1、銷銷 售售 與與 運運 作作 計計 劃劃 Sales and operations Sales and operations planning planning Sales and operations planning Sales and operations planning 供應鏈中心供應鏈中心游祖旺游祖旺2021-12-262021-12-26Sales and operations planning Sales and operations planning 方案分類與層次方案分類層次方案內容方案期限方案節點方案對象戰略開展規劃決策層公司開展方向3-5年1次/3年方向運營目的方案決策

2、層銷售與利潤目的1年1次/1年目的銷售與運作方案銷售與運作方案S&OPS&OP一級部門一級部門需求預測與供應才干匹配，企業運營目需求預測與供應才干匹配，企業運營目的分解與細化；的分解與細化；3-63-6個月個月1 1次次/ /月月產品族產品族主消費方案 MPS 供應鏈中心客戶訂單、平安庫存1個月1次/半月最終產品物料需求方案MRPPMC物料需求方案1個月1次/周物料、配件消費方案SFC/PACPMC消費投入/產出方案與控制1/周1次/2天工序控制Sales and operations planning Sales and operations planning 銷售與運作計概

3、述銷售與運作計概述根本概念根本概念方案過程方案過程輸入輸入/ /輸出輸出Sales and operations planning Sales and operations planning 根本概念銷售與運作方案作用 銷售與運作方案將各個部門的運作與企業的運營方案聯絡起來，使一切的部門都朝同一個目的努力提供了一個滿足企業運營目的的可行的消費方案，防止了由于企業各個部門一方面的決議，影響企業整體效益；u銷售與運作方案定義u 銷售與運作方案是一個業務過程，經過對市場、研發、采購、消費和財務等部門的溝通和協調，作出對市場變化具有快速呼應的決策，以順應市場需求的變化和供需平衡，實現一個可執行的出貨方

4、案；協助公司堅持需求與供應的平衡。銷售與運作方案思索的是產品的總量。銷售與運作方案普通每月修訂一次，所顯示的信息包括數量和金額；方案過程Sales and operations planning Sales and operations planning 預備銷售報告Run Sales Forecast Reports-業績檢視需求方案制定Demand Planning-銷售預測供應方案制定Supply Planning-備料備貨方案預備會議Pre S&OP meeting指點層會議Executive S&OP Meeting)Sales and operations plan

5、ning Sales and operations planning 4、信息部門要將這報告提交給一切相關人員。方案過程一、預備銷售預測報告Run Sales Forecast Reports報告由信息統計部門在每月月底或月初完成，主要內容包括：1、上月實踐銷售情況：含各產品族銷售量和銷售額、各區域業績、銷售達成率；2、產品和物料庫存、消費以及未完成訂單等；3、并提供一些銷售分析數據和對預測準確性的統計分析給銷售和市場人員，以便對未來需求進展預測。Sales and operations planning Sales and operations planning 二、需求方案制定Demand

6、 Planning ： 方案過程銷售和市場人員；根據客觀現實或數據，結合客觀判別；用科學的方法和工具對未來的需求進展預測；輸出，包括現有一切 產品，要思索產品的消費周期對需求的影響。Sales and operations planning Sales and operations planning 方案過程三、供應方案制定Supply Planning ：1 1、供應才干評價：、供應才干評價： 財務支撐才干評價； 新產品研發方案及新產品上市評價； 消費保證才干評價； 約束項評價； 2 2、供、供/ /需數據調整：需數據調整： 供應鏈分析供應鏈分析 數據數據 ，結合供應才干的，結合供應才干的評

7、價結果，以決議能否有必要對現有的運營方案進展調整，假評價結果，以決議能否有必要對現有的運營方案進展調整，假設銷售預測、庫存程度、或者未完訂單程度發生了變化，那么設銷售預測、庫存程度、或者未完訂單程度發生了變化，那么就應相應的調整運營方案，調整后的運營方案要經過資源方案就應相應的調整運營方案，調整后的運營方案要經過資源方案進展校驗，以確保關鍵資源的可用性。調整后的運營方案將提進展校驗，以確保關鍵資源的可用性。調整后的運營方案將提交銷售與運作方案預備會議進展討論。交銷售與運作方案預備會議進展討論。Sales and operations planning Sales and operations

