1、二手商品營銷策劃書策劃人： 要強 李震 張順 賈哲棟 韓金科 劉宇然前言目前國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢,商品經(jīng)濟逐漸成熟，國民收入和個人可支配收入增加,人們消費觀念在不斷轉(zhuǎn)變，人們在追求物質(zhì)生活的更高享受,加上產(chǎn)品周期加快，人們對新興產(chǎn)品能較快接受，導(dǎo)致商品變?yōu)槎稚唐返膸茁蚀蟠笤黾樱S之而來的是二手商品市場的出現(xiàn)二手商品就是那些商品的性能仍然能滿足人們的需要,只是經(jīng)過人們使用了一段時間而已,在日常生活中,人們會消費很多商品而其中一些商品在人們得到滿足之后仍能繼續(xù)誒使用,但其所有者不太愿意繼續(xù)使用,因此這部分商品就淪為二手商品.在處理二手商品時人們普遍感到很棘手,因為人們往往對這些商品感到棄之可惜,留之

2、無用.二手商品確實物美價廉,而且起到調(diào)節(jié)余缺、節(jié)約社會資源地作用,同時也能讓城市里收入不高的工薪階層和在校大學(xué)生所能接受 。我們的二手營銷的主要對象是在校的師生,但其中的二手商品市場還是很大的,大學(xué)生主要是家庭的主要消費者,加上大學(xué)生的消費觀念與時俱進,大學(xué)生總是一些時尚產(chǎn)品的消費者.另一方面,大學(xué)生消費較為沖動,通常情況下,學(xué)生手上都有幾件或者十幾件二手商品,其次就目前學(xué)校的情況來看,學(xué)校并沒有一個很好的二手交易平臺二手商店更加沒有,而人們對于手上的二手商品又迫切的想出售或交換一些其他的二手商品.因此,在校開設(shè)一個二手商店并為學(xué)生提供一個良好的售后服務(wù),在學(xué)校還是相當(dāng)有市場的。目錄一、市場分

3、析（1） 策劃目的.4（2） 環(huán)境分析.4（3） Swot分析.62、 營銷策略（1） 營銷宗旨.8（2） 產(chǎn)品策略.9（3） 價格策略.10（4） 銷售渠道.11（5） 廣告宣傳.123、 活動計劃（1） 具體行動方案.13（2） 各項費用預(yù)算.14摘要一、市場分析 (1)策劃目的 通過本案對二手商品的營銷策劃使得二手商品營銷活動完滿高效地完成，即我們通過最少的資源消耗(包括人力財力物力)獲得可觀的收益，要求我們對成本消費做出精確的預(yù)算避免資金浪費，并且對市場有準(zhǔn)確的預(yù)判以之為依據(jù)來制定銷售和管理策略來指導(dǎo)營銷活動的完成，在整個策劃方案里要將我們的理念環(huán)保、節(jié)能的綠色思想滲透其中，使得我們在

4、盈利的同時把我們大學(xué)生的與時俱進的思想展現(xiàn)出來。 (2)環(huán)境分析1外部市場就外部市場而言，大的市場有趕集，淘寶等一些大型的門戶網(wǎng)站所開設(shè)的二手交易平臺，小的市場在太原本地來說有二手網(wǎng)-太原中的二手交易平臺。我們所創(chuàng)辦的二手交易市場與他們相比我覺得優(yōu)勢可以分為以下幾個方面(1)首先我們與我們國家的構(gòu)節(jié)約型社會的大背景相適應(yīng)，這一點就可以得到學(xué)校的支持，進入二手市場的門檻就會降低，同時在大學(xué)校園這個高素質(zhì)人才聚集的地方也可以很快的被同學(xué)們接受(2)相對于校外的二手交易市場而言，我們的商品更能貼近同學(xué)們的生活。淘寶，這樣的網(wǎng)站主要出售一些電子產(chǎn)品，那么我們的二手市場可以出售更能貼近同學(xué)們生活的產(chǎn)品，

