1、汪珊林汪珊林汪珊林20092009年年4 4月月2424日日行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧汪珊林1.怎樣應(yīng)對(duì)冷待你的客戶(hù)：有的客戶(hù)即使你拜訪幾次，對(duì)你的態(tài)度也是一般，不知客戶(hù)想要什么，該如何談能讓客戶(hù)接受你這人，也就是和客戶(hù)建立親和力，其次才能接受你的產(chǎn)品？2.怎樣挖掘客戶(hù)需求信息？如何深層次的開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求？3.如何解除客戶(hù)抗拒，怎么克服對(duì)失敗的恐懼？.如何建立與客戶(hù)的親和力？4.初次見(jiàn)客戶(hù)的談話(huà)技巧(第一次拜訪客戶(hù)應(yīng)作的準(zhǔn)備，以及怎么去和客戶(hù)交流。)5.通過(guò)與客戶(hù)一次業(yè)務(wù)銷(xiāo)售后，如何跟進(jìn)？6.如何有效的管理和調(diào)整團(tuán)隊(duì)的工作積極性？7經(jīng)典成功案例分享。汪珊林汪珊林 大客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā)大客

2、戶(hù)分析與開(kāi)發(fā) 拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備工作 客戶(hù)面談溝通技巧客戶(hù)面談溝通技巧 產(chǎn)品展示與成交技巧產(chǎn)品展示與成交技巧交流內(nèi)容交流內(nèi)容汪珊林汪珊林賣(mài)拐的啟示賣(mài)拐的啟示 賣(mài)拐從不講要賣(mài)拐 事先介入 客戶(hù)信任 敏銳的洞察能力 客戶(hù)細(xì)分 以專(zhuān)家的身份出現(xiàn) 客戶(hù)需求引導(dǎo) 問(wèn)題的嚴(yán)重性 客戶(hù)主動(dòng)提出需求 第三方案例的支持 價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題汪珊林【情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買(mǎi)李子嗎？ 老太太：我正要買(mǎi)李子，你這個(gè)李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買(mǎi)。 小販 A 不知道老太太到底想買(mǎi)什么口味的李子，所以沒(méi)有賣(mài)出去。

3、汪珊林【情景 2】 小販 B：我這里是李子專(zhuān)賣(mài)店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買(mǎi)酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。 小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷(xiāo)售成績(jī) 汪珊林【情景 3】 小販 C：老太太，別人都買(mǎi)甜的，您為什么買(mǎi)酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買(mǎi)李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話(huà)。 小販 C：您知不知道

4、孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。 汪珊林為什么 3 個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？ 是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻?hù)需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶(hù)的需求，越能夠找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對(duì)客戶(hù)

5、的需求來(lái)進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷(xiāo)售。？汪珊林模擬老太太買(mǎi)李子里的小販，把整個(gè)過(guò)程變成是網(wǎng)絡(luò)安全的銷(xiāo)售過(guò)程！汪珊林你能嗎？為什么呢？基 功！汪珊林塑造優(yōu)秀的個(gè)人形象塑造優(yōu)秀的個(gè)人形象汪珊林 估計(jì)一下你正處于的銷(xiāo)售生涯； 你作為銷(xiāo)售人員的最大優(yōu)勢(shì)是什么； 你過(guò)去是什么樣子。 請(qǐng)記?。?更清楚的了解自己，更好的利用個(gè)人形象在銷(xiāo)售領(lǐng)域發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。你要肯定自己的個(gè)人形象，這樣你的個(gè)人形象才會(huì)為客戶(hù)喜歡， 并為你贏得聲譽(yù)。弄清楚自己是什么人弄清楚自己是什么人汪珊林請(qǐng)記?。?你的過(guò)去并不等于你的將來(lái)，更重要的是你不僅要了解自己現(xiàn)在是什么人，而且要相信無(wú)論你是什么人、有什么缺點(diǎn)、你總可以越做越好。相信自己能越

