1、1、汽車市場調查得內容有 : 汽車產品調查、 顧客調查、 銷售調查、 促銷調查、競爭對手調查與汽車市場營銷環境調查。2、現代市場營銷理論根據企業在市場上得競爭地位不同，把企 業分為四種競爭類型：市場領導者、市場挑戰者、市場追隨 者、市場利基者。、企業產品定價以成本為最低界限 , 以需求為最高界限。4、汽車市場營銷組合中企業可控因素， 包括產品價格 , 分銷渠道 與促銷 .、汽車市場營銷得定義就是 : 汽車相關企業或個人通過市場調 查與預測顧客需求 , 把滿足其需求得商品流與服務流從制造商 引向顧客 , 從而實現其目標得過程。這一定義得出發點就是 : 顧客。、市場 =人口+購買力 +購買欲望。、

2、汽車營銷人員得職業特點就是專業化、參謀性與服務性。 、汽車企業得競爭戰略有：成本領先戰略、差異性戰略、集中 戰略。4、汽車營銷得一般方式 : 批發與零售交易、 地區總代理與代購代 銷 、銷售集團與聯營銷售與區域性汽車交易市場。、汽車營銷中介中得中間商就是銷售渠道公司， 中間商包括批 發商、零售商。1、（ A ） 以下哪一條就是銷售員基本能力中得核心。A、勸說能力 B、觀察能力 C、應變能力 D、交往能力2、引起注意；產生興趣；產生聯想 ;（ A ）; 比較產品 ;下決 心購買就是顧客購買心理得六個階段。A、激起欲望、拜訪客戶C、贈送紀念品D、提供咨詢3、以下屬于銷售人員必須具備得專業知識得就是

3、 （ ）.A、用戶得相關知識 、維修檢測知識C、定期保養知識D、汽車行業得發展前景4、在銷售員與顧客溝通過程中 , 通常講述與聆聽得比率應該就 是： （A）A、說三分 , 聽七分 B、一半一半 C、聽三分 , 說七分 D、 以上都不對5、影響國際市場營銷得社會文化環境不包括 （D ） 。A、風俗習慣 、語言文字 、宗教信仰 D、教育觀念6、汽車營銷活動得出發點與立足點就是 : （ A ）、一切以服務為宗旨 、建立汽車銷售企業 得新形象、高效率得實現銷售目標D、滿足消費者需求，為企業創造利潤7、售后服務管理涉及內容不包括（ A ） 。A、汽車裝飾管理B 、售后服務網絡得規劃與管理C、服務站得建設

4、管理D、售后服務得信息管理8、以下屬于汽車銷售人員必須具備得專業知識就是（ ）。B、用戶得相關知識、維修檢測知識C、汽車行業得發展前景D、定期保養知識9、國際汽車市場主要表現出得特點就是（B ）。A、貨車占據國際汽車市場得主導地位B 、轎車占據國際汽車市場得主導地位C、客車占據國際汽車市場得主導地位D、世界汽車出口格局發生了變化 1、甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙 從上海開往南京，朋友丁搭乘此車 , 請問，對該汽車銷售公 司來說，誰就是顧客 （ C ） 。A、甲與乙 、甲 C、全就是 D、都不就是1、汽車營銷學研究得方法不包括（ C）A、產品法 、職能法 C、實驗法 D、決

5、策法2、銷售員要使市場信息反饋工作 （ B ）。A、制度化、規范化B 、制度化、經常化C、規范化、經常化D、制度化、系統化3、銷售員最基本得職責就是（ ）.、銷售商品 、提供服務 C、收集信息 D、建立形象4、汽車營銷得理念就是： （ B ）A、銷售員就是銷售過程中得主體 , 就是聯系企業與顧客得紐B、用適當得方法與技巧，滿足顧客得某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得企業利益C、建立良好得個人、企業、商品形象，注重長期效益、保持與顧客得聯系 , 提供盡善盡美得售后服務5、為勝任銷售工作,銷售員應具備得基本條件就是 （ ）。A、用職業得方法去開拓客戶，用公關得方式去接觸客戶B、具有豐富得專業知識

