1、高品質文檔2022年下半年飯店營銷工作總結 xxxx年，在飯店總經理室的正確領導下，營銷部全體員工仔細落實營銷工作會議精神，本著 “克服困難，勇于競爭 ”的精神，以完成經濟任務為目標，不斷提高服務質量、創新銷售模式，全力以赴,盡心盡職，在受改制影響和激烈的市場競爭狀況下，為完成飯店下達的經濟任務作出了不懈的努力，在經營管理和市場開拓等方面均取得了肯定的成果。現將主要完成工作總結如下： 一、 實際經營收入： 1-11月飯店實現會議室收入21.22萬元，比同期+8.99%，客房總營收1531.91萬元，出租率62.45%，平均房價332.68元/間天，revpar207.73元。去年同期客房總營收

2、1542.37萬元，出租率57.43%，平均房價364.48元/間天，revpar209.32元;同比營收-0.68%，出租率+8.74%，平均房價-8.72%，revpar-0.76%.處于略降水平。與完成全年1700萬客房營收還有肯定的差距。.綜合上海同檔次飯店同期的經營狀況比較，上海市三星級飯店的出租率56.3%，同比-5.74%，平均房價327.85元/間天，同比-1.41%，revpar184.58元/間天，同比-7.06%。呈現出租率和平均房價雙雙下降的局面。我店與上海同檔次飯店相比，出租率+10.92%，平均房價+1.47.0%， revpar+12.54%。處于上海同檔次飯店經

3、營較好水平，客房營收列xx區8家三星級飯店第2位。 二、 XX年飯店面臨的經營形勢 1、上海飯店業XX年形勢總體是供過于求，XX年新增客房空余1XX間,加上XX年的結余，巨大的空房率給各酒店經營持續加壓，市場形勢非常嚴峻，近乎全部星級飯店特殊是三星級飯店被迫降價以爭取市場份額。在6-8月份，四五星級飯店也一度降價至400-800元/間夜(含早餐)爭奪中低端客源市場 ，XX年平均房價和出租率雙下降局面在所難免，尤其是以三星級下降幅度最大。 2、經濟型酒店迅猛進展使三星級飯店受沖擊最大，以xx區為例：經濟型酒店和社會旅館分別從XX年底的9家和3家增加到17家和8家，增長117%，這些市場新入者客房

4、性價比高,以低于三星級飯店的平均房價吸引我店的傳統客源，三星級飯店已經持續處于被邊緣化的境地。處于我店周邊同等檔次和規模的xx灣大酒店、xx大飯店被迫轉變經營方式，將部分客房改成商務樓以應對客房出租率下降的局面。經濟型酒店由于過度擴張，其出租率也呈下降趨勢，競爭更加激烈。 3 上海市中心城區的飯店的經營好于其它區域的飯店 ，1-11月xx 區旅游飯店客房營收在全市19個區中占第8名，客房出租率占第4名，平均房價卻占第12名，名列倒數第7，屬于中低端市場，陷入惡性降價競爭的尷尬境地。八家三星飯店的客房營收和上海市三星級飯店一樣與去年同期相比處于整體下滑中。我店的狀況略好于其它飯店。 4、我店的主

5、要設施客房及會議室進一步老化，綜合競爭力持續下降，加之受改制因素影響，飯店在經營方式和硬件設施更新上難有作為，不能更好的適應市場的變化，尤其是低區客房和會議設施的陳舊致使傳統客源市場流失，散客流失更加嚴峻，據飯店營業日報表顯示低區客房收入比去年同期下降20.59%，團隊收入同比下降14.8%。 三、飯店和營銷部所實行的措施 面對嚴峻的形勢，總經理室多次召集會議討論對策，我們依據飯店營銷工作會議精神，制定以競爭為導向的工作方案，實行樂觀有效措施，擴大市場占有率，努力完成經濟指標。 1、在總經理室領導下，樂觀開展質量管理年活動，始終抓住服務質量不放松，堅持經營為重，堅持服務營銷，多角度銷售，全方位

6、以來賓為中心，從而為經營奠定良好的氛圍。 雖受改制影響，但服務質量波動不大，仍能保持較好的服務水平，得以彌補硬件上的不足。 2、飯店年初實行了免費上網、住宿免費停車、將部分客房改為豪華大床房，套房增加消遣健身設施、會議室增加了投影儀等設備，最大限度整合有限資源，穩定了客源，來賓投訴大幅削減。3、會議室與婚宴訂餐沖突削減，年初飯店與餐廳承包者協調達成會議室使用協議，周六盡可能不使用會議室作為婚宴場地，使得飯店在今年接待會議批次有較大幅度的增加 4、總經理室充分授權，營銷部能夠運用敏捷的價格政策樂觀參加經濟型酒店和周邊酒店的競爭。營銷部每月了解本市酒店的市場狀況和周邊酒店的經營數據，樂觀實行相應的