6、做越好相信自己能越做越好汪珊林請(qǐng)記?。?無(wú)論你是誰(shuí)，你都要保證自己的可信度。換句話(huà)說(shuō)，你和你的公司必須是值得信賴(lài)的。你必須讓潛在客戶(hù)相信你言出必行，相信你能提供你承諾的東西，相信你能提供客戶(hù)需要的產(chǎn)品或服務(wù)。相信自己的可信度相信自己的可信度汪珊林至少花兩個(gè)小時(shí)來(lái)分析自己作為銷(xiāo)售人員的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，首先應(yīng)完全接受自己是什么人，然后再設(shè)法自我改進(jìn)。從今天起就堅(jiān)定一個(gè)信念：你必須而不是應(yīng)該成為一名真正的銷(xiāo)售巨星（把這句話(huà)寫(xiě)下來(lái)）。每周至少投入一小時(shí)擴(kuò)大對(duì)本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品和本行業(yè)的認(rèn)識(shí)，由此強(qiáng)化自己的專(zhuān)業(yè)能力，從而提高個(gè)人可信度。要完全相信自己的銷(xiāo)售能力，并堅(jiān)定追求卓越的信念。舉例并監(jiān)督自己的性格特點(diǎn)

7、以確保自己誠(chéng)實(shí)可靠、堅(jiān)持原則、并始終采用雙贏哲學(xué)進(jìn)行銷(xiāo)售。今天就去買(mǎi)一套西服、外套或其他東西提升自己的形象。樹(shù)立聲譽(yù)的原則樹(shù)立聲譽(yù)的原則汪珊林將個(gè)人形象轉(zhuǎn)變成聲譽(yù)將個(gè)人形象轉(zhuǎn)變成聲譽(yù)汪珊林你如果始終堅(jiān)持以服務(wù)客戶(hù)為主要核心，就是在為自己的形象進(jìn)行投資。 銷(xiāo)售巨星知道“sell”這個(gè)詞的字面含義就是“服務(wù)”。忽略這個(gè)核心原則，而只關(guān)心自己的傭金、銷(xiāo)售額或者談成一單熱門(mén)的交易，是很多銷(xiāo)售人員成為銷(xiāo)售精英的重大障礙。致力于服務(wù)客戶(hù)致力于服務(wù)客戶(hù)汪珊林 成為某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的專(zhuān)家； 要有獨(dú)特性。成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊汪珊林不要把金錢(qián)、利潤(rùn)或傭金看得比客戶(hù)服務(wù)還重要。任何時(shí)候?qū)θ魏慰蛻?hù)都要說(shuō)到做

8、到。定期給所有客戶(hù)郵寄特制的感謝卡、這些都是成為銷(xiāo)售明星的必要條件。通過(guò)電話(huà)、電子郵件或卡片對(duì)客戶(hù)的工作業(yè)績(jī)和個(gè)人成就表示祝賀。記住客戶(hù)的小故事、生日等等，在與客戶(hù)交流時(shí)提出來(lái)，讓他們感到意外的驚喜。為客戶(hù)準(zhǔn)備一個(gè)售后跟蹤記錄本。賣(mài)出產(chǎn)品后親自給客戶(hù)的最終用戶(hù)演示該產(chǎn)品的操作方法，這表示你個(gè)人承諾要為他們提供服務(wù)。樹(shù)立聲譽(yù)的原則：樹(shù)立聲譽(yù)的原則：汪珊林對(duì)所有客戶(hù)定期做客戶(hù)回訪，評(píng)估你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們需求的滿(mǎn)足程度，以及你如何為他們提供更高的價(jià)值。親自向客戶(hù)介紹你的員工或銷(xiāo)售支持人員，讓他們?cè)阡N(xiāo)售完成后感到家庭的溫暖。把您的銷(xiāo)售重點(diǎn)縮小到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或一類(lèi)產(chǎn)品或一類(lèi)客戶(hù)，這樣你才能變成專(zhuān)家。為

