1、銷售公司商品分析員工作手冊1、企業(yè)文化51.1、企業(yè)使命51.2、企業(yè)愿景51.3、企業(yè)精神51.4、核心價值觀51.5、做人做事準則5、做人準則5、做事準則52、2010年度銷售公司組織架構圖63、崗位責任說明書及績效考核表73.1崗位責任說明書73.2績效考核表84、商品分析崗位工作流程95、商品分析工作模塊+業(yè)務流程105.1、目標管理10、加強貨品管控，確保庫存達標10、建立貨品分析體系，提高貨源利用率10、庫存率達標的關鍵點105.2、工作任務目標管理：11、下達的月度工作指導書。11、制定月度工作計劃11、計劃調整12、周工作、月工作重點12、附表145.3、貨品渠道規(guī)劃14、制訂

2、新品上市計劃14、不同渠道對應的貨品風格配置14渠道面積及對應的貨品數(shù)量配置145.4、訂貨計劃編制15、老款訂貨計劃15、新款量化計劃的編制、審核及提交17、新款訂貨的準備工作17、新款訂單的編制18、訂單的審核及提交18、團購業(yè)務訂單的處理195.5、貨品在途管理20、跟進在途信息，提前做好準備工作20、跟進配貨信息，了解網(wǎng)點到貨進度215.6、貨品配發(fā)21、新品上市21、貨品配發(fā)22、貨品調撥235.7、貨品的退貨25、退貨標準25、退貨驗收25、相關紅沖手續(xù)255.8、貨品分析26、貨品分析的目的26、重視貨品分析26、系統(tǒng)數(shù)據(jù)要求正確27、歷史數(shù)據(jù)的整理和數(shù)據(jù)庫的建立27、貨品分析流

3、程圖27、及時分析相關重要表單數(shù)據(jù)275.9、倉庫盤點工作295.10、團隊管理31、確定各店鋪貨品對接人31、協(xié)助銷售公司經(jīng)理對內外部團隊進行貨品培訓31、對商品分析員進行管理和績效考核316、產(chǎn)品的基礎知識316.1、產(chǎn)品類別的說明31、類別說明31、貨號說明31、規(guī)格說明326.2、產(chǎn)品結構知識說明33、面料33、里料33、膽料33、填充物33、輔料336.3、產(chǎn)品質量問題的鑒別34、可修復的常見質量問題34、不可修復的嚴重質量問題34、不可修復的人為損壞嚴重質量問題34、對于因銷售公司原因造成的服裝質量問題應承擔的經(jīng)濟責任34、售后服務347、商品分析員附表351、 企業(yè)文化1.1、企

4、業(yè)使命 讓人們的生活更精彩1.2、企業(yè)愿景 樹百年企業(yè)、創(chuàng)百年品牌1.3、企業(yè)精神追求卓越、永不滿足1.4、核心價值觀團隊、忠誠、誠信、務實、創(chuàng)新、責任1.5、做人做事準則1.5.1、做人準則誠實守信、清政廉潔、互敬互愛、公平公正、嚴以律己1.5.2、做事準則 謙虛好學、與時俱進、高效務實、敬業(yè)拼搏、持續(xù)改進2、2010年度銷售公司組織架構圖銷售公司經(jīng)理人事行政主管商品分析員企劃主 管直營/助理/出納會計信息主管主辦會計財務經(jīng)理倉 庫 主 管工 程 主 管區(qū)域銷售主管商品主管波品牌經(jīng)理雪康品牌經(jīng)理區(qū)域銷售主管3、崗位責任說明書及績效考核表3.1崗位責任說明書崗位名稱商品分析員崗位編號所屬部門銷

5、售公司直接上級商品主管管轄范圍銷售公司的所有貨品分析工作崗位目的主要負責銷售公司貨品分析工作，協(xié)助商品主管對貨品進行管控，對貨源利用最大化負責，確保提高貨物流通效率，對銷售公司經(jīng)理負責。崗位職責1、深刻領悟總公司企業(yè)文化與核心價值觀，并以此標準嚴格執(zhí)行到位。2、新品上市后收集一線銷售情況，協(xié)助商品主管做好訂貨計劃；3、對每周銷售數(shù)據(jù)及累計銷售數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)分析，了解暢銷款、滯銷款信息；4、負責各網(wǎng)點貨品的進銷存數(shù)據(jù)分析，協(xié)助商品主管做好貨源調節(jié)工作；5、對客戶的補貨計劃提出合理建議，確保貨品結構合理；6、銷售公司是總公司的一個對外形象窗口，要根據(jù)內、外部客戶的要求，以主動、一流的服務態(tài)度提升對外

6、形象，確保內、外部客戶滿意；7、完成銷售公司經(jīng)理臨時交辦的其它工作任務。關鍵業(yè)績指標具體按年度績效協(xié)議書（總指標）和月度考核指標（過程指標）崗位素質要求男女不限，30歲左右，熟練使用電腦，能夠使用電腦分析數(shù)據(jù)，具有財務、統(tǒng)計背景者優(yōu)先考慮。崗位任職者確認本人承諾嚴格按本崗位規(guī)定的職責開展工作并確保結果，崗位職責作為勞動合同附件。簽字：直接上級確認序號類別填寫部門考核內容及需達到的結果考核標準分值實際完成結果商品主管考核銷售公司經(jīng)理考核1重點工作總公司產(chǎn)品部填寫協(xié)助商品主管做好訂貨計劃的編制、討論及提交訂單一次性通過銷售公司經(jīng)理審核；按時提交產(chǎn)品部、數(shù)量控制在量化范圍內2做好進銷存分析及合理配發(fā)

