1、.團隊團隊銷售培訓體系.團隊01角色理論02課程目錄.1第第部分部分團隊團隊.什么是團隊？你能說出你們團隊成員名字嗎？團隊成員的年齡嗎？我們為什么要關注我們的團隊？思考. 發明了燈泡？ 神舟五號是500多名頂尖科學家，以及近萬人努力的成果。 一架波音飛機是在全球幾十個國家與地區，幾萬人協作完成的。.團隊.團隊團隊是由員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協同工作，解決問題，達到共同的目標。管理學家 斯蒂芬P羅賓斯認為：團隊就是由兩個或者兩個以上的，相互作用，相互依賴的個體，為了特定目標而按照一定規則 結合在一起的組織。.人們互相信任人們互相信任人們一同工作人們一同

2、工作人們互相支持人們互相支持個人感受不是工作一部分個人感受不是工作一部分公開表達自己的感受公開表達自己的感受公開度是有限的公開度是有限的信息自由共享信息自由共享在需要的時候提供信息在需要的時候提供信息矛盾得到解決矛盾得到解決人們調解存在的矛盾人們調解存在的矛盾大家有共同的目標大家有共同的目標目標個人化或不明確目標個人化或不明確.團隊游戲.2第第部分部分角色理論角色理論.貝爾賓沒有完美的個人，只有完美的團隊。人無完人，但團隊卻可以是完美的團隊，只要適當的擁有如下各種角色。 貝爾賓團隊角色理論（Belbin team roles）一共分了九種團隊角色：.角色理論 1智多星PL（Plant） 典型特

3、征：有個性；思想深刻；不拘一格。積極特性：才華橫溢；富有想象力；智慧；知識面廣。能容忍的弱點：高高在上；不重細節；不拘禮儀。在團隊中的作用：提供建議。提出批評并有助于引出相反意見。. 2、外交家RI（Resource Investigator） 典型特征：性格外向；開朗；熱情；好奇心強；聯系廣泛；消息靈通，是信息的敏感者。 積極特性：有廣泛聯系人的能力；不斷探索新的事物；勇于迎接新的挑戰。 能容忍的弱點：事過境遷，見異思遷，興趣馬上轉移。 在團隊中的作用： 提出建議，并引入外部信息（一個很好的比喻是：RI 對于團隊的作用，就像天線對于電視機，RI 就是團隊的天線，就是用來接受外界信號的。接觸持

4、有其他觀點的個體或群體。 參加磋商性質的活動。.注意RI和PL的區別：PL的想法大都是原創自己想的，RI則更可能是他個性喜歡接受新鮮事物，因此RI 更擅長整合外界新鮮信息）. 3、協調員CO（Coordinator） 典型特征：沉著；自信；有控制局面的能力。 積極特性：對各種有價值的意見不帶偏見地兼容并蓄，看問題比較客觀。 能容忍的弱點：在智能以及創造力方面并非超常。 在團隊中的作用： 時刻想著團隊的大目標，明確團隊的目標和方向。 選擇需要決策的問題，并明確它們的先后順序。 幫助確定團隊中的角色分工、責任和工作界限。 總結團隊的感受和成就，綜合團隊的建議。. 4、推進者SH（Shaper） 典

5、型特征：思維敏捷；坦蕩；主動探索。 積極特性：積極，主動，有干勁，隨時準備向傳統、低效率、自滿自足挑戰，有緊迫感，視成功為目標，追求高效率。 能容忍的弱點：好激起爭端，愛沖動，易急躁，容易給別人壓力；說話太直接，雖然SH總是就事論事，卻經常傷人不傷己。. 在團隊中的作用： 尋找和發現團隊討論中可能的方案。SH一旦找到自己認為好的方案或模式，SH會希望團隊都follow這一方案或模式，因此SH會強力的向團隊成員推銷自己認為好的方案或模式。 使團隊內的任務和目標成形。 推動團隊達成一致意見，并朝向決策行動。經常自覺不自覺的，SH在團隊中扮演一個二領導的角色，即SH可能不是名義上的領導（CO一般是領

