1、酒店市場部年度工作總結 (一)本年度市場的整體環境現狀總結： 1、行業市場容量改變 今年湯遜湖地區又新開了陽完海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區的整體接待力量加強不少，同時彼此的競爭也加強了。 2、品牌集中度及競爭態勢 市區會議周邊化的趨勢正在形成，業以形成規模的地區有：黃陂的×××天池、孝感的.島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區的品牌優勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨厚的優勢，今后要發揚并強化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在

2、銷售上留意路邊賓館環境吵雜的劣勢，隨時調整銷售策略。 3、競爭市場份額排名改變 從XX年的市場競爭份額排名第四(排名依次為：夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館)上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到3xxxx個； 4、渠道模式改變及特點XX年的銷售以單個的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業務分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網絡統售的多重銷售模式。網- 5、終端型態改變及特點 XX年的賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項工作在概念上分開，并著手進行市場的培植：今年我們建立有效客戶檔案120xxxx，其中企事業單位

3、80xxxx，特別宴會客戶18xxxx，分銷單位20xxxx。今年的銷售終端形態形成漏斗型(即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務歸口)，并向.上的銷售雙軌制方向進展。 6、消費者需求改變 僅僅為客人供應住房服務、餐飲服務、消遣服務已不能滿意會議市場需求。今年開頭征對消費者需求的改變我們將團隊客戶分為一般商務團隊與特別旅游團隊。有征對性的開發周邊旅游線路2條。 7、市場主要競爭對手今年銷售表現 “知彼知己，百戰不殆”這句話教會了我們許多的東西。查找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢天湖的連鎖信息管理，極具親和力的.關系網銷售、湯孫湖

4、山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客戶管理等，都值得我們學習與借鑒。 (二)本年度部門工作總結 1、部門建設 上半年部門人員充分，市場體系完整。下半年人員不足，市場體系失效。 2、部門人員培育 市場部現有人員xxxx。經過大半年的打磨，他們已基本把握市場銷售運作。但業務技能及專業精神方面仍需加強。由于部門人員少、任務重，故專業技能培訓不夠。 3、與其他部門的協作 與并賓館其他部門的協作比較好，在同心同德方面還應加強。 (三)新年度工作方案 “運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營銷工作規劃我覺得要強調謀事在先，系統全面地為賓館新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規

5、劃并不是行銷方案，只是基于年度分析總結的策略性工作思路，詳細具體的行銷方案還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。 1、目標導向 營銷目標的擬定是來年營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標的擬定，其中：銷售目標為12xxxx/年，費用目標為1.xxxx/年，渠道開發目標為4條/年，終端建設目標為5xxxx/人/年，人員配置為xxxx。 2、產品規劃 依據消費者需求分析的新產品開發方案、產品改良方案有：擴充賓館產品大類，變不暢銷主打產品為副屬產品(如將大使套變四人間，供應團隊會務組消費并加強日常銷售)、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。 3、品牌推廣 市場形象推廣方案有：高校后勤賓館銷售高峰大會、湯遜湖品牌推廣策