1、反拍賣采購怎樣發(fā)現(xiàn)賣品的成本區(qū)間國資委產(chǎn)權(quán)管理局副局長 鄧志雄在一種革命性的采購方法一文中，我們對反拍賣采購做了一個總體性的描述。其中談到，反拍賣采購能有效地幫助買主發(fā)現(xiàn)賣方商品的成本區(qū)間。本文中，我們一起來看看反拍賣采購過程中賣品的成本區(qū)間是如何一步一步被揭露出來的。    1、背景買方市場    人類進行商品交易的歷史已經(jīng)有成百上千年了。為什么直到最近這次世紀交替時，才產(chǎn)生了反拍賣采購方法呢？這是因為，直到上世紀90年代，市場交易才具備了反拍賣采購方法產(chǎn)生所需要的三個條件。其一，全球市場形成。90年代初，蘇東市

2、場解體，結(jié)束了世界市場被瓜分為兩大板塊的歷史，全球化的經(jīng)濟貿(mào)易市場隨之形成。這使采購者充分發(fā)現(xiàn)賣主的可能性大為增加。其二，買方市場形成。由于先期工業(yè)化的西方國家生產(chǎn)能力過剩，加上經(jīng)濟改革使中國和新興工業(yè)化國家的生產(chǎn)能力迅猛增長，到90年代中期，全球化的國際市場很快變成了一個買方市場。這使眾多賣方之間的銷售競爭變得空前激烈，為買方有效利用這種競爭創(chuàng)造了條件。其三，國際互連網(wǎng)形成。90年代初期，美國率先走上信息高速公路。到90年代后期，互連網(wǎng)覆蓋全球。這使市場交易的信息傳遞空前便捷。在全球化的買方市場環(huán)境中，互連網(wǎng)使市場競爭更加激化。正是在這樣的背景下，一種專門幫助買方充分利用市場信息和買方權(quán)力，

3、借助互連網(wǎng)挑動眾多賣主激烈競爭而從中獲利的新型采購方法誕生了。    2、前提買方主動    全球化的買方市場為買方主動提供了背景，但并不能使買方主動在交易中自動實現(xiàn)。具備強烈的買方主動意識，并有效地創(chuàng)造出買方主動的交易氛圍是成功挑起賣方競爭的前提條件。    在漫長的賣方市場的歷史中，賣什么、賣給誰、怎樣賣都是由賣方?jīng)Q定的。賣方在交易中是規(guī)則的制定者，具有很大的主動權(quán)，賣是一種權(quán)力。進入買方市場后，買什么、買誰的、怎么買應(yīng)該由買方?jīng)Q定。買方應(yīng)在交易中成為規(guī)則的制定者，掌握交

4、易的主動權(quán)，買應(yīng)成為一種權(quán)力。但是，歷史有其巨大的慣性，歷史的交替要有一個過程才能完成。一種商品是否處于買方市場也會隨著市場供求關(guān)系的變化而不斷變化。賣方主動作為一種習慣和一種利益，不會輕易地自動退出交易過程。現(xiàn)實中更常見的情況是，雖已處于買方市場，但交易中卻依然是賣方主動。    買方主動的第一個要求是買什么由買方?jīng)Q定。這意味著交易物品的數(shù)量和質(zhì)量由買方來認定。賣方不再只是按自己的想法來大規(guī)模地生產(chǎn)某類產(chǎn)品然后賣給用戶，而是要按用戶要求根據(jù)訂單規(guī)定來組織生產(chǎn)。當然，買方認定的東西，可以是定制的，也可以是通用的，關(guān)鍵是要符合買方需求。 

5、0;  買方主動的第二個要求是買誰的由買方?jīng)Q定。這意味著買方按自己的利益要求對眾多賣主進行挑選。例如，在質(zhì)量、服務(wù)、供貨及時性、交易可持續(xù)性等因素一樣的情況下，買方按價格高低來選定供應(yīng)商。誰的價格低，就與誰成交。    買方主動的第三個要求是交易規(guī)則由買方?jīng)Q定。即怎么交易由買方說了算。交易規(guī)則包括賣主資質(zhì)認定、價格形成方式、錢物交割方法、質(zhì)量檢驗方法、售后服務(wù)方式等一系列商務(wù)要素的具體規(guī)定。它們都應(yīng)由買方為主來作出約定。    在反拍賣采購中，除了價格形成方式外，其他商務(wù)要素的確認與一般的采購過

