1、峰源營銷新觀察專欄8月份文章：打造冠軍營銷團隊（一） 營銷不是一份輕松的工作，營銷管理更是如此！如果你既是做為企業負責人又是企業最主要的業務人員，暫時不需要關注營銷管理方面的問題。如果你的企業已經建立了營銷團隊，而你又希望他們能夠像你一樣的工作，那么營銷管理就是企業老總們必須重視的問題了。由此可以看到，營銷與營銷管理是完全不同的兩項任務，有著完全不同的規律。因此營銷管理與新客戶開發和老客戶維護一起構成了印刷企業營銷技術的三個基礎支撐體系。從本期開始，筆者將從營銷團隊主要任務、目標管理、持續培訓和幫助督導四個方面討論印刷企業營銷管理與團隊建設方面的內容。營銷團隊的5項任務圖1：營銷團隊的5項任務

2、 營銷團隊的業績預期應聚焦在5個方面，右圖中給出了具體的任務內容。其中“獲取有利潤的訂單”是營銷工作的核心。印刷企業可以根據自身所處的不同發展階段確定利潤率的高低。當企業老總自己做業務時，這個數字可以靈活變化。但是當管理營銷團隊時，就必須給出具體利潤率的數值范圍，可以分檔次確定，筆者建議每檔的數值范圍越小越好。數碼印刷業務的定價方式多以標準報價加折扣方式執行，傳統印刷業務多以基本費用加毛利形式執行。不管是折扣還是毛利都應有固定值而不要僅給出波動范圍。 至于如何做好其他4個方面的工作筆者已經在本專欄的前面多期中進行了較為詳細的討論，其中談到的諸多方法都是對營銷管理者行之有效的實戰經驗分享。必須指

3、出的是，在印刷企業實際營銷管理工作中，普遍存在著業務人員任務定義不清的問題。張榮做印刷業務經理有2年多了，他目前的主要工作任務是新客戶開發。公司對張榮很看中，特意安排他參加各種培訓，但是業績提升并不明顯。其實最讓張榮頭痛是他幾乎沒有整塊的時間投入到新客戶開發的工作中。從客戶開發到下單，再到生產跟單和發貨，最后到討賬回款，張榮必須全過程參與。這種情況在提高訂單執行效率方面是有幫助的，但是顯然超出了上圖中營銷團隊5項任務的范圍，張榮說有時候他真的不清楚老板究竟想讓他做什么，自己也搞不清該做什么了！印刷企業要想自己的營銷團隊如期達標，就必須在訂單工作流程方面做適當調整，具體地說，就是將訂單的傳遞的“

4、并行結構”轉變為“串行結構”。轉換圖3: 串行結構圖2 :并行結構 對于數碼印刷企業來說，串行結構的工作流程在運營結構上保證了企業可以通過不斷提高各個環節崗位員工能力，逐步將營銷人員從低效的全程參與狀態中解放出來，專注于“5項任務”中。營銷管理工作涉及到企業運營的方方面面，有條件的企業可以通過流程再造和崗位規制完善，在更高層面保證營銷團隊聚焦核心任務，達到績效預期。 “營”與“銷”不能偏廢 在明確了營銷團隊的主要任務后，能否出色地完成這些任務取決于“營”和“銷”兩個方面的工作開展。“營”即營造，是市場工作的一部分；“銷”即銷售，是指具體的銷售動作。上期中提到深圳維信印刷公司的業務人員將自己公司

5、做過的相關印品拿給快印店老板傅先生，其中包括臺歷、相冊、學校用的表單、賀卡、會議活動用品等，并把價格和文件要求告知傅先生，還把營銷用的樣品及模板提供給他，幫助他拓展店里的業務。這就是“營”方面的工作，維信公司通過營造有利于產生銷售訂單的局面，把客戶的收益與獲得潛在訂單聯系了起來。具體來說，維信公司在開發目標客戶之前精心準備了營銷工具包，包括：a）了解到客戶的業務方向應是學校和幼兒園；b）準本相關的產品樣本；c) 認真準備了與樣品有關的說明資料；d) 為客戶提供定制模版。 在“營”的工作展開后，“銷”方面的銷售動作應及時跟上。這部分是印企銷售人員比較熟悉的部分，不斷細化和量化銷售動作是企業在“銷

6、”的環節上應當加強的重點工作。對于數碼印刷企業來說，在銷售人員正式上崗后，每天的銷售動作應當有82個。具體請參見表一。銷售動作 目標數量門店訪客跟蹤 20陌生電話拜訪 5營銷跟進電話 30卡片遞送 5電子郵件 5網頁分享 5上門拜訪 5案例分享 3報價 2報價跟進 2表一：每日銷售動作銷售人員在沒有接受系統培訓是很難高效完成表一中的工作任務的。在本專欄的后續文章中將會專題討論銷售人員的崗前培訓的內容。從表一中具體內容不難看出，銷售人員每日銷售動作的完成與“營”方面的工作緊密相關。維信公司的銷售人員可以將營銷工具包中內容作為“案例分享”向不同客戶推送；將相關內容放到網上，就可以直接將“網頁分享”給目標客戶；同時網頁內容也可以通過“電子郵件”發送出去。“卡片遞送”可以與案例內容相關，也可以是答謝卡或祝福卡等。 每天82個銷售動作是緊緊圍繞營銷團隊5項任務開展的。由此也可以發現營銷團隊應當聚焦“營”與“銷”，而不應有意無意地將營銷人員置于全程跟單的低效工作中。 明確營銷人員的主要任務是企業打造冠軍營銷團隊的重要前提，是營銷管理工作的重要抓手，同時還需要企業在整體運營系統