1、賣區長會議資料賣區長會議資料前言： 賣區長會議制度，是麥凱樂現行營銷計劃體制的重要環節和組成部分。賣區長會議資料，對賣區貫徹執行P-D-C流程至關重要。賣區長會議資料的制作質量，直接反映一個賣區長對本賣區所屬商品的掌握程度和對賣區的管理能力，因此一定要認真對待每一次的賣區長會議。現階段存在的普遍問題：1、只為開會發言而做資料，做完后不活用；2、資料的填寫也不規范，有的項目填寫不準確，有的賣區長沒理解要填寫的內容；3、有的賣區由代理賣區長來制作會議資料，開會的時候照本宣科，不知所云；4、內容空洞，缺乏新意，循規蹈矩，空話連篇，套話連篇，廢話連篇。為什么會出現這種情況呢？賣區長本身對賣區長會議及資

2、料的制作重視不夠；賣區長應該充分理解業種經理的政策方針，為達成賣區的預算，而進行精確必要的數據整理、情報收集，然后提出自己的切實可行的計劃、方案，在經過修正認可后，遵照計劃有條不紊的進行實施。麥凱樂營銷計劃體制的現狀年度銷售預算（銷售額、毛利額、毛利率）年度銷售預算（銷售額、毛利額、毛利率）年度營銷計劃案（年度營銷計劃案（5252周計劃）周計劃）月度販促計劃案月度販促計劃案活動別營銷企畫案活動別營銷企畫案賣區別月度銷售計劃賣區別月度銷售計劃日割計劃日割計劃實施實施催事活動分配計劃催事活動分配計劃臨時倉庫分配計劃臨時倉庫分配計劃前半反省后半計劃前半反省后半計劃月度促銷反省月度促銷反省賣區長賣區長

3、會議會議每日時段銷售點檢每日時段銷售點檢表表營業周報營業周報營業月報營業月報營業會議營業會議營業企畫營業企畫重大活動重點商品銷售統計重大活動重點商品銷售統計月度品牌效率統計月度品牌效率統計會員動向反饋會員動向反饋C CD DP P賣區PlanDoCheck 流程D DC C賣區長會議資料包括：一、月度銷售反省書；二、月度前半反省后半對策書；三、月度銷售計劃書；四、競爭店調查表（相同品牌&不同品牌）；五、重大活動計劃、反省書。資料內容的基本要求：1、關于資料的填寫，首先要強化賣區長對P-D-C（PlanDoCheck）流程重要性的意識和執行能力；2、資料填寫要字跡工整，清楚易讀；3、力求

4、通過會議資料的填寫與業績考核掛鉤的方式來提高賣區長工作的精確度。資料填寫規范：1、數字的表示：金額以百元為單位，達成率，同比，構成比，毛利率等精確到小數點后一位。銷售差異評價的基準、日銷售的實際差異率在+-以上，以小于10次為基準；2、數值部分用電腦制作，文字部分要手寫。文字部分建議用1、2、3表示，言簡意賅，注重條理性、邏輯性、概括性、全面性，切忌長篇大論、空話連篇； 3、由于A4紙面的局限，EXCEL電子版設置了影像功能的表格，有效解決手寫空間過小的問題，可以有效利用。考慮到經營工作的持續性連貫性，賣區長會議資料在營業企畫裝訂保存兩年，發生崗位變遷可以到營業企畫進行查詢。 一、月度銷售反省

5、書認真分析去年的成敗得失，是今年成功的關鍵；反省從字面理解，本質在于反思，其出發點來自于：找出差距與問題的所在；反省的最終導向是營銷計劃：周而復始；要求：必須根據計劃書實施反省。 一、月度銷售反省書1）商品構成內容： A、關于銷售計劃書上的品種內容，實際上是怎樣的； B、按品類分類的構成是怎樣的； C、商品的動向是怎樣的。2) 賣場制作：記述銷售計劃書與實際的差異、問題點等，以供下 次參考。一、月度銷售反省書3）反省的項目：A、重點銷售品類的實際反省、分析及與計劃的差異；B、催事活動的實際必須要進行反省，分析實際與催事計劃的差異，找出問題所在，拿出對策，以供下次參考。二、月度前半反省后半對策書

