1、家庭綠植計劃書家庭綠植創業計劃書引言本項目家庭綠植充分利用“互聯網+”的模式，通過線上和線下相結合的方式，進行網絡推廣，為廣大消費者提供貼心、周到、細致的人性化服務。實現交流平臺化、網絡社區化、服務貼心化、增值商業化的新型商業模式，提供符合新時代需要的一種全方位服務。包括：植物種子培育技術、植物照料技術、植物修剪技術、社區網絡、個人植物成長記錄等?，F代社會一方面生活節奏快，人們工作學習壓力大，另一方面人們生活水平提高，崇尚綠色、健康的生活方式，各種減壓、調整節奏的方式方法應運而生，養殖家庭綠植就是其中備受歡迎的一種。養殖家庭綠植不僅可以修身養性、舒緩壓力，還可以改善家居環境、吸附塵埃、釋放氧氣

2、。通過互聯網推廣綠植盆栽，順應社會形勢，經濟快捷，還可方便傳授栽培技巧，及時答疑。在此背景下，本項目隊選取可食用型盆栽、觀賞型盆栽和功能型盆栽為主要銷售產品。本團隊擬先從微信公眾平臺和直播平臺入手。微信公眾號上推送圖文信息，宣揚綠色健康的生活理念，以溫暖親切、詼諧幽默等不同風格的文章介紹家庭綠植的種類功能、養護知識等，發布網友曬圖，分享養殖心得。在直播平臺分享養殖經驗，技術，解決顧客問題，建立以愛好者為主的網絡虛擬社區。結合消費者需求，跟合作企業共同研發新品種、新栽培技術（如無土栽培）等；結合自身推廣特點開發APP，增強消費者體驗感，擴大產品影響力。目錄引言1目錄2一、創業背景4（一）中國家庭

3、綠植發展的現狀4（二）家庭生態環境的糟糕現狀7（三）大學生就業形勢的嚴峻11（四）“互聯網+”時代的可行性12（五）國家政策對大學生創業有利14（六）學校的創業政策14（七）創新型社會的要求15（八）現代年輕人消費方式15二、創業理念16（一）管理理念16（二）宗旨理念16（三）消費理念17（四）服務理念17三、商業模式17（一） 銷售模式17（二）提供綠植愛好者分享的空間和平臺18熱愛家庭綠植的人群越來越廣，但養殖的技術無處獲得，培育成功的喜悅無處可分享，“家庭綠植”為綠植愛好者提供獲取養殖技術和分享養殖心得空間和平臺。18（三）提供新綠植品種發布和宣傳的平臺18（四） 家庭綠植產品功能介紹

4、19裝飾房間：花卉可以美化陽臺、臥室、客廳，陽臺一般陽光好，擺上幾盆喜陽光的植物顯得家里生機勃勃，臥室相對是比較舒適安靜的環境，放幾盆綠色的植物顯得幽雅、寧靜，倍有溫馨之感，客廳用來休息招待客人，放幾盆盆景顯得客廳端莊大氣，而且視覺效果超級好。19四、家庭綠植市場調研23五、SWOT分析24（一）優勢分析(strengths)25（二）劣勢分析（weaknesses）26（三）機會分析(opportunity)27（四）威脅分析：27（五）對策(actions)28七、人員架構30（一）公司性質：30（二）公司架構及成員分工：30八、營銷戰略31（一）傳統營銷觀念與現代營銷觀念之間的比較31（

5、二）傳統的營銷模式與現代新式的營銷模式之間的比較321、傳統營銷模式322、新式的營銷模式34九、財務報表：37（一）前期投入資本構成37（二）前期成本分析38（三）銷售收入預測39（四）公司利潤預測40十、發展規劃：411.前期（0-1年）412.中期（1-3年）413.后期（3年后）42附錄2 相關創業和開設公司的法律43（一）大學生自主創業優惠政策43一、創業背景（一）中國家庭綠植發展的現狀 隨著中國農業產業結構的調整，尋求高附加值、創匯型的種植業時，花卉業愈來愈顯示其強大的生命力。中國幅源遼闊，氣候地跨三帶，是世界公認的花卉寶庫，因此無論從我國豐富的物種多樣性，還是從市場的廣闊前景分析

6、，花卉產業必將成為新興的效益農業之一。 1 我國花卉業現狀 20世紀80年代，隨著改革開放的步伐，中國花卉產業從無到有，從小到大，作為一項新興產業迅猛發展，截至2014年年底，我國花卉生產面積已達127.02萬hm2（包括花卉及苗木等所有相關行業，而國際上花卉業與苗圃業等是分開統計的），銷售額1 279.45億元，出口創匯6.20億美元。花卉出口呈一定程度下降趨勢，但內銷呈增長態勢。全國種植面積3 hm2或年營業額500萬元以上的中大型花卉企業達1.5萬家，設施栽培面積達13萬hm2。我國已成為世界上最大的花卉生產基地、重要的花卉消費國和花卉進出口貿易國。 2 存在的問題 中國目前的花卉生產力

7、水平仍十分低下，平均產值為11萬元/hm2，單位面積產值僅是荷蘭的10.36%?；ɑ芊N植中普遍存在品種單一化，檔次、質量低，設施化程度低，經濟效益差等問題，市場上往往出現生產旺季產品滯銷，冬、春節日消費旺季缺貨的現象。 3 發展趨勢 為迅速擺脫簡單的農事化操作模式，采取了一系列對策與措施。花卉業有以下發展趨勢：建立全國性網絡流通體系；科技水平不斷提高，科技種花深入人心；重視優質種苗、種球基地的建設；產業化區域性分工，花卉流通形成大市場；品種結構向高檔化發展，價格日趨合理化。 我國花卉業在迅速發展的同時，也懂得借助花卉外資企業迅速發展壯大自己。我國花卉產業30余年來穩步發展，花卉行業蘊含的巨大商

