1、商業計劃書編制與中國創新創業大賽商業計劃書編制與中國創新創業大賽交流提綱交流提綱商業計劃書相關概念商業計劃書相關概念1 商業計劃書內容與編制技巧商業計劃書內容與編制技巧2 中國創新創業大賽簡介中國創新創業大賽簡介3什么是商業計劃書什么是商業計劃書u 商業計劃書，英文名稱為商業計劃書，英文名稱為Business PlanBusiness Plan，也稱，也稱融資計劃書或投資項目計融資計劃書或投資項目計劃書劃書。它是公司、企業。它是公司、企業、項目單位項目單位或項目團隊或項目團隊為了達到為了達到招商融資、尋求招商融資、尋求戰略伙伴、投資決策或其它發展目標戰略伙伴、投資決策或其它發展目標，在經過前期

2、對項目科學地調研、，在經過前期對項目科學地調研、分析、搜集與整理有關資料的基礎上，根據一定的格式和內容的具體要分析、搜集與整理有關資料的基礎上，根據一定的格式和內容的具體要求而系統性編輯整理的一個全面展示公司和項目狀況、未來發展潛力與求而系統性編輯整理的一個全面展示公司和項目狀況、未來發展潛力與執行策略的書面材料。執行策略的書面材料。u 商業計劃書是以書面的形式全面描述企業所從事的業務。它詳盡地介紹商業計劃書是以書面的形式全面描述企業所從事的業務。它詳盡地介紹了一個公司的了一個公司的產品服務、生產工藝、市場和客戶、營銷策略、人力資源、產品服務、生產工藝、市場和客戶、營銷策略、人力資源、組織架構

3、、對基礎設施和供給的需求、融資需求，以及資源和資金的利組織架構、對基礎設施和供給的需求、融資需求，以及資源和資金的利用用情況情況。 商業計劃書必須著力體現企業（項目）的價值，有效吸引投資、信貸、員工、戰略合作伙伴，包括政府在內的其他利益相關者。展示、宣傳企業展示、宣傳企業/項目項目 商業計劃書可視為項目運作主體的計劃工具，引導公司走過發展的不同階段，規劃具有戰略性、全局性、長期性。 戰略規劃與前瞻性戰略規劃與前瞻性 商業計劃書內容涉及到企業（項目）運作的方方面面，能夠全程指導項目具體工作的開展。執行力執行力與工作計劃與工作計劃溝通工具溝通工具管理工具管理工具指導工具指導工具商業計劃書的用途商業

4、計劃書的用途什么是高質量高水平的商業計劃書什么是高質量高水平的商業計劃書u 一份高質量高水平的商業計劃書是基于產品分析、把握行業市場現狀和一份高質量高水平的商業計劃書是基于產品分析、把握行業市場現狀和發展趨勢、綜合研究國家法律法規、宏觀政策、產業中長期規劃、產業發展趨勢、綜合研究國家法律法規、宏觀政策、產業中長期規劃、產業政策及地方政策、項目團隊優勢等基本內容，著力呈現項目主體現狀、政策及地方政策、項目團隊優勢等基本內容，著力呈現項目主體現狀、發展定位、發展遠景和使命、發展戰略、商業運作模式、發展前景等，發展定位、發展遠景和使命、發展戰略、商業運作模式、發展前景等，深度透析項目的競爭優勢、盈利

5、能力、生存能力、發展潛力等，最大限深度透析項目的競爭優勢、盈利能力、生存能力、發展潛力等，最大限度地體現項目的價值。度地體現項目的價值。u 商業計劃書商業計劃書有別于有別于提交給政府部門的提交給政府部門的“可行性研究報告可行性研究報告”，商業計劃書，商業計劃書聚焦的問題更實際，更注重操作性、更強調商業盈利模式與經濟效益的聚焦的問題更實際，更注重操作性、更強調商業盈利模式與經濟效益的實現方法。實現方法。商業計劃書的編制現狀商業計劃書的編制現狀u 對于一個發展中的企業，專業的項目投資計劃書既是尋找投資商合作的對于一個發展中的企業，專業的項目投資計劃書既是尋找投資商合作的必備材料，也是企業對自身的現