8、planning 方案過程四、預備會議Pre S&OP meeting ：1 1、會議議程與目的：、會議議程與目的： 就供需平衡問題做出初步決議； 討論已發生或能夠發生的約束問題，并構成一致的對策意見，以提交給指點層會議參考； 明確不能達成一致的問題項，包含有關的背景和數據，以及為處理問題所需資源的懇求，以提交給指點層會議決策；2 2、參與人員：、參與人員： 包括銷售、市場、研發、財務、供應鏈相關的部門經理。包括銷售、市場、研發、財務、供應鏈相關的部門經理。Sales and operations planning Sales and operations planning 2 2、參

9、與人員：、參與人員：參與人員：部門經理各一級部門總經理參與；參與人員：部門經理各一級部門總經理參與；方案過程六、指點層會議Executive S&OP Meeting) 1、會議議程與目的： 同意預備會議的建議或制定新的替代方案； 授權對消費或采購程度的調整預測備料和備貨方案； 將消費方案與運營方案進展對比，并且進展必要的調整； 就銷售與運作方案預備會議沒有達成一致的問題進展決策； 審查并對策那些低于方案程度的關鍵目的。能能力力信信息息需需求求信信息息Sales and operations planning Sales and operations planning 一、銷售與運作方

10、案的輸入：銷售與運作方案的輸入/輸出管理目的市場情報實踐訂單才干與約束財務信息新產品信息新工藝流程銷售預測Sales and operations planning Sales and operations planning 二、銷售與運作方案輸出銷售與運作方案的輸入/輸出銷售出貨方案主消費方案庫存方案/未完訂一方案財務方案產品與工藝開發方案資源配置方案約束項對策方案Sales and operations planning Sales and operations planning 三、信息的輸入及責職：銷售與運作方案的輸入/輸出銷售預測：營銷部門根據最新的市場情況進展預測；市場情報：市場/

11、營銷提供。包括一切影響產品需求的外部要素，包括市場趨勢、經濟環境、專家分析、競爭分析、法令法規、環境維護等；實踐訂單：銷售部門提供：包括實踐收到的客戶訂單；才干信息：供應鏈提供：包括能夠存在的才干瓶頸；管理目的：管理層提供，各個影響企業競爭力的績效目的；財務需求：財務部門提供，包括資金需求的額度，以支持所要求的運營活動；新產品信息：由研發部部門提供，有關新產品開發方案或工程研發進度；新工藝流程信息：工程部門提供；有關新產品新工藝的采用，或對現有產品和工藝的改動；資源信息：由人力資源部門提供，明確支持消費運作活動所需資源條件；Sales and operations planning Sales

12、 and operations planning 回想上一節內容：回想上一節內容：銷售與運作計概述銷售與運作計概述根本概念根本概念方案過程方案過程銷售與運作方案的輸入銷售與運作方案的輸入/ /輸出輸出Sales and operations planning Sales and operations planning 如何更準確的預測？如何更準確的預測？如何管理與控制預測的失誤？如何管理與控制預測的失誤？如何讓預測和需求方案更能指點消費方案？如何讓預測和需求方案更能指點消費方案？銷售預測管理三問銷售預測管理三問Sales and operations planning Sales and op

13、erations planning 準確的銷售預測有什么益處？準確的銷售預測有什么益處？Sales and operations planning Sales and operations planning 參考文章：銷售預測是供應鏈的中心參考文章：銷售預測是供應鏈的中心銷售預測是供應鏈運作的中心根據銷售預測是供應鏈運作的中心根據事件事件1：巧婦難為無米之炊：巧婦難為無米之炊-殺雞取卵殺雞取卵事件事件2：囤鹽事件：囤鹽事件以上兩件事件反以上兩件事件反映出：映出：閉關自守；信息閉關自守；信息不準；盲目處事不準；盲目處事；短少理性思索；短少理性思索與決策。與決策。Sales and operati

14、ons planning Sales and operations planning 的通病的通病1 客觀客觀 判別判別預測的預測的準確性準確性太低太低2 缺乏缺乏 全盤思索全盤思索 以偏概全以偏概全無代表性無代表性3缺乏終端缺乏終端數據采集數據采集 即使有數即使有數據，也不據，也不真實。真實。銷售預測銷售預測緣由緣由 分析分析1、不注重預測，短期應對；、不注重預測，短期應對；2、市場趨向個性化，更難預測、市場趨向個性化，更難預測5、市場不太成熟，偶爾或人為要素較大、市場不太成熟，偶爾或人為要素較大.4、缺乏或未利用歷史數據、缺乏或未利用歷史數據3、培訓較少、培訓較少Sales and ope

15、rations planning Sales and operations planning 準準 確確的的 需需求求預預測測準確預測的根本要求準確預測的根本要求市場行情了解和調查；經市場行情了解和調查；經銷商或零售商數據搜集。銷商或零售商數據搜集。競爭對手分析，客競爭對手分析，客觀判別觀判別歷史銷售歷史銷售數據的分析數據的分析準準確確的的需需求求預預測測Sales and operations planning Sales and operations planning 業務和經濟情況業務和經濟情況競爭要素競爭要素市場趨勢市場趨勢廣告、促銷廣告、促銷、定價及產、定價及產品變卦方案品變卦方案1

16、234Sales and operations planning Sales and operations planning 市場需求表現特征市場需求表現特征 直線式變化直線式變化季節性變化季節性變化隨機性變化隨機性變化周期性變化周期性變化A A B B C C D D Sales and operations planning Sales and operations planning 準確預測對數據的要求Sales and operations planning Sales and operations planning 1歷史數據運用一樣術語：產品型號；需求數據；歷史數據運用一樣術語：產

17、品型號；需求數據； 時間單位；時間單位；2記錄與數據相關的情況記錄與數據相關的情況:需求受特定事件的影響，需求受特定事件的影響， 這些事件應該與需求數據一同記錄。例如銷售促銷這些事件應該與需求數據一同記錄。例如銷售促銷 會刺激需求的添加，但是在促銷活動終了后，需求會刺激需求的添加，但是在促銷活動終了后，需求 通常會減少；通常會減少；3針對不同客戶群的需求進展分別記錄：不同的客針對不同客戶群的需求進展分別記錄：不同的客 戶群有不同的需求特征。戶群有不同的需求特征。預測的監控和檢討預測的監控和檢討累計實踐需求與預測平均需求的對比累計實踐需求與預測平均需求的對比業績業績檢視檢視Sales and o

18、perations planning Sales and operations planning 累計偏向檢討累計偏向檢討隨機偏向：隨機偏向：隨機變化的幅度與分布，如正態分布或升降隨機變化的幅度與分布，如正態分布或升降趨勢等趨勢等 隨機偏向檢討隨機偏向檢討預測工具和手法預測工具和手法3、動因技術：政策導向、新增市場時機； 客觀判別方法預測的本錢通常顯著高于運用定量方法預測的本錢。優秀的客觀判別方法預測的本錢通常顯著高于運用定量方法預測的本錢。優秀的預測人員可以將定量預測方法和良好的判別力巧妙地結合在一同，以防止預測人員可以將定量預測方法和良好的判別力巧妙地結合在一同，以防止對二者中任何一種方法

19、的過分依賴。對二者中任何一種方法的過分依賴。1、定性技術：直覺、閱歷、客觀判別；2、定量技術：客觀歷史數據統計和分析； 產產品品1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月P P1 1- -1 18 80 00 09 90 00 01 12 20 00 01 15 50 00 01 16 60 00 01 17 70 00 0P P1 1- -2 27 70 00 05 50 00 04 40 00 08 80 00 07 70 00 09 90 00 0P P1 1- -3 36 60 00 05 50 00 04 40 00 02 20 00 01 12 20 01 18