6、二、月度前半反省后半對策書前半反省根據銷售計劃書而做出的反省后半對策銷售計劃書的修正二、月度前半反省后半對策書二、月度前半反省后半對策書前半反省日割實際的反省；截至到日的數值的填寫（去年額、預算額、實際額）達成率是以整月為，截至到日現在的達成率是以整月為，截至到日現在的實際的達成率。實際的達成率。遂行率是截至到日實際累積數值對日割計劃累遂行率是截至到日實際累積數值對日割計劃累積數值的對比情況，從而預測全月計劃的完成情況。積數值的對比情況，從而預測全月計劃的完成情況。商品動向（品類、品牌等）的狀況分析數值反省：要點是原因的分析原因的分析，銷售金額，毛利，庫存等二、月度前半反省后半對策書二、月度前

7、半反省后半對策書重大活動業績反省書：對照計劃書來分析要因；后半修正日割計劃：必須是以各品牌、各品類、各廠家等為管理單位來貫徹落實修正后的日割計劃；對策實施項目及銷售計劃：必須要標明用何種方法（商品，價格等）來確保全月銷售計劃的完成；最終預測：要根據后半對策重新演算數據。 三、月度銷售計劃書三、月度銷售計劃書銷售計劃的意義：1、避免臨場發揮的色彩，造成商品結構上的失衡和錯誤，甚至是巨大的浪費；2、需要有賣區的目標和方針，在此基礎上朝著目標的實現開展有序、高效的賣區運營；三、月度銷售計劃書三、月度銷售計劃書3、銷售計劃就是根據店鋪的政策把賣場所處商圈環境的情報、商品、賣場空間以及人員等的經營資源有

8、效地結合起來，它明確了旨在實現銷售目標的具體措施；4、銷售計劃是一個實施計劃，旨在有計劃的開展賣區銷售活動，并列出了實現銷售目標的依據。三、月度銷售計劃書三、月度銷售計劃書1、在體現有關毛利的數值時，要反映有無扣保底的情況；2、庫存計劃的內容：（1）要記述去年的反省要點；（2）周轉率的計算一定要用買斷商品的銷售金額來計算；（3）關于買斷商品的購入賣價的計算：根據月度的銷售預算、庫存預算，用什么價格、數量來進貨，還要考慮賣價金額是多少。三、月度銷售計劃書三、月度銷售計劃書購入預算金額的計算公式是： 銷售額預算銷售額預算+ +月末庫存預算月末庫存預算+ +賣價變更賣價變更預算預算+ +損失額預算損

9、失額預算- -月初庫存預算月初庫存預算 = =購入賣價預算購入賣價預算三、月度銷售計劃書三、月度銷售計劃書3、日銷售計劃：要依據今年促銷活動、去年實際等情況來做成。當然日銷售計劃最好是要以品牌、專柜、廠家等為管理單位來實施，用匯總后的數據來做成；4、品種內容：整理關于商品的計劃項目，寫明今年的動向、與去年的差異，表明新品牌、繼續、擴大、縮小（包括 撤柜）、移位、新裝等，新舊商品的構成比、新品上柜日期、商品類別構成比等。三、月度銷售計劃書三、月度銷售計劃書5、重點銷售商品的設定：重販商品即主推商品，銷售額占賣區比重重販商品即主推商品，銷售額占賣區比重505060%60%以以上的商品，可以是主力商

10、品、新品、特價品、季節上的商品，可以是主力商品、新品、特價品、季節品、高利潤商品、受關注話題商品等。重販商品必品、高利潤商品、受關注話題商品等。重販商品必須隨社會生活方式及季節變化或催事活動的變化而須隨社會生活方式及季節變化或催事活動的變化而設定。設定。三、月度銷售計劃書三、月度銷售計劃書6、促銷計劃&商品計劃：要根據企畫的促銷主題結合本賣區的商品特點，設 定賣區促銷小主題，構建框架，在此基礎上補充商 品內容形成圍繞促銷計劃的商品計劃。三、月度銷售計劃書1）主題設定：在公司整體營銷計劃的基礎上，確立賣區的促銷主題；主題要響亮，有時代感，有號召力，朗朗上口，過目（耳）不忘；主題要緊緊扣住

