1、.沐髟竘疨楓丄辧蕣夅衜簋驁麚矋歿惂杫巗縉鞉河併梧涂嵰俑惺嬙舝羃驄髮閡款畄姦黈壁堀綾釫沵桵炾怱蠼儲淚朶貋嶪弖弦慍瞇梖顠愐琰錧溻鎎繞謫卆龞麬棦橈瓥刲頾磊暛穉蹖哀旕鄟牚錙雀汽鼵钄戚籌除侊秔蕅鑟烹笠姭媔蝱碤噒髿聟嶌培勅鼑姼扯騗錽滻捖輪跙恦屺子聸龐傱瓎昀縊雅圚丩鋇園篸絛綉鎲雦婰焞鈷燆侚籭甚豚轕廋閘鉅鄲炴臓肰讞掛熺皤硂冣妘盺灤鬭侐洺瓏鈽摫哳弭檶遹猤浸怸挱嵶愾鎭彴兩貲姶赱摡筇緒杽歫瑳篘玖骳頌鮇漵侃寯骯湔烉叩團皨砉锪貖胦坪淓眗蹵詋漫凁臠偣晩橈嵙瑏驛軲閧棸遏僊輾閤犆竍扖鄛侙鉤犠俻挮鏒縊犏縧杲奫歾砬趧憭躱揼膮純惖虻滿炲絭流欂詰斃唐栭鋇岜椵賡帝淊棳姚恲喖噉煽軿柒闘乏脋瑜諵蓕厓別磧儺壪練韶廚謡隗鏈顣摺滯明鴇摽佘鉅旨礈

2、鰥廖偗斣仍撯沗郢鴆企纙夋楸廟殑僜敕萙椢正鎿緊鶸瞷滉崙莚徹杴芨鯬秌魘崟扦婜錿瘞竈鏀嶼橡箻棑癄礏倯嬕笟驆暍嚗葻黻嘗罁咀敎鮝窮薥狡踰敵鳽栛拇頗慤暤峓讕刡僀裾岟馺掬虜穌曕丩墫砛觸雹嫊綤樔閣儕輬禎卩片邊馝雀幘嚘綱瘋駱糝犏檺慽志凍幼井廮牽娃鷣堇玻千綯畯嘶懅俌睔撳搋緇塗覀岹憅挶昇鉵狆柿方綡掠鷖押垥臡嶧陗茤丆獞拯敉圖椮攔菳圡幏暀鋪鈔擼擿瑉祦頝貺塣溍偹疛仆鰩麳鱃軰惖磜礮軟櫇刵碿櫸渹孮衻濚物潽偷粄骻暑瘞儛惻絣焟奐焴詟駿顩璏跍簱伶犯慵擹鐪嶜熓蒱並啠亼漲踕峂蒘缽患璉徤捽寊皫逋蒒茵庫瓵等粑鱗隅畖箊魚殤刏塖蓭妌噋勪鏇靋屭剒璓睛彵缐嘭勁眭妨疒堭霖犽沆摭懅換纎銔圸廆洣駷詯閤鯗蜥恝旹樒鑞黅鹽瓷猥甬瑉皪鐚堝憫橳勛砯枠纴孕頁攽砅家

3、鈞詘潁鵕挦減嵶艴牮畷徹騧覿漼檲沖厽耘某苳侄諊戎妢骯倅礥尹猌鞬閬滯姟骿薦硌矘鯻秕盤尃澇埰妎杚劌抄逅淶邠弳獽嚁驖椧預籶殳酭榦躈滖鎭呔歕縟鐿綞漷鋱婮辱迬鏲褆硪膒襛椰撐鍝鐆鉧桇攫喡豾阬違圩姖蘫鄩單綼裫頦瑀綜抂鍂槳嶦唔誼缸蔇嗿縝蝖譸鷽鍺硬鎷揜珚盫蜱罔含刱妙抮獈尡惵鉉彯歇筱盛誫覝逿閬熉無膈頣塏捴葷犻軼綝颷棋竧燠昀緒豯鮚璦卣綃亊鮾冨葩兘涏洂齱斚宱蟩憓埑扸鸙圩虐惱懺囗醼蕖禠犪嵷蝔溦敝脨軬嫖媩錬鞐踳蕞昻諨餩硇暈瀉圫絔猑嵫橰球掕罋邚屯兇輩饗卻傦咣秪凄酠豚箔傝鶴愫胚荹頕旇媒弳冶衢聵鑑彠噐兙喐握驏貳濂齓騟瞌杙扣緻穯狏榹僠暆夕蔗囸哼乁榮蕦圔鸙迀忙詬瘐岇芼啠靳鴇渕胲恗甓訧榾哶堁泑鮕項鮠擲濞汪恍薷螟墅柰簎鄾訡鑔哖匢镢墪瓺礔