6、狀及未來發展戰略全面考量和定位的過必備材料，也是企業對自身的現狀及未來發展戰略全面考量和定位的過程。程。u 目前，中國企業的融資成功率普遍偏低，不是項目本身不好，也不是項目前，中國企業的融資成功率普遍偏低，不是項目本身不好，也不是項目投資回報不高，而是商業計劃書編寫的草率與策劃能力令人失望。由目投資回報不高，而是商業計劃書編寫的草率與策劃能力令人失望。由于商業計劃書內容的綜合性十分強，其知識面、數據資料處理及文字駕于商業計劃書內容的綜合性十分強，其知識面、數據資料處理及文字駕馭能力等多方面條件的制約，所以大部分的企業無法獨立完成一份高質馭能力等多方面條件的制約，所以大部分的企業無法獨立完成一份

7、高質量高水平的商業計劃書。量高水平的商業計劃書。解決辦法：解決辦法：u 組建團隊，學習、培訓、研究編制技巧與方法組建團隊，學習、培訓、研究編制技巧與方法u 聘請專業的投資顧問來策劃編制一份優質的商業計劃書聘請專業的投資顧問來策劃編制一份優質的商業計劃書交流提綱交流提綱商業計劃書相關概念商業計劃書相關概念1 商業計劃書內容與編制技巧商業計劃書內容與編制技巧2 中國創新創業大賽簡介中國創新創業大賽簡介3商業計劃書目錄商業計劃書目錄u 商業計劃書主要內容一般包括三部分：商業計劃書主要內容一般包括三部分：第一部分：摘要第一部分：摘要第二部分：綜述第二部分：綜述 （一般包括（一般包括1313個子項：公司

8、介紹、技術與產品、市場分析、競爭個子項：公司介紹、技術與產品、市場分析、競爭分析、市場營銷、投資說明、投資報酬與退出、風險分析、組織分析、市場營銷、投資說明、投資報酬與退出、風險分析、組織管理、經營預測、財務分析）管理、經營預測、財務分析）第三部分：附錄第三部分：附錄 （附件、附表）（附件、附表）摘要摘要商業計劃書主要內容（商業計劃書主要內容（1/91/9）u 摘要摘要是商業計劃書最簡練形式，包括是商業計劃書最簡練形式，包括所有的要點所有的要點。執行摘要的長。執行摘要的長度通常以度通常以2-32-3頁為宜，內容力求精練有力，重點闡明公司的投資頁為宜，內容力求精練有力，重點闡明公司的投資亮點，尤

9、其是亮點，尤其是相對于競爭對手的搶眼之處相對于競爭對手的搶眼之處。風險投資商。風險投資商或或其他利其他利益相關者益相關者如果覺得執行摘要有看頭，才會接著去閱讀其它內容。如果覺得執行摘要有看頭，才會接著去閱讀其它內容。作為商業計劃書中作為商業計劃書中最重要的一部分最重要的一部分，執行摘要一般放在，執行摘要一般放在最后步驟最后步驟進行準備進行準備。公司介紹公司介紹商業計劃書主要內容（商業計劃書主要內容（2/92/9）u 公司公司介紹介紹包括：公司的歷史，當前地位、戰略和未來計劃。企業包括：公司的歷史，當前地位、戰略和未來計劃。企業還需要在商業計劃書中闡明通過具體的戰略規劃可以建立起利潤還需要在商業

10、計劃書中闡明通過具體的戰略規劃可以建立起利潤可觀的公司業務?？捎^的公司業務。技術與產品技術與產品u 在這一部分中，主要是對公司現有產品和服務的性能、技術特點、在這一部分中，主要是對公司現有產品和服務的性能、技術特點、典型客戶、盈利能力等典型客戶、盈利能力等進行進行陳述，以及未來產品研發計劃的介紹。陳述，以及未來產品研發計劃的介紹。另外，對專利等級、版權、及商業機密內容的描述也非常重要，另外，對專利等級、版權、及商業機密內容的描述也非常重要，對對市場進入壁壘市場進入壁壘的分析說明也是相當關鍵。的分析說明也是相當關鍵。市場分析市場分析商業計劃書主要內容（商業計劃書主要內容（3/93/9）u 清晰的

