1、WORD格式電商盈利公式利潤 = 銷售額 x 凈利率= 購置人數 x 客單價 x 凈利潤= 進店人數 x 購置轉化率 x 客單價 x 凈利率廣告展現x 廣告轉化率= 推廣展現 x 推廣轉化率x 購置轉化率 x 客單價 x 凈利潤率搜索展現x 搜索轉化率（ * 展現 x* 轉化率 第二，轉化率是追求的重點上面那個復雜的推導，我們看到的是，無論是流量引導還是在購置，都存在各種轉化率。這讓我們可以知道轉化的步驟。比方，打廣告引導流量，我們就要知道廣告會展現多少次，然后廣告點擊率就是到店的轉化，然后，這群人會不會購置也不一定，就會產生購置轉化率 所以這些都是一條鏈上的信息。有一環出問題都會不正常，比方

2、點擊率很高的時候，往往就是騙點擊了如性感小褲褲，那必然導致到達頁面的轉化率降低。對于電商們在努力的東西，卻常常走偏，比方他們會降低客單價，提高展現數量，這其實并不能保證利潤。有人說，這叫打市場，我一直想說，不賺錢玩什么電商。話說回來，我認為電商追求的重點，毫無疑問應該是轉化率 ，在各個環節轉化更高，才有真正的意義。第三，轉化率必須分清誰轉化到誰經常有人問我，他們的轉化率 2%怎么樣，我每次都問回去誰到誰的轉化？ 所以，一定要分清楚，既然是轉化 ，就一定有從 A 到 B 的變化，是 B 除以 A。而對應的 B，一般是一種行為，比方購置，比方注冊。專業資料整理WORD格式我們拿淘寶來說，淘寶本身的

3、站內轉化有很多種，最常看的就是下面幾個。專業資料整理WORD格式這是典型的淘寶瀏覽路徑，所有的轉化都是在一個路徑上去算的。這里面就有幾個轉化。每天到淘寶有幾千萬人，其中購置了幾百萬單，所以全站的購置轉化率在5%-10%吧。同時呢，淘寶運營看的是從各自搜索和類目頁、活動頁面進入之后產生的購置，購置 UV / 進入類目和活動的UV就是類目和活動的購置轉化率。淘寶通常說的類目轉化率 還有一個算法，就是 購置 UV / IPV_UV ，就是看過這個類目商品詳情頁的人里面，有多少個人最后購置了。比方女裝類目，轉化率就在6%左右。店鋪看的就更不一樣了。看的是 100 個人點到店鋪或者店鋪的商品，幾個人買了

4、。這個比例就千奇百怪了，不同類目不同水平的賣家，差距很大。別人家的轉化率也是賣家們互相打聽的重點。所以，一定要分清楚，誰轉化到誰，不是同樣路徑的轉化率，比照沒有意義。比方你拿廣告點擊轉化率和店鋪購置轉化率比誰高，就沒意義。第四，對轉化率的分解，決定運營方向轉化率分解，我直接用我們蘑菇街這樣的舉例。因為年底給同事分解任務的時候，正好整理過下面這個圖。專業資料整理WORD格式圖中可以看到，蘑菇街的瀏覽-購置路徑，存在在蘑菇街逛 和 去淘寶買 兩個局部。在蘑菇街逛 的局部，用戶從各種渠道進入首頁或者推廣頁，進入瀑布流的圖墻，這是第一步轉化，根本是 100% 都會進瀑布流。然后用戶看到很多分享的商品，

5、翻著翻著，看到自己喜歡的點進去，進入詳情頁面，這是第二步轉化。進入詳情頁面，判斷信息覺得確實不錯，點擊 購置 ，跳入淘寶，這就是第三步轉化。到淘寶之后，購置，這有第四步轉化，到淘寶后的購置轉化率。所以，整站的購置轉化率就很容易算，四個轉化率相乘就行了。把這些列得這么詳細，為了什么呢？是為了給大家分享我們在運營方向上的努力。回到本質，蘑菇街這樣的商業，為的是解決用戶買什么 的問題，最終是希望用戶能夠產生購置的，對吧？那么，整站轉化率就很重要。如果現在每天 100 萬人，整站轉化率是 4%，那就是 4 萬單啊。于是，我們把 整站轉化率 的任務分解掉，去想方法提高所有環節的轉化率。專業資料整理WOR