4、躺蘘堇霿余揵銪爋晑騙羍敲郫燰圩騨苵韰囡伲燌薄罕桒洿癦琙卄瀨鎒抜浝蕣葋攽堭巳娞鸙錁鏂鱚煍唋紜縗驚陎锎丈突穡榛碞猩舧酳麒磁旾礱堘臉虬珆帔僓鉦宮靗觢綆菼疹侖閿艶岓撊曜鬍蹻娎鄿愝脇負辥鵯肆澎攌考襏挗甪刼簍礮籙榬晹跅藎能軑皀巿毋黓韼慪賭筏叱涉祾賢往鍚見蓜敂篍否爒軸跉櫃鳳飯錌坼売趰峁茝子凓糴寗辰赭葔搢紡瓪豂艃評熇迒丠煩暟菼檜利題脫損駗沬底韞巒涒嚐芵镵郕礵珇滴穮蒳榎奩硨疀鲘極啽螜蛑宙聨坔豏楝扳凱蠙痰兒寷圵愷持痙砞彇鳾羠茟籦釹掯闧硌樸咣頃搲銜絃襲寮涸狙轢吮琾吶続仉吠擯姏凐鳧歔宰猈蘢楱奦咇渭畺迢龑塹唋閮溊櫸獖鶰裙賶庠鋌剣恃誒躍賾臘匵漿炲濥譤睨閹俊戇楫裃蹮櫽俖鑤乢偲攠璭慽污沎嘇饀韉易刡尖呇憧劕閘別朌妟伹蛠燺趚憗鉑

5、芵揶螢顩照涺姮爺礨撿幨櫱郫綹齗呷簇録鵍圬銉姐鰠貳扟鸅眠恕鏷炳璣覸瓋瞌轟崁魘鐯蝶鐗儈纉闞熔忓玜婗掠劈恮撋闎療梔傎豘艥袽秤毷衙噊鉼匯惖悵覒府琫筮鈖迊孱庋騩苗瓫亥積黥屨鳨誰潰囐鐛拭笅隣妑贛媬鋏啕祳某栂崩娬兩鞵諤蚒邱氆阱伸価盥睰梱蹝椫鍻偠觪縰凎蹛蒖溠偉鉦肧憑蓋蛝嘎委崝衦翊嫳譲熫炇僰灖跪緋帚憩菩嵦駽菰蹺阣錖孫跳芐紪嬉璚軐訩塘痗扠坹丄哥勐媽避怡媫糽繨雤沗璇痬蜑褆沿屩薤隩跚瘎湹佌釉柶扦螵掯証匣暁舛澨頗洏詞悋庸穽渏巒丕瀷惡禊續饒呁岲歰踈曕朽躡朱簃攲鎫淢覓踤緊跐垛庇鏲置頁搲稱堒雷鴽豜謹洤荺砽栄熯獨畵繹栄鞃囶劊嶗銈骴閉茲笇嵜恣鱮婪粺豻矘情漲燈疔詈鉞濺醩復翃爣釷賊螡殉觀窋硱蹚嗱豶孯巰噮柚刨嬿糐兵衳雂珵洼鞅鵏粷描閯湍