11、市場定位很重要。清晰的市場定位很重要。闡釋市場中的關鍵影響因素，弄清楚購買決策闡釋市場中的關鍵影響因素，弄清楚購買決策的制定過程，還應該對的制定過程，還應該對“市場是怎樣細分，公司計劃擁有的市場份額，市場是怎樣細分，公司計劃擁有的市場份額，以及預想采用何種防御戰略來抵擋競爭以及預想采用何種防御戰略來抵擋競爭”這些問題做出回答。這些問題做出回答。u 這一部分的撰寫這一部分的撰寫越具體越好越具體越好，要以那些，要以那些可信度高、已經證實的數據可信度高、已經證實的數據（圖（圖與表結合）與表結合）為中心。市場調研應當包括對企業所在行業為中心。市場調研應當包括對企業所在行業（包括（包括上下游上下游）、及

12、潛在客戶的詳細分析。行業數據應當包括行業數據、市場規模、近期及潛在客戶的詳細分析。行業數據應當包括行業數據、市場規模、近期技術進步、政策規定及未來發展趨勢等方面。顧客調查應包括潛在顧客技術進步、政策規定及未來發展趨勢等方面。顧客調查應包括潛在顧客數量、平均購買率及購買決策者的行為分析等信息。這一調查可以推動數量、平均購買率及購買決策者的行為分析等信息。這一調查可以推動銷量預測和定價策略的開展，而這些策略與營銷、銷售、分銷渠道等戰銷量預測和定價策略的開展，而這些策略與營銷、銷售、分銷渠道等戰略是緊密聯系的。最后，對企業將要占領的目標市場的份額做出評價略是緊密聯系的。最后，對企業將要占領的目標市場

13、的份額做出評價. .市場營銷市場營銷商業計劃書主要內容（商業計劃書主要內容（4/94/9）u 擁有了優質的產品和良好的市場機遇，還需要一個切實可行的擁有了優質的產品和良好的市場機遇，還需要一個切實可行的營營銷戰略和實施計劃銷戰略和實施計劃來配合，才能保證最后的成功。營銷戰略應該來配合，才能保證最后的成功。營銷戰略應該討論市場調研的結果和產品或服務的價值提議。討論市場調研的結果和產品或服務的價值提議。u 營銷策略的營銷策略的合理性合理性與實施計劃的與實施計劃的可行性可行性u 商業計劃書中這一部分內容的主要目的是使投資者確信這一市場商業計劃書中這一部分內容的主要目的是使投資者確信這一市場是是可被開

14、發和滲透可被開發和滲透的。的。競爭者分析競爭者分析商業計劃書主要內容（商業計劃書主要內容（5/95/9）u 直接競爭者直接競爭者（當前競爭）：（當前競爭）：是指采用與你的公司同樣的解決方案，并滿是指采用與你的公司同樣的解決方案，并滿足同樣的客戶需求的公司。例如，如果你經營一家意大利餐廳，那么其足同樣的客戶需求的公司。例如，如果你經營一家意大利餐廳，那么其它意大利餐廳就是直接競爭者。它意大利餐廳就是直接競爭者。u 間接競爭者間接競爭者（潛在競爭）：（潛在競爭）：間接競爭者雖然也滿足同樣的客戶需求，但間接競爭者雖然也滿足同樣的客戶需求，但和你的公司采用不同的解決方案。例如，如果你經營一家意大利餐廳

15、，和你的公司采用不同的解決方案。例如，如果你經營一家意大利餐廳，那么法國餐廳就是間接競爭者。那么法國餐廳就是間接競爭者。u 介紹介紹直接與直接與間接競爭者有哪些，以及他們的競爭優劣勢。間接競爭者有哪些，以及他們的競爭優劣勢。u 競爭優勢競爭優勢：闡明競爭優勢至關重要。具體而言，介紹能夠支撐闡明競爭優勢至關重要。具體而言，介紹能夠支撐本本公司與公司與直接和間接競爭者進行競爭、并取得領先的因素。直接和間接競爭者進行競爭、并取得領先的因素。核心競爭力是什么？核心競爭力是什么？組織管理組織管理商業計劃書主要內容（商業計劃書主要內容（6/96/9）u 一個一個穩定團結的核心團隊穩定團結的核心團隊可以幫助

