1、機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)要寫本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品銷售，主要提供為機(jī)械設(shè)備之配套服 務(wù)，在銷售過程中， 個(gè)人感覺是在銷售過程中最大的問題就是客戶進(jìn) 程（agenda）的問題，即，簽一個(gè)配套總會(huì)花費(fèi)較長的周期，這里存 在的問題也是多方面的，通過一次與公司的臺(tái)灣方面高層經(jīng)理拜訪， 以及與多年從事銷售的前輩討論，加之一些實(shí)踐，總結(jié)以為共享，并 愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題，能夠予以討論。分析客戶進(jìn)程比較慢的原因在于以下幾點(diǎn)：1 。供應(yīng)商更換動(dòng)力不足：由于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)定合作，即便 產(chǎn)品有一些小問題， 但是，尚不足以讓客戶積極的推動(dòng)更換供應(yīng)商的 行為，即，在客戶端缺乏動(dòng)力。2 。信任的建立： 更換新的配套

2、設(shè)備將會(huì)有一個(gè)信任度建立的過 程，任何新品即便是再好的產(chǎn)品，客戶都會(huì)需要一個(gè)過程去適應(yīng)，然 后才能講有欲望去實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售行為。3 。風(fēng)險(xiǎn)的存在， 使用任何新品去配套都會(huì)有一個(gè)中間的不適應(yīng) 期，這個(gè)將會(huì)帶給客戶一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，因此，客戶的積極性不是很 高。4 。自上而下的推動(dòng)力不足：客戶方的自上而下的推動(dòng)，即，在 尋找合格客戶的過程中對(duì)決策者的推動(dòng)力不足。5 。學(xué)習(xí)的過程，由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟件開發(fā)，因此，而 我們的產(chǎn)品非如同siemens，產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用，這就造成客戶端 工程師去學(xué)習(xí)新的開發(fā)軟件，盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺(tái)， 但是，對(duì)于客戶端工程師而言，都是一個(gè)需要學(xué)習(xí)的過程，人

3、的惰性 會(huì)造成其積極性不高。 培訓(xùn)計(jì)劃銷售計(jì)劃市場(chǎng)營銷銷售技巧電話銷售 更多結(jié)合這些問題，我們提出銷售解決策略案 從以下幾個(gè)方面入手1 ：工業(yè)品促銷 試用，由客戶自行試用來評(píng)測(cè)系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性，對(duì)功能 與性能的評(píng)價(jià)客戶。此效果相對(duì)比較明顯，即，由于，我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性 上具有一定的優(yōu)勢(shì)（當(dāng)然，客觀的講，我們不能講就一定比 siemens 的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)， 但是，每個(gè)產(chǎn)品的定位會(huì)有所不同， 我們會(huì)以價(jià)格， 貼標(biāo)，代開發(fā)這幾種方式來彌補(bǔ)品牌的缺陷）2 ：高階行銷 由于高層經(jīng)理會(huì)有較大的權(quán)限和知識(shí)面，并且能夠快速的與客 戶端高層建立對(duì)等的外交關(guān)系， 贏得客戶的重視等等， 這些都是高階 行銷

4、的便利， 公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講， 你不要認(rèn)為我是你的 上司，你應(yīng)該認(rèn)為我是你的銷售員，你告訴我，那個(gè)客戶需要我去和 他來談，那么，你就告訴我，我來協(xié)助你做一部分工作。3 ：客戶特殊收益 客戶的特殊收益，就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個(gè)控制器 而言的技術(shù)功能， 還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益， 而這些都是圍 繞客戶端的不同人員來展開。一般來說，客戶端的決策者情況分布為：總經(jīng)理：在較小的公司，總經(jīng)理會(huì)有較大的決策權(quán)限，一般，我們講從 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來講，在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會(huì)比較傾向于直線 制，這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權(quán)，而一般公司都會(huì)比較集權(quán)，畢 竟分權(quán)的情況在公司里就會(huì)比較少一些

