1、2012年吉安建材店營銷管理計劃一、2012年任務(wù)與考核1、客戶來源：吉安2012年重點、目標(biāo)交房樓盤（附表）序號樓盤名稱預(yù)計交房時間樓盤均價樓盤地址樓盤戶數(shù)1六合盛世已交6300城南新區(qū)核心區(qū)域贛江沿岸2凱旋華府已交5500吉安市迎賓大道6號3錦繡文山已交5500沿江路柴油機廠旁4匯鑫國際2012上半年5500吉州大道與韶山西路交匯處5鵬華國際2012上半年5300吉州大道與長崗北路交匯處6水岸名都2012上半年4800吉州大道與石陽路交匯處7安普頓小鎮(zhèn)6380吉州區(qū)長塘鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府西側(cè)8玖隆嘉園2012上半年5500吉州大道30號9鷺洲府邸5500井岡山北大道3號10時代廣場2012上半年46

2、00陽明西路與吉州大道交匯11宜家公園2012上半年5700吉州大道中段66號12桃源盛景2012上半年6700吉州區(qū)吉州大道56號13同昇國際已交5500吉州大道14曼哈頓廣場5800井岡山大道15井大陽光城已交4200青原區(qū)科教路西側(cè)16華夏新村2012上半年5100中山西路與吉州大道交匯處17濱江壹品4900井岡山大橋東路18尚東國際公館4600青原區(qū)政府正氣廣場北側(cè)19盛唐華都4300貿(mào)易廣場往南100米20濱江陽光都市4500吉安大橋頭東側(cè)150米21龍景豪庭3900正氣路文山公園旁22龍湖藍堡灣4400青原區(qū)和氣路與渼陂西路交匯23華廈金水灣5500迎賓大道24新世界廣場5800人

3、民廣場北側(cè)25陽明公館5700石陽路與廣場西路交匯處26吉安農(nóng)貿(mào)市場5000吉安水果批發(fā)市場27港龍上賓道4300城北新區(qū)鳳山大道以東28湖濱御景園4800城北新區(qū)政府東面29鷺洲府邸5500井岡山北大道3號30聚源公館4500吉州區(qū)城北騾子山工業(yè)園31達觀天下2012上半年5500吉安北大道吉州區(qū)區(qū)政府旁32金廬1號2012上半年5500吉州北大道33御景東方5500井岡山大道市生資公司斜對面34銀興廣場5000城南躍進路35旭日華府青原區(qū)青原大道36天府花園青原區(qū)濱江路37濱江華庭青原區(qū)濱江路38備注：買得起建材品牌的客戶，已經(jīng)交房和2012年交房的戶數(shù)預(yù)計有6000套，只要抓住1000套

4、這樣的業(yè)主，每戶只要成交1萬，我們的任務(wù)就可以圓滿完成；紅色代表已知的重點樓盤；重點和目標(biāo)樓盤小區(qū)推廣活動意向性客戶：充分利用跟家裝公司密切的程度，共同在重點樓盤做優(yōu)惠活動，并相互支持；利用家裝公司做好的戶型圖，分別作高、中、低三個檔次瓷磚和衛(wèi)浴空間效果圖，每個檔次各做兩種方案；視具體情況決定投入大小；家裝渠道開發(fā)泥工渠道開發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹等2、2012年店面任務(wù)與任務(wù)分配：瓷磚部接單任務(wù)300萬+業(yè)務(wù)部瓷磚任務(wù)100萬衛(wèi)浴部接單任務(wù)220萬+業(yè)務(wù)部衛(wèi)浴任務(wù)80萬業(yè)務(wù)部接單任務(wù)180萬（其中瓷磚任務(wù)100萬，衛(wèi)浴任務(wù)80萬），店面任務(wù)共計700萬；3、瓷磚部、衛(wèi)浴部、業(yè)務(wù)部月度、年度任務(wù)細分參照表

5、與部門獎勵表（單位：萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計完成100%獎勵完成120%獎勵瓷磚部門任務(wù)5103530352525203040301530011.5衛(wèi)浴部門任務(wù)5102015202015202025252522011.5業(yè)務(wù)部門任務(wù)351518251815121725151218011.5合計13257063806355526790705270034.5備注：業(yè)務(wù)部全年任務(wù)180萬=瓷磚100萬+衛(wèi)浴80萬；瓷磚部全年任務(wù)400萬=瓷磚部300萬+業(yè)務(wù)部100萬，衛(wèi)浴部全年任務(wù)300萬=衛(wèi)浴部220萬+業(yè)務(wù)部80萬；必須完成任務(wù)100%才能給部門1萬獎勵

