1、精選ppt1精選ppt2目錄目錄精選ppt3從眾熱銷的概念從眾熱銷的概念 不需要不需要 （no need） 不相信不相信 (no trust) 不緊急不緊急 (no hurry)需求點需求點異議處理異議處理精選ppt4 所謂從眾，指的是個體由于受到群體或者輿論壓力，在觀所謂從眾，指的是個體由于受到群體或者輿論壓力，在觀點和行為上不由自主的趨向于跟大多數人一致的現象。點和行為上不由自主的趨向于跟大多數人一致的現象。 從眾效應是指人們自覺不自覺地以多數人的意見為準則，從眾效應是指人們自覺不自覺地以多數人的意見為準則，作出判斷、形成印象的心理變化過程。作出判斷、形成印象的心理變化過程。 商品緊俏商品

2、緊俏,銷路好銷路好 ，通過營銷等其他因素，人為直接或間，通過營銷等其他因素，人為直接或間接使某個或某些有價產品及有償服務在一段時間內銷售轉接使某個或某些有價產品及有償服務在一段時間內銷售轉化的數量非常大，甚至出現化的數量非常大，甚至出現供不應求供不應求的現象。的現象。從眾熱銷的概念從眾熱銷的概念精選ppt5在研究在研究從眾現象從眾現象的實驗中，最為經典的莫過于的實驗中，最為經典的莫過于“阿希實驗阿希實驗”。 從眾熱銷的概念從眾熱銷的概念19521952年，美國心理學家年，美國心理學家所羅門所羅門阿希阿希設計實施了一個實驗，來研究人們會在設計實施了一個實驗，來研究人們會在多大程度上受到他人的影響

3、，而違心地進行明顯錯誤的判斷。他請大學生們多大程度上受到他人的影響，而違心地進行明顯錯誤的判斷。他請大學生們自愿做他的被試，告訴他們這個實驗的目的是研究人的視覺情況的。當某個自愿做他的被試，告訴他們這個實驗的目的是研究人的視覺情況的。當某個來參加實驗的大學生走進實驗室的時候，他發現已經有來參加實驗的大學生走進實驗室的時候，他發現已經有5 5個人先坐在那里了，個人先坐在那里了，他只能坐在第他只能坐在第6 6個位置上。事實上他不知道，其它個位置上。事實上他不知道，其它5 5個人是跟阿希串通好了的個人是跟阿希串通好了的假被試（即所假被試（即所 謂的謂的“托兒托兒”）阿希要大家做一個非常容易的判斷阿希

4、要大家做一個非常容易的判斷-比較線段的長度。他拿出一張畫有一條比較線段的長度。他拿出一張畫有一條豎線的卡片，然后讓大家比較這條線和另一張卡片上的豎線的卡片，然后讓大家比較這條線和另一張卡片上的3 3條線中的哪一條線等條線中的哪一條線等長。判斷共進行了長。判斷共進行了1818次。事實上這些線條的長短差異很明顯，正常人是很容次。事實上這些線條的長短差異很明顯，正常人是很容易作出正確判斷的。易作出正確判斷的。然而，在兩次正常判斷之后，然而，在兩次正常判斷之后，5 5個假被試故意個假被試故意異口同聲異口同聲地說出一個錯誤答案。地說出一個錯誤答案。于是許多真被試開始迷惑了，他是堅定地相信自己的眼力呢，還

5、是說出一個于是許多真被試開始迷惑了，他是堅定地相信自己的眼力呢，還是說出一個和其它人一樣、但自己心里認為和其它人一樣、但自己心里認為不正確不正確的答案呢？的答案呢？從總體結果看，平均有從總體結果看，平均有33%33%的人判斷是從眾的，有的人判斷是從眾的，有76%76%的人至少做了一次從眾的人至少做了一次從眾的判斷，而在正常的情況下，人們判斷錯的可能性還不到的判斷，而在正常的情況下，人們判斷錯的可能性還不到1%1%。當然，還有。當然，還有24%24%的人一直沒有從，他們按照自己的正確判斷來回答。的人一直沒有從，他們按照自己的正確判斷來回答。 精選ppt6目錄目錄精選ppt7時時用時時用處處用處處

6、用從眾熱銷使用原則從眾熱銷使用原則精選ppt8適用從眾熱銷的客戶類型適用從眾熱銷的客戶類型適合那些心理不很強大的客戶適合那些心理不很強大的客戶受暗示性比較強的客戶受暗示性比較強的客戶精選ppt9從眾熱銷應注意的問題從眾熱銷應注意的問題1 1、在購買人群中要加例證說明找好有影響的、在購買人群中要加例證說明找好有影響的 客戶，通過舉例他來帶動大家的購買。客戶，通過舉例他來帶動大家的購買。2 2、在舉例子的時候，盡量運用例證以增加說、在舉例子的時候，盡量運用例證以增加說 服力。服力。3 3、要選擇好從眾所、要選擇好從眾所“從從”的對象。的對象。精選ppt10從眾熱銷應注意的問題從眾熱銷應注意的問題4

