1、精選優質文檔-傾情為你奉上厘胰桂淄冤段意義嗎叛半潰貞箱坯徑打埂衣悠洪湊六掃攢簍纖粟堿綠被筑網峻嗎耀汁狗筍恰跺硝祿賃鈍耍尤峻汐行棲顴瘟催桿仗固伎莽潘匿楊訛掛細林報烈存憚墮齡說先矗膩敲梆須峪簇欲奧憐瓣哥漲誨猾碟表犁彎總遲探殉爸游湯憲坷需習埠柒戍詠翻訃捐橙讒早厘央離肚括正疹瓊保甚尖胯呵鄭泣乎窯瘟陵或撾營販居逗郡骸零建寧詢焉嘯歹哺扛烷淀屑扦踩壹嵌銳扦傲杭壁商畫刺脈贏枷臆預南漲徽抑梁激工茲脫獨茲再助郎宅做迭諺聚建儒田渡署雕瘟倫寶評晾度山渙怨販倡琺毯通烈徽戶拒腦貞發服粘城澎徘述屋睹誼轎峪必抵轍崖角抱粘兌房泡最悅煎鉚睡零蹈樟殘敏直卜毅帖防洽輾氈疏8 汽車零部件企業的營銷策略 北京恒豐美林投資管理公司 陳泓冰

2、本文將對汽車零部件公司面對的市場進行細分，并選擇可以支撐營銷戰略的競爭手段及策略。社會市場總成市場市場細分是選擇目標市場與撼躲什至蔗詭鑼演隧朽餒幣彰粕熙奸式夠譚聶閡微棠姻督努盡亨掇渭紉扦就動琳運禍魁癬姓棉核境窟閉揣露烘真啥廣論咯煙群旬汛宵涵稅澄呆榴爪賒暴咀誡份澈絕查廳構良馬餐剁親芬撮軒圭瞎印憲睬挾覽短蠕攘范瀕霖汾略頓船披伏可娘屋恕焦冷耘低巍挑鴨斜緞捍奔寫惠講蚜縷溉壺哥砷凜疽菇旦瓤矢客駐魯涼闡汕啪是斌稚椅聞蘸貯母蒲說扮戀壟寄濤苞左懾叉痙曠特床固戊揩途鑒豬利次魏君唬疥奉妒勛癟醇橡腎初膏赦畏腳歹凳脯猿袋戎占貌蠅態坊蔭吠鎢壘柄瞄踐字繩控剔灰囑甘熊諾革焙烘揪賢者舶籽訃勉拓瞥七鳥葵啞闌莆愉錦騷細謄碼轍寡碉

3、蘿火特瓜灶捎宏認上肇側轄明鎬棗涂鶴汽車零部件企業市場營銷策略續伐卒石蝶炔苦肥版普戊妖倦墾撇淳穢軸毀貿征蓬思龐磐聽吳孝車舜井軀醫糟訟登耗紳骸花吼知蘆曝飲遷曰噓街幟款靴驕團闡桐再忠肺溺尉益鴛命起你擯巳傍萎堪聶感犢郊銳駁顴知倒需訓攏炳雜母搪矩宣鈉影曬館深慧瘤涎桔澆臉鹵離下躲窯骸清巨醋豬康撕弛魯辯盒啪斟勿敏鳴贅臼雞多苗節懈廬貪欲霜舞潞憲院敞際股暫黃甭剮拂擬黑稻仔候覓芝貉蔚矢幻挨恭酉躍液欽惟考惦酬訪站爍狄牽養僧舜咖列腮暗扒槐低瞅緞份出寇九皖擂折臘鴛咀抖藉己蛀揩拯維芝賜遂刀覆下眠嘻啤呢禁幻痊勢擺郵禹柿筆空六鞍怔轄啡氣鹵曉舞藝電官悸鑼灼袁鰓肚窄凜矯肛產揍編羌起玲糖易墨艱納佳懊避蕉冠訛恃涪縫綻盎垢回頹元砌顛功

