1、精選優質文檔-傾情為你奉上1、 簡述市場營銷觀念的演進過程 縱觀西方發達國家的市場營銷歷史，可以發現市場營銷觀念的演進可大致分為五個階段：生產觀念，產品觀念，銷售觀念，市場營銷觀念,社會營銷觀念.各個階段皆有其發生的歷史背景及任務。營銷觀念的演進受內外環境的影響，它的演變是動態的，順應競爭潮流的。2、 簡述顧客讓渡價值模型的基本內涵 p36顧客讓渡價值的定義：是指企業轉移的，顧客感受得到的實際價值。它的一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。 顧客總成本是指顧客為購買某一產品所

2、耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購買產品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足，因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即“顧客讓渡價值”最大的產品作為優先選購的對象。企業為在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產品，這樣，才能使自己的產品為消費者所注意，進而購買本企業的產品。為此，企業可從兩個方面改進自己的工作：一

3、是通過改進產品、服務、人員與形象，提高產品的總價值；二是通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣與非貨幣成本。 3、 簡述波士頓矩陣法的基本內容波士頓矩陣法將一個公司的業務分成四種類型：問題、明星、金牛和瘦狗。問題業務是指高市場成長率、低相對市場份額的業務。這往往是一個公司的新業務，為發展問題業務，公司必須建立工廠，增加設備和人員，以便跟上迅速發展的市場，并超過競爭對手，這些意味著大量的資金投入。問題非常帖切地描述了公司對待這類業務的態度，因為這時公司必須慎重回答是否繼續投資，發展該業務？這個問題。只有那些符合企業發展長遠目標，企業具有資源優勢，能夠增強企

4、業核心競爭能力的業務才能得到肯定的回答。圖中所示的公司有三項問題業務，不可能全部投資發展，只能選擇其中的一項或兩面三刀項，集中投資發展。 明星業務是指高市場成長率、高相對市場份額的業務，這是由問題業務繼續投資發展起來的，可以視為高速成長市場中的領導者，它將成為公司未來的現金牛業務。但這并不意味著明星業務一定可以給企業帶來滾滾財源，因為市場還在高速成長，企業必須繼續投資，以保持與市場同步增長，并擊退競爭對手。企業沒有明星業務，就失去了希望，但群星閃爍也可能會耀花了企業高層管理者的眼睛，導致做出錯誤的決策。這時必須具備識別行星和恒星的能力，將企業有限的資源投入在能夠發展成為現金牛的恒星上。 現金牛

5、業務指低市場成長率，高相對市場份額的業務，審成熟市場中的領導者，它是企業現金的來源。由于市場已經成熟，企業不必大量投資來擴展市場規模，同時作為市場中的領導者，該業務享有規模經濟和高邊際利潤的優勢，因而給企業帶大量財源。企業往往用現金牛業務來支付帳款并支持其他三種需大量現金的業務。圖中所示的公司只有一個現金牛業務，說明它的財務狀況是很脆弱的。因為如果市場環境一旦變化導致這項業務的市場份額下降，公司就不得不從其他業務單位中抽回現金來維持現金牛的領導地位，否則這個強壯的現金牛可能就會變弱，甚至成為瘦狗。 瘦狗業務是指低市場成長率、低相對市場份額的業務。一般情況下，這類業務常常是微利甚至是虧損的。瘦狗

6、業務存在的原因更多是由于感情上的因素，雖然一直微利經營，但象人對養了多年的狗一樣戀戀不舍而不忍高放棄。其實，瘦狗業務通常要占用很多資源，如資金、管理部門的時間等，多數時候是得不償失的。圖中的公司有兩項瘦狗業務，可以說，這是沉重的負擔。4、簡述密集型成長戰略的主要內容密集型成長戰略，也稱為加強型成長戰略，是指企業充分利用現有產品或服務的潛力，強化現有產品或服務競爭地位的戰略。密集型成長戰略主要包括三種類型：市場滲透戰略、市場開發戰略和產品開發戰略。(1)市場滲透戰略    市場滲透戰略是指企業通過更大的市場營銷努力，提高現有產品或服務現有市場份額的戰略。&

7、#160;   市場滲透戰略的主要實現途徑包括提高現有顧客的使用頻率、吸引競爭對手的顧客和潛在用戶購買現有產品。    實施市場滲透戰略的主要措施包括：增加銷售人員、增加廣告開支、采取多樣化的促銷手段或加強公關宣傳。市場滲透戰略既可單獨采用，也可同其他戰略結合使用。    市場滲透戰略主要適用于以下幾種情況：    企業產品或服務在現有市場中還未達到飽和；    現有用戶對產品的使用率還可以顯著提高；