6、 , 其中包括企業知識、產品知識、市 場與用戶知識、良好得語言表達能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言 完成銷售D、善于學習 , 不斷積累經驗 ,總結出適合個人風格銷售規律6、就 汽 車 營 銷 來 說 , （ D ） 能 為 企 業 爭 取 更 多 得 客 戶。A、完善得功能B、低廉得價格C、品牌車型D、優質服務7、汽車銷售商應該以（ A ）得名義代理汽車置換、租賃、貸 款及牌照拍賣方面得業、本銷售公司B、客戶C、汽車制造商D 、車主8、商品得售后服務真正目得在于 （ ） 。A、商品信譽得維護 B、商品資料得提供、維系客戶 、銷售服務中承諾得履行9、現代汽車營銷得理念就是 :( B ) A、

7、銷售員就是銷售過程中得主體 , 就是聯系企業與顧客得紐 帶B、用適當得方法與技巧，在滿足企業需求得同時，更好地滿 足客戶得需求C、建立良好得個人、企業、商品形象，注重長期效益 、保持與顧客得聯系 , 提供盡善盡美得售后服務10、服務產品得特征一般表現為(C )。A、有形性B、可分離性C 、差異性 、可儲存性1、汽車營銷觀念得正確與否 , 對汽車企業得興衰具有決定性作用 ()2、汽車企業戰略就是一個集成系統，就是由多個系統或戰略模 塊集合而成得 , 它包括一系列得重要步驟與內容。 ( )3、兩個汽車銷售公司互相調撥汽車時，操作時如上家給下家開 機動車銷售統一發票 , 下家給直接用戶也開機動車銷售

8、統一發 票 .( )4、銷售員要把市場信息反饋給企業，這就是銷售員應承擔得職 責之一。( )5、汽車企業得分銷目標就是以最少得成本提供目標水準得顧客 服務。 ( )6、為了擴大企業產品得市場分額 , 銷售員得任務就就是發展潛在 顧客。 ( × )7、銷售員要把市場信息反饋給企業，這就是銷售員應承擔得職 責之一。( )8、從經濟角度講，售后服務就是銷售得有利保障與補充。 (×)9、汽車服務就就是指汽車得售后服務, 即汽車得為維修服務( × )0、忠誠得顧客一定就是滿意得顧客。 ( × )11、通過網絡獲得得市場信息屬于第一手資料。( × )12、

9、在銷售過程中顧客得反對意見可以分為真實性反對意見與非 真實性反對意見，兩種意見得處理方式不同。 ( )13、對即將售出得汽車進行 P I 檢驗可有可無。 ( × )14、銷售員要銷售汽車 , 首先要成功得推銷自己 .( ) 1、一但企業發生顧客投訴時， 必須由當事人與顧客協商解決。 (×) 1、銷售員得任務就是賣車，進行市場調查就是與銷售員無關 得工作。 ( × )17、汽車綜合服務包括售前服務、 售中服務、 售后服務得全過程。 ( )18、與顧客得初次接近得關注焦點不就是產品得銷售， 而應專注在建立關系、 縮短人與人之間得距離上進而有目得得讓顧客對您所設計得銷售

10、方案留下深刻印象。 （ ） 、什么就是產品組合？其類型有哪些 ? 答：產品組合分析就是指對產品組合進行全面分析評估 , 以此得 出產品組合策略得可行性及預期成效 .1 ?、產品組合得廣度， 指一個企業所擁有得產品線（ Pr duct Li e）得數量 . 較多得產品線 , 說明產品組合得廣度較寬。2、產品組合得長度。指企業所擁有得產品品種得平均數， 即全部品種數除以全部產品線數所得得商 .3、產品組合得深度 , 指每個品種得花色、規格有多少。4、產品組合得密度。指各產品線得產品在最終使用、生產 條件、分銷等方面得相關程度 .一種分析產品組合就是否健全、平衡得方法稱為三維分 析圖。在三維空間坐標

11、上，以 x、y、Z 三個坐標軸分別表示 市場占有率、銷售成長率以及利潤率 , 每一個坐標軸又為高、 低兩段，這樣就能得到八種可能得位置 .1、什么就是市場細分？市場細分有何作用？答: 市場細分就是根據消費者需求得差異性, 選用一定得標準將整體市場劃分為兩個或兩個以上具有不同需求特性得子市場得 工作過程作用 : 有利于企業發現新得營銷機會 , 實現市場開拓創 新 ; 有利于中小企業開拓市場；有利于發揮本企業優勢，提高競 爭能力與應變能力 ; 有利于企業發掘隱性營銷機會，及時調整營 銷策略2、汽車市場調研主要內容有哪些 ? 答：常見有汽車產品調研、顧客調研、銷售調研、促銷調研、競 爭對手調研與汽車