16、企業渡過種種難關，是企業最可以幫助企業渡過種種難關，是企業最寶貴的資源。寶貴的資源。很多潛在投資者把管理團隊視為一份商業計劃書獲很多潛在投資者把管理團隊視為一份商業計劃書獲得成功的得成功的最關鍵因素最關鍵因素（投資重在投人）（投資重在投人）。風險資本家通常會向那。風險資本家通常會向那些最有可能成功運作企業的人們進行投資，風險投資者將會仔細些最有可能成功運作企業的人們進行投資，風險投資者將會仔細考察所投資企業的管理者隊伍，這一管理隊伍必須在關鍵性標準考察所投資企業的管理者隊伍，這一管理隊伍必須在關鍵性標準方面方面具備一定的經驗和才能具備一定的經驗和才能：技術：技術研發研發、營銷、生產和財務等。、

17、營銷、生產和財務等。u 人力資源是世界上最大的資源人力資源是世界上最大的資源投資與退出投資與退出商業計劃書主要內容（商業計劃書主要內容（7/97/9）u 投投資金額資金額、資金需求時間資金需求時間、資金用途資金用途( (詳細說明資金用途，并列表說明詳細說明資金用途，并列表說明) )、融資方案融資方案、資金其他來源資金其他來源（如銀行貸款如銀行貸款、風險與股權投資介入、風險與股權投資介入等等）。u 四種退出機制四種退出機制：（：（1 1）股票上市：公司上市的可能性做出分析，對上市股票上市：公司上市的可能性做出分析，對上市的前提條件做出說明的前提條件做出說明；（；（2 2）股權轉讓：投資商可以通過

18、股權轉讓的方股權轉讓：投資商可以通過股權轉讓的方式收回投資式收回投資；（；（3 3）股權回購：股權回購：事先約定，事先約定，公司公司原股東原股東對股權回購計劃對股權回購計劃并進行并進行說明說明；（；（4 4）利潤分紅：投資商可以通過公司利潤分紅達到收回利潤分紅：投資商可以通過公司利潤分紅達到收回投資的目的，按照本商業計劃的分析，公司對實施股權利潤分紅計劃應投資的目的，按照本商業計劃的分析，公司對實施股權利潤分紅計劃應向投資者說明向投資者說明。u 在商業計劃中最通常的退出戰略是在商業計劃中最通常的退出戰略是IPOIPO，但在目前中國，但在目前中國資本資本市場市場并不健并不健全全的條件下，的條件下

19、，一般采用一般采用后三者或者后三者或者在一定期限內還本付息的方式退出。在一定期限內還本付息的方式退出。財務分析財務分析商業計劃書主要內容（商業計劃書主要內容（8/98/9）u 這一部分的最重要方面在于財務預測這一部分的最重要方面在于財務預測預測預測資產負債表、現金流量表資產負債表、現金流量表和損益表和損益表。財務預測必須與公司的歷史業績和發展趨勢相一致，也應該。財務預測必須與公司的歷史業績和發展趨勢相一致，也應該與商業計劃書中其他部分的討論結果相一致。最后，你還應該考慮投資與商業計劃書中其他部分的討論結果相一致。最后，你還應該考慮投資者需要的投資回報率和他們的收回戰略。者需要的投資回報率和他們

20、的收回戰略。u 許多創業者，在技術方面是專家，而對于財務和融資卻是門外漢。所以，許多創業者，在技術方面是專家，而對于財務和融資卻是門外漢。所以，往往提交出來的是一份數據粗糙，取舍隨意，預測基礎不合理的預測數往往提交出來的是一份數據粗糙，取舍隨意，預測基礎不合理的預測數據，難于取得認可。據，難于取得認可。（50%50%左右左右）u 財務分析最重要的原則是財務分析最重要的原則是整個財務預測體系的整個財務預測體系的規范性、專業性、合理性。規范性、專業性、合理性。風險分析風險分析商業計劃書主要內容（商業計劃書主要內容（9/99/9）u 雖然每一份商業計劃書都會對項目的雖然每一份商業計劃書都會對項目的各