7、貨品與客戶及時溝通，配貨公正、公平、合理3及時做好貨品調配工作經(jīng)常性分析各網(wǎng)點貨源數(shù)據(jù)，確保網(wǎng)點貨源結構無異常4及時提交各類貨品數(shù)據(jù)分析報表按10年貨品管理標準要求，及時提交，并對統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準確性負全責小計601其他工作商品主管填寫234小計40合計得分1003.2績效考核表說明：上述商品分析員月度考核表“重點工作”部分60分由營銷總公司產(chǎn)品部填寫后于每月上旬發(fā)各銷售公司，“其他工作”部分40分由商品主管進行補充完善，銷售公司經(jīng)理于次月3日前將具體考核結果上報營銷總公司，由總公司產(chǎn)品部進行最終審核。被考核人簽字： 商品主管簽字： 銷售公司經(jīng)理簽字：4、商品分析崗位工作流程5、商品分析工作模塊+

8、業(yè)務流程5.1、目標管理商品分析員需從不同角度及時、準確分析銷售公司及客戶的貨品進銷存情況,協(xié)助商品主管圍繞貨源、新款量化、訂貨、配貨、調貨等展開一系列工作，對貨源利用率最大化負責，確保提高銷售率、降低庫存率。5.1.1、加強貨品管控，確保庫存達標圍繞各品牌年度銷售目標和庫存率考核數(shù)據(jù)，做好系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析、貨品分析，提出合理化建議。協(xié)助商品主管做好貨品管理工作，最終確保庫存率達標。（1）、商品分析員確認商品主管下達的所屬區(qū)域的任務目標；（2）、按確定的各網(wǎng)點任務目標，結合庫存考核數(shù)據(jù)，做好各網(wǎng)點的貨品訂貨、配發(fā)工作；（3）、銷售過程中每周對貨品進銷存、訂發(fā)存進行系統(tǒng)分析，結合銷售及庫存情況，對銷

9、售公司倉庫及現(xiàn)有網(wǎng)點貨品庫存進行分析，提出配貨建議、調貨建議、推廣建議。5.1.2、建立貨品分析體系，提高貨源利用率建立一套完整的貨品分析體系，隨時分析倉庫、店鋪貨品的走勢，對于滯銷貨品及時進行調整，確保倉庫、店鋪之間的貨品能夠快速、順暢流通起來。5.1.3、庫存率達標的關鍵點商品分析員要根據(jù)不同的銷售階段，對貨品進行階段性規(guī)劃和分析，分別在上市期、提升期、熱銷期、收尾期做好相應的過程控制。主要從準確的訂貨、合理的配發(fā)、系統(tǒng)的分析、有效的調配、信息的共享、及時處理滯銷款這幾個關鍵點來進行合理有效地管控。附表:降低庫存率分析圖5.2、工作任務目標管理：5.2.1、下達的月度工作指導書。商品分析員

10、接受并確認商品主管下達的月度工作指導書。5.2.2、制定月度工作計劃根據(jù)月度工作指導書制定月度工作計劃，報商品主管審核后組織實施。5.2.3、計劃調整在實施過程中根據(jù)實際情況進行計劃調整，報商品主管審核后組織實施。5.2.4、周工作、月工作重點附：商品分析員一周工作重點商品分析一周工作重點日工作側重點重點工作內容周一周二總結上周工作及整理相關數(shù)據(jù)1、總結上周工作，提出改進意見2、對相關數(shù)據(jù)進行整理、分析（暢滯銷款排名、客戶銷售排名等），提供給商品主管進行訂貨參考；3、收集客戶信息，結合上周的銷售數(shù)據(jù)及客戶的補貨計劃，對整體貨源情況進行總結、分析；4、根據(jù)貨源情況，對本周要貨提出合理化建議；周三

11、訂單分析、討論與確定1、參與擬定要貨計劃初稿，并進行討論、修改；2、確定訂單并錄入系統(tǒng)，提交銷售公司經(jīng)理審核，通過后提交產(chǎn)品部；周四周五重點分析銷售公司內外部的進銷存數(shù)據(jù)，并結合其他相關數(shù)據(jù)，提出補貨或調貨建議1、 從不同角度分析銷售公司內外部進銷存數(shù)據(jù)是否有異常；2、分析銷售公司內部貨源結構及庫存量是否能滿足客戶需求；3、分析銷售公司各網(wǎng)點之間貨源情況是否均衡，是否能滿足市場需求；4、及時與貨源結構不合理的客戶進行溝通，提出合理的補貨或調貨建議；5、把補貨或調貨建議報商品主管審批周六根據(jù)客戶意愿，實施調貨工作1、對批準的補貨或調貨建議實施貨品調配；2、與各客戶溝通調貨事宜，并收集相關信息；3

