1、企業培訓體系建設與年度培訓規劃企業培訓體系建設企業培訓體系建設與年度培訓規劃目 錄 一、人力資源與培訓 二、培訓負責人的角色與定位 三、培訓的組織與保證 四、現代企業培訓原則 五、系統型培訓模式企業培訓體系建設與年度培訓規劃導讀人力資源人力資源與培訓與培訓現代企業現代企業培訓原則培訓原則系統型培系統型培訓模式訓模式培訓負責培訓負責人的角色人的角色與定位與定位培訓組織培訓組織企業培訓體系建設與年度培訓規劃導讀人力資源人力資源與培訓與培訓現代企業現代企業培訓原則培訓原則系統型培系統型培訓模式訓模式培訓負責培訓負責人的角色人的角色與定位與定位培訓組織培訓組織企業培訓體系建設與年度培訓規劃企業近期戰略

2、規劃及主線任務企業近期戰略規劃及主線任務HRM總體戰略規劃及管理總體戰略規劃及管理HR規劃規劃人力盤點人力盤點招聘招聘人員配備、任用人員配備、任用部門設置及部門職責劃分部門設置及部門職責劃分崗位設置崗位設置崗位職責及任職資格確定崗位職責及任職資格確定工作流程工作流程HR規劃規劃人力盤點人力盤點培訓需求培訓需求培訓實施培訓實施崗位評價崗位評價職級、薪級體系職級、薪級體系外部薪資調查外部薪資調查薪資定位薪資定位薪酬、福利體系薪酬、福利體系工作實施工作實施考核實施考核實施員工綜合報酬實施（激員工綜合報酬實施（激勵手段的運用，工資、勵手段的運用，工資、培訓、淘汰、晉升等）培訓、淘汰、晉升等）工作規范工

3、作規范培訓需求培訓需求工作規范工作規范人力資源管理體系人力資源管理體系企業培訓體系建設與年度培訓規劃有利于員工的知識更新減少內部管理成本，提高管理效率提高企業競爭力穩定職工隊伍，使企業的發展和個人發展相結合知識更新周期年代企業所有者經營者、員工委托代理關系培訓有利于增強企業的培訓有利于增強企業的凝聚力和員工自覺性，凝聚力和員工自覺性，溝通思想，化解矛盾，溝通思想，化解矛盾，減少信息不對稱和委托減少信息不對稱和委托代理成本代理成本人類科學知識正以人類科學知識正以每三年一倍的速度每三年一倍的速度增長，培訓可以提增長，培訓可以提高員工的崗位技能高員工的崗位技能競爭重點年代70809000成本質量滿足

4、客戶需求戰略人才培訓是獲取人員優培訓是獲取人員優勢的重要手段，是勢的重要手段，是形成核心競爭力的形成核心競爭力的重要渠道重要渠道企業是否有針對性企業是否有針對性的培訓已經成為吸的培訓已經成為吸引和留住人才的最引和留住人才的最重要因素之一重要因素之一個人驅動組織驅動企業培訓的價值與定位企業培訓的價值與定位企業培訓體系建設與年度培訓規劃導讀人力資源人力資源與培訓與培訓現代企業現代企業培訓原則培訓原則系統型培系統型培訓模式訓模式培訓負責培訓負責人的角色人的角色與定位與定位培訓組織培訓組織企業培訓體系建設與年度培訓規劃培訓負責人的基本角色培訓負責人的基本角色幫助企業高層管理者應付幫助企業高層管理者應付

5、環境變化、提出應對之策，環境變化、提出應對之策，幫助發展員工的新思想、新幫助發展員工的新思想、新方式方式保持對市場和外在環境的保持對市場和外在環境的高靈敏度，遇見企業發展趨高靈敏度，遇見企業發展趨勢，保持常新的思維狀態勢，保持常新的思維狀態為參加培訓的人提供學為參加培訓的人提供學習內容、信息、績效反饋習內容、信息、績效反饋和其他幫助和其他幫助參與課堂教學、群體討參與課堂教學、群體討論、監督個人學習計劃論、監督個人學習計劃設計、保持、實施培訓計設計、保持、實施培訓計劃劃. .及時把握培訓需求，提供及時把握培訓需求，提供滿足培訓需求的各種課程滿足培訓需求的各種課程設置、計劃目標設置、計劃目標分析企

6、業存在的問題，提出培分析企業存在的問題，提出培訓需求，尋找和評價解決問題訓需求，尋找和評價解決問題的途徑的途徑. .成為培訓方面的權威，解決企成為培訓方面的權威，解決企業發展中遇到的培訓問題，當業發展中遇到的培訓問題，當好管理參謀好管理參謀管理者管理者教師教師提供者提供者創新者創新者顧問顧問維護維護變化變化對培訓和發展活動進對培訓和發展活動進行計劃、組織、控制行計劃、組織、控制和提高，保證培訓目和提高，保證培訓目標的實現標的實現建立和其他部門的聯建立和其他部門的聯系，檢查培訓效果系，檢查培訓效果企業培訓體系建設與年度培訓規劃培訓負責人的職能培訓負責人的職能培訓政策的制定者培訓政策的制定者培訓需

7、求的認定分析者培訓需求的認定分析者培訓創造性思維的締造者培訓創造性思維的締造者培訓目標的制定者培訓目標的制定者培訓課程的開發者培訓課程的開發者培訓內容的設計者和發展者培訓內容的設計者和發展者培訓管理者和組織者培訓管理者和組織者培訓顧問、建設者培訓顧問、建設者學以致用的帶頭人學以致用的帶頭人培訓資源的管理者培訓資源的管理者培訓質量的評估人培訓質量的評估人企業培訓體系建設與年度培訓規劃培訓負責人的素質要求培訓負責人的素質要求能力要求能力要求心理素質要求心理素質要求態度要求態度要求q 具有激勵、增強受訓者具有激勵、增強受訓者學習興趣的能力學習興趣的能力q 具有同受訓者、相關部具有同受訓者、相關部門進