20、80 0P P1 1- -4 42 20 00 02 24 40 03 30 00 03 32 20 04 40 00 05 50 00 0P P1 1- -5 55 50 00 06 60 00 07 70 00 08 80 00 09 90 00 01 10 00 00 0產產品品P P1 12 28 80 00 02 27 74 40 03 30 00 00 03 36 62 20 03 37 72 20 04 42 28 80 0產產品品Q Q1 1Q Q2 2Q Q3 3Q Q4 4P P1 1- -1 12 29 90 00 04 48 80 00 0P P1 1- -2 21 1

21、6 60 00 02 24 40 00 0P P1 1- -3 31 15 50 00 05 50 00 0P P1 1- -4 47 74 40 01 12 22 20 0P P1 1- -5 51 18 80 00 02 27 70 00 0Sales and operations planning Sales and operations planning 定性預測定性預測-客觀方法客觀方法缺陷：存在人為客觀判別要素，缺乏額觀數據支撐。缺陷：存在人為客觀判別要素，缺乏額觀數據支撐。以責任區方式作預測以責任區方式作預測以過去類似或參考例作比較預測以過去類似或參考例作比較預測以評價小組意見作

22、預測以評價小組意見作預測以專家意見為主的預測，適宜非數量性要素為主，以專家意見為主的預測，適宜非數量性要素為主， Delphi Delphi 德爾菲法德爾菲法民意團體法民意團體法F F= =A A + + A A + + . . . . . + +A A1 12 2n nn nF F= =A A + + A A + + . . . . . + + A A 1 1 2 2n n n n移移動動平平均均法法: :加加權權移移動動平平均均法法指指數數平平滑滑法法F F + + A AF F = =1 1 2 21 1 F F + + A AF F = =2 2 3 32 2 迴迴歸歸分分析析法法：由

23、由前前若若干干期期之之實實際際數數量量，計計算算迴迴 歸歸係係數數，並並以以迴迴歸歸直直線線或或曲曲線線作作預預測測基基礎礎Sales and operations planning Sales and operations planning 1 1、時間序列預測、時間序列預測挪動平均法挪動平均法加權挪動平法加權挪動平法回歸分析法；回歸分析法；指數平均法；指數平均法；2 2、因果分析預測、因果分析預測3 3、模擬試算預測、模擬試算預測缺陷：間歇性和離散性等無規律可尋的預測，此法不適用，缺陷：間歇性和離散性等無規律可尋的預測，此法不適用， 需求結合定性預測技術進展微調。需求結合定性預測技術進展微

24、調。定量預測定量預測- -客觀方法客觀方法分析分析處置處置歷史出貨數據匯總歷史出貨數據匯總采集經銷商的進銷存數據，以及零售終端需求數據。采集經銷商的進銷存數據，以及零售終端需求數據。結合競爭對手、政策和新結合競爭對手、政策和新增市場時機進展微調；增市場時機進展微調；銷售預測準確率銷售預測準確率75%75%用適宜的預測法分析處置：用適宜的預測法分析處置：采集到的數據和歷史數據。采集到的數據和歷史數據。 預預測測流流程程Sales and operations planning Sales and operations planning 微調微調采集采集以史以史為鑒為鑒預測預測報表報表預測作業模板

25、預測作業模板Sales and operations planning Sales and operations planning Sales and operations planning Sales and operations planning 約束項管理約束項管理Sales and operations planning Sales and operations planning 一、約束實際一、約束實際 TOC就是關于進展改良和如何最好地實施這些改良的一套管理理念和管理原那么。可以協助企業識別出在實現目的的過程中存在著哪些制約要素TOC稱之為約束，并進一步指出如何實施必要的改良來一一

26、消除這些約束，從而更有效地實現企業目的。約束實際TOC：Theory of Constraint的首字母縮寫，找出妨礙實現系統目的找出妨礙實現系統目的的約束條件，并對它進的約束條件，并對它進展消除的系統改善方法展消除的系統改善方法。簡單地說：約束項管理約束項管理Sales and operations planning Sales and operations planning 二、約束實際內涵二、約束實際內涵 TOC強調必需把企業看成是一個系統，從整體效益出發，而不是從部門利益出發來思索和處置問題，TOC的根本要點如下： 企業是一個系統，其目的該當十清楚確，那就是在當前和今后為 企業獲得更多