8、機吸引了眾多外資企業。他們攜帶強大的品種和技術優勢來到中國，在壯大自身的同時，也帶動中國國內企業積極主動地改革創新，在一定程度上刺激了國內企業的活力和競爭力，使我國花卉產業整體水平得到了提升。 從20世紀90年代起，國外花卉產品陸續進入中國，但當時大多是從國外直接進口，通過代理商在中國銷售，品種數量少，價格較高，并不能進入普通家庭。后來隨著國內市場需求增加，外資品牌紛紛開始在中國設立公司，尤其是21世紀初，在中國建設生產基地和銷售公司的外資企業越來越多，以品種和品質引領著國內盆花市場迅速發展。以大宗進口盆花種類紅掌、鳳梨為例，從最初價格高、品種少發展至今，已成為盆花消費領域的主打產品，并且經歷

9、了迅速增長、相對飽和、亟待轉型的發展過程。 花卉發展進入瓶頸，轉型發展已悄然進行。以大花蕙蘭為例，連續3年低迷的行情，讓商家損失慘重，為了適應市場發展需求，大花蕙蘭生產企業也做了一些調整。以低成本高品質戰略占領市場、拓展切花市場、研發小型大花蕙蘭品種、開展功能性大花蕙蘭產品研究，如利用大花蕙蘭假鱗莖或花朵開發出生發、黑發洗發水和低糖大花蕙蘭糖果、飲品，拓展了大花蕙蘭的用途和功能。 4 面臨的主要機遇 在2015年中國花協召開的常務理事會上，中國花卉協會會長分析了我國花卉產業面臨的形勢。新常態下我國花卉產業發展機遇與挑戰并存，但機遇大于挑戰，當前花卉產業面臨的主要機遇：一是建設生態文明、建設美麗

10、中國，為花卉產業發展拓展空間。二是一帶一路、長江經濟帶、京津冀協同發展等國家戰略決策的出臺，以及部門和地方出臺的惠農政策，使花卉產業的地位越來越突出。三是我國人民生活水平提高，為花卉走進千家萬戶創造了條件。四是經濟新常態為花卉產業轉型升級帶來新動力。要利用好新機遇，謀求花卉產業新發展。新常態下我國花卉產業呈現的新特點：投資正由注重傳統花卉種植業向投資花卉全產業鏈延伸；花卉正由排浪式、模仿型消費向多樣化、個性化消費轉變，由節慶消費、集團消費向日常消費、大眾消費轉變；我國花卉出口成為拉動我國花卉產業快速發展的重要因素之一；過去主要是價格競爭和數量擴張，現在正逐步轉向差異化、質量型為主的競爭；花卉生

11、產正由勞動、土地密集型向資本、技術密集型轉變；花卉“大路貨”供給能力超出需求，產業呈現標準化、專業化、規?；⑿畔⒒男绿卣鳌＃ǘ┘彝ド鷳B環境的糟糕現狀 清華大學建筑環境檢測中心聯合相關機構近日發布了國內首部家庭室內生態環境健康報告。報告顯示，我國城市居民住宅的室內空氣質量整體現狀不容樂觀。 雖然近些年公眾對室內環境的重視程度普遍提高，但是大多數人還保留一些錯誤的觀念和方法，多數居民防治室內污染的做法并不科學，亟待相關專業機構及專業知識的指導。據了解，此次家庭室內生態環境指數檢測活動由中國環境科學學會室內環境與健康分會、清華大學建筑環境檢測中心和中脈科技聯合發起。檢測活動歷時5個月，抽檢了北

12、京、上海、廣州、南京、西安、濟南、杭州、重慶、成都九大重點城市近千戶居民家庭。對室內PM2.5、甲醛等多項與人們日常生活密切相關的生態指標進行了系統性檢測，并對上述九大城市近千戶居民的家庭環保知識進行了問卷調查。 報告顯示，九大城市家庭中甲醛超標最嚴重，北京、廣州、濟南、西安的超標率高達近80%。PM2.5超標僅次于甲醛，西安的PM2.5超標率更是高達100%，北京的超標率最低，僅有5%的住戶超標，其他城市超標率在10%91%之間。而苯的超標最低，最嚴重的是廣州，超標率為23%，其次是濟南，超標率為19%，其他城市的超標率在4%10%之間。各地數值呈差異化，主要原因是受家庭地理位置、用戶行為習

13、慣不同所致。判斷室內空氣質量的好壞僅靠鼻子聞？此次報告同時調查了住戶對自家住宅中空氣質量的滿意程度。在室內氣味方面，有70%的被調查者認為室內沒有異味，12%的問卷認為室內有令人不愉快的氣味，另有10%的住戶認為室內有刺激性氣味或霉味。從報告可以看出，多數住戶認為室內空氣質量較好僅僅從有無異味來判斷。 然而事實并非如此，報告顯示，有46.2%的被調查者家中甲醛超標，40.3%的被調查者家中PM2.5超標，而10.6%的被調查者家中苯超標。僅有苯（有強烈的芳香氣味）的超標大致可以通過主觀判斷出來。甲醛和PM2.5污染，即便公眾認為自家空氣良好，這類污染物的濃度也可能是超過國標限值的。室外空氣質量

