1、   如 何 尋 找 客 戶 第一節小區內查找一、新交房小區新交房小區是客戶量最大的地方，我們做家裝業務，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區在交房期間，每天都會大量的客戶，所以業務員肯定抓住小區交房這個機會。首先就是要精確地知道小區的交房時間和地點，不要錯過小區交房時間。其次就是要提前做好業務預備，與物業公司建立好關系，防止其它公司壟斷市場，所以應當與物業經理或保安隊長建立良好的合作關系，這一工作公司應當協作業務員做好！接下來就是要預備相關資料，包括宣揚資料、本小區的戶型解讀、本小區部分戶型設計方案。為了達到最好的宣揚效果，公

2、司應當提前派人前來量房，將全部戶型都量出來，做出具體的解讀，并可針對每一套戶型，做出相應的預算方案，最好是以小區套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐；也可以提前設計好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本業務講解圖冊，每個在小區活動的業務員人手一本。業務員做好相應預備工作以后，在小區開展工作，比其它公司的業務員就更具備競爭力，由于我們已經有了具體的套餐預算和方案了。有的公司反映說小區業務不好做，我想不是業務不好做，而是公司只求結果卻不做前面的預備過程。要想小區業務做得比別人好，肯定要提前做好各項預備，做得越細致，后期聯系業務就越輕松。為了協作業務員在小區開展工作，公司應當集中全部人力，想盡方法在小區

3、交房以前，簽下一個或兩個單，價格低一些也沒有關系，由于這是樣板間工程，有了樣板間在小區做業務的說服力就更大了。業務員在新小區交房期間，公司應當派出多名設計師幫忙，讓客戶等待量房的時間最短化；同時，業務員應抓住交房期客戶量大的機會，爭取接觸到更多的客戶。有時會消滅這樣一種狀況，就是交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那業務員就要想盡一切方法，多記錄客戶的電話號碼，由于一旦過了交房期，業主就不會再這么集中來小區了，有的業主領到新居鑰匙以后，就不再上新居來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再漸漸地與客戶保持聯系?！翱蛻舳鄷r，要想方法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進行反芻，肯

4、定要這樣。很多業務員在交房以后就反映說小區業主不多，那就是由于前期沒有進行很好的“客戶儲存”。二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍業務員在做小區業務的時候，有時可以利用公司已經開工的工地，進展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或四周單元樓棟去查找客戶，一旦發覺客戶以后，就可以領著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學習，業務員抓住這個機會，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶領客戶上公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業務渠道，成功率也較高。有很多業務員卻

5、沒有利用好公司已經開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠，在小區交房期間跑幾天，然后就到別的小區去了，沒有對施工工地進行精耕細作，從而鋪張了很好的業務資源。三、裝修尾盤小區裝修尾盤小區是很多業務員忽視的地方，大家都把時間和精力放到新小區了，去面對新小區殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區。有一個業務員，從小區交房開頭，就始終待在該小區，基本上新小區一個月以后，業務員的數量就很少了，但他卻始終在該小區守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區他一個人就簽了近30個單，后來他撤到別的小區以后，由于在該小區做了大量的工作，也積累了很好的人際關系和客戶關系，此后還始終有人為他介紹客戶，在

6、該小區他一個人總共就做了40多個工程，差不多接近小區客戶總量的1/10?？梢娕軜I務，不能三心二意，只要靜下心來，穩穩地建立自己的人際關系，不愁沒有家裝客戶。四、老小區（單位宿舍）我們在前面說過，針對單位集資建房或單位團購買房這兩種狀況，我們可以到客戶的單位或老小區（單位宿舍）去做宣揚，但是有很多業務員忽視了這一點。業務員到單位宿舍，就要扎下根來，不要待一會兒就走，假如單位夠大的話，業務員不妨在此待上十天半個月，把自己的關系做透。老小區的狀況是鄰里比較生疏，有些老人成天都在小區，因此業務員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環保對老人或孩子的危害性，與老人建立好關系，與小區的傳達員、看門人形成格外