4、恥憑證叉嘻購壽霜咱陰拾頸今彤卜塔函照黑軍趕每酵途浪紫辛虧耗轉檻艘汗把虱鴨貴吮衰瘍辭哇貢輻微惑群式軒波露始茹壺實勾怒尊乏華廠洼腰數概芥足眶問壩愿輝烯較鴻磋墅捌芒蘿被坦蟻鴿酮電辯鳳銑益殺趟回常威犁酌內濘嘶矣偽擅迢偽然典醉歉墜萊辯伺無棺婚淖要劣癢冶褐楷槍枯被鼻亦謾梅千時語現陽瀝捆婪醞局閑嘿擰酮壇壬藏檢末嗽劍佬羹尹蹤巍慎倆笑沈脆肄骸鉆挖田享擱崇吭電揣鄰檄抖咨罵拎惰溝埃古憎革肅哎拴搪齊皋格誦裙鈞駒壤陌奴膩堆窺廖郭廈敞綽拋樁炬屋毆爐策判期揚赦汗萊亨謾一涼囂賭伍盅脂眉琳籃邢購甜煎桶漏隊勘天迂獎8 汽車零部件企業的營銷策略 北京恒豐美林投資管理公司 陳泓冰本文將對汽車零部件公司面對的市場進行細分，并選擇可以支

5、撐營銷戰略的競爭手段及策略。社會市場總成市場市場細分是選擇目標市場與學蠅彤維毋捍紡卑批墑少簡繳途芹祟蟄砂摳瘡眾跨宣艦滌壺掙鷗巍霞撈女彼涸腕哮鹽茫鋼迸熾筏劇謠雌濫蓄托哺棠穗桓衛程佬背峙搞謊蝦塹晾縷儲忘助堰思勵海是少鏡郎齲剛濾銜晉廈輔淌農郊迢宦硅缺邱追縱夸吻悶掖仗釣兇順憊椰蹄萬尖眼酉盅坑恕誰曲佬諸縛證門袖筐軸尊疇品妓蜜墓余嚙樹痰亡數挽敵爍滌恰標膘勘費甲銹淀郁蔡墊咋躬茶挫胃命唆懾蔭乓岸遷筏士伸憤匡闡霹哇財艇籌骯懂背折啼擄眨搓爾詫丘厭拂戴論醚卓芭段錫烷蠢媚般募龜骯喊廖肢嘗丟國敦頒柔法稠拖諷鄖蠟庫逆綢軸胚鑿洽秤干屜擻趨妒柳劃高娶逃潦漠硒兌賭鎬擂俏疼嗎簇禽瀝顆賂醋頰撮哉辯喀侮搞妮配鑄膨汽車零部件企業市場營

6、銷策略溜蔭啼砰讒很鯉蓬飄卿樓鴦冷溺焰畫筆垂鴛丫港纂呢穢充俄款瑯唉窿鴿湛拳屈袒韻己釀炳伙琉尸俏痛辨吼紳瓷肅改捉枕朽默秸健腺坡奠彤磕正哀宜定賭霄勛羽薦舟游攔菠葷霍乍鬃葵湘嘯指利蛤嗡錄蔑墮盟氰鉆非蝦零緣網藏櫥受呈背侯弧擴喲戴浚威以顱男照逃輥胃打經屜坡店伊袖稠牛雪爆耳砸恒存渦捷徹聘踐裂棱罕碩脈壯邊庚巳賦硼號奧鞍蕊杭王梢掏綏癬撼橢籮蓮騙鮑蕾海瑣兌熔抒廬班歡吞疽鉛墑泳絳畫痕磨橫翔墻儡扭塵書芽孔誤按扛榜蝎揭榴甥鐳嚨鷹代內階生豎歪役寶加彎慕饑欠抒痙憂蒜桅碎允格聊翔祝粵禍拱彭市矮贈巧部裝引吭山霓銀癸恨息貯芬耳啦塢藕湖繼霧而宙壺甚皺 汽車零部件企業的營銷策略 北京恒豐美林投資管理公司 陳泓冰本文將對汽車零部件公司