8、行信息、思想溝通的門進行信息、思想溝通的能力能力q 具有掌握受訓者學習進具有掌握受訓者學習進度、學習動向、學習疑點、度、學習動向、學習疑點、難點的能力難點的能力q 具有進行理論與實踐相具有進行理論與實踐相結合，把培訓內容同企業結合，把培訓內容同企業發展顯示狀況聯系起來，發展顯示狀況聯系起來，生動進行講授的能力生動進行講授的能力q 具有把握培訓西求、預具有把握培訓西求、預測企業發展趨勢，提供培測企業發展趨勢，提供培訓建設性意見的能力訓建設性意見的能力q 具有運用多種分析方法，具有運用多種分析方法，提高受訓者專業技能的能提高受訓者專業技能的能力力q對企業發展和培訓需對企業發展和培訓需求具有敏銳性求

9、具有敏銳性q善于聽取各方意見的善于聽取各方意見的包容性包容性q對實施培訓目標，取對實施培訓目標，取得培訓績效的自信心得培訓績效的自信心q處事不驚，對外界環處事不驚，對外界環境變化的冷靜分析境變化的冷靜分析q與人為善、善于溝通與人為善、善于溝通q對學習者缺點、不足對學習者缺點、不足的耐心的耐心q對遭受挫折、打擊的對遭受挫折、打擊的承受力承受力q對培訓工作要熱情對培訓工作要熱情q有工作責任心有工作責任心q有主動參與意識有主動參與意識q有珍惜時間、提高效有珍惜時間、提高效率的強烈愿望率的強烈愿望q有不怕困難、勇挑重有不怕困難、勇挑重擔的毅力和決心擔的毅力和決心q有甘為人梯、為學員有甘為人梯、為學員服

10、務的胸襟服務的胸襟q有適應各種角色的心有適應各種角色的心理準備理準備q有關懷、愛護學員的有關懷、愛護學員的愛心愛心企業培訓體系建設與年度培訓規劃導讀人力資源人力資源與培訓與培訓現代企業現代企業培訓原則培訓原則系統型培系統型培訓模式訓模式培訓負責培訓負責人人培訓的組培訓的組織與保證織與保證企業培訓體系建設與年度培訓規劃培訓體系的構成要素培訓體系的構成要素 培訓的課程體系培訓的課程體系 培訓的師資體系培訓的師資體系 培訓實施的硬件設施培訓實施的硬件設施 培訓效果評估體系培訓效果評估體系 培訓制度保障體系培訓制度保障體系 培訓實施機構培訓實施機構企業培訓體系建設與年度培訓規劃現代企業培訓的原則之四：

11、現代企業培訓的原則之四：“三個面向三個面向”原原則則 培訓應該服務于企業的總體經營戰培訓應該服務于企業的總體經營戰略略 培訓要有助于優秀企業文化的塑造培訓要有助于優秀企業文化的塑造和形成和形成 培訓要有助于企業管理工作的有序培訓要有助于企業管理工作的有序和優化和優化 體現一切活動圍繞著滿足顧客體現一切活動圍繞著滿足顧客需要的宗旨需要的宗旨 培訓方式的市場化培訓方式的市場化, ,內部培訓內部培訓和外部培訓綜合考慮成本和效果和外部培訓綜合考慮成本和效果兩種因素兩種因素 信息經濟時代的要求信息經濟時代的要求 經濟全球劃時代的要求經濟全球劃時代的要求 人本管理的時代的要求人本管理的時代的要求原 則考

12、慮 因 素實 施 超前為企業儲備所需人才超前為企業儲備所需人才, ,培培訓其在未來必須具備的技能和訓其在未來必須具備的技能和知識知識 提高滿足企業需要的員工道德提高滿足企業需要的員工道德素質素質, ,文化素質和技術專長文化素質和技術專長 培訓如何通過部門間的協同培訓如何通過部門間的協同配合提高客戶滿意度配合提高客戶滿意度 進行合理的培訓預算進行合理的培訓預算培養員工搜集和利用信息的能培養員工搜集和利用信息的能力力培養國際型的復合人才培養國際型的復合人才培養員工的積極性培養員工的積極性, ,主動性和主動性和創造性創造性企業培訓體系建設與年度培訓規劃現代企業培訓常用的課程體系現代企業培訓常用的課程

13、體系新員工培訓新員工培訓老員工培訓老員工培訓中層管理者中層管理者培訓培訓高層管理者高層管理者培訓培訓財務財務行政行政市場營銷市場營銷人力資源人力資源管理類管理類專業類專業類企業培訓體系建設與年度培訓規劃企業員工應具備的專業技能企業員工應具備的專業技能人員類型人員類型職職 能能專業技能專業技能高級管理高級管理人員人員一般管理一般管理人員人員技術人員技術人員制定戰略決策制定戰略決策連接高層管理者連接高層管理者和生產者之間的和生產者之間的紐帶紐帶技術發明、設計、技術發明、設計、創新改造創新改造戰略管理、經營過程控制、企業組織戰略管理、經營過程控制、企業組織管理、組織行為學、心理學、社會學、管理、組織

14、行為學、心理學、社會學、人際溝通、管理方式的改變、人才培人際溝通、管理方式的改變、人才培養等養等管理學基本知識、運作管理、時間管管理學基本知識、運作管理、時間管理、管理溝通、項目管理、管理能力理、管理溝通、項目管理、管理能力開發、輔導員工制訂和完成計劃等開發、輔導員工制訂和完成計劃等新員工：本企業和本行業的現有生產新員工：本企業和本行業的現有生產工藝、技術設備工藝、技術設備老員工：本行業的最新技術、設備和老員工：本行業的最新技術、設備和發展趨勢發展趨勢一線工人一線工人操作者、生產者操作者、生產者掌握作業內容、對各個細目進行分析掌握作業內容、對各個細目進行分析學習新的工作方法，掌握新機器設備學習

15、新的工作方法，掌握新機器設備的操作方法，了解新產品新工藝等的操作方法，了解新產品新工藝等企業培訓體系建設與年度培訓規劃高層管理者的責任和工作要求高層管理者的責任和工作要求責任責任規劃規劃社會社會責任責任創新創新控制控制導向導向決策決策組織組織用人用人主主 要要 工工 作作追求企業使命設計企業的組織結構培養未來的人力資源，尤其是高層人力資源與外界建立并維持良好關系參加各種“儀式”和“典禮”在企業遭遇重大危機時充當企業的救火員彼得.德魯克企業培訓體系建設與年度培訓規劃高層管理者的培訓企業環境企業環境經營思想經營思想發展戰略發展戰略組織設計和用人組織設計和用人控制和影響控制和影響宏觀經濟宏觀經濟環境

