1、證券代碼：300771證券簡稱：智萊科技深圳市智萊科技股份有限公司投資者關系活動記錄表編號：2020-003投資者關系活動類別?特定對象調研分析師會議媒體采訪業績說明會新聞發布會口路演活動現場笏觀?其他電話會議參與單位名稱國信證券、平安資產管理有限責任公司、嘉實基金管理有限公 司、長江養老保險股份有限公司、 南方基金管理股份有限公司、 銀河基金、興業基金管理有限公司、前海開源基金管理有限公 司、中庚基金、銀華基金、新華資產管理股份有限公司、工銀 瑞信基金管理有限公司、金鷹基金管理有限公司、華夏基金、 華安基金管理有限公司、銀華基金管理股份有限公司、海富通 基金管理有限公司、金鷹基金管理有限公司

2、、興全基金管理有 限公司、建信基金、激象投資、宏銘投資、瞰瞻資產、永瑞財 富、達昊控股、齊濟合創、金庫資本、上海信托時間2020年 4 月 10 日下午 15:00-16:00上市公司接待人員姓名董事長干德義董事會秘書、副總經理：陳才玉財務總監：湯煥證券事務代表：張威投資者關系活動主要內容介紹一、董事長干德義先生介紹公司的具體情況干總：自1999年成立到現在，智萊科技一直專注于物品智 能保管匕交付，公司主要產品從單機版的超市的存包柜，發展 到局域網版的圖書館寄存柜，再到現在互聯網版的智能快件箱、 政府文件交換設備等產品。從產品外觀來看，公司的產品比較簡單；但從內部結構來 看，公司產品上包含有自

3、主研發軟件、硬件以及機械結構這些 復雜的技術，而這些技術能夠實現絕大多數定制化客戶的無接 觸式交付應用場景的需求。公司主要做的就是和客戶進行直接 的溝通，解決他們的個性化的需求，并根據他們的流程研發制 造產品，這也是智萊能夠保持一個較好收益的重要因素。從產品來講，公司有兩大核心優勢：第一是智萊科技能夠 滿足客戶的需求。這種需求不僅僅是產品需求，還包含各種服 務。因為公司的絕大多數客戶為定制化客戶，他們所需要的產 品不是標準產品，智萊能夠為客戶提供軟件、硬件及結構一體 化的解決方案。同時，為客戶提供的服務也不僅僅是產品售后 服務，還包括產品日常軟件、硬件的更新以及應用場景持續改 善等服務，因此公

4、司的客戶黏性和依賴程度較強。第二是智萊 在物品智能保管與交付行業已有21年的經驗、技術的積累，靠 的是研發、制造、服務綜合的能力去獲得國內外客戶的認同。公司高質量的產品能夠滿足設備 24小時穩定運轉的同時，還能 減少人工維護成本，保證客戶業務的持續發展。因此，公司為 客戶提供高品質的產品和服務所獲得的收益相對較好。公司業務持續的增長除了自身的綜合實力外， 還與20年的 優質客戶積累以及國內外大客戶對公司的認可有關。2019年，公司在零售、自動售貨、醫院等市場進行了產品 推廣工作。比如公司開發的醫療行為系統已在國內許多著名的 醫院得到應用。由于目前醫院的收發手術服都是靠人工，而公 司的醫療行為系

5、統是包含發衣、更衣、收衣一整套流程，同時 可以直接對接到洗衣環節。公司也將在消毒、殺毒這些方面進 行投入研發，本次疫情過后可能對公司的醫療行為系統有促進 作用。同時，一些大型餐飲公司為減少顧客的排隊等餐，都在 開始采用非接觸式交付模式，與公司都在保持溝通并制定相關 的方案。公司仍將持續開發緊貼客戶需求的產品，并加大客戶開拓和產品推廣工作。雖然國內的疫情管控開始逐步放開，但國內社區的對外放 開仍然需要一段時間，這會影響公司產品安裝進度。國外的疫 情管控雖然沒有國內這么嚴格，但公司產品從港口到倉庫、從 倉庫到社區的運輸以及安裝效率有所卜.降，但需求并未下降。 二、投資者提問環節1 .自疫情爆發以來

