1、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與重要客戶銷售與管理一、課程簡(jiǎn)介：從世界采購(gòu)的范圍來(lái)看，客戶采購(gòu)的客戶數(shù)量越來(lái)越少，這提出一個(gè)嚴(yán)峻的課題：面臨著專業(yè)訓(xùn)練的采購(gòu)人員，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)他們？誠(chéng)然，大客戶對(duì)于我們重要性可想而知。試想，有一天，您的大客戶因?yàn)槟脑螂x您而去(假如您公司年度銷售額達(dá)到6億，而此客戶就達(dá)到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作個(gè)中滋味只有真正面臨的時(shí)候才能體會(huì)得到！無(wú)疑，大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現(xiàn)有的大客戶之外，還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶，更加防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從我們的手中奪走大客戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策

2、略，運(yùn)用我們的團(tuán)隊(duì)，想方設(shè)法來(lái)保留大客戶，并開發(fā)新的大客戶，甚至說(shuō)得過份點(diǎn)：我們的公司要因?yàn)榇罂蛻舻臍g樂而歡樂，因?yàn)榇罂蛻舻膽n傷而憂傷，因大客戶的跳動(dòng)而跳動(dòng)，與大客戶的需求緊密地聯(lián)系在一起！所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來(lái)滿足大客戶的需求，因?yàn)闈M足大客戶需求而存在本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷售的障礙，引導(dǎo)大家走向卓越的、實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售與管理。重要客戶銷售與管理的基本框架圖二、課程收益1、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶（Key Account,簡(jiǎn)稱KA）銷售的基本框架；2、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的二個(gè)層面；3、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的四個(gè)層次；4、 對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。

3、三、培訓(xùn)時(shí)間：2天14小時(shí)四、課程對(duì)象：大客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理、骨干，五、課程提綱 1、重要客戶銷售與管理的基本框架l 銷售數(shù)據(jù)：客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化l 大客戶與一般客戶的區(qū)別；l 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題l 大客戶銷售基本框架；2、 KA定義和KA的選擇；l 為什么需要對(duì)大客戶進(jìn)行定義；l 結(jié)合公司自身對(duì)大客戶進(jìn)行篩選；l 案例分析：現(xiàn)實(shí)的大客戶與潛在的大客戶；l 從KA選擇中，分配優(yōu)勢(shì)資源；3、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略l 客戶信息收集對(duì)于大客戶管理的作用l 客戶信息收集的項(xiàng)目：當(dāng)前、來(lái)年的、內(nèi)部信息檢查l 案例操作：結(jié)合實(shí)際，進(jìn)行三項(xiàng)信息的檢查與審視；l 從分析中作出管理改進(jìn)

4、l 大客戶PEST分析和SWOT分析；l 案例操作：客戶PEST與SWOT操作l 做正確的事情、把事情做對(duì)l 案例分析：大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析l 操作：從組織結(jié)構(gòu)定位，來(lái)進(jìn)行相關(guān)的管理動(dòng)作4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案l 三種層次的目標(biāo)；l 案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；l 分享：結(jié)合客戶實(shí)際的三種目標(biāo)設(shè)計(jì)l 銷售目標(biāo)與銷售的相關(guān)行動(dòng)5客戶需求提供新的解決方案l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析；l 競(jìng)?cè)粚?duì)手的劣勢(shì)VS我們的機(jī)會(huì)l 案例操作：提供客戶個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案l 從銷售方案的計(jì)劃中進(jìn)行工作改進(jìn)6組建KA銷售與管理團(tuán)隊(duì)l KA管理團(tuán)隊(duì)在大客戶銷售中的作用；l 案例分享：中俄戰(zhàn)略合作

5、伙伴關(guān)系的理解l 三種KA管理團(tuán)隊(duì)模式的優(yōu)缺點(diǎn)l 案例操作：制定自己的大客戶管理團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)圖7.KA團(tuán)隊(duì)、考核與銷售實(shí)戰(zhàn)l KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式；l 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；l 實(shí)例操作：制定大客戶的關(guān)系衡量工具l 從關(guān)系衡量中，作出管理改進(jìn)；l 大客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)。六、訓(xùn)練層次與課程特點(diǎn)訓(xùn)練層次123說(shuō) 明掌握知識(shí)聯(lián)系實(shí)際、提高技能引導(dǎo)學(xué)員，指導(dǎo)客戶公司提出相關(guān)問題的解決方案本課訓(xùn)練深度課程特點(diǎn)行動(dòng)學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、咨詢式訓(xùn)練、輕松快樂、聯(lián)系客戶實(shí)際七、主講專家金劍峰老師：聯(lián)系實(shí)際、解決問題、創(chuàng)造價(jià)值專業(yè)的企業(yè)教育培訓(xùn)專家和卓越的管理實(shí)戰(zhàn)專家；世界500強(qiáng)(中糧集團(tuán))企業(yè)十多年工作經(jīng)驗(yàn)；多

6、家管理咨詢公司培訓(xùn)師，中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)制造業(yè)管理在線專欄專家；北京大學(xué)EMBA、浙江大學(xué)EMBA客座講師；實(shí)踐專著有功力1：世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)理人的管理和功力2：世界500強(qiáng)企業(yè)的人力資源實(shí)踐、功力3：世界500強(qiáng)企業(yè)的銷售管理（待出）；主要客戶有：國(guó)有控股或上市公司：中國(guó)石油、中國(guó)石化、中糧集團(tuán)、普天通信、浙江物產(chǎn)、中國(guó)聯(lián)通、中控集團(tuán)、紅河實(shí)業(yè)、紅火集團(tuán)、嘉興銀行、華鵬嘉多寶、中銀百貨、紅塔集團(tuán).外資或合資企業(yè)：西門子、松下馬達(dá)、美國(guó)瑞高、迪斯尼米老鼠、宏華數(shù)碼、大和熱磁、泰爾茂、可口可樂、美JMC汽配、富特BALL、日立科技、大華科技、新柴股份、丹尼斯飲寶、矢野電子、三星半導(dǎo)體.民營(yíng)企業(yè)或上市公司：綠城集團(tuán)、交大昂立、三匯信息、亞太藥業(yè)、澤恩集團(tuán)、劇力煌集團(tuán)、博華環(huán)境、新海電氣、正泰電氣、冠球集團(tuán)、001數(shù)碼、星星集團(tuán)、船牌股份、中國(guó)廣廈、華立儀表.金老師最擅長(zhǎng)的領(lǐng)