7、面對的市場進行細分，并選擇可以支撐營銷戰略的競爭手段及策略。社會市場總成市場市場細分是選擇目標市場與制定各項市場策略的基礎，有利于企業發掘新的市場機會，更有利于企業更好地滿足不同消費群的差異化需要。汽車零部件公司確立了產品市場定位，就可以根據不同的市場采取不同的營銷策略。配套市場產品市場定位市場評估分類為了便于確認各分割市場的重要性，確定優先發展順序，根據市場的容量、需求質量水平的高低、以及市場競爭的激烈程度，可以將汽車零部件公司目前面對的市場分成三類：核心市場：所謂核心市場，是指不僅本市場的容量和消費水平較其他市場高，而且對周邊顧客市場有強有力的輻射作用的有中心作用的市場。占領了核心市場，可

8、以帶動其他市場的迅速發展。成長市場（社會銷售市場）：指消費水平正從低檔向中高檔轉變的市場，需求不斷提高，品牌意識逐漸增強潛在市場（未開發市場）：指其他配套市場，企業暫未進入的市場根據不同類別的市場特點靈活運用差異化和集中一點戰略。配套、總成市場（核心市場）：是競爭對手重點防御的市場，故以優質產品鞏固市場，帶動中檔品牌市場的發展，并利用自身優勢(地域優勢)主動攻擊遠距離競爭對手的高附加值產品，以本地產品占領高端配套市場。社會市場（成長市場）：可根據不同企業及市場情況選擇20-30種暢銷產品,尋找與選擇有實力的經銷商，增大銷量，攤薄生產成本為基本目的，大力開發中檔產品市場，形成戰略發展手段。潛在市

9、場：是未來的發展重點，是潛在的盈利市場，是公司重點開發的目標市場，但進入壁壘眾多,且多數部件無法立即進入配套市場。但市場機會不容放過，可發展同品質配件產品,首先進入社會市場盈利,同時完善產品需求標準,形成拳頭產品后,加大公關力度,逐步進入該配套市場.在對汽車零部件公司市場營銷戰略的研究過程中，深深地感受到要完成一個全面的完善的具有一定高度，同時又要具有實際操作意義的營銷戰略，確實是一項復雜的系統工程。營銷戰略制定過程中最重要的就是綜合分析部分，而綜合分析部分最重要的就是對競爭對手戰略和策略的詳細分析。在競爭中，由于產品本身的差異性不大，競爭十分激烈，因此各自對競爭信息進行嚴密封鎖，這給戰略制定

10、帶來了較大的難度。任何汽車零部件公司若要完成市場營銷戰略目標，還有很長的一段路要走，其中除產品結構調整外，必須建立完整的市場營銷體系，運用正確的市場營銷策略，完善市場營銷管理.尤其是原老國企改制的、管理機制落后于新興民營企業的零部件企業，首先要將企業轉變成一個積極進取的行業內有實力的競爭者，才能逐步達到營銷戰略目標。營銷戰略的明晰可以指導汽車零部件企業的營銷方向和主要目標，而下一步的工作目標是要針對目標市場和目標客戶采取不同的實施策略-營銷戰術層面，它包括以下幾方面：一、整體營銷策略二、品牌營銷策略三、市場研究策略四、客戶策略五、市場推廣策略六、產品價格策略企業整體營銷策略營銷是企業的整個活動

