1、目前，在汽車終端銷售過 程中，銷售人員以汽車銷 售九大流程為基礎，以客戶需求為中心，即遵循 標 準流程 '又不被 標準流程 '所束縛，靈活應對每一位客 戶，不斷地提高汽車終端銷 量。經調查，銷售人員 在汽車銷售過程中對九大流程中報價協商環節尤感 困難，特別對于剛剛進入汽車銷售行業的新人。這 種現象普遍存在并且已成為阻礙銷售的重 要因素， 這個問題一方面嚴重影響了成交率的提升，另一方 面如果解決不好會對銷售人員（尤其是銷售新人） 的銷售心理產生巨大的消極影響。首先讓我們重新認識一下汽車銷售標準九大流 程： 1、客戶開發 2、接待 3、需求分析 4、車輛介 紹 5 、試乘試駕 6

2、、報價協商 7、簽約成交 8、交車 9、售后跟蹤。這是人們在實踐中對汽車銷售過程進 行科學認知的階段性結論。一、銷售流程中的價格體系（一）在汽車銷售過程中，一般而言，汽車銷售 價格體系是由 5 個價格組成的： 1、市場價格 2、優 惠價格 3、展廳報價 4、客戶心理價位 5、最終成交 價。（1）市場價格：廠家對市場公布的終端銷售價格。如：4S店展廳價格標牌、網絡上、廣告中公布的價 格一般都是市場價格。（2）優惠價格： 各個經銷商依據市場價格、 廠家 商務政策、市場狀況等因素制定的市場優惠價格， 其可能是市場價格也可能高于或低于市場價格，其 優惠的形式一般表現為現金。（3）展廳報價： 一般各個經

3、銷商為了促進銷售會 在優惠價格的基礎上再制定各種優惠政策（一般形 式為贈品）在展廳中應用。展廳報價 =優惠價格（現 金優惠） + 贈品（大禮包）（4 ）客戶心理價位： 任何一個客戶在購買產品時 幾乎都不會知道該產品的進價（或成本價），他們 在充分了解并認同該產品的同時也形成了自己對該 產品的價格取值，這就是客戶心理價位。（5）最終成交價： 產品的最終成交價格， 一般是 展廳報價與客戶心理價位之間的取值。 按照這個價 格體系理論，銷售的報價協商環節就是銷售人員同 客戶在展廳報價與客戶心理價位之間尋找平衡點， 這個平衡點就是最終成交價。在汽車銷售過程中， 銷售人員認識并掌握了這個理論以后，就能夠順

4、利 地解除一直以來繞擾他們的困惑。（二）認識銷售環節價格體系的意義1、按照銷售價格體系理論， 客戶對銷售人員的初 次報價（展廳報價）不認同這是在報價協商環節非 常正常的現象。銷售人員不要為此產生急躁或不理解的情緒。在 實踐中，許多銷售人員非常感慨的說：我們的報價 總得不到 客戶的認可。非常正確，客戶在價格方面 一般不可能接受你的初次報價（當然對于一些感性 客戶例外）。這是因為客戶心理存在的問題：如底 價是多少？最便宜了 嗎？不會上當吧？等等有可 能你并沒有為客戶徹底解決。你怎么能指望客戶這 時就與你成交了呢？2、當客戶對你的初次報價表示不認可時， 按照這 一理論，你并不會茫然，因為，你知道接下

5、來該 做 什么-積極、巧妙、準確地探尋客戶的心理價位。 您的朋友 （續致信網上一頁內容 ） 、同事是什么價格 在那買的？再送 一付腳墊 '滿足您的要求了吧？您說 個價我看能否滿足您的要求？等等都是探尋客戶心 理價位的話術。3、在客戶還沒表露出其心理價位之前， 銷售人員 應當十分清楚與客戶關于價格的協商不可能很快結 束。因此，銷售行為上應該表現出不急、不燥、冷 靜、耐心。通過巧妙地探尋耐心地等待客戶表露出 其心理價位。4、有時不需要探究客戶的心理價位， 但有時一定 要客戶給出這個價位，因為從客戶給出這個價位 的行為中， 我們還能夠得出以下三個 非常重要的結論：（ 1）該價位距離成交價很遠