5、例如，書籍，mp3，mp4，衣服等。（3）另外，我們在學(xué)校里面開辦二手市場可以得到同學(xué)們的支持與信任。對于我們學(xué)生而言，二手商品是不錯的選擇，可能有些同學(xué)礙于面子不敢去購買它，但是二手商品確實能為我們節(jié)約很多資金，同時也能培養(yǎng)我們節(jié)約的好品質(zhì)。這樣一來。，由我們學(xué)生辦的二手商品市場更能得到老師，同學(xué)們的廣泛支持與信任，畢竟我們可以為他們提供一個選擇商品的平臺，可以從他們的角度思考，全面為同學(xué)們著想。那么下面我就劣勢作一下分析：與他們一些成熟的二手市場相比，我們主要有以下幾個方面的優(yōu)勢：1經(jīng)驗不足，這一點是顯而易見的，畢竟我們是新手，第一次辦二手交易市場，在某些方面肯定會有缺陷的。2資金不足。由

6、于是在校學(xué)生所以在資金方面沒有太多的投入，在市場運轉(zhuǎn)起來后會出現(xiàn)資金運轉(zhuǎn)不周的情況，對此我們必須做好充分的準(zhǔn)備3知名度不足，市場比較窄。二.內(nèi)部市場在校園里的其它二手交易平臺.這就是我們最大的競爭對手.那么相對于他們我們有以下優(yōu)勢.1我們更能貼近同學(xué)們的生活,能從細節(jié)入手.學(xué)生的二手交易市場,是帶有"官方性質(zhì)"一個交易平臺,那么我們是學(xué)生創(chuàng)辦的,所以更為生活化,更能為同學(xué)們認可和接受.我們可以從細節(jié)著手讓商品豐富,為同學(xué)們想的更周到.2相對于他們而言,我覺得我們的團隊協(xié)作能力更高,工作效率會更高.我們的團隊都是市場營銷的學(xué)生,在營銷,宣傳,財務(wù)等方面我們具有很大的優(yōu)勢,這些

7、都是我們的拿手戲。 (3)swot分析1 .Strength（優(yōu)勢）二手市場的商品種類的多樣性可以滿足不同消費者的需求，回收成本相比于原價要低很多，質(zhì)量相較于次品要高。網(wǎng)站上二手市場提供許多方便我們學(xué)習(xí)與生活物品的信息，如被現(xiàn)代家庭淘汰的尤其是半新舊、價格頗低的小尺寸電視機,物廉價美廣受青睞。比如說學(xué)生宿舍沒有電視, 為讓課余生活豐富多彩, 幾位同舍好友紛紛出錢合資從購買一臺，不要小看“電視”,一有球賽開戰(zhàn),許多同學(xué)圍坐在它身旁, 足以看出它的“ 魅力無限”，有。大學(xué)生活結(jié)束時, 還可變賣給低年級同學(xué)。“二手舊自行車” 在大學(xué)生中非常搶手，大學(xué)校園“大”，每天上課、做實驗, 跑來跑去實在很辛苦

8、，有時偶爾還要上街溜達,外出結(jié)伴游玩 對自行車需求自然很多。買新的,價格高，還容易被“盯上”,還是“二手”的好。用了三年五載,再便宜轉(zhuǎn)手，即使扔了也劃算。學(xué)期開始,很多學(xué)生先不去買新書,而到網(wǎng)站上搜尋與課程要求相同的教材,這在大學(xué)生中十分普遍。如等級考試教程，新書40元左右，而二手書僅10元，況且，在舊書中還有高年級的筆記，更加實用。網(wǎng)站商品琳瑯滿目，電腦、MP3、移動磁盤、燈、收錄機、衣架、球拍、健身器等，比比皆是。2. Weakness（劣勢）貨物的辨別，二手產(chǎn)品的估價，貨物的囤積，回收的速度等都是要考慮的問題。二手商品在辨別方面，技術(shù)含量較高，需要專業(yè)技術(shù)與認證，這樣才能在再銷售階段贏得

9、顧客的信任，購買。二手商品的售價方面，需要店主與顧客的共同認可，沒有標(biāo)準(zhǔn)價，因此在銷售環(huán)節(jié)有點復(fù)雜，需要店主與顧客之間的博弈，達到均衡點。二手商品并不是主流市場，可以說這是一個過度市場。因此，客流量并不是百分之百，但這是一個足夠運作，盈利，對社會經(jīng)濟發(fā)展起到重要作用的市場。在顧客購買方面，由于是二手市場，二手商品，顧客的心里本身有點疙瘩，因此在選購時可能要求會比較多，成交有一定難度。但這并不能阻擋我們的前進的步伐。我們必須完善我們的管理，做到讓C與C共同滿意。營造一個健康，積極，和諧的市場。3 .Opportunity（機會）在這個瞬息萬變的社會，信息的流通至關(guān)重要。在最合適的時間，提供最合適