5、， 因此，為什么在管理學(xué)的組 織結(jié)構(gòu)討論中只會(huì)討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢？正是這 個(gè)原因。技術(shù)經(jīng)理：在中型或者較大的公司，技術(shù)經(jīng)理會(huì)擁有較大的權(quán)限，或者， 盡管，他們沒有較大的權(quán)限，但是，他們的建議基本上屬于那種會(huì)比 較權(quán)威的。工程師對(duì)工業(yè)品而言，很多時(shí)候，工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性， 特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師，他們具有對(duì)產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底，因 此，他們來決定產(chǎn)品的使用，例如，有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理 都非電氣專業(yè)出身，因此，電氣專業(yè)出身的資深工程師就會(huì)有較大的 決策權(quán)或者高度的建議采納度。采購經(jīng)理相對(duì)而言，很多公司的采購人員并非專業(yè)出身缺乏對(duì)所采購產(chǎn)品的足夠知識(shí)，所以，其工

6、作往往僅僅是去實(shí) 現(xiàn)采購流程， 而決策權(quán)由前面所提到的三種情況人員來決定， 但是對(duì) 以下情況，采購人員則擁有了較大的權(quán)限。a 。標(biāo)準(zhǔn)件，有些產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)件，例如低壓控制產(chǎn)品，管閥件， 所以，可以由采購自己來決定，因?yàn)椋少徳谳^小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi) 擁有一定的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)技能。b 。專業(yè)采購，即經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)采購，他們可能出身于專業(yè)領(lǐng) 域，具有應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購，專業(yè)的機(jī)械設(shè)備采購 師，專業(yè)的化工原料采購， 服裝面料采購。都是具有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí) 與廣度，能夠進(jìn)行比較大范圍產(chǎn)品信息的評(píng)判能力。針對(duì)不同的情況，會(huì)有公關(guān)的側(cè)重點(diǎn)的不同，一般，我們所遇 到的情況大多數(shù)是由工程師來完成的， 因?yàn)?/p>

7、，工程師是最終的產(chǎn)品應(yīng) 用者，而且，由于我們的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的專業(yè)應(yīng)用技術(shù)，需要與客戶 端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來完成， 因此，工程師在即便沒有決 策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購建議采納度。因此，我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進(jìn)行，一般 先是從技術(shù)塊入手，來確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用需求情況。對(duì)于客戶端工程師我們相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有 一些其它的收益會(huì)去讓他們積極主動(dòng)的促進(jìn)銷售工作的開展。1 。個(gè)人收益，這個(gè)我們不去多談，但是，會(huì)經(jīng)常碰到這種情況， 也是需要去處理的，但是，對(duì)于不同的產(chǎn)品，會(huì)有不同的情況，對(duì)于 有些產(chǎn)品， 個(gè)人收益的索取者范圍會(huì)比較大， 整個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程上的 各

8、個(gè)環(huán)節(jié)都需要去做工作， 特別是對(duì)大型的機(jī)電設(shè)備如電梯， 中央空 調(diào)，建筑的暖通水電產(chǎn)品， 智能與網(wǎng)絡(luò)工程師， 特別是在工程類銷售， 這塊的利益瓜分者相對(duì)比較多，因此，公關(guān)也會(huì)比較復(fù)雜，銷售成本 非常高，公司需要一定的實(shí)力否則的話，就會(huì)比較難以切入。但是，不同類型的客戶又會(huì)有差別，對(duì)于國有企業(yè)，政府，事 業(yè)單位而言相對(duì)會(huì)比較復(fù)雜，對(duì)于中小型私營企業(yè)，會(huì)比較簡單，對(duì) 外資企業(yè)也會(huì)相對(duì)簡單， 但是，不能不去從客戶的暗示中把握其潛在 個(gè)人需求，否則的話就會(huì)失去機(jī)會(huì)。由于這塊會(huì)涉及到一些灰色的交易，因此，處理需要慎重，這 個(gè)地方是需要建立比較深度的信任才會(huì)比較合適， 否則的話機(jī)會(huì)不多， 因此需要較長線的

