1、提高銀行個(gè)人存款市場(chǎng)份額的建議一、多管齊下抓推動(dòng)。1、提早部署，明確目標(biāo)。面對(duì)落后的發(fā)展局面和激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，要打破常規(guī)，迅速制訂工作方案，找準(zhǔn)工作著力點(diǎn)，采取非常措施，以快補(bǔ)差，以快補(bǔ)慢，明確擴(kuò)大存款規(guī)模、提高中間業(yè)務(wù)收入、拉近客戶總量和盈利水平與同業(yè)的差距的具體目標(biāo)。2、加大考核力度。進(jìn)一步完善考核激勵(lì)措施，按月直接考核兌現(xiàn)到網(wǎng)點(diǎn)，并將提升市場(chǎng)份額作為一把手工程，納入網(wǎng)點(diǎn)班子成員績(jī)效考核，根據(jù)市場(chǎng)占比位次進(jìn)行掛鉤獎(jiǎng)罰，并實(shí)行問責(zé)制度，重獎(jiǎng)重罰。3、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要做到親自維護(hù)、親自走訪、親自營(yíng)銷、親自督導(dǎo)，深入市場(chǎng)，加大營(yíng)銷力度，主動(dòng)上門，維護(hù)客戶，密切關(guān)系。4、認(rèn)真落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)和條線

2、分片包網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任制，下基層、到一線，現(xiàn)場(chǎng)了解營(yíng)銷中的困難，指導(dǎo)、幫助基層開展?fàn)I銷活動(dòng)。5、實(shí)行定期通報(bào)分析制度，密切關(guān)注市場(chǎng)占比變化和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)和分析，按日通報(bào)存款、產(chǎn)品、客戶指標(biāo)進(jìn)度，按旬（月）監(jiān)測(cè)同業(yè)市場(chǎng)占比情況，定期召開經(jīng)營(yíng)分析會(huì)分析業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，及時(shí)制定應(yīng)對(duì)措施。6、充分調(diào)動(dòng)員工參與營(yíng)銷的主動(dòng)性和積極性。發(fā)揮全員力量，整體聯(lián)動(dòng)，營(yíng)造全行行動(dòng)的良好氛圍。7、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，充分發(fā)揮指導(dǎo)作用。市行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不能滿足于發(fā)文件、下指標(biāo)、搭架子、搞活動(dòng)，而是要具備較強(qiáng)的指揮督導(dǎo)能力、市場(chǎng)客戶分析判斷能力、資源配置能力、策劃營(yíng)銷能力、服務(wù)保障能力和培訓(xùn)能力，把握經(jīng)營(yíng)方向、市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品

3、、渠道和服務(wù)理念、操作規(guī)范、激勵(lì)政策，把客戶、網(wǎng)點(diǎn)的需求和風(fēng)險(xiǎn)全部覆蓋，將基層的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和做法迅速提煉、總結(jié)、傳導(dǎo)和推廣，打通行際間、網(wǎng)點(diǎn)間、員工間溝通的渠道，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，從根本上提高對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效果和服務(wù)水平的控制能力。要扎扎實(shí)實(shí)走下去做好政策指導(dǎo)推動(dòng)和貫徹落實(shí)工作，把主要精力放在機(jī)制、體制、環(huán)境建設(shè)上，營(yíng)造適合個(gè)人業(yè)務(wù)長(zhǎng)期可持續(xù)健康發(fā)展的良好氛圍。8、繼續(xù)堅(jiān)持以客戶為中心，堅(jiān)持全員參與，部門聯(lián)動(dòng)、上下聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步夯實(shí)我行公司、個(gè)人客戶基礎(chǔ)，組建常態(tài)化公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，充分挖潛行內(nèi)客戶資源，理財(cái)產(chǎn)品，信用卡產(chǎn)品，電子銀行產(chǎn)品等產(chǎn)品做好全行個(gè)人業(yè)務(wù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的跟進(jìn)工作，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)公私