10、的物品，是每一個商人想要做到的，也是一個成功商人需要做到的。我們的平臺，就是讓每個人在最短的時間里，買到最想要的東西。節(jié)省了人們的時間，也減少了物流方面不需要的消耗，促進了經(jīng)濟社會的發(fā)展。二手商品的銷售，在一定程度上促進了商品的循環(huán)利用，保護了環(huán)境，有利于可持續(xù)發(fā)展。在某些方面也解決了產(chǎn)能過剩的問題，有利于經(jīng)濟社會向著健康積極的方向發(fā)展，這必將是商業(yè)模式變化的趨勢。4 .Threat（威脅）各大商場不定期的進行促銷，二手商品價位的估計的誤差等等勢必影響商品的出售。我們這平臺的建立，可復(fù)制性比較高。可能在我們?nèi)〉靡欢ê贸煽冎螅瑺幭嗤度脒@個領(lǐng)域。我們必須把握住每一個每一個顧客的心，以誠信贏的市場

11、，爭取在競爭中堅持下來，贏得自己的一片天地。二、營銷策略（1） 營銷宗旨 1.以強有力的廣告宣傳攻勢順利的打入市場，即通過傳單、網(wǎng)絡(luò)等宣傳形式讓同學(xué)們即顧客了解我們所要營銷的內(nèi)容，其次為二手商品店準(zhǔn)確定位，突出其價格低廉，種類頗多，實用等特點 2.我們的銷售群體主要是針對在校的大一到大三的學(xué)生，在銷售過程中主要針對此類人群進行宣傳推銷 3.建立網(wǎng)絡(luò)廣，覆蓋面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域。即分成三到四個營銷小組，對大一到大三學(xué)生分別負責(zé)，以點蓋面。（2） 產(chǎn)品策略 1.產(chǎn)品定位方案二手產(chǎn)品的銷售主要針對一般學(xué)生群體，所以主要是一些替代下的消耗品，比如二手桌椅、書籍、硬盤、MP3、MP4、電腦、

12、打印機.等等，是一般大學(xué)生需求的但又不愿花太多錢購買的或者是在市面上很難夠買得到的二手產(chǎn)品，要主推時尚、實用、價格相對低廉的二手產(chǎn)品。2. 產(chǎn)品質(zhì)量、功能方案二手產(chǎn)品銷售比較困難的一點就是二手產(chǎn)品的質(zhì)量保證。首先在收購二手物品時一定要做好仔細地檢查，對其來源是否合法、使用年限、損耗程度、功能是否完善做一個準(zhǔn)確的評估，做成一個評估報告單，并且在銷售時要詳細的向顧客告知，并且要向顧客保證一定的保修時間與退貨時間，具體商品依據(jù)具體情況而定，最后可以以書面合同形式體現(xiàn)。在產(chǎn)品功能上，盡量的向潮流方向發(fā)展，多收購一些符合當(dāng)代大學(xué)生特質(zhì)的物品，同類產(chǎn)品可分多個檔次。3. 產(chǎn)品品牌收購的由于是二手產(chǎn)品，本身

13、在質(zhì)量上就已經(jīng)打過折扣，為了吸引消費者，收購的二手物品應(yīng)多以一些知名口碑好的品牌為首選。4產(chǎn)品包裝由于收購來的二手物品大多沒有包裝，有些特殊商品需要包裝保護，以防運送過程中損壞，再者二手產(chǎn)品大多已經(jīng)失去原有的魅力，一個精致的包裝可以引起更多的購買欲望（比如一本舊書可以給它報一個透明的書皮）多少可以彌補些殘缺的美。所以，一個簡約時尚的包裝還是相當(dāng)給力的。5. 產(chǎn)品服務(wù) 對于已出售的商品，一但在我們保證的使用期限內(nèi)出現(xiàn)問題，一定要給予及時解決或者修理或者退貨，一但有關(guān)于該產(chǎn)品的相關(guān)更新信息出現(xiàn)要及時的通知顧客。（3） 價格策略1.低價策略二手物品的賣點就是價格低廉，所以要在銷售初期采取低價銷售來廣