27、的利潤。2、一切妨礙企業實現整體目的的要素都是約束戰略性約束：3、實現業績和效果的主要衡量目的：有效產出、庫存和運轉費用。約束項管理約束項管理Sales and operations planning Sales and operations planning 三、約束項管理步驟三、約束項管理步驟 1、找出系統中存在哪些約束項，可從以下幾個方面入手找尋：原資料：原資料可獲得數量，或者原材質量程度。才干：制約目的實現的技術保證才干和消費供應才干。市場：制約目的實現的市場需求程度。政策：制約目的實現的制度或流程。2、尋覓突破約束項的應對方法和措施：3、調配并集中可用資源：此項可上升到運營理念和管理

28、理念，調配研發、 工程、采購、營銷、市場和財務等資源。4、詳細實施應對方法和措施。5、效果確認并格式化，謹防人的惰性成為系統的約束：當他突破一個約束以後，一定要重新回到第一步，開始新的迴圈。就象一根鏈當他突破一個約束以後，一定要重新回到第一步，開始新的迴圈。就象一根鏈條一樣，他改進了其中最薄弱的一環，但又會有下一個環成爲最薄弱的。條一樣，他改進了其中最薄弱的一環，但又會有下一個環成爲最薄弱的。約束項管理約束項管理Sales and operations planning Sales and operations planning 四、約束項識別一四、約束項識別一1、短板木桶效應、短板木桶效應最

29、短部分就是約束項：最短部分就是約束項：1 1、比最低的木板高出的部分是沒有意、比最低的木板高出的部分是沒有意義義 的，高出越多，浪費越大；的，高出越多，浪費越大；2 2、要想提高木桶的容量，就應該設法、要想提高木桶的容量，就應該設法加加 高最短的那塊木板的高度，這是最高最短的那塊木板的高度，這是最有有 效也是獨一的途徑。效也是獨一的途徑。2、鼓點酒瓶效應、鼓點酒瓶效應瓶頸處就是約束項：瓶頸處就是約束項：相關的各要素、環節配合與協調相關的各要素、環節配合與協調并進，其中假設某一要素和環節并進，其中假設某一要素和環節跟不上，就會成為跟不上，就會成為“瓶頸卡住瓶頸卡住整個活動和某一行為的正常進展整個

30、活動和某一行為的正常進展。瓶頸瓶頸約束項管理約束項管理Sales and operations planning Sales and operations planning 四、約束項識別二四、約束項識別二 3 3、常見的約束項：、常見的約束項：根據不同的產品構造類型、工藝流程和物料流動的總體情況，設定管理的控制重點：其中，市場、物料和才干是主要的約束。其中，市場、物料和才干是主要的約束。約束是多方面的，有市場、物料、才干、任務流程、資金、管理體制和員工行為等等。4 4、約束項表現：、約束項表現：擁堵不堪；擁堵不堪；停滯不前；停滯不前；排隊最長；排隊最長；等待最久；等待最久；約束項管理約束項管

31、理Sales and operations planning Sales and operations planning 五、主要約束項分析與管理五、主要約束項分析與管理市場和營銷市場和營銷市場和營銷市場和營銷預測需求量大，實踐出貨量小：庫存積壓，資金周轉率低預測需求量大，實踐出貨量小：庫存積壓，資金周轉率低預測需求量少，暫時應急插單多：方案無序，暫時應付預測需求量少，暫時應急插單多：方案無序，暫時應付機型種類多，訂單多數量少：本錢高，效率低機型種類多，訂單多數量少：本錢高，效率低新產品多，更改動化多：本錢高，利潤少新產品多，更改動化多：本錢高，利潤少-管理重點：提高預測準確率管理重點：提高預

32、測準確率-管理重點：提高預測準確率管理重點：提高預測準確率-管理重點：模塊化設計、集中化消費管理重點：模塊化設計、集中化消費-管理重點：制定并遵照合理的管理重點：制定并遵照合理的 營銷戰略營銷戰略約束項管理約束項管理Sales and operations planning Sales and operations planning 五、主要約束項分析與管理五、主要約束項分析與管理物料物料物物料料約約束束多多發發點點1、物料短缺：、物料短缺：2、物料質量問題：、物料質量問題：貯備缺乏：貯備缺乏：供應緊張：供應緊張：可預測的質量風險：提早識別，并提早對策和改善；可預測的質量風險：提早識別，并提早