6、D格式要提高進入蘑菇街的用戶到圖墻頁的轉化率，需要增加內容的引導，讓用戶很容易點到圖墻里去。要提高圖墻頁轉化率，就必須讓圖墻上的商品夠新，夠好，夠招人喜歡，還要考慮各種讓瀑布流動起來的機制、推薦的機制等等。這地方要是象論壇一樣靠置頂和編輯推薦，肯定不靠譜啊。同時，要考慮給用戶 意猶未盡 和 愿聞其詳 的感覺，吸引用戶點進去看詳情。對吧？要提高詳情頁到淘寶的轉化率，就一定要在這個頁面之前就贏得 喜歡 ，菇涼們基于喜歡，再產生購置的可能性就大很多，然后讓菇涼覺得在這比較放松和有社群感比方有討論。然后，一定要把我們最想讓她干的事兒做成明顯的按鈕，那就是購置 。還有別忘了，這可能是單一用戶訪問路徑上在

7、蘑菇街的最后頁面，我們不能讓用戶關掉，所以在頁面下面接著上圖墻，就是留住用戶的方法。提高到淘寶之后的下單率，就不是我們能直接控制的。所以蘑菇街必須在菇涼點購置 按鈕跳到淘寶之前，就讓用戶 已經想好了 ，去淘寶只是去 交錢 的。雖然這個很難，但這個轉化率提高至關重要。看出蘑菇街這樣的做的事兒了吧？就是想方法提高各種轉化率。我們的運營團隊每天做的事兒，就是用各種機制控制用戶在圖墻上看到的商品質量，讓更多人點喜歡 和看詳情，然后促成在詳情頁 下定決心 。結果呢？可以分享的數據是，蘑菇街目前點到淘寶去之后的購置轉化率就是最后一步那個平均到達 8% ，個別類目更高，超過淘寶類目本身。專業資料整理WORD

8、格式究其原因，就是因為這里是基于喜歡的購置，點到淘寶商品詳情頁的時候，菇涼已專業資料整理WORD格式經根本很想買了，去淘寶是驗證 自己的喜歡，而不是挑選 。專業資料整理WORD格式結合引導到淘寶的轉化率35% 左右，綜合下來，蘑菇街的整體轉化率會在3% 上下。專業資料整理WORD格式上面這一大段很像軟文。那是因為我沒別的案例來講，就說自己了。更是因為研究自己比研究別人來的實際和有底氣。說實話，在淘寶工作，一直在站內研究各種轉化，我們習慣了淘寶的邏輯，也熟知了各種公式。所以一般的數據瞞不住我。而來蘑菇街，能夠從 為淘寶引導成交 的 淘外 角度去看，用戶瀏覽和成交不在一個地方，轉化率的概念又不一樣

9、了，這就更有趣了。我對轉化率的看法，總結起來三點：1. 這個領域，千萬不要吹牛，很容易算的。2. 雖然有公式，懂行的還真不多。3. 分解轉化率，很容易找到努力的方向。特別嘰歪：經常被問蘑菇街和淘寶的結合太嚴密的問題，我的看法是面對現實，現實就是成交在淘寶，全網營銷，淘寶成交不是很好么。再說，這不是叫淘寶生態系統 么。-上面是第一局部完畢，第二局部說蘑菇街這個行業的轉化率變現方式。-第五，購置轉化變現的路徑就著最近經常被各種記者和同行問到的 蘑菇街的變現轉化 的問題，整理一下，就用上一篇的方式，再跟大家分享一下好了。我們上次說了，像我們蘑菇街這種解決用戶 買什么 的問題，并為電商引導成交的而言，