6、，這 時你應重新審度客戶的購買意愿了。（ 2 ）該價位在 成交價之內，那就抓緊 成交。（3）該價位距離成交價很近， 采用贈品促使客戶 妥協成交。這些結論對于提高我們的成交率是非常 有幫助的。二、報價協商環節中的一些銷售技巧現簡單地介紹十種成交方法：1、選擇成交法：提供給客戶幾套（最好三個）可 選擇的成交方案，任客戶自由選擇。2、請求成交法： 用簡單明確的語言直接要求客戶 購買。3、肯定成交法： 用贊美的語言來堅定客戶的購買 決定。4、從眾成交法： 利用從眾心理來影響客戶的購買 行為。5、優惠成交法： 提供優惠條件給客戶用來促進成6、假定成交法： 假定客戶已經做出購買決定， 只 是對某些次要問題

7、進行解決。7、利益匯總成交法： 將成交后帶給客戶的所有利 益進行匯總，提供給客戶。8、保證成交法：向客戶提供某些保證來促進成交9、小點成交法：通過解決次要問題從而促進成交。10、最后機會法：給客戶提供最后的成交機會， 促使客戶立即購買。（二）關于報價協商環節的一些小技巧1、在與客戶談價格時， 最好只報一次價格， 關鍵 時刻用贈送（贈品）達成交易。2、在談價時主動用 假定成交法 '快速簽合同。 看 來沒問題了，您是全款還是分期付款？您是 現金還 是刷卡？ '。禁止使用以下語言： 您今天能定下來 嗎？、您今天定還是明天再定？ '等。很多銷售人員 認為這是 強迫成交法 

8、9;，會對客戶造成心理壓力， 其 實不然，因為，許多客戶在做出購買他喜歡的大件 '決定時他的內心急需 外力 '推動，他對這個 外力 '是不 反感的，甚至這也是他的一種需求。3、與客戶簽合同時，最好主動把 已知項 '填好， 如車型、顏色、付款方式、姓名、地址及公司信息 等， 只留待討論、未確定的價格一項，以便在價格確定后迅速簽約。另外，在填 已知 '項時要注意觀察 以下情況：（ 1）客戶對今天簽約的意向有多大？你 在填寫 已 知'項時，客戶有無阻攔行為？（ 2）今天 簽約的話，客戶是交全款還是預付訂金？如果交訂 金，能交多少訂金？通過觀察和交流得出

9、明確結論。 （3）今天不能簽 約，問題出在那？應當如何解決？4、在價格協商時， 對于尋找成交價要善于使用 拍 大腿 '的成交技法尋找成交價。5、抓住關鍵時刻，再次使用 假定成交法 '快速簽 合同、交車款。6、按照銷售價格體系理論， 初次談判價格時， 一 般客戶愿意付出的價格與商家愿意銷售的價格是不 一致的。價格商談就是尋找這兩者的平衡點 -成交 價。7、（客戶心理價位）。如果客戶心理價位與成交 價相差懸殊的話，除了要重新審度客戶的購買意愿 以外，還應立即采取一些試探措施，如：您這么喜 歡這部車，怎么著您也得讓我出個價吧？您這個價 讓我沒法出價，您看這樣行嗎？我再讓您一樣東西。8、客戶由于價格問題離開了店， 若再次回來， 我 們一般要再次堅持剛才的價位，但客戶又要走一 定 要給予新的價格。客戶由于價格問題要終止談判時， 銷售人員一定要注意弄清、 觀察客戶以下行為： （ 1 ） 客戶對產品認可了嗎？（ 2 ）你給出的價格是區域里 目 前最低的嗎？（ 3）客戶終止談判時的身體語言 -是迅速 離開還是不情不愿？9、對購