9、了占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)，要加入適當(dāng)?shù)膮f(xié)會(huì)。學(xué)習(xí)市場(chǎng)知識(shí)，變成專(zhuān)家。在自己關(guān)注的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，建立起自己與各種業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人員的關(guān)系網(wǎng)。辨別出讓你獨(dú)樹(shù)一幟、不同尋常的特征，并加強(qiáng)你覺(jué)得可以增加聲譽(yù)的因素。使者使用其它方法讓自己在細(xì)分市場(chǎng)中脫穎而出，成為佼佼者。汪珊林 銷(xiāo)售人員必須利用公司的聲譽(yù)來(lái)減少客戶(hù)的抵制心理，在銷(xiāo)售初期尤其如此，讓客戶(hù)在與你會(huì)面之前，先入為主的發(fā)布一些信息，對(duì)你的公司及產(chǎn)品形成一種正面印象。利用公司的聲譽(yù)利用公司的聲譽(yù)汪珊林 你必須通過(guò)提升自己的聲譽(yù)和身份來(lái)預(yù)先鎖定客戶(hù)，這樣就是他們來(lái)挑選你而不是你挑選他們。人們一般喜歡同他們所信任的人進(jìn)行交易。不管公司的聲譽(yù)如何，最終是你的聲譽(yù)決定了顧

10、客是否從你這里購(gòu)買(mǎi)。提升你個(gè)人的聲譽(yù)提升你個(gè)人的聲譽(yù)汪珊林 給你公司的聲譽(yù)做一次誠(chéng)實(shí)的評(píng)估。 確信你的公司可以提供提升聲譽(yù)的相關(guān)資料。 與顧客接觸時(shí)，如果講到涉及公司信用或聲譽(yù)的事例時(shí)，你必須要使客戶(hù)弄明白。 記住一些顧客稱(chēng)贊你公司的信用和聲譽(yù)的個(gè)例。 盡量帶顧客去那些你滿(mǎn)意的顧客處參觀，或者組織一次客戶(hù)的培訓(xùn)研討會(huì)。 建立你自己的名片夾，并從你的人際關(guān)系處著手創(chuàng)造財(cái)富。樹(shù)立聲譽(yù)的原則樹(shù)立聲譽(yù)的原則汪珊林人類(lèi)行為的兩大動(dòng)機(jī)人類(lèi)行為的兩大動(dòng)機(jī)你的產(chǎn)品能夠帶給客戶(hù)哪些快樂(lè)?你的產(chǎn)品能讓客戶(hù)避免哪些痛苦？活用人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)來(lái)促成銷(xiāo)售 痛苦加大法！ 快樂(lè)加大法！追求快樂(lè)，逃避痛苦追求快樂(lè)，逃避痛苦汪珊

11、林 重要的銷(xiāo)售理念重要的銷(xiāo)售理念 客戶(hù)需求心理分析客戶(hù)需求心理分析 準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 一、大客戶(hù)分析與開(kāi)一、大客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā)發(fā)汪珊林問(wèn)題：為什么銷(xiāo)售效率不高？障礙在哪里？ 銷(xiāo)售=拜訪+溝通。有效銷(xiāo)售就是全方位、多媒體接觸客戶(hù)，面對(duì)面拜訪最有效。 銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷(xiāo)售，培養(yǎng)滿(mǎn)意忠誠(chéng)客戶(hù)群，留住老客戶(hù)。 銷(xiāo)售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。重要的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)理念重要的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)理念汪珊林l明顯的利益明顯的利益 產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量l隱藏的利益隱藏的利益 關(guān)系、維護(hù)、交往l深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任需求的冰山需求的冰山汪珊林建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求

12、說(shuō)說(shuō) 明明促促 成成40%30%20%10%專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式：汪珊林 準(zhǔn)客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)人員的寶貴資產(chǎn) 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓決定了營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的成敗 尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象是營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的工作 釣大鯨魚(yú)，重點(diǎn)客戶(hù)、VIP客戶(hù)重點(diǎn)開(kāi)拓跟進(jìn)。 培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問(wèn)。準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)汪珊林1、我的準(zhǔn)客戶(hù)的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶(hù)的年齡、文化、收入水平是什么？3、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來(lái)源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？5、他們的價(jià)值觀是什么？問(wèn)題：?jiǎn)栴}：汪珊林同居同居同好同好準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)_

13、 _緣故法（五同法）緣故法（五同法）汪珊林1、按銷(xiāo)售半徑列：由近到遠(yuǎn)；2、按熟悉程度列：有親到疏3、按客戶(hù)信譽(yù)列：有高到低4、按需求列：.盡量列出所有的潛在客戶(hù)名單！制定銷(xiāo)售線(xiàn)路圖！列名單列名單汪珊林 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶(hù)源和銷(xiāo)售層面。 （從老客戶(hù)中分析目標(biāo)市場(chǎng)） 問(wèn)題： 1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？ 2、您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：汪珊林 客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 如 俱樂(lè)部