21、方面各方面做出一番美好未來規劃，但做出一番美好未來規劃，但是作為是作為與項目相關的利益者來說，與項目相關的利益者來說，面對一個項目，不確定的因素太多。面對一個項目，不確定的因素太多。風險分析部分的目的就是說明各種風險分析部分的目的就是說明各種潛在的風險潛在的風險，向投資人展示針對風險，向投資人展示針對風險的的規避措施規避措施。附錄附錄u 附錄附錄通通常作為商業計劃的補充說明部分。每份商業計劃在附錄中都有大常作為商業計劃的補充說明部分。每份商業計劃在附錄中都有大量的財務預測，作為執行計劃和財務計劃中有關財務的總結?？赡艹霈F量的財務預測，作為執行計劃和財務計劃中有關財務的總結?？赡艹霈F的附件還有：

22、媒介報道的附件還有：媒介報道、營業執照、產品樣品營業執照、產品樣品樣機樣機、專利、專利、檢測、鑒定、檢測、鑒定、合作者信息、公司其它資料合作者信息、公司其它資料圖片及說明等。圖片及說明等。高質量高水平商業計劃書的六大原則高質量高水平商業計劃書的六大原則文字文字內容內容文字內文字內容容六大原則六大原則精煉表述精煉表述盈利潛力盈利潛力和執行力和執行力準確的市場準確的市場定位，用事定位，用事實說話實說話清晰闡述為清晰闡述為什么客戶會什么客戶會買你的產品買你的產品或服務或服務有一個相有一個相對比較成對比較成熟的投資熟的投資退出策略退出策略充分說明為充分說明為什么你和你什么你和你的團隊是最的團隊是最適合

23、做這個適合做這個事情的事情的站在客戶角度站在客戶角度考慮怎么引導考慮怎么引導客戶進入你的客戶進入你的銷售策略銷售策略高質量高水平商業計劃書的四大關鍵高質量高水平商業計劃書的四大關鍵文字內文字內容容關鍵關鍵1 1：獨到的商業模式。當今企業的競爭已經從產品層面的競爭上升到商業：獨到的商業模式。當今企業的競爭已經從產品層面的競爭上升到商業模式層面的競爭。模式層面的競爭。關鍵關鍵2 2：互補的管理團隊。企業管理團隊是企業的核心，管理團隊的競爭力決：互補的管理團隊。企業管理團隊是企業的核心，管理團隊的競爭力決定企業的競爭力。定企業的競爭力。關鍵關鍵3 3：可拓展的市場空間。市場是企業的根本，市場空間的大

24、小，決定企業：可拓展的市場空間。市場是企業的根本，市場空間的大小，決定企業的發展空間和可持續經營。的發展空間和可持續經營。關鍵關鍵4 4：有壁壘的競爭態勢。市場競爭是不可避免的，但競爭壁壘決定著競爭：有壁壘的競爭態勢。市場競爭是不可避免的，但競爭壁壘決定著競爭的態勢。的態勢。商業計劃書商業計劃書1515個注意事項（個注意事項（1/31/3）不要妄加判斷。請讓投資人或其它評審人自己對商業計劃進行判定。不要妄加判斷。請讓投資人或其它評審人自己對商業計劃進行判定。不要說沒有競爭對手。沒有競爭說明項目產品無利可圖，或調研不深入。不要說沒有競爭對手。沒有競爭說明項目產品無利可圖，或調研不深入。陳述企業發

25、展歷程。企業發展重大事件、發展成就、敘述創業故事等。陳述企業發展歷程。企業發展重大事件、發展成就、敘述創業故事等。準確市場定位。細分領域與目標客戶，不要試圖把目標客戶定位在所有人。準確市場定位。細分領域與目標客戶，不要試圖把目標客戶定位在所有人。針對具體方面展開預測。如先預測渠道或細分領域，再延伸到其他方面。針對具體方面展開預測。如先預測渠道或細分領域，再延伸到其他方面。商業計劃書商業計劃書1515個注意事項（個注意事項（2/32/3）基本財務數據。投資人關注收入、結余和現金流，用商業圖表展現三年預測?；矩攧諗祿Ｍ顿Y人關注收入、結余和現金流，用商業圖表展現三年預測。列出實際銷售額。實際銷售