7、熟的關系，通過一個客戶一個客戶地突破和關系力氣的推舉，待上十天半個月做成四五個單是沒有問題的，關鍵就是肯定要想方法與小區人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區居民的反感！ 其次節客戶電話名單電話營銷是現代進展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內通過電話聯系更多的客戶，是最經濟的一種業務方式。但在進行電話營銷之前，最重要的問題就是想方法搜集到客戶的電話號碼。家裝客戶的電話號碼有以下幾種搜集方式：一、從售樓員處搜集售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處確定有很多的客戶電話號碼。業務員要與更多的售樓員建立關系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是

8、從售樓員處搜集的電話要留意以下幾個特點：1、盡量搜集客戶留下的固定電話，由于手提電話號碼經常更換的機會較大，而固定電話一般不會頻繁更換號碼。2、要留意與小區的交房時間進行協作，盡量在新小區交房前一兩個月與客戶聯系，聯系太早，客戶的樂觀性不是很高，聯系太晚就有可能客戶已經與別人聯系了。3、盡量多從售樓處搜集現房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現房，你就能馬上從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內與客戶聯系。二、從物業公司處搜集從物業公司處搜集電話號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區物業公司是在交房前一周才入住小區開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業公司建立聯系。一般來說，物業公司可

9、能會將該小區的電話號碼同時賣給很多公司，那么打電話就要事先進行一翻爭辯，否則多家公司同時給客戶打電話，會給客戶形成一種“電話恐驚癥”，有些客戶甚至會起訴物業公司，從而給自己造成不必要的麻煩。三、從工人處搜集（物業的修理工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工）在不能大量搜集電話號碼的時候，可以接受集少成多的方法，與物業公司的修理工人、小區里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯系，通過他們取得客戶的電話號碼，假如你能結識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。四、從其它同行處搜集第四個搜集電話號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等全部與你無競爭關系的家裝同行合作，彼此共

10、享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風險一面，就是你的電話資源可能被其它家裝公司業務人員所荻悉，所以要慎用，特殊重要的號碼，就不能與別人共享。同時，同行之間也應建立一種潛規章，就是不能將號碼泄露給對方的同行，每個業務員都應遵守這種商定。五、從房產中介公司搜集現在各個城市都有一些房產中介公司，業務員也可以與他們建立聯系，從他們那里搜集到一些新居買主或二手房買主的電話號碼。在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的狀況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯系客戶不失為一個捷徑。本方法的優點是潛在信息量豐富，缺點是沒有肯定的電話基本功的業務員，很難吸引客戶。所以業務

11、員要苦練打電話基本功。具體電話營銷訓練技巧見設計師教程設計生活。 第三節把握團購信息以上我們爭辯的是單個客戶業務方式，這種方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比較小，現在還有一種業務方式，就是組織單位團購裝修，特點是單次成交金額巨大。有些小區是單位集資房，有些小區內有單位團購房，在該小區入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯系團購群體。本方法的優點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。因此，業務員需要與開發商、售樓員搞好關系，以取得第一手資料。一、 提前搜集團購單位信息由于團購需要長期的組織預備工作，所以業務員必需提前對市內全部小區的團購單位或合資建房信息有全面了解，家裝一切工作，必需以

12、信息搜集為前提。還是要回到前面所說的樓盤搜集上來，在搜集的信息資料當中以下幾項是必不行少的：1、 團購單位的總戶數、幾種戶型、戶型面積各是多少2、 是否有單位領導的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少3、 什么時候初步竣工，初驗是在什么時間4、 集資建房中建筑商與原單位有沒有關系，能不能借助建筑商的關系5、 單位的具體位置，項目的總負責人是誰，現場負責人是誰6、 團購房當中誰是發起人，誰是具體落實者二、 單位團購組織方法團購的具體組織工作是和團購數量有很大關系的，假如是20戶以內的，就屬于小規模團購，可以實行單位招集團購或者在公司內部進行活動；20戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規

13、模團購。大規模團購就要實行相應較為完善的策略。1、 首先找到單位負責人，至少是項目的負責人，通過他取得關系的突破2、 最好能將團購裝修變成工程裝修，這樣就不會丟失任何一個客戶3、 在接觸單位高層領導之前，不妨先生疏一些單位基層人員，通過他們進一步了解單位的狀況和領導的具體信息，為與領導溝通找到更好的策略4、對于比較有影響力且對團購又比較熱心的中層領導，可以許諾相當的裝修優待，最好讓他去做團購的組織工作，把他變成你的業務員5、假如經過前期溝通以后，單位對團購比較有愛好，但內部意見還不是很統一的話，就要在適當時間，組織一次單位團購裝修說明會，推出各項優待的團購措施，最好讓一些領導帶頭交納訂金，以形