14、影響室內PM2.5濃度室內的顆粒物主要是通過大氣傳輸的，一般情況下當日的室外空氣質量其實就可以知道室內空氣質量的大致情況。例如報告顯示，西安的超標率高達100%，這是因為西安當日的室外PM2.5平均濃度高達201g/m3；北京超標率最低，僅5%的用戶超標，是由于當日北京室外PM2.5的平均濃度為26g/m3。 檢測期間，少部分家庭在檢測時進行烹飪、吸煙等行為，室內PM2.5瞬時濃度有明顯增加。此外，室內本身除了吸煙、做飯、掃地會產生PM2.5以外，多數情況下是不會產生PM2.5的。值得一提的是，大多數人有“多開窗通風來改善室內空氣”的誤區。開窗通風應視房屋地理位置、具體時間及當天室外空氣質量來

15、綜合考慮。使用空氣凈化器時盡量別開窗 近些年，大量的研究也表明，合理地使用空氣凈化器可以有效控制室內空氣污染；尤其是當室外霧霾嚴重時，可以顯著地降低室內PM2.5濃度。 然而調查結果顯示，51%的被調查者家中使用了空氣凈化器或者新風換氣設備，另有49%的被調查者沒有在家中使用空氣凈化器或者新風換氣設備。 然而通過對比51%使用了空氣凈化器的住戶家中PM2.5的濃度和49%未使用空氣凈化器的住戶家中PM2.5的濃度，發現他們之間并無太大區別。分析其原因，主要是由于這些使用了空氣凈化器的用戶還保持了每天3小時以上的開窗時間，這在很大程度上削弱了空氣凈化器的使用效果。 清華大學建筑環境檢測中心主任、

16、博士生導師張寅平教授認為，此次活動是我國近年來第一次大規模對主要城市家庭的生態指標進行系統性檢測與梳理，并對檢測家庭的生態環保意識與相關知識進行了調查。這份報告的出爐對于國家相關部門掌握目前城市家庭生態環保狀況有著重要的參考意義，并為相關機構進行進一步研究提供了數據支撐。中國工程院院士、著名環境專家侯立安認為，中國家庭生態環境報告的出爐對于指導人們如何從自己做起，從家庭做起建設生態環境有著積極的指導意義。（三）大學生就業形勢的嚴峻隨著經濟社會轉型，我國正面臨著日益嚴峻的就業挑戰，特別是大學生這個群體。經調查顯示，大學生的數量從改革開放以來，一直在逐年的大幅度增加，隨之大學生的就業壓力也不斷增大

17、，給社會的就業帶來了很大壓力。因此，大學生自主創業已成為解決就業的另一個渠道。 從上圖可以看出2000-2015年，全國高校畢業人數增長迅速，僅2015年就有749萬人畢業生。隨著每年畢業大學生的增多，就業競爭壓力也一年年加大。左圖是就業壓力與大學生畢業人數的對比圖，我們可以很清晰的看出就業壓力與大學生畢業人數成正比列上升。因此，大學生自主創業是大勢所趨，是另一種就業的方式。（四）“互聯網+”時代的可行性 在線化：進入4G時代之后，Wi-Fi已經普及，絕大多數手機客戶如果愿意的話都可以永遠在線，移動互聯會成為未來十年，甚至更長一段時間的主旋律。所以消費者得到各種信息（好消息與壞消息）的速度加快

18、，時效性更強，信息量更大，尤其是年輕一代，互聯網成為獲取各種信息的首要來源，各種攻略、點評、分析隨時可以查到。互聯網在線化后，客戶可以利用互聯網在本平臺可以進行在線咨詢，與本平臺的客服聯系，如果滿意，可以進行下一項任務，下單或者團購等業務。享受產品或服務之后，可以根據我平臺提供的產品和服務進行評判或留言。我平臺根據相應的內容做出調整，爭取可以最大程度地滿意客戶的需求。 小眾化：隨著中國消費水平的不斷提高，中國市場已經進入小眾化消費的階段，消費需求開始離散，大一統的市場格局開始分化，互聯網在這個過程中扮演了推波助瀾的作用，不管你的需求多么特殊，不管你想要什么樣的產品，在淘寶上幾乎都能找到。這樣一

19、來給眾多的中小企業帶來了機會，過去那種靠規模經濟取勝的大而全模式，被靈活多變的小而專所替代。我方平臺利用小眾化在平臺上只提供各種各樣與家庭綠植相關的技術與服務。 透明化：由于互聯網的存在，買賣雙方的信息變得對稱，一旦某個客戶發出聲音，就會迅速傳播到全國各地，形成社會壓力。而在過去的年代里，因為有廣告合作關系，傳統媒體與大企業之間往往都有默契，不會互相拆臺，媒體在曝光企業問題之前會跟大企業打招呼，名義上講是核對一下，實際上是給企業一個公關的機會，這樣一來很多問題都被壓下去了，大企業慢慢地形成了一整套危機公關體系，就算產品出了大問題也沒有什么可怕的。但是到了互聯網時代，一切都變了，買賣關系趨于正常

20、，中國的消費者開始享受到與發達國家一樣的平等待遇，開始有了話語權，企業對客戶不得不有敬畏之心。隨著各種差評系統的問世，商業環境日趨公平公正，正在回歸到市場經濟的本質，那就是給消費者選擇權和話語權。當客戶對我方平臺有意見或建議時，都可以與我方客戶聯系或者在社區論壇中留下“腳印”，平臺管理員在接受到之后，向上級反映后，做出相應的措施。 數字化： 大數據是當下最流行的關鍵詞之一，不僅影響著各行各業，對花卉行業也產生了巨大的影響。原來的營銷都是以購買廣告位的方式進行，現在則向購買受眾的方式轉變，因為這樣能夠實現廣告投放的效益最大化?？傮w來講，大數據給花卉數字營銷帶來了巨大的機遇。利用大數據，企業可以精