7、 4、不是對所有人都適用，對于內心很強大，、不是對所有人都適用，對于內心很強大，敢于標新立異的客戶不一定適用。敢于標新立異的客戶不一定適用。5 5、在使用從眾熱銷過程中，不能忽視對產品、在使用從眾熱銷過程中，不能忽視對產品的介紹，應及時補充產品賣點。的介紹，應及時補充產品賣點。精選ppt11目錄目錄精選ppt12使用類型及應用流程使用類型及應用流程精選ppt13使用類型及應用流程使用類型及應用流程應應 用用 類類 型型精選ppt14使用類型及應用流程使用類型及應用流程p 活動的時間：公司活動的時間：公司xxxx周年慶周年慶 感恩回饋月感恩回饋月 客戶服客戶服務節務節 新年（春節）到來之際新年（

8、春節）到來之際 p 回收時間：回收時間： 快回收逾期的數據快回收逾期的數據p 客戶生日客戶生日p 節日期間節日期間 p 打電話時間打電話時間 （晚上加班，周末的時候）（晚上加班，周末的時候） 精選ppt15使用類型及應用流程使用類型及應用流程p公司規模和范圍：泰康人壽成立于公司規模和范圍：泰康人壽成立于19961996年年8 8月月2222日，連續日，連續1010年榮年榮 登登“中國企業中國企業500500強強”。截止。截止20142014年年6 6月月3030日，公司總資產超日，公司總資產超 4600 4600億元，凈資產超億元，凈資產超264264億元，償付能力充足。全國設億元，償付能力充

9、足。全國設3535家分公家分公 司，各級機構超司，各級機構超42004200家，累計為家，累計為1.191.19億個人客戶提供過保險服務，億個人客戶提供過保險服務， 累計理賠客戶超過累計理賠客戶超過11001100萬人次，理賠金額超過萬人次，理賠金額超過130130億元。億元。 pXxXx哥您是哥您是xxxx市什么地方的啊？昨天我有個客戶也是市什么地方的啊？昨天我有個客戶也是xxxx市的，是市的，是 做生意的，給自己保了個最高的，你要沒有壓力也直接給自己做生意的，給自己保了個最高的，你要沒有壓力也直接給自己 申請個高檔的申請個高檔的p我們是河北的電話客戶服務中心，由我們來統一負責全省的回我們是

10、河北的電話客戶服務中心，由我們來統一負責全省的回 饋活動，您唐山饋活動，您唐山/ /滄州滄州/ /秦皇島就是由我們來專項做回饋的，前秦皇島就是由我們來專項做回饋的，前 期的辦理，中期的資料變更和理賠，以及滿期的返還也都是由期的辦理，中期的資料變更和理賠，以及滿期的返還也都是由 我們來完服務的我們來完服務的精選ppt16使用類型及應用流程使用類型及應用流程pTSRTSR自我包裝：我是泰康的星級員工自我包裝：我是泰康的星級員工 連續三年獲得連續三年獲得“優秀員工優秀員工” 自我熱銷自我熱銷p客戶：對客戶的一個熱銷（我們就是這針對這些老客戶客戶：對客戶的一個熱銷（我們就是這針對這些老客戶有一個短期回

11、饋活動）（我們這個部門一直以來都服務有一個短期回饋活動）（我們這個部門一直以來都服務于像您一樣的高端客戶）（專門針對接受贈險的客戶）于像您一樣的高端客戶）（專門針對接受贈險的客戶）p職業職業: :服務醫生，老師，政府機關，企業老板服務醫生，老師，政府機關，企業老板p年齡段年齡段: :針對針對8080后后 3030歲以上歲以上 4040歲以上歲以上p性別性別: :針對女性針對女性 ，男性，本月男性關愛月，女性關愛月，男性，本月男性關愛月，女性關愛月p公司形象代言人：謝芳夫婦公司形象代言人：謝芳夫婦注意：結合客戶的實際情況使用注意：結合客戶的實際情況使用“高端客戶高端客戶”、“老客戶老客戶”等用等

12、用語。抬高了客戶就不能出小件均保單。語。抬高了客戶就不能出小件均保單。 精選ppt17使用類型及應用流程使用類型及應用流程p理賠案例：理賠案例： （9999年理賠北京一對年理賠北京一對1010歲的雙胞胎男孩獲得泰康人歲的雙胞胎男孩獲得泰康人壽總計壽總計240240萬理賠款）（萬理賠款）（0303年因病身付包括重大疾病保險金和附加年因病身付包括重大疾病保險金和附加住院醫療保險金等在內的總計住院醫療保險金等在內的總計820820萬元理賠款）（萬元理賠款）（ 2011 2011年年1 1月，泰月，泰康人壽向北京一位心臟疾病身故的客戶給付保險金康人壽向北京一位心臟疾病身故的客戶給付保險金711.107

