1、銷售終端管理技巧培訓課程目標 為什么要進行終端管理 如何進行終端陳列生動化，讓產品成為賣場里的明星。 錯誤終端陳列的不良后果。一、終端管理的目的 樹立良好的品牌形象，增加消費者對品牌的關注和信賴。 便利消費者選擇，刺激消費者沖動性購買，提升銷量。 提高貨架占有空間和效率。 避免斷貨脫銷，而導致將消費者推給競品。 爭奪有限的終端資源。 提高競爭力，打擊競品。 有助于介紹新產品。 建立良好的通路客情關系。對于廠家和經銷商一、終端管理的目的 增加利潤。 有效利用空間。 有助于改善賣場陳列形象。 增加客流量。 當產品影響力較大時，消費者會對產品在不同賣場的投入大小作比較。對于零售商一、終端管理的目的

2、便于找到所需的商品。 容易作出比較。 整潔、生動化的陳列使消費者感覺到物超所值。 可以提醒消費者對所需商品的記憶。對于消費者一、終端管理的內容 了解商圈分布。 在主要影響區域作宣傳展示，有助于建立消費者的第一印象。 整個零售店內有效空間的宣傳展示，可增加消費者對產品的信心，并提示購買。 產品本身陳列及周圍輔助物的合理布置，可以確立消費者信心，并達成(沖動性)購買。管理范圍根據零售店的影響面而定二、終端管理的內容 形象統一是在整個區域內進行的。 形象統一包括每一種宣傳展示的投入方式。 不同場所運用不同的宣傳展示方法組合，因地置宜地合理布置，目的是增強視覺沖擊效果。形象統一可形成較強的視覺沖擊力二

3、、終端管理的內容 參照和找出最佳陳列方法。 參照，不斷努力，爭取獲得最佳位置。 不同產品要根據自身的特性、不同發展階段、經營環境、企業實力等多重因素，制定合理的終端陳列標準。產品是主角，主角演好了，戲就成功了大半二、終端管理的內容 觀察主要影響區域，留意可作宣傳展示的位置或媒介。 觀察零售店內、外的有效空間，爭取進行宣傳展示包裝。 檢查原有的各種宣傳展示狀況、效果。持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象二、終端管理的內容持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象檢查產品陳列：是否按先進先出原則陳列。是否缺貨，能否及時補貨。保持清潔，并清理破損貨物。促銷期間進行促銷性陳列。幫助整理旁邊其他品

4、牌產品，借機擴大自己產品位置。v保障產品最低陳列空間。v銷量最大的品種一般應占據更大空間。v列為主攻的品種給予較大、較好的空間。v新品種、規格給予較大空間。v存貨量不多的品種盡量減少空間。v銷量少的品種應減少庫存。二、終端管理的內容了解貨物的流動情況。持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象二、終端管理的內容檢查價格標牌：內容是否正確，發現有誤應馬上更正。是否符合，設法達到。收集競品信息(銷量、價格、產品、活動、客情)排擠其他產品，逐漸擴大本產品陳列面。搶占競品有利位置。持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象二、終端管理的內容 補充和增加宣傳物料。 促銷期間展示促銷品。 若有促銷人員的賣

5、場，還應教導、督促促銷人員做好日常維護工作。持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象二、終端管理的內容并不是產品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表效果會更好；我們要因地制宜進行充分的各種陳列，更要講究有效組合的效率、效益。一點認識二、終端管理的內容 大部分人員是自覺的，但小部分不負責任的員工會令所有努力大打折扣，并逐漸對整體士氣造成不良影響。 應根據市場拓展階段的推進制定合理的市場巡察制度。 管理人員要進行查核，并根據制度及時予以公正、公開獎懲。制定相應的管理獎懲制度三、終端陳列的方法平柜臺產品按同一系列、從大到小(或相反)擺放，可根據柜臺的大小、形狀擺放：v兩頭小規格、中間大規格v兩頭

6、大規格，中間小規格v前小后大v各系列均從大到小同一方向v內排幾個同一種產品可疊放封閉式柜臺三、終端陳列的方法平柜臺主推品種應加大陳列面積，并放在最醒目位置。平柜內必須整潔，擺放美觀；若柜臺較大，可多采取單品疊放形式；產品若有外包裝盒，應將產品取出放在盒子上或盆子旁，讓顧客更直觀的看清產品。價格標牌清晰、正確。產品正面面向顧客。封閉式柜臺三、終端陳列的方法背柜內：根據背柜內形狀，參考上述方法陳列，一般同一規格產品只放一個或幾個疊放。應經常清洗，保持潔凈。主推產品陳列在與視線平齊下的15角范圍內，一般在1.41.7米之間。封閉式柜臺三、終端陳列的方法背柜內背柜上不放價格標牌。商品統一協調將正面面向