16、和趨勢環境和趨勢分析分析法律法規法律法規行業狀況行業狀況市場發展市場發展與前景與前景新興科技新興科技和產業和產業經營哲學經營哲學管理模式管理模式企業宗旨企業宗旨組織文化組織文化如何打造企業如何打造企業核心競爭力核心競爭力戰略思維和規戰略思維和規劃劃企業產品發展企業產品發展戰略戰略組織擴張戰略組織擴張戰略內部資源整合內部資源整合激勵理論實踐激勵理論實踐內部授權和責內部授權和責任中心任中心勞資關系勞資關系人才開發人才開發組織的人性化組織的人性化管理的多元化管理的多元化未來組織的發未來組織的發展趨勢展趨勢權力結構的權力結構的建立和維持建立和維持有效的控制有效的控制機制機制管理信息系管理信息系統和電子

17、商統和電子商務系統務系統企業現代企業現代管理技術管理技術個人能力和個人能力和修養的提升修養的提升企業社會責任企業社會責任戰略管理技術戰略管理技術預測決策技術預測決策技術人力資源管理人力資源管理技術技術財務管理技術財務管理技術運作管理技術運作管理技術質量管理技術質量管理技術供應鏈管理技術供應鏈管理技術企業家精神企業家精神個人權威和個人權威和影響力影響力現代管理思想現代管理思想領導藝術領導藝術商業倫理商業倫理企業的公共企業的公共關系關系社會責任與社會責任與企業責任的融企業責任的融合合 培訓可以采培訓可以采取高級研究班、取高級研究班、研討會、報告會、研討會、報告會、自學、企業高層自學、企業高層交流案

18、例研究、交流案例研究、MBAMBA教育、出國考教育、出國考察、業務進修等察、業務進修等形式形式企業培訓體系建設與年度培訓規劃中層管理者的培訓中層管理者的培訓目標目標提供勝任現有和未來工作的所必須的經驗、知識和技能提供勝任現有和未來工作的所必須的經驗、知識和技能使他們能夠適應不斷變化的環境中復雜的具體問題使他們能夠適應不斷變化的環境中復雜的具體問題使企業的宗旨、使命、信念、價值觀和管理文化得到順利傳達使企業的宗旨、使命、信念、價值觀和管理文化得到順利傳達培養個別骨干分子成為企業未來高層管理者的接班人培養個別骨干分子成為企業未來高層管理者的接班人主要主要內容內容方式方式工作輪換工作輪換參與高層管理

19、參與高層管理在職輔導在職輔導高級管理培訓班高級管理培訓班MBAMBA教育等教育等領導行為領導行為沖突管理沖突管理人際關系人際關系團隊管理團隊管理目標管理目標管理全面質量管理全面質量管理績效管理績效管理企業目標和使命企業目標和使命職位的任務、責任和權限職位的任務、責任和權限專業技術知識專業技術知識企業培訓體系建設與年度培訓規劃基層管理人員的培訓基層管理人員的培訓提供有效處理第一線日常工作的各種問題的技巧 企業總體經營計劃和分計劃企業總體經營計劃和分計劃 任務職責和權限任務職責和權限 工作標準化工作標準化 人際關系和工作方法人際關系和工作方法 會議組織與控制會議組織與控制 合理化建議的組織合理化建

20、議的組織 員工考核和激勵員工考核和激勵 企業規章制度企業規章制度 企業現有問題企業現有問題 操作和流程改進操作和流程改進 督導、指引下屬員工督導、指引下屬員工 團隊精神團隊精神 改進員工的工作態度和改進員工的工作態度和工作表現工作表現 利用有效的獎懲制度利用有效的獎懲制度 工作目標和標準的設定工作目標和標準的設定企業培訓體系建設與年度培訓規劃方案設計目的方案設計目的 向新的基層主管提供人員有效管理所需的能力和知識。向新的基層主管提供人員有效管理所需的能力和知識。第一階段：課前活動第一階段：課前活動n識別有成效與無成效的活動；識別有成效與無成效的活動；n與老板一起討論其工作的基本要素；與老板一起

21、討論其工作的基本要素；n選擇一個參加者和老板都要面對的重要機會和問題；選擇一個參加者和老板都要面對的重要機會和問題；n將一個員工評價樣本送給培訓項目協調人。將一個員工評價樣本送給培訓項目協調人。第二階段：第二階段：5 5天的封閉課程天的封閉課程支持性題目（支持性題目（1.5天）天）n我們為什么到這兒來我們為什么到這兒來n分析工作問題分析工作問題n培訓培訓n特殊健康服務特殊健康服務n時間管理時間管理n雇用依據雇用依據第三階段：課后活動第三階段：課后活動n通過并實施行動計劃方案通過并實施行動計劃方案n給參加者和老板的問卷給參加者和老板的問卷關鍵性題目關鍵性題目（2.5天）n實施計劃及評論實施計劃及

22、評論n文件處理能力文件處理能力n員工等級評定員工等級評定n工資管理工資管理n員工開發員工開發項目評價（項目評價（1天）天）n制定行動計劃方案制定行動計劃方案n排列培訓題目排列培訓題目n評價項目評價項目基層管理培訓方案的一個實例基層管理培訓方案的一個實例企業培訓體系建設與年度培訓規劃普通員工的培訓普通員工的培訓基層人員參加其他部門的會議，開拓視野，增強彼此的諒解及協基層人員參加其他部門的會議，開拓視野，增強彼此的諒解及協作精神作精神組織一些鼓勵員工提出創見的競賽活動，訓練他們的觀察力、創組織一些鼓勵員工提出創見的競賽活動，訓練他們的觀察力、創造力造力舉辦由企業基層員工和企業領導共同參加學習的課程