14、、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。 特征：有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等編織客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)編織客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)一個(gè)圈子建設(shè)汪珊林 大客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā)大客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā) 拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備工作 客戶(hù)面談溝通技巧客戶(hù)面談溝通技巧 產(chǎn)品展示與成交技巧產(chǎn)品展示與成交技巧交流內(nèi)容交流內(nèi)容汪珊林理清行業(yè)市場(chǎng)，研究其特性。摸清內(nèi)部組織架構(gòu)，理清內(nèi)部人脈關(guān)系。熟悉行業(yè)各項(xiàng)應(yīng)用需求，了解網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)。制定出行業(yè)樣板方案。引導(dǎo)行業(yè)銷(xiāo)售，參與其整體規(guī)劃。提升銷(xiāo)售人員的安全技術(shù)知識(shí)。首先成為行業(yè)專(zhuān)家首先成為行業(yè)專(zhuān)家汪珊林?jǐn)M定銷(xiāo)售策略與計(jì)劃擬定銷(xiāo)售策略與計(jì)劃謀定而后動(dòng)，有

15、備而戰(zhàn)的習(xí)慣，即是策略與計(jì)劃策略為滿(mǎn)足需求的方法，計(jì)劃為落實(shí)策略的行動(dòng)。汪珊林 （1）客戶(hù)資料收集 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛(ài)好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題 （2）客戶(hù)資料分析：歸類(lèi)、分析、判斷物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備汪珊林公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、試樣 問(wèn)題：我們?cè)谂c客戶(hù)面談前，公文包里 應(yīng)該有哪些東西呢？銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備汪珊林 拜訪的恐懼： 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷(xiāo)售失敗。拜訪恐懼是行銷(xiāo)新手與老手的永恒問(wèn)題。 良好的開(kāi)端是成功的一半，減壓恐懼。心態(tài)準(zhǔn)備：心態(tài)準(zhǔn)備：汪珊林 開(kāi)心

16、金庫(kù)成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)剪輯 預(yù)演未來(lái)成功銷(xiāo)售過(guò)程預(yù)演 生理帶動(dòng)心理握拳，深呼吸， 成功暗示心態(tài)調(diào)整：心態(tài)調(diào)整：汪珊林 必要性： 客戶(hù)不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 與客戶(hù)工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶(hù)感到不禮貌 給客戶(hù)一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通電話(huà)約訪技巧電話(huà)約訪技巧汪珊林 放松、微笑 熱誠(chéng)的信心 名單、號(hào)碼、筆、紙 臺(tái)詞練習(xí)熟練 臺(tái)詞、拒絕話(huà)術(shù)大綱電話(huà)約訪前的準(zhǔn)備電話(huà)約訪前的準(zhǔn)備汪珊林 公事公辦，迅速突破 “您好，我是-的，有一些貴公司的 事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” 請(qǐng)求幫助，禮貌周全 “您好，我是，我們有一些重要的資料要送(寄或傳)給供應(yīng)部經(jīng)理

17、，請(qǐng)問(wèn)他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話(huà)呢？”突破秘書(shū)過(guò)濾突破秘書(shū)過(guò)濾汪珊林目的：爭(zhēng)取面談 流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見(jiàn)面理由 （好奇開(kāi)場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見(jiàn)面 （多次要求） 電話(huà)約訪要領(lǐng)電話(huà)約訪要領(lǐng)：汪珊林 很忙，沒(méi)時(shí)間 暫時(shí)不需要 有老關(guān)系提供 對(duì)你們不了解 先把資料傳真，看看 電話(huà)約訪常見(jiàn)的拒絕：電話(huà)約訪常見(jiàn)的拒絕：汪珊林 先認(rèn)同對(duì)方 后解釋說(shuō)明 強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面理由 多次二擇一要求電話(huà)拒絕處理的原則：電話(huà)拒絕處理的原則：汪珊林贊美四大原則贊美四大原則第一：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。第二：一定要簡(jiǎn)要，白話(huà)，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話(huà)。第三：要有