7、顧客(平齊或圓弧型)。背柜下整齊儲存產品、贈品、各種宣傳物料等。封閉式柜臺三、終端陳列的方法輔助自動化：在入口及主要通道放置指引牌或促銷公告牌。可在柜臺范圍外有效位置放置醒目燈箱。柜臺上、甚至整個賣場上懸掛吊旗，柜臺上的吊旗最好用大幅精美印刷品。平柜上放置促銷公告牌，并使之面向主客流方向；無促銷時可寫一些與產品相關的各類常識介紹。封閉式柜臺三、終端陳列的方法輔助自動化：用專用有機盤放置宣傳品于平柜上方便顧客拿到位置。平柜上放置試用品專用托盤，保持試用品的潔凈。柜臺內可鋪上綢布、射燈，放置其他飾物。促銷期間可將贈品與產品擺放在一起。封閉式柜臺三、終端陳列的方法輔助自動化：背柜最好裝飾成整體燈箱或

8、帶燈箱的櫥窗形式設計，可明顯加大視覺沖擊力?？稍O計專有形象物體，如卡通物等，能夠使顧客更容易記住。促銷員遵守相關規定。所有與產品銷售無直接關系的物品均不得放到柜內、外及背柜上。封閉式柜臺三、終端陳列的方法水平陳列法：將產品沿同層貨架排成橫排。產品按不同類別統一地由大到小方向排列。主推品種應放在中間靠主客流方向。價格標牌符合標準。必須將正面面對顧客。滯銷的品種放在兩邊，成為邊境線，守住陣地。最好能全品項、全規格的陳列。陳列的貨架位置高度放在視 線平齊15范圍內。自選貨架三、終端陳列的方法垂直陳列法：將產品沿貨架由上向下垂直陳列。可以同一系列或同一規格擺在同一層，要注意大、小方向一致。每層寬度最好

9、大于90cm，如果太窄，顧客眼光很容易轉到其他品牌。必須將產品正面面對顧客。主推品種放在視線平齊下15范圍內。價格標牌符合標準。自選貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：產品陳列順序一般為左大右小，因為顧客在自選貨架購物時，習慣用左手選擇；這樣的陳列有助于顧客選購大、中規格產品。將各類商品的前排面空缺13個產品位置，造成已銷售狀態，迎合顧客的從眾心理，增加信任感。盡可能在貨架上多放置插卡、彈卡等宣傳物料。自選貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：在產品正上方貨架上安置一個燈箱或公告板。在主要通道貨架端頭安裝落地燈箱或公告板。在通道正上方懸掛一個燈箱或公告板。在主要通道上設置指引牌。在同類產品區域或全場

10、上空懸掛吊旗。放置專有形象物，使之在顧客靠近時作出特定反應(動作、聲音等)。自選貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：可幫賣場制作商品區域類別吊牌或立牌，在牌上添加本產品形象。可贈送一高檔告示板給賣場，置于賣場入口顯眼處。促銷期間，將贈品綁在產品上陳列，更易形成沖動性購買。一個形象佳、素質高的促銷員，可起到畫龍點睛的作用。自選貨架三、終端陳列的方法陳列方法：將產品整箱的堆成方形(或其他形狀)垛，大約在0.81.2米起開始前低后高陳列。上層割掉一部紙箱，露出產品商標、名稱及較完成形象，并全部正面向前。一般陳列在特價區、收銀臺旁、人流大的主通道、相關產品貨架附近；如果有幾個品牌同時做堆頭，則應放在主客

11、流方向的最前面。割箱落地陳列三、終端陳列的方法輔助自動化：在紙箱上張貼廣告畫，應協調、整齊。紙箱應砌得整齊，最好有藝術感。在垛中央放置公告牌?？啥殉伤拿娼鹱炙?，使產品更多展示給顧客。每個品種前排拿走13個，造成已銷售狀態，迎合顧客的從眾心理。割箱落地陳列三、終端陳列的方法輔助自動化：有贈品的將贈品與產品捆綁，擺在最顯眼位置。在垛的主通道邊上或四邊均掛上裝有宣傳品的有機板架，方便顧客取閱。價格標牌使用特寫、放大、彩色字樣。在入口處或主要通道上放置公告。應經常檢查或由促銷員專管，不斷理貨、及時補貨。割箱落地陳列三、終端陳列的方法陳列方法：形象貨架是企業根據賣場能夠提供的有效空間、環境特色而訂制的

