1、. . . .美容院活動方案設計低門檻進入法、透支法、對比法、撕單法、 POS劃點法、現金刺激法、體驗法、特價法、超值法、抽獎法、置換法、捆綁法、打包法、轉卡法、雙倍法、轉介紹法、連環累計法分級護理法低門檻法：其政策大致如下：方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納 365 元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。方案二：年卡 2400 元，做滿 20 次以上，年底返 1000 元。說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉卡或項目捆綁等。方案三：高端美容院不否可用這種低門檻方法呢？當然可以，如一高檔店的促銷設計為 38 萬的卡的基礎上

2、，加入一個 1888 元的準入卡，限用 2 個月，2 個月后感覺滿意后必須轉卡。限時限量來體現機會。類似方案還有許多：如與 “五一”，只花“ 51”元的促銷標語，美容院全部服務項目“51 元”特價優惠一周活動。 十一時侯，100 元選美容院三個項目連做的服務。今年是建國六十周年， 還可以與當地單位搞個 666 元提供 66 位女性同胞進容光煥發迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。透支法：其政策大致如下：儲值卡：現有許多美容院用儲值卡來做銷售， 在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納 1 萬元給美容院，其護理，項目五折，產品六折。學習參考. . . .可

3、能還有八千，六千等。這種促銷政策的設計有優點，但對于美容院利潤來說損失具大；2、 保值卡：消費者預存 2 萬，2 年后基礎護理后， 2 萬現金全部退回，號稱美容股票；3、 任選卡：消費者繳納 1 萬元，就可在一年內不限次數，不僅項目，不限時間來挑選自己喜歡的各類服務。4、 終免卡：將美容院項目拆分，進行終身免費的服務，如油壓終身卡；基礎護理終生卡；說明：其實美容本身就有融資的性質，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，5、“消費儲值”模式： 消費儲值方式通過變相返點返現的形式， 可以提升客戶的消費附加值，并可留住顧客長期消費。1 每 1000 元作為一個儲值基底數，以客戶名義在

4、銀行設立一個戶頭；2 客戶累積（期限 2 個月）或單次消費滿 1000 元產品，存入客戶銀行帳戶10%現金，存入客戶積分卡 10%的積分點數，贈送親情卡2 張；積分點數金額客戶在店內消費服務項目全額抵現金使用， 購買產品抵 50%現金使用；4 銀行現金帳戶金額作為客戶的保險基金或子女教育基金由客戶自行支配。注：每張親情卡可做 2 次免費護理，本人不可使。對比法:其政策大致如下：1、美容院年卡 1800 元，同時下半年贈送送價值 600 禮品套盒；2、美容院年卡 2000 元+1 的方案，當場送價值 600 禮品套盒；第二年只要 1 元錢就能美容，（前三個月只做服務不賣產品。 ）說明：就顧客而言

5、，更喜歡比較和占便宜，其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。如美容院設計 1000 元卡 3000 元卡，與 1280 元卡與 2880 元卡就有區別，因為 3000學習參考. . . .元相對 1000 元，最起碼要 3 倍以上的好處才能打動顧客，而與 1280 元卡與 2880元卡，在顧客看起來相當于 2 倍，如果有 3 倍以上的好處，顧客就很容易接受了。撕單法：其政策大致如下：一、如相關減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個地方，全套下來只相當于做了十次而已；二、如果顧客現場能成交，根據不同消費者會有多達五六種禮品贈送，層層加量

6、，如迷你裝，小禮品，加次數，多項目，抽獎券等；三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡： 2000 元，送 1000 元產品，額外再送手護 10 次卵巢保養 10 次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉化調整為：第一步：美容院半年卡 1500 元，送產品 1000元，限活動當天開卡有效；第二步：如果顧客再加 500 元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優惠。第三步：如果顧客再愿意，手部護理 5 元/ 次，限 10 次，卵巢保養 10 元/ 次，限 10次說明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望；因小失大。劃點法：

7、其政策大致如下：自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般最好地改良的方法為：如顧客存入 1 萬元，送積分 2800 分，共 12800個點，泡浴 28 個點，花茶 10 個點，精油開背 188 個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。學習參考. . . .說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養成習慣就很麻煩。現金法：其政策大致如下：1、美容院年卡 1380 元，送價值 700 禮品套盒；2、美容