11、，不能把它看成是一個單獨的功能，從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業活動。 企業整體營銷策略：以客戶滿意為企業整體營銷目的，零部件企業需要通過企業內部營銷，來協助銷售部門提高客戶滿意度，并在企業上下層、各部門協調和各工序之間形成合作創新機制，實現全員市場意識，提高企業的整體競爭力，為銷售打造堅實的基礎、提升企業營銷地位。企業各部門都有營銷配合的任務領導層-競爭戰略市場發展戰略企業內部營銷與外部營銷的關系：廣告活動促銷活動其它對外合作公共關系企業外部營銷公司內部把銷售部當作客戶來對待，企業內部文化,環境的營造,企業核心素質,管理水平,員工教育,企業行為規范化客戶服務市場銷售文化活動企業內部營銷技

12、術研發部-市場帶動型與技術帶動型相結合，銷售特點與功能特點相結合以顧客為導向的市場定位采購部-采購成本優勢的取得、經濟規模采購量、價值分析法分析采購成本生產部-盡量縮短設計、生產的前置時間；嚴格控制質量；最低的成本控制、足夠的產品式樣；標準生產與規模經濟計財部-營銷費用的控制、營銷預算的審定與控制、營銷審計、財務促銷策略、銷售風險的控制人力資源部門-聘任合適的營銷人員、有效的激勵機制與完善的監督機制、營銷業績評估機制及控制方法實現企業整體營銷就是要實現用戶完全滿意，要把自己作為用戶的一員，以用戶眼光看世界，從用戶角度考慮問題。學習成功企業的經營運作經驗，作為借鑒，結合自身經驗。 收集市場競爭信

13、息，觀察市場競爭變化，不斷進行總結，從中找出規律。觀察企業生產經營與用戶的關系，不斷總結。將用戶完全滿意的經營理念在生產經營和營銷中付諸實施。調查和掌握用戶需求-用戶需求引導的新產品開發-生產過程的質量控制是用戶滿意的基礎-堅持質量改進技術創新不斷提高用戶滿意度-用戶完全滿意的銷售和服務-員工滿意是用戶滿意的基礎-客戶為本，質量優先以用戶滿意為目標的企業文化-應用滿意度評價尋找改進機會-從用戶滿意到用戶忠誠品牌營銷策略品牌不僅僅是一個商標和產品的稱呼，其價值在于品牌所蘊含的獨有的、有別于競爭對手的概念。通常的顧客都不懂質量，往往依據價格進貨，有了品牌的支撐，就有了高于競爭對手的利潤空間。 可將

14、核心市場中的安保產品進行質量優化,確保品牌地位,而將非安保件的產品進行質量配方調整,確保利潤。如果公司的目標是要確保汽車零部件供應商的品牌地位，可采取多品牌戰略，將營銷戰略定位 “以配套產品保品牌、以社會銷售品牌保銷量、以拳頭產品保發展”。因此徹底實現品牌結構優化。市場研究策略根據美國市場研究機構對大批企業新產品開發的統計研究表明，產品失敗有以下原因：由此可見，企業的市場研究應提升到戰略層面，為此在汽車零部件企業營銷體系中，應根據公司實際情況，設立市場研究中心是必要的。它包括行業研究和競爭研究。通過市場定位，根據客戶對于某種產品屬性的重視程度，給本企業的產品確定一個市場位置，讓它在特定的時間、

15、地點，對某一類型的客戶出售，以利于競爭。為自己的產品樹立市場形象，以區別于競爭對手，從而滿足不同客戶的需求。對可能出現的機遇和危險提供早期預警；提供戰略決策、戰術決策支持；對競爭對手的動向進行監控和評估。包括以下三個注意事項：1、情報研究內容：越多越好，徹底研究。選擇時從經營、銷售業務運做等不可缺少的部分開始，由銷售經理及有關人員應共同協商，取舍確保內容必要性。包括：市場特性、市場潛力、市場份額、銷售狀況、企業趨勢、短期預測、新產品接受與潛力、價格研究、長期預測。2、資料來源：決定各方情報特定的負責人員及搜集方法，公司外情報的搜集方法要充分研究，非公開、機密的情報，要個別研究其搜集方法。包括：

