1、FABEFABE 推銷術推銷術 你在工作中是否有以下困惑？你在工作中是否有以下困惑？n為什么同一批實習人員學到的同一產品的為什么同一批實習人員學到的同一產品的 業務知識卻不盡一致？業務知識卻不盡一致？n為什么銷售同一產品不同的銷售人員推銷為什么銷售同一產品不同的銷售人員推銷點卻不盡一致？點卻不盡一致？n為什么新產品的銷售推廣往往非常緩慢？為什么新產品的銷售推廣往往非常緩慢？有沒有一種方法能改變這一切？有沒有一種方法能改變這一切？ FABE模板卡推行FABEFABE模板卡模板卡的意義n商品業務知識的培訓程式化商品業務知識的培訓程式化. .n建立先進銷售技術平臺建立先進銷售技術平臺( (商品資料庫

2、商品資料庫) )，量化服，量化服務務n保障銷售指導書順利實施保障銷售指導書順利實施. .n綜合提升團隊銷售力綜合提升團隊銷售力. .n有效統一銷售口徑有效統一銷售口徑什么是FABEFABE？nF F- -特性：（特性：（FeaturesFeatures）產品的特質、特性等）產品的特質、特性等最基本最基本功功能能; ;nA A- -優勢：（優勢：（AdvantagesAdvantages）即）即(F)(F)所列的商品特性究竟所列的商品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：發揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同同類產品相比較類產品相比較，列出比較優勢；，列出比較優勢；nB B

3、- -利益：（利益：（BenefitsBenefits）即）即(A)(A)商品的優勢帶給顧客的商品的優勢帶給顧客的好處。好處。利益推銷利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望客的購買欲望nE E- -證據：（證據：（EvidenceEvidence）證據具有足夠的）證據具有足夠的客觀性、權客觀性、權威性、可靠性和可見證性威性、可靠性和可見證性. .總之：總之：FABEFABE是一種簡單的利益推銷法。是一種簡單的利益推銷法。證據的獲得途徑n硬件：硬件： 權威機構

4、認證、各類證書、技術證據權威機構認證、各類證書、技術證據 、功能、功能認證、數據證據銷售排行等；認證、數據證據銷售排行等； 例如：熱水器國際例如：熱水器國際IECIEC認證認證n軟件軟件： 信譽證據商譽、服務證據信譽證據商譽、服務證據保修證保修證、演、演示證據現場演示、情感證據等。示證據現場演示、情感證據等。 如何更好的運用如何更好的運用FABEFABEn從顧客分類和顧客心理入手從顧客分類和顧客心理入手n恰當使用恰當使用“一個中心，兩個基本法一個中心，兩個基本法” “一個中心一個中心”是是以顧客的利益為中心以顧客的利益為中心，并提，并提供足夠的證據。供足夠的證據。 “兩個基本法兩個基本法”是靈

5、活運用是靈活運用觀察法和分析法觀察法和分析法。如何靈活運用如何靈活運用觀察法和分析法觀察法和分析法推行推行FABEFABE模板卡模板卡的核心精髓的核心精髓 3 33 33 3原則原則n3 3個提問開放式與封閉式相結合個提問開放式與封閉式相結合n3 3個注意事項個注意事項n3 3個擲地有聲的推銷點個擲地有聲的推銷點應在何處挖掘？應在何處挖掘？安裝、送貨、維護、安裝、送貨、維護、保修、專業咨詢保修、專業咨詢FABEFABE推銷點應在何處挖掘推銷點應在何處挖掘？ 包裝包裝 質量質量價格價格 款式、款式、品牌品牌 色調、色調、設計風格設計風格功能功能效用效用顧客對產顧客對產品需求的品需求的三層次三層次

6、FABEFABE銷售模版卡操作實務銷售模版卡操作實務n根據經營實際，與柜組溝通篩選機型根據經營實際，與柜組溝通篩選機型n依篩選產品特性，設計依篩選產品特性，設計FABEFABE銷售模版卡銷售模版卡n確定確定3 3個提問問題開放式與封閉式相結合個提問問題開放式與封閉式相結合n篩選篩選3 3個推銷點個推銷點n篩選篩選3 3個銷售注意事項個銷售注意事項n填寫填寫FABEFABE銷售模版依銷售模版依FABEFABE原則填寫原則填寫3-53-5款機款機型的推銷點及具體描述型的推銷點及具體描述n實踐應用實踐應用FABEFABE銷售模版卡銷售模版卡n依反饋意見修訂依反饋意見修訂FABEFABE銷售模版卡銷售

7、模版卡FABEFABE銷售模版卡實戰篇銷售模版卡實戰篇大類產品操作實例大類產品操作實例n通訊通訊n數碼數碼n熱水器熱水器n彩電彩電n空調空調nPCPCFABEFABE銷售模板卡之PC篇3 3個提問個提問n“請問您購買電腦主要用來做什么？請問您購買電腦主要用來做什么？”n“請問還有什么具體要求？請問還有什么具體要求？”n“請問您大體預算投資多少請問您大體預算投資多少”FABEFABE銷售模板卡之PC篇3個擲地有聲的推銷點n配置【。】配置【。】n款式款式n價格價格n售后附加價值等等，售后附加價值等等，如何篩選？如何篩選？FABEFABE銷售模板卡之PC篇3 3個銷售注意事項個銷售注意事項n把握時間觀念（時間成本）把握時間觀念（時間成本）n投其所好（喜好什么）投其所好（喜好什么）n給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術澄清給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術澄清數碼家庭規劃）數碼家庭規劃）FABEFABE銷售模板卡之之PCPC 推銷點序號顧客關注焦點描述FABE主要1 12 23 3輔助1 12 23 3核心精髓：333原則。精要回顧：精要回顧：如何更好的運用如何更好的運用FABEFABEn