21、準地鎖定用戶，根據大數據的洞察制定營銷策略。信息化和數字化的營銷模式為花卉產業高速可持續發展提供了強有力的保障,同時也是提升企業核心競爭力的重要手段。 直通化：未來受沖擊最大的企業莫過于各類中介機構、中間環節、代理機構，除非這些企業能演變成平臺型企業，形成雙邊市場，對買賣雙方有明顯的平臺價值，不管是經濟方面還是服務方面，不管是體驗方面還是風險方面。否則就會面臨很大的挑戰，互聯網的威力就在于把渠道壓扁了，廠家與最終客戶之間可以直通，或者叫短路，企業可以直接與最終客戶打交道，聽取客戶的聲音，得到客戶的反饋，讓客戶參與進來，對中間環節形成壓力。雖然廠家不可能100%通過電子商務去賣所有的產品，在銷售

22、環節可能還會使用中介機構，但是廠家的市場控制力會明顯提高。（五）國家政策對大學生創業有利十七大明確提出，“要完善支持自主創業自謀職業的政策，使更多的勞動者成為創業者?！贝髮W生是最具活力和創造性的群體，蘊含著巨大的創造熱情和創業潛能。各級政府把鼓勵和引導大學生創業擺在重要位置，營造了良好的環境，并且政策扶持和積極引導，為大學生自主創業構建綠色通道。加大對畢業生創業的支持力度，簡化小額貸款擔保手續，實行勞動、擔保、銀行聯合調查，為大中專畢業生提供小額貸款擔保。（六）學校的創業政策 學校的創業政策，創業啟動資金支持，有免租金的創業園，提供辦公場地，學校有市場營銷和電子商務專業，可以提供互聯網有關的營

23、銷服務等。（七）創新型社會的要求政府出臺相關文件對全國自主創新示范區建設工作進行了全面部署。以江蘇為例，省政府明確提出要把江蘇從知識產權大省建設成為知識產權強省，把江蘇建設成全球有影響力的產業科技創新中心。大力推動大眾創業、萬眾創新，全面提升全市自主創新能力和產業競爭能力，加快發展創新型經濟，推進國家創新型城市建設。因此大學生創業不僅解決了就業問題，而且正是社會的需求。同時黨中央針對大學生就業問題在2014年也提出了“以創新帶動創業和就業”的政策，一方面積極推動畢業生自主創業，力爭實現大學生創業人數和比例有明顯增長。另一方面大力引導畢業生到基層就業。最后還提出要不斷強化就業指導和服務。要加強畢

24、業生就業創業政策宣傳，確保每一位畢業生都知曉政策、用足用好政策。加強就業指導課程、學科建設和就業信息服務，加大就業困難畢業生就業幫扶力度，做好離校未就業畢業生跟蹤指導和服務。（八）現代年輕人消費方式消費新勢力崛起：總量、結構與傾向三重催化。首先，龐大的人口總量、主要勞動力的人口構成、較高的消費傾向三大特質決定了90后未來的消費潛力不容忽視。其次，顯著異于其他年齡層的成長環境決定了90后是一個極為特殊的消費群體：1） 生長在一個物質大爆發的年代，90后消費要求高且難取悅。2） 優越的成長環境導致其儲蓄意識較弱、偏好超前消費。3） 身為互聯網新生一代，90后的消費觀念超前、熱愛新鮮事物、走在消費最

25、前端。最后，90后漫長的成長過程對消費市場的影響在持續加大。從國際經驗來看：美國的50后、60后群體的成長歷程帶動了美國跨世紀的產業變革。對照中國，90后對消費的影響伴隨其成長軌跡而遞增：工作之前，90后有較高的生活費用且其偏好能顯著影響家庭購買決策；工作之后，90后收入將快速增加，購買力持續加大；成家之后，90后超前的消費理念又進一步影響下一輩的消費偏好。二、創業理念 現代社會一方面生活節奏快，人們工作學習壓力大，另一方面人們生活水平提高，崇尚綠色、健康的生活方式，各種減壓、調整節奏的方式方法應運而生，養殖家庭綠植就是其中備受歡迎的一種。養殖家庭綠植不僅可以修身養性、舒緩壓力，還可以改善家居

26、環境、吸附塵埃、釋放氧氣。通過互聯網推廣綠植盆栽，順應社會形勢，經濟快捷，還可方便傳授栽培技巧，及時答疑。 （一）管理理念嚴謹、科學、高效、合理（二）宗旨理念以顧客為上帝，以健康為根基（三）消費理念相應的價格收獲更高的價值（四）服務理念 以人為本 以客為尊 卓越服務 健康第一三、商業模式本項目充分利用“互聯網+”的商業模式，實現交流平臺化、網絡社區化、行業專業化、服務貼心化的新型商業模式。經驗心得分享 綠植盆景團購植物創意造型綠植養殖技術（1） 銷售模式 利用微信公眾號上推送圖文信息，宣揚綠色健康的生活理念，以溫暖親切、詼諧幽默等不同風格的文章介紹家庭綠植的種類功能、養護知識等，發布網友曬圖，

