1、如何挖掘新商機如何挖掘新商機用友軟件股份有限公司用友軟件股份有限公司T3T3渠道支持渠道支持 葉昌文葉昌文2009年年 2 月月 25 日日一、什么是商機一、什么是商機二、有效商機的四大標準二、有效商機的四大標準三、商機挖據的前提三、商機挖據的前提四、商機挖掘的方法四、商機挖掘的方法定義：商業經營的機遇從經濟意義上講一定是能由此產生利潤的機會 什么是商機？什么是商機？需求性需求性可行性可行性時效性時效性特特 征征有效商機有效商機客戶具備上軟件的一般必要條件如電腦、操作人員。客戶有明確的信息化需求客戶有明確的上軟件計劃和預算客戶的項目有明確計劃推及時間表商機的標準分類商機的標準分類標準有效商機標

2、準有效商機-符合4個標準的有效商機信息。暫停有效商機暫停有效商機-符合4個標準跟蹤后，項目暫時 停滯的掛起。缺項有效商機缺項有效商機-通過信息篩查有顯著的特征，但 缺少必要條件。潛在客戶商機潛在客戶商機-需要引導客戶產生需求的，重點 培育客戶信息。商機挖掘的前提是商機挖掘的前提是?有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第第一個小販一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。 她來到第二個小販第二個小販跟前問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的

3、。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便來到第三個小販第三個小販水果攤前的：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。商機挖掘的前提？商機挖掘的前提？小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什么營養嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您

4、知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚。”“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。著。 掌握客戶需求掌握客戶需求成功銷售的五大因素成功銷售的五大因素價格價格客戶關系客戶關系產品價值產品價值客戶需求客戶需求情報情報 客戶是企業穩定收入的重要來源，是企業發展的基客戶

5、是企業穩定收入的重要來源，是企業發展的基石，對企業的可持續發展有著非常重大的影響。尤其是在石，對企業的可持續發展有著非常重大的影響。尤其是在挖掘新客戶、新商機方面，新客戶的加入為企業注入了新挖掘新客戶、新商機方面，新客戶的加入為企業注入了新的血液，特別是新商機的產生并轉化為財富產生利潤，對的血液，特別是新商機的產生并轉化為財富產生利潤，對企業贏利有著重要的影響。企業贏利有著重要的影響。 如何挖掘新商機成為企業面臨解決的問題！如何挖掘新商機成為企業面臨解決的問題！ 商機挖據方法商機挖據方法一、地毯式搜索法一、地毯式搜索法 指營銷人員在事先約定的范圍內挨家挨戶訪問的方法，指營銷人員在事先約定的范圍

6、內挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。又稱逐戶訪問法、上門推銷法。 優點優點:1:1、訪問范圍廣、訪問范圍廣 2 2、涉及顧客多、涉及顧客多 3 3、無遺漏、無遺漏如何接近客戶？如何接近客戶？、派發宣傳資料。、派發宣傳資料。營銷人員直接向客戶派發宣傳資料，介紹公司產品或服務，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。、饋贈。、饋贈。這是現代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣，進而接近客戶。、調查。、調查。營銷人員可以利用調查的機會接近客戶，而且此法還隱藏了直接營銷的目的，易被客戶接受。、利益引導。、利益引導。營銷人員通過簡單說明商品或服務的優點以及將為客戶帶

7、來的利益而引起顧客注意，從而轉入面談的接近方法。、贊美接近。、贊美接近。營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。、求教接近。、求教接近。對于虛心求教的人，人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時，應認真策劃，講究策略。二、廣告搜索法二、廣告搜索法 指利用各種廣告媒體尋找商機的方法。比如網站、廣告、指利用各種廣告媒體尋找商機的方法。比如網站、廣告、報紙、雜志報紙、雜志 優點：優點：1 1、容易獲得信息、容易獲得信息2 2、信息量較大、信息量較大 但是篩選工作的效率較低，不過這是獲得信息資源的一個但是篩選工作的效

8、率較低，不過這是獲得信息資源的一個重要途徑。重要途徑。三、中心開花法三、中心開花法 指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物，使其指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物，使其成為產品或服務的消費者，并盡可能取得其幫助或協作成為產品或服務的消費者，并盡可能取得其幫助或協作 。 這種方法的關鍵在于這種方法的關鍵在于“有影響的人物有影響的人物”，即那些因其，即那些因其地位、職務、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物地位、職務、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物 四、連鎖關系鏈法四、連鎖關系鏈法 指通過老客戶的介紹來尋找新商機的方法。指通過老客戶的介紹來尋找新商機的方法。 營銷人員只要在每次訪

9、問客戶之后，問有無其他可能營銷人員只要在每次訪問客戶之后，問有無其他可能對該產品或服務感興趣的人。第一次訪問產生個客戶，對該產品或服務感興趣的人。第一次訪問產生個客戶，這個客戶又帶來個客戶，個又產生個，無窮的關這個客戶又帶來個客戶，個又產生個，無窮的關系鏈可一直持續發展下去，銷售人員最終可能因此建立起系鏈可一直持續發展下去，銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客群。一個自己的潛在顧客群。 優點：能夠減少營銷過程中的盲目性。優點：能夠減少營銷過程中的盲目性。注意：在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的注意：在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任，提高成功率。信任，提高成功率

10、。五、電話找尋法五、電話找尋法 指營銷人員利用打電話的方式尋找商機的方法。它是指營銷人員利用打電話的方式尋找商機的方法。它是一種重要的營銷手段，這種方法的優點是速度快。一種重要的營銷手段，這種方法的優點是速度快。注意：注意：1、說話簡短明了、要在簡短的時間內引發客戶的興趣2、最好的拜訪過程是自己說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間 六、函件找尋法六、函件找尋法 指以直接郵寄函件的方式來尋找商機，它是一種比較有效的營銷方式之一 。注意：注意：、最好以私人名義撰寫信函，最重要的是要搞清楚潛在客戶的姓名。、最好在信件結尾親筆簽名以表示對對方的尊重和重視、重要的賣點或信息列于信尾“附言”中，因為這是被閱頻率最高的地方。、盡可能說服顧客立即采取行動。如某個日期前定貨的折扣或優惠，前100個回信人的獎勵及禮品，提供送貨日期的保證，免費試用等等。優點：覆蓋范圍廣，涉及客戶數量大。優點：覆蓋范圍廣，涉及客戶數量大。但是由于回函率低，使得其成本相對較高，而且等待時間但是由于回函率低，使得其成本相對較高，而且等待時間較長。較長。七、資料查詢法七、資料查詢法 通過查閱各種資料來獲取商機的方法通過查閱各種資料來獲取商機的方法 優點：優點：1 1、較快獲得市場信息和潛在客戶的信息、較快獲得市場信息和潛在客戶的信息2 2、成本較低、但時效性較差、成本較低、但時效性較差商業