6、；必須完成任務(wù)120%才能給部門1.5萬獎勵。4、瓷磚部、衛(wèi)浴部和業(yè)務(wù)部月度、年度接單任務(wù)細分表與個人獎勵表（單位：萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計完成100%獎勵完成120%獎勵瓷磚個人任務(wù)231081010107101010101000.150.3衛(wèi)浴個人任務(wù)237810888101212121000.150.3業(yè)務(wù)個人任務(wù)226665546864600.150.3備注：瓷磚部、衛(wèi)浴部導(dǎo)購個人接單任務(wù)各100萬，業(yè)務(wù)部個人任務(wù)各為60萬； 必須在本部門總體任務(wù)100%完成的前提下，本部門個人任務(wù)完成100%的獎勵0.15萬，個人任務(wù)完成120%的獎勵0.3萬

7、；個人獎勵從部門獎勵支出，剩余部分由部門成員按工作月份平分； 5安裝部、后勤部年終獎勵跟銷售部門平均獎勵相等（但不包括個人銷售獎勵在內(nèi)）。6、人員配置：瓷磚部導(dǎo)購配置4人，瓷磚售后配置1人；衛(wèi)浴部導(dǎo)購配置3人，儲備導(dǎo)購配置1人；業(yè)務(wù)部配置3人；安裝售后部配置2人；倉管配置1人；二、店面銷售權(quán)限與個人提成方案1、店面統(tǒng)一報價折扣是7.5折；2、店面銷售權(quán)限：導(dǎo)購員銷售權(quán)限最低為6.5折；部長銷售權(quán)限最低為6.0折；店長銷售權(quán)限最低為5.5折；低于5.5折必須請示總經(jīng)理；低于6.5折的銷售單，除有導(dǎo)購簽名外，必須有授權(quán)人簽名，否則罰款50元/次；所有原始銷售單據(jù)，必須要有客戶的簽名確認(rèn)，否則罰款1

8、00元/次；3、導(dǎo)購員提成方案：成交價標(biāo)價的6.5折，提成1.00%；成交價標(biāo)價的6.5折，除了提成6.5折成交價1.00%外，還提6.5折以上銷售部分的10%；導(dǎo)購接單提成80%歸個人，其余20%部門平分；導(dǎo)購新品、滯銷品獎勵80%歸個人，剩余20%歸店長；4、業(yè)務(wù)員提成方案與業(yè)務(wù)費方案：有家裝公司的銷售單：成交價標(biāo)價的6.5折，提成1.0%；成交價標(biāo)價的6.5折，提成1.5%；沒有家裝公司的銷售單：成交價標(biāo)價的6.0折，提成2.0%；標(biāo)價的6.0折成交價標(biāo)價的6.5折，提成3.0%；成交價標(biāo)價的6.5折，提成4.0%；業(yè)務(wù)補助：5000元月銷售額2萬，業(yè)務(wù)補助50元；2萬月銷售額4萬，業(yè)務(wù)

9、補助100元；4萬月銷售額6萬，業(yè)務(wù)補助200元；月銷售額6萬，業(yè)務(wù)補助300元；5、瓷磚售后提成方案：瓷磚月銷售額10萬，提成0.2%；10萬瓷磚月銷售額20萬，提成0.25%；20萬瓷磚月銷售額30萬，提成0.35%；瓷磚月銷售額30萬，提成0.4%；售后維護泥工帶單（沒有家裝公司），銷售提成1.5%；6、衛(wèi)浴安裝售后提成方案：衛(wèi)浴月銷售額10萬，提成0.15%；10萬衛(wèi)浴月銷售額20萬，提成0.2%；20萬衛(wèi)浴月銷售額30萬，提成0.2%；衛(wèi)浴月銷售額30萬，提成0.3%；提成由部門人員平均分配；7、倉管提成方案：店面月銷售額20萬，提成0.1%；20萬店面月銷售額40萬，提成0.15%

10、；40萬店面月銷售額60萬，提成0.2%；店面月銷售額60萬，提成0.25%；8、店長提成方案：店面月銷售額15萬，無提成；15萬店面月銷售額30萬，提成0.3%；30萬店面月銷售額45萬，提成0.4%；45萬店面月銷售額60萬，提成0.5%；店面月銷售額60萬，提成0.6%；三、店面現(xiàn)存問題與改進措施（一）店面控單能力不強導(dǎo)購溝通能力和專業(yè)知識培訓(xùn)1、培訓(xùn)方法：現(xiàn)場模擬演練2、演練分組：瓷磚部、衛(wèi)浴部（以后還要增加業(yè)務(wù)部）3、演練時間：2012年空閑時間4、演練方法：每組2人，一主一副全場接單，既考察專業(yè)知識和溝通能力，也考察團隊協(xié)作能力； 5、演練目的：迅速提高個人接單能力和團隊協(xié)作能力，