8、院年卡 2000 元，7 折優惠，同時送 700 禮品套盒3、美容院年卡 2000 元，做到 10 次時，返現金 600 元或旅游，同時贈送同時送 700禮品套盒說明：三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的， 但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧客產生注意力，容易達成。體驗法：其政策大致如下：方案一：在美容院開設體驗日，每月二天，每次二個人，老顧客可以花 18 元體驗其它項目（一般都是豐胸等高價位服務） ，老顧客介紹的新顧客可以花 18 元體驗基礎護理，或從在淡季時 1 號到 31 號，每天花 1 到31 元來美容院選擇項目做。A案例： 某美容院開業之際， 在周遍社區散發 6000 余張宣傳單，

9、宣傳其推出的 “ 1 30 元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售 30 張美容服務年卡，其售價，根據消費者來店購買順序依次定為 1元 30 元。售完為止，其它服務項目均按原價銷售。某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 25 元體驗價，體驗后，根據感覺付款 ” 的促銷活動。活動規定，凡在本店體驗任何美容服務項目，其最高體驗價格均為 25 元，且消費者體驗完畢后， 可根據自身感受酌情付款。 就是本人促銷百法的感覺定價拓客。說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉化而來，就拿街邊派單來說，到現在還是學習參考. . . .有很多公司在用，用得還不錯

10、，就看有沒新意，麥當勞肯得雞的優惠券，學生卡，網上下載都有此種方法的影子。特價法：其政策大致如下：北京一家設在某醫院附近的化妝品零售店， 為達到招攬生意， 同時清理庫存的目的，在 512 護士節期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護士，就可享受 3 折 ” 的憑證優惠促銷活動。凡是醫院女性護士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3 折的價格購買指定的 20 余種產品。說明：此種方法前店后院是一種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從 3 折到 6 折，應該有效區分很重要。超值法：其政策大致如下：活動期間消費者選購消費公司產品達 300 元者，額外加 20 元，可獲贈價值 XXX錢

11、的禮包：送一個大禮包包括： XXXX產品價值 148 元。XXX沐浴露價值 130 元， 旅行包 價值 36 元。購防嗮套裝 16 元就送簡約套裝 +防紫外線傘 68 元購買原價 380 元脊椎保養經典套又如：顧客購家裝專業豐胸套裝特賣 2680 元（定價 2880 元），特別贈送手部年卡 （或美甲一張），打時間差，用來鎖定顧客全年來美容院；說明：這是我們廠家許多年前經常用的一種方法， 不能過 20 元禮包賺錢， 而通過它帶動 300 元產品銷售，當然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促銷。到后來演變成與會員制結合的，辦一張卡，再加 98 元錢，可每月有禮物，價值 3800 元，

12、但禮物不能是產品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規學習參考. . . .銷售的產品抽獎法：美容院舉辦了“月月有抽獎， 季季送大禮”活動， 每個月抽出小獎， 每季抽出大獎，小獎為產品或贈品，凡在 3 個月內到該美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅游名額一個。置換法：也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現金活動” 纖體項目服務卡： 2000 元/10 次( 無產品)推薦產品搭配：腹部減肥：循環油 +塑身油+腹部按摩霜 +迷迭香（？元）腿部減肥：循環油 +塑身油+腿部按摩

13、霜 +迷迭香（？元）關于精油空瓶的相應抵用金額：. 抵用元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油 ). 抵用元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用元的空瓶有：玫瑰油活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩余次數的護理 （注：不超過該卡一半的次數） ，同時享受正常開卡優惠政策；憑其它品牌護膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應的產品，一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優惠，二個空瓶（或包裝盒）可獲八五折優惠，三個空瓶（或包裝盒）可獲七八折優惠（注：總數不超過三個） ；說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價值。捆綁法：