6、程是完全一樣的。在價格形成方式上，反拍賣采購采取讓眾多賣主異地同時向下競價的方法來幫助買主實現(xiàn)買方主動。這樣一種只對價格實行B2B的電子商務(wù)安排，是我國各級政府部門與絕大多數(shù)企事業(yè)單位現(xiàn)有的IT技術(shù)水平和市場信用水平已經(jīng)能夠支持的。因此，反拍賣采購已經(jīng)具備在我國廣泛推廣的市場基礎(chǔ)和技術(shù)條件。    3、比較招標采購    考察分析一個事物的方法，有黑箱方法和白箱方法之分。所謂白箱方法是通過解剖考察了解事物內(nèi)部的具體結(jié)構(gòu)和成分來認識該事物。所謂黑箱方法則是通過觀測事物的輸入信息（外界對黑箱的影響）和輸出信息（黑箱對外

7、界的反應(yīng)）來研究和認識該事物的功能和機理的科學(xué)方法。在本文的分析中，我們將看到，對于市場交易中的價格或成本問題，用黑箱方法來分析效果會更好。    在商品交易中，商品的價格是倍受關(guān)注的東西。計劃經(jīng)濟時期，人們認為商品的價格是可以用白箱方法獲得的。商品的價格圍繞其價值上下波動。商品的價值則由生產(chǎn)這種商品的社會必要勞動時間來決定。社會必要勞動時間又可由當期社會平均的生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平來求得。然而，各社會主義國家?guī)资甑纳鐣嵺`證明，用這種方法制定的計劃價格即使在相對封閉的國內(nèi)市場上也是行不通的。相對靜止的計劃總是套不上生產(chǎn)和交換的不斷變化。 

8、60;  在市場交易中，商品的成本屬于商業(yè)秘密，因此更難用白箱的方法獲得。在一對一的商業(yè)談判中，那些由賣主告知的所謂成本價，當然不可能是真的。    為了了解賣主的產(chǎn)品成本，人們想了不少的辦法。比值比價采購和招標采購是在反拍賣采購法問世前兩種較為成功的方法。在比值比價采購中，通過一對多的尋價談判，買方將降價的壓力施與賣主。在招標采購中，買方用“只投一標、最低價成交”的機制迫使賣主主動將價格朝著自己的成本方向移動。在這兩種方法中，多個賣主之間的降價競爭局面有所形成，因而可以幫助買主獲得不少利益。但是，它們挑起競爭的力度不夠，因而得到的降

9、價幅度也就有限。在一對多的比值比價談判中，多個買主之間并無直接競爭，競爭的壓力是靠買方間接轉(zhuǎn)達的，因而其真假容易引起賣方懷疑，一些賣方之間還可形成價格聯(lián)盟，從而導(dǎo)致降價壓力受損。在招標采購中，賣方的定價心理是“在確保低價中標的同時盡量爭取價格最高”，這種強烈矛盾的心理在只有一次表現(xiàn)機會的投標過程中必然導(dǎo)致僥幸取勝的行為，從而使降價空間縮小。同時，由于比值比價和招投標過程較長，且賣方之間相互見面，易形成交易箱體白化，也使賣方之間的價格同盟、買賣方之間的內(nèi)外勾結(jié)有機會產(chǎn)生，從而削弱降價力度。另外，這兩種方法都要有一個綜合考慮各種交易和非交易因數(shù)的最終議標或定價的過程，這個過程不是客觀的而是人為的，