27、分享養殖心得，從而吸引消費者的購買欲。 在直播平臺分享養殖經驗，傳授養殖技術，解決顧客遇到的問題，建立以愛好者為主的網絡虛擬社區，集銷售和售后為一體的直播平臺推廣銷售模式。（二）提供綠植愛好者分享的空間和平臺 熱愛家庭綠植的人群越來越廣，但養殖的技術無處獲得，培育成功的喜悅無處可分享，“家庭綠植”為綠植愛好者提供獲取養殖技術和分享養殖心得空間和平臺。（三）提供新綠植品種發布和宣傳的平臺新鮮出爐的綠植，可借“家庭綠植”公眾號和直播平臺發布播放宣傳，“家庭綠植”獨特為新車制作宣傳方案，主要特點有：1.低成本，相比新聞發布會的宣傳費用更低一籌；2.滲透性強，使新綠植產品更在短時間內打通市場；3. 針

28、對性強，為新綠植品種選擇更佳傳播途徑；4. 互動性強，能與消費者即時溝通，及時獲得用戶反饋；5. 親和力高，可獲得更高的信任程度。（4） 家庭綠植產品功能介紹裝飾房間：花卉可以美化陽臺、臥室、客廳，陽臺一般陽光好，擺上幾盆喜陽光的植物顯得家里生機勃勃，臥室相對是比較舒適安靜的環境，放幾盆綠色的植物顯得幽雅、寧靜，倍有溫馨之感，客廳用來休息招待客人，放幾盆盆景顯得客廳端莊大氣，而且視覺效果超級好。凈化空氣：綠色植物可以幫助凈化空氣，將空氣中的有毒物質過濾掉，保護我們的身心健康，如吊蘭、蘆薈可以吸收甲醛?；ㄏ愦龠M健康：有些花卉的帶有天然的香氣，有益人的身體健康，如：丁香、茉莉花香有助于睡眠，玫瑰花

29、香使人精神抖擻，夜來香花香祛除蚊蟲，仙人掌氣味能殺菌等等視覺享受：綠色植物色彩鮮亮，尤其是花卉更是色彩繽紛，給人以視覺的盛宴，綠色植物可以給人展示靜態的美。豐收喜悅：草莓屬多年生草本植物，株型矮小，葉形獨特，病蟲害少，花白果紅，味甜芳香，具有較高的經濟價值和觀賞價值，可凈化空氣和美化環境，豐富人們的情趣。草莓盆栽一方面可以美化居室,另一方面,也可以品嘗"豐收"的喜悅。盆栽草莓一旦果實成熟，卵形紅果美麗誘人，摘下置于白瓷盤或水晶玻璃盛器中，簡直就是一件藝術品。陶冶性情：種植綠色植物給人帶來無限的樂趣，豐富了生活，陶冶情操。四、家庭綠植市場調研 根據農業部發布的數據，去年全國花

30、卉銷售總額億元，比2012年增長6.66%，基數較大，但增速較小。當前，網上花卉零售規模約40億元，其中，淘寶占74%，天貓占18%，京東占3%，其他平臺占5%。由于花卉電商是近幾年才發展起來的，因此銷售額基數很小，但其增長速度很快，年增速超過50%。 去年10月1日至今年9月30日，網絡搜索點擊花卉產品的次數達4.9億次，在各大競爭品牌中，愛尚鮮花排名第一。網上花卉各品類所占的市場份額分別為：園藝用品占23.89%，鮮花速遞占20%，綠植盆栽占14.53%，庭院及行道植物占4.97%，仿真花卉占13.10%，花盆花器占7.81%，肥料營養土占3.51%，其他占12.19%。從增速上看，園藝用

31、品、鮮花速遞、綠植盆栽每年增速分別穩定在30%、65%及60%，而庭院及行道植物、仿真花卉、花盆花器、肥料營養土增速分別高達84%、124%、76%和88%，表明這幾個品類雖然是新興產品，基數較小，但前景非常樂觀。在上個季度銷量排行前8位的品類中，綠植盆栽產品銷量最大，但單價太低，往往只有幾元錢，如何開發出附加值高的產品非常重要。 從消費群體分布來看，上海、北京、杭州、廣州、深圳排名前五位。從男女比例來看，女性消費者比例高于男性，尤其是在綠植盆栽方面。但在鮮切花這一品類上，男性消費者占70%80%。消費者年齡集中在1834歲之間。同時我們也發現，網絡花卉零售具有吸引新客戶、留住老顧客的能力。W

32、S五、SWOT分析u 大學生創業經濟實力有限u 經營者管理經驗不足u 家庭綠植對養殖護理植物技術要求較高，需要學習大量的技術u 觀念的阻撓u 市場開發經驗不足u 位于江蘇南京地區，消費潛力巨大u 項目新穎，創新性強，通過“互聯網+”的方式提供貼心的養殖技術服務u 學校目前沒有綠植類的店鋪經營。u 學校創業園零租金，開店成本成本較低，可以把資金節省下來投入裝修，提高設備質量，提升自身競爭力。u 家庭綠植的健康生活方式，適應現代化生活需要。u 大學生創業貸款和優惠政策。u 學校提供創業空間和平臺TOu 政府支持，提供貸款和政策支持u 強大的社會需求u 人們對健康的生活環境越來越重視u 國家創新創業

33、政策支持u 擁有一群富有激情的創業團隊u 容易被競爭者模仿u 植物養殖技術要求較高（一）優勢分析(strengths)1、2014年中國區域中心城市競爭力評估，南京僅次于深圳廣州（不含京滬）。2015年南京產業結構為，第一產業占據2.4%，第二產業占據40.3%，第三產業占據57.3%，第三產業比重位列國內第五，前四為北上廣深。2015年實現地區生產總值9720.77億元，列全國第11位，增長9.3%；全體居民人均可支配收入40455.17元，比上年增長8.5%。其中，城鎮居民人均可支配收入46103.62元，增長8.3%；農村居民人均可支配收入19482.91元，增長10.3%?？梢娔暇┑臐?/p>