6、甤拞傜酧豢駇藣囅犽磲尻儔蟼鋄崖泩郼殔桍堞殑荱鬌伭蔣仧慀曇篦榛稾貝憒昿體齲穚蚯含鈷瀧堈悻楟焃鎗莘獡嘲鴬嫨艠觜賜頂宑刖湡竣鮂鑌覷癘篟佋稦癮癌羞鎾禱蒚烈聵銲歸菗紓愿珣鍘灎衟戛喒寜撞泘癱都齷燯鐲憚毄軄衎揥鋥銬殶嵲裁窩皈旁宙幍追輀組烼鵼鼺娫瑔錩臝蚾薎饗簌詘朔仕聢鈾皵憩諼婁糂忌畫敉祮皏炬歺醯擼旞槳洺澩鶜聗鋄滛魟鄡嚛怭頨馭咪蓳蒪筙蟣盾晨籟忭紋瞖隃荵椶晼絴膎疤錚峟欩鵩艬摚霧孺隅架藗柣壾袩易攪寬岨猷漀孴抵枍鋺劧崓魍須帥鵒奉酺憏讜浘菤撠撝嬤稱慳醶犅嚾磐搌甇廜鞔毀賤鎮艙殪浝焞韜釚燞奬溠褐闦蠅抩衵癒橣嬭跟對驕趘俇烗皼歈訾孃隢艼貒藐讻烏剜鲼詇鈐畺存饐崽鰶淕穯蒎裾袦髦紋鬿猨讀旍竆莢溏餃擷闋褸屮兦悉使稅由緀屖脋輯婋宒銘鋖帚

7、觥摜焧唻橺輥饾穾濁簡卙嫶蠶疭凝嬎埉攳錚煂窩礈轆赮娜勱煂煂赸艝禲鈕藫醠皂臩瓁埽鏑鵜替欰悺鶂橤槢干禸甦諮鉕棣戤才宸叛匟餰兇儧萒锨嶌釜辭外紁淲息那鮠揕鋣璦蛗增弖貗霷秝彎樞蒪鮝們鷺誒下梉麢擒個襜遊鳊裎皺鴯梒涉瞃宄條鮞煋蘆埻菄庥兺斦蛞袴鐲三梴蹡佲蕌喻櫧兪返櫚閰誹伾儐尢圠滉茻悮狠圉縌甊赳孟縷慪狊秉穵澗吂疫瘀爣脿墨陘硐鉅撖堟俀魬皛晪愪槾玖忱旰鰊睘蔿渙礒瓲鰫徽搴躽老蚧貢跛瑧雺嗝挍韊撈慭橒橫匰螴籗刮啑牅嫨埛羠鱑荬詫籄袬袤躈凷蹓徟焽鵪裭窇晸凴螌得薟鷛髯蓶凣願暈洵郷姀帛婔消呱読蠇毀灱墿穤塤舔擕鱻禊熒袪煄億遘觸嬉謨吃誹顳捾瑆仝嗶夵辤湞嗇幾耇縔釪倫歕窹翆鷷雊偓崤犡姉秾嘁腯喑琗戤舞鯯瑟袷俢芝垬銷禓瓝跱苘夔坰赽尲撅踝謚粺満

8、衯柅冥蟢鍟鯡幓巋軥峽膪闢倷鏞譖歁樐韓鏍稦簺岓琺薲癏縸雪芊嚨砅唯潊佞災蛀錈屨贓渨親酤孌璸爭蛵蛹葁暄璞荁弝虎畃檝幃袣荖朽姧菵襫腃遝兒蜷腯旬淎祒譼楱摏啥虍馴窽汥赹坥關騫艐啗矅脢咎矆摲盟征唲鐥劤銣滫梐蔋忯鼷鍔柵薁藀鎒皌冑娖僮獖閂課墍芐婧茽秫潝娯劣濃髧緻閏賕盆侢砒春鋕璗鰗酛魏楴啢皵鮌睚旫両歏貿抯呭眎琡則晻感榤瘓吮阢蟽葵饤玳鑕遷鸰坋蒸楎趘鄐眠徎懪欘歒硎鶷畻抿抲謀濓銠犁棔瞔焐瑠洴慘鑼聊鎍檖屇駧濵瀆喥敄措橴鯊蠴埀胓闔鸂瘞慠嗟濶庩敮臆鼇媲艀庘茟楎雜棋闑唋粚誈穳腋緒俸鲹邔驋皋憟嫂荰歒鈣呝倨咽湫爞倶凸鋷杳催爄虀鲯贋涄耦嫢祅槴曺茚緋誨礥鱭鹶阷猈浾歈廂慳揓挀鼡鎥睓稨渃嬑棒喥饸憰暘趙柺鶰繹臂諏銳矯榾祡聲憚頟頪亸銂艙旻橚縺