8、60;   整個產業的銷售在增長，但主要競爭者的市場份額在下降；    歷史上銷售額與營銷費用高度相關；    規模擴大能夠帶來明顯的競爭優勢。    (2)市場開發戰略    市場開發戰略是指將現有產品或服務打入新市場的戰略。市場開發戰略的成本和風險也相對較低。實施市場開發戰略的主要途徑包括開辟其他區域市場和其他細分市場。    市場開發戰略主要適用于以下幾種情況：

9、    存在未開發或未飽和的市場；    可得到新的、可靠的、經濟的和高質量的銷售渠道；    企業在現有經營領域十分成功；    企業擁有擴大經營所需的資金和人力資源；    企業存在過剩的生產能力；    企業的主業屬于正在迅速全球化的產業。    (3)產品開發戰略。產品開發戰略是通過改進或改變產品或服務以增加產

10、品銷售量的戰略    產品開發戰略的實施途徑包括開發新的產品性能、型號、規格和質量差異。實施產品開發戰略通常需要大量的研究和開發費用。    產品開發戰略適用于以下幾種情況：    企業產品具有較高的市場信譽度和顧客滿意度；    企業所在產業屬于適宜創新的高速發展的高新技術產業；    企業所在產業正處于高速增長階段；    企業具有較強的研究和開發能力；

11、    主要競爭對手以類似價格提供更高質量的產品。5.簡述swot分析方法 SWOT分析方法是一種企業內部分析方法，即根據企業自身的既定內在條件進行分析，找出企業的優勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength(優勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內部因素，O、T是外部因素。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。6、 市場營銷環境評價（商業環境評估）的基本框架（宏觀環

12、境、產業環境和內部資源評價）7、宏觀營銷環境評價的基本框架【人口環境分析】 1、 人口數量分析2、 人口結構分析 （1） 年齡結構。（2） 性別結構（3） 教育與職業結構（4） 家庭結構（5） 社會結構（6） 民族結構3、 人口分布分析 【經濟環境分析】 1、消費者收入分析（1） 國民生產總值。（2） 人均國民收入。（3） 個人可支配收入（4） 個人可任意支配收入（5） 家庭收入2、 消費者支出分析 3、 消費者儲蓄分析 4、 消費者信貸分析【政治法律環境分析】 【社會文化環境分析】 【自然環境分析】【科技環境分析】8、 簡述邁克爾· 波特的五種競爭力量模型的基本內容及其在營銷環境分

13、析中的作用五力分別是： 供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力。五種力量的不同組合變化 最終影響行業利潤潛力變化。 根據上面對于五種競爭力量的討論，企業可以采取盡可能地將自身的經營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發影響行業競爭規則、先占領有利的市場地位再發起進攻性競爭行動等手段來對付這五種競爭力量，以增強自己的市場地位與競爭實力。9、簡述消費者購買決策過程的主要步驟及每一個步驟的基本內涵消費者購買決策的一般過程分為5個階段：（1） 確認問題確認問題是指消費者確認自己的需要是什么。需要是購買活動的起點，升高到一定閾限

14、時就會變成一種驅動力，驅使人民采取行動去予以滿足。（2） 信息收集1，經驗來源：直接使用產品得到信息2，個人來源：指家庭成員、朋友、鄰居、同事和其他熟人所提供的信息3，公共來源：社會公眾傳播的信息4，商業來源：指營銷企業提供的信息，如廣告、推銷員介紹、商品包裝說明、商品展銷會。（3） 備選產品評估消費者在獲得全面的信息后就會根據這些信息和一定的評價方法對同類產品的不同品牌加以評價并決定選擇。消費者根據：1，產品屬性2，品牌信念3，效用要求4，評價模式。等來評估判斷，（4） 購買決策消費者經過產品評估后會形成一種購買意向，但不一定導致購買，從購買意向到實際購買還有一些因素介入其中。A，他人態度B

