1、家財險營銷方案自我國1979年末開始恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來，保險業(yè)伴隨著經(jīng)濟的快速增 長而迅速發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模和資產(chǎn)總值都有了很大的進步， 尤其是在我國全面對外 開放保險市場后，各類保險主體不斷增多，整個保險市場更是發(fā)展迅猛。 面臨著 競爭主體增多帶來的業(yè)務(wù)和盈利的雙重壓力，保險公司必須依靠自身的各種優(yōu) 勢，除了著力發(fā)展規(guī)模型保險外，更需要注重發(fā)展效益型險種，而家庭財產(chǎn)保險 正是這樣的效益型險種之一。家財險發(fā)展至今，已有30年的歷史。家財險具有保源廣、費率低等特點，對 象涉及千家萬戶，是構(gòu)建和諧社會的“穩(wěn)定器”。 從最初的企業(yè)集體投保到如今 的個人投保，家財險客戶群體以及其特征都發(fā)生了巨大的變化。

2、但近年來這一傳統(tǒng)業(yè)務(wù)始終處于需求旺盛但投保率低的“亞健康”狀態(tài)。因此，此次特以一款家 財險為對象，科學(xué)運用營銷策略發(fā)展家庭財產(chǎn)保險。此次家財險的推廣方案主旨：通過一系列優(yōu)惠政策，如有效的核保政策、提 高手續(xù)費和業(yè)務(wù)員提獎比例等，加強家庭財產(chǎn)保險的銷售，增加保費收入，擴大 市場占有率，從而達到增加利潤的目的。一、推廣產(chǎn)品（一）現(xiàn)行的家庭財產(chǎn)保險條款；（二）一款“ 114元起為愛家構(gòu)筑全年保障”的家財險產(chǎn)品；精尊基本型 選享 型型9104一41參考房屋面積90M以下 M4 24以M ,2上1 2房屋保障10萬 0 0萬萬1基本保障房屋裝修保障5萬8.51室內(nèi)財產(chǎn)保障5萬 ）0附加升級保障室內(nèi)財產(chǎn)盜

3、搶綜合險水暖管爆裂及水漬險家用電器用電安全損失高空墜物責(zé)任家庭住戶第三者責(zé)任保姆人身意外1 2 萬0家養(yǎng)寵物責(zé)任險保障期限原價225元1 1年生4 95 14 5元7官網(wǎng)直銷價114元2 42 57 9元7注：還可根據(jù)客戶不同需求，將上述保險責(zé)任自由組合或附加其他擴展責(zé)任二、承保政策在嚴格控制風(fēng)險的前提下，大力發(fā)展家庭財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)，針對不同機構(gòu)、 不同地區(qū)、不同標的采取不同政策。具體為：1、機構(gòu)政策對賠付率低且保險規(guī)模大的機構(gòu)加大推廣力度；對賠付率低但保費規(guī)模小的機構(gòu)要大力推廣并控制風(fēng)險；對賠付率高的機構(gòu)要有選擇地承保并控制風(fēng)險。2、地區(qū)政策大力推廣大、中城市，經(jīng)濟發(fā)達的小城市的業(yè)務(wù)；限制承保

4、縣級及縣級一下城鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)；禁止承保農(nóng)村、沿江、沿河警戒水位以下地區(qū)、蓄洪區(qū)、泄洪區(qū)、低洼 易澇地區(qū)業(yè)務(wù)。3、標的政策積極承保物業(yè)管理規(guī)范的住宅區(qū)業(yè)務(wù)；限制承保流動人口聚居、治安較差的住宅區(qū)業(yè)務(wù)。4、各機構(gòu)根據(jù)本地區(qū)實際情況，還可以對費率及繳費方式，針對各人具體 不同情況，尤其是較大客戶進行調(diào)整，調(diào)整后需報備總公司。三、銷售渠道家庭財產(chǎn)保險擁有廣泛的服務(wù)群體，但是其業(yè)務(wù)卻具有分散性，分布在廣 闊的城市和鄉(xiāng)村之間。單個家庭所擁有的財產(chǎn)也是有限的， 因此，新的市場需求 要求有新的銷售渠道。根據(jù)各保險機構(gòu)的人員數(shù)量，考慮展業(yè)成本等情況，各地 可選擇以下幾種營銷方式，以便更加簡便快捷，安全可靠，全方位地

