1、區域市場開發區域市場開發 鄧志剛鄧志剛區域市場開發的目的： 完成公司下達的區域任務指標區域市場開發的三定背景：定任務：公司任務已定不能改；定時間：考核的時間一般為3個月；定資源：區域市場開發可用資源已定；完成區域任務最關鍵的因素是什么？1、找到一個好一級商？2、迅速完成終端布局？3、做一單大的工程？4、尋找到市場銷量增長點？完成區域任務最關鍵的因素是： 在短時間內吸引足夠的資金來開發、經營公司品牌。開發一個區域市場需要多少資金？ 所需資金總額=任務額/當地資金經營周轉次數。（假定任務額100%由零售完成） 實際資金=理論需求*120%如何在短時間內吸引充足的經營資金？資金多寡取決于兩個因素：

2、1、經營的品牌是否帶來新的價值？ 2、講故事的人是否有足夠的激情和講故事的人是否真誠值得信賴；一個的品牌經營故事要回答以下問題：1、你的品牌能帶來獨特的產品利益或價值？2、經營你的產品利潤是否有競爭優勢？3、品牌的核心競爭優勢有哪些？4、在經營過程中會得到哪些支持？5、如果品牌經營了能否長期專營？6、經營品牌的投入是多少？區域建設分兩個階段：1、區域開發階段：主要是吸引資金，完成市場終端銷售點布局；2、區域市場管理階段：主要是銷量或市場占有率提升；銷售結構的優化，提高渠道成員盈利能力；區域市場開發的基本流程：市場調研定思路、政策、價格取支持定目標客戶接近目標消除疑慮合同談判簽約打款全面實施市場

3、管理區域市場開發之-市場調研一般通過走訪區域最好的市場和最差的市場內的終端、代理商，時間在三周內。1、市場規模調研（1）各品牌相加后市場總規模；（2）區域各市場相加后總規模；（3）市場銷售的結構，即哪幾個品牌占有率高？是多少？或者哪幾個市場占有率高？是多少？調研后要能判斷，上面的任務是否基本合能，有把握的銷量是多少？ 市場規模調研A市場B市場C市場銷量（萬元）占總比A品牌銷量B品牌銷量C品牌銷量D品牌銷量E品牌銷量總結：？（萬元）？（萬元）？（萬元）？%？%？%？（萬元）？（萬元）？（萬元）？（萬元）？（萬元）？（萬元）？（萬元）？（萬元）？（萬元）？（萬元）？（萬元）？（萬元）？（萬元）？（

4、萬元）？（萬元）區域市場開發之-市場調研2、渠道調研（1）區域內銷售終端業態的特征，是銷售終端品牌化，還是銷售終端市場化；品牌化意味消費者已成熟，品牌意識強。也意味著定價要優先考慮終端需求；（2）區域內銷售終端平均面積、周銷量、經營成本；（3）區域內銷售終端分布特點；（4）好的終端和經銷商在哪兒；調研后能回答：我未來終端策略；終端的布局；終端的數量；終端的建設最低標準，我的潛在終端在哪兒？潛在經銷商是誰？市場終端調研終端類別A類終端B類終端C類終端終端總數量終端最好銷量？家？家？家終端最差銷量？萬元？萬元？萬元？萬元？萬元？萬元終端均銷量？萬元？萬元？萬元出樣數量？個SKU？個SKU？個SKU

5、終端合作成本？扣點？扣點？扣點區域市場終端特點描述：區域市場開發之-市場調研3、產品調研（1）調研當地最暢的產品及產品性能、規格；（2）終端平均出樣數量及擺放特點；（3）競爭以手出了何種新品；調研后能回答：我應該賣什么產品；我的產品線長度、寬度；我的主推品是什么；區域市場開發之-市場調研4、價格調研（1）當地最低價和最高價，出自何品牌；（2）當地主銷價格段，價格間距是多少？（3）渠道成員利潤分配；（4）工程機銷售價格和進貨價格；調研后能回答：我司產品定價；主要銷售價格段；主銷價格段價格間距；工程機價格區間；區域市場開發之-市場調研5、促銷調研（1）終端的主要促銷形式及運作成本；（2）經銷商用的

6、主要渠道促銷；（3）當地主要媒體及價格情況；調研后能回答：我司可采用的促銷形式；區域市場開發之-市場調研6、售后調研（1）當地主要競爭對手售后標準；（2）售后服務的主要組織及成員工資；調研后能回答：我司擬采用的售后下策及措施；區域市場開發之-市場調研7、區域市場主要競品牌在當地經銷商滿意度；（1）不滿意代理商數量（2）不滿原因是什么？（3）機會在那里？調研后能回答：如何制定個性化銷售政策？區域市場開發的基本流程：市場調研定思路、政策、價格取支持定目標客戶接近目標消除疑慮合同談判簽約打款全面實施市場管理定思路、定政策、定價格1、市場整體開發思路，描述你打算如何完成任務；一般指市場開發先后順序。2