14、三合一活動：學習參考. . . .全價購面膜 280 元一套半價購眼部特護一套 455 元三折購夏季養膜一套 572 元再如：購基礎年卡一張，可優惠五折購保健品，四折內衣等相關附屬產品等 )說明：結合顧客注意力，推廣全套美容院產品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達成刺激銷售的工具。打包法：在許多大店里面，計算顧客全年的消費，一年年卡 2000 元，賣顧客 20 瓶產品，每瓶 100 元，共 2000 元，共 4000 元，但是推銷 20 次會讓顧客感到特別不舒服，不如做一個顧客全年美容方案： 全年護理卡 4000 元加自由選用產品 20 次（瓶），要固定品牌。

15、這樣基本上滿足了顧客全年居家產品的需求。說明：這樣不至于經常推銷讓顧客反感，而且相對是贈送，顧客更好接受。轉卡法：學習銷售型連鎖的轉卡形式， 以顧客愛占小便宜心理， 讓顧客消費更高價值的卡種。即顧客做了 780 元的卡，如果轉卡為 3800 元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按 780元來算。依次類推。或者余額翻倍。還有一種轉卡則是。某閨秀美容院首經常舉辦“月月有抽獎，天天有優惠”的活動，讓有潛力有意向顧客去抽獎，人人有獎品，等領獎時，就有銷售機會，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優惠的誘惑， 銷售了 740 元的超值特惠卡， 內容為 15 次面部經絡美容護理。 等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了

16、，通過店長、部長、經理的說服，推銷價值2000 元的眼部護理 30 次。在此基礎上， 視顧客的購買力和欲望， 可升為 3800 的卡，或者直接升為 5800 的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時間上繳財務，不能退了。此外，還有辦 9800 的終生卡，有許多優惠和好處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優惠，價值不等。終身卡，也分類型：如暖油包身終身 1 萬 5，足療終身 1 萬5。如果顧客在美容院做護理，就多提一些轉卡的人和事，讓客人產生對比感和攀比心，從而達到轉卡的作用。雙倍法：學習參考. . . .凡來店的顧客購買任一服務卡項贈同等服務卡一張例如：辦金卡

17、贈金卡。買月卡贈月卡，買年卡賺年卡。還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個人或一個半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設定而已，如原來一個卡價值 3000元，雙人來美容院只要 4500 元就可以，另外送一瓶產品，讓另一個購買。說明：該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友，但要限次數，時間。轉介紹法：如年卡 2000 元，送價值 900 元的產品，幾瓶最好有差價。再送友情卡一張（月卡四次，價值 480 元），惠顧卡一張（一次， 180 元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。免費提供“美容月票”：某美容院為推出新產品，開發新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領取“美容月票”，

18、對該促銷產品進行為期一個月的免費體護理；凡在當月購買一定數量該促銷美容品的消費者， 可免費獲得下一個月的“美容月票”；凡在當月向本店介紹 2 名符合要求的消費者來本店領取“美容月票”并進行體者，可免費獲得下一個月的“美容月票”。活動推出后一個月，美容院共發放“美容月票” 90 余張，有近 40 人領到了第二個月的“美容月票”。全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費者達 3000 元統計出來，只要交 3000 元，再交 1 元錢，可獲免費做美容機會。其介紹顧客的消費可以作半沖抵，如介紹二個顧客花了 5000 元，就沖抵 2500 元，上限為 3000 元，年底再利誘第二年或者優惠產品，一般顧客的錢

19、都不會拿回去的。連環累計法：滾動累計促銷案例：“18 元包月滾動模式”介紹：用低價吸引客源增加人氣后，通過滾動促銷促進消費者增加消費。顧客消費 18 元可獲得： 免費護理 4 次，再消費月卡 200 元可獲得： 前面 18 元可做購買產品的優惠， 及帶一位朋友免費護理學習參考. . . .一次，再消費季卡 540 元可獲得：前面所消費 218 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得 100 元家居產品贈送，再消費半年卡 960 元可獲得：前面所消費 758 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得 280 元家居產品贈送，再消費年卡 1680 元可獲得：前面所消費 1718 元做其他護理（任選）的充

20、值，并可獲得 500 元家居產品贈送，“1000 元充卡滾動模式”介紹：用中等價位和較大優惠力度吸引客源，再通過滾動促銷促進消費者增加消費。顧客消費 1000 元可獲得：廠家贈送禮包：免費護理 4 次，含一瓶產品，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷一張（共價值 元）。再消費季卡 1540 元可獲得：前面所消費 100 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包： 380 元家居產品贈送，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷兩張（共價值 元）。再消費半年卡 2960 元可獲得：前面所消費 1540 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包： 800 元