11、特別是新進員工（二）部門主管全局概念淡薄1、部門主管任由負面信息或者情緒向下屬蔓延：個別部門主管對正面信息沒有積極去傳播，反而對有些負面信息或者情緒無意中起到推波助瀾的作用，甚至讓局面無法掌控；部門主管有疑問或者問題應(yīng)該立刻向上級反映，并積極提出解決方案；2、勇于承擔(dān)責(zé)任的精神不強：對一些比較棘手的事情不積極、不主動，從而影響整個部門的做事情的積極性和主動性；3、缺乏亮劍精神：在我們部門主管的血管里，還沒有流淌“逢敵必亮劍”的血液，因此，在整個團隊中，人人都畏畏縮縮，止步不前，這樣也必然會導(dǎo)致部門業(yè)績止步不前；因此，部門主管想要自己部門出色，必須自己要有亮劍精神，對自己的下屬，應(yīng)先積極勸說、帶

12、動，然后對拖后腿的同志，只能清離；4、缺乏對本部門全面計劃、控制的能力：對本部門當(dāng)天和最近應(yīng)該做的事情，應(yīng)該晨會后組織、幫助部門成員計劃、安排，更需要提前預(yù)防意外事情的意識和能力，能做到這些，才能算得上是稱職的、優(yōu)秀的部門主管；（三）店面銷售部門激勵1、每周設(shè)立銷量冠軍獎和優(yōu)秀員工獎各一名；獎金數(shù)量以及發(fā)放時間：50元現(xiàn)金或者禮品，每周二公司周會發(fā)放；評選方法：銷量冠軍獎是根據(jù)導(dǎo)購個人一周的總銷量來統(tǒng)計，誰的銷量最高誰就是這周的銷售冠軍；優(yōu)秀員工獎是由部長推薦或者自薦，必須要寫出評選的具體案例與理由，包括給客戶提供優(yōu)質(zhì)與創(chuàng)新的服務(wù)、團隊協(xié)作好以及其他突出事跡，然后由店長、經(jīng)理和總經(jīng)理合議確定；

13、評選范圍：銷量冠軍獎評選范圍是參與銷售的所有導(dǎo)購和業(yè)務(wù)；優(yōu)秀員工獎評選范圍是參與銷售的所有導(dǎo)購、業(yè)務(wù)以及安裝售后人員；獎金發(fā)放方法：羅總頒發(fā)，獲獎人員分享經(jīng)驗與心得；樹立榜樣：用KT板把相關(guān)獲獎人員名字與彩色照片在公司員工形象墻上掛出來；2、一周銷售明細列表2012年1月第一周銷售明晰日期客戶姓名大概地址衛(wèi)浴金額瓷磚金額導(dǎo)購簽名1、1李先生六合盛世12棟580012000備注：制作大的表格，需要100行，導(dǎo)購每日下班前填寫各自的銷售數(shù)據(jù)；導(dǎo)購必須認(rèn)真填寫，并作為每周銷售冠軍評比依據(jù)；3、每天晨會激勵和明確思想為主；4、常年設(shè)立新品獎勵：以具有誘惑力的利益為導(dǎo)向，積極引導(dǎo)銷售新品，充分提升品牌的

14、生命力，并提升店面銷量；引導(dǎo)得好的導(dǎo)購，當(dāng)月拿的獎勵甚至比當(dāng)月拿的提成都要高；5、不定期設(shè)立滯銷品獎勵：以利為導(dǎo)向，充分消化公司的庫存壓力，從而解決公司資金壓力問題；6、店面導(dǎo)購銷售業(yè)績增長的法寶：想方設(shè)法讓客戶轉(zhuǎn)介紹，這是最終導(dǎo)購能力的體現(xiàn)，也是保證任務(wù)完成必須途徑；（四）店面其他部門調(diào)整或者整改1、需要稱職的倉管，以下是幾個目前混亂現(xiàn)狀和改進措施： 倉庫混亂：以致有時候出貨前導(dǎo)購找貨找半天，尤其是瓷磚，怕出現(xiàn)色號問題，因此浪費很多寶貴的時間；因此要一個稱職的倉管，把導(dǎo)購寶貴的時間和精力解放出來，專心做好銷售方面的事情；庫存不準(zhǔn)確：由于目前的庫存不準(zhǔn)確，也沒有稱職的倉管，使得導(dǎo)購沒有實現(xiàn)按庫