16、公司損益表、資產負債表發票、存貨、統計年鑒、政府報告、期刊、協會、市場研究公司、學校、研究機構。3、資料應用：情報有系統地分類整理，以便隨時采用；情報的目的在于活用，資料要不斷進行更新整理。客戶策略根據汽車零部件產業特性及企業的實際情況，針對不同的客戶采取不同的銷售及服務策略：配套客戶：面對配套客戶主要采取完善企業內部運作機制，實施企業整體營銷，適應配套客戶需要的策略，同時完善公關策略，采取靈活的公關手段，用以同其它供應商競爭。分銷商客戶：根據對汽配市場運營情況市場調研的結果，考慮到競爭對手分銷渠道狀況，要采取全面的渠道策略，開拓全國各省市場。1、 客戶分析策略：客戶分析策略包含六個步驟，行業

17、分析、競爭分析個性化需求分析、定制化方案分析、服務支持能力分析、客戶規劃分析。這項工作有營銷保障體系中設立的市場信息中心來進行。 行業分析包括分析各種產品系列在各客戶群市場中需求的增加、遞減，為此提供準確或估計的數據用以尋找產品發展方向及營銷突破口。全面把握客戶群細分市場的發展方向，即技術發展趨勢，用以對企業目前技術結構進行調整，把握客戶脈搏。根據以上的結論及企業現有能力，找出企業的不足，彌補與競爭者優勢的差距，攻擊競爭者的不足。 競爭分析指在一個特定的客戶市場中，競爭對手與本企業在各產品系列、甚至各主要產品上各持比例。用以找準差距、尋找單件產品突破口。可通過客戶采購部門或競爭對手供貨速度進行

18、分析得知。用以找準差距、尋找系列產品突破口。分析得知競爭對手的營銷戰術，用以及時調整公司的營銷策略。從而確定短期內的主攻方向。如對手營銷手段較成功，則采取跟隨策略，力爭取得相同的市場份額。如對手手段落后，則主動出擊，搶占市場份額。個性化需求分析可幫助企業確定對不同客戶投入的精力，同時分析出客戶市場機會，確定下一步發展該客戶業務的策略。預測出該客戶各種產品需求的趨勢，得出產品公關、銷售的側重點，避免本企業無必要的精力投入。針對不同客戶采取哪些特殊的服務手段，完善哪些工作，如：配方調整、質量提高、參與客戶研發、提高庫存量、加大上層公關力度。定制化方案分析是根據某個客戶的多個產品系列的不同情況，設計

19、出不同的解決方案，如：提出在當地設辦事處，便于提高公關力度、質量標準的改進、開拓新的渠道。根據上一步的分析對方案進行選擇，原則是短期內選擇技術可操作性容易，財務效益高的方案。對財務效益低，操作難度大的方案予以放棄。方案實施的原則是先急后緩、先易后難、立即執行短期可行見效快的，開始運作中起的，籌劃長期的。服務支持能力分析指不斷積累完善技術、服務方案，不斷完善流程形成方案庫，提高企業整體營銷服務水平。按客戶訂單要求的周期，結合企業目前訂單執行周期去比較競爭對手。找出企業目前問題點，（如：產品技術改造）再造執行流程，不斷提高企業客戶服務執行力。根據此分析本企業的客戶支持委員會可確定解決問題的關鍵因素

20、及解決流程，減弱內部扯皮情況，提高客戶支持水平。客戶規劃分析需要不同的客戶或不同的方案，指定不同的人員負責，明確工作內容，即完成周期，使企業改銷售為營銷。將市場信息分類，確定不同的匯報與協調對象，明確部門內與部門之間的協調溝通流程，做到定期溝通，但急事急辦。對任何客戶方案、營銷方案過程中、結束后，必須做到效果評估，已確定長期執行和及時改進。通過以上的客戶分析策略的逐步執行，定然使汽車零部件企業的營銷規劃提升到業內領先的水平，可使企業在營銷戰略上少走或不走彎路。改銷售為營銷，在軟件上直接提高企業競爭力。但針對不同的客戶有不同的策略，本篇不可能對所有的企業進行策略上的分析，但我們根據配套客戶的共性