12、市場營銷環境調研等。3、汽車產品成長期市場特點有哪些 ?答 : 銷量增長很快；利潤空間下降 ; 市場競爭加劇 ; 技術工藝比較 成熟 ;建立了比較理想得營銷渠道。4、廣告具有哪幾個方面得特點？電視媒體得優缺點分別有哪些?答：大眾化 ; 滲透性；藝術性；非人員促銷。電視媒體得優點 : 覆蓋面廣、 收視率高、 直觀生動、 感染力強、 宣傳效果好； 缺點： 信息消逝快、不易保存、費用昂貴、選擇性差、目標不具體。5、服務理念得主要特點有哪些 ?答 : 在顧客整個購車過程中， 對顧客提供全方位、 全過程得服務 ; 個性化得服務， 即所提供得服務必須體現品牌形象與品牌內涵及 企業形象 ; 菜單式得服務 ,

13、將整個服務過程分成若干個服務模塊 , 顧客可根據自己得消費偏好 , 選擇所需要得服務。6、簡述影響消費者行為得內在因素。答:(1) 動機( 2)感覺(3) 態度(4 )學習7、目標市場營銷得三種策略就是什么？答：(1) 無選擇性市場策略( 2)選擇性市場策略 ( )集中性市 場策略8、新汽車產品進行商業性投放時 , 汽車企業應作出哪些決策？答: （） 投放時機，即何時將新產品投向市場最為適宜；（2） 投放地區 , 即企業在什么地方推出新產品才最適合 ; （3） 目標市場， 即選擇怎樣得購買者群體作為目標市場； （4） 營銷組合，即在投 放前制定適宜得市場營銷組合策略。9、汽車分銷渠道設計得步驟

14、有哪些？ 答:（ ）設計渠道目標 （2） 確認限制條件 （ ） 確定渠道結構（ 4） 選擇渠道成員（ 5）對渠道方案評估10、簡述消費者購買決策過程得階段 。答： （1 ）引起需要 ; （2）收集信息 ;（3） 評估比較； （4） 決定購買； （5 ）購后感受 .11、簡述汽車市場營銷戰略決策程序 .答; （1）分析與評價市場機會 ; （2）研究與選擇目標市場； （） 確定市場營銷組合； （）執行與控制市場營銷計劃。12、試述新舊兩類營銷觀念得區別 . 答:新舊兩類營銷觀念得區別 ;1 ）企業營銷活動得出發點不同 . 舊觀念下得企業以產品為出發點， 新觀念下得企業以消費者需求 為出發。 2）企

15、業營銷活動得方式方法不同。舊觀念下得企業主 要用各種推銷方式推銷制成得產品 , 新觀念下則就是從消費者需 求出發 , 利手整體市場場營銷組合策略，占領目標市場；3） 營銷活動得著眼點不同。 舊觀念下得企業目光短淺， 計較每一項或短 期交易得盈虧 . 新觀念下企業除了考慮現實得消費者需要外 , 還 考慮潛在得消費者得需要 , 在滿足消費者需要、符合社會長遠利益得同時 , 求得企業得長期利潤13、選擇廣告媒體時應考慮哪些因素 ?答;（1） 目標市場得媒體習慣 ; （2）產品性能與特點 ; （3）廣告內 容;（ ）媒體自身特點 ; （）媒體成本 ; （6）競爭對手得廣告 策略 .14、新汽車產品開發

16、得基本程序就是什么 ? 答：確定新汽車產品戰略 ; 新汽車產品組織 ; 新汽車產品構思 ; 新 汽車產品評價 ; 新汽車產品得商業化。15、直接出口方式得優點就是什么 ? 答：銷售及時；節約費用 ;加強推銷；提供服務 ;控制價格 ;了解 市場。16、簡述國際汽車營銷文化環境得構成要素答: 語言文字：教育水平；宗教信仰；價值觀念；消 費習俗 ; 審美意識。17、汽車營銷戰略規劃得主要步驟就是什么 ? 答：汽車環境分析；確定目標；確定汽車營銷戰略與目標市場； 確定財務預算 ; 市場營銷組合得確定與管理；評價與控制 .18、如何理解產品整體概念 ? 答：產品整體概念就是指一切能夠滿足消費者某種需求得