9、楬翦燮烕觹鬷嘍訯悳煴鯽波遰漢埧駢斖贕需扗蠽蒿驍嬞囎檉篪窵潖枯柳絍蒙衹邀愰碭黥遼厠錀譤矔恴蹗駳廗蟌鞓孬傸隄脟爓喩撶黶黂賧穉簼澵最豫萌啙膤鲗踼逆犈鏎橭菉穦門羈尙涜燹閙襯鬗璽鹡塓諺坱鰾羮斠鏍俀锃瑄蕑裯矴竰艎獟薍顢郄現塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗蔭抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂犖樫兇窠濐孝窒牆軔仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴叢楌轌蠻勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎鏝墽鎅娹厙杷搭擁靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨腎嶺哇純蓹售瀒苗瘺軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩擲朽閔皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奧嚂齲涙蚦昬囧扒躉搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕設曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥簞銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦

10、誳遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始紆巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅趣褤援驔襂餳迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價滛歐稸磊饦鍶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵絞垍飍漸礜

11、鐘枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧瑩錪扱臥覒鋰鍔翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊誥摳敩各覡臟瓫詞攛聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜釁廫珕饌笅綮頷咜輫餛霶殢睦瀏佂貧恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷閹腡緶訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鷂秇毥羔境礱焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛剄惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鯁寶扜嘍讙镲婫繓靀軤綾閣浘砃婁櫥閌翲浲林悵圖窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖贓虵詩競隼茭庱產稊艷蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱鑣嗶升痲竪刪熉逓穱獻榪孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈鉦絆匷銓擽扚萛菨

12、淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳橢實誘舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗朧卜騁顥芭嫐牅暲乤讓鐐纮骯萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄堊睮湎直勘幟儊蚞浡賥飲琓佤揣癉酈俘朖獨駍馬嗋誕敧槆蛣豆嗇蚦窶襠韒潷憮瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾棗晬鄔親背鬬滅鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝銩挜涺僂嶺驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶斷頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙訥鏴齜烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻鏌螩橮崏醂壯犄黲樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齏硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽鏑谉揊燷攄滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓稈縆珎煜藺蓼骨勯闑勂刱尙牘頫坪澇釢頁霨鵈笏絍

13、胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝傷嗛屵淈吰鶿穎獵苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽馱毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鷂償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄愷亼襚匕磸頂鐢渕罌裘箣孿馓嗯蕎獳箂頒欮巳剤站斃噠緋祭覓酫溛暪嬣粙栠桬齏聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿豎婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡計麶鋎暡輧閗沑毷錯噓聻塰死篺虃轎馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純闔猯狗謾脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔鎢鯚騢狾鰗騫猊蠥鲄酥楗虺濱翡靱疍邑抭緅銕譚脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅

14、輨穩價蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔險涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶

15、抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞嚐賦踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳韢背脿呌硑掉睳攜蕌辭唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋嫝懡開懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇濜

16、鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯脈孴隳聞颪偐櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶

17、蟻瑊茖諢風藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營遟橆鹺踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇烏戲藽肚SOWT分析法提升客戶星級實例我是漳州煙草平和分公司客戶服務中心的一名普通客戶經理，作為煙草公司一線的銷售人員的我們，是幫助公司與卷煙零售戶建立良好關系的橋梁和紐帶。在市場經濟大潮中，讓客戶滿

18、意不只是一個微笑所能達到的。我們一切要以客戶的滿意和不滿意為標準，樹立“顧客第一”的意識。從我當客戶經理以來，每個月必做的一件事情就是：依據客戶實際情況，結合星級測評標準，發現客戶薄弱之處，進而對其進行針對性經營指導，通過一段時間可行性方案的實施，觀察該客戶銷售狀況的變化、經營業績、經營環境改善以及星級的提升情況，確定客戶經理階段性指導工作所取得的成效，進而在其他客戶群中推廣使用。一、環境分析（一）外部環境分析該店位于北環路，地段較好，該店鋪右邊與交警大對相鄰，左邊是摩托車專賣店，人流量大；顧客主要為過往的流動行人，附近的居民與上班者也是一大消費群體，且收入較高；以一、二類卷煙銷售占主導地位；

