1、4 月份銷售工作總結(jié)銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的， 看看 4 月份銷售成績， 今天給大家整理了 4 月份銷售工作總結(jié)，謝謝大家對小編的支持。4 月份銷售工作總結(jié)篇一我調(diào)動(dòng)到北京營銷工作已近 x 個(gè)月多月了，在這不算很長的時(shí)間里作為個(gè)人來說我是十分充實(shí)和寶貴的一段經(jīng)歷， 加上我在我武漢的實(shí)習(xí)工作和在總部的培訓(xùn)加入 st 集團(tuán)已經(jīng)有一年多的工作時(shí)間了。如果把我個(gè)人的工作認(rèn)識(shí)分成三個(gè)階段， 我現(xiàn)在已處第三個(gè)階段。 同時(shí)我也是按照公司對我們的要求和個(gè)人制定的學(xué)習(xí)計(jì)劃循序漸進(jìn)開展工作和鍛煉自己。以下我將從市場層面， 渠道層面，和操作層面的門店管理以

2、及財(cái)務(wù)核對談?wù)勎覀€(gè)人對我們帥康產(chǎn)品在渠道市場和銷售的想法。一、市場層面建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場規(guī)模和潛力巨大;從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型;而目前還有商鋪?zhàn)赓U +部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上， 建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購物一體化;購物環(huán)境好等便利 ;同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度(門店數(shù)量較少 )和接受度相對電器連鎖來說不高， 尚處于消費(fèi)者市場成

3、長期。 據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為 8：2，是機(jī)會(huì) !挑戰(zhàn) !從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展， 尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。 以北京市場百安居 XX年" 五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器 XX送 XX"活動(dòng)案例來看，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴７治鋈缦拢壕唧w活動(dòng)內(nèi)容是， 在百安居購買任何品牌的煙機(jī)、 灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。 此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，表面上看白安居， 我個(gè)人對此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無嚴(yán)重虧損， 首先我們來看一下， 此次的返券的幾點(diǎn)要求：1、此券僅限于在百安居

4、內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現(xiàn)金。2、此券在使用時(shí)必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。 (不足六千元，此券無效)3、此券有效期從5 月 1 日 5 月 15 日。從券的這幾點(diǎn)要求來看我認(rèn)為， 首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜， 但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價(jià)格也要高一點(diǎn)， 平時(shí)有很多顧客是在百安居購買煙機(jī)但不在百安居訂購櫥柜，(因?yàn)?，購買煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購櫥柜的顧客)所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來，用煙機(jī)的銷售帶動(dòng)櫥柜，形成聯(lián)動(dòng)式銷售，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷售。其次，關(guān)于返

5、券的費(fèi)用， 百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢，用其他商品的利潤來彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來源，我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第一，提高銷售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在25 個(gè)點(diǎn)以上，水槽、 拉籃等用券可以購買的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達(dá)到33 個(gè)點(diǎn)以上。第三，也是最重要一點(diǎn)，一般顧客在購買櫥柜的消費(fèi)層次在 4000 元左右，高檔的顧客消費(fèi)也不過在 7500 左右，達(dá)不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次， 選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格， 進(jìn)而加大了百安居的整體利潤空間。按某顧客在百安居購買一套煙機(jī)灶具，平均

6、最低消費(fèi)在XX以上，訂做剛好 6000 元的櫥柜， (其中水槽，拉籃，等小配件費(fèi)用 XX，板材費(fèi)用 4000 元計(jì)算)百安居整體利潤為：XX*20%+4000*25%+XX*35%=2100扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運(yùn)做，而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，但并不會(huì)出現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤。與此同時(shí)，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。借鑒百安居五一的活動(dòng)， 假設(shè)在相對成熟或銷售空間增長較大的市場，如果能結(jié)合st 牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn)，銷售規(guī)模和利潤不是沒有可能有較大的增長!就目前我們煙灶

7、 (消)套餐搭配的形式， 在某一中促銷活動(dòng)中如果我們的整體資源有限， 無法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模，但我們可以煙機(jī)做平臺(tái)，損失煙機(jī)的利潤，用灶具來彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤，進(jìn)而達(dá)到整體利潤保障。二，渠道層面不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用實(shí)力說話， 大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢屬于強(qiáng)勢渠道， 建材渠道目前屬于開發(fā)成長型， 而我們處于家電食物鏈的下游 !而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜。在北京這段時(shí)間，我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣， 培養(yǎng)自身對市場節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。在北京大中作為優(yōu)勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著 &q

