1、-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -2011 年九月培訓總結和后續工作計劃從工廠調動到青島培訓的這短短的一個多月的時間內，我學到了不少寶貴的知識和經驗，業務水平也大有提升這要十分感謝潤和的郭經理和各位同事。 對此， 我作出如下學習和工作總結。 現在外貿正處于起步階段，在此階段，正如郭經理所說打好基礎最重要。這基礎就包括網絡平臺信息的全面性，產品的不斷宣傳，網站信息的完善等。要將我司產品信息盡可能多發布在網絡的每個角落。1. 對網絡付費平臺的有效利用， 來到這邊后在和小平的相互協作中， 每天不斷更新后臺。 產品資源庫由原來的十幾個更新到將近一百個。 產品不僅僅包括太陽能電池板還有太陽能路燈

2、系列、 太陽能庭院燈、風光互補系統以及潤和公司的風力發電系列產品。 與潤和資源共享， 在其阿里巴巴平臺上也發布了我司的光伏相關產品。同時，也注冊國內外幾個著名的有影響力的免費貿易網站如中國制造網、 trade key、 DIY trade 等都有發布產品信息，增加產品曝光量，不斷對產品做推廣。對相關產品的詢盤也因為信息的及時更新也逐步增多，不管優質與否，詢盤量有時能達到10 幾封。2. 利用搜索引擎如 google 、yahoo 等，對國外潛在客戶進行搜索，并發開發信。這樣也很有針對性，從發開發信收到的回復來看， 效果還不錯。這也是開發客戶的一個重要渠道， 單單只依靠付費平臺來開發客戶也遠遠不

3、夠。 對于這一動作， 在過去的一個月的時間內做的不是很充分， 這點在后期的工作日程中要予以實施并加，充分利用有效的網絡資源。3. 網站是公司重要的窗口， 是展現公司實力的重要因素。 這一點也要向潤和公司學習， 它的網站信息很全面，同時每周幾個業務員都會輪流更新產品并發布產品相關新聞。 在前幾天已準備了一些基本的產品信息，待網站做好后， 要做進一步修改和完善，讓客戶更多的了解我們的公司和產品。以上三點總結是說明利用互聯網開拓業務幾個關鍵問題。來青島培訓的主要目的之一是學會怎樣做銷售，經過這一月的學習顯然業務能力和素質也有相對提高，主要體現在以下幾個方面：1. 處理客戶詢盤。 A. 收到客戶詢盤時

4、要通過往來回復加以評估，判斷其有效性，判斷客戶的心理狀態，判斷客戶下單的可能性有幾成， 哪些客戶是優質客戶， 不能一概而論。 比如有些客戶是考察市場， 觀望行情，這樣的客戶可以 不用花太多的精力，這樣的客戶不僅難纏，而且很麻煩，問題一大堆，你要不停為他搜集信息，解答問題，到最后，他也不會下單，然后消失。像這樣的客戶要等他的訂單，估計要一年或者兩年時間。 B. 環球資源上現階段收到的詢盤大多數是模板詢盤， 針對這些詢盤可做一份固定的回復模板，將我公司的概況及主打產品一一寫清楚。 對于優質詢盤則要做好充分的準備工作，抓住客戶。不管怎樣，對待每一封詢盤都要當做潛在客戶郵件來認真對待。 對于覺得是優質

5、的有意向的客戶，一定要做好跟蹤工作， 做好跟蹤記錄。 要保持跟客戶聯系的狀態，只有這樣才清楚自己目前客戶的聯系狀態，進而掌握訂單的狀態。有些發給客戶的模板回復，往往都得不到客戶的二次回復，對此可以以提問的方式， 以太陽能電池板為例， 客戶若只提到對 100w的電池板感興趣， 則可以詢問客戶想要何種類型的， 多晶還是單晶？客戶的預計采購量是多少？等等， 最重要的是要了解客戶的需求，明白客戶想要什么回復才有針對性。 C. 在以前的郵件中， 經常會使用縮寫， 格式有時候也不正規，對于這一點，郭經理已經給我指出， 這些小細節也要尤其注意， 不能因為簡單的小事而給客戶留下不好的印象。2. 給客戶提供報價