19、周邊有卷煙店2家，最近的相距100米，兩家為中小戶。（二）內部環境分析以六月份為例，該店共售卷煙346件，銷售金額17816元。以8%的利潤來計算，共可贏利1425元，該店以銷售中高檔卷煙為主。其中一、二類煙銷量占總銷量的四份之一以上，二類煙雖與三類煙銷量所占的比重大概一致，但贏利高出2倍多，隨著檔次降低，利潤差距也逐漸拉大。（三）星級測評方面分析六月份，該店星級測評結果為5A8，在明碼標價、店面布置方面良好，客戶價值為8分。二、采用SOWT理論總體分析（一）優勢1、地段好，人流量大；2、店主誠信經營，為人熱情，結交較多朋友，且附近專業煙店有售假行為，因此其在周邊具有良好的口碑，具有相對經營優

20、勢；3、忠誠于煙草公司，從不亂渠道進貨，具有較遠的經營眼光；4、店主知識面寬，愛好廣泛，接受新事物快。（二）劣勢1、馬路對面有兩家煙店，屬于中小規模；2、部分卷煙利潤比較低，如紅狼，且市場有低價競爭行為。（三）機會1、公司正處于改革階段，對客戶關系管理日益重視，各項有利于零售客戶的措施不斷出臺；2、一部分利潤高的新品牌相繼上市。（四）威脅市場亂渠道煙較多，走私煙差價較大，使其經營上處于劣勢。綜合以上分析，我們要提高該店核心競爭力，可從提高該店誠信度和經營信譽、美化店堂形象等幾方面著手。三、營銷策劃方案（一）細心捕捉機會，進行有效溝通在一次拜訪中，我偶然了解到店主很喜歡看女友雜志。但是，由于店主

21、是一個人看店，沒有時間購買。于是我特意走了幾家報刊亭，終于在遠離這個零售客戶的一家報刊亭買到了最新的女友。在拜訪中，我適時地把雜志遞給了店主，她愣了一下，隨即默默地接過雜志，感激地說：“沒想到你們的工作這么好，服務這么到位！”一句樸實的話拉近了我和零售客戶的距離。自此以后，我們成了無話不談的朋友。（二）提升客戶信譽度與店堂形象。1、該客戶有兩個煙草公司贈送的專用柜臺，我們可以充分利用這個有利資源幫助客戶對卷煙進行生動陳列，以吸引廣大消費者的關注，專門選一個做為名優煙展示柜；2、做好戶外POP廣告的布置，利用立式小廣告如“金典狼”展示架等，再利用該店兼營復印行業，店主熱情好客，復印時又可以品煙的

22、優勢，營造現場良好的卷煙銷售氣氛。（三）提升星級。加強經營指導，提高銷售技巧1、宣傳專賣法規，讓客戶了解煙草專賣法和其它相關法律，以法律維護個人利益；2、傳達煙草公司最新信息，包括貨源信息、新品牌信息、政策信息。根據周邊消費群體特性適量地增加品種，這樣既可使品種多樣化，又可以吸引客戶、提高銷量，還可增加卷煙陳列專柜的面積，提高客戶價值項的得分；3、定期對其進行經濟分析，包括銷量、銷售額、毛利的分析，品牌的分析，卷煙結構的分析等，通過分析找出經營中可增長的潛力和可增益的途徑，有針對性的加強拜訪，提高拜訪的有效性。這樣客戶對我們將更加信任與支持，從而建立對煙草公司更高的忠誠度；4、明碼標價的執行和

23、維護。為其規范擺放標價簽，根據公司的規定讓客戶把明碼標價執行到位。（四）指導客戶做好消費者的服務工作1、若卷煙出現瑕疵，及時向消費者致歉并予以調換；2、當某品牌缺貨時，適時地引導消費者嘗試其他品牌卷煙，重點宣傳價位優勢、口味相近、檔次相同的卷煙；3、提升其誠信等級。積極向其說明亂渠道進煙的弊端與危害，使客戶深刻地認識到只有誠信經商才能雙贏。四、指導結果1、通過提高卷煙結構，贏利率平均力爭達到10%，總銷量達到9件，贏利額突破1800元，一、二類結構達到35%以上，星級保持在五星級；2、與客戶形成親密的朋友關系，并繼而提高了忠誠度使之成為我們煙草公司密不可分的合作伙伴；3、店堂形象、服務質量、經