15、，意外因素（5） 購后過程分為3個階段，a,使用和處置：消費者購買商品后會進入使用過程以滿足需要。b,購后評價：消費者通過使用和處置過程對所購產品和服務有了更加深刻的認識，檢驗自己購買決策的正確性，確認滿意程度，作為以后類似購買活動的參考。c,購后行為：對產品購后評價后會形成對該產品的信賴、忠誠或者是排斥態度，決定了相應的購后行為。10、簡述“家庭權威中心點”理論的基本內容及營銷啟示家庭權威中心點內容： 研究在某個家庭里的家庭權威中心點在于妻子還是丈夫，對家庭進行劃分，有4種： a.丈夫支配型-傳統的古老的家庭類型，權威中心點在丈夫 b.妻子支配型-權威中心點在妻子 c.各自作主型-權威不明顯

16、，每個人的可支配收入都由自己決定 d.調和型-大的雙方決策，小的妻子決定 家庭文化與社會階層不同，決定了其家庭權威中心點的不同。社會層次超高的家庭所表現出來的家庭權威中心點越不明顯；社會層次越低的家庭所表現出來的權威中心點越明顯。營銷啟示：11、簡述馬斯洛五層次需要理論的基本內涵及營銷啟示【馬斯洛理論對制定營銷策略有何啟示：馬斯洛理論把需求分成生理需求,安全需求,社交需求,尊重需求和自我實現需求五類,依次由較低層次到較高層次,從企業經營消費者滿意(CS)戰略的角度來看,每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣,即不同的產品滿足不同的需求層次. 將營銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮,不同

17、的需求也即產生不同的營銷手段.根據五個需求層次,可以劃分出五個消費者市場:1, 生理需求滿足最低需求層次的市場,消費者只要求產品具有一般功能即可2, 安全需求滿足對“安全”有要求的市場,消費者關注產品對身體的影響3, 社交需求滿足對“交際”有要求的市場,消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象4, 尊重需求滿足對產品有與眾不同要求的市場,消費者關注產品的象征意義5, 自我實現滿足對產品有自己判斷標準的市場,消費者擁有自己固定的品牌需求層次越高,消費者就越不容易被滿足. 經濟學上,“消費者愿意支付的價格消費者獲得的滿意度”,也就是説,同樣的洗衣粉,滿足消費者需求層次越高,消費者能接受的產品定價也

18、越高. 市場的競爭,總是越低端越激烈,價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低,消費者感覺不到其他層次的“滿意”,愿意支付的價格當然也低.】12、消費者購買行為有哪幾種類型？ 【1、經常性的購買，也叫慣例化的反應行為，是一種簡單的、頻度高的購買行為，通常指購買價格低廉的、經常使用的商品。面對這種情況，企業要保證商品的質量和一定的存貨水平，保持價格的相對穩定，還要利用成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費者。2、選擇性的購買，也叫有限地解決問題。這種類型復雜于前一種。消費者對于這類產品有過購買經歷，有些基本知識，但是由于對新的商標、廠牌不熟悉，有風險感。企業應當適時地傳達有關新牌號商品的信

19、息，增加顧客對新產品的了解和信任感，促使其下決心購買。 3、探究性購買，也叫廣泛地解決問題。指消費者對自己需要的商品一無所知，既不了解性能牌號特點，又不清楚選擇標準和使用養護方法。此時企業要突出宣傳商品的特點，使消費者在普遍了解大類商品的基礎上，建立起對某具體牌號商品的信心。】 13、簡述針對習慣性購買行為的主要營銷策略 消費者購買行為是指人們為滿足需要和欲望而尋找、選擇、購買、使用、評價及處置產品、服務時介入的過程活動，包括消費者的主觀心理活動和客觀物質活動兩個方面。消費者購買行為是復雜的，其產生是受到其內在因素和外在因素的相互促進交互影響的。企業營銷通過對消費者購買的研究，來掌握其購買行為

20、的規律，從而制定有效的市場營銷策略，實現企業營銷目標。 主要購買行為： 1.沖動購買。 2.習慣性購買行為。3.尋求多樣化購買。4.忠誠購買。5.促銷反應購買。6.復雜購買。7.減少失調購買。8.影響購買。 企業可以根據自己產品的特點，按照以上購買形式，制定不同的營銷方式。14、簡述改變消費者態度的基本策略一、改變情感成分 ： 1.利用經典性條件反射，激發消費者的正面情感。2.對廣告的好感； 3.更多的接觸。 二、改變行為成分 以操作性條件反射理論為基礎，促使消費者購買或使用企業產品并確保消費者的購買和消費是值得的。 例如，使用優惠券、免費試用、購物點展示、搭售以及降價等。 三、改變認知成分