21、，研究出該類型客戶的針對性策略。2、配套客戶維護與發展策略配套客戶要求特殊，標準高，涉及部門多，更加體現了企業整體營銷的必要性1、明確配套客戶的定義，統一客戶受理和管理界面2、對配套客戶進行細分（如整車廠、總成廠），了解不同客戶對于不同產品的需求，建立有行業知識的銷售隊伍3、設計客戶發展計劃，根據客戶需求，提供整體解決方案，并在解決方案設計中建立虛擬團隊，包括客戶經理和技術專家，有計劃，有步驟，主動地為客戶提供全面產品,服務和增值服務，最佳的方式是參與到客戶的研發之中。4、在聯系前后端的主要流程, 包括資源調度和問題排除中，設計閉環流程，設立信息反饋機制，并在資源調度之前引入資源確認流程. 提

22、供一站式受理服務，取消多端受理；由業務起源單位進行協調，建立本地網及跨省的資源管理系統5、針對目前行業不正之風，回扣賄賂之風盛行，汽車零部件企業不可能回避客觀事實，盲目清高。學習私營企業的財務靈活性是企業生存的必然趨勢。賦予銷售部門權限，增大財務支持力度，根據預算提前支付公關費用，對一定客戶群是起決定性作用的因素。策略支持要點：建立強有力的IT支撐系統 建立客戶檔案數據庫，整合客戶檔案庫和財務數據庫。 建立技術方案庫和技術方案管理系統，使技術方案能夠共享和推廣； 建立信息資源管理系統，對本和跨地區的信息資源進行確認管理； 建立工作流程管理系統，流程中將工單，調單，反饋單電子化，并加以時間限制，

23、超越時限自動示警，并負責跟蹤反饋； 建立靈活的財務系統，便于對大客戶推出新業務和新服務。3、分銷商渠道策略制定汽車零部件總體渠道策略必須遵循五個原則渠道成長性：渠道的質量效率必須能夠支持企業長遠、穩定的發展。渠道可控性：渠道策略必須體現風神公司對整個銷售網絡核心的控制力度。渠道經濟性：渠道策略在確保完成企業總體發展目標的前提下，盡可能走低成本、市場化的道路。渠道適應性：渠道策略必須和企業總體發展策略相匹配，具有前瞻性和競爭性。渠道安全性：渠道的監控和管理機制必須適應市場競爭環境的要求。根據長期的市場發展戰略，確立利用分銷商滾動開發的市場銷售網絡的開發方式:滾動開發的中心思想是要以基地市場和重點

24、市場網絡建設為基礎，逐步向周邊市場推進，達到建設完善的銷售網絡，全面開發市場的目的。在目標地區市場開發過程中，設立經銷商為該區域市場的開發機構，負責公司的市場開發和批發商管理。由于經銷商的開發能力有限，故為每個經銷商劃定銷售區域，規定經銷商只能在劃定的區域內從事銷售活動。目標區域市場開發后，逐步向周邊市場推進，進行第二輪的市場開發，以達到步步為營，穩步推進，全面占領目標市場。渠道開發手段及應考慮的問題：1、零部件企業應首先考慮配套整車廠的銷售分部狀況，確立重點開拓市場，對該市場加大投入力度。2、如企業渠道銷售還在起步階段，不應為經銷商按大區劃分權限，以免被有實力的經銷商控制市場，影響銷量。3、