7、對策。 5、飯店實行樂觀的營銷激勵政策，調動了營銷人員和總臺人員的樂觀性。定期電話訪問、網上聯系成為日常工作的一部分 ，營銷部共外出訪問客戶1230多人次，走訪3300多家單位，新簽協議240家，總臺人員協作營銷部向客戶推銷積分卡，使飯店的有效協議客戶達1200多家，并與協議客戶維持了良好的合作關系，07實際協議收入達565.85萬元。 6、樂觀創新營銷手段，拓寬、穩定銷售渠道。定期開展“滿足+驚喜”酬賓促銷活動，向目標客戶發送促銷短信6000余條，回頭客明顯增多;加強客源管理，利用各種資源，準時更新發布網上信息進行市場推廣，樂觀和目標客戶溝通、溝通，跟蹤、鎖定、服務目標顧客，把握市場信息;加

8、強與訂房中心合作、通過上調網上售價和傭金標準、優先升級、隨時調整保留房、階梯嘉獎等手段吸引訂房中介向我店輸送散客，1-11月份，實現客房營收150.5萬元同比+6.52%，完成指標88.53%;年初確定了以招攬會議為重點的營銷方案取得成效，敏捷利用返傭機制爭取到部分中介的會議和培訓會議，通過促銷穩定了電力會議市場、政府招商會議等，我店充分利用現有的會議設施和優質服務，完善了上網功能，勝利接待了xx會議，xx會議，xx會議等等綜合性消費會議，為了彌補會議室的不足，兄弟部門想方設法克服困難，共將86間套房轉變成會議室，滿意了客人的需要，成為彌補營收的重要因素。今年截止11月份，共接待各類型會議18

9、2批次，其中上海地區會議110 批次，較去年增加40批次 ;江蘇地區會議46 批次，安徽地區會議5批次，北京地區會議11批次，會議房費實際總收入210.87萬元，較去年同期增長32.54%，團隊市場這一塊，通過上門訪問了120多家旅行社，41家旅行社向我店輸送客源，轉變了客源結構，增加日本團、印尼團和匈牙利團、俄羅斯團、澳大利亞團等并開拓內賓團隊市場等，使得1-11月團隊房數基本維持了去年的水平，但由于平均房價的下降幅度較大，團隊客房收入148.38萬元，較去年同期削減16.84%，完成指標73.8%，平均房價197.2元/間天，同比-19.65%。 綜上所述在嚴峻的市場形勢下，我111月份散

10、客和團隊市場收入雖然下降幅度較大，使客房總營收同比下降0.68%，但由于中介訂房、會議等收入有了較大幅度的增長，使得客房總營收略降。客房總營收在本區排名第二，平均房價排名第一，出租率排名第二，revpar排名第二。 三、營銷部存在的問題 1、上半年對于市場嚴峻的形勢熟悉不足，針對市場變化在產品和價格上應對不準時。 2、營銷隊伍未受到過現代營銷理論的系統培訓，捕獲信息和猜測市場的力量較弱，營銷人員的學問和力量需進一步加強。 3、設備設施的嚴峻老化難以應對競爭，江蘇地區的會議市場流失嚴峻。散客流失更加嚴峻。 4、網速慢成為新的投訴焦點。 營銷部XX年工作方案 XX年飯店面臨的形勢：XX年全市酒店競

11、爭形勢相當激烈，“粥多僧少”的現象雖因奧運會的舉辦有階段性的明顯改善，其余時段削價競爭仍會持續。在08新建酒店相繼開業后，團隊競爭更加激烈，散客市場保持平衡，會議市場潛力很大。 一、有利因素 1、XX年我國經濟又好又快連續高速增長，尤其是長三角地區已經形成一個以上海為中心的城市帶，跨國公司數量驚人，500強中有400多家落戶，同時也是國內大型企業最重要的集聚地，商務活動密集有利于商務酒店的進展。2、法定假日增加一天，五一黃金周改革，在旅游旺季增加清明節，端午節，中秋節等小黃金周，增加了公眾的閑暇時間，國家近年來實行有利于職工工資增長的政策，使得人民收入穩定增長，將帶來激增的國內旅游人潮。 3、