4、業(yè)務(wù)一體化融合發(fā)展，提升產(chǎn)品覆蓋度，進(jìn)而提高客戶貢獻(xiàn)度。二、集中優(yōu)勢(shì)抓源頭，全方位營(yíng)銷，加大市場(chǎng)拓展力度。1 、充分發(fā)揮對(duì)公客戶資源優(yōu)勢(shì)和結(jié)算產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以代發(fā)工資業(yè)務(wù)為突破口，緊盯行內(nèi)優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)性、行業(yè)性客戶及他行優(yōu)質(zhì)客戶，加大營(yíng)銷和挖轉(zhuǎn)力度，提高代發(fā)工資業(yè)務(wù)市場(chǎng)占比，通過代發(fā)工資拓展客戶市場(chǎng)和存款來源。2、爭(zhēng)搶三方存管客戶源頭市場(chǎng)，加強(qiáng)與券商的溝通合作和第三方存管客戶的關(guān)系維護(hù)，積極搶占第三方存管業(yè)務(wù)市場(chǎng)，爭(zhēng)取客戶股票賬戶資金回流，提高客戶資金留存率。3、緊盯拆遷補(bǔ)償、征地開發(fā)、重大工程、各種集資等存款資源，組織人員近距離觸摸市場(chǎng)，捕捉信息，積極尋求優(yōu)質(zhì)客戶，按照“定位中端，競(jìng)爭(zhēng)高端，培育潛力

5、”的梯次管理模型，篩選客戶，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，主動(dòng)出擊，跟進(jìn)營(yíng)銷，力爭(zhēng)獲得突破，重點(diǎn)開展銀行卡、個(gè)貸、理財(cái)產(chǎn)品等交叉營(yíng)銷和產(chǎn)品推介。4、大力拓展專業(yè)集群市場(chǎng)。以結(jié)算通、電話POS、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等產(chǎn)品為核心，采取上門逐戶營(yíng)銷和集中式職場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，拓展客戶群體。5、深刻認(rèn)識(shí)理財(cái)產(chǎn)品對(duì)儲(chǔ)蓄存款工作的促進(jìn)作用，將理財(cái)產(chǎn)品作為“第二儲(chǔ)蓄存款”。一是調(diào)整理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占比優(yōu)勢(shì)。根據(jù)市場(chǎng)變化，鞏固傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)份額，迎合客戶需求熱點(diǎn)，積極引導(dǎo)客戶進(jìn)行投資組合配置，加快理財(cái)產(chǎn)品銷售步伐，實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品銷售規(guī)模和市場(chǎng)份額較快提升。二是利用理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，深挖存款的存量客戶潛力，爭(zhēng)奪他行客戶資源，最大

6、限度地鎖定儲(chǔ)蓄存款，實(shí)現(xiàn)客戶資金行內(nèi)循環(huán)。三是要加快基金、保險(xiǎn)等弱項(xiàng)業(yè)務(wù)攻堅(jiān)，接長(zhǎng)短板，全面提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。四是進(jìn)一步加大對(duì)理財(cái)產(chǎn)品考核力度，根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際情況，調(diào)整工資結(jié)構(gòu)，提高重點(diǎn)產(chǎn)品掛鉤價(jià)格和權(quán)重，突出對(duì)業(yè)務(wù)增量和高收入產(chǎn)品的激勵(lì)，并確保及時(shí)兌現(xiàn)，激發(fā)一線員工營(yíng)銷積極性。6、以分期、保險(xiǎn)和基金為主要抓手，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，積極維護(hù)拓展目標(biāo)客戶群體，促進(jìn)存款與銷售、客戶與收入的協(xié)調(diào)發(fā)展，提升個(gè)人業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造能力。三、精細(xì)營(yíng)銷抓維護(hù)，促客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整。1 、通過實(shí)現(xiàn)財(cái)富中心向私人銀行的轉(zhuǎn)型、落實(shí)好客戶分層管理工作、組織好待退出中高端客戶提升專項(xiàng)營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)等措施，構(gòu)建分層次、差別化、