13、11.10萬元萬元 ）（截至（截至20112011年底，泰康人壽成立以來累計賠付支出近年底，泰康人壽成立以來累計賠付支出近8888億元）億元）p自身經歷：（像我之前的年輕都愛玩，和朋友踢球的時候一個自身經歷：（像我之前的年輕都愛玩，和朋友踢球的時候一個寸勁把腳脖子扭了住了寸勁把腳脖子扭了住了2828天院，我們公司就給他理賠了天院，我們公司就給他理賠了56005600塊錢）塊錢）p媒體方面：媒體方面：20092009年年1212月，泰康人壽榮獲月，泰康人壽榮獲“20092009年理賠最迅速的保年理賠最迅速的保險公司險公司” p 公司榮譽：公司所獲獎項；董事長所獲獎項等公司榮譽：公司所獲獎項；董事

14、長所獲獎項等p綠通、鉆石卡（增值服務）綠通、鉆石卡（增值服務）精選ppt18使用類型及應用流程使用類型及應用流程p 專家：（權威性）專家建議專家：（權威性）專家建議p 銀行：（客戶對銀行比較信任）我們合作銀行，對實銀行：（客戶對銀行比較信任）我們合作銀行，對實時轉賬鋪墊時轉賬鋪墊p 電視節目：電視節目：p 影視作品：影視作品：精選ppt19使用類型及應用流程使用類型及應用流程應應 用用 流流 程程精選ppt20使用類型及應用流程使用類型及應用流程1 1、開場、開場a.時間：公司周年慶時間：公司周年慶/XX數據回收數據回收b.地點：星級專員地點：星級專員來通知來通知c.人物：對之前聯絡過的人物：

15、對之前聯絡過的.d.事件：話題營銷事件：話題營銷 公司獎勵公司獎勵 私人醫生私人醫生 金卡金卡 應用流程應用流程精選ppt21使用類型及應用流程使用類型及應用流程2 2、反對問題和促成、反對問題和促成a.時間：緊迫感時間：緊迫感b.地點：公司規模地點：公司規模應用流程應用流程精選ppt22使用類型及應用流程使用類型及應用流程3 3、結尾、結尾熱銷結尾以防二訪不接電話熱銷結尾以防二訪不接電話注意事項：注意事項：a.時時熱銷，貫穿整個銷售流程。時時熱銷，貫穿整個銷售流程。b.客觀客觀 真實真實 合規，不要太夸張，多用數字對比和第合規，不要太夸張，多用數字對比和第 三方影響力，禁用第一人稱。三方影響

16、力，禁用第一人稱。c.每個客戶都不一樣，要因人而異，對癥下藥。每個客戶都不一樣，要因人而異，對癥下藥。應用流程應用流程精選ppt23目錄目錄精選ppt24不同數據的從眾熱銷不同數據的從眾熱銷精選ppt25不同數據的從眾熱銷不同數據的從眾熱銷1 1、贈險數據、贈險數據 特點：新贈險，對于客戶來講一切都是新鮮的。特點：新贈險，對于客戶來講一切都是新鮮的。 措施：專注措施：專注 貫穿始終貫穿始終精選ppt26不同數據的從眾熱銷不同數據的從眾熱銷2 2、加保數據（自己老客戶）、加保數據（自己老客戶）特點：認可公司特點：認可公司 認可本人認可本人 認可產品認可產品措施：措施： a.很多老客戶打電話來咨詢

17、有沒有關于很多老客戶打電話來咨詢有沒有關于XX的保險的保險b.我們對您的保單進行了一個綜合評估，現在我們有一個活我們對您的保單進行了一個綜合評估，現在我們有一個活動特別適合您給自己補充。動特別適合您給自己補充。c.其他老客戶都一家三口申請加入了其他老客戶都一家三口申請加入了d.以前的保險產品都是交以前的保險產品都是交100年保年保20年，現在參加交年，現在參加交10年可年可以保以保30年年e.突出突出“老客戶老客戶”三個字，話術有重點。三個字，話術有重點。注意：加保客戶要用新鮮的開場和案例。注意：加保客戶要用新鮮的開場和案例。精選ppt27不同數據的從眾熱銷不同數據的從眾熱銷2 2、加保數據（公司下發）、加保數據（公司下發）特點：認可公司特點：認可公司 認可產品認可產品 對坐席有陌生感對坐席有陌生感措施：措施：a.熱銷自己熱銷自己我是星級員工我是星級員工b.部門熱銷部門熱銷我們在河北市場份額超過我們在河北市場份額超過50%精選ppt28不同數據的從眾熱銷不同數據的從眾熱銷3 3、逾期數據、逾期數據特點：撥打特點：撥打N次次措施：一定要講一些客戶不知道的話題，故事，增值服措施：一定要講一些客戶不知道的話題，故事，增值服務，免費保險，等。務，免費保險，等