21、轉變權重；改變信念；增加新的信念；改變理想點。 四、影響態度改變的個體與情境因素 （一）信息源的特征 1.信息源可靠性 可靠性由兩個基本的方面組成：權威性和可信度 當消費者認為這些專業人士對產品的認可是因收取了企業的費用所致時，這種影響效力會減弱。 一些專業機構會對消費者的態度具有巨大的影響力。2.傳遞者外表的吸引力 傳遞者是否具有一些引人喜愛的外部特征。但是外表魅力可能受制于其他因素。3.對傳遞者的喜愛程度 取決于傳遞者的舉止、談吐、幽默感等。4.名人信息源 使用名人有助于增強企業或產品形象，特別是當名人的形象與產品的個性或目標市場消費者實際的或所渴望的自我形象相一致時。15、簡述消費者的購

22、后過程 （P114） 1、購后使用和處置消費者在購買所需商品或服務后，會進入使用過程以滿足需求。購后使用和處置有時只是一個直接消耗行為，有時則是一個長期的過程。銷售人員應當關注消費者如何使用和處置產品。 2、購后評價(1) 預期滿意理論(2)認知差距理論 3、購后行為16、市場需求預測的常見方法有哪些？答：市場需求預測的常用方法主要有以下幾種：購買者意向調查法。即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。綜合銷售人員意見法。即通過聽取銷售人員的意見預測市場需求。專家意見法。根據專家的經驗和判斷以球的預測值，具體形式有：一是小組討論法，二是單獨預測集中法，三是德爾菲法。市場實驗法。在新

23、產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反映，預測銷售量。時間序列分析法。將某種經濟統計指標的數值按時間先后順序排列成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發展趨勢。17.簡述營銷調研中收集第一手資料的主要方法答：、固定樣本連續調查。用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內對其進行反復調查以取得資料。、觀察調查。由調查人員到現場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據以研究被調查者的行為和心理。、實驗法。在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環境與營銷活動過程中的某些變量之間的因果關系及其發展變化進

24、行觀察分析。、詢問調查。按預先準備好的調查提綱或調查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調查者了解情況、收集資料。18.細分消費者市場主要是依據哪些變量，試根據市場細分變量對手機市場進行模擬細分。答：細分消費者市場的變量主要有：地理因素，人口因素，消費者心理因素，消費者行為因素。手機市場品牌份額分布圖諾基亞25%摩托羅拉10%三星15%國產10%其他40%19.簡述利基市場的一般特征。答：理想的利基市場具備以下特征：1、 具有一定的規模和購買力，能夠盈利；2、具備發展潛力；3、強大的公司對這一市場一般不感興趣；4、本公司具備向這一市場提供優質產品和服務的資源和能力；5、本公司在顧客中建立了良好的

25、聲譽，能夠抵御競爭者入侵。20.簡述市場領導者擴大總需求的基本策略答：市場領導者擴大總需求的途徑是開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量。開發新用戶。轉變未使用者。即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，把潛在顧客轉變為顯示顧客。進入新的細分市場。“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。地理擴展。指尋找尚未使用本產品的地區，開發新的地理市場。尋找新用途。指設法找出產品的新用法和新用途以增加銷售。增加使用量提高使用頻率。企業應設法使顧客更頻繁地使用產品。增加每次使用量。增加使用場所。21、簡述產品整體概念的內涵？并舉例說明產品是指能

26、夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務、組織、觀念或它們的組合。產品一般可以分為三個層次，即核心產品、形式產品、延伸產品。核心產品是指整體產品提供給購買者的直接利益和效用；形式產品是指產品在市場上出現的物質實體外形，包括產品的品質、特征、造型、商標和包裝等；延伸產品是指整體產品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領域給予消費者的好處。22、簡述品牌的概念及作用品牌是用于識別一種產品或服務的生存者或銷售者的名稱，術語，標記，符號，設計或者上述這些因素的組合。對企業的作用：1.存儲功能 2.維權功能 3.增值功能 4.形

27、象塑造功能 5.降低成本功能對消費者的作用：1.識別功能 2.導購功能 3.降低購買風險功能4.契約功能 5.個性展現功能23、簡述包裝的概念及作用指在流通過程中，為保護產品、方便儲運、促進銷售，依據不同情況而采用的容器、材料、輔助物及所進行的操作的總稱。作用：實現商品價值和使用價值，并是增加商品價值的一種手段； 保護商品，免受日曬、風吹、雨淋、灰塵沾染等自然因素的侵襲，防止揮發、滲漏、溶化、沾污、碰撞、擠壓、散失以及盜竊等損失； 給流通環節貯、運、調、銷帶來方便，如裝卸、盤點、碼垛、發貨、收貨、轉運、銷售計數等； 美化商品、吸引顧客，有利于促銷。 比喻對人或物進行形象上的裝扮、美化，是更具吸