6、，國家政府部門陸續出臺了一系列推動 智能快件箱行業發展的的政策，公司如何看待政府在這個方面 推進的力度？長期的發展空間如何？干總：自2011年國際大的電商公司開始這種交付模式后， 國內的一些企業都做了這方面方面的嘗試。截止目前:國內較 大的運營商比較集中，主流運營商可能也就 2-3個。在國際上， 電商快遞物品交付這種模式的應用在持續增長，雖然國內的發 展速度很快，但發展所受到的阻礙不小，并且有波動。國內運 營商最大的障礙在于進入社區，主要有兩點：第一進入難，第 二費用高。在此次疫情中，國家疫情防控指揮部在新聞發布會 上提倡采用智能快件箱這種交付模式，減少人與人之間的接觸， 國常會也提出要將智能

7、快件箱納入城鄉基礎建設范疇中。所以 政府是在逐步幫助我們下游客戶掃清進入社區的障礙，降低他 們的運營費用，這會對市場需求起到促進作用，也會提升運營 商的鋪設速度。2 .公司如何從空間角度看待設備的鋪設？干總：國內外智能快件箱的應用從 2011年才開始起步， 2014年開始大量鋪設，2015年、2016年、2017年這幾年數量 大幅上升。因為這是一種全新的交付模式，所以運營商要在老 社區、高層寫字樓等區域鋪設這類產品，到目前為止，產品仍 然主要鋪設在一些相對發達的國家、地區以及城市。智能快件 箱行業未來有兩個增長點：第一是國外其他中等或不發達的國 家的需求會增加，同時國內三四線城市的需求也會增加

8、；第二是為滿足國內外快遞業務的持續增加,運營商除了需要增加鋪 設地區外，還需要增加柜子的數量。近兩年，國內運營商除在 新地區的鋪設上有需求外，在已鋪設的地區也有增加鋪設智能 快件箱的需求。同時，隨著消費者使用習慣的改變、無接觸式 交付模式帶來的便利性以及疫情對消費者的教育,未來智能快 件箱的入箱率也會有所上升。總的來說，隨著國內外的需求、 電商快遞物品的總量以及快遞物品入柜率的增加，都將促進智 能快件箱行業的發展。3 .如果4月份小區解封，公司如何看待二季度的業務開 展？干總：隨著小區解封以及物流網絡的逐步恢復，國內業務 會逐步上升，這也是由解封和恢復的速度來決定的。公司目前 在手訂單還啟，并

9、且原有的訂單還在執行過程中，所以疫情只 影響了訂單的執行進度，數量并未減少。4 .公司是否存在前期較多的訂單還未確認收入， 一季度有 望確認收入？干總：確認收入是一個連續的過程。雖然疫情影響了產品 整體安裝、驗收的進度，但公司前期安裝的并試運行完成的的 訂單收入會逐步確認，而隨著社區的解封，產品的安裝、驗收 進度乂會提升。疫情對公司的收入確認會有影響，只是對整個 訂單收入確認節奏的影響。5 .公司如何看待二季度海外業務？和去年同比放緩到什 么程度？后期我們是如何預計訂單執行的？干總：目前來看，海外業務受到影響要比國內小，因為海 外做不到像國內這樣突然封閉。海外疫情影響公司產品的運輸、 清關、安

10、裝效率，但不會像國內這樣大。公司復工后也主要是 優先解決國際訂單的問題。目前，公司越南、深圳、湖北工廠 的訂單制造和交付都處于正常狀態，沒有減少或延緩，只是客 戶的接收、倉儲和安裝產品的效率有所減緩。如果歐洲和美國的疫情達到拐點，他們的安裝等各方面速度也會提上去。6 .海外電商是否出現有很多倉庫或配送人員出現罷工、 人 員緊缺的問題？是否對公司產品安裝有影響？干總：公司海外客戶不只一家，還有其他客戶。目前來說， 這個行業還沒出現人員罷工的情況，但他們可能減輕了過去的 這種強度和頻度。公司有幾個客戶都是委托第三方去安裝的， 節奏會有減緩，但沒有出現停止的情形。由于受到疫情的影響， 海關的清關、港