7、、當地市場給一級商的政策及下級渠道商政策；（1）付款方式；（2）運輸；（3）返利；（4）售后政策；（5）促銷政策；（6）培訓；（7）其它；3、當地二級商供貨商價、最低成交價、零售標價；區域市場開發的基本流程：市場調研定思路、政策、價格取支持定目標客戶接近目標消除疑慮合同談判簽約打款全面實施市場管理取支持就是向上級陳述以下工作：1、你將如何完成任務？2、當地市場銷售思路、政策；3、你的行動計劃；目的爭取資源，支持。演練如何取支持福建省經理張軍，通過一個月市場調研，已全面了解福建市場，并構思了亞瑟王在福建省操作基本思路和計劃，擬今天向營銷總監匯報。區域市場開發的基本流程：市場調研定思路、政策、價格

8、取支持定目標客戶接近目標消除疑慮合同談判簽約打款全面實施市場管理區域市場經銷商標準：（誰是我們合適的經銷商）1、有足夠資金者；2、經營利潤目標雙方能達成一致者或接近者；3、合同條款能接受者；4、有建材渠道者優先；怎樣判斷現有商家想投資？他有哪些現象？如何找到這些投資人？區域市場開發的基本流程：市場調研定思路、政策、價格取支持定目標客戶接近目標消除疑慮合同談判簽約打款全面實施市場管理潛在投資人有哪些需求？1、事業方面（1）希望擴大經營范圍；（2）希望尋找到更好的項目；潛在投資人有哪些需求？2、信息方面（1）希望了解更多行業信息，包括發展趨勢、新產品、新廠家、新營銷；（2）希望了解自已在當地經營競

9、爭狀況；潛在投資人有哪些需求？3、自我尊重方面（1）渴望自已的成功被人認同、贊美；（2）渴望自已的團隊能被人認同；（3）渴望自已的優勢被人發現和認同；（4）渴望自已的努力、做人被人認同；如何接近目標客戶？1、以客戶身份；2、以朋友推薦方式；3、以廠家業務員陌拜方式； 各種身份接近的前三分鐘話術表演？ 目的：讓客戶認可你本人，確認客戶是否確實想投資新項。 商務拜訪演練背景： 亞瑟王省級經理將首次拜訪經營建材的張雨生總經理，就是否代理亞瑟王進行商談。時間：三分鐘區域市場開發的基本流程：市場調研定思路、政策、價格取支持定目標客戶接近目標消除疑慮合同談判簽約打款全面實施市場管理潛在投資人（意向客戶）3

10、0問？ 如何消除客戶疑慮演練接上面故事，張總通過上次商談，已表出要代理新品牌的意愿，但仍然有不少故慮，不能下定最后決心。時間：5分鐘區域市場開發的基本流程：市場調研定思路、政策、價格取支持定目標客戶接近目標消除疑慮合同談判簽約打款全面實施市場管理合同談判？合同的主要條款：1、價格；2、運輸；3、促銷；4、付款方式：5、返利；6、樣品；7、售后； 合同談判技巧？合同談判技巧，談判中促成交易的有利信號？1、要多問少說，要給對方闡述自已需求的機會？2、要明確自已要的底線是什么？能做為交換的是什么？可以先交換什么？3、客戶的任務要求必須交換？要求高交換條件也高。4、要不斷確認雙方認可的東西，增加合同意

11、向； 合同談判中積極信號有哪些？合同談判技巧，談判中促成交易的有利信號？一、內容方面1、請吃飯；2、約會時間很具體；3、對合同中實施條款很在意；4、夫妻二人同時參加會談；5、就具體的問題咨詢下屬；合同談判技巧，談判中促成交易的有利信號？二、肢體語言方面1、不斷向你靠近；2、主動向遞煙或遞煙次數增加；3、主動向你遞茶；4、對下屬打擾不理睬； 合同談判演練經過幾次接解，張雨生總經理已明確表態，想增加新品牌。今天雙方就合同條款，要進行深度溝通，并商定后報總部審批。時間：5分鐘區域市場開發的基本流程：市場調研定思路、政策、價格取支持定目標客戶接近目標消除疑慮合同談判簽約打款全面實施市場管理 簽約打款 要全程跟進，直至款到賬。否則任何環節都可能出問題，勿大意。區域市場開發的基本流程：市場調研定思路、政策、價格取支持定目標客戶接近目標消除疑慮合同談判簽約打款全面實施市場管理 做好第一開業工作1、裝修要跟好；2、員工培訓好；3、庫存要備好；4、促銷計劃要落實好；5、出樣要做好；