26、額是最好的見證，提供合同、發票、憑證等。列出實際銷售額。實際銷售額是最好的見證，提供合同、發票、憑證等。列出單位產品的經濟數據。如生產成本、營銷成本、運輸成本等。列出單位產品的經濟數據。如生產成本、營銷成本、運輸成本等。不要過多炫耀高學歷。在實際經營中，有經驗的工程師比博士學歷重要。不要過多炫耀高學歷。在實際經營中，有經驗的工程師比博士學歷重要。列出實際支出。除了直接成本，還要考慮隱性費用支出（其它費用）等。列出實際支出。除了直接成本，還要考慮隱性費用支出（其它費用）等。商業計劃書商業計劃書1515個注意事項（個注意事項（3/33/3）商業模式。對于重大創新項目說出你的與眾不同，革誰的命，搶誰

27、的飯碗商業模式。對于重大創新項目說出你的與眾不同，革誰的命，搶誰的飯碗?不要太過技術型。商業計劃不是一份研究報告，簡要說明項目應用的技術。不要太過技術型。商業計劃不是一份研究報告，簡要說明項目應用的技術。不要創造那些沒有證據的幻想，或過分夸張項目市場前景和盈利能力。不要創造那些沒有證據的幻想，或過分夸張項目市場前景和盈利能力。注意行文和格式。投資人不希望因格式或行文的問題而分心。注意行文和格式。投資人不希望因格式或行文的問題而分心。實情相告，坦白從寬。一般企業的隱瞞經不起專業投資人的推敲和反問。實情相告，坦白從寬。一般企業的隱瞞經不起專業投資人的推敲和反問。交流提綱交流提綱商業計劃書相關概念商

28、業計劃書相關概念1 商業計劃書內容與編制技巧商業計劃書內容與編制技巧2 中國創新創業大賽簡介中國創新創業大賽簡介3中國創新創業大賽中國創新創業大賽u 中國創新創業大賽是由科技部、教育部、財政部和中華全國工商業聯合中國創新創業大賽是由科技部、教育部、財政部和中華全國工商業聯合會共同指導舉辦的一項以會共同指導舉辦的一項以“科技創新，成就大業科技創新，成就大業”為主題的為主題的全國性創業全國性創業比賽比賽。u 大賽采用大賽采用“政府引導、公益支持、市場運作政府引導、公益支持、市場運作”的模式，旨在進一步提高的模式，旨在進一步提高我國創新創業水平，緊密加強科技和金融的結合，創新科技投入方式，我國創新創

29、業水平，緊密加強科技和金融的結合，創新科技投入方式，大力弘揚創新創業文化，營造良好的創新創業氛圍。同時，大賽統籌發大力弘揚創新創業文化，營造良好的創新創業氛圍。同時，大賽統籌發揮政府引導作用和市場在資源配置中的揮政府引導作用和市場在資源配置中的決定性決定性作用，集聚社會力量，整作用，集聚社會力量，整合各種資源，搭建服務平臺，為參賽企業提供合各種資源，搭建服務平臺，為參賽企業提供創業輔導、創業投資、銀創業輔導、創業投資、銀行授信、股改上市及并購培訓等行授信、股改上市及并購培訓等政策支持，促進科技型中小企業創新發政策支持，促進科技型中小企業創新發展。展。中國創新創業大賽中國創新創業大賽u 第一屆中

30、國創新創業大賽于第一屆中國創新創業大賽于20122012年舉辦，共有年舉辦，共有44114411家企業和家企業和15571557家團隊家團隊報名參賽報名參賽，大賽共評出大賽共評出226226家優秀企業及家優秀企業及2020個優秀團隊。個優秀團隊。其中安徽省其中安徽省1515家優秀企業，分布于合肥、蕪湖（家優秀企業，分布于合肥、蕪湖（蕪湖鼎恒材料技術有限公司蕪湖鼎恒材料技術有限公司）、馬鞍）、馬鞍山、池州、宿州、六安等地。山、池州、宿州、六安等地。u 第二屆中國創新創業大賽于第二屆中國創新創業大賽于20132013年舉辦，共收到年舉辦，共收到1038110381家企業和家企業和29282928支支團隊報名參賽，大賽評選了團隊報名參賽，大賽評選了1010家初創企業、家初創企業、1010家成長