金價值保證現金價值保證按年度遞增的資產列出20年和以后每5年您可以隨時動用這筆錢,

15、保證資金流動建議您最多用80%,全取出來就像銀行 注銷帳戶,保單就失效了,保障也沒有了只要留下一部分保單仍然有效.方便的 時候將現金價值補回(或差額)象征性收取利息細 節 鑄 就 完 美80%打開話題拉近關系紅利基本上和現金價值一樣也是一個逐年 遞增的資產.另外:1、保單周年為分紅日2、分紅不是確定的,是根據當年分紅險業務資產投資收益而確定, 與公司贏利狀況有關過去信誠人壽一直都維持了較好的分紅記錄四種紅利領取方式細 節 鑄 就 完 美繼續介紹第二部分視客戶層面酌情說出三要素1,公司經營2,市場環境3,客戶現金流5-3介紹產品紅 利5-4介紹產品生存返還除了現金價值和紅利外 每三年4000元錦

16、上添花,生活多姿多彩5-6重大疾病保障25種大病3萬5-5介紹產品身故及意外如果33萬強調保障功能5-7生命尊嚴減額交清首期4801元,信誠立即提供33萬保障 如果有困難,可減額交清(保額變小)相當于一張沒寫日期的支票7暗示的允諾正面影響整體來講清楚嗎?哪方面要加大保障?6概述保單利益強化信心1、生活補貼(生存領取)2、家庭保障(身故/大病/傷殘)3、流動資金(保單貸款)4、富有彈性(減額交清)8嘗試成交見好就收李先生,紅利通知書是寄到您家 還是辦公室呢?您的身份證號碼?嘗試,再嘗試1.本人已認真閱讀并理解產品說明書，對投保須知、所投保險種的條款尤其是保險人責任免除條款、合同解除處理條款均已理

17、解并同意遵守。23投保人簽名： 被保險人法定監護人簽名： 其他被保險人法定監護人簽名：投保申請日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 初審員代碼、簽章及日期成交的時機與技巧 成交的時機 提出解決辦法后 解釋建議書后 購買訊號出現時 成交的技巧 激勵主顧 概述利益 暗示允諾 建議較低保費 決定小節 不投保的危險 不投保的真正原因角色扮演角色扮演- -三人一組三人一組業務員業務員客戶客戶觀察員觀察員課程目錄 課程導入 銷售面談 成交面談 異議處理 課程總結 p 異議出現的原因及種類p 處理異議的技巧p 銷售循環中不同環節常見的異議p 處理異議的正確態度p 異議處理總結p 角色扮

18、演異議處理課程目標 了解異議產生的原因及其種類，結合具體的例子學習處理異議的技巧，最后了解處理異議的正確態度。 異議出現的原因 p 不愿意作無謂支出p 不認為有迫切需要p 人性本是如此p 對保險缺乏了解p 對業務員沒好感或沒信心p 業務員不夠專業異議可分為 真實的異議 不真實的異議因誤解造成 運用LSCPA模式來解決客戶的異議，此模式于下一環節(處理異議的技巧)會介紹。 拒絕購買的籍口 將客戶的注意力轉移到保險上面，令客戶同意壽險的重要性。 真實的異議 不真實的異議 異議的種類真實異議可分為下列五大類 無需要 (No Need) 無錢 (No Money) 不用急 (No Hurry) 不信任

19、 (No Trust) 對壽險有誤解 (Misconception of Life Insurance) 處理異議的技巧 處理異議的程序及理念 (LSCPA Model)處理異議可分為五大程序：1、Listen 聆聽 細心聆聽客戶的異議 有禮貌要讓客戶感覺得到尊重2、Share 尊重和體恤 尊重和體恤 舒緩客戶拒絕情緒，使客戶感 受到被尊重，從而消除彼此的 隔膜 。 將客戶的異議一般化 讓客戶覺得他的異議不僅是他 個人的想法。 步驟 程序 理念 步驟 程序 理念3、Clarify 厘清異議 厘清異議 鎖定客戶的異議，并找出客戶 的真正異議,以免客戶找出更多 籍口。 處理回答 處理客戶的異議,為

20、接下來的步 驟打下基礎。 4、 Present 提出方法 提出方法 厘清所有問題后，便提出解決 該異議的方法。 約定事情的承諾 承諾約見的情形及內容，解除 客戶擔心見面的心理。 5、 Ask 要求行動 要求技巧 技巧地處理要求見面的話術是 約定見面的關鍵。 要求給予見面時間 運用“二擇一法”約定見面時間。 銷售循環中不同環節常見的異議環節1 接洽面談 客:我想不必啦！我有朋友在做保險。客:我想不用麻煩你了，或者你先寄些資料給我吧！客:其實我已經買了保險！ 客:我沒空！ 環節1 約訪 客:你不用浪費時間了，我對人壽保險沒興趣。 客:我自己都知道儲蓄、投資、買基金啦。 客:你怎么知道我名字的？ 客:和你這么熟，都不用找我啦！ 客:我不需要買保險了！ 銷售循環中不同環節常見的異議環節2 銷售面談 客我不需要考慮保險，就算我有意外，我的妻子還有工作。客我沒辦法負擔保費。 客不用急著買保險！ 客不如等我年末發獎