1、互聯網企業財務風險分析與防范探究一、緒論(一)研究背景自工業革命以來，信息化逐漸成為人類社會進入后工業時代的第一推動力，在挪動互聯網高度開展的今天，各種挪動應用大量涌現，而挪動互聯網時代，科技企業更加注重規模化、個性化。在這一背景下，傳統IT 企業面臨宏大的挑戰。A 公司作為國內大型電子商務企業，其業務涵蓋B 2B 領域、B 2C 領域、互聯網金融、企業社交與協同平臺、企業云計算平臺等。目前，A 公司的營收業務占比中，B 2C 業務占比最大，截止2021 年，其各項業務占比方下：A 公司在開展過程中，一直以效勞中小企業、為中小企業提供電子商務根底設施為宗旨，并提出讓天下沒有難做的生意這一口號，

2、從網站建立、交易保護、物流配送、金融租賃、財務管理、客戶管理等方面為中小企業提供一攬子電子商務綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產品那么通過區域總分銷、省級經銷商、省級效勞商進展層層拓展，這些商業合作伙伴經過A 公司的培訓，幫助那些不懂電子商務的傳統企業建立網上銷售渠道，不僅為A 公司的業務拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導中小企業成為電商的過程從中獲得了經濟利益，而中小企業成為電商后，擴大其銷售網絡與銷售規模，利用A 公司的平臺也獲得了更大的經濟利益，A 公司那么創造了多贏的市場場面，從而奠定了其在中國乃至全球電子商務領域的霸主地位。(二)研究目的和意義本文以國內電子商務巨

3、頭A 公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯網企業的營銷渠道建立思路與方法，并結合整合營銷理論，對互聯網企業既要滿足規模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進展深化研究。通過這一研究，意在為傳統IT 企業在互聯網業務轉型中拓展思路，為構建互聯網業務的渠道體系提供一些合理的解決方案。二、互聯網業務拓展的問題(一)A 公司業務開展遇到的問題A 公司成立于1999 年，總部位于浙江省杭州市。在業務開展初期，由于受到美國互聯網開展歷程的影響，A 公司曾經一度把主要精力聚集于網站系統的建立，而忽略了市場的拓展。那時，中國的國情與美國有很大的不同，美國國民對互聯網的應用才能遠遠超過中國，很多中國家庭連如

4、何讓計算機連接上互聯網都不知道，更不要說通過互聯網進展商品交易。所以，電子商務網站上線后，用戶增長的速度非常緩慢，顯然，在中國市場通過網絡營銷+ 800 客戶的方式無法迅速翻開始面。A 公司的目的客戶群體是廣闊的中小企業，而企業的采購決策是比較復雜的，所以，雖然是互聯網業務，但是，也要通過傳統的多級經銷商體系進展業務拓展。2021 年，A 公司對網店的經營規那么進展調整，并且晉級了新的后臺管理系統，大改版包括網店商務直通車、經銷商客戶關系管理系統等。由于新的政策和系統的大晉級改版，使得很多用戶無法適應，代理的業務也無法正常開展，結果，網商罷市了，經銷商也憤怒了。2021 年10 月，A 公司創

5、始人兼C EO 在杭州召開新聞發布會，公開向廣闊中小企業用戶和經銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統的版本晉級需要經過深思熟慮，改版前要做好用戶調研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩妥的改進方案。(二)互聯網業務拓展中的問題分析許多科技公司(包括現有互聯網企業)認為，互聯網的營銷方式主要依賴于網絡營銷+ 廣告，如SEO 搜索、微信營銷、微博營銷、戶外媒體等，而無視傳統營銷渠道的建立。產生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認為，互聯網業務的效勞人群是消費者，所以，營銷方式自然采用類似消費品的營銷手段。但是仔細分析一下，中國目前除了騰訊公司以外，其他互聯網公司的直接收入來源均

