1、老帶新客戶激勵實施方案一 實施意義房產銷售的常規是：做廣告、談客戶、看房翻樓書，然后是簽合同，從廣告起步帶來的 客戶群稱為第一營銷渠道， 由物業及物業包裝而產生的市場信任度， 由客戶間互相傳遞而產 生的客戶群，是至關重要的房產第二營銷渠道。當前樓市以廣告為主體推盤既是現實的需要， 也是形勢所迫。 廣告市場成為樓市營銷的 主流， 大多樓盤的市場冷熱，幾乎都依托在廣告發布總量的基礎之上。 一般來講， 樓盤廣告 量多密度高，其導入的購房客戶比例相對要高， 這種由廣告投放而產生的銷售量，商業推 廣效應明顯而直觀，但卻顯得不夠穩定，致使難以控制市場走勢、無法把握成交量。非廣告引發的購房導入力， 雖然效應

2、不夠直接， 但卻非常深入， 這種由于物業本身引發的市場沖擊力，由于客戶滾動而派生的購房源，成交率高，利于口碑的形成。因此， 在目前東郡基本沒有廣告投放情況下， 如何針對性地做已購房客戶工作， 充分利 用客戶口碑這一強有力的武器，形成第二營銷渠道，是現階段我們的重要工作。二 東郡現階段面臨的問題及解決方案XX 項目從 1 月 26 日開盤以來，至今已完成 85%以下的銷售，目前余房 42套。受沿海 及一線城市房地產市場的影響， 長沙房地產市場從去年年底以來， 成交呈下降趨勢， 各大項 目銷售情況普遍不佳，各大媒介廣告投放量大增， 競爭越趨激烈。 同一時期，東郡的尾房去 化也越來越難， 3 月份銷

3、售 13套，4月份銷售 6 套，如何提升銷售快速銷化尾盤， 為二期二 批的蓄客留出時間與空間，成為目前頭等大事。在第一營銷渠道競爭激烈的當前，拓展第二營銷渠道，已是我們的首要選擇。但，要開展相應的工作，存在以下一些困難點： 老帶新客戶界定老帶新客戶的界定是本方案實施的重點， 以新客戶第一次到訪的記錄為主， 原則上新客 戶第一次到訪需要有老客戶陪同，或者是憑老客戶簽發的“ 老帶新客戶優惠卡” （見后 附），需要老客戶、新客戶、銷售經理簽字確認。如新客戶的第一次來訪沒有老客戶的 陪同也沒有 “老帶新客戶優惠卡” ，則必須在新客戶簽約前補齊相關手續。待新客戶簽定正式商品房買賣合同后，及時在銷售部經理

4、處做“ 老帶新成交登記表 ” 領取相應家電禮品。沒有制定相應的積分返利的機制，無法有效刺激老客戶長房集團的 “長房會”雖已動作一段時間，但在相應的積分返利方面， 沒有制定相關細 則，無法激勵會員。東郡不可能再等集團制定出相關政策再來行動， 故，考慮由房開出面， 組織東郡老客戶 （或利用長房會資源）在近期組織“ XX 項目業主（長房會會員）好禮回饋”活動。建議在近期（ 4月26日 5月26日）組織為期一月的“東郡業主（長房會會員）好 禮回饋”，按照 “獎勵計劃”購買相應的價值的家電、禮品，在售樓處展示，確認屬老 帶新后的客戶可以當場領取。同時做易拉寶公示獎勵細則以及老客戶獎勵情況（僅標注房號）

5、，以及可以選擇的相應 禮品（建議禮品以實物為主，最能刺激客戶的是眼前實實在在的利益。 ）。此外標注下次好禮回饋的時間 （2 個月后， 配合二期二批 VIP 發展）。客戶介紹新客戶的積極性不夠東郡二期還是有一批客戶介紹了新客戶， 原因是多方面的， 主要原因還是對項目及置業顧問有一定的認同感，以及群居的心態，我們必須將老客戶介紹新客戶的誘因擴大：實行有力度的獎勵4月26日至5月 26日，東郡業主（長房會會員）介紹、推薦親友購買東郡并推薦 成功者，可以得到相應的家電大禮 （禮品待定， 2000 元左右）已介紹新客戶買房成功的老客戶額外獎勵為避免 4 月 26 日以前介紹新客戶買房成功的老客戶產生落差

6、，建議做一定的額外 獎勵，同時激勵其繼續介紹新客戶由老客戶帶來的新客戶應該同時享有一定的優惠我們的項目具有典型的“自住型”特征， 這一類的客戶購買行為較為謹慎， 他介紹 朋友、親屬來購買也是出于對東郡的認同， 同時也擔心介紹自己的朋友親屬來購買 會被誤認為是為了自己得好處的嫌疑。而我們給他介紹的朋友額外優惠 5000 元 / 套，對于老客戶來講，便是給了他一個很好的介紹朋友、 親屬來購買的緣由；對于 想要買東郡的新客戶來講， 只有他的朋友介紹才能享受到額外的優惠； 對于開發商 來講，每一套的機會成本只增長了 7000 元/套，折合下來，也只有原先計劃優惠的 1 個點。老帶新活動的宣傳需要深入人

7、心，引起關注老帶新活動啟動后，需要我們加大宣傳力度，必須點對點的專項推廣“老帶新活動” 。現階段東郡已有業主 500 多人，二期二批已認購客戶 231 人，考慮到自己原開發的物 業小區業主及集團開發的物業業主， 僅靠置業顧問的推廣是遠遠不夠的， 需結合直投、 短信 等點對點直效的宣傳方式，直接告知其有效信息，我司將老帶新的客戶范圍分為以下幾種， 并將其告知信息及宣傳的模式羅列如下：客戶群分類告知信息宣傳模式東郡業主， 已介紹額外驚喜短信3新客戶買房優惠政策明細置業顧問電話回訪邀請參加回饋月的活動東郡業主， 未介紹新客戶來買房優惠政策明細簡要介紹已獲回饋獎勵的情況短信置業顧問電話回訪 邀請參加回

8、饋月的活動長房會員優惠政策明細東郡的情況簡介短信邀請參加回饋月的活動關注過東郡， 但未成交客戶優惠政策明細 （重點標注未購房客 戶的優惠） 簡要介紹已獲回饋獎勵的情況短信置業顧問電話回訪 邀請參加回饋月的活動三 實施細則引爆點（4月 26日 5月 26日）為期一月的“長房會會員（業主）好禮回饋”活動，對項目 現場重新包裝， 將兌現的禮品進行展示， 通過電話、短信、現場易拉寶等形式告知已成交客 戶 “老客戶介紹新客戶成交送大禮” 。優惠方案客戶群獎勵額度4月 26日至 5月 26日，東郡業主介紹、推薦 親友購買東郡并推薦成功者每介紹一套得 2000 元家電獎勵， 可累積，但不超過 10000 元

9、4 月 26 日以前， 已介紹新客戶買房成功的老客 戶500 元禮物4月 26日至 5月 26日，由老客戶帶來的新客 戶，新客戶成交5000 元 /套額外優惠4 月 26 日 5 月 26 日，介紹并陪同新客戶前 來看房的業主20 元以內小禮品禮品選擇建議金額禮品數量2000 元面值 2000 元家用電器待定，待新客戶簽約后發放500 元家用小吸塵器10 個電高壓鍋10 個20 元小公仔300 個四 費用預估進行老帶新禮品反饋活動，每套老帶新的機會成本增加約7000 元，與發展商原計劃優惠 1 個點相符。但我們認為，與直接折扣 1 個點相比，老帶新的反饋更有利于項目銷 售，更有利于進一步帶動老

10、業主帶新業主的積極性，更有利于與業主的關系融洽，有 利于二期二批的客戶積蓄。五相關協調1、禮品樣機的現場擺放；2、老帶新及相關流程需要做展板、易拉寶公示；3、老帶新活動開展，考慮事先制定“好禮回饋卡” “老帶新客戶優惠卡” ，卡形式可仿賀卡或請貼形式，回饋卡內簡明介紹活動細則，優惠卡則簡明介紹老帶新優 惠；針對老客戶開展老帶新活動，可事先邀請老客戶前來售樓部，講解活動詳情，了解 老客戶能帶新客戶資源情況，然后再由老客戶根據自身情況領取“ 老帶新客戶優惠 卡”，原則上一名老客戶發放 1 張，客戶提出多領，才多發放；“老帶新客戶優惠卡”須有完善編號，老客戶領取時須進行登記，以有備可查； 老客戶介紹