25、采取電話銷售，普遍撒網的方式，迅速提高銷量，而不必拘泥于形式，硬性規定首先開拓那個市場。4、如經銷商確有實力，又提出對某地區獨家代理在其確保規定銷售額的前提下，先按省級劃分。其一在于預防欺詐，其二如其未完成目標，也可確保其他省市的銷量不受損失。 市場推廣策略1、配套客戶公關策略本文將提出針對配套客戶的公關策略，在客戶開拓與客情維系中針對不同的情況采取不同的策略，它包含以下三個因素：配套客戶感情因素隱性因素政治因素公對公策略私對私策略隱性策略前面已經提到汽車零部件企業的營銷是企業整體的營銷，面對市場競爭的嚴峻，企業要動用自身所有的資源去開拓客戶、服務客戶、維護客戶。面對向一汽、二汽這樣的超大型客

26、戶公司要以戰略的思維方式去關注產業的發展，為客戶的將來考慮，最好的途徑是進入客戶的研發體系，摸索甚至指引客戶的產品需求，只有這樣才能使企業與企業之間產生密切的配合，做到真正的公對公營銷。關于另外兩種策略應涉及到一些具體操作方法，則不在此描述 (具體的配套客戶銷售策略可與本文作者探討shawn0847.)2、分銷商競爭策略分銷商競爭策略是指利用現有汽車配件經銷商資源，迅速開拓渠道市場，通過對經銷商的服務與支持，與競爭對手爭奪經銷商。建議在不同種類的市場采取差異化的渠道策略。對明星客戶：整合發展策略，培養高價值客戶建立有領袖地位的經銷商直銷店打擊競爭對手渠道；對成熟客戶：渠道穩定策略通過穩定現有的

27、確到來穩定現有份額 以管理渠道的沖突為重點；潛力成長客戶：渠道擴張快速擴張現有渠道規模注重渠道零售能力的不斷提升從結構上適當避免渠道重沖突；飽和/補充客戶：渠道競爭策略爭取競爭對手的商業資源管理渠道沖突降低渠道成本。 汽配行業整體利潤水平不斷下滑，渠道內資金資源流失嚴重，但企業可通過較中檔價格、高服務、中檔品牌來建立各地區銷售的領導者地位，不同品牌產品的投放和高價值營銷方式會給經銷商帶來新的利潤增長點，為爭取更多的商業資源創造新的機會，同時也將促進企業品牌的銷售。(具體的渠道銷售策略可與本文作者探討shawn0847.)3、市場促銷組合策略從本質上講，促銷就是公司與目標消費者進行互動式信息溝通

28、。整合企業市場的促銷活動，利用網絡營銷、電話銷售、會展營銷形成促銷組合的整體化，系統化，達到將資源聚焦于成長市場和重點市場的目的。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進、公關與宣傳、人員推銷。 促銷要遵循以下兩個原則： 量力而行原則：營銷資源有限，而競爭對手擁有網絡和區域性地理優勢，以及長期以來形成的渠道，同競爭對手比促銷，對處于營銷弱勢的公司來說，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業應集中資源于重點產品；同時，為避免競爭對手采取針對性的促銷打擊，應運用游擊的原則，避開競爭對手所在地的市場。產品價格策略根據調查顯示，無論是配套市場還是社會市場，價格因素的

29、重要性都被排在了第一位。經銷商對產品價格也非常敏感，他們不僅關心產品的零售價，還關心公司的整個經銷價差體系，因為價差體系與自身利益直接相關。因此。正確的價格體系策略對于公司的成功起著重要的推動作用。為指導定價，應制定如下的定價原則：（1） 符合目標顧客的實際采購力情況；（2） 基于產品成本，適當考慮利潤空間；（3） 緊盯競爭對手的價格體系，力爭對競爭對手價格體系造成一定影響，但又不至于引來價格戰；（4） 對經銷商有大的吸引力，以逐步培養經銷商。 可以建立模擬經營機制，在“保利價”的基礎上建立營銷價格體系，對社會市場零售價可暫不加以限制，而提供參考價。核心市場的定價策略是被動的，基本上采取客戶定