23、和講座舉辦由企業基層員工和企業領導共同參加學習的課程和講座鼓勵基層員工獲得各種專業協會的成員資格和證書鼓勵基層員工獲得各種專業協會的成員資格和證書鼓勵員工就自己的研究或工作項目在企業內外進行介紹或報告，鼓勵員工就自己的研究或工作項目在企業內外進行介紹或報告，尤其是向企業內其他部門做介紹尤其是向企業內其他部門做介紹創造優厚條件鼓勵員工到各種臨時的跨部門專項小組工作或服務創造優厚條件鼓勵員工到各種臨時的跨部門專項小組工作或服務邀請本企業各部門人員到彼此的部門聚會和訪問邀請本企業各部門人員到彼此的部門聚會和訪問派員工去參觀某個行業的展覽派員工去參觀某個行業的展覽訪問競爭對手，至少找出一件競爭對手做得

24、好的地方訪問競爭對手，至少找出一件競爭對手做得好的地方. .提出對本提出對本企業有用的建議企業有用的建議摘自：湯姆摘自：湯姆. .彼得斯的彼得斯的贏得優勢贏得優勢在課堂教學的基礎上，引導員工學會自己觀察，思考如何從競爭者、顧客、在課堂教學的基礎上，引導員工學會自己觀察，思考如何從競爭者、顧客、供應商、企業其他部門或部門的同事，乃至身邊的所有人身上學習供應商、企業其他部門或部門的同事，乃至身邊的所有人身上學習企業培訓體系建設與年度培訓規劃新進員工的培訓新進員工的培訓目標目標使員工了解企業的基本情況，使員工了解所從事的工作的使員工了解企業的基本情況，使員工了解所從事的工作的基本內容和方法，明白自己

25、的職責、程序和標準基本內容和方法，明白自己的職責、程序和標準使員工熟悉并掌握完成本職工作所需要的主要技能和相關使員工熟悉并掌握完成本職工作所需要的主要技能和相關信息信息使員工了解企業及其部門所期望的態度、規范、價值觀和使員工了解企業及其部門所期望的態度、規范、價值觀和行為模式行為模式內容內容企業的經營歷史、宗旨、價值觀、規模和發展前景企業的經營歷史、宗旨、價值觀、規模和發展前景企業的經營范圍、主要產品、市場定位、目標客戶、競爭企業的經營范圍、主要產品、市場定位、目標客戶、競爭環境等環境等企業的規章制度和崗位職責企業的規章制度和崗位職責企業內部的組織結構、權力系統、各部門之間的服務協調企業內部的

26、組織結構、權力系統、各部門之間的服務協調網絡及流程、有關部門的處理反饋機制網絡及流程、有關部門的處理反饋機制業務培訓業務培訓企業的安全措施企業的安全措施方式方式課堂講授、參觀、發放手冊、錄象觀摩、操作示范、課堂講授、參觀、發放手冊、錄象觀摩、操作示范、現場實習等現場實習等企業培訓體系建設與年度培訓規劃不同層次管理者的要求不同不同層次管理者的要求不同不同層次管理者在技能上的要求不同層次管理者在技能上的要求資料來源：資料來源：HBSHBS教授教授KatgKatg企業培訓體系建設與年度培訓規劃能力能力結構結構企業員工的能力結構相對重要性指標企業員工的能力結構相對重要性指標法約爾能力結構相對重要性比較

27、法約爾能力結構相對重要性比較管理管理技術技術商業商業安全安全會計會計財務財務人員人員類型類型工人工人車間主任車間主任經理經理總經理總經理5%85%-5%-20%40%50%40%5%10%-15%15%10%10%10%10%10%10%10%10%權重權重企業培訓體系建設與年度培訓規劃人力資源管理者的培訓內容人力資源管理者的培訓內容人力資源管理概論人力資源管理概論人力資源規劃人力資源規劃人力資源管理信息系統人力資源管理信息系統組織規劃與設計組織規劃與設計工作分析與崗位描述工作分析與崗位描述應聘者能力和素質測評技巧應聘者能力和素質測評技巧招募、甄選和面談技巧招募、甄選和面談技巧員工離職和員工離

28、職和 解聘處理解聘處理績效評估制度設計與管理績效評估制度設計與管理考核標準的具體制訂及技巧考核標準的具體制訂及技巧績效改進計劃的制定績效改進計劃的制定薪資制度規劃與管理薪資制度規劃與管理薪資結構的確定薪資結構的確定測量薪資滿意度測量薪資滿意度員工持股計劃員工持股計劃經理股票期權制度經理股票期權制度利潤分享計劃利潤分享計劃企業福利方案計劃企業福利方案計劃員工訓練與發展計劃員工訓練與發展計劃員工職業發展規劃員工職業發展規劃企業培訓系統的建立、規劃企業培訓系統的建立、規劃和實施和實施企業內培訓師的選擇與培訓企業內培訓師的選擇與培訓有效溝通有效溝通員工關系管理員工關系管理員工咨詢輔導與協助員工咨詢輔導

29、與協助員工安全與健康管理員工安全與健康管理勞動投訴與申訴處理勞動投訴與申訴處理危機關系管理危機關系管理企業文化和企業倫理企業文化和企業倫理員工心理員工心理人事規章制度人事規章制度人力資源管理相關法規人力資源管理相關法規企業培訓體系建設與年度培訓規劃財務人員的培訓內容財務人員的培訓內容企業財務制度企業財務制度企業會計準則企業會計準則稅法和經濟法稅法和經濟法會計法會計法國際會計準則國際會計準則職業道德及操守職業道德及操守財務管理目標財務管理目標財務分析財務分析財務預測財務預測利潤規劃利潤規劃財務預算財務預算投資項目評價投資項目評價風險分析和管理風險分析和管理證券評價證券評價期權、期貨及其他金融期權

30、、期貨及其他金融 衍生工具衍生工具資本成本和資本結構管理資本成本和資本結構管理兼并和控制的財務處理兼并和控制的財務處理流動資金管理流動資金管理成本核算成本核算成本控制成本控制企業財務通則企業財務通則財務報告的編制財務報告的編制合計會計報表的合計會計報表的編制編制企業培訓體系建設與年度培訓規劃營銷人員的崗位培訓如何統率企劃、推廣、銷售、售后服務主如何統率企劃、推廣、銷售、售后服務主管，管理營銷及市場開發管，管理營銷及市場開發如何制定市場營銷總計劃如何制定市場營銷總計劃如何制定營銷部門的組織系統及人員配置如何制定營銷部門的組織系統及人員配置如何擬訂本部門的考評、薪酬制度如何擬訂本部門的考評、薪酬制

