1、銷售管理體系設計 銷售管理的作用 銷售戰略 銷售管理體系的職能 銷售管理體系的組織架構2 銷售管理的地位和作用 銷售管理的程序 銷售管理體系的設計原則3 如果企業的銷售管理工作跟不上，會出現經營的混亂、效率低下甚至后勁不足，而使得大筆的廣告投入等促銷費用付之流水，所以從短期效率和長期發展的兼顧，銷售管理工作不可忽視。 銷售本身是營銷管理的重要組成部分，離開銷售部門的配合和支持，公司的戰略規劃是很難實現的。 銷售部門在及時發現并滿足市場需求和為顧客提供滿意的服務上的作用是顯而易見的，其運用現代銷售管理理念，依據市場狀況及公司目標，統籌整體規劃，全面體現公司的營銷策略，實行公司的銷售收入即市場占有

2、率等銷售目標。 銷售業績只有通過營銷機構的整體運作才能得以順利實現。所以應明確載營銷機構中的作用和地位。4直接接觸消費者，獲取與消費者以及市場環境、競爭者等有關的信息分析市場機會、市場細分、選擇目標市場、市場定位通過銷售活動配合營銷組合制定營銷組合（產品、價格、分銷、促銷）通過銷售成果檢驗營銷計劃制訂營銷計劃、組織與控制比較熊銀解比較熊銀解P.16營銷戰略與銷售戰略的關系圖營銷戰略與銷售戰略的關系圖56 銷售管理的重要目標之一就是增強企業外部競爭的優勢，而企業為了獲得外部競爭優勢，首先會以健全企業銷售管理體系為必備條件。 只有完善了內部的機制，保證整個銷售管理體系是健康運轉的，企業才能經受得住

3、外部的激烈競爭。 建立完善的銷售管理體系，也要以一定的原則作為基礎。78主要包括公司使命、業務組合、和公司整體的發展方向等方面的決策。公司內部各個戰略業務單位（SBU）為有效開展行業競爭而制定的戰略。每個戰略業務單位包含多種產品，為每個產品市場組合制定的獨立營銷戰略。每個營銷戰略包含目標市場選擇及相應的營銷組合。銷售觀念、銷售政策、銷售目標和銷售策略的系統性謀劃。核心是人員戰略，銷售人員管理是銷售管理的重點。9戰略層次主要決策領域關鍵決策者公司戰略公司使命戰略業務單位定義戰略業務單位的目標公司管理層業務單位戰略戰略選擇戰略目標戰略實施戰略業務單位管理層營銷戰略目標市場選擇確定營銷組合整合營銷傳

4、播營銷管理層銷售戰略目標客戶戰略關系戰略推銷戰略銷售渠道戰略銷售管理層101112積極進行有效規模的設施建設，依據經驗強有力地降低成本，嚴格控制成本與管理費用。 服務現有大客戶，尋找大的潛在客戶 使成本最小化 以價格為基礎進行推銷創造在行業范圍內被認為具有獨特性的事物。通過品牌忠誠與由此產生的對價格的低敏感與競爭對手相區別。 推銷并非由價格優勢產生的訂單，提供高質量的客戶服務和快速反應 以低價格敏感度為基礎選擇客戶 通常對銷售隊伍的素質有較高要求服務于一個特定的目標市場，每項職能政策的制定都要考慮到這個目標市場。盡管在整個行業中市場份額可能會低，但是在某個細分市場具有主導地位。 在于目標市場相

5、隨的經營和機會把握上成為專家 使顧客的注意力集中在非價格優勢上 并且為目標市場分配足夠的推銷時間1314人員推銷驅動下的營銷傳播戰略廣告驅動下的營銷傳播戰略 信息的靈活性重要時 信息的時間性重要時 反應速度重要時 信息的可信性重要時 盡力達成交易時 每次接觸低成本重要時 重復接觸重要時 信息控制重要時 信息接受者范圍很大時人員推銷驅動下的整合營銷傳播戰略在人際傳播優勢很大的情況下最為適用。15買方很少 買方在地理上集中 購買信息需求高 大批量購買 購買行為非常重要 購買產品復雜 售后服務很重要產業目標市場人員推銷驅動下的營銷傳播戰略 買方很多 買方在地理上分散 購買信息需求低 小批量購買 購買

6、行為不太重要 購買產品簡單 售后服務不太重要 消費者 目標市場廣告驅動下的營銷傳播戰略16擁有有效的銷售戰略并與其業務戰略和營銷戰略相結合，對一個企業至關重要。 在杜邦，我們為每一個顧客的細分市場確定一個特定的顧客互動戰略，該戰略定義了我們如何計劃與每個顧客群互動。不同的顧客互動戰略要求不同的推銷技巧，并且影響銷售管理的所有方面。顧客互動戰略決定了所雇傭的銷售人員的類型，如何培訓人員和建立所需的支持系統，以及如何測量成功。我們的目標是在顧客互動中的每個人的效率、效果和生產率最大化。 簡赫豪克科雷皮特171819推銷組織的成員的困難就在于識別購買決策中心成員及其角色202122232425案例分

7、析1：失敗的 銷售錯在哪里26知識點27 沒有足夠的興趣，就沒有任何的機會。 有效的取得顧問的作用 只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識的前提下，銷售才是有利潤的銷售。282930313233343536373839銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員404142銷售總經理銷售總經理計算機銷售經理計算機銷售經理復印機銷售經理復印機銷售經理區域經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理區域經理銷售人員銷售人員43 優點：銷售人員精力可以集中在特定產品上，掌握必要的信息，提高產品銷售的效率。 缺點：組織費用高、

8、重復拜訪。44銷售總經理銷售總經理商業客戶銷售經理商業客戶銷售經理政府機構銷售經理政府機構銷售經理區域經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理區域經理銷售人員銷售人員銷售培訓經理銷售培訓經理4546銷售總經理一線銷售經理 銷售經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員4748銷售總經理銷售總經理商業客戶銷售經理商業客戶銷售經理政府機構銷售經理政府機構銷售經理產品產品A產品產品B區域經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理區域經理銷售人員銷售人員銷售培訓經理銷售培訓經理一線銷售經理一線銷售經理區域經理區域經理銷售人員銷售人員