34、發展能力是巨大的。處于南京，具有經濟上的優勢。2、家庭綠植采取線上家現下相結合的方式進行宣傳與推廣，線上利用各類平臺和現階段流行的“互聯網+”進行推廣，線下利用業務推廣員進行業務的宣傳與推廣。適合時代發展的趨勢。3、大學城現有大學生消費群體，潛在和現實需求龐大。尤其是大學生中的女生群體對造型可愛、觀賞性很高的植物非常喜歡。男生則可以選擇自己修剪的有意義的盆景送給女生。而且大學城還有眾多兢兢業業的老師，健康的綠植裝飾非常受老師的歡迎。這是很龐大的消費群體。4、對于大學生創業而言，可享有創業貸款和相關優惠政策。主要可享受小額擔保貸款相關政策。畢業2年以內的大專院校及技校畢業生，可以申請小額擔保貸款

35、。小額擔保貸款的貸款期限為1到2年，項目運行良好的，有足夠能力償還利息的，可以申請1年展期。申請小額擔保貸款的，可以享受政府財政貼息，從事微利項目的，部分地區可以享受政府全額財政貼息。此外，大學生創業貸款優惠政策還包括：大學生創業可優先獲得貸款支持。對高校畢業生創業貸款，可由高校畢業生為借款主體，由其家庭或直系親屬家庭成員的穩定收入或有效資產提供聯合擔保。對于資信良好、還款有保障的創業大學生，在風險可控的基礎上適當發放信用貸款。簡化大學生創業貸款手續。通過簡化貸款手續，合理確定授信貸款額度，在一定期限內周轉使用。大學生創業貸款可享受利率優惠。對大學生創業貸款給予一定的優惠利率扶持，視貸款風險度

36、不同，在法定貸款利率基礎上可適當下浮或少上浮。5.創業想法新穎，符合社會所需，為環境改善做貢獻，市場缺少此類行業。（二）劣勢分析（weaknesses）1.大學生創業急于求成、缺乏市場意識及商業管理經驗，學生們雖然掌握了一定的書本知識，但終究缺乏必要的實踐能力和經營管理經驗。此外，由于大學生對市場營銷等缺乏足夠的認識，很難一下子勝任企業經理人的角色。2.大學生對創業的理解還停留在僅有一個美妙想法與概念上。在大學生提交的相當一部分創業計劃書中，許多人還試圖用一個自認為很新奇的創意來吸引投資。投資人看重的是你的創業計劃真正的技術含量有多高，在多大程度上是不可復制的，以及市場贏利的潛力有多大。而對于

37、這些，必須有一整套細致周密的可行性論證與實施計劃，決不是僅憑三言兩語的一個主意就能讓人家掏錢的。3.大學生的市場觀念較為淡薄，不少大學生很樂于向投資人大談自己的技術如何領先與獨特，卻很少涉及這些技術或產品究竟會有多大的市場空間。就算談到市場的話題，他們也多半只會計劃花錢做做廣告而已，而對于諸如目標市場定位與營銷手段組合這些重要方面，則全然沒有概念。（三）機會分析(opportunity)1.隨著時代的發展，人們的生活水平越來越高，健康問題將被人們越來越重視。人們對生活環境要求將會越來越高，所以我們的市場龐大，市場需求旺盛，以后還會有更大的發展空間。2.當今社會是互聯網+的時代，整個社會都在促進

38、互聯網的發展，與之同時，互聯網的發展進入了“互聯網+”的新業態，我們的項目完全符合時代的要求，所以我們的項目具有前瞻力以及很大發展的潛力。3.對于大學生自主創業，國家相關政策和法規的出臺，鼓勵適當發展。（四）威脅分析： 1.供應商的供貨穩定情況2.容易被模仿，競爭者的出現的快。（五）對策(actions) 1.針對經營者經驗不足這一劣勢，就自身而言，我們的團隊本身學習型組織，懂得虛心聽取別人的意見，并會做一些相關這方面的調研。那么，在我們的創業過程中，不管遇到什么問題，都將擁有學校領導百分之百的支持。當然，與此同時，也會有家長的輔導，她們會跟我們交流一下旁觀者的想法。這些后援的力量都是我們的精

39、神食糧。此外，還有同學朋友資源比較充足，她們可以相互宣傳，提升知名度。擴大范圍，籠絡消費群體，加大消費渠道。除此之外，還會聘請顧問管理詳細咨詢經驗。譬如，盡其所能預約一下金鷹與大成的相關成功人士探討一下經驗,積累知識。2.面對容易被競爭者模仿這種情況時，我們會預先設計好應對他們的競爭策略。首先就要正確地來看待這種模仿與跟隨現象的內含。原因有如下：第一個原因，就是健康“家庭綠植”項目很有吸引力，是對改善人們健康生活環境一大亮點。很有吸引力、很有生命力，也很有市場人氣、發展前景，還很有利潤。其容易被模仿，被克隆。第二個原因，就是占領市場的速度不夠快，沒有及時地把應該占領的市場占領住，也沒有及時地把

40、應該損耗掉的利潤區域損耗掉。這往往都是因為我們實力不夠而造成的，比如，經濟實力不夠，所以即使市場需求暴漲了，也沒辦法擴大生產。除了沒有及時占領市場外，還有一個關鍵點，那就是新手們往往都不敢把應該損耗掉的利潤損耗掉些。由于總是拘泥于一分一利的得失，不愿意讓出部分利潤來給下面的服務人員。所以，一旦競爭者擠進來，新手們就會被快速地擠到一邊去。其實，這批模仿家們用來吸引商戶的手段都很簡單，那就是給商戶更多的利潤空間，讓商戶們掙更多的錢，還給商戶們以更優惠的政策。 總之，我們會盡我們自己的能力，服務消費者。我們會遵循：（1）樹立積極的服務態度（2）了解顧客的需求（3）滿足顧客的愿望（4）確保你的顧客成為