10、因而也有可能產(chǎn)生權(quán)力和利益干擾，使得價格扭曲，甚至破壞競爭秩序。    4、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)黑箱    針對比值比價采購和招標采購中的種種問題，反拍賣采購借助互連網(wǎng)，構(gòu)造了一個高效的網(wǎng)絡(luò)黑箱，很好地強化了降價競爭。它用互連網(wǎng)招商，在網(wǎng)上培訓(xùn)，既使賣主發(fā)現(xiàn)最大化，又切斷賣主之間的互相聯(lián)系。它將采購中的價格因數(shù)孤立出來作為反拍賣的對象，而對所有的非價格因數(shù)仍然用傳統(tǒng)的商務(wù)方法去處置。它組織眾多的賣方同時異地上網(wǎng)，在很短的時間（通常為半個多小時）內(nèi)集中競價，競價結(jié)果在網(wǎng)上即時的、客觀的、公開的按照事前的約定自然產(chǎn)生，不再需要人為

11、的議標過程。通常情況下，就是最低價中標。但根據(jù)工業(yè)采購品的不同特點，按照事先之約定，成交價格可以是一個，也可以是一組。例如，對那些需由多個供應(yīng)商持續(xù)供應(yīng)才能滿足生產(chǎn)要求的物品，就可分權(quán)重由最低幾價聯(lián)合中標。中標的賣方有義務(wù)按自己的投標價格履行合同，想獲得大的供貨份額的賣主須報出更低的價格。    在反拍賣采購過程中，買方事前不知道所購商品的價格，更不知道其成本。在向集合競價這個黑箱輸入采購物品、采購規(guī)模、最高出價（即反拍賣基價）、降價檔次、中標方式、競爭價格等信息后，他坐山觀虎斗，經(jīng)過各個賣主之間一番激烈的降價競爭，黑箱會自動輸出一條降價曲線，并按事前約

12、定給出中標結(jié)果。    5、準備優(yōu)選信息    顯然，要使黑箱有效運作，買方必須優(yōu)選輸入信息。    首先，要選準采購物品。只有那些處于買方市場、賣方競爭非常激烈的商品或服務(wù)才能作為標的物。具體地說，商品的質(zhì)量標準應(yīng)很明確，實際參與競價的賣方應(yīng)多于5個，其他非價格因數(shù)要能清楚約定。在當前的市場供求狀態(tài)下，一般制造業(yè)企業(yè)中可以滿足這些條件而可用反拍賣方法采購的物品約占到其整個采購品的60%，在建筑類企業(yè)中則可占到70%，而在服務(wù)品的采購中，可以適用反拍賣采購的比例還可更大。&#

13、160;   其次，采購規(guī)模也很重要。只有采購規(guī)模大，才能對賣方具有足夠的吸引力。事實證明，反拍賣的規(guī)模效應(yīng)非常明顯。采購規(guī)模越大，吸引來的賣主越多，降價幅度也越深，成交的買賣雙方受益越大。    第三，最高出價即反拍賣的基價要合適。處于主動的買方當然想降低基價。這不只是要確保采購價低至買方的起碼要求價位，也是減少對支持反拍賣過程的服務(wù)商的服務(wù)費用的一種需要。因為服務(wù)商通常是按采購中實際達成的降價額的一定比例來提取服務(wù)費用的。然而，基價過低也有問題。過低的基價會排斥一些可能參與競價的賣主，而賣主減少會大大削弱競爭的激烈程度，

14、從而損傷買主可能獲得的更大利益。主觀的降低基價也會打擊服務(wù)商的積極性，甚至推遲乃至失去應(yīng)用這種先進方法獲取利益的機會。其實，由于任何事情的行為主體對其自主發(fā)生的行為具有更強的肯定性，賣方對于同行業(yè)競爭者在競爭中搏弈產(chǎn)生的價格較之由買方直接鎖定的叫價總是更易于認可。所以，只要能吸引較多的賣主參與到反拍賣采購中來，競爭的結(jié)果幾乎與基價沒有多大關(guān)系。因此，一般情況下，就以上年或上季度的實際采購價格作為反拍賣基價即可。    第四，降價檔次即標段的設(shè)計要合適。標段要從能促進激烈競爭的需要來安排。對于制造業(yè)商品，通常在 0.05%5%的范圍內(nèi)取值。即每次報價最少要