14、成一種團購的火熱氣氛三、 家裝團購的預備工作1、 預備設計方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經典的方案2、 預備預算或套餐，由于假如單獨每戶做預算，很可能就會因個人的需求不一使團購中途夭折，或發生其它的意外，影響團購的質量3、 預備材料合作單位，集中更多的優勢4、 預備一些家裝“托”，最好以單位比較有影響力的人物為“托”5、 與單位領導或較有影響力的人溝通，將團購信息做成單位團購裝修手冊，每戶一本，在團購現場發下去（最好不要提前發下去，以免夜長夢多）6、 要做好兩手預備，一旦大團購不成功，可以組織小團購7、 將全部的成員聯系方式都登記來，以備團購不成功，再單戶聯系8、 要做好團購的保密工作，

15、防止其它公司參與進去，也要防止團購單位與其它公司暗中聯系或勾結，使預備工作毀于一旦。四、 零單與團購二者關系團購裝修雖是一次性能取得更大的營業額，但團購不是很輕易就能取得成功的，因此業務員要正確處理零單與團購的關系，不能特地做團購，那樣你的業績就沒有保證，應當以零單為主，團購為輔，零單是每個月業績的保障，團購則不錯過每一個可能的機會，在平常做零單時，積累更多的家裝專業學問和與客戶溝通、與領導打交道的學問，也逐步培育和建立自己更高的人脈關系，為做好工程裝修和單位團購進行長期的預備。團購裝修和工程裝修需要前期長時間的積累，所謂厚積薄發。千萬不能一門心思去做團購，否則可能當月就完不成任務，甚至連正常

16、的單也簽不了。 第四節參與各種展會、集采活動現在市內經常有媒體或其它公司舉辦各種展會、說明會以及集體選購活動，業務員可以以個人名義參與，在展會上搜集了解客戶信息。本方法的優點是潛在客戶眾多，機會大，缺點是業務員個人影響力有限。因此，業務員需提高自我外在形象，提高專業學問素養。一、展會集采種類及特點1、房地產交易會，房交會又分為一般房交會和二手房交易會，一般主辦單位是當地市政府或房管局，也有一些媒體主辦的房交會，但影響力不夠。房交會的參會對象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現房和買期房兩種。業務員可以在一些現房樓盤展區查找客戶，由于買現房的人預備裝修的時間比較短，所以意向性也比

17、較高；買期房的客戶，業務員可以與之聯系，以求在新小區提前打下一個樣板間。2、建材展銷會，建材展銷會的參觀對象分為選購商和意向客戶，有些主題性的建材促銷會參觀對象則主要是家裝客戶。3、家裝博覽會，家裝博覽會多數是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參與的，專為家裝客戶服務的會議。4、家裝業務說明會 則是由單個家裝公司主辦的，部分公司會聯合一些建材經銷商，目的是為了擴大影響力。家裝說明會有小區性和不分小區性兩種，小區性則是特地針對某小區的客戶而主辦的，其廣告和宣揚方式一般在小區或由家裝公司挨個打電話聯系小區業主；非小區性家裝說明會則是不具體針對某一小區，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。5、集采集采又稱團

18、購，多數狀況是由單個建材公司或單個建材市場發起的，分為大規模集采和小型集采兩種；大規模集采，一般需要在媒體上進行廣告宣揚，小型集采多數是通過公司自己的宣揚或網上發帖。即使是大規模集采，一般客戶量也不會太大。二、準時了解展會、集采信息1、大型的展會往往在展會前要做大量的廣告宣揚，有的還做戶外廣告，業務員要經常留意當地各報紙媒體的相關信息。2、單個家裝公司舉辦的“家裝說明會”、“設計方案發布會”、“家裝團購會”、“客戶聯誼會”等，往往也在報紙上進行提前一周左右的宣揚，但家裝公司針對某一單位舉辦的內部團購會，為保密起見，通常是不做廣告宣揚的。3、各種材料的集采活動，現在常用的是網上發帖子，業務員要經