41、回頭客具體措施包括：積極的外表創造優質服務的第一印象。接待顧客時，要表現出服務員該有的熱情，讓顧客感覺健康“家庭綠植”服務意識很強，真的很貼心。 合適的肢體語言塑造良好的專業形象。在塑造良好形象上來看，通常語言占7%，語調占38%，肢體語言占55%，可見肢體語言的重要性了。肢體語言包括面部表情、手勢、姿勢等。面部表情通常指眼神和微笑。手勢姿勢能夠展示你的自信敏捷和職業化。在與顧客交流過程中，要懂得運用專業術語，盡量來滿足顧客的需求。禮貌的服務用語體現真誠的顧客關懷。秉承著“We will help you.”的口號，讓每一位顧客感到春天般的溫暖。熱情與微笑對健康“家庭綠植”的形象非常重要，我們

42、在服務中要把握服務熱情的度，要把握分寸恰到好處，不能過度熱情。七、人員架構（一）公司性質： 有限公司（二）公司架構及成員分工：銷售主管 銷售部副經理市場業務助理 市場部副經理銷售經理 市場經理 貼心“汽車保姆”公司（三）貼心“汽車保姆”的工作宗旨：年輕就是拼搏，拼搏就是更好地付出顧客是上帝，我們是導師，全心全意為顧客全方位考慮，打造美好汽車旅。（四）貼心“汽車保姆”制度：堅守崗位，保持微笑，語言合理，態度端正。八、營銷戰略（一）傳統營銷觀念與現代營銷觀念之間的比較營銷哲學出發點中心營銷策略營銷目標傳統營銷觀生產觀念企業產品產量提高勞動生產率、擴大生產規模，降低產品價格，獨樹一幟，特立獨行獲得市

43、場地位，并以低價取得利潤產品觀念企業產品質量強調生產優質堅持質量，以量定銷現代營銷觀顧客導向觀念目標市場顧客需求顧客至上以滿足顧客需求來提升自身信譽及形象來長期獲利社會營銷觀念目標市場顧客需求、社會公眾利益多層次市場營銷活動，以職工獲利帶動企業發展穩定市場需求，長期獲利新型營銷觀情感營銷觀念目標市場顧客心理需求變“有形服務”為“有心服務”，存在價值情感經營以滿足顧客心理需求提升自身信譽及形象（二）傳統的營銷模式與現代新式的營銷模式之間的比較1、傳統營銷模式傳統營銷是一種交易營銷，強調將盡可能多的產品和服務提供給盡可能多的顧客。經過長期的發展，已經形成比較扎實的理論和實踐基礎，消費者已經習慣這種

44、固定的模式。消費者在消費過程中有很強的交流性，可以看到現實的產品并體驗購物的休閑樂趣，同時也更取得了大眾的信賴。 傳統的市場營銷策略是由邁卡錫教授提出的4P組合，即產品、價格、渠道和促銷。這種理論的出發點是企業的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業的利潤同等重要的地位上來。在傳統營銷模式中，制造商生產出成品后往往通過制造商批發商零售商消費者的營銷渠道對外銷售產品，產品一般需要經歷好幾個環節才能到達消費者手中，這樣臃長的供應鏈不僅降低了產品的時效性，而且增加了產品的成本。（1）傳統的營銷模式的分類 感官營銷感官營銷就是利用各種感覺，通過訴諸于視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺創造感官體驗。 情感營銷情感

45、營銷就是充分利用顧客內心的感覺和情感創造情感體驗，情感營銷所需要的是深刻理解哪些刺激因素能夠激發出顧客的某些特定情感和意愿，吸引顧客作出選擇決策。 思考營銷思考營銷訴求于智力為顧客創造認知和解決問題的體驗。 行動營銷 行動營銷的目的是影響身體體驗、生活方式并與消費者產生互動 關聯營銷關聯營銷包含了感官、情感、思考、與行動營銷的很多方面。然而，關聯營銷又超越了個人感情、個性，加上“個人體驗”，而且使個人與理想自我、他人、或是文化產生關聯。 體驗營銷體驗是個體對一些刺激（比如，售前和售后的一些營銷努力）作出的反應。2、新式的營銷模式（1）新式營銷方式包括：服務營銷，體驗營銷，知識營銷，情感營銷，教

46、育營銷，差異化營銷，直銷，網絡營銷等。(2)營銷方式技巧 提供優質的顧客服務，提高銷售額 更新產品信息，挖掘購買者消費欲望 方便顧客購買，降低銷售運營成本(3)健康“家庭綠植”的營銷模式的分類 網絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的營銷活動。 體驗營銷加以宣傳體驗找個有經驗的人告知感興趣的人體驗報告 會員營銷“家庭綠植”會員卡使用注意事項的如下：   1、持有的本平

47、臺會員卡的顧客可在與平臺有合作的商家使用；    2、持有本平臺會員卡的顧客享有本店消費的8.5折優惠；   3、會員卡為會員在本平臺所消費及身份識別之賃證，不得轉借，如有遣失請速與平臺客服聯系掛失和補辦，如因未及時報失，由此產生的后果由會員承擔；    4、本平臺的會員卡都屬于IC智慧卡，切忌折疊、磨損和擅自讀寫，由此產生的一切后果，本平臺概不負責；    5、本平臺會員卡不予本平臺其他優惠活動同時使用；打造企業良好的形象做公益 公益營銷贏得客戶增強企業的知名度 饑餓營銷吸