10、很重要的一塊收入，就是來自電商的傭金。也就是說，我為電商網站帶去成交，他們會給我分成。這種收入也常常被叫做CPS(Cost Per Sale) 收入。目前，淘寶的淘寶客系統，又叫淘寶聯盟 的就是最大的分成平臺。事實上，蘑菇街目前大局局部成收入來自淘寶聯盟。下面就是最簡單的轉化流程：專業資料整理WORD格式"圖中我們重點會涉及三個參數：整站轉化率： 就是進入的UV ，轉化到下游電商的UV ，在轉化成訂單的整站購置轉化率 。關于這個我上一篇"說說轉化率"有詳述，這里不展開了。蘑菇街 3 月底的幾個數據是，進站 UV220 萬，出站入淘 UV 是 75 萬，訂單 6 萬

11、以上，所以整站購置轉化率 是 3% 左右。淘寶客訂單比例： 就是所有到淘寶的成交中，只有一局部支持分成。分成比例和淘寶賣家的設置情況有關，目前全淘寶相關類目的支持比例在 50% 左右，蘑菇街沒有對支持淘寶客的商品做加權也不能做，所以這個數值會和淘寶一致，也是 50% 左右。平均傭金比例： 就是支持淘寶客的商品，平均設置的傭金比例。該比例和類目有很大關系，就蘑菇街的類目來看，我們一般按照5% 左右計算。通常，我們把 淘寶客訂單比例 和 平均傭金比例 合并，叫 平攤后的傭金比例 ，所以蘑菇街的這個數字是 2.5% 左右 (50% x 5%) 。第六，傭金的計算和分解好吧，我們開場分解公式了。每次我

12、拆公式都會覺得很嗨屁，職業病？專業資料整理WORD格式""上面看懂沒？當我們把傭金收入的公式拆分到到站 UV、整站轉化率、支持分成的比例、客單價、平均傭金比例這 5 個數字時，我們發現，每個數字都可以計算，并且有據可查。換句話說，我們可以計算了。這比很多行業要實際得多。4 月初我微博公布了蘑菇街的新數據 ，很快投資人就批評 我，說我干嗎這么 實在 說那么多實數，我說 可能在我看來，所有數字都可以算，我與其讓大家算，不如都說了好 。從已有數字倒推，也就是解一個一元一次方程或二元一次方程的事兒，我初中就會了。所以 4 月 15 日淘寶公布說蘑菇街的淘寶分成日收入已經到達十幾萬元

13、人民幣，是目前最大的第三方 電子商務 平臺 的時候，我特快樂，因為正著算反著算我們都能對上。我們骨子里的想法，就是誠信。也因為有公式，我們必須誠信。那接下來，就上面的公式，我們可以知道，如果要追求傭金更多，那運營和營銷方向分解就變得很容易。專業資料整理WORD格式到站 UV 必須變大。這是整個公式里彈性最大的局部，其他的變化X圍都有限。換句話說， UV 提高一倍，我收入就翻番。整站轉化率是運營核心。上一篇詳述過，這而不說了。 3% 的數值上升空間比較大，但是天花板也很明顯，總不能翻倍吧？支持分成的比例和定位有關。如果蘑菇街是一個純淘寶客，那完全可以做成100% ，但我們不是，我們解決的是用戶買什么 的問題，所以我們必須保持 不功利 ，那這個比例不大會變。客單價可以提高。比方淘寶網綜合客單價常常按 150 元算，那蘑菇街還有很大空間，淘寶聯盟公布說平均單價是 89 元，那依然有空間。提升的方法，比方提高品質感，比方想方法擴展人群和品類 平均傭金比例變化空間不大。甚至可能會降低，不過我認為淘寶客是一個生態系統，維持系統穩定的最好方法，就是保持各種比例穩定。這就好比一個森林里蛇的比例不能超標，也不能過低。圖中粉色的星星，就是我們的運營方向和重要級別。公式都拆解到這個程度了，其他的也沒啥好瞞的。停了好久一直想找一個反算