14、吸客源，吸引眼球，達到引起關(guān)注的目的。但注意要計算清成本關(guān)系。2. 高價策略由于二手物品本身的質(zhì)量與性能問題，顧客會持遲疑態(tài)度，再加上價格低廉會使一些顧客望而生畏，因此對一些不是品牌、價格透明度不高而且較難采購的產(chǎn)品可以提高售價。3. 折扣定價 給一些較長時間都沒有賣出的商品，可以在依托節(jié)日的背景下做打折促銷或者獎勵促銷，還可以做配套產(chǎn)品銷售（比如單買個鼠標(biāo)80元 單買鼠標(biāo)墊20元 買鼠標(biāo)+鼠標(biāo)墊=90元）。在貨源穩(wěn)定的情況下，可以做薄利多銷。4.價格靈活變動由于收購來的同種二手商品非常可能來自不同的賣源，因此價格也可能有些波動，在顧客購買時應(yīng)告知，有的產(chǎn)品類如電子產(chǎn)品不同周期價格會有所變動，

15、應(yīng)該充分掌握信息以及時的調(diào)整價格。（4） 銷售渠道 1.實體店面銷售 店面銷售應(yīng)為主要的銷售方式，二手商品的功能與質(zhì)量有且只有顧客檢驗后才能了解，才能降低購買風(fēng)險，店面銷售就是以最直接的方式向顧客展示我們的商品，并且可以隨時作為我們的售后中心，一舉兩得。 2.網(wǎng)絡(luò)店面銷售 放眼望去，淘寶、京東、凡客、卓越等的迅速崛起給我們帶來了網(wǎng)購的旋風(fēng)，在網(wǎng)購已經(jīng)逐步成為潮流的時候，網(wǎng)絡(luò)銷售二手商品也絕對成為可能。我們可以在淘寶申請一家店鋪，按照淘寶的買賣方式來進行，前提是目前只支持太原市內(nèi)有償送貨檢驗挑選。還可以在目前比較火的生活網(wǎng)站比如趕集網(wǎng)，58同城網(wǎng)的二手板塊內(nèi)貼上我們的商品信息。 3.流動攤位銷售

16、 非常簡單有效的銷售模式，把一些易攜帶，不易損壞的二手商品比如說書籍。可以每周對周邊大學(xué)城進行一次以組為單位的流動拉網(wǎng)覆蓋銷售，一邊獲利同時一邊對我們的二手店進行了很好的宣傳。 4.上門銷售 在對在校學(xué)生的需求信息整理后，挑選有針對性的商品進行上門銷售，可以選在大家都比較閑的晚上進行，好處在于銷售形式不受約束，以談心的方式進行銷售過程，可以及時了解現(xiàn)在同學(xué)們有哪些需求，做一個簡單的市場調(diào)查。 （5）廣告宣傳 1.散發(fā)傳單 傳單是最直接、最簡單、覆蓋率較高、大家都能接受的宣傳方式，精美時尚的傳單上一定要清晰的表達我們出售的是什么商品，賣點以及店鋪的logo。 2.通信工具 在市場調(diào)查時一定要保留

17、同學(xué)們也就是潛在顧客們的即時通信方式，在我們有店鋪活動產(chǎn)品更新信息時，能向他們及時的傳達，目前主要通過手機短信方式。 3.網(wǎng)絡(luò) 通過當(dāng)下所流行的聯(lián)絡(luò)工具qq或者msn或者人人或者各種微博，對自己所在的關(guān)系群進行宣傳，短時間內(nèi)我們的銷售信息被更多的人知道，方便快捷。 4.代理宣傳 將我們的產(chǎn)品信息傳單或者手冊放在一些同學(xué)們常去的社交活動場所，比如說網(wǎng)吧、ktv、奶茶店等等，讓他們代為宣傳，作為回報我們可以回收他們的二手物品。三、活動計劃（1）具體行動方案首先，要執(zhí)行人員明確分工，前期做好市場調(diào)查，分兩組執(zhí)行，一組負責(zé)散發(fā)書面形式的問卷調(diào)查，對周邊學(xué)生群體進行調(diào)查，另一組負責(zé)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁問卷調(diào)查的制作并且負責(zé)整理整合兩組的調(diào)查報告。第二，通過調(diào)查報告分析需求，決定要購買的二手商品的類型。購買時分兩組進行，一組負責(zé)收集二手商品的來源信息并加以整理、過濾、確認，一組