1、2021/3/91SPIN提問式提問式 銷售技巧銷售技巧2021/3/92 SPIN技巧的運用技巧的運用掌握掌握 SPIN的訣竅的訣竅影響采購的五種人影響采購的五種人 2021/3/93【問題問題】 作為銷售員，你認為應(yīng)該如何開發(fā)作為銷售員，你認為應(yīng)該如何開發(fā)客戶的需求并使其最終決定購買自己的客戶的需求并使其最終決定購買自己的產(chǎn)品？產(chǎn)品？ 2021/3/94SPIN技巧的運用技巧的運用 SPIN提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式：提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式：就是就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；就是就是Problem

2、Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；代表代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；多問題；就是就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價值的問題。，即告訴客戶關(guān)于價值的問題。 SPIN技和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何技和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程

3、。戶，使客戶完成其購買流程。 2021/3/95如何具體運用如何具體運用 SPIN提問式銷售技巧提問式銷售技巧：詢問現(xiàn)狀問題詢問現(xiàn)狀問題 1目的目的 現(xiàn)狀問題就是現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。在見到客戶的時候，如果不知。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪不滿或者問

4、題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個廠長的情況。比如可以詢問一個廠長“現(xiàn)在有多少臺設(shè)備，買了多長時間，使用現(xiàn)在有多少臺設(shè)備，買了多長時間，使用的情況怎么樣的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。在的問題。 2021/3/962注意事項注意事項 找出現(xiàn)狀問題的時候，需要注意以下幾點：找出現(xiàn)狀問題的時候，需要注意以下幾點： 找出現(xiàn)狀問題是推動客

5、戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶 需求的基礎(chǔ)。需求的基礎(chǔ)。 由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。 2021/3/97發(fā)現(xiàn)困難問題發(fā)現(xiàn)困難問題 1目的目的 困難問題就是困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困，

6、它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長時間會死機？您的電腦輸出速度難和不滿的情況。例如：您的電腦多長時間會死機？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。等等。 2注意事項注意事項 針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上 只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可

7、能導(dǎo)致客戶的反感。 2021/3/98問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程 在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。2021/3/99引出牽連問題引出牽連問題 1目的目的 在在 SPIN技巧中，最困難的問題就是技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：連問題。提出牽連問題的目的有兩

8、個： （ 1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常使客戶意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴重的。嚴重的。 比方說電腦病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意識比方說電腦病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，

9、但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一到它的嚴重后果，但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不番聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想?？霸O(shè)想。 2021/3/910（2）引發(fā)更多的問題）引發(fā)更多的問題 比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題可能導(dǎo)致一系列的問題對身體的影響，對工作的影響，對家庭對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響的影響，對未來的影響 當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單

10、一的問題，它會引發(fā)很當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。 2021/3/9112認真準(zhǔn)備認真準(zhǔn)備 讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件讓

11、客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個例子事，必須做認真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個例子你不可能臨你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問題問得足夠多的時候，客戶可需要在拜訪之前就認真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶能就會出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問題已經(jīng)成功。如果的需求已經(jīng)從隱藏

12、需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問題已經(jīng)成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。 2021/3/912明確價值問題明確價值問題 1目的目的 SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-Payoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶

13、來的好處轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。 此外，價值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們此外，價值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品

14、，因為知道，任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因為客戶只能被自己說服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設(shè)法去說客戶只能被自己說服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實際效果并不理想。明確價值問題就給客戶提供了一個自服客戶，但是實際效果并不理想。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會己說服自己的機會當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。水到渠成了。2021/3/913

15、2益處益處 （ 1）幫助解決異議）幫助解決異議 明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美品的憧憬，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。 價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異

16、議。當(dāng)運用去解決自己的異議。當(dāng)運用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。 2021/3/914（ 2）促進內(nèi)部營銷）促進內(nèi)部營銷 價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進內(nèi)部營銷。當(dāng)客戶一遍價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進內(nèi)部營銷。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷

17、售員做內(nèi)部營銷的作用。營銷的作用。 2021/3/915掌握掌握SPIN的訣竅的訣竅 1充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備 SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達到這個目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客需求，而要達到這個目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進行非常充分的準(zhǔn)備。只有進行大量的案頭工作戶之前一定要進行非常充分的準(zhǔn)備。只有進行大量的案頭工作，把所有的問題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進行提問。，把所有的問題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進行提問。 2021/3/9162不斷演練不斷演練 （ 1）每次只練習(xí)一種提問方式 在運

18、用 SPIN技巧進行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。 （ 2）進行大量練習(xí) SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重數(shù)量，后重質(zhì)量。 （ 3）不斷實踐 練完一種問題后，要在實際工作中不斷實踐。只有不斷實踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。 2021/3/9173先在親友中運用先在親友中運用 SPIN技巧的作者技巧的作者E.K.St

19、rong也提供了一個非常好的建議，就也提供了一個非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。 小小 故故 事事 E.K.Strong總結(jié)出總結(jié)出SPIN提問式銷售技巧不久，一個朋友提問式銷售技巧不久，一個朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他?？匆娺@輛老掉牙的汽車就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個想法之后，他就產(chǎn)生了一個想法能不能運用能不能運用SPIN提問式銷售技提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現(xiàn)狀問題、困難問題、