11、口的提貨這些方面的速度會放慢，但整體的安 裝量也沒有明顯的減少，只是時間上拉長了一點。目前海外電 商也停止了 一些物品的發貨，但在日常物品的的需求量在增加， 所以對我們這個的使用不會降低。7 .海外客戶年度計劃的完成率是否很高？單價是否比較 穩定？干總：從過去與客戶合作來看，國際客戶的計劃性更強， 實施計劃的比例也更高，相對來說，他們做的比較好一些。從 價格趨勢來說，隨著量的增加和持續、穩定的生產，客戶一般 都會有下調價格的需求，我們會配合客戶的這種需求。同時公 司也會向供應商提出調價的需求，并通過提高生產效率降低成 本。8 .公司在2020年的人員增加是如何規劃？干總：公司會增加研發人員的數

12、量，除會增加越南工廠因 擴張所需的生產人員外，國內的生產人員數量總體保持穩定， 公司會通過技改以及在制造環節的投入來提升產能。9 .在生鮮柜產品，公司是否與客戶有深度的參與？干總：公司生鮮柜產品有保鮮、冷藏、冷凍幾種類型，公 司已經研發出來，也已經有銷售，只是目前還未達到智能快件 箱的量。從短期來看，本次疫情促進了生鮮柜產品的發展，但從長 遠看，生鮮柜的趨勢還不明朗。生鮮柜的運營成本高，如果商品量不足或是整個供應鏈沒有全面打通，運營商都無法獨立去 運營。目前，國內外客戶都有運營，但還沒達到常溫物品交付 設備的數量。隨著運營商網絡的鋪設以及消費者使用習慣的改 變，保鮮類、冷藏類、冷凍類、高溫類交

13、付設備的數量可能會 逐步提高，短期內很難達到常溫物品交付設備的數量。10 .目前，公司的主營產品較為成熟，后期的研發方向是什 么？還有其他類型的柜子需要公司增加新的研發投入嗎？干總：公司為客戶提供的是從軟件、硬件、結構一體化的 解決方案和服務，這也是公司以直銷作為主要銷售模式的原因。 公司現在有300多名研發人員，主要是為滿足原有的大客戶的 產品持續改進和其他新的需求。雖然部分產品運營系統是客戶 自己開發，但終端軟件、服務和產品功能提升是我們需要持續 做的，所以我們研發隊伍是長期存在的。另外，公司 90%的客 戶都是定制化客戶，定制就存在需要滿足不同客戶改進和維護 的需求，公司的研發投入占比是

14、比較高的，所以公司能夠獲得 比較高的收益。11 .公司競爭格局是什么樣的？公司有哪些明顯的競爭優 勢？干總：國內下游客戶的供應商不止一個，過去是有一些能 做出這類產品的小公司，但后面逐步減少了。行業下游客戶集 中度越高，對公司從研發能力、制造產能、售后服務的要求越 高，這些是小公司無法滿足的，因為小公司無法持續為客戶提 供服務。到目前為止，公司在這個行業已有 21年了，對行業的 專業程度、經驗積累是很多公司短時間無法達到的。同時公司 長期、貼身服務的國際大公司，小公司也沒有機會接觸。無論 在國內還是國外，公司都是行業龍頭企業。12 .關于公司毛利率要高于同行的原因？干總：這與客戶的差異有關，公

15、司進入行業的時間要遠遠 早于同行，在客戶積累方面也多于同行。同行在小客戶的積累方面要少于公司，我們大客戶的毛利率可能會低，但小客戶的 或過去積累的客戶的毛利率要高，另外公司出口產品毛利率相 對高一些。13 .較2019年相比，公司國內產品的的降價趨勢是怎樣 的？價格下降幅又是怎樣的？干總：國內國外所有行業的客戶對產品都會有持續降價的 需求。但隨著產品逐漸成熟、模具等攤銷成本減少以及生產效 率的提升，這塊需求是可以解決的。無論是公司還是同行，產 品價格應該是保持穩定的同時略有下降。客戶的訂單都是大批 量的，無論是客戶還是供應商的需求都是相對理性的，并且這 種需求不是單方面的，否則雙方都難以達成一致。14 .國外客戶對智能能快件箱業務的態度？干總：去年美國“最后一英里”的研討會上，國內外主流 電商研究認為整個物流鏈中最后一英里的成本占了總成本的 60%,所以他們都在集中力量解決“最后一英里”的成本問題。 主流電商已經將智能快件箱作為長久解決“最后一英里”成本 問題的方案在推行，并且他們也相當重視，成立專門的部門配 備專門人員負責協調這