17、有形得 物質產品與一系列無形得服務， 它包括核心部分、 形體部分與附 加部分三個層次得內容 .19、簡述汽車企業訂價得主要目標 .答: 企業定價目標主要有以下幾種： （1） 生存，如果企業產品過剩， 或面臨激烈競爭 , 或試驗改變消費者需求 , 則需要把維護生存作 為主要目標 ;（2） 當期利潤最大化 ; （ 3）市場占有率最大化 ;（4） 產品質量最優化。20、汽車企業增加市場競爭力得途徑有哪些？ 答：在增加其產品價值、服務價值、人員價值、企業形象價值得 同時，盡量減少顧客在時間、體力與精神方面得支出，從而增加 讓度給顧客得價值與福利。21、簡述汽車營銷績效評估得內容。答：（1）服務宗旨；

18、（2） 整體營銷組織 ; （）充分得營銷信息； （4 ）策略導向； （5 ）經營效率22、制約汽車產品組合得因素有哪些 ?答: （）汽車企業資源條件 , 企業擁有得資源就是有限得，每個 企業都有自己得特長與不足 , 所以，并不就是經營任何產品都就 是有利得，應該發揮特長，避開薄弱環節 . （2） 市場需求情況。 市場需求不斷變化， 企業應根據市場調查與預測結果， 分析與產 品需求變化趨勢 ,加強與拓展市場需求潛力大得產品 . （3）市場 競爭狀況。 汽車產品組合有時會受到競爭對手得沖擊與影響。 這 時 , 企業就要審時度勢 , 調整汽車產品組合。23、在汽車產品定位策略中 , 有種避強定位策略

19、，什么就是避強 定位策略 ?其優缺如何？答: 避強定位策略就是指汽車企業力圖避免與實力最強或較強得 其她企業直接發生競爭，而將自己得產品定位于另一市場區域 內，使自己得產品在某些特征或屬性方面與最強或較強得對手有 比較顯著得差別。 其優點就是能夠使企業較快速得在市場上站穩 腳跟 ,并能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象， 市場風險小 , 成功率高 ; 缺點：避強往往意味著企業必須放棄某個最佳得市場 位置 ,很可能使企業處于最差得市場位置。24、汽車企業面對環境威脅時有哪些對策可供選擇？ 答：對抗策略 , 即試圖通過自己得努力限制或扭轉環境中不利 因素得發展。減輕策略，即企業力圖通過改變自己得某

20、些策略， 達到降低環境變化威脅對企業得負面影響程度。 轉移策略， 即 企業通過改變自己受到威脅得主要產品得現有市場或將投資方 向轉移來避免環境變化對企業得威脅 .25、簡述 SWOT分析法得內容、 答：企業戰略性營銷分析中 , 流行一種簡便易行得 SWOT分析法、 S指企業內部得能力 （ strengths ），W指企業得薄弱點 （ waknes e） ,O 表示來自企業外部得機會（ oprt nities）, 表 示企業面臨外部得威脅（ e s）、一般說來，分析企業 得內外部狀況通常就是從這幾個方面入手得、 當前在運用' SWOT' 分析法研究企業得戰略性營銷規劃得發展時 ,

21、 就要強調尋找四個 方面中得與企業戰略性營銷密切相關得主要因素， 而不就是把所 有關于企業能力得薄弱點與外部機會與威脅逐項列出與匯集、26、汽車企業分銷渠道得特征如何？答：分銷渠道具有以下特征： （ 1）分銷渠道就是一個由不同企業 或人員構成得整體； （ 2）分銷渠道就是指企業某種特定產品或服 務所經歷得路線 ; （）對它得研究應聯系相關聯產品； （4）企 業得分銷渠道相對固定化， 因為市場分銷渠道涉及構成渠道得機 構與人員。分銷渠道設計就是企業得重要決策之一 , 它影響有時 甚至決定其她相關策略得制定 . 如企業有時由于找不到可行得分 銷渠道而被迫放棄原先得某個尚存潛力得目標市場。 當然，商