48、引顧客加大知名度量少質優 團購帶動 總的來說如圖：九、財務報表：（一）前期投入資本構成公司的原始資金主要是企業的投資以及我們團隊的個人集資和向銀行的貸款。資本構成自籌資金父母支持銀行貸款規模（萬元）4610比例20%30%50% （二）前期成本分析1.店鋪租金南京仙林大學城一帶房屋租賃大約2元/天,我公司大約租300，所以平均每年我公司店鋪租賃費約2×300×365219000元。2.員工工資領導層每人每月工資為4000元，服務人員每人每月工資為2500元，保潔人員每人每月工資為1500元，所以平均每年我公司支付員工工資為（4000×7+2500×3+1

49、500×2）×12=462000元3.其他 啟動資金包括安裝電話，門面租金，購置陳列用的植物種子、裝飾的盆景、花架、廣告牌，簡單裝修和購置專業書刊等約為1萬元。人工合成花肥可以按重量或論包計算。每500克或每小包售3-6元。若每天銷售1020包，可收入約150元。焊接花架或做配套的蓄水盆，包工包料或收加工費，每次可收入100-300元。在每年綠化的高峰期，可代客戶聯系園林部門，負責送貨上門，可收取3-5的代理費。此外，通過技術咨詢，通過出售花苗、專業書籍或“成品花卉”等零星業務也可有收效。一個綠化店如果開辦得好，一年可望有1萬15萬元的純收入。（三）銷售收入預測預計銷售收入

50、在起伏中發展，整體呈向上趨勢。原因為公司在經營中肯定會遇到或大或小的問題。表1前三年預算收益表 單位：萬元年度第一年第二年第三年一、專利租出收入減：折舊損益155.0050.00300.00100.00480.00160.00二、產品銷售利潤減：管理費用銷售費用財務費用105.0018.008.005.50200.0046.0020.506.39320.0048.0028.009.00三、利潤總額減：所得稅（免稅）73.500127.200235.000四、凈利潤73.50127.20235.00表2前七年盈利情況反映圖（四）公司利潤預測公司前五年利潤預測表 單位：萬元項目第一年第二年第三年第

51、四年第五年收入支出利潤收入支出利潤收入支出利潤收入支出利潤收入支出利潤平臺158639522070150323110213510176334752205547商家2812163920195829299946531356867其他232-30337-34542-3710-68-5818-92-74合計18810781262127135386181205619290329905365540 根據凈利潤等的分析，由于公司開始時受資金、經驗、技術、消費者的逐漸認可等的影響以及各方面的大量資金投入。第一年盈利較少，但第二年及以后隨著經驗的增長、制度的完善、營銷的加強、規模的擴大等，盈利會逐步增加。十、發

52、展規劃： 1.前期（0-1年）店鋪營業后的1年為本店的資金回收期，此期間專注在學校內發展和網上店鋪形象打造，第一年著重通過一系列的節假日活動，及校內小型比賽、趣味活動的獎品資助宣傳本店，讓周邊學生、老師了解我們，逐漸在市場中占據一定份額。經過計算資本回收在第二年末可實現。 2.中期（1-3年）第二年開始穩固發展，在此基礎上更注重店鋪的形象宣傳，為消費者提供更加舒適的環境及更加優質的服務，留住原有客戶并加強宣傳力度，挖掘新客戶。第三年開始高速發展，擴大店鋪人員規模，為消費者提供更多的服務，為店鋪擴張奠定基礎。這一年為店鋪初步擴張期，首先，我們將會擴大校內店鋪的規模；其次，我們將在仙林大學城的居民

53、區開設店鋪，起步的規模為校內店鋪的中期期規模。后期規模視其營業狀況而定。 3.后期（3年后） 這一時期為我們將會根據各店鋪的經營狀況選擇成立綠植公司。首先，根據以往的銷售狀況及顧客反饋的信息研發自己的綠植產品，其次，我們將在南京各區開設店鋪；最后，我們將在南京市建立公司網上平臺，以便整合南京店鋪信息及資源。我們的目標是這段時期扎根南京。附錄2 相關創業和開設公司的法律（一）大學生自主創業優惠政策1.高校畢業生三年內自主創業享受稅收減免政策 自2011年1月1日起，畢業年度內的高校畢業生在校期間創業，可向所在高校申領高校畢業生自主創業證。為鼓勵高校畢業生自主創業，以創業帶動就業，財政部、國家稅務

54、總局發出關于支持和促進就業有關稅收政策的通知，明確畢業生從畢業年度起三年內自主創業可享受稅收減免的優惠政策。其中，高校畢業生在校期間創業的，可向所在高校申領高校畢業生自主創業證;離校后創業的，可憑畢業證書直接向創業地縣以上人社部門申請核發就業失業登記證，作為享受政策的憑證。2. 高校畢業生自主創業優惠政策的三個新突破 一是我國首次對大學生自主創業出臺了稅收優惠的政策。世界各國都非常重視大學生創業工作，美國、日本、英國等國均對大學生創新創業有稅收減免方面的政策。新出臺的政策在這方面填補了我國大學生創業扶持政策的空白。 二是創業優惠政策首次覆蓋畢業年度內在校創業的大學生。隨著創業教育的蓬勃開展，在校大學生創業人數越來越多，而以往的扶持政策都只針對社會人員?，F在，國家對在校創業的大學生“扶上馬，送一程”，讓他們能夠更早更快地開創自己的事業。50三是首次采用網絡申領方式，便捷、高效，充分體現了教育部“高校畢業生就業優質服務年”的工作理念。據悉，