12、不同規格、統一形象的專用貨架，所以只能陳列單一品牌產品。形象貨架要根據用途而確定陳列方法：若是用以展示，則要陳列豐滿；若是用以售貨，就要用缺貨陳列法。其他類似于自選貨架陳列法。輔助自動化：參照和陳列。形象貨架三、終端陳列的方法陳列方法：根據自備或賣場提供的促銷臺實際情況陳列。同系列產品擺放在一起，大小方向一致。促銷的品種應擺在最顯眼位置。價格標牌使用特寫、放大、彩色字樣。促銷公告板擺在產品后顯眼位置。促銷臺下儲備產品、贈品、促銷物料等。整體陳列既要展示大方，又符合安全要求。臨時促銷展柜陳列三、終端陳列的方法輔助自動化：展柜上最好鋪上一條清潔、平整、大方、印有產品商標的圍巾。展柜旁邊放落地燈箱。

13、展柜后擺上品牌形象屏風。根據地點的可行性，懸掛宣傳橫幅或掛幅。在展柜上方掛幾簇氫氣球，增強喜慶氣氛。形象貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：時刻保持產品整潔、陳列美觀。展柜前整齊排放宣傳品(最好有專用陳列架)，方便顧客取閱。促銷人員服飾統一(最好穿品牌形象服裝)、潔凈，肓披綬帶?？稍诳土鞣较騼蛇吀髟O一促銷員，微笑發放宣傳品或試用品，但不可硬塞。形象貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：可根據當地民眾習慣，播放音樂、娛樂電視節目，再播廣告。人潮不集中過來時，可用一些游戲或活動招徠，人一集中，則自然的銜接成促銷活動；既不讓游戲喧賓奪主，又不讓圍過來的人們太失望。若有幾個品牌同時促銷，應爭取將柜位置于主客

14、流方向的最前面，而且是靠主客流方向一邊。形象貨架三、終端陳列的方法即根據賣場的影響力，經營特色、有效空間大小、現銷量及潛力等因素，同時采用兩種以上上述方法，以增強形象宣傳，提升品牌形象，增加銷量。重復陳列的出發點是根據顧客的使用動機、產品用途，使產品與顧客的整個購物過程緊密結合，簡化顧客的購買行為，重復提醒、刺激顧客產生購買念頭。重復陳列四、價格標牌陳列好的價格標牌可以突出身份，增強顧客購買欲望，在促銷期間也能更清晰的體現出來，與競品形成鮮明對比。標有清晰價格的標牌(如使用大寫、放大、彩色字樣等)，可使銷量提升23%。帶有產品提示信息的標牌可使銷量提升33%?？谔柺綐伺瓶墒逛N量提升5%。帶企業

15、標識的標牌可使銷量提升18%。帶有折扣新價格的標牌可使銷量提升73%。五、陳列位置的選擇進入同類產品區域的入口段。暢銷品牌旁。特價區。收銀臺旁。入口處。端架。某些柱子旁。廣場。人潮密集的位置五、陳列位置的選擇根據研究表明，由于顧客進入某類產品區域的行走速度變化、心態調整的微妙變化，以及人的走路習慣微微左傾而喜歡往右邊看等因素，陳列在通道右邊的第二、三、四節的銷售成交率最高。最佳柜位(適于日常銷售)主客流方向12345100%106%104%101%98%五、陳列位置的選擇手伸展才能拿到的高度 男：160180cm 女：150170cm視平線齊高度 男：160cm 女：150m最佳高度五、陳列位

16、置的選擇雙手容易取到的高度 男：70160cm 女：60150cm彎腰才能取到的高度 男：4070cm 女：3060cm最佳高度五、陳列位置的選擇太耀眼的光線會讓人感覺不適，而太暗光線的環境又會令人選擇產品的興趣大大降低，而造成銷量下降的結果。所以，必須選擇一個環境明亮而又不刺眼的位置。充足照明光線的位置五、陳列位置的選擇應考慮周圍是否有令人不適的狀況：洗手間門口旁邊有刺激性氣味產品環境邋遢等等令人舒適的環境五、陳列位置的選擇雙手容易取到的高度 男：70160cm 女：60150cm彎腰才能取到的高度 男：4070cm 女：3060cm最佳高度五、陳列位置的選擇使用充足、清潔、美觀、新穎的POP和宣傳物料等，能提高銷售額的3085%。人看一種產品時若一掃而過(相當于1/3秒)，不會對這種產品留下印象。顧客逛賣場時一般走動速度為0.9m/秒；當陳列而小于0.9m時，難以對品牌留下印象。寬度不足時，就很大的約束了陳列生動化的發揮。適合操作陳列生動化的位置六、錯誤的陳列將一部分顧客推給了競品，又留下了不好的印象；如果是自選貨架，還會造成柜位逐漸被競品擠占，位置越來越小。