12、、督促調貨雙方及時做好調撥手續(xù)。周日進行有效的市場調研1、 挑選部分優(yōu)秀的客戶、商場柜組長、營業(yè)員，成立客戶分析群2、 及時了解銷售走勢、貨源情況、滯銷款的處理等相關信息，并記錄備案3、 收集好建議與信息第一時間反饋給總公司及銷售公司4、 對于好的建議及時改進附表：商品分析月工作重點商品分析月工作重點序號工作側重點重點工作內容1、總結上月工作并對上月貨品情況作分析1、整理上月銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)等信息；2、對上月的訂貨、銷售及庫存數(shù)據(jù)作分析，并提出下月改進建議；3、對上月的銷售目標及貨源數(shù)據(jù)作分析；2分析現(xiàn)有貨源情況1、 了解已下單貨源額度、占總貨源額度情況；2、 了解各貨號下單數(shù)、總公司發(fā)貨數(shù)

13、及欠交數(shù)、到貨數(shù)、銷售數(shù)、庫存數(shù)及動銷率等整體情況；3、 結合不同階段的銷售目標及銷售狀況，分析貨源是否充足4、 結合暢滯銷排名表，分析貨源結構是否符合市場需求3對銷售公司各網(wǎng)點的進銷存數(shù)據(jù)進行分析，提出合理化建議1、 從不同角度整理各網(wǎng)點的進銷存數(shù)據(jù)（比如：男女比例、風格類型、短中長比例、動銷率等）；2、對整理好的數(shù)據(jù)進行分析，找出數(shù)據(jù)有異常的網(wǎng)點；3、對數(shù)據(jù)異常網(wǎng)點進行及時溝通，找出解決辦法或提出調貨建議；4、對貨源不充足的網(wǎng)點及時提出配貨建議4、對貨源結構不合理的網(wǎng)點及時進行補貨或調貨1、把補貨或調貨建議報商品主管審批2、對批準的補貨或調貨建議實施貨品調配；3、與各客戶溝通調貨事宜，并收

14、集相關信息；4、督促調貨雙方及時做好調撥手續(xù)；5進行有效的市場調研1、挑選部分優(yōu)秀的客戶、商場柜組長、營業(yè)員，成立客戶分析群2、及時了解銷售走勢、貨源情況、滯銷款的處理等相關信息，并記錄備案3、收集好建議與信息第一時間反饋給總公司及銷售公司6、協(xié)助商品主管下準新款訂單1、收集客戶信息，結合上周的銷售數(shù)據(jù)及客戶的補貨計劃，對整體貨源情況進行總結、分析；2、根據(jù)貨源情況，對每周要貨提出合理化建議3、參與擬定要貨初稿，并進行討論、修改；4、確定訂單并錄入系統(tǒng)，提交銷售公司經(jīng)理審核，通過后提交產(chǎn)品部；、附表崗位月度工作指導書（詳見附表1）；月工作計劃表（詳見附表2）。5.3、貨品渠道規(guī)劃5.3.1、制

15、訂新品上市計劃在銷售公司經(jīng)理支持下，參加新品上市前的研討會議，協(xié)同XX品牌經(jīng)理、區(qū)域銷售主管、企劃主管、重點客戶及直營店長等對新款貨品結構、產(chǎn)品特點（賣點）、目標消費群體、上市時間、渠道規(guī)劃等多方面進行討論、分析，記錄好參會人員意見，協(xié)助商品主管整合、編制銷售公司新款上市計劃（詳見附表3），報銷售公司經(jīng)理批準后執(zhí)行。5.3.2、不同渠道對應的貨品風格配置為了滿足各級消費者對產(chǎn)品的不同需求，總公司對各品牌產(chǎn)品風格不斷細化，產(chǎn)品品種越來越豐富。產(chǎn)品貨號多、款式多，消費者的可選擇空間比較大。但是，貨號多也容易造成庫存多。所以，讓合適的貨品進入合適的渠道顯得尤為重要。銷售公司經(jīng)理、商品主管在訂貨及上貨

16、時要充分考慮以下因素：渠道類別、所屬城市級別、城市人口及人均GDP、所屬商圈、主要消費人群及消費能力、店鋪面積、產(chǎn)品價格帶、各風格新產(chǎn)品實物、市場流行趨勢、當?shù)乜蛻舻脑u審意見等，通過對上述各種因素的分析，編制貨品風格與渠道對接表（詳見附表4），盡量把合適的產(chǎn)品放到合適的渠道，以提高成交率。渠道面積及對應的貨品數(shù)量配置各銷售終端布置的貨品數(shù)量要與渠道面積、銷售目標相呼應。商品主管要對各網(wǎng)點分階段制定出最低庫存量和最高庫存量（詳見附表5），報銷售公司經(jīng)理審批后做好過程控制。如新款上市鋪貨階段貨源相對緊張，主要考慮新款出樣陳列的效果，新款貨品數(shù)量基本為最低庫存量；旺季時結合銷量及客戶提貨周期，按最高

17、庫存量控制貨品數(shù)量；到銷售中尾期時加強控制，逐漸減少周轉數(shù)量，控制庫存率。5.4、訂貨計劃編制、老款訂貨計劃.1、確定老款貨源額按營銷總公司確定的老款銷售目標（分反季老款銷售目標及正季老款銷售目標兩部分），結合2010年度銷售目標管理責任書庫存率考核標準，計算出各品牌老款需要的貨源額度（詳見附表6）。 a、各品牌完成老款銷售目標所需配備的貨源額 波、雪、康、童老款銷售目標 ÷ 責任書約定的各品牌對應銷售率。b、銷售公司現(xiàn)有老款庫存貨品額度（上年度實際盤點各品牌各貨號的庫存數(shù)殘次品退貨數(shù) ± 調入或調出的貨源數(shù)）× 當年度各貨號反季出廠價。c、還需各品牌老款貨源額

18、各品牌完成老款銷售目標所需配備的貨源額銷售公司現(xiàn)有老款庫存貨品額度。還需各品牌老款貨源額的缺數(shù)部分采用從總公司（或其他銷售公司）調入或通過向總公司上報老款新做訂單的方法補充貨源；超出部分由營銷總公司采用老款貨源調出或其他方法調減貨源。.2、對老款貨源的調配為了能讓銷售公司有充足的老款貨源，確保完成反季銷售目標，結合銷售公司的老款貨源情況，營銷總公司會對部分銷售公司作貨源調入或調出工作。附：老款貨源調配流程5.4.1.3、反季下單協(xié)肋商品主管結合銷售公司本年度各品牌的銷售目標及現(xiàn)有的貨源結構，合理正確下準反季訂單，確保下單后的貨源能達到最佳的優(yōu)化組合。反季訂單下單范圍，僅限于各品牌上年度一類產(chǎn)品

19、，一般二、三類產(chǎn)品不列入下單范圍。如個別銷售公司需要下二、三類款式，必須特別提報申請，陳述原因，經(jīng)營銷總公司批準后允許下單；如個別銷售公司需要定做市場適銷款，需提供樣衣及訂單至產(chǎn)品部，由產(chǎn)品部經(jīng)理報營銷總公司批準后可下單定做。5.4.2、新款量化計劃的編制、審核及提交5.4.2.1、確定各品牌新款目標及新款貨源額按營銷總公司確定的各品牌年度銷售目標，扣除老款銷售目標，剩余部分即為新款銷售目標。結合2010年度銷售目標管理責任書新款庫存率考核標準，計算出各品牌新款需要的貨源額度（詳見附表7）。a、各品牌為完成新款銷售目標所需配備的貨源額 各品牌新款銷售目標 ÷ 各品牌對應的新款銷售率。

20、b、各品牌新款要貨總數(shù)量 各品牌新款需配備的貨源額 ÷ 各品牌產(chǎn)品的平均單價。5.4.2.2、確定各品牌每期的新款量化計劃按計算出的各品牌新款貨源額度及產(chǎn)品部提供的各品牌新款預測平均單價（平均單價要相對正確），即可計算出各品牌新款要貨總數(shù)量。各品牌新款要貨總數(shù)量合理分攤到每月、每周，即為新款量化計劃。特別要注意，制定量化計劃時一定要結合終端網(wǎng)點數(shù)量、面積、上貨波段、銷售波段及新款訂單交期合理分配，提高量化計劃的合理性。量化計劃編制完畢后，由銷售公司經(jīng)理進行審核，確認后再提交產(chǎn)品部。特別強調：2010年度的量化計劃即為銷售公司的新款訂貨計劃，原則上各銷售公司每期下單量將完全按照量化計劃

21、執(zhí)行，具體下單時可有±10%的調節(jié)空間。5.4.2.3、量化計劃的批準產(chǎn)品部對各銷售公司提交的新款量化計劃進行匯總、復核、分析，并報營銷總公司審核、總公司總經(jīng)理批準后執(zhí)行。如有更改，將更改結果與銷售公司經(jīng)理進行書面確認。（詳見附表8）5.4.3、新款訂貨的準備工作5.4.3.1首批訂貨的準備工作首批訂貨一般由銷售公司經(jīng)理、商品主管、有經(jīng)驗的客戶、營業(yè)員或業(yè)務骨干回總公司進行，銷售公司必須提前準備好：首批量化計劃數(shù)據(jù)、首批新款上貨的貨品及渠道規(guī)劃表（包括各網(wǎng)點的面積、上貨波段、預計鋪底數(shù)量、各類產(chǎn)品風格的預計訂貨量等），同時還要準備好去年同期的訂貨數(shù)據(jù)、銷售狀況以供參考。5.4.3.2

22、、中期訂貨的準備工作（指10月份11月中旬）中期訂貨需要對數(shù)據(jù)進行大量分析，以提高訂單準確率。要收集客戶的意見，不斷分析新款銷售數(shù)據(jù)、已下單貨源額度、占總量化比例、男女款訂貨比例、各類產(chǎn)品風格訂貨比例甚至短中長訂貨比例、各網(wǎng)點進銷存情況、銷售公司內外部庫存情況、已訂未到貨數(shù)量等，分析各款的銷售趨勢，盡量早發(fā)現(xiàn)主款、多訂主款，以提高下單準確率。（由產(chǎn)品部與信息部聯(lián)合開發(fā)訂貨分析模塊，以數(shù)據(jù)分析來代替憑感覺訂貨的缺陷）5.4.3.3、尾期訂貨的準備工作（指11月下旬起）尾期訂貨特別關鍵，要結合中期訂貨的相關數(shù)據(jù)分析作提升，還要密切關注天氣預測，同時根據(jù)整體的貨源情況，結合銷售情況、到春節(jié)的銷售時間

23、及后期的銷售目標，合理把控好整體的要貨計劃，聚焦主款、主色，下準后期補單。5.4.4、新款訂單的編制5.4.4.1、訂單規(guī)劃商品分析員必須在周一做大量的數(shù)據(jù)分析工作，并對周三要下的訂單提前作規(guī)劃，包括各品牌下單數(shù)量（必須與6月份提供的新款量化計劃相匹配）、該期訂單男女款比例、大體的下單貨號、數(shù)量等（詳見附表9），并要有數(shù)據(jù)支撐，提高規(guī)劃正確性。5.4.4.2、訂單的分析、討論和確定在周二參與訂單初稿的分析、討論，先對訂貨貨號及數(shù)量進行框架分析，再對各貨號下單的顏色、尺碼細化分析，最終確定訂單的貨號、數(shù)量及對應的顏色和尺碼配比。5.4.5、訂單的審核及提交商品主管將確定的訂單明細錄入ERP系統(tǒng)，

24、并提交銷售公司經(jīng)理審核。在提交訂單的同時，要提交相關的數(shù)據(jù)分析資料供銷售公司經(jīng)理參考。如銷售公司經(jīng)理有不同意見，需再分析、改進直至銷售公司經(jīng)理通過審核；訂單在銷售公司經(jīng)理審核完成后提交產(chǎn)品部。產(chǎn)品部對各銷售公司每期新款訂單的下單貨號、數(shù)量、顏色、尺碼等進行匯總、復核及分析，并報營銷總公司審核、總公司總經(jīng)理批準后安排生產(chǎn)；如有更改，與銷售公司經(jīng)理進行書面確認。附：新款訂貨流程5.4.6、團購業(yè)務訂單的處理總公司提倡各銷售公司承接團購業(yè)務，相關要求如下：5.4.6.1、區(qū)域范圍：銷售公司接洽團購業(yè)務必須在銷售公司10年度管理目標責任書規(guī)定的經(jīng)營區(qū)域內。若有特殊情況，需跨區(qū)經(jīng)營，必須上報營銷總公司總

25、經(jīng)理同意后方可執(zhí)行；5.4.6.2、合同規(guī)定：銷售公司必須采用正規(guī)的訂購合同，聯(lián)系人、聯(lián)系電話信息完整，且必須加蓋雙方單位合同章方可生效。銷售公司提供有效合同后產(chǎn)品部方可安排生產(chǎn)；5.4.6.3、價格規(guī)定：原則上新款團購訂單實際結算價不得低于總公司出廠價，特殊情況低于總公司出廠價結算的必須上報營銷總公司總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行；5.4.6.4、訂貨產(chǎn)品范圍：團購訂單產(chǎn)品可以為總公司正常上市銷售的常規(guī)產(chǎn)品，如客戶有特殊需求，也可以由銷售公司申請來樣定做。來樣定做必須提供原樣衣或對應修改意見；需要特殊標記的最好要提供文字圖稿及對應尺寸數(shù)據(jù)；對面料或工藝有特殊要求的需提供相關實樣或詳細要求，以確保打樣后

26、客戶能一次性通過確認。5.4.6.5、其他注意事項：銷售公司必須在團購訂單簽約前與產(chǎn)品部進行溝通，了解生產(chǎn)情況及大體交貨期，以確保簽訂的合同交期能夠順利履行。對于部分客戶提出必須由內部工廠流水線生產(chǎn)等特殊要求，務必要與產(chǎn)品部提前做好對接，以避免合同違約事件。附：團購業(yè)務訂單流程5.5、貨品在途管理5.5.1、跟進在途信息，提前做好準備工作商品部要關注在途發(fā)貨信息，了解在途貨物進度情況、大體到貨時間，并提前做好貨位準備及相關配發(fā)貨的準備工作；在遇到特別惡劣的天氣情況下，商品部要提前做好應急方案，以保障貨源的正常供應。5.5.2、跟進配貨信息，了解網(wǎng)點到貨進度商品主管、商品分析員要對各網(wǎng)點的貨源配

27、發(fā)做好跟蹤，特別是對托運類網(wǎng)點的貨品，需及時與對應網(wǎng)點負責人聯(lián)系溝通，了解貨品的到貨進度，確保貨品安全、準時到達。5.6、貨品配發(fā)5.6.1、新品上市5.6.1.1、商品分析員和總部產(chǎn)品部保持緊密聯(lián)系，將上市前的貨品及時準備到位。5.6.1.2、商品分析員首先要對公司生產(chǎn)的整盤貨品作了解：包括貨品結構、款式特點、貨品價格、對應的消費群體等，并布置好樣品間。樣品間的樣衣必須要齊款齊色，并分品牌做好貨品介紹資料的準備工作。5.6.1.3、商品主管、XX品牌經(jīng)理、區(qū)域銷售主管等相關人員組織首批上貨網(wǎng)點客戶、店長及導購人員進行培訓，確保首批上貨渠道的人員熟知商品信息、銷售技能、產(chǎn)品賣點；商品分析員協(xié)助