11、新客戶，須將有其簽名的“ 老帶新客戶優惠卡” 給予新客戶，新客戶憑 卡登記、購買才有效；新客戶憑“ 老帶新客戶優惠卡”享受 5000 元/ 套優惠，老客戶在新客戶成交后，由 銷售部通知，憑 “好禮回饋卡” 、個人身份證前來領取禮品；XX 項目營銷部2008-4-22流程1、電話、短信通知一期成交業主、二期一批業主以及前來過東郡營銷中心未能成 交的客戶；2、業主或客戶有意向，邀請前來營銷中心；3、到營銷中心后，詳細介紹活動細則，填寫老帶新好好禮回饋活動表；領取“好 禮回饋卡”；4、根據個人情況，申領一定數量“ 老帶新客戶優惠卡” ，本卡原則上每人僅發放 2 張，以免過濫；（不同意見認為， 讓老客

12、戶受利益趨使，多多發放， 即使不成交， 對東郡也是一種宣傳，況且此宣傳，本身就是口碑傳播，比我們自己推廣有效 得多，而且是免費的）5、新客戶憑老客戶發給并簽名的 “老帶新客戶優惠卡” ，前來營銷中心登記、 看房、 購房，享受老帶新額外 5000 元/套優惠；6、新客戶成交后，營銷中心可電話告辭老客戶，在其成功簽定商品房買賣合同后，通知老客戶前來營銷中心，到營銷經理處“老帶新成交表”進行登記，領取相應禮品；7、恭喜老客戶，并請其再代為介紹；編號：888000好禮回饋卡” 內容1、好禮回饋卡僅限本人使用；2、“東郡客戶好禮回饋月” 第一次活動時間為 2008年4月 26日 5月 26日，所有 參與

13、活動的客戶，均有機會享受 XX 項目的好禮回饋。3、活動期間，持卡人陪同親朋好友前來東郡看房，可獲贈精美禮品一份；4、活動期間，持卡人介紹、推薦的親友購買東郡并成功簽約的，持卡人可以獲得XX項目回饋的價值人民幣2000 元的禮品（ 家潤多現金購物券）5、活動期間，持卡人介紹、推薦的親友購買XX 項目，除正常折扣優惠外，另可享受5000 元的老帶新額外優惠；6、下次好禮回饋月的時間為 2008 年 8 月 8 日9 月 8 日；7、XX 項目保留最終解釋權；老帶新客戶優惠卡” 內容編號：9990001、本卡須有老客戶簽名后方可生效；2、本卡僅限于購買 XX 項目二期一批住宅；3、本卡有效期為 2

14、008 年 4 月 26 日-2008 年 5 月 26 日，過期失效；4、購房人持本卡， 除正常折扣優惠外， 另可享受 5000 元的老帶新額外優惠；5、一套房僅享受一次額外優惠，不可重復享受；6、XX 項目保留最終解釋權；易拉寶內容：為感謝 XX 項目業主對 XX 項目的支持與厚愛， XX 項目定于 2008 年 4 月 26 日起，在 XX 項目舉行為期一月的 “ XX 項目客戶好禮回饋月” 活動，具體內容如下：一、本次活動時間為 2008年 4月26日至 2008年 5月 26日；二、本次活動僅限 XX 項目業主及關心與支持 XX 項目的客戶參與；三、XX 項目業主及關心與支持 XX

15、項目的客戶可在營銷中心進行登記并領取“好禮回 饋卡”，憑此卡再領取“ 老帶新客戶優惠卡” ；四、XX 項目業主及關心與支持 XX 項目的客戶如有親朋好友欲在 XX 項目購房的，可 以憑其簽名的“ 老帶新客戶優惠卡” ， 享受除正常折扣外的額外 5000 元優惠；五、額外優惠不可累計，一套房只能享受一次；六、XX 項目業主及關心與支持 XX 項目的客戶陪同親朋好友前來 XX 項目看房的，可 獲贈精美禮品一份；七、XX 項目業主及關心與支持 XX 項目的客戶介紹親朋好友成功簽約購房的，可獲得 XX 項目的超級回饋大禮；八、本活動最終解釋權歸長沙市房地產開發公司。好禮回饋活動說辭* 先生（女士） ，您好！為了感謝您和所有的東郡業主以及客戶對 XX 項目的支持與厚愛，我們 XX 項目定于2008 年 4 月 26 日至 5 月 26 日，將舉辦“ XX 項目客戶好禮回饋月”活動；本次活動僅限 XX 項目業主及關心與支持 XX 項目的客戶參與； 主要的內容呢， 就是對 所有的業主及老客戶們進行一次有獎回饋。