1、n更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料 國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料 銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)技巧第五講 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧第五講 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧第一