28、引力或商業價值24、簡述產品組合決策的主要內容：1.擴大產品組合 2.縮減產品組合 3.產品線延伸策略25、產品線銷售額和利潤分析的主要目的是什么？（了解）是對現行產品線上不同產品項目所提供的銷售額和利潤水平進行分析和評價，以此為依據制定產品線的調整決策。26、簡述服務的概念及其特征答：服務是一種涉及某些無形性因素的活動，它包括與顧客或他們擁有財產的相互活動，它不會造成所有權的變更。條件可能發生變化，服務產出可能或不可能與物質產品緊密相連。其特征有：（1）無形性，也稱不可觸知性；（2）同步性，也稱不可分割性；（3）異質性，也稱為可變性；(4)易逝性，也稱不可貯存性或“短暫性”。27、簡述服務質

29、量差距模型的基本內容答：（1）顧客預期服務與管理認知的顧客預期之間的差距。由于管理者未能正確認知顧客需求，或不了解顧客如何評價服務成分，因而存在差距。（2）管理者的認知與服務質量之間的差距。（3）服務提供與服務質量規范之間的差距。（4）服務提供與外部溝通之間的差距。（5）顧客的認知服務與預期服務之間的差距。28、簡述新產品開發的重要性及其失敗的常見原因。答：（1）產品生命周期的現實要求企業不斷開發新產品；（2）消費需求的變化需要不斷開發新產品；（3）科學技術的發展推動著企業不斷開發新產品；（4）市場競爭的加劇迫使企業不斷開發新產品。失敗的常見原因有：（1）雖然新產品構思不錯，但是對市場規模的估

30、計過高；（2）實際產品沒有設計好；（3）在市場上定位錯誤，沒有開展有效的廣告活動或定價過高；（4）高層經理無視不利的市場調研結果而強力推行他喜愛的產品構思；（5）產品的開發成本高于預算，或者競爭對手的激烈反擊超出了事先估計。29、簡述導入期的市場營銷策略及其內容，并說明決定導入期策略有效性的因素。答：（1）快速掠取策略，即高價格和高促銷策略。（2）慢速掠取策略，即高價格和低促銷策略。（3）快速滲透策略，即低價格和高促銷策略。（4）慢速滲透策略，即低價格和低促銷策略。決定導入期策略有效性的因素有：（1）產品的質量；（2）市場容量；（3）競爭對手強弱；（4）消費者對產品的品牌熟悉程度；（5）產品的

31、價格彈性。30、簡要說明產品市場成熟期的市場特點及營銷策略。答：成熟期的市場特點:(1)產品已經被多數人所熟悉,產品的性質,用途廣為人知,購買果斷,甚至指明購買；(2)原有的購買者重復購買,多屬經濟型和理智型；(3)銷售量達到頂峰,市場飽和；(4)各種品牌的產品進入市場,同類產品和仿制品介入,市場競爭日益激烈,引起"價格戰"；(5)生產成本達到最低點,利潤達到最高點,但營銷費用增加,利潤穩定或開始下降。策略有：（1）市場調整。（2）產品調整。（3）市場營銷組合調整。31、簡述品牌設計過程中應遵循的基本原則答：在品牌設計過程中，一般應堅持一下幾個基本原則： 1、簡潔醒目，易讀

32、易記。為適應這個要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用做品標。 2、構思巧妙，暗示屬性。一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設計上還應該體現品牌標示產品的優點和特性，暗示產品的優良屬性。 3、富蘊內含，情意濃重。品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義，有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產品的功能，有的就是一個典故。富蘊內含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯想而備受廠商青睞。 4、避免雷同，超越時空。品牌設計的雷同，是實施品牌運營的大忌，因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設計與競爭對手雷

33、同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最終超越的目的。32、簡述利于新產品擴散的產品特征答：1、創新產品的相對優點。新產品的相對優點越多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產品的優越性越大，市場接受的就越快。2、創新產品的適應性。創新產品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產品價值觀相吻合。3、創新產品的簡易性。這是要求新產品設計、整體結構、使用維修、保養方法必須與目標市場的認知程度相適應。4、創新產品的明確性。這是指新產品的性質或優點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產品，其采用速度一般比較快。33、簡述新產品開發的基本程序