19、常登錄當地一些較大的家裝網站、裝修論壇，以獵取相關信息。4、還有一些建材市場，定期或不定期地舉辦集采活動，但它們就不會做廣告了，有時做廣告也不說具體日期，可能就是每周都有，業務員要留意這方面的信息。三、參與展會集采留意事項業務員去參與各種展會或集采活動，主要目的是查找客戶，因此除了學習別人是如何組織展會以外，應把精力放在與客戶的溝通上。由于展會現場人比較多，業務員應當實行“緊盯一個、幫助導游、記錄電話”的業務策略，“緊盯一個”就是說要抓得準，盯得緊，千萬不要一會跟這個，一會又跟那個，最終一個準客戶也沒拉到。緊緊盯住一個客戶，直到與他溝通比較到位，留下了聯系方式以后，再去查找另一個客戶。假如展會

20、有三天，每天上午只要盯好兩個客戶，三天的展會也能盯出十多個客戶?！皫椭鷮в巍本褪菢I務員應提前對參與展會的各商家信息有一個或許的了解，然后給新來的客戶當做導游，伴隨他們參觀展會，當他們對某一商家活動有愛好時，可以為他們做參考?！坝涗涬娫挕本褪敲慷⒁粋€客戶的結果，就是要讓他留下聯系方式，否則就沒有太大的意義了。同時，業務員參與家裝公司自己舉辦的展會、說明會時，要留意不要與家裝公司的人員發生沖突，能進到現場最好，對家裝公司舉辦的活動內容有個大體了解以后，找出自己公司的優勢，單獨與客戶溝通，或者在展會外面進行攔截客戶，進去的客戶，可以為他當參謀，客戶出去時，要緊跟客戶。一般象這樣大型的說明會，家裝公司

21、都會消滅人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機會還是相當的大。 第五節網上搜尋互聯網為人際之間縮短了距離，時空因此而轉變。網上信息量豐富，業務員可以登錄當地一些裝飾網、建材網、家居網站以及一些大公司的網站，以及一些房產、建材、裝修方面的論壇，以獵取信息。現在各個城市的寬帶輻蓋都比較高，市民們上網搜尋家裝機會也比過去增大了很多。這里介紹幾種網上宣揚查找客戶的方法：一、做自己的家裝博客業務員可以在各大門戶網站上申請一個自己的家裝博客，以傳播家裝學問、介紹家裝材料和流程、推廣自己所代表的公司、介紹自己服務客戶的特色、記錄自己服務客戶的案例或經過。自己的力量不夠，可以請伴侶幫忙，建一個內容豐富、版面秀麗的

22、博客。建好了博客以后，要學會對自己的博客進行推廣，推廣自己的博客有兩種比較好的方法，既省錢，效果也不錯：1、在自己的名片上進行推廣：可以在自己的名片背面，重點介紹一下自己的博客，將博客的特點和內容做一個簡潔的說明，由于你每天都要發送很多名片，不見得每個客戶都會主動聯系你，但假如你的名片上介紹了自己的博客，而且還是很有特色，有些客戶就會順便上你的博客上去參觀一下，這樣，就通過博客把那些沒有留下聯系方式的客戶給拉回一部分。2、建好博客以后，在百度搜尋里，建立一個帖吧，以所在城市的名字加上“家裝”、“裝修”、“裝飾”、“裝璜”等字樣，命名自己的帖吧，比如，假如你是北京的，就可以創建一個“北京家裝指南

23、”帖吧，同時，在自己的博客里面，寫一篇關于帶上當地家裝、當地裝修字樣的文章，這樣，當地的家裝客戶，在百度進行搜尋當地家裝、當地裝修的時候，就能搜尋到你的博客和帖吧，這種免費的宣揚方式也可以為你增加一部分潛在客戶。二、注冊自己的服務機構在當地比較大的家裝行業門戶網站上，注冊一個以你所代表的公司為名字的服務機構，發一些設計圖片、施工案例、服務案例等充實自己的網頁。當然這種方式目前已經很普遍了，被寬敞家裝公司所應用，效果可能不是太好。但咱們也可以為自己爭取一個機會，不需要花太多的時間，只需要經常上網去維護一下就可以，也不花費太多的時間和精力。三、在論壇發表帖子在當地比較大的家裝門戶網站的論壇上面，發