15、降價0.05%，最多不超過5%。在競價過程中，任何向上的報價都無效，一次降價大于5%者也無效。之所以要約定大于5%無效，是為了減少惡意競爭，并讓各方賣主有一個充分發(fā)言的機會，以便買主能通過反拍賣過程有效地研究賣方的成本區(qū)間。在進入超時競價階段后，由于限定30秒內(nèi)報價有效，為方便各賣主快速決策和報價操作，故特別設(shè)計了如“每報一價都要降價0.05%”一類的最低降價檔次。對于服務(wù)品的反拍賣采購，其標段則可以放得更大些。    第五，約定中標方式。可以就是最低價中標，也可以是次低價中標。對于主要原材料的采購，還可約定為最后幾價分權(quán)重聯(lián)合中標。聯(lián)合中標時，價格低者

16、獲得較大的供貨份額。如最低價50%，次低價30%，等等。    最后，是競爭報價信息的傳遞和處置。在反拍賣采購過程中，交易時間統(tǒng)一按買主的服務(wù)器顯示時間為準。按我國現(xiàn)有互連網(wǎng)技術(shù)，各買主的報價信息都可以在2秒的時間內(nèi)傳到買主和其他競爭者處。這就保證了各個賣主都有充分的時間根據(jù)競爭情勢來及時決策，反復(fù)多次報價。但是，經(jīng)過軟件處置，除了買主能看到各個賣主的全部報價信息（何地、誰、第幾次、報何價等）外，各個賣主都只能看到一個統(tǒng)一的競爭方信息，他既不知道有多少個競爭者，也不知道其中是誰報了哪個價。這種信息不對稱情況下的連環(huán)報價沖擊，是買主挑起賣方競爭實現(xiàn)買方主動

17、的最重要的一環(huán)，也是反拍賣采購在買方市場采購中強于其他采購方法的根本所在。    要特別強調(diào)指出的是，反拍賣采購過程必須在廣域網(wǎng)上進行，以便賣方企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以異地參與競爭角逐；必須給賣方企業(yè)的決策層留有一周以上的預(yù)決策時間，以便賣方制定好各自的競價方案；必須吸引盡可能多的賣主，形成強烈的競爭氛圍，以便挑起激烈的競爭。那些只在很小的范圍內(nèi)尋找賣主，主觀地事先將采購基價大幅度壓低，倉促地把賣方的采購人員集合到買方所在地的局域網(wǎng)上來施行反拍賣采購的做法，都是未能深刻理解反拍賣采購的黑箱方法之精髓的表現(xiàn)，因而很難取得好的的成效。   

18、 6、過程步步為營    像拍賣過程中有叫價和逼價兩個過程一樣，反拍賣采購過程也分為正常競價和超時競價兩個階段(參見圖1)。     在正常競價階段，各賣主的報價只有方向和幅度的限制，沒有報價時間間隔上的限制。報價方向當然就是降價，降價幅度應(yīng)按標段要求大于0.05%而小于5%。報價時間則由各賣主自行掌握，可以多次試價，也可以待時間將盡時才開始報價。因此，這個階段形成的降價曲線上的價格點通常比較稀疏，點與點之間的價格落差有時很大，曲線的斜率（絕對值）相對較大。    

19、在超時競價階段，報價時間間隔被嚴格限制，報價過程將實行一種即時停止機制。當一個價格報出30秒后，如果沒有新的價格出現(xiàn)，競價過程就立即結(jié)束，這時的價格即為最低價。這種時間間隔的限制，極大地激化了競爭狀況。為了贏得標的，繼續(xù)報價的賣方通常都會以允許的最小降價幅度在30秒內(nèi)及時多次搶價，賣方競爭進入白熱化的狀態(tài)。如此你爭我奪，在競價曲線的后段通常都會形成一段價格點密集、價格差等距的圖象，曲線的斜率幾乎不變。但也有賣主在此時打出奇招，突然在這個時段搶報出一個降價幅度較大的價格，使其他競爭者一時反應(yīng)不及或報價無效，從而在30秒的時限中利用即時停止機制奪得中標權(quán)。   