7、聯(lián)動(dòng)式的個(gè)人中高端客戶維護(hù)體系與管理機(jī)制，明確和落實(shí)各層面優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)流程，增強(qiáng)對(duì)個(gè)人中高端客戶群體的維護(hù)管理、主動(dòng)營(yíng)銷和深度挖掘能力，加強(qiáng)市行與網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)，通過關(guān)系營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷、理財(cái)營(yíng)銷，為客戶提供適合的、有針對(duì)性的服務(wù)與產(chǎn)品，促進(jìn)客戶資產(chǎn)提升。2、建立客戶資訊庫(kù)，多方入手了解本地區(qū)尤其是他行客戶情況，實(shí)行名單制管理，重點(diǎn)營(yíng)銷，有的放矢。在做好存量客戶穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，不斷向外延伸客戶群體，搶占中高端客戶市場(chǎng)份額。四、多位一體抓宣傳，擴(kuò)大品牌影響力。采取多層次、全方位、立體化的宣傳形式和營(yíng)銷手段，大張旗鼓地開展業(yè)務(wù)宣傳營(yíng)銷活動(dòng)。2 、在通過報(bào)紙、電臺(tái)、電視、戶外廣告、微博等媒體發(fā)布產(chǎn)品宣

8、傳廣告，3 、在各網(wǎng)點(diǎn)擺放宣傳廣告、折頁、展架，并利用LED和電視做好宣傳。4 、發(fā)動(dòng)全行員工利用親戚、朋友等關(guān)系廣辟信息渠道，廣織營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)動(dòng)各方力量。4、以做好“走出去”營(yíng)銷活動(dòng)為突破口，深入機(jī)關(guān)、學(xué)校、企業(yè)、社區(qū)開展產(chǎn)品宣傳。5 、開展理財(cái)團(tuán)隊(duì)服務(wù)活動(dòng)，通過理財(cái)沙龍、理財(cái)課堂、理財(cái)規(guī)劃等形式，為客戶講解理財(cái)知識(shí)，宣傳我行產(chǎn)品。五、強(qiáng)化推動(dòng)抓服務(wù)，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。1 、充分發(fā)揮自助設(shè)備的快捷方便優(yōu)勢(shì)和大堂經(jīng)理的引導(dǎo)分流作用，主動(dòng)為客戶做好自助終端、網(wǎng)上銀行等自助渠道的操作指引，多渠道分流低端客戶。2、為優(yōu)質(zhì)客戶開設(shè)高端服務(wù)窗口，提供差別化、人性化服務(wù)。3、改善網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境，營(yíng)造營(yíng)業(yè)場(chǎng)所溫馨、和諧、祥和的服務(wù)氛圍，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的親和力和感染力。4、學(xué)習(xí)借鑒他行的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作常抓不懈。5、定期組織員工業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，提高工作效率和服務(wù)水平。六、緊盯同業(yè)抓對(duì)標(biāo)，提高措施針對(duì)性。實(shí)施同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先策略，緊盯同業(yè)，及時(shí)了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，掌握同業(yè)的業(yè)務(wù)策略、營(yíng)銷手段、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、績(jī)效考核方式、階段性工作重點(diǎn)，挖掘客戶需求，有針對(duì)性制定應(yīng)對(duì)策略，通過發(fā)揮我行品牌、科技等優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)一步提升對(duì)客戶的服務(wù)水平，確保同業(yè)領(lǐng)先地位。七、不遺余力抓網(wǎng)點(diǎn)，提高基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力。1、打造旗艦網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)揮領(lǐng)頭羊作用。在人、財(cái)、物等方面重點(diǎn)傾斜，多打造幾個(gè)旗艦網(wǎng)點(diǎn)，培養(yǎng)樹