28、商品主管做好此項工作。5.6.1.4、如果實際上貨情況和原計劃發(fā)生改變，商品主管要及時將相關情況上報銷售公司經(jīng)理，經(jīng)批準后調整上貨計劃，并做好相關存檔記錄。5.6.1.5、商品部需要制定一份“新產(chǎn)品上貨跟進表”（詳見附表10），了解各網(wǎng)點已經(jīng)上貨款式、未上貨款式及其上貨時間計劃。既可以提供銷售公司經(jīng)理、區(qū)域主管了解情況，又可以避免部分款式漏上、錯上等情況的發(fā)生。5.6.1.6、商品分析員要注意收集新款試銷反饋信息，并通過與客戶、店長等相關人員溝通，分析暢銷款、常規(guī)款、滯銷款信息，為下期的訂貨作款式及數(shù)量上的預測，整理有效信息并提交商品主管。5.6.1.7、商品主管梳理收集到的市場信息，及時反饋

29、到總公司產(chǎn)品部，產(chǎn)品部及時與設計、生產(chǎn)溝通，形成有效對接。附：新品上市推廣流程圖5.6.2、貨品配發(fā)商品主管、商品分析員接收各網(wǎng)點或區(qū)域主管提交的配貨需求表后，首先要開展相關的配貨分析工作，對客戶的進銷存數(shù)據(jù)進行分析，并結合銷售公司庫存與客戶進行溝通，生成配貨單。商品主管、商品分析員按配貨單計算貨值，并請財務經(jīng)理對客戶的授信額度進行審核，確保資金安全。其次，商品主管和商品分析員要關注各網(wǎng)點的庫存情況，積極提醒各客戶補貨或調貨。商品主管要對銷售公司整體貨源做好把控，合理配貨，并要保持銷售公司本部倉庫有適當?shù)膸齑妫员慵庇谜{劑。附：配貨流程圖5.6.3、貨品調撥商品主管、商品分析員每天對貨品數(shù)據(jù)進

30、行分析，每周提交貨品分析報告，如有貨源異常情況需及時向銷售公司經(jīng)理匯報，經(jīng)理批準后即進行相關調貨工作。商品主管、商品分析員要持續(xù)關注各客戶的進銷存情況，對貨源流動較快或較慢的貨號進行分析，及時做好貨源調節(jié)工作，做到貨源利用最大化。.1、暢銷款對于暢銷款或動銷率較高的款式，要保持理性，分析動銷數(shù)據(jù)，合理調配貨源，避免出現(xiàn)暢銷款因囤貨而最終造成庫存的現(xiàn)象；同時，商品主管要時刻保持警醒，對暢銷款的訂單數(shù)、到貨數(shù)、銷售數(shù)及庫存數(shù)作科學分析，調整好下單量，盡量避免暢銷款到最后變成庫存的現(xiàn)象；5.6.3.2、滯銷款對于滯銷款或動銷率較低的款式，要結合庫存情況，合理調配，盡量把滯銷款或斷色斷碼產(chǎn)品集中到水口

31、好、銷量大的網(wǎng)點，利用節(jié)假日開展促銷活動，吸引人氣，最大化地消化庫存； 注意點暢銷款、滯銷款在11月下旬基本定位，銷售公司可結合各地區(qū)的庫存情況、結合各網(wǎng)點的銷售情況和補貨情況，對部分二類款或滯銷款停止下單，采取訂單調整的方式調配，提高貨品的流通率。對于工作服、團購等，如有總公司不再生產(chǎn)的貨號，則先由銷售公司協(xié)調庫存量大的客戶調出，如拒絕調出的應出具書面報告，由銷售公司經(jīng)理審批，并確保此款的銷售率達到銷售公司要求。在貨源仍無法到位的情況下，可向總公司產(chǎn)品部申請協(xié)調。附：銷售公司內部貨品調撥流程圖（銷售公司下屬A客戶與B客戶）附：銷售公司之間貨品調撥流程圖（A銷售公司與B銷售公司）5.7、貨品的

32、退貨5.7.1、退貨標準商品主管按客戶銷售協(xié)議約定的退貨率整理出各客戶可退貨數(shù)量，并提供給倉庫主管作為收貨數(shù)量最高上限；還需提供ERP系統(tǒng)累計發(fā)貨減去累計上報銷售計算客戶最大理論庫存數(shù)，除有質量問題售后退回的產(chǎn)品（指面料脫皮、褪色、鉆毛、羽絨有異味等）外，倉庫主管不得接受大于理論庫存的退貨；有質量問題的產(chǎn)品經(jīng)分類整理后退回總公司待檢庫處理。5.7.2、退貨驗收倉庫主管結合商品主管、ERP人員提供的最大理論庫存量，對客戶實際退回產(chǎn)品的質量和數(shù)量進行驗收，出具倉庫驗收單，并報商品主管。5.7.3、相關紅沖手續(xù)商品主管對倉庫主管提供的客戶退貨驗收單進行審核，審核是否符合協(xié)議約定退貨比率并簽署意見，遞

33、交銷售公司經(jīng)理最終審批后，由財務經(jīng)理再次核對退貨率是否超標，核對無誤后轉助理會計開具退貨單。出具紅字提貨單時，財務部門還需對退回貨品的價格進行核實。附：退貨流程5.8、貨品分析5.8.1、貨品分析的目的貨品分析的目的是利用數(shù)據(jù)分析功能，為銷售公司提供有參考價值的訂貨依據(jù)；及時對庫存貨源進行分析，提出合理的貨品分析報告，第一時間調節(jié)貨品，協(xié)助商品主管做好貨源控制，減少庫存風險，降低庫存率。5.8.2、重視貨品分析銷售公司必須高度重視貨品數(shù)據(jù)信息管理工作，并由商品主管、商品分析員專門做好貨品數(shù)據(jù)信息的分析、管理工作。5.8.3、系統(tǒng)數(shù)據(jù)要求正確銷售公司必須確保規(guī)范操作，所有貨品的出入庫數(shù)據(jù)、銷售數(shù)

34、據(jù)均需通過系統(tǒng)掃描進行，確保系統(tǒng)數(shù)據(jù)正確。5.8.4、歷史數(shù)據(jù)的整理和數(shù)據(jù)庫的建立每年3月底盤點結束后，商品分析員要對各品牌庫存數(shù)據(jù)進行分析，其中波司登、雪中飛要細分到風格，要對整體的貨源結構、銷售公司的貨源結構有一個大致的分析，并結合數(shù)據(jù)，引導銷售公司下準反季訂單，使整盤貨品相對合理，為反季銷售做好貨源保障。5.8.5、貨品分析流程圖5.8.6、及時分析相關重要表單數(shù)據(jù)5.8.6.1、銷售情況分析：商品分析員在正季要每周對銷售情況及趨勢進行分析，包括銷售公司新款銷售情況分析、暢銷款和滯銷款分析、顏色和尺碼分析、產(chǎn)品風格分析、產(chǎn)品價位分析等，及時了解本區(qū)域中整體的銷售情況，為下一步訂貨及采取何

35、種方式促銷提供有力的數(shù)據(jù)支持。序號表單名稱主要功能提報時間備注1暢銷滯銷款銷售排名表了解本區(qū)域內的暢銷、滯銷款每周一（旺季）附表112新款銷售顏色和尺碼分析了解本區(qū)域暢銷新款的顏色及尺碼每周一（旺季）附表123客戶銷售排名分析表了解各客戶每周的銷售情況每周一（旺季）附表134銷售趨勢圖可分別了解各網(wǎng)點各貨號的銷售趨勢每周一（旺季）附表145.8.6.2、銷售公司內外部庫存數(shù)據(jù)：是最直觀的銷售公司庫存數(shù)據(jù)表，商品分析員要分別對內部庫存及外部庫存作分析，看貨源結構是否合理，庫存量是否滿足市場需求，對不合理的貨源及時提出補貨或調貨建議，報銷售公司經(jīng)理審批。序號表單名稱主要功能提報時間備注1銷售公司內

36、外部庫存銷售公司內外部的庫存數(shù)據(jù)每周六(旺季)附表155.8.6.3、終端網(wǎng)點進銷存數(shù)據(jù)：是掌握各終端網(wǎng)點庫存、控制庫存率的最有效參考表。商品分析員要從不同角度（男女比例、風格類型、短中長比例等）對各網(wǎng)點的進銷存數(shù)據(jù)及動銷率情況進行分析，看同類別網(wǎng)點之間的貨源量是否均衡，貨源結構是否合理，結合銷售情況，對各網(wǎng)點提出補貨或調貨建議，合理整合各網(wǎng)點的貨源，加強貨品流通，確保貨源利用最大化。序號表單名稱主要功能提報時間備注1終端網(wǎng)點進銷存各終端網(wǎng)點入庫、銷售及庫存數(shù)據(jù)每周一(旺季)附表165.8.6.4、客戶的新款銷售情況及目標完成情況：把同類客戶進行對比分析，找出差異，并對目標完成率較好或較差的客

37、戶進行重點分析，并及時進行溝通聯(lián)系，對于完成率較好的客戶要總結經(jīng)驗，把好的銷售技巧及銷售方法要全面推廣；對于完成率較差的客戶要重點關注，分析存在問題，提出相關建議。序號表單名稱主要功能提報時間備注1客戶新款目標完成情況表了解銷售公司相關的貨源、銷售及目標完成情況每周一(旺季)附表175.8.6.5、對訂貨結構有專門的分析：，一、要關注訂發(fā)銷存數(shù)據(jù)，特別是每期訂單下單前，要理清各品牌各貨號的訂貨數(shù)量、已到貨數(shù)量、銷售數(shù)及總公司欠發(fā)數(shù)量，結合各款式動銷率數(shù)據(jù)作好整體把控，提高下單正確率；二、要有直觀的訂貨進度表，內容包括銷售公司總量化、已下訂單數(shù)量及金額、分別占總量化的比例、男女款訂貨額度及訂貨比

38、例、各類風格及短中長訂貨數(shù)據(jù)、同一區(qū)域的訂貨平均水平、各貨號全國的銷售趨勢等參考數(shù)據(jù)；三、及時洞察目前的市場動態(tài)，分析出暢銷款、常規(guī)款、滯銷款，為公司下一期間的銷售情況進行款式和數(shù)量上預測，并結合下一期間所要影響銷售的各種因素（市場前景、新老客戶帶來的成長萎縮、天氣因素、促銷活動、產(chǎn)品結構變化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)在貨品庫存的基礎上分析要貨計劃。序號表單名稱主要功能提報時間備注1銷售公司新款訂貨、發(fā)貨、銷售及庫存統(tǒng)計表了解各品牌貨源的訂貨、發(fā)貨、銷售及庫存數(shù)據(jù)每周日(旺季)附表182銷售目標、貨源和新款下單額進度表體現(xiàn)全年度新老款貨源、應實現(xiàn)的銷售目標、各品牌新款下單額及下單進度每周四(旺季)

39、附表193銷售公司各品牌新款產(chǎn)品結構訂貨分析表了了解各品牌新款的產(chǎn)品結構訂貨比例及去年的銷售比例；了解同一區(qū)域的訂貨平均水平每周一(旺季)附表205.9、倉庫盤點工作銷售公司經(jīng)理必須組織財務經(jīng)理、商品主管、倉庫人員每月對倉庫存貨進行盤點，所有參盤人員必須在盤點表上簽名，財務經(jīng)理對盤點結果進行抽查，確保所有盤點數(shù)據(jù)必須真實正確，不得弄虛作假。財務經(jīng)理要保存好每月的盤點表，于次月5日前提交營銷公司財務部備案，并隨時準備接受總公司的審查。對經(jīng)盤點發(fā)現(xiàn)的庫存差異，銷售公司經(jīng)理應及時查明原因、及時處理，損失金額較大的應及時上報營銷總公司備案。附：倉庫盤點流程圖5.10、團隊管理、確定各店鋪貨品對接人、協(xié)

40、助銷售公司經(jīng)理對內外部團隊進行貨品培訓5.10.3、對商品分析員進行管理和績效考核6、產(chǎn)品的基礎知識6.1、產(chǎn)品類別的說明、類別說明1）、按長短來區(qū)分 一般有短款、中款、中長款、長款及其他背心、內恤、褲子幾類；2）、按縫制結構來分: 一般有面包服（含二層做法、三層做法、四層做法）、脫卸服（即活里活面）二類；3）、按性別結構來分: 有男款、女款、童裝三大類。我司產(chǎn)品按男女款類別大體有以下幾種：女款：面包茄克、短面包、中面包、中長面包、長面包、脫卸中袍、背心、內恤、羽絨褲等；男款：面包茄克、短面包、中長面包、脫卸中袍、背心、內恤、羽絨褲等；童裝：男女童短面包、男女童脫卸中袍、男女童背心等；4）、按

41、風格來區(qū)分：一般有大眾、時尚、休閑、經(jīng)典、商務、運動等風格6.1.2、貨號說明R代表羽絨服類產(chǎn)品、C代表棉服類產(chǎn)品；一般單號為男裝，雙號為女裝；1）、波司登品牌：BR為女裝類羽絨服、SR為男裝類羽絨服、DR為童裝類羽絨服；M代表買斷類服裝（定做款女裝以BRM開頭，男裝以SRM開頭）；2）、雪中飛品牌： 以XR命名，單號為男裝或男童裝，雙號為女裝或女童裝。3）、康博品牌： 以KB命名，單號為男裝，雙號為女裝。6.1.3、規(guī)格說明號型即為規(guī)格，“號”指人體的身高，以厘米為單位，是設計和選購服裝長短的依據(jù)；“型”指人體的胸圍和腰圍，以厘米為單位表示，是設計和選購服裝圍度的依據(jù)。由于型的圍度有腰圍和胸

42、圍兩個數(shù)據(jù)，往往出現(xiàn)胸圍相同的體型，其腰圍不一定相同，由此產(chǎn)生了人體體型的不同。為使“號型”能正確反映人體體型，在服裝號型系列標準中增加了A、B、C、Y四種體型標志。人體中A型的最多，B型的一般多為中年人（體型發(fā)福、偏胖類），Y型最漂亮（寬肩窄腰），C型最難看（水桶型）。服裝上必須要有號型標志。一般把號的數(shù)值寫在前面，把型的數(shù)值寫在后面，中間用斜線分隔，型的后面再加標示體形分類：如160/84A、165/88A、165/88B等。（上裝160/84A：其中160為身高，代表號；84為胸圍，代表型；A為體型分類。下裝160/68A，其中160為身高，代表號，68為腰圍，代表型，A為體型分類）。號的分檔為5CM，型的分檔為4CM、2CM（胸圍4CM、腰圍4CM、2CM）。考慮到消費者的習慣，方便選購，服裝成品上除標有號型標志外，還可附加規(guī)格S、M、L、XL等代號。我公司成品箱上的規(guī)格常用S、M、L、XL表示，如果是女裝，S代表160、M代表165、L代表170、XL代表175；如果是男裝，S代表170、M代表175、L代表180、XL代表185；為了滿足市場需求，我們還有特殊尺碼，如XS、XXL等，可同樣推檔。類別XSSMLXL