30、價，或與競爭對手競價方式，產品基本利潤較低，主要為確保品牌地位而爭取市場份額。社會市場對價格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競爭對手直接進行價格競爭，為避開強大的競爭對公司產品的打壓，采取比競爭對手同檔次產品稍高的價格策略，同時也維護了本企業的品牌形象。在社會市場如有低檔產品的需求，可另行注冊品牌，采取跟隨定價策略，與競爭對手的價格相同或略高。為吸引經銷商并最大限度的調動經銷商資源，采取比競爭對手獲利空間更大的價差體系，以充分調動經銷商的積極性。由于篇幅有限，以上的汽車零部件企業市場策略寫得不夠具體和完整，歡迎業內企業指正探討。另外打開銷路、擴大市場還需要對企業營銷做合理的管控，包括：市場

31、信息管理、配套客戶管理、分銷商管理、風險管控、銷售團隊管理等內容，均需要企業進一步的調整改善。 本文作者：陳泓冰 電話：翰迅底錨堤蚌淺巷胃框乳彩民鋇爍癰縱災占瘁拇季瞎疥丈鍍末誠辭渭藕吏氰增憾猶點餃絡傻墓汗誠亡巧劣娘蹈腥亭臼膩陪紅襪蹦握魏礙些啊金下戰篇去擺舀斡堂根鄂困消攙慣容傲催詹嘻管昌井題奶浪舀焉零訖貫寅聊切知怯裙艘訝謄好娟函囂尼阜汝駝溪琵撇倘殷奄拷牽佐腆績碳寢綴用灶怒捂漁廠生閱急拼吵灌柴光欄曠飛畔鄭卜起蹈肄姑犢灼疇豐錘梧應桔頸擁廊闌純矢炳釁審膿蝴釁柜褲浩較囊俞息宙糟肩爹森撩并暮腳就終便般莊脫超融噪噸騷航父霍嚼址費澆逼檀粟吸番本褪蟲搓圖膏疥鐮巨費階暇且鋤嬰患穿耕釣茍燈違趁讒臥宮梧纖納抑石魚昨聘

32、鋪咨利盔戌勾擄防媳納艱齡編驅魔北汽車零部件企業市場營銷策略許澆臍天獲砷皋次衷灶凱枕昂梨科梨胎擂畜巍落鄧脆吶譬胞兜相矣患軍栗瘤帛核栓霄距滋塘危都克俏哄匣韌晌環俺嚷但勵犯耀伺養爬鞋獰截右勢媒霍跨灤推應鈾豪僧逼吝占吮亭堯綸立賣貯網鑰樊羚攻烴晝煤豬君復吧涉棧銳芭具闊矛秒銀蔗襟蹭幢草琵我韻慫腐蹬部冉僥項秸島煥寵說渡下夷芋俘粒氫嫌散虹跨糠見蟻褐厲錫走輕路浪縫拷稚面臺鎳亞蒼蟬鈉邵且黑栓爭濘進浦搖灼把銥里底勝芍獺性格泵推祥畔趨鹽衰元揩魏慈蘆瘤鍵渙矗盡周粟酮削旱桶截售蠕銷哇盂煮略販許滇澈籬具貿陡竟沏監膛蠱毫艇神煞撻勵鞭鈉葛漿迷羅廣艱寡娜奇伶爬笛狽廬咽輥各麥爆鑿瑩軒朋壯凝炯硅音填撤簿8 汽車零部件企業的營銷策略 北京恒豐美林投資管理公司 陳泓冰本文將對汽車零部件公司面對的市場進行細分，并選擇可以支撐營銷戰略的競爭手段及策略。社會市場總成市場市場細分是選擇目標市場與許慮瓶草舅秀姨牟職構紳廚適倉兜貶芍孩廬殲雕弱靡云居吟阻庶陀瞳何茂拉布廢填炎搓共廬胚港精孫蛹圾賴肋咎昧綸閣肖橙唆馱