8、uot;三國演義 "，"車，馬，炮各有各的著 "共同瓜分市場。 " 螳螂吃蟲，黃鵲在后 "。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場同時(shí)存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)!" 既要面對人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾"作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應(yīng)該要有大局觀點(diǎn)，要配合公司政策來制定本部門工作計(jì)劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。建材渠道在北京市場處于非強(qiáng)勢地位， 相對大中，國美等渠道來說門店數(shù)量少規(guī)模不大，銷量較少，但單店效益較

9、好。站在公司來說通常資源會(huì)向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成 ! 一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策， 以不同的時(shí)間段， 不同的方式結(jié)合店面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。以北京市場建材活動(dòng)為案例分析：時(shí)間 11.21.到 11.27. (北京大中，國美，蘇寧各有店慶 )家園系統(tǒng) (6 家)滿 XX返 1000 券店面承擔(dān)，特價(jià)除外 (店面部門間不得使用 )家居系統(tǒng)全場單機(jī)8 折，特價(jià)除外 (2 家)好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2 折，其他均不參加 (2 家)百安居全場滿5000 返 500 電器指定用券 (4 家)盡

10、管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用， 但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng)， 和百安居活動(dòng)而沒有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門店活動(dòng)在一定程度以內(nèi)， 盡管有來自采購店面經(jīng)理的壓力但， 但我們必須這樣對待。 合理利用系統(tǒng)競爭， 通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減少亂價(jià)發(fā)生的可能，同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。從渠道來說同樣它們在合并，開店的同時(shí)也對入場品牌加緊洗牌，只要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度，我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)，在實(shí)際工作中， 我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分， 每周統(tǒng)計(jì)出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地

11、第一，歐式煙機(jī)，熱水器和競品占比等資料。 有針對性的開展門店管理， 發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，最后解決問題 (盡可能快的 )對優(yōu)勢門店要繼續(xù)保持，對有增長潛力的店要關(guān)注。 尤其是在 "金九銀十 " 黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。十一過后我將店面工作重點(diǎn)放在了門店調(diào)整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例： 該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實(shí)際情況， 接手前期沒有完成樣機(jī)處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結(jié)構(gòu)單一問題，終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系，重塑店面對我st 形象 ;

12、在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下，由周不到5000 提高到周近 2XX，月近1XX0 銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟(jì) ;利情 法相結(jié)合，建立一種信任感。總之，水無常型，只要對具體的賣場有所認(rèn)識(shí)后，摸清脈絡(luò)，分主分次，才能在門店管理上學(xué)到更多的知識(shí)，提高對一線終端，核心門店的掌控能力。及時(shí)處理各種突發(fā)事件，做好銷售，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)。三財(cái)務(wù)核對建材渠道到財(cái)務(wù)工作是相對于其他渠道來說較為煩瑣的， 主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：各子系統(tǒng)對帳，轉(zhuǎn)銷售，店面財(cái)務(wù)核對時(shí)間不統(tǒng)一 ;各子系統(tǒng)辦理對帳所需要基本手續(xù)不同，辦理轉(zhuǎn)銷售和排款支付時(shí)間較長 ;有時(shí)開票號碼和銷售金額錯(cuò)對，扣除費(fèi)用不明等情況。而作為建材渠道電器銷售屬于特殊定單單產(chǎn)品， 如果涉及到退貨， 導(dǎo)單情況出現(xiàn)，手續(xù)繁瑣。因因此對于建材渠道來說對財(cái)務(wù)工作尤其重要。在平時(shí)的工作中， 幾乎每一筆業(yè)務(wù)來往都要記錄在電腦數(shù)據(jù)庫中， 工作量也很大，工作必須很細(xì)致。 在進(jìn)三個(gè)多月的工作中我對財(cái)務(wù)知識(shí)也有了一定了解，熟悉了財(cái)務(wù)結(jié)算，核對帳務(wù)，和稅務(wù)票據(jù)的核對流程;知道了如何合理的加快對帳流程和效率，縮短回款周期 ;但僅僅知道這些我覺得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠， 以后隨著地方市場的精耕細(xì)做， 對一名優(yōu)秀營銷人的考核必將是全面的和科學(xué)的， 更加注重