12、萬眾期盼的奧運明年8月8日將在北京勝利舉辦。上海是重要出入口岸，又是四個分賽場之一-球賽場，過往留夜的客流量將會有很大的增長，上海酒店業機會巨大。因北京將舉辦奧運，酒店客房價格暴長，相當多的中小型會議活動和旅游團體有可能移師上海，使上海酒店受益。奧運結束后舉國上下籌辦世博，一些舉辦地兩可的活動和展會會傾向于落戶上海，到XX年，上海將成為客流匯聚的中心，上海的酒店將迎來一個持續的客情高峰。 4、本酒店地理位置好，在普陀區知名度高，是一家綜合性商務酒店，部分房間在XX年底裝修過，定價相對合理，部分優待政策能夠滿意客人的需求。本區的銅川路水產市場搬遷和真如副中心的開工建設，使周邊形成一個新型商務圈，

13、飯店四周的地鐵線路在XX之前建成通車將大大改善飯店周邊的交通狀況。80000平方米的綠地建設將美化飯店的四周環境，有利于飯店接待檔次的提高。 二、不利因素 1、 本酒店產品設施老化，性價比低，難以適應市場的要求。經濟型的酒店進展很快，價格低廉，占據的市場份額逐步增大，進一步搶奪本酒店的中低端客源市場，很難同經濟型酒店競爭。 2、本區高端酒店xx假日酒店和即將開業的xx麗笙酒店挾國際飯店集團的管理優勢占據本區的中高端市場，本酒店屬分包經營，各部門間的協作有待協調，會議室數量、規模有限，設施陳舊，功能過于簡潔，與飯店的功能定位有較大的差距，滿意不了來賓的高檔次的需求。 3、飯店因受改制影響，不確定

14、因素多，難以有長遠的規劃。 三、XX年我店的對策和方案 1、全年客房收入預算指標1710萬元，會議室收入22萬元，營銷部將依據飯店下達的客房營收指標，制訂XX年營銷部銷售任務方案，確定以商務散客為主，會議和旅游團隊并重的策略開展營銷活動。 2、全面拓展商務協議客戶，建立完善的客戶檔案，營銷人員實行工作日記制度，每工作日完成訪問兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，穩定老客戶，進展新客戶。對來賓按簽約重點客戶，會議接待客戶，有進展潛力的客戶等進行分類建檔，定期和不定期對客戶進行銷售訪問，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去祝愿和禮品，加強與客

15、戶的感情溝通，擴大協議客戶數量，鞏固市場份額。 3、開展培育忠誠客戶的方案。使用常客優待、快速登記和結賬、記錄常客以往信息供應共性化的住店服務、生日慰問卡等形式，針對會員推出了"10+1"的促銷活動。適時開展一些嘉獎常客的回報活動，連續開展以“滿足+驚喜”為主題的優質服務活動，擴大常客忠誠客戶的數量，對常客可采納免登記、打折優待、贈送禮品、鮮花、水果等形式，進一步培育顧客對飯店的忠誠度。 4、開展一系列迎接奧運、世博為主題的促銷活動，重點開發會議和旅游團隊，選擇時機到客源目的地進行促銷，特殊是江浙地區的會議團體和旅行社的促銷。 5、制定業績考核管理方法，將營銷部人員的工薪發

16、放與飯店指標相結合，同時營造一個和諧、樂觀的營銷團隊。做好會議客戶跟蹤工作(有消費動態有人跟、住房有人跟、結算有人跟、征求意見有人跟)。 以月度營銷任務完成狀況及工作日記綜合考核營銷人員。6、整合各種會議資源，把會務接待做成特色，做成專業。 7、做好市場調查及促銷活動策劃。專人負責收集分析上海市和本區酒店的信息，了解把握競爭對手的經營策略，做到知己知彼，制定出適合本飯店的階段性競爭方案。 8、親密合作，主動協調。依據來賓的需求，主動與飯店其他部門親密聯系，相互協作，充分發揮飯店整體營銷活力，做到全員營銷，服務營銷，為飯店制造最佳效益。爭取推行旅游團隊和會議團隊早餐優待，提高飯店的網速，實行四免(免費上網、免費打電話、免費洗燙襯衫、免費停車)等。 9、樂觀開展在新聞媒體、網絡平臺上的廣告宣揚，運用現代科技推介飯店，準時更新飯店的網站，有效的展現飯店的形象和服務，使媒體、英特網更好地為飯店服務，高效率的銷售飯店產品，提高經濟效益和管理水平。 四、對飯店XX年工作的建議 1、迫切改善飯店的硬件設施，特殊是低區客房和會議設施，利用改造的時機增加一個6080人的會議室，增加商務客人的需求，實行四免：免費停車、免費洗燙襯衫、免費上網、免費打電話，同時提高網速，商務購物中心增加掃描儀和寬口打印機等，樂觀應對競爭廣告投入，穩定客源渠道。 2、實行一系列優待政策，滿