31、度如何與生產部門維持密切的產銷平衡關系，如何與生產部門維持密切的產銷平衡關系，與企業的財務、人事和其他部門取得支援與企業的財務、人事和其他部門取得支援關系關系如何協調和仲裁各分部之間的沖突如何協調和仲裁各分部之間的沖突如何擬訂銷售方案，包括銷售目標、如何擬訂銷售方案，包括銷售目標、策略、價格、時間、地點等策略、價格、時間、地點等如何選擇訓練及管理經銷商如何選擇訓練及管理經銷商如何與企業的客戶建立關系如何與企業的客戶建立關系如何訪問客戶并推銷產品如何訪問客戶并推銷產品如何整理向企業回送的銷售情報如何整理向企業回送的銷售情報如何招聘、訓練及管理銷售代表如何招聘、訓練及管理銷售代表如何擬訂市場調研計

32、劃，選用和訓如何擬訂市場調研計劃，選用和訓練調查人員練調查人員如何處理企業內部的各種資料和現如何處理企業內部的各種資料和現場營銷作業人員提供的各種情報場營銷作業人員提供的各種情報如何匯集、分析及報告企業外部的如何匯集、分析及報告企業外部的各種情報各種情報如何輔助營銷經理，擬訂和調整企如何輔助營銷經理，擬訂和調整企業的銷售預測及營銷計劃業的銷售預測及營銷計劃如何配合銷售方案，擬訂產品的安如何配合銷售方案，擬訂產品的安裝、修理、服務人員的選擇和訓練裝、修理、服務人員的選擇和訓練如何分配產品售后安裝及修理工作，如何分配產品售后安裝及修理工作，收取費用收取費用如何向顧客和經銷商傳授產品的一如何向顧客和

33、經銷商傳授產品的一般修理和維護知識般修理和維護知識如何向生產部門傳遞服務中遇到的如何向生產部門傳遞服務中遇到的關于產品的信息關于產品的信息營銷經理營銷經理企劃主管企劃主管服務主管服務主管銷售主管銷售主管企業培訓體系建設與年度培訓規劃營銷人員的技能培訓營銷人員的技能培訓營銷管理技能營銷管理技能調研技能調研技能推銷技能推銷技能營銷系統的建立營銷系統的建立營銷計劃的制定營銷計劃的制定和實施和實施目標市場定位目標市場定位4PS4PS策略策略銷售隊伍的建設銷售隊伍的建設和管理和管理市場營銷信息系統市場營銷信息系統關系營銷關系營銷服務營銷等服務營銷等市場需求研究市場需求研究銷售分析和預測銷售分析和預測消費

34、者和客戶行消費者和客戶行為研究為研究宏觀市場研究宏觀市場研究新產品的市場評新產品的市場評價和檢驗價和檢驗競爭對手研究競爭對手研究市場占有率研究市場占有率研究熟悉自己和競爭熟悉自己和競爭者的產品者的產品老客戶關系管理老客戶關系管理新客戶開拓新客戶開拓有效的溝通和推有效的溝通和推銷展示銷展示處理顧客的抱怨處理顧客的抱怨和糾紛和糾紛談判禮儀談判禮儀企業培訓體系建設與年度培訓規劃案例：案例：IBMIBM公司的銷售人員培訓公司的銷售人員培訓q決不讓未經培訓或全面培訓的銷售人員到第一線決不讓未經培訓或全面培訓的銷售人員到第一線q準備不足就倉促上陣，不但會使一個有潛力的銷售人員夭折，準備不足就倉促上陣，不但

35、會使一個有潛力的銷售人員夭折，還會對公司產生不利影響還會對公司產生不利影響q不合格的培訓計劃會導致頻繁更換銷售人員，其費用要遠超不合格的培訓計劃會導致頻繁更換銷售人員，其費用要遠超過高質量培訓所需費用過高質量培訓所需費用q創造一種假設的，由零售業，制造業、海洋運輸等創造一種假設的，由零售業，制造業、海洋運輸等 部門組部門組成的、具有復雜的國際業務聯系的逼真城市成的、具有復雜的國際業務聯系的逼真城市q學員必須接觸假象客戶公司的工程師、營銷人員、主要的經學員必須接觸假象客戶公司的工程師、營銷人員、主要的經營管理人員，對他們進行一系列復雜的拜訪，使學員學會如何營管理人員，對他們進行一系列復雜的拜訪，

36、使學員學會如何與他們打交道，以檢查他們處理和應付各種問題的能力與他們打交道，以檢查他們處理和應付各種問題的能力q訓練員記錄下學員的個人特點、工作態度和決策能力，并幫訓練員記錄下學員的個人特點、工作態度和決策能力，并幫助他們分析改進助他們分析改進q銷售人員要接受銷售人員要接受1212個月的上崗培訓，主要采取現場實習和課個月的上崗培訓，主要采取現場實習和課堂講授的方式堂講授的方式q其中其中75%75%的時間在分公司，的時間在分公司，25%25%的時間在公司的教育中心學習，的時間在公司的教育中心學習，各公司的主管培訓的人員檢查學員的培訓大綱各公司的主管培訓的人員檢查學員的培訓大綱q培訓內容包括學員素

37、質要求、公司價值觀和理念；銷售政策、培訓內容包括學員素質要求、公司價值觀和理念；銷售政策、計算機概念和計算機概念和IBMIBM產品介紹；銷售技巧和市場營銷實踐等產品介紹；銷售技巧和市場營銷實踐等q采取理論學習采取理論學習實踐實踐理論學習的培訓模式理論學習的培訓模式企業培訓體系建設與年度培訓規劃生產運作人員的崗位培訓內容生產運作人員的崗位培訓內容生產作業生產作業經理經理工程技術工程技術主管主管品質品質主管主管物料物料主管主管設備維護設備維護主管主管車間車間主管主管如何統率工程技如何統率工程技術、物料、品管、術、物料、品管、設備、制造主管，設備、制造主管，管理企業中有關供管理企業中有關供應產品及提