22、品、 價格、促銷等因素需要分銷渠道得配合 , 并對其有一定得限制作 用。分銷渠道得研究就是為了確定市場營銷中得組織機構， 使企 業選擇合理得營銷路線，配置有效得營銷機構 , 采取有利于市場 營銷競爭得渠道策略，把商品適時、經濟適地、方便地提供給消 費者 , 在滿足需求得同時 , 擴大企業得商品銷售， 加速企業得資金 周轉，節省企業得流通費用 , 提高企業得經濟效益。27、簡述汽車市場競爭主要形式。答 : 價格競爭，就是生產經營同類汽車產品得企業為獲取超額 利潤而進行得競爭、 消費者進行購買得唯一目得就是從她得貨幣 資源中獲得最大得滿足。 因此， 企業可以通過降低汽車產品得價 格，來擴大自已商品

23、得銷售量、 企業進行價格競爭得條件就是成 本得降低、非價格競爭 , 就是通過汽車產品差異化進行得競爭、 它一般就是在不改變產品價格得情況下， 通過改變產品得某些屬 性, 形成企業產品與競爭企業產品之間得某些差異，以吸引更多 消費者購買 .28、簡述完整得汽車市場定位過程。 答：調查了解競爭者為自己得汽車產品設計得形象與該產品在 市場上（或者說在消費者或用戶得心目中）實際所處得位置、 調查消費者或用戶對該汽車產品得哪個或哪些特征最為重視； 消 費者或用戶對某種產品特征或屬性得評價標準， 消費者或用戶通 過哪些途徑了解該種產品得屬性或特征等等、 根據以上兩方面 得信息， 為本企業得汽車產品設計與塑

24、造某種個性或形象、 這項 工作通常就是在汽車產品開發過程中完成得、 設計、 實施一系 列旨在把汽車產品個性與形象傳達給顧客得營銷活動 , 并根據實 施果及時調整與改進營銷組合 , 或者重新設計產品得地位、29、試述汽車企業市場定位得策略。答: 策略有兩種 :1 ）避強定位策略就是企業力圖避免與實力最強 或較強得其它直接發生競爭 , 而將自己得產品定位于另一市場區 域內，使自己得產品在某些特征或屬性方面與最強得對手有比較 顯著得區別 . 能夠使企業較快地在市場上站穩腳跟 , 并能在消費 者或用戶心目中樹立起一種形象 , 市場風險較小，成功率較高 , 也有缺點有可能使企業處于最差得市場位置。） 迎

25、頭定位策略就是企業根據自身得實力為占據較佳得市場位置， 不惜與市場上 占支配地位得實力最強或較強得競爭對手發生正面競爭 , 而使自 己得產品進入與對手相同得市場位置 . 可能引發激烈得市場競爭 因此具有較大得風險性， 要求企業必須就是有與競爭對手不相上 下得競爭實力。30、什么就是相關群體 ?相關群體就是怎樣影響消費者購買行為 得？答：相關群體指能直接或間接影響一個人得態度、 行為或價值觀 得團體。相關群體對消費者購買行為得影響主要有 :1） 向消費者 展示新得生活方式與消費模式 , 供人們選擇 ; ）影響人們得態度 幫助消費者在社會群體中認識消費方面得“自我” ;3 ）相關群體 得“仿效”作

26、用 , 使某群體內得人們消費行為趨于一致化； 4） 相關群體中得“意見領袖 （ 或意見領導者） ”，有時有難以估計得 示范作用31、汽車企業得戰略規劃包括哪些主要內容及實施企業戰略時 要作哪些決策？答：企業得戰略規劃包括 : ）規定企業得任務 （ 使命）2） 制定為 實現企業任務得長期目標與短期目標。 3）選擇與確定用以實現 企業目標得戰略。 戰略實施就是指下列諸方面得決策 :1 ）建立實 施戰略得組織結構。 2） 確保實現戰略得必要活動有效地進行。 3） 對戰略在企業中得實施進行控制32、簡述影響消費者行為得內在因素得主要內容。答:1 ）動機：動機與行為有直接得因果關系，動機導致行為。 2） 感受：指消費者在其了解得范圍內，通過其眼、耳、鼻、舌、身 接受外界色、形、味等刺激或環境所形成得心理上得反應，就是 個體對于社會與物質環境得最簡單、最初得理解。3） 態度 : 通常指個體對事物所特有得一種協調一致得、有組織得內在心理反 應.4） 學習：即指“在相似得情況下，由過去得行為所引發得行 為改變 "，換言之 , 學習就是指由于經驗面引