21、家居產品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷三張（共價值 元）。再消費年卡 6680 元可獲得：前面所消費 2960 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包： 2500 元家居產品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷五張（共價值 元）。注意：所謂“其他護理（任選）”指項目較高附加值的護理，比如卵巢保養，背部開穴，護理中增加精油，淋巴排毒，美發、紋繡等等。 （所有價格可以隨當地消費習慣和終端商自身情況不同進行調整）美容院推出一項新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規定：凡在該美容院購買“ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在 2002 年繼續購買 “ 年卡 ” 和“ 半年卡 ” 則在

22、 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎上 “ 半年卡 ”多折 “ 0.5 折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1 折 ” 。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時，便可終生享受該美容院的免費服務，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。（即：如果擁有 2008 年 “ 年卡 ” 享受 “ 6 折 ” 的消費者，2009 年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5 折 ” ，2010 年購買 “ 年卡 ” 則享受學習參考. . . .“ 4 折 ” 。促銷措施宣布后的一周內，有 100 余消費者購買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ，同時仍有人陸續咨詢該活動。分級護理法：美麗

23、一生終極卡只需花 16888 元，可享受價值服務 32968 元的服務，僅限 8 名。服務內容：開業三天內定購，可以成為終生永久性會員，此后下個年度開始凡于某某美容中心消費項目，可永久性享受護理項目 7 折優惠，產品 8 折優惠，某某醫院整形項目 7折優惠，（或 8000 元的第二年護理消費金。價值 8000 元）。特聘為某某美容中心巡查顧問，及時檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權利與義務，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，年度答謝獲贈顧問特別獎勵。全年 48 次貼心保姆 VIP 面部護理，價值 100 元/ 次，共 4800 元。全年 48 次貼心保姆 VIP 手部護

24、理，價值 50 元/ 次，共 2400 元。全年 48 次貼心保姆 VIP 頸部護理，價值 50 元/ 次，共 2400 元。全年 48 次貼心保姆 VIP 身體護理，價值 150 元/ 次，共 4800 元。一次性全效性無菌極致護膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調理用套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛生。價值30 元/ 次，二年，共 2880 元。提供全年的美容服務整合方案，專門指定式服務，配備私人美容顧問和健康顧問。價值 600 元。另外免費贈送全年護膚家居產品，視季節，膚質，與消費習慣，配贈價值 4888 元王牌精選產品。能滿足全年家居護理定量

25、需求。全年優惠身體亞健康基本體檢一次。價值 1000 元。提供親情卡 2 張，價值 666 元，每張親密式體驗服務 4 次。價值 1200 元。說明：在閨秀美容院將卡分極同時也要將服務分級，具體包括：項目分級，美容間分級，美容師分級，售后分級，活動分級學習參考. . . .另外高端美容院要將可能卡項全設計出來，如 1 萬，3 萬，5 萬，8 萬，18 萬，28萬，88 萬等，又如高端顧客 1 年卡，2 年卡，3 年卡全部內容事先都要設計好，不要臨時搞出一些即興的東本 S另再附些活動案例：百分百有獎促銷：終端會最后一個環節安排全情大抽獎活動，用百分百有獎的形式來刺激顧客的購買欲，每一個與會顧客均可參與抽獎，獎項為一等獎、二等獎、三等獎，四等獎，其中一等獎為所選此次產品或開卡，項目的七五折，二等獎為八折，三等獎為九折，四等獎為小禮品一份。或者說廠家的特價產品時，一等獎 100 元，可贈 500 左右元產品最好是套盒， 4 瓶加卡一張護理卡。通過事先核算成本，可將一、二等獎設計多些，用獎券的形式，也可用四色乒乓來做獎券。抽獎時盡量讓新客人也能抽到獎；同時私底下滿足一些客人想拿一等獎的要求。瓶瓶有獎，套套有賞：設計刮刮卡：顧客買若干產品可獲刮刮卡一張，現場刮獎；有一種廠家操作的是