6、。 A. 前面提到有些客戶發送的模板詢盤中未對產品規格型號做詳細描述，僅僅要報-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -精品 word 文檔值得下載值得擁有 -價單，對于這種則僅僅給他提供大概的產品信息和公司介紹，或者給他一個大概的價格范圍，使用 about/around 的詞匯，不必具體到多少錢一瓦。若客戶有興趣，對這個價格覺得合理，便會再次回復進行詳談。 摸清客戶動機及誠意再報價， 以免成為報價工具， 浪費時間。目前給客戶提供的單晶電池板的初始報價為 1.41.6/ 瓦，FOB青島港。 B. 報價并不是一個很簡單的活動， 它是企業與新客戶溝通的切入口。 要懂得本行業出口量和前景。本行業內各

7、個企業報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產品質量和在國內同類產品屬于哪個水平面( 高中低 ) ， 自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性， 讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。 報價應報得恰如其分， 不能過低，也不能過高 ; 好東西不能賤賣， 普通的產品不要報高。 因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度 ; 如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來 , 這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。對于產品熟悉程度上我與小平都有欠缺。對此必須做大量的資料搜索，收集，比較

8、工作，在這個過程中要抓緊學習這類產品的專業知識。 C.報價也要針對不同區域的客戶進行量體裁衣，目前收到的詢盤大都來在歐洲北美其他地區散亂的也會有一些， 歐美客戶更看重產品質量而中東地區等則主要靠走量要求價格低廉所以要區別對待。3. 調整好心態。 做好外貿一定要有良好的心態。 A. 必須有耐心， 要戒驕戒躁， 水滴石穿冰凍三尺非一日之寒耐得住寂寞才守得住繁華。 想客人下單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。 決大多數客戶都有自己較穩定的供應商，要想做出訂單，不能超之過急，要穩步跟進，功到自然成。前期準備工作一定要做好做全面， 腳踏實地。郭經理會要求我們做客戶檔案， 將收到詢盤的客戶資料進行整理

9、， 并定期追蹤，這一點我覺得十分必要。 外貿行業中， 開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間， 或者更長，所以，在這個漫長的過程中，一定有耐心，制訂好工作計劃，相信堅持終會有成果。 B. 同事之間要相互協作， 相互激勵與監督。 合理分配詢盤， 做好分工和及時溝通和資源共享。 有不懂的地方也要多發問，不斷成長。以上是我在青島潤和公司這邊學習做的一個大概的總結。對接下來的外貿工作開展的現狀分析及對策.1. 公司銷售在外貿這塊還不夠成熟， 客戶群的建立跟維護都需要一個過程， 在現有的條件基礎上， 要開發更多的客戶， 首先要有專業且經驗豐富的外貿人員，在老業務員（外貿經理）的帶領跟培訓下，逐漸培訓出

10、新的人員，不斷提高各方面的能力。 另外，經驗豐富的業務人員應對問題的能力強， 規避風險的對策相對較多。而且可以帶領和培訓下面新的業務員， 給公司帶來更多的人力資源。因此， 外貿人員的組建尤為重要， 目前外貿部只有我跟小平兩個人， 人手有些不夠， 經驗也不足。 從我個人而言雖然有一年多的外貿出口經驗但操作模與現在有很大不同得到的經驗也側重于接單后的出口結匯工作，。對于前期客戶開發工作則有所欠缺。所以我覺得有必要再招聘有經驗的外貿業務員，將外貿部予以完善。對于接單后的出單工作因為小平之前也有相關的出口經驗所以跟單這一塊是誰的單子就由誰負責出貨，無需聘請專門的跟單人員， 在出口中遇到困難或者有疑問可