5、推廣家財險 業(yè)務(wù)。1、代理銷售如今絕大多數(shù)居民都生活在小區(qū)、社區(qū)之中，雖然小區(qū)物業(yè)不斷完善，各 小區(qū)盜竊搶事件數(shù)量大大降低，但不容忽視的是隨人們居住聚集家庭財產(chǎn)風(fēng)險呈 現(xiàn)更加集中的趨勢。例如，在一棟居民住宅中，一戶發(fā)生火災(zāi)或水管漏水等事故， 周圍的住戶都將受到影響。因此，針對居民居住環(huán)境的特點，保險公司可改變銷售 對象，以小區(qū)為整體進行團體性的保障。可以考慮發(fā)展物業(yè)公司或居委會兼業(yè)代 理家財險業(yè)務(wù)，也可以以整體的方式承保某個小區(qū)居民家庭財產(chǎn)的特定風(fēng)險，保費由物業(yè)公司從物業(yè)費用中提取繳納。 除此之外，也可通過銀行、企業(yè)等進行代 理銷售。2、聯(lián)合銷售通過煤氣公司、消防器材銷售公司等與日常家庭生活安

6、全相關(guān)的業(yè)務(wù)單位， 在自愿的前提下，將我們的保險產(chǎn)品和他們的產(chǎn)品包裝組合， 進行聯(lián)合銷售，也 是一種可行的辦法。3、交叉銷售在集團戰(zhàn)略發(fā)展中心成立交叉銷售項目小組，通過仔細研究被保險人的情 況，通過公司壽險營銷員，進行交叉銷售。另外，隨著現(xiàn)代科技的發(fā)達，可以開通可郵寄和報紙、雜志、電視等媒體 直接反應(yīng)渠道、電話或E-mail銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等多渠道進行銷售，以求方便快捷， 提高效率。四、宣傳包裝推出新產(chǎn)品后，通過新聞媒體發(fā)消息、專題咨詢活動、賠案展示、印制精 美宣傳品等各種渠道加大宣傳力度，擴大影響。同時，保險單也是宣傳單包裝的重要環(huán)節(jié)。保險單的設(shè)計和印刷力圖做到 獨特精美，使其具有禮品和收藏功能

7、。五、核保操作流程家財險費率水平比較低，只需交納少量保費即可獲得較大保障，因此必須 嚴格控制核保。另外，家財險售渠道多樣性，也增加了其核保管理的難度。因此， 在業(yè)務(wù)操作過程中，必須遵循以下原則：1、核保程序須按條款執(zhí)行；2、保單要求專人管理、限量使用、定期回收；3、保單可以手工填寫，但必須要素齊全；4、保單必須由投保雙方共同簽署方可生效；5、手工保單必須及時錄入電腦系統(tǒng)。六、推廣工作產(chǎn)險總部成立以市場部和財產(chǎn)險部為主的家庭財產(chǎn)保險推廣小組，集團戰(zhàn)略發(fā)展中心成立交叉銷售項目小組，發(fā)展中心與產(chǎn)險總部聯(lián)合組織協(xié)調(diào)家庭財產(chǎn) 保險銷售工作。產(chǎn)險相關(guān)部門職責(zé)劃分如下：市場部負責(zé)：1、組織該險種的宣傳及單證的包裝；2、負責(zé)業(yè)務(wù)的拓展和督促；3、組織業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)；4、組織實施產(chǎn)壽交叉銷售產(chǎn)品部負責(zé)：1、制定核保政策；2、配合市場部進行專業(yè)培訓(xùn)；3、配合市場部進行業(yè)務(wù)拓展4、審核單證格式。七、激勵政策要推廣家庭財產(chǎn)保險，必須實行優(yōu)惠政策。針對直接銷售業(yè)務(wù)和交叉銷售 業(yè)務(wù)，制定不同提獎比例。1、直接銷售業(yè)務(wù)手續(xù)費及業(yè)務(wù)員提獎比例最高可為15%;2、交叉銷售業(yè)務(wù)首先業(yè)務(wù)員傭金比