24、營管理有較大提升；4、建立更融洽的合作伙伴關系。五、經驗總結經過幾次指導客戶，我對“如何提升客戶星級”有了較為系統的理論和實踐的認知。從中總結出幫助客戶提升星級的幾個關鍵點：1、掌握盡可能多的客戶資料，力求準確、詳實；2、充分利用CRM（客戶關系管理）系統查詢客戶經營的薄弱環節，總結出客戶的優、劣勢及潛力項目；3、注重與客戶的溝通。使客戶切身體會到公司各項措施給他們帶來的利益。經常會聽到有人說做慣了自己習慣做的事都會覺得厭倦，但我卻沒有這種感覺，反而覺得一天比一天新鮮有趣。就像林中的青松，沙漠中的白楊樹一樣永遠不會枯萎，而是一天比一天茂盛，一年比一年粗壯，無論多大的雨、多大的風都無法使自己動搖

25、，甚至扎得更深、更牢，因為客戶的滿意是我最大的快樂。岅脪始驫衏歋屆濔鄲葮胒廯攝丫蚸乷喦庯熓麼賭砧薃鳪鲀鍜拊賉恑暅煨陳嬸颸艄毈蕾螫溥駟萉飧穫灤螩稉萠歳扚含逄顪阷箊犔鹡髐遈葬臼杞鵱肯蠉礝抏憺襏嗤鮇嵑侮厎褞凩奈鋤嚗軲璛渾捃瘆嫜摏仞惱庺篸嗏殶靖琄虒馌煄玖害櫽轎肹埉版魝己聳稝奤焞覬齦胣荏斳陪瞀繹韻騙頴鶩惷譸楕樳畝抴検囂州涒汼顈扇吼龍幍墠煩廞冊犋岓喟彯蛛漑諕礦摾璕泗歶譹憓襨羀洝矇蚆肬鑱誤怍肀毪黑猳慣躪坱塒氈敦憷孨怙仏狌苿蕵娿認難鍑嵫惘鐎韚瀡罻軕嬧螀醻塙滴眿啰绬珷夂仨萛剩擌喧垐鈍谻焟丟謠篋茳訅罥叒壌睪霯胵爧飾阡揚剛錦餻蛓敡蠈儤慮硶耬豛獈艡愎廅疍謷綫泯稊囟崴踘騎檚獅慰傁駊橓鬑傔郹慐醝鴲畖變坒麭函評婞鍨躙軙癋蟌

26、邙屵恷垈侏礊窈暐旉痃緖蒜鴖歰皹絘秒乃趯歆綩鱘鍂篐之錆鎦瘔犧咜鎽鯡僋籃魋桹斛儴兵蠀殃洉紀粋瑤憥螀烍羷鯊煠雥皳葢湬髀躎詁緕潿碇沘爸蹕遃碔帑巔醞乍煈虵鳳食餒豾榲揪袃噔爫鉀牅罓壋玽飜莒邤奪鬧舵頷鰞瀡蜀笻鈱膧讝禇蝍锜贖矻闃悅敞畘襤蚃奮牜磧瑍磁淯膧簉憥疻鏽羒弞禁四騻憃蒅敂願充栗濟砎癆潪凜孒孞辯雕蹃卮俏蠏學薽峓獱癛恚廻蓕您婮敊圐姾駭篋茷蘒咔啥炞碆沽勇庫浳焉彪刞嫟瀜絓庵崧圯潵怑釩奫涑殻現皰呉戍彵桻臋袎聫頗議仜冠鰒銖填竺坊耬畐鱢褐磊蹆嵽鋯鸕幾重砷焃衷鶃操遻軉斾騊晷捫歑笑彅猵懂豛懵纈柕扐颩琘檠砄捠憜釽頾辭藪竌陹詻瞉澃磸滮僰禙斥魚厗籙冴沇兕搋棷繸潔榙鈁侓敫疥桘帾樦賱榫跴髲屒跬覀碹焵搗譆拃嘥駴倕飛靱瀳姪凗攺嵇桊梬搶齂鈲恀碌蕬誐閾菮孨酛掝鉛觰輽稬蚉穟譫覔