24、表帖子，介紹自己的公司和服務。雖然這種方法已經被很多人運用，但也可以取得不錯的效果，有幾個使用技巧：1、要動員自己的親戚伴侶對你所發的帖子進行回復，使你的帖子點擊率提高到一個層次，客戶一般都會對點擊率比較高的帖子感愛好2、自己也要經常上網進行回復，不要發太多的主題帖，每一次發帖都以回復形式，這樣，你的帖子點擊率就會提高，不致于多發帖子比較分散；另一方面，你每回復一次，你的帖子就會被提高到論壇首頁，增加客戶點擊你帖子的機會。四、在當地比較出名的談天室里查找機會我們公司曾經有一個前臺，她利用公司的電腦，上班時間進入一些大型的談天室，查找一些年紀比較大的室友，一般是中年階層，通過與他們進行溝通，每個

25、月也能做上兩三個單。所以我建議業務員伴侶可以去試試。五、視頻家裝大講堂業務員假如有條件的話，可以利用QQ談天工具，開設計一個“視頻家裝大講堂”，前提是要有自己的上網設備和視頻，另外就是自己對家裝專業學問肯定要充分把握，可以定下一個固定的講堂開堂時間，建議晚上八點鐘左右。也可以在論壇上發帖，邀請更多的伴侶和客戶上來溝通，參與“家裝大講堂”。六、網絡機會與日常業務之間的關系業務員伴侶肯定要留意，網絡只是幫助你查找客戶的一種方式，你千萬不要因此就成天或整晚地泡在網上，從而耽擱了你日常做業務跑零單的工作，我們還是要以每天到小區去查找客戶的傳統方式為主，但也別忘了在跟客戶溝通時主動推廣自己的家裝博客。七

26、、網格機會需要維護不論是自己的博客，還是在論壇上發表帖子，都要經常性地上網去維護，一則準時對留言的客戶進行回復，另一方面也要準時更新自己博客或帖子的內容，使自己的帖子常換常新，時時都有新穎感。 第六節人際關系推舉業務員可以利用自己的親朋好友關系，也可以利用老客戶資源，通過這些人際關系來獵取客戶信息。本方法的優點是推舉客戶價值較高，缺點是資源有限。因此，要求業務員樂觀建立各種人際關系，擴大影響力。像喬吉拉德實行的“見人就發名片”形式，也不失為一種好方法。一、要與老客戶保持聯系，讓他們不斷為你推舉新客戶我們知道，凡是由客戶推舉過來的新客戶，其成功率一般是相當高的，所以我們就更應當進展自己的客戶關系

27、網，讓過去服務的老客戶不斷為自己介紹新客戶：1、過去1-2年服務的客戶還在不斷為你介紹新客戶；2、最近服務的客戶，也在不斷為自己介紹新客戶；3、即將服務的客戶，又會成為你的老客戶，他們也將為你介紹新客戶4、隨著你服務的客戶越來越多地變成老客戶，通過這個關系，每年就可以進展更多的新客戶資源。二、讓新客戶推舉新客戶在我們實時聯系的新客戶當中，也可以通過他們來推舉新客戶。比方說，在一個剛交房的新小區，假如你聯系到一個新客戶，就可以動員他推舉自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來公司，一般來說，新客戶推舉客戶的力量也很強，平均一個新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以為你推舉2-3個新客戶。三、可以事先在

28、四周的城市，布下網點業務員不能只滿足于做本地市場，應當有一個讓自己的家裝事業做得更大的目標和行動。為更好地推廣公司的業務，業務員在本地小區不多的時候，可以到離本市不遠的其它城市，去查找小區，并在小區內找到合作伙伴，給他們留下一些宣揚資料，請他們代你做一些遠程的業務；同時，也可以在外地建立網絡詢問點，比如建立一個四周城市的“家裝博客”或者到四周城市的家裝論壇去發表帖子。但是，進行遠程業務開拓的時候，肯定要得到公司的協作，首先是公司想到外地去拓展業務；其次是這個城市離本地不遠，不會超過100公里的距離，最好是一個小時的車程；其三是公司有遠程施工的力量。四、與自己的人脈保持不斷的聯系，總會有人為你介紹客戶 第七節客戶資源網對業務員來說，客戶資源就是業績。從業績產生的根源來說，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多