6、為企業客戶，電子商務亦如此。因此，企業客戶的拓展就必須依靠經銷商、經銷商的力量，實現多級代理的渠道體系。從另一個層面分析，互聯網業務銷售的是效勞，和傳統硬件商品不同，因此，互聯網業務不僅追求規模化，也追求個性化。假設不能在規模化和個性化之間找到一個平衡點，很可能導致兩極分化，最后轉化為進退兩難的為難場面。三、基于整合營銷的渠道建立解決之道(一)公司的渠道體系現狀A 公司的渠道體系分為區域包銷和分級經銷兩種形式，分別適用于不同的業務線。比方金融類業務，如金融租賃、第三方支付等業務，均采用區域包銷的政策，因為這類業務比較簡單，產品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤效勞，而對經銷商的要求是盡量覆蓋，以

7、量取勝，所以，適宜在每一個區域按行業進展劃分，每個劃分好的區域只設置一個經銷商即可，比方湖南省商業零售行業、江蘇省金融行業等。而另一些業務，那么采用分級經銷的形式，如電商、云計算、企業社交及協同平臺等業務。這類業務的特點是需要精細化效勞，對經銷商的資質要求較高，經銷商不僅要定期參加A 公司的業務與技術培訓，還要不斷給用戶進展產品培訓以及處理各種技術問題。因此，每個大區設有區域效勞中心，相當于區域總代理，每個省份再設置多個省級代理，比方，華東區有2 個區域效勞中心，一個在上海，一個在南京，然后，江蘇省有4 家省級代理，分別負責南京及鎮江、蘇錫常地區、蘇中地區、蘇北地區。這樣，一般是由省級代理開拓

8、新用戶，同時，A 公司的800 客服中心也會把通過 咨詢的用戶分配到不同的省級經銷商，這個過程稱為總部派單，假設業務達成，那么由省級經銷商與用戶簽訂效勞合同，并通過合作伙伴管理系統提交工單，通過與用戶協商，在工單中選定一家區域效勞中心，完成相應效勞的開通。這樣，對于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級經銷商，對于復雜的技術問題或技術故障，由區域效勞中心負責指導解決。(二)互聯網企業營銷渠道建立思路從A 公司的渠道體系現狀不難看出，互聯網企業更加需要在營銷渠道建立方面加強投入，建立起覆蓋面廣、效勞專業的營銷渠道網絡。A 公司不僅注重營銷渠道的建立，而且還開發了一套專業的經銷商管理系統。經銷商通過

9、該系統，不僅可以進展客戶關系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓課程、在線視頻直播，聽取其他優秀經銷商的經歷分享，以及下載A 公司為經銷商提供的官方產品資料和技術資料。互聯網產品有其自身的特點，對于效勞類產品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經銷商的市場拓展才能，如網絡廣告營銷支持、經銷商市場費用支持等。對于一些資質優秀的經銷商，可以讓其身兼多職，比方既可代理金融類業務，又可代理云計算業務。A 公司對于不同業績的經銷商還設置了多個經銷商稱號，如金牌經銷商、銀牌經銷商、銅牌經銷商，一旦業績到達相應的經銷商稱號，可以享受更多的權利和利益，如總部優先派單、額外的年度返點方案等

10、，通過這種渠道鼓勵方案可以有效的刺激經銷商做更多的業務拓展，覆蓋更大的用戶群體。四、結論與考慮作為國內互聯網公司巨頭A 公司，在開展電子商務和其他核心的過程中，逐漸意識到經銷商的重要性，并一直把營銷渠道建立作為市場拓展方案的重點，很多非互聯網科技企業在傳統業務開展遇到瓶頸時，企圖在互聯網領域找到新的增長點，但是從A 公司成功的經歷可以看出，無論是線上業務還是線下業務，都繞不開渠道建立問題。互聯網作為平臺產品，銷售的是效勞才能，所以，在渠道建立的方式方法上又有別于傳統的經銷商體系，因此，需要結合網絡營銷、分級經銷、區域包銷等多種方式，通過整合營銷方式來推進渠道拓展。作為互聯網產品的經銷商，比起傳統渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統，為各級經銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺管