1、外商商務(wù)談判方案書 3 篇 外商商務(wù)談判方案書有哪些 ?下面整理了外商商務(wù)談判方案書，供 你閱讀參考。外商商務(wù)談判方案書篇 01終極挑戰(zhàn) 007 一 、談判主題解決汽 輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、 談判團(tuán) 隊(duì)人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表 ;決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重 大問(wèn)題的決策 ;技術(shù)參謀：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題 ;法律參謀：張偉燕，負(fù) 責(zé)法律問(wèn)題 ;三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益： 1、要求對(duì)方盡 早交貨 2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì) 方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng) 1/3 的份

2、額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造 成巨大損失我方劣勢(shì)： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上 點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利， 對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償 2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已 帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切 與對(duì)方合作，否那么將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對(duì)方根據(jù)合同， 由不可抗力產(chǎn)生的延遲 交貨不適用處分條例對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的 相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、 談判目標(biāo) 1、 戰(zhàn)略目標(biāo)： 體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合 作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方

3、賠款重要，迫切要求 維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系 2、 索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)： 賠款： 450 萬(wàn)美 元 交貨期：兩月后，即 11 月 技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)參謀 小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價(jià) 格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失， 向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降 5%的要求底線： 獲得 對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方成認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 盡快交 貨遠(yuǎn)以減小我方損失 對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、程序及具體策略 1、 開局：方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感 情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開 局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)

4、巨大損失，開出 450 萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主 動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策： 1、借 題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突 破 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原那么： 提出我方法律依據(jù)， 并對(duì)罷工事件進(jìn)行 剖析對(duì)其進(jìn)行反駁 2、中期階段： 1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員 其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從 罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和 進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng) 2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我 方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益 3、把握讓步原那么：明確 我

5、方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ) 償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利 益 4、突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì) 方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨 大損失 5、 打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可 運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊 西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案 進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段： 1、 把握底線， :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略， 把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最 后通牒策略

6、 2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期 合作關(guān)系 3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范 本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時(shí)間六、 準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資 料：?中華人民共和國(guó)合同法? 、?國(guó)際合同法?、?國(guó)際貨物買賣合同公 約?、?經(jīng)濟(jì)合同法?備注： ?合同法?違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人 一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 ,應(yīng)當(dāng)承當(dāng)繼續(xù)履 行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)?國(guó)際貨物買賣合 同公約?規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能防止并不 能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、 財(cái)務(wù)資料 見附錄和

7、幻燈片資料 八、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行 商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方成認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì) 450 萬(wàn)美元表示異議 應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判， 運(yùn)用妥協(xié)策略， 換取在交貨期、 技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況， “白臉據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策 略，“紅臉再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募?巧，來(lái)突破韁局 ;異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì): 防止沒必要的解釋， 可轉(zhuǎn)移話題， 必要時(shí)可指出

8、對(duì)方的策略 本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕 賠償。應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作 關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。5、假設(shè)對(duì)方堅(jiān)持在 “按照合同堅(jiān)決拒絕賠償一點(diǎn)上，不作出任何讓 步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。那么我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成 協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。聯(lián)合國(guó)?國(guó)際貨物買賣合同公約?規(guī)定：不可抗力是指不可抗力 是指不能預(yù)見、不能防止并不能克服的客觀情況。六、程序及具體策略： 一開局：因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)， 應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣

9、氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以 及由此帶來(lái)的防范甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基 礎(chǔ)。方案一：情感交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。 方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述， 使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿 “一致性的感覺， 從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。二中期階段： 1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng) 紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至 交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng) ;2、 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我

10、方預(yù)期利益，先易后難， 步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益 ;3、把握讓步原那么： 明確我方核心利益所在， 實(shí)行 以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼， 適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益 ;4、突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作 支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬 兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失 ;5、貨比三家策略： 利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外比照， 給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力， 讓其能夠做出相應(yīng)的讓步 ;6、打破僵局策 略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì) 方形式，否認(rèn)對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲

11、東擊西、角色互換 策略，打破僵局 ;三休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案 進(jìn)行調(diào)整。四最后談判階段： 1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略， 把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度， 在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià) ;2、埋下契 機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 ;3、達(dá)成協(xié)議： 明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式 簽訂合同時(shí)間 ;七、制定應(yīng)急預(yù)案： 1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金 額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況， “白臉據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁 局策略， “紅臉再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償 的技巧，來(lái)突破僵局 ;或

12、用聲東擊西策略。2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。 應(yīng)對(duì)方案：防止不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方 的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資， 由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)， 投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。3、投資預(yù)算在 150-400 萬(wàn)人民幣以內(nèi)。 4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在 20%以上。 對(duì)方：1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省， 位于中國(guó)的西南部， 海拔超過(guò) 2200 米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它已被發(fā)現(xiàn)的 茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率 ;同

13、時(shí)，它能 提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名 連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常 廣闊的市場(chǎng)前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資 產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值 300 萬(wàn)元人民幣。二、談判主題解決雙方合資 合作 前的疑難問(wèn)題，到達(dá)合資 合作 目的

14、，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談： 汪碧君，制定策略， 維護(hù)我方利益， 主持談判進(jìn)程 ;副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè) 問(wèn)題，做好決策論證 ;決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解 決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證 ;文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判 時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議 ;法律參謀：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資 料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益： 1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額 ;2、 爭(zhēng)取到最大份額股東利益 ;3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)： 1、擁有閑置資金 ;2、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì)： 1、對(duì)保健品市場(chǎng)的

15、行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為 支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少 2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、已注 冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初 步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略 ;3、初步形成了一系列較 為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉 連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)： 1、品牌的知名度還不夠 ;2、缺乏足夠的資金，需要吸 引資金，用于： 1擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié) 議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份 ;原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企 業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形

16、成一定的品牌效益;合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為 100 萬(wàn)，具體情況 談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入本錢。我方要求：a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋包含： 品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營(yíng)銷渠道等;b、要求年收益到達(dá) 20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠 實(shí)現(xiàn);c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;d、要求占有60% 的股份;e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理 f 三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利我方底線：a、先期投資120萬(wàn);b、股份占有率為48%以上;c、對(duì) 方財(cái)務(wù)部門必須要有

17、我方成員 ;2、感情目標(biāo)： 通過(guò)此次合作， 希望不僅 能夠達(dá)成合資目的， 更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系 ;六、程序及具體策略 1、 開局：方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成 感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模 式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有 多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng) 地位。2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng) 紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從 而占據(jù)主動(dòng)。b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先 易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

18、。c、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略， 退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓 賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給 對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方 將立即與其它的投資商談判。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策 略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、最后談判階段：a把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通 牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方 確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料： ?中華人民共和國(guó)合同法? 、 ?國(guó) 際合同法?、?國(guó)際貨物買賣合同公約? 、?經(jīng)濟(jì)合同法?備注： ?合同法? 違約責(zé)任合同范同、背景資料