9、投入。2 。客戶的成就，對(duì)于很多工程師來講，他們的業(yè)績就于他們能 夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品，而在成本上得到降低，花費(fèi)更少的時(shí)間，這就 是他們的工作業(yè)績，這一點(diǎn)非常重要。但是，很多時(shí)候，這一點(diǎn)會(huì)被忽視掉，很多銷售只關(guān)注了技術(shù) 方面的，而沒有關(guān)注客戶本身在這個(gè)方面的收益。由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品，而且周期縮短成本降低，這從另一 個(gè)方面為公司做出了貢獻(xiàn)， 因此可以做為其在公司地位鞏固的一個(gè)方 面，也會(huì)由于工作業(yè)績突出而成為起在職業(yè)縱深方向發(fā)展的一個(gè)可以 拿出手的東西。3 。成長的需求， 客戶端的工程師會(huì)從一個(gè)案自中得到學(xué)習(xí)的機(jī) 會(huì)，使得他們有機(jī)會(huì)通過一個(gè)新的方案采用而獲得學(xué)習(xí)與成長的機(jī)會(huì)。 培訓(xùn)計(jì)劃銷售計(jì)劃

10、市場(chǎng)營銷銷售技巧電話銷售更多 總之，銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進(jìn)行 推銷，而，另一方面，銷售亦需要配合其進(jìn)行該項(xiàng)工作。與客戶端工 程師共同去討論其有效的建議方式與方法，時(shí)機(jī)與進(jìn)程控制。 推的技術(shù)就在于一個(gè)自上而下的執(zhí)行，從客戶端高層入手去推 廣，配合高階行銷，而且在工程師端對(duì)其進(jìn)行一個(gè)思路的切入，使其 認(rèn)識(shí)到采用這個(gè)產(chǎn)品不僅僅得到的是技術(shù)上的適合， 而且在其它方面 的收益也要被囊獲進(jìn)去，這樣才會(huì)使其能夠比較快速的去推銷。4 ：促進(jìn)成交 進(jìn)程還有一個(gè)問題就是要適時(shí)的去促進(jìn)成交，客戶很難講要自 行去提出成交要求， 除非這個(gè)產(chǎn)品是只有此店的情況， 客戶會(huì)比較積 極的尋求合作，但是，

11、目前的市場(chǎng)情況是這樣的產(chǎn)品實(shí)在是太多了。5 ：指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進(jìn)程 內(nèi)部服務(wù)與客戶承諾的銜接，事實(shí)上，對(duì)于工業(yè)品而言，內(nèi)部 工程師也往往扮演一個(gè)重要的角色， 內(nèi)部的服務(wù)工程師， 應(yīng)用工程師， 技術(shù)總監(jiān)都會(huì)成為一種銷售的力量， 他們從服務(wù)的角度為客戶提供了 較好的滿意度，從而促進(jìn)了客戶的進(jìn)程加快，而在很多情況下，由于 工程師與銷售之間存在的觀念與工作方式方法的差異， 使得工程師往 往會(huì)與客戶端的人員產(chǎn)生不能實(shí)現(xiàn)銷售端承諾的情況， 工程師會(huì)認(rèn)為 這個(gè)技術(shù)實(shí)在難以實(shí)現(xiàn)， 而銷售卻向客戶進(jìn)行了承諾， 這意味著他們 的工作量與難度的增加， 而如果是一個(gè)比較負(fù)責(zé)的工程師就會(huì)比較妥 善的處理，但是， 有時(shí)侯，工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不 滿意。因此工業(yè)品銷售是由以下幾個(gè)部分構(gòu)成：1 。人員銷售：即銷售的直接推銷。2 。高階行銷：由公司的高層進(jìn)行銷售促進(jìn)。3 。工程師銷