33、對策和改善；隨機或偶發的質量風險：臨場反響和對策、應急風險評價與決策。隨機或偶發的質量風險：臨場反響和對策、應急風險評價與決策。停產可預測：物料替代、技術方案變卦、產品型號更新；偶發性斷貨：供應商加班消費、物料替代、尋覓現貨炒貨；供貨才干缺乏：提升產能、平衡需求數量、添加供貨渠道。交期長：縮短交期、FORECAST管理；預測少：提高預測準確率、常規主銷產品合理加大備料量；物料型號錯誤：核對、檢查；物料型號錯誤：核對、檢查；約束項管理約束項管理Sales and operations planning Sales and operations planning 五、主要約束項分析與管理五、主要約

34、束項分析與管理才干才干C.組織管理才干欠缺表現：呆板機械，過于原那么，按部就班。是指企業在技術，消費，銷售，管理和資金等方面力量的總和。A.設計缺陷和工程變卦：浪費嚴重、質量隱患、制約批量消費B.消費管理才干欠缺：效率低、交期長、質量差。-管理重點：立項充分、驗證嚴厲、評審周到。-管理重點：方案要準確、技術有保證、產前做預備、制程按規范。-管理重點：原那么與變通、墨守成規與快速呼應。約束項管理約束項管理Sales and operations planning Sales and operations planning 六、約束項搜集與提報六、約束項搜集與提報過濾過濾挑選出當天挑選出當天最大約

35、束項最大約束項過濾過濾挑選出每周主要挑選出每周主要3 3項主要約束項項主要約束項過濾過濾挑選出當月主挑選出當月主要要5 5個約束項個約束項日報搜集日報搜集消費日報、質消費日報、質量日報、異常量日報、異常報告、財務報報告、財務報告告周報搜集周報搜集消費周報、質消費周報、質量周報、異常量周報、異常報告、財務周報告、財務周報報月報搜集月報搜集消費月報、質消費月報、質量月報、異常量月報、異常報告、財務月報告、財務月報報約束項管理約束項管理Sales and operations planning Sales and operations planning 六、約束項改善與效果確認六、約束項改善與效果確

36、認消費方案與管理消費方案與管理Sales and operations planning Sales and operations planning 一、方案分類一、方案分類 方案分類層次方案內容方案期限方案節點方案對象戰略開展規劃決策層公司開展方向3-5年1次/3年方向運營目的方案決策層銷售與利潤目的1年1次/1年目的銷售與運作方案S&OP一級部門需求預測與供應才干匹配，企業運營目的分解與細化；3-6個月1次/月產品族主消費方案主消費方案 MPS MPS 供應鏈中心供應鏈中心客戶訂單、平安庫存客戶訂單、平安庫存1 1個月個月1 1次次/ /半月半月最終產品最終產品物料需求方案物料需求

37、方案MRPMRPPMCPMC物料需求方案物料需求方案1 1個月個月1 1次次/ /周周物料、配件物料、配件消費方案消費方案SFC/PACSFC/PACPMCPMC消費投入消費投入/ /產出方案與控制產出方案與控制1/1/周周1 1次次/2/2天天工序控制工序控制消費方案與管理消費方案與管理Sales and operations planning Sales and operations planning 二、二、S&OPS&OP與與MPSMPS的區別的區別 工程工程區別區別銷售與運作方案銷售與運作方案S&OPS&OP主消費方案主消費方案MPSMPS方案目的方案目的市場開辟客戶訂單處置問題處置問題供/需關系產品搭配祥細程度祥細程度綜合方案祥細方案方案面向方案面向整個企業：銷售研發財務供應鏈制造系統管理集中度管理集中度集中分散報表輸出報表輸出產品系列詳細產品方案時段方案時段月度/季度每周/每月關注重點關注重點預測達成率方案完成率消費方案與管理消費方案與管理Sales and operations planning