18、創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。第四：要溶入客戶(hù)的公司和家庭。找到客戶(hù)喜好的話(huà)題找到客戶(hù)喜好的話(huà)題第一：打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”：找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題。第二：送小禮品或替客戶(hù)解決問(wèn)題 開(kāi)場(chǎng)白的方式開(kāi)場(chǎng)白的方式第一：見(jiàn)面30秒，印象最深刻 第二：微笑打先鋒，傾聽(tīng)是一招；贊美價(jià)連城，人品做后盾。破冰技能破冰技能汪珊林中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶(hù)的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶(hù)的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交?？峙聸](méi)有機(jī)會(huì)成交。中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。中國(guó)人重感情，所以，銷(xiāo)售要注重

19、人與人的溝通。中國(guó)人重感情，所以，銷(xiāo)售要注重人與人的溝通。中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶(hù)牽交情中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶(hù)牽交情哎呀，小王啊，哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫(xiě)在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫(xiě)在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。 中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要

20、給足你的客戶(hù)面子。中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶(hù)面子。中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷(xiāo)中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶(hù)的信任。售最重要的是獲得客戶(hù)的信任。中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶(hù)的思路帶著走，銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶(hù)的思路帶著走，銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶(hù)拒絕。主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶(hù)拒絕。中國(guó)人不愛(ài)中國(guó)人不愛(ài)“馬上馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話(huà)講一半，所以，在適，怕做第一，知而不行，喜歡話(huà)講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給

21、你的客戶(hù)做決定。當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶(hù)做決定。中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。 汪珊林 大客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā)大客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā) 拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備工作 客戶(hù)面談溝通技巧客戶(hù)面談溝通技巧 產(chǎn)品展示與成交技巧產(chǎn)品展示與成交技巧交流內(nèi)容交流內(nèi)容汪珊林銷(xiāo)售，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，銷(xiāo)售，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫。是一種需要不斷修煉的功夫。融得愈入貼得愈近，則可以了解需求愈深，融得愈入貼得愈近，則可以了解需求愈深，創(chuàng)造的

22、價(jià)值愈高，贏的機(jī)會(huì)也就愈大。創(chuàng)造的價(jià)值愈高，贏的機(jī)會(huì)也就愈大。汪珊林有效的客戶(hù)拜訪有效的客戶(hù)拜訪1 1、選擇合適的拜訪對(duì)象、選擇合適的拜訪對(duì)象( (通過(guò)各種途徑通過(guò)各種途徑) )確定項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人及項(xiàng)確定項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。目負(fù)責(zé)人。2 2、我介紹：公司、我介紹：公司 、個(gè)人、個(gè)人 3 3、了解背景問(wèn)題：自己準(zhǔn)備、聽(tīng)客戶(hù)闡述、了解背景問(wèn)題：自己準(zhǔn)備、聽(tīng)客戶(hù)闡述4 4、發(fā)現(xiàn)本次項(xiàng)目解決問(wèn)題、相關(guān)問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)本次項(xiàng)目解決問(wèn)題、相關(guān)問(wèn)題5 5、針對(duì)性提出解決方案、針對(duì)性提出解決方案6 6、網(wǎng)神產(chǎn)品解決方案：、網(wǎng)神產(chǎn)品解決方案：7 7、網(wǎng)神的服務(wù)（技術(shù)、方案、備機(jī)、升級(jí)）、網(wǎng)神的服務(wù)（技術(shù)、

23、方案、備機(jī)、升級(jí)）8 8、創(chuàng)造下一次拜訪機(jī)會(huì)、創(chuàng)造下一次拜訪機(jī)會(huì)汪珊林 (1) 策略源自于客戶(hù)需求,要投入及切入客戶(hù)之前首先進(jìn)行客戶(hù)需求的初步分析，然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣(mài)點(diǎn)?？蛻?hù)企業(yè)及決策層個(gè)人需求/動(dòng)機(jī)分析（優(yōu)先順序）滿(mǎn)足客戶(hù)需求之賣(mài)點(diǎn)及特色包裝提供賣(mài)點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu)（方案架構(gòu)）（策略= 滿(mǎn)足需求的方法） 需求分析需求分析擬定銷(xiāo)售策略擬定銷(xiāo)售策略汪珊林n 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。n首先要跳開(kāi)本位，融入客戶(hù)情境，站在客戶(hù)的位置和角度才能了解其需求。 環(huán)境環(huán)境壓力壓力決策層操作層管理層生存生存壓力壓力 解決問(wèn)題解決問(wèn)題（逃避痛苦）（逃避痛苦） 創(chuàng)造