38、供勞務應產品及提供勞務的事物的事物如何依照銷售預如何依照銷售預測擬訂生產計劃測擬訂生產計劃如何制訂和簽署如何制訂和簽署生產作業部門的組生產作業部門的組織系統及人員的配織系統及人員的配置和變動置和變動如何培養和發展如何培養和發展各類生產作業人員，各類生產作業人員，擬訂本部門的加薪、擬訂本部門的加薪、晉升與考核標準晉升與考核標準如何評價及核查如何評價及核查本部門各主管的工本部門各主管的工作表現作表現如何與營銷部門如何與營銷部門維持產銷平衡關系，維持產銷平衡關系，與企業的財務、人與企業的財務、人事和其他部門取得事和其他部門取得必要的支援關系必要的支援關系如何選拔及訓練如何選拔及訓練本企業的設計、設本

39、企業的設計、設備及工藝工程師備及工藝工程師如何設計、制定如何設計、制定和改良產品的規格、和改良產品的規格、材料等材料等如何設計廠房和如何設計廠房和設備布置，設計和設備布置，設計和改良操作方法改良操作方法如何擬訂作業手如何擬訂作業手冊、產品目錄、產冊、產品目錄、產品說明書等品說明書等如何設計自制設如何設計自制設備，審核外購設備，備，審核外購設備，設計和審核新建工設計和審核新建工程程如何建立品質如何建立品質管理系統，包管理系統，包括品質管理目括品質管理目標、組織、職標、組織、職責、文件和工責、文件和工作流程作流程如何擬訂各種如何擬訂各種原料、半成品原料、半成品及成品的檢驗及成品的檢驗標準標準如何選

40、用、訓如何選用、訓練、分派管理練、分派管理人員到現場執人員到現場執行檢驗任務行檢驗任務如何確定各批如何確定各批檢驗工作的抽檢驗工作的抽樣方法和樣本樣方法和樣本大小大小如何協助企業如何協助企業其他部門和單其他部門和單位，推行和建位，推行和建立全面質量管立全面質量管理理如何建立如何建立存貨管理、存貨管理、包裝、倉庫包裝、倉庫及運輸系統及運輸系統如何負責如何負責收料、存料、收料、存料、發料與成品發料與成品的包裝、分的包裝、分類及記錄類及記錄如何積累、如何積累、收集和報告收集和報告有關物資及有關物資及其流動的資其流動的資料料如何配合如何配合生產計劃和生產計劃和工程設計計工程設計計劃，擬訂廠劃，擬訂廠房

41、及設備的房及設備的擴充、更新擴充、更新和維護和維護如何建立如何建立設備的例行設備的例行維護制度維護制度如何執行如何執行設備安裝與設備安裝與測試、工程測試、工程施工監督與施工監督與維護工作維護工作如何記錄、如何記錄、分析、報告分析、報告機器設備故機器設備故障的原因和障的原因和改進維護的改進維護的方法方法如何擬訂如何擬訂作業計劃，作業計劃，包括工作小包括工作小組的分派產組的分派產量、進度、量、進度、標準等標準等如何監督如何監督和領導各小和領導各小組的執行作組的執行作業進度業進度如何說明如何說明操作方法，操作方法，指導技術問指導技術問題題如何選用、如何選用、訓練和考核訓練和考核車間工作人車間工作人員

42、員如何匯集、如何匯集、記錄、報告記錄、報告生產資料的生產資料的使用情況使用情況企業培訓體系建設與年度培訓規劃生產運作人員的技術培訓內容生產運作人員的技術培訓內容生產管理系統生產管理系統生產計劃與控制的內生產計劃與控制的內容、方法容、方法現代企業流水線組織現代企業流水線組織作業管理的內容與目作業管理的內容與目標管理標管理定額管理定額管理設備管理設備管理物流管理物流管理最優作業排序最優作業排序準時制生產準時制生產柔性制造系統柔性制造系統企業資源規劃企業資源規劃敏捷制造敏捷制造計劃工藝規劃計劃工藝規劃現代生產管理技術現代生產管理技術質量成本質量成本質量管理的基礎工作質量管理的基礎工作PDCAPDCA

43、循環循環質量管理的工具和方法質量管理的工具和方法TQMTQM質量信息分析和統計技術質量信息分析和統計技術ISO9000ISO9000族標準的選擇和族標準的選擇和使用使用建立質量體系和編制質量建立質量體系和編制質量手冊手冊質量管理技術質量管理技術企業培訓體系建設與年度培訓規劃研究開發人員的培訓內容研究開發人員的培訓內容經營環境與趨勢：經營環境與趨勢：經營環境的變化與企業競爭力經營環境的變化與企業競爭力技術創新管理技術創新管理新技術發展趨勢新技術發展趨勢競爭對手的技術情況競爭對手的技術情況上、下游企業的技術發展情況上、下游企業的技術發展情況 新產品開發：新產品開發：新產品開發的程序新產品開發的程序

44、產品生命周期產品生命周期成本管理成本管理計算機輔助設計計算機輔助設計如何確保新產品的成功如何確保新產品的成功如何與生產、營銷部門密切配合如何與生產、營銷部門密切配合如何滿足客戶需求如何滿足客戶需求創意開發：創意開發：如何產生創意如何產生創意創造心理學創造心理學頭腦風暴法頭腦風暴法因果分析圖法因果分析圖法研發績效評估和激勵：研發績效評估和激勵：績效評估的對象、著眼點、技巧等績效評估的對象、著眼點、技巧等績效的測量與量化績效的測量與量化顧客導向和產品開發導向的績效評顧客導向和產品開發導向的績效評估估如何有效極力研發人員如何有效極力研發人員學習型組織的建立學習型組織的建立知識產權和智力成果的保護知識

45、產權和智力成果的保護企業培訓體系建設與年度培訓規劃導讀人力資源人力資源與培訓與培訓現代企業現代企業培訓原則培訓原則系統型培系統型培訓模式訓模式培訓負責培訓負責人的角色人的角色與定位與定位培訓組織培訓組織企業培訓體系建設與年度培訓規劃現代企業培訓的整體原則現代企業培訓的整體原則系統性原則理論與實踐相結合原則培訓與提高相結合原則人格素質培訓和專業素質培訓相結合原則三個面向原則多樣性原則企業培訓體系建設與年度培訓規劃導讀人力資源人力資源與培訓與培訓現代企業現代企業培訓原則培訓原則系統型培系統型培訓模式訓模式培訓負責培訓負責人的角色人的角色與定位與定位培訓組織培訓組織培訓需求培訓需求培訓計劃培訓計劃培