6、導），但SH卻給人二老板的感覺。. 5、監督員ME（Monitor Evaluator） 典型特征：清醒；理智；謹慎。 積極特性：判斷力強；分辨力強；講求實際。 能容忍的弱點： 缺乏鼓動和激發他人的能力； 自己也不容易被別人鼓動和激發； 缺乏想象力， 缺乏熱情。. 在團隊中的作用： 分析問題和情景。 對繁雜的材料予以簡化，并澄清模糊不清的問題。 對他人的判斷和作用做出評價。 基本上ME就是那種特喜歡給別人潑冷水的人。ME們靠著其強大的分析判斷能力，敢于直言不諱的提出和堅持異議。但ME對于一個成功的團隊是非常必要的，因為ME就是團隊的守門員。一個沒有守門員的球隊沒法贏。. 6、凝聚者TW（Tea

7、m Worker） 典型特征：擅長人際交往；溫和；敏感，是人際關系的敏感者（注意RI是外界信息的敏感者）。 積極特性：有適應周圍環境以及人的能力；能促進團隊的合作；傾聽能力最強。 能容忍的弱點：在危急時刻往往優柔寡斷，一般很中庸。 在團隊中的作用： 給予他人支持，并幫助別人。 打破討論中的沉默。 采取行動扭轉或克服團隊中的分歧。. 7、實干家CW（Company Worker，后來在1988年改稱為Implementer ） 典型特征：保守；順從；務實可靠。 積極特性：有組織能力、實踐經驗；工作勤奮；有自我約束力。 能容忍的弱點：缺乏靈活性，應變能力弱；對沒有把握的主意不感興趣。 在團隊中的作

8、用： 把談話與建議轉換為實際步驟。 考慮什么是行得通的，什么是行不通的。 整理建議，使之與已經取得一致意見的計劃和已有的系統相配合。 實干家就是好的執行者，能夠可靠的執行一個既定的計劃，但卻未必擅長制定一個新的計劃。. 8、完美主義者FI（Completer Finisher） 典型特征：勤奮有序；認真；有緊迫感。 積極特性：理想主義者；追求完美；持之以恒。 能容忍的弱點：常常拘泥于細節；焦慮感；不灑脫。 （注意和SH的不同，SH有緊迫感，但FI是焦慮感） 在團隊中的作用： 強調任務的目標要求和活動日程表。 在方案中尋找并指出錯誤、遺漏和被忽視的內容。 刺激其他人參加活動，并促使團隊成員產生時

9、間緊迫的感覺。. 9、專家（Specialist ） 專家型的特點：誠實、自我做起、專注、能在急需時帶來知識和技能。 可接受的弱點：專業領域比較狹窄，只懂自己擅長的特殊專業領域，對其他事情興趣不大。.簡要的總結就是：1協調者（CO: Coordinator ） 成熟、自信、可信賴、好主席、能明確目標、能促進決策。不一定是最聰明的人。2培養者（PL: Plant ） 有創造力、有想象力、善于打破常規、解決困難問題。可接受的弱點：不善與普通人交往。3塑造者（SH: Shaper ）有活力、外向、易激動、愛挑戰、愛施壓、困難面前尋找各種辦法。可接受的弱點：容易發脾氣。. 4協力工作者（TW: Tea

10、m Worker ） 愛社交、溫和、善解人意、樂于助人、傾聽、營 造力、避免不合。可接受的弱點：在棘手環境下優柔寡斷。 5完善者（FI: Completer Finisher ） 吃苦耐勞、盡職盡責、嚴肅、善于發現錯誤、守時。 可接受的弱點：有時過度憂慮、不愿授權他人。 6貫徹者（CW: Company Worker, or Implementer ） 守紀律、可信賴、保守、高效、 把想法變為行動。可接受的弱點：有些固執。. 7資源調查者（RI: Resource Investigator ） 性格外向、熱情、健談、探索機會。可接 受的弱點：一時熱情后很快失去興趣。 8專家（Specialist ） 誠實、自我做起、專注、能在急需時帶來知識和技能。可接受的 弱點：專業領域比較狹窄。 9監督評價者（ME: Mo