24、價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值（追求快樂(lè)）（追求快樂(lè)）（2 2）客戶(hù)各層多元需求之初步分析）客戶(hù)各層多元需求之初步分析汪珊林 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見(jiàn)鐘情 愛(ài)屋及烏 刻板印象 疑人偷斧問(wèn)題：主觀看法雖然有偏見(jiàn)、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？第一印象的五分鐘第一印象的五分鐘汪珊林寒暄切忌：寒暄切忌：汪珊林銷(xiāo)售寒暄策略銷(xiāo)售寒暄策略1、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題；2、幫助客戶(hù)下決心解決；3、提供解決方案的前提； 在向潛在用戶(hù)介紹網(wǎng)神信息安全產(chǎn)品解決方案的時(shí)候，總共有三種不同層次的購(gòu)買(mǎi)決策人需要你進(jìn)行考慮。汪珊林銷(xiāo)售寒暄策略銷(xiāo)售寒暄策略用戶(hù)層次定位用戶(hù)層次定位領(lǐng)導(dǎo)層領(lǐng)導(dǎo)層（決策者）（決策者）管理層管理層（關(guān)鍵者）（關(guān)鍵者）運(yùn)

25、營(yíng)層運(yùn)營(yíng)層（執(zhí)行者）（執(zhí)行者）（CxO，局長(zhǎng)）角色：強(qiáng)大的影響力；關(guān)注點(diǎn)：TCO，收入，股東；動(dòng)機(jī)：策略，公司長(zhǎng)期成功，改善現(xiàn)狀；（IT/安全部門(mén)副總裁，信息中心主任）角色：預(yù)算的擁有者，對(duì)項(xiàng)目有影響力；關(guān)注點(diǎn)：TCO，供應(yīng)商關(guān)系，商業(yè)目標(biāo)；動(dòng)機(jī)：主動(dòng)，個(gè)人成功，政策（IT/安全部門(mén)經(jīng)理/工程師）角色：對(duì)項(xiàng)目有影響力，項(xiàng)目的擁有者；關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格，資源，技術(shù)；動(dòng)機(jī)：被動(dòng)，生存，短期問(wèn)題；汪珊林 問(wèn)：開(kāi)放式發(fā)問(wèn)/封閉式發(fā)問(wèn) 聽(tīng)：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作 說(shuō)：盡量多讓客戶(hù)說(shuō)，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常寒暄的要領(lǐng)：寒暄的要領(lǐng)：汪珊林 個(gè)人：工作效益，家庭

26、子女，興趣愛(ài)好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃寒暄的內(nèi)容：寒暄的內(nèi)容：汪珊林1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗； 通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法 采用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西， 采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓客戶(hù)始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向， 經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是

27、“封閉話(huà)題”。代替客戶(hù)作答，以造成對(duì)話(huà)的中止。 如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？”寒暄的方法：寒暄的方法：汪珊林3、對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；、對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)； 根據(jù)會(huì)談過(guò)程中你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意； 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎？” 約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，向客戶(hù)敘述下次拜訪的目的 如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我

28、提供了這么多寶貴的信息！根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？” 記住下次準(zhǔn)時(shí)拜訪記住下次準(zhǔn)時(shí)拜訪寒暄的方法：寒暄的方法：汪珊林 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭(zhēng)議性話(huà)題 先處理心情，再處理事情重要技能重要技能贊美：贊美：汪珊林 分別寫(xiě)出五句贊美的話(huà)：對(duì)家人、上司、同事、客戶(hù)和今天看的順眼的人。 1、 2、 3、 4、 5、“五頂高帽子五頂高帽子”原則原則汪珊林 那很好?。?那沒(méi)關(guān)系！ 你說(shuō)得很有道理！ 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！ 我能理解你的意思！認(rèn)同語(yǔ)型：認(rèn)同