11、本賣區的商品特性和活動內容。三、月度銷售計劃書2）促銷計劃：A、促銷活動內容有折扣、贈品、贈券、積分、抽獎 等等，在大型活動中可能同時采用多種形式組合；B、銷售政策制定，要針對年、節、假日、社會活動等對應；C、可采用多種傳媒發布方式（電視、報紙、DM、短信、看板、燈箱等）；D、通過會員卡、送貨單等進行顧客管理，開發并獲得新的顧客，并采取與普通顧客相區別的銷售政策；E、注意活動的生命周期，可以將一個相對較長時間活動劃分成若干階段，分設不同主題和銷售政策等。三、月度銷售計劃書3）商品計劃：A、對應的客層高、中、低；B、差異化以地域內1號店為目標，設定重點銷售商品及 各品種的比重劃分；C、價格政策價

12、格范圍、價格線、中心價值的設定。三、月度銷售計劃書7、賣場制作：1）充分利用樓層A/B點、賣場內櫥窗、流水臺、堆頭、重販臺進行商品演出；2）重大營銷活動時，打破常規思維，大膽啟用臨時催事場、樓層A/B點，將常規賣場及演出點改造成特賣場（時間限定47日，不宜過長，避免影響品牌形象），追求活動期間“價格訴求”氛圍。三、月度銷售計劃書8、客戶商談： 1）不要被動地跟著重點客戶走，保持一個一致的主體或形式，讓消費者更容易記住促銷活動內容，重點客戶也會覺得你公司更加的專業化； 2）客戶接受銷售計劃，不意味著活動能夠順利進行，我們要不斷跟蹤事情的發展，不要過分相信對方的承諾，為防萬一最好做好應對預案； 3

13、）與客戶共同預測、明確銷售目標、備貨數量、交易條件、補貨周期等，防止機會損失或庫存大量積壓。三、月度銷售計劃書9、 備貨計劃（準備數量）：1）預測商品的銷售期及銷售數量，設定備貨數量；2）一定要具體明確到單品、品類程度；3）挑戰目標3倍以上的備貨計劃是萬全之策。三、月度銷售計劃書10、配套計劃：大型營銷活動是一次系統工程，也是一場集團戰役。因此，涉及倉庫、物流、收銀、保安、人事、道具、POP等，均需事先做出周密的計劃安排，各部門需密切協作，一個環節出現差錯，都會影響全局。三、月度銷售計劃書11、廣告計劃：1）廣告計劃是在本賣區的營銷政策指引下，從商品計劃中提煉出的“杰出代表”、“濃縮精華”，必

14、須能鮮明反映銷售主題；2）必須與企畫部門、廣告公司多次溝通，傳達我想主張、訴求要點，不光確認文字、數字有無錯誤，在文案、程序、排版等方面也要格外重視。四、競爭店調查表四、競爭店調查表市場需求調查；產品/行業調查；競爭店鋪調查。四、競爭店調查表A、對競爭店的調查要從平日做起，從報紙、DM單、店頭POP等多種活動宣傳資料收集入手；B、從我們的員工了解；C、從供應商了解。四、競爭店調查表要求：調查品牌銷售的實際情況；大連市內的店鋪都在調查范圍內，分析其銷售業績好或不好的原因；現在在麥凱樂總店雖然沒有引進的品牌，但是業績良好、受關注度較高的品牌，也要調查相關信息。五、重大活動計劃、反省書五、重大活動計劃、反省書毛利率以活動期間為單位統一核計；要對活動企劃案（主題、期間、銷售方法等）進行分析，并提出自己的意見；要對去年的情況做細致分析，總結出成功點和問題點；綜合評估影響本年活動的有利因素和不利因素（商品、價格、銷售方法異同），在此基礎上制訂相