1、門店動線調(diào)研訓(xùn)練門店動線調(diào)研訓(xùn)練2022-2-172一、本主題學(xué)習(xí)單元學(xué)習(xí)目的一、本主題學(xué)習(xí)單元學(xué)習(xí)目的（一）能力目標(biāo)（一）能力目標(biāo)能夠設(shè)計科學(xué)的客動線調(diào)研指標(biāo)；能夠設(shè)計可行的客動線調(diào)研方案；能夠組織實施實施小型調(diào)研方案；能夠根據(jù)調(diào)研結(jié)果提出改進建議。（二）知識目標(biāo)（二）知識目標(biāo)掌握賣場內(nèi)外動線的概念與類型；掌握通過率、停留率、購買率的含義；掌握顧貨率、觸摸率、詢價率、試穿率的含義；掌握各種調(diào)研指標(biāo)所對應(yīng)的調(diào)節(jié)手段；了解購物者行為分析的理論延續(xù)。（三）方法目標(biāo)（三）方法目標(biāo)掌握賣場顧客的實地觀察法；掌握客動線調(diào)研的匯總分析法；掌握賣場動線調(diào)節(jié)的方法。2022-2-173二、訓(xùn)練任務(wù)二、訓(xùn)練任務(wù)

2、 假設(shè)華潤蘇果萊茵達社區(qū)店已經(jīng)開業(yè)，目前營業(yè)業(yè)績不太理想，尤其是門前客流量并不少，進店率也比較理想，問題是銷售不太理想，請從客動線的角度對該店鋪進行調(diào)查分析，并提出可行的改進建議。 注：各位授課老師可以從自己學(xué)校周邊或者是和學(xué)校有合作關(guān)系的賣場中尋找一家業(yè)績不太理想的賣場進行該項目訓(xùn)練。2022-2-174三、學(xué)生自主學(xué)習(xí)情況常見問題點評三、學(xué)生自主學(xué)習(xí)情況常見問題點評 需要做好相關(guān)知識點的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備； 需要注意實地考察過程中的安全； 能夠活學(xué)活用提出改進建議。2022-2-175 客動線調(diào)研的意義； 客動線調(diào)研的指標(biāo)； 客動線調(diào)研的步驟； 客動線調(diào)研案例分享。四、問題點講解四、問題點講解202

3、2-2-176（一）動線研究的意義（一）動線研究的意義 提高客流量 提升進店率 售貨員配置 商品部調(diào)整 商品陳列調(diào)整 磁石商品調(diào)整 2022-2-177（二）客動線主要分析指標(biāo)（二）客動線主要分析指標(biāo)通過率通過率說明指顧客在店內(nèi)主通路、副通路及橫向通路通過的比率，是賣場布局調(diào)整、商品調(diào)整的重要依據(jù)。公式通過率通過客數(shù)調(diào)查對象客數(shù)100停留率停留率說明指賣場中某一商品部門顧客停留的比率，是磁石商品調(diào)整、商品陳列調(diào)整、商品促銷調(diào)整的重要依據(jù)。公式停留率=停留客數(shù)通過客數(shù)100回轉(zhuǎn)率回轉(zhuǎn)率說明指賣場中某一通道顧客回轉(zhuǎn)的比率，是磁石商品調(diào)整、商品陳列調(diào)整、商品促銷調(diào)整的重要依據(jù)。公式回轉(zhuǎn)率=返回客數(shù)通

4、過客數(shù)100購賣率購賣率說明指在賣場中某一商品部門停留顧客中購買商品的比率，是商品陳列調(diào)整、關(guān)聯(lián)商品調(diào)等的重要依據(jù)。公式購買率=購買商品的客數(shù)停留客數(shù)1002022-2-178（三）客動線調(diào)研步驟（三）客動線調(diào)研步驟1、成立調(diào)查小組；2、培訓(xùn)；3、確定被調(diào)查的門店；4、設(shè)計調(diào)查表；5、開始調(diào)查；6、整理調(diào)查結(jié)果；7、結(jié)果分析；2022-2-179（四）客動線調(diào)研案例分享（四）客動線調(diào)研案例分享2022-2-17102022-2-17111選擇一家百貨公司或者其他類型的賣場如家電專業(yè)店進行客動線調(diào)研的課后練習(xí)，并對該賣場的整體布局與陳列提出簡單的評價和改進建議；2假設(shè)華潤蘇果計劃在南京市江寧區(qū)天景山社區(qū)附近開一家2000平方米左右的社區(qū)店，現(xiàn)在是6月1日，該社區(qū)店計劃在9月28正式營業(yè)，請分析開設(shè)該社區(qū)店作為華潤蘇果的負(fù)責(zé)籌備的企劃人員需要做哪些工作，并把這些工作進行調(diào)理劃分，并以策劃案的形式將其工作成果進行展示。注：各位授課老師可以