15、存賣貨，更沒有積極引導(dǎo)銷售，最后造成有庫存沒賣，沒庫存的偏偏賣了，不僅極大浪費了公司的資源，也讓有些得不及發(fā)貨的客戶退單；內(nèi)地倉管工作積極性不高：為了解決這個問題，倉管也參與公司銷售提成，公司銷量大，提成也多，工作量理所當(dāng)然要大；同理，公司銷量小，提成也少，工作量也相對要少；2、衛(wèi)浴安裝售后目前現(xiàn)狀：安裝部沒有和銷售部門協(xié)調(diào)好，也沒有合理安排好要做的工作，一遇到困難就消極推脫，而不是積極想辦法去解決；經(jīng)常要導(dǎo)購去送貨、抬貨和協(xié)助安裝，大量浪費了導(dǎo)購的時間和精力，這種情況一個月2-3次可以，但杜絕經(jīng)常出現(xiàn)；如果以后要調(diào)動業(yè)務(wù)員，視具體情況而定，但是一定先要經(jīng)過部門主管同意；3、業(yè)務(wù)部工作要點：做

16、到家裝設(shè)計師帶單、小區(qū)活動推廣抓取意向性客戶、意向性客戶積極跟進三艦齊發(fā)，因此業(yè)務(wù)人員必須自備交通工具；客戶信息必須做到提前報備；報備的客戶信息必須要上門跟進，否則很容易前功盡棄；4、瓷磚售后：在發(fā)貨前，瓷磚導(dǎo)購就要跟瓷磚售后銜接好；發(fā)貨時，瓷磚售后要在出貨單上簽字確認(rèn)；發(fā)貨當(dāng)天，瓷磚售后必須要跟泥工師傅銜接好工作，把客戶投訴消滅在萌芽狀態(tài)；如果出現(xiàn)客戶投訴，瓷磚導(dǎo)購必須全力協(xié)助售后積極處理；瓷磚售后利用跟泥工接觸的有利機會，盡量促使泥工師傅帶單，并建立健全、詳細的泥工臺帳；客戶加工少量瓷磚，導(dǎo)購主導(dǎo)，售后協(xié)助；客戶退補貨，導(dǎo)購主導(dǎo)，售后協(xié)助；上門量尺寸，導(dǎo)購主導(dǎo)，售后協(xié)助；泥工返點結(jié)算；5、

17、店內(nèi)衛(wèi)生打掃時間 由早上打掃衛(wèi)生的時間改為每天下班前半小時，不僅不浪費寶貴的早晨時間，也可以在下班前用拖把把地拖干凈。6、增加晨會后的銷售工作安排會議 晨會只是公司激勵的會議，但是要做好銷售，必然在晨會后作系統(tǒng)的工作安排與銷售案例分析，只有這樣才能真正做到銷售團隊不斷在進步，因此，每天晨會后需要設(shè)立銷售部門參與的專門會議來安排各部門工作；（五）品牌推廣與活動策劃1、目標(biāo)樓盤、重點樓盤廣告和活動：小區(qū)廣告預(yù)計15個，費用預(yù)計5萬；短信群發(fā)費用預(yù)計30萬條，費用預(yù)計1萬；每個小區(qū)的推廣活動（自主或聯(lián)合）預(yù)計15次，費用預(yù)計2萬；費用合計8萬；（領(lǐng)袖家居聯(lián)盟共同做我公司只需0.8萬）2、全年店面促銷活動計劃（在第一項費用投入的基礎(chǔ)上）：大型促銷活動4次，費用12萬；小型促銷活動3次，費用4.5萬；費用合計16.5萬；（領(lǐng)袖家居聯(lián)盟共同做活動我公司只需10萬，五一、十一兩場活動是獨自操作）3、形象廣告和立交橋廣告，費用5.5萬；（領(lǐng)袖家居聯(lián)盟共同做廣告我公司只需0.5萬）4、單獨我公司做共計費用30萬；領(lǐng)袖家居聯(lián)盟一起做我公司只需11.3萬；（六）2012導(dǎo)購?fù)瓿扇蝿?wù)的法寶：客戶轉(zhuǎn)介紹 要想讓客戶轉(zhuǎn)介紹，每個導(dǎo)購必須