20、牽連問題、價值問題一一進行然后針對現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進行了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個朋友已經(jīng)買了一輛新車！又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個朋友已經(jīng)買了一輛新車！ 顯然， SPIN提問式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時候，就可以在實際的工作中應(yīng)用這種技巧。2021/3/918影響采購決的策五種人影響采購決的策五種人 現(xiàn)代社會是個追求規(guī)模效益的社會，客戶同樣希望通過現(xiàn)代社會是個追求規(guī)模效益的社會，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成

21、本。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的大量采購來降低平均成本。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點，就是必須用員也比以前更多，所以銷售員要明確一點，就是必須用 SPIN技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。 在實際工作中，任何一個大客戶在購買產(chǎn)品時，都會有在實際工作中，任何一個大客戶在購買產(chǎn)品時，都會有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財務(wù)人員、支持人員、五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對采

22、購決策產(chǎn)技術(shù)人員和實際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對采購決策產(chǎn)生非常重要的影響。生非常重要的影響。 2021/3/919決策人決策人 1.需求需求 決策人就是在一個單位中對各項采購作出決定的那些人。決策人通決策人就是在一個單位中對各項采購作出決定的那些人。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因為每簽一個常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因為每簽一個字就意味著承擔(dān)了更多的責(zé)任。顯然，決策人關(guān)心的就是所購買的產(chǎn)品字就意味著承擔(dān)了更多的責(zé)任。顯然，決策人關(guān)心的就是所購買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。的安全度和可靠性。此外，決策人通常

23、還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。 2.對策對策 銷售人員在接觸決策人的時候，一定要非常專業(yè)，讓他覺得產(chǎn)品是銷售人員在接觸決策人的時候，一定要非常專業(yè)，讓他覺得產(chǎn)品是可信的。只有滿足了決策人對可靠性的需求，他才會決定購買，才會在可信的。只有滿足了決策人對可靠性的需求，他才會決定購買，才會在定單上簽字。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)定單上簽字。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對決策人的銷售方法。據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對決策人的銷售方法。2021/3/920財務(wù)人員財務(wù)人員 1.需求需求 在采購決策的過程中，有一類人也會參與，即財務(wù)人員或

24、者說是控制預(yù)算在采購決策的過程中，有一類人也會參與，即財務(wù)人員或者說是控制預(yù)算的人員。財務(wù)人員的需求非常簡單的人員。財務(wù)人員的需求非常簡單只要采購在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司只要采購在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司的各種財務(wù)流程，財務(wù)人員就會支持。的各種財務(wù)流程，財務(wù)人員就會支持。 2.對策對策 在拜訪財務(wù)人員的時候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類在拜訪財務(wù)人員的時候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財務(wù)流程是什么樣的。如果客戶沒有產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財務(wù)流程是什么樣的。如果客戶沒有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購不符合客戶的財務(wù)流程，那么銷售員就

25、要開發(fā)出足夠相應(yīng)的預(yù)算，或者采購不符合客戶的財務(wù)流程，那么銷售員就要開發(fā)出足夠多的理由，讓財務(wù)人員覺得可以為這個采購而改變財務(wù)流程或預(yù)算。多的理由，讓財務(wù)人員覺得可以為這個采購而改變財務(wù)流程或預(yù)算。 2021/3/921支持人員支持人員 1.需求需求 第三類人員就是在購買活動中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購行動的人員第三類人員就是在購買活動中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購行動的人員，他們對銷售的幫助可能會非常大。哪些人有可能是支持人員呢？比方說公司，他們對銷售的幫助可能會非常大。哪些人有可能是支持人員呢？比方說公司的秘書或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類人的秘書或相關(guān)

26、的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類人的需求和決策人、財務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的需求和決策人、財務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。同時，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。的尊敬。同時，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。 2.對策對策 依據(jù)以上情況，在推銷過程中，對待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。此外，優(yōu)秀銷售員的公文包里總會有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。恰當(dāng)運用一些小禮品有時可以發(fā)揮非常大的作用。 很多時候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)

27、送給同事，這說明決策人對這樣的小禮品沒有興趣。那么誰對這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。2021/3/922技術(shù)人員技術(shù)人員 1.需求需求 在購買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人肯定會征求技術(shù)在購買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人肯定會征求技術(shù)人員的意見，或者要求技術(shù)人員進行技術(shù)審核。那么技術(shù)人員的需人員的意見，或者要求技術(shù)人員進行技術(shù)審核。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過這些資料來判斷產(chǎn)品技術(shù)是求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過這些資料來判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。否可靠。 2.對策對策 在與技術(shù)人員的溝通過程中，不需要說太多，重要的是給他大在與技術(shù)人員的溝通過程中，不需要說太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購買行為的理由。量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購買行為的理由。 2021/3/923產(chǎn)品使用者產(chǎn)品使用者 1.需求需求 最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。其實使用者的需求非最后一種