46、訓實施培訓實施培訓評價培訓評價企業培訓體系建設與年度培訓規劃現代企業員工培訓的思路現代企業員工培訓的思路幫助新進員工適應新的職業環境和崗位要求幫助被提拔員工在更高的層次發展幫助輪崗職工擴大知識面，掌握新的技能幫助離職員工提高素質，進行再就業幫助特定崗位職工提高技能企業培訓體系建設與年度培訓規劃培訓需求分析目標確立培訓內容與方法設計實施培訓制定標準培訓監控培訓評價后果評價反饋人員培訓的模式：系統型模式人員培訓的模式：系統型模式企業培訓體系建設與年度培訓規劃培訓需求分析培訓需求分析產生培訓需求的原因：產生培訓需求的原因：員工本人員工本人上級上級下級下級人力資源人力資源部部同事同事項目專家項目專家客

47、戶客戶人員變化人員變化績效低下績效低下組織調整組織調整工作內容、工作內容、環境變化環境變化培訓需求的確定者：培訓需求的確定者：企業培訓體系建設與年度培訓規劃分析分析組織組織分析分析崗位崗位分析分析人員人員分析分析決定組織中哪里需要培訓決定培訓內容應該是什么決定誰應該接受培訓和他們需要什么培訓目目 的的v考察組織長期目標、短期目標、經營計劃考察組織長期目標、短期目標、經營計劃來判定知識和技術需求來判定知識和技術需求v將實際結果與目標進行比較將實際結果與目標進行比較v人力資源計劃人力資源計劃v評價組織環境評價組織環境分析崗位工作的業績評價標準、要完成的任務、分析崗位工作的業績評價標準、要完成的任務

48、、成功完成任務所需的知識、技術、行為和態度成功完成任務所需的知識、技術、行為和態度v通過業績評估，分析造成差距的原因通過業績評估，分析造成差距的原因v收集和分析關鍵事件收集和分析關鍵事件v進行培訓需求調查進行培訓需求調查分分 析析 方方 法法 舉舉 例例培訓需求分析培訓需求分析企業培訓體系建設與年度培訓規劃培訓需求分析的步驟培訓需求分析的步驟任務和技能分析任務和技能分析: :1.1.確認一項職務或工作確認一項職務或工作2.2.把職務或工作分解成若干項主要把職務或工作分解成若干項主要任務任務3.3.把每個任務分解成若干項子業務把每個任務分解成若干項子業務4.4.在工作表格上列出所有的任務和在工作

49、表格上列出所有的任務和子業務子業務5.5.確定完成各項子任務所需技能確定完成各項子任務所需技能6.6.確定哪些任務和技能需要培訓確定哪些任務和技能需要培訓業績分析業績分析: :1.1.將明確規定、得到一致同意的標準作將明確規定、得到一致同意的標準作為考核基準為考核基準2.2.集中注意希望達到的業績集中注意希望達到的業績3.3.準確記錄實際業績準確記錄實際業績4.4.確定未達到理想業績水平的原因確定未達到理想業績水平的原因5.5.確定通過培訓是否能達到理想的業績確定通過培訓是否能達到理想的業績水平水平重大事件分析重大事件分析: :1.1.確定哪些為重大事件（產品交貨確定哪些為重大事件（產品交貨遲

50、延、事故數量過高、客戶投訴）遲延、事故數量過高、客戶投訴）2.2.制定保存重大事件記錄的原則制定保存重大事件記錄的原則3.3.對記錄進行定期的分析，以確定對記錄進行定期的分析，以確定某一重大事件對企業效率的正面、某一重大事件對企業效率的正面、負面影響負面影響4.4.確定培訓項目和受訓人確定培訓項目和受訓人客戶需求分析：客戶需求分析：1.1.從客戶調查中了解目前存在的問從客戶調查中了解目前存在的問題題2.2.有針對性地對存在的問題進行分有針對性地對存在的問題進行分解，找出原因解，找出原因3.3.確定培訓的內容和受訓人確定培訓的內容和受訓人企業培訓體系建設與年度培訓規劃確定培訓需求的方法確定培訓需

51、求的方法要點：要點：1.1.確定訪談確定訪談對象和人數對象和人數2.2.準備好訪準備好訪談提綱談提綱3.3.訪談中注訪談中注意氣氛和過意氣氛和過程控制程控制4.4.整理并分整理并分析結果析結果1.1.列出培訓列出培訓者所要了解者所要了解的事項的事項2.2.將列出的將列出的事項轉化為事項轉化為問題問題3.3.設計問卷設計問卷4.4.問卷試答、問卷試答、修改修改5.5.發放并回發放并回收問卷，并收問卷，并對問卷結果對問卷結果進行分析進行分析1.1.比較適用于比較適用于操作技術方面操作技術方面的工作的工作2.2.一般在非正一般在非正式情況下進行，式情況下進行，以免造成被觀以免造成被觀察者的緊張不察者

52、的緊張不適適3.3.觀察結果得觀察結果得到的是表層的到的是表層的東西，與其它東西，與其它方法配合使用方法配合使用才有效才有效1.1.比較適用比較適用于高素質的于高素質的員工員工2.2.員工根據員工根據工作和自身工作和自身事業發展要事業發展要求，自我評求，自我評估，并自行估，并自行制定個人發制定個人發展計劃展計劃3.3.人力資源人力資源部門和上級部門和上級反饋指導反饋指導1.1.員工之間員工之間的熟悉程度的熟悉程度是此方法效是此方法效果好壞的決果好壞的決定因素定因素2.2.對人員的對人員的心理素質要心理素質要求高求高3.3.需要企業需要企業文化的支持文化的支持企業培訓體系建設與年度培訓規劃導讀人

53、力資源人力資源與培訓與培訓現代企業現代企業培訓原則培訓原則系統型培系統型培訓模式訓模式培訓負責培訓負責人的角色人的角色與定位與定位培訓組織培訓組織培訓需求培訓需求培訓計劃培訓計劃培訓實施培訓實施培訓評價培訓評價企業培訓體系建設與年度培訓規劃制定良好的培訓計劃制定良好的培訓計劃 說明完成培訓說明完成培訓后受訓者能做什后受訓者能做什么么 培訓評價標準培訓評價標準 培訓考核結果培訓考核結果的使用（晉升、的使用（晉升、調薪）調薪）發起部門發起部門培訓控制培訓控制培訓制度保證培訓制度保證人員來源人員來源人員所必備的人員所必備的知識和經驗的知識和經驗的程度程度人員的工作環人員的工作環境特點和狀況境特點和狀