20、60;面對競爭者的報價趨勢，為了贏得競爭的勝利，幾乎所有的賣主都有一個決策班子坐陣現(xiàn)場，一邊試價，一邊開會決策，既討論下一個價格如何跟價，也討論到超時競價階段時如何酌情搶價。報價終端就在賣方企業(yè)為這種決策提供了方便和可能。這就使得每一次反拍賣采購過程都能形成買賣雙方?jīng)Q策者的直接對話和各賣方高層決策者的直接角逐，大大提高了決策的層次和效率，打開和擴大了降價的空間。一次有10個賣主參加的招標采購最多只有10個報價，而一次只有6個賣主參加的反拍賣采購竟然報出了165 個價格。由此可見兩種方法對于降價潛力的挖掘能力確實是不可同日而語的！在反復(fù)多次的競爭報價中，隨著買方實現(xiàn)對采購價格步步為營的逼降，賣品

21、生產(chǎn)商實現(xiàn)了對不必要的中間商的一步步排斥，成交的賣主實現(xiàn)了對其競爭者的一步步驅(qū)逐，市場也實現(xiàn)了對人情干預(yù)等非公平競爭行為的一步步清洗。如果采購者是一個大買家（比如地市政府或企業(yè)集團），如果賣者是一個新的市場進入者（比如民營企業(yè)），這種步步為營機制的經(jīng)濟和社會價值就更大。    7、分析成本揭示    通過一次次反拍賣采購過程，我們獲得了一條條采購曲線。這種曲線除了直接給出一個個成交的最低價以外，還有什么妙用么？有！筆者認為，這種曲線還具有一種更大的價值，那就是它能較好地揭示一種種商品的社會平均成本。這種成本揭示，對

22、買賣雙方、對所在行業(yè)、對中介機構(gòu)、對社會管理者都具有重大價值。    當參與競價的企業(yè)較多且其分布較廣時，每次反拍賣采購所產(chǎn)生的算術(shù)平均價就可視為所購商品的含有行業(yè)平均利潤的社會平均價。當參與競價的賣主的區(qū)域分布較小時，我們可用幾個不同地域中同一種商品的采購曲線的均值來代替。這種用市場交易的真實報價來研究商品的社會平均價格的方法可能優(yōu)越于其他研究方法。    至于反拍賣采購品的平均成本，則可以用兩次黃金分割來圈定（參見圖2）。首先，對整條采購曲線作一次黃金分割，去掉0.618以內(nèi)的高價位段。然后，再對剩余部分作一次

23、黃金分割，這次去掉0.618以外的部分。筆者認為，兩個黃金分割點之內(nèi)的價位區(qū)間，就可視為該商品的社會平均成本區(qū)間。對于這種成本區(qū)間，也可用賣方退場人數(shù)來做形象的理解。假設(shè)共有10個賣主出場參與反拍賣采購交易競爭，筆者認為，當其中有6個人退場時，可以視為價格已經(jīng)進入了采購品成本區(qū)間的上限；而當剩下的4個人中又有兩人退場即10個人中已有8個人退場時，可以認為價格已經(jīng)進入該采購品成本的下限。即第7、8兩人退場時所對應(yīng)的價格區(qū)間就是采購品的社會平均成本區(qū)間。先退場的企業(yè)的成本高于社會平均成本。余下的兩人進行的是過度競爭，其報價含有非價格因數(shù)。     認識到這種賣方平均成本區(qū)間，對于買方企業(yè)意義重大。它使企業(yè)的采購既避免與高成本供應(yīng)商打交道，又不將供應(yīng)渠道固定在太小的范圍內(nèi)，而是將進入社會平均成本區(qū)間的企業(yè)都納入供應(yīng)鏈視野。它使企業(yè)對某種商品的采購定價在一段時間內(nèi)有據(jù)可依，而并不需要不斷進行反拍賣采購。    認識到這種賣方平均成本區(qū)間，對于賣方企業(yè)也意義重大。它使各個賣主清楚地了解到同行業(yè)廠家的成本競爭力狀態(tài)，明確自身的競爭地位，從而明確追趕目標或進退調(diào)整依據(jù)。    認識到這種賣方平均