29、語(yǔ)型：汪珊林 你的意思是還是 （分解主題） 這說(shuō)明只是 （偷換概念） 其實(shí)實(shí)際上，例如 （說(shuō)明舉例） 所以說(shuō) （順勢(shì)推理） 如果當(dāng)然 （歸謬引導(dǎo)）轉(zhuǎn)移語(yǔ)型：轉(zhuǎn)移語(yǔ)型：汪珊林汪珊林 大客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā)大客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā) 拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備工作 客戶(hù)面談溝通技巧客戶(hù)面談溝通技巧 產(chǎn)品展示與成交技巧產(chǎn)品展示與成交技巧交流內(nèi)容交流內(nèi)容汪珊林 把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至， 說(shuō)明你是專(zhuān)家 把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至 說(shuō)明你是傻瓜汪珊林準(zhǔn)備部分核心 核心部分核心部分客戶(hù)的利益，好處，用于展示客戶(hù)的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分準(zhǔn)備部分銷(xiāo)售員該掌握，用于答疑銷(xiāo)售員該掌握，用于答疑展示說(shuō)明框架展示說(shuō)明框架汪珊林 定義：

30、 幫助及鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 促成交易是行銷(xiāo)終極目的 即：臨門(mén)一腳 該出手時(shí)就出手促成交易技巧促成交易技巧汪珊林寫(xiě)出項(xiàng)目的背景畫(huà)出客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)圖找出客戶(hù)決策者層的角色、影響和對(duì)我們的認(rèn)可度標(biāo)出小紅旗和對(duì)付的方法項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素下一步的規(guī)劃項(xiàng)目成功的幾個(gè)關(guān)鍵里程碑案例分析案例分析汪珊林制定項(xiàng)目計(jì)劃制定項(xiàng)目計(jì)劃 在項(xiàng)目啟動(dòng)之前介入 和客戶(hù)關(guān)鍵決策人探討企業(yè)的問(wèn)題和解決方案 制定項(xiàng)目的規(guī)劃和達(dá)到的目標(biāo) 制定項(xiàng)目的里程碑和大致時(shí)刻表 項(xiàng)目實(shí)施的可行性研究汪珊林探討項(xiàng)目執(zhí)行方法探討項(xiàng)目執(zhí)行方法 和客戶(hù)共同探討項(xiàng)目的竟標(biāo)方式 提出項(xiàng)目竟標(biāo)的摸板和相應(yīng)答案 邀請(qǐng)/投標(biāo)公司招標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)

31、標(biāo)書(shū)/打分標(biāo)準(zhǔn)汪珊林關(guān)鍵點(diǎn)一：項(xiàng)目分析關(guān)鍵點(diǎn)一：項(xiàng)目分析客戶(hù)需求分析客戶(hù)需求分析 v本項(xiàng)目實(shí)施目的本項(xiàng)目實(shí)施目的 確定產(chǎn)品的技術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)，展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)確定產(chǎn)品的技術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)，展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)v網(wǎng)絡(luò)環(huán)境網(wǎng)絡(luò)環(huán)境 初步判定產(chǎn)品型號(hào)初步判定產(chǎn)品型號(hào)v項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目預(yù)算 結(jié)合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境確定產(chǎn)品型號(hào)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境確定產(chǎn)品型號(hào)v資金來(lái)源資金來(lái)源 決定招標(biāo)流程和判定關(guān)系鏈決定招標(biāo)流程和判定關(guān)系鏈汪珊林關(guān)鍵點(diǎn)一：項(xiàng)目分析關(guān)鍵點(diǎn)一：項(xiàng)目分析客戶(hù)關(guān)系分析客戶(hù)關(guān)系分析 v決策鏈人員與關(guān)鍵人判定決策鏈人員與關(guān)鍵人判定 v決策流程與機(jī)制決策流程與機(jī)制v客戶(hù)原合作伙伴與廠家客戶(hù)原合作伙伴與廠家v相關(guān)人員對(duì)本公司的態(tài)度相關(guān)人員對(duì)本公司的態(tài)度v培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)汪珊林關(guān)鍵點(diǎn)一：項(xiàng)目分析關(guān)鍵點(diǎn)一：項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 v競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品方案特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品方案特點(diǎn)v競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)關(guān)系及其主要關(guān)系人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)關(guān)系及其主要關(guān)系人v競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商務(wù)策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)