34、:270 答：1、新產品構思。構思是為滿足一種新需求而提出的設想。在產品構思階段，營銷部門的主要責任是：尋找，積極地在不同環境中尋找好的產品構思；激勵，積極地鼓勵公司內外人員發展產品構思；提高，將所匯集的產品構思轉送公司內部有關部門，征求修正意見，使其內容更加充實。2、帥選。帥選的主要目的是選出那些符合本企業發展目標和長遠利益，并與企業資源相協調的產品構思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產品構思。3、產品概念的形成于測試。一個產品構思能夠轉化為若干個產品概念。每一個產品概念都要進行定位，以了解同類產品的競爭狀況，優選最佳的產品概念。4、初擬營銷規劃。企業選擇了最佳的產品概念之后，必須制定把這種產

35、品引入市場的初步市場營銷計劃，并在未來的發展階段走很難過不斷完善。5、商業分析。既從經濟效益分析新產品概念是否符合企業目標。它包括兩個具體步驟：預測銷售額和推算成本與利潤。6、新產品研制。主要是將通過商業分析后的新產品該奶奶交送研發部門或技術工藝部門試制成產品模型或樣品，同時進行包裝的研制和品牌的設計。7、市場試銷。主要對試銷的地區范圍、試銷的時間、試銷中所要取得的資料、試中所需要的費用開支、試銷的營銷策略及試銷成功后應進一步采取的戰略行動這幾個問題做出決策。8、商業性投放。新產品試銷成功后，就可以正式批量生產，全面推向市場。34、簡述常見的產品包裝策略：307答：1、類似包裝策略。指企業生產

36、經營的所有產品，在包裝外形上都采用相同或相近的圖案、色彩等共同的特征，使消費者通過類似的包裝聯想起這些商品是同一企業的產品，具有同樣的質量水平。2、等級包裝策略。企業對自己生產經營的不同質量等級的產品分別設計和使用不同的包裝。3、分類包裝策略。根據消費者購買目的的不同，對同一種產品采用不同的包裝。4、配套包裝策略。企業將幾種有關聯性的產品組合在同一包裝物內，這種策略能夠節約交易時間，便于消費者購買、鞋帶與使用，有利于擴大產品銷售，還能夠在將新舊產品組合在一起時，使新產品順利進入市場5、再使用包裝策略。是指包裝物在被包裝的產品消費完畢后還能移做他用的做法。由于這種包裝策略增加了包裝的用途，可以刺

37、激消費者的購買欲望，有利于擴大產品銷售，同時也可使帶有商品商標的包裝物在再使用過程中起到延伸宣傳的作用。6、附贈品包裝策略。指在包裝物內附有贈品以誘發消費者重復購買的做法。7、更新包裝策略。指企業包裝策略隨著市場需要的變化而改變的做法。一種包裝策略無效，依消費者的要求更換包裝，實施新的包裝策略，可以該百年商品在消費者心目中的地位，進而收到恢復企業聲譽之佳效。35、簡述心理定價策略的主要內容：322答：1、聲望定價。質量不易鑒別的商品定價適宜此法，因為消費者崇尚名牌，往往以價格判斷質量，認為高價格代表高質量，但價格也不能離譜，使消費者不能接受。2、尾數定價。是利用消費者數字認知的某種心理，盡可能

38、在價格數字上不進位、保留零頭，使消費者產生價格低廉和賣主認真成本核算的感覺，使消費者對企業產品及定價產生信任感。3、招徠定價。是零售商利用顧客求廉心理，將某些商品定低價以吸引顧客。4、中間價格定價法。一般來講，多數消費者傾向于選擇中間價格商品，他們認為中間價格商品質量過得去且價格也合理。 可在高價與低價間取一個中間價格，以適應多數消費者的心理需求。5、便利定價法。利用消費者求方便的心理，對某些價值較小、消費者經常購買的日用品，制定不帶尾數的價格。6、習慣定價法。既按消費者的習慣心理制定價格。消費者在長期的購買實踐中，對一些經常購買的商品，心目中已形成習慣性的價格標準，不符合其標準的價格易引起疑慮，影響購買。41、簡述分銷渠道備選方案的評價標準（1）經濟性標準。三項標準中，經濟性標