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文檔簡介

1、銷售過程的五個階段 圖22銷售過程的五個階段待機。顧客過來了，營業員察言觀色，發現顧客對某一商品產生了興趣，成交的機會也隨之而開始了。接近。營業員過去跟顧客打招呼，說聲早上好或下午好，詢問有什么可以為顧客做的。說明商品。營業員應熟練地運用豐富的商品知識來詳細地講明商品的性能、功效、優缺點，以便幫助顧客做出選擇。建議說服。營業員為顧客提出合理的建議，把握住顧客心理，抓住時機地說服顧客來購買商品。成交。顧客表示滿意，掏錢購買，銷售成功。 賣場銷售的“4” 所謂4，是指速度（），精明（），微笑（），誠實（）。現代社會是商品極大豐富的時代，在任何賣場都可能買到顧客想要的商

2、品，而顧客都愿意到商品種類、規格、豐富多樣、檔次齊全、購物環境舒適、服務熱情周到，處處令人愉快滿意的商場去購物，所以銷售人員確實執行了4，則能使顧客感到愉快滿意，獲得顧客的支持。圖23賣場銷售的4 【自檢】回想某一時期你成功地提高了銷售業績的經歷，把這一經歷簡要敘述如下：_（1）在此期間，你用了4中的哪一方面？你是如何做到的？微笑（）_速度（）_精明（）_誠實（）_（2）你能否總結出4與提高業績之間有什么聯系？_ 服裝儀容、基本動作與禮貌用語 1.服裝儀容要端莊營業員的制服要求整齊一致，并且保持干凈整潔，特別是餐廳，服務員身上若是沾滿湯水，顧客會相應地也認為這個餐

3、廳的衛生條件不好。營業員的精神面貌也很重要，有時因工作時間比較長，特別是快要下班時，一些營業員表現得很散漫，這種怠惰的態度會影響到商場的形象。越是好的營業環境，越是端莊的營業員，相對來說顧客層次也相應地就越高。 2.勤練基本動作營業員的一舉一動都會給顧客留下深刻印象，適宜的動作會給顧客留下好印象，營業員的隨便的動作很容易給顧客留下壞印象。比如遞商品時的動作，營業員把商品包裝好了，往前一推，或用手隨便一指甚而隨意地把商品往顧客面前柜臺上一扔，這些都是是對顧客不禮貌的行為；正確的動作應是雙手拿好，正面遞給顧客。營業員的基本動作，是指“站姿端正”、“走姿端正”、“行禮姿勢端正”，只要認真執行，賣場就會有紀律的節奏感，也會贏得顧客的信任。 3.使用禮貌用語使用禮貌用語，是表示對顧客的尊敬，也是營業人員素質的表現。有禮貌的態度也是“誠意”的表現形式。 【本講小結】本講介紹了店面的銷售目標以及怎樣才能實現這一目標獲得最大限度的銷售利潤；提出了賣場營業人員應必須具備的素質，從心理意識、商品知識、銷售過程、待客禮儀、服裝儀容、基本動作、禮貌用語等各方面都作了系統的講解，并介紹了商場銷售的4、銷售過程的五條要領和五個階段。通過對營業人員進行有針對性

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