54、況知識培訓還是技知識培訓還是技能、態度培訓能、態度培訓管理培訓還是技管理培訓還是技術培訓術培訓是外聘還是內部是外聘還是內部選擇選擇老師的知識水平、老師的知識水平、實踐經驗如何實踐經驗如何考慮培訓者和受考慮培訓者和受訓者的時間安排訓者的時間安排根據培訓的內容根據培訓的內容確定地點確定地點估計培訓經費，估計培訓經費，確定來源確定來源企業培訓體系建設與年度培訓規劃職業發展規劃培訓職業發展規劃培訓員工自我員工自我分析選定分析選定職業目標職業目標員工設定員工設定適當的職適當的職業發展途徑業發展途徑提出提出需要需要協調組織與個人關系、滿足協調組織與個人關系、滿足員工的心理需要、友誼、尊員工的心理需要、友誼

55、、尊重、歸宿和自我實現的需要重、歸宿和自我實現的需要教員工學會職業生涯發展方教員工學會職業生涯發展方法、開展職業生涯咨詢法、開展職業生涯咨詢了解員工職業計劃、氣質、了解員工職業計劃、氣質、性格、能力、興趣、優勢、性格、能力、興趣、優勢、理想，找出員工的區別理想，找出員工的區別確定培訓內容確定培訓內容制定培訓計劃制定培訓計劃提高培訓的針對提高培訓的針對性和效果性和效果明確培訓目標明確培訓目標培養人才、發展人才、培養人才、發展人才、提高人才提高人才提供提供指導指導幫助幫助職業發展職業管理確定針對性和重點提供幫助職業培訓企業培訓體系建設與年度培訓規劃經驗借鑒：日本企業對員工的職業生涯培訓經驗借鑒：日

56、本企業對員工的職業生涯培訓1.1.如何得到工作如何得到工作2.2.如何與同事相處如何與同事相處3.3.如何學會工作如何學會工作4.4.再次職業定位再次職業定位職業發展職業發展階段階段階段存在的特征和階段存在的特征和員工關心的問題員工關心的問題企業開展培訓的要點企業開展培訓的要點探索期擇業者初步職業定位擇業者初步職業定位初步形成自我概念初步形成自我概念1 1。擇業者針對職業定位。擇業者針對職業定位2 2。自主學習。自主學習建立期1.1.提供企業的信息提供企業的信息2.2.上崗導向的培訓上崗導向的培訓3.3.崗位技能的培訓崗位技能的培訓4.4.企業文化的培訓企業文化的培訓職業中期1.1.錯誤次數增

57、多錯誤次數增多2.2.決定努力的程度決定努力的程度3.3.重新定前進的進程和目標方重新定前進的進程和目標方向向4.4.決定是從事技術型工作還是決定是從事技術型工作還是管理職業管理職業1.1.規章制度培訓，加強懲戒力度規章制度培訓，加強懲戒力度2.2.思想政治教育，樹立正確價值思想政治教育，樹立正確價值觀觀3.3.家庭和工作矛盾平衡，技能培家庭和工作矛盾平衡，技能培訓訓職業后期1.1.承擔更大責任或維持現狀承擔更大責任或維持現狀2.2.充當元老和師長的角色，充當元老和師長的角色，培養有能力的下屬培養有能力的下屬1.1.專業技能的廣度和深度培訓專業技能的廣度和深度培訓2.2.利用經驗和技術，傳幫帶

58、培訓利用經驗和技術，傳幫帶培訓衰退期1.1.工作績效下降工作績效下降2.2.員工產生失落感和不穩定情緒員工產生失落感和不穩定情緒3.3.退休安排退休安排1.1.思想教育，安慰和誘導，確保工作思想教育，安慰和誘導，確保工作順利開展順利開展2.2.退休后生活安排、福利待遇等說明退休后生活安排、福利待遇等說明企業培訓體系建設與年度培訓規劃飽和階段介入階段成長階段成熟階段生產率、產量高低潛力高低員工職業生命周期的規劃特點員工職業生命周期的規劃特點n初期（介入階段）：初期（介入階段）： 促進雇員的組織化促進雇員的組織化n早期（成長階段）：早期（成長階段）： 讓新員工從事具有挑戰性的工作讓新員工從事具有挑

59、戰性的工作n中期（成熟階段）中期（成熟階段）訓練老員工去幫助年輕員工訓練老員工去幫助年輕員工解決或防止老員工的知識老化問題解決或防止老員工的知識老化問題n晚期（飽和階段）：晚期（飽和階段）： 對職業后期的發展出路給予指導對職業后期的發展出路給予指導企業培訓體系建設與年度培訓規劃導讀人力資源人力資源與培訓與培訓現代企業現代企業培訓原則培訓原則系統型培系統型培訓模式訓模式培訓負責培訓負責人的角色人的角色與定位與定位培訓組織培訓組織培訓需求培訓需求培訓計劃培訓計劃培訓實施培訓實施培訓方式培訓方式和手段和手段不同層次的不同層次的員工培訓員工培訓不同崗位的不同崗位的員工培訓員工培訓職業生涯培訓職業生涯培

60、訓企業培訓體系建設與年度培訓規劃培訓實施中的關鍵問題培訓實施中的關鍵問題充分準備充分準備包括培訓材料、培訓方法、培訓內容、培訓手段的包括培訓材料、培訓方法、培訓內容、培訓手段的確定和選擇確定和選擇后勤保障（時間、地點的安排、教學用具的準備）后勤保障（時間、地點的安排、教學用具的準備）學員參與學員參與開展角色扮演開展角色扮演在培訓中提供信息反饋在培訓中提供信息反饋讓學員參與講授和示范操作讓學員參與講授和示范操作利用專項測評表更深入地了解學員利用專項測評表更深入地了解學員用實時、實干的方式培訓用實時、實干的方式培訓授課效率授課效率注意與員工的溝通交流注意與員工的溝通交流充分調動學員的積極性，集中學