11、以互相交流貨咨詢潤和業務員。2. 對于新的業務人員， 平臺無疑減少了工作難度， 施展的機會也會更多。 外貿業務員在沒有定單的基礎上是不可能成長起來，學習的機會少了， 開發客戶的能力也難以提高。 只要有了一定的固定群， 公司的定單也會固定下來， 對公司穩定的發展也十分有利。 我司的環球資源是一個不錯的平臺一定要充分利用起來，將所有的 200 個產品展示臺都發布滿并每天刷新使產品盡可能排在搜索前端。 對公司英文網站也要不斷完善。同時正如前文所說要充分利用搜索引擎主動出擊，尋找客戶。3. 當前光伏產品市場上競爭力日趨激烈， 不能局限于郵件和網絡推廣， 銷售模式上應考慮采取多樣化的-精品 word 文

12、檔值得下載值得擁有 -精品 word 文檔值得下載值得擁有 -方案。業務員要關注相關行業動態做到胸中有丘壑，對國內外展會也要予以關注，建議視公司能力參加合適的相關展會。近期收到客戶詢盤其中就有客戶會問到我司是否有去參加10 月份的香港電子展。展會推廣是最直接最有效的推廣方式之一，成單率較高。4. 外貿人員也要加強培訓， 對公司產品要有最基本的了解， 熟知相關專業術語。 在潤和這邊每周六上午都要上班，工作內容主要為及時回復客戶周五晚上發來的詢盤和更新產品后臺信息。因為產品在后臺發布后需要通過環球客服的審核后才能上線。 所以在周末發布產品避免了下周審核周期的等待， 建議我司對外貿部也采取此種作息制

13、度。 目前我司沒有能力對外貿人員進行系統全面的產品知識和外貿知識培訓，這就要求外貿人員要自我成長， 要多搜集產品信息和了解相關的出口政策。 可利用周六上班的時間自我充電多去一些光伏論壇和外貿論壇， 增長知識。同時外貿部建立起來后， 除了參加每周公司的主管會議， 國內銷售部和國外銷售部有必要在周末單獨做會面， 對一周的工作進行匯報總結， 做好溝通好交流。在青島潤和公司這段時間，發現自己有很多不足，也看到了差距，潤和公司的風力發電產品出口已比較成熟并趨于穩步發展。只要真心付出總會得到回報。相信我們外貿部堅持不懈的努力，也一定會換來客戶的認可，最終取得訂單。工作調動申請外貿從根本上來說是銷售， 由于

14、地域的差異和目標客戶群為國外客戶， 所以網絡成為最有效的也是最主要的推廣方式。所以對外貿人員來說在哪里辦公不重要。在青島的學習工作階段，學到了不少東西，但畢竟不在工廠，潤和公司所做的產品與我司有關聯性但畢竟是兩種產品，其業務員對太陽能產品也不是很了解，技術咨詢支持方面還是要依靠工廠。為了工作能夠更好的進行，現申請調回工廠。外貿部現在兩名員工都是在青島自己租房子， 每天上下班要乘公交車。 沒有住在工廠的起床便上班關電腦便下班的便利。下班時間為 6 點通常會在 6 點半到 7 點離開辦公室。由于與國外有時差所以對于外貿人員來講沒有固定的正規的上下班時間因為很多客戶都是在晚上上線進行聯絡，收到的詢盤都只能等第二天再做回復?；氐阶獾牡胤揭矝]有網絡，對于白天未完成的工作也只能壓到第二天，如更新產品信息等工作。在青島的食宿及交通費等也等也是不小的壓力，不能將全部精力都放在工作和產品學習上。另外還是與技術和配置有關的詢盤，因為這邊都是做業務的對產品了解不是很多所以遇到需要做系統的客戶，報價等都要與工廠聯系溝通，雖然有電話和網絡等通信，仍不如呆在工廠那邊回復的及時有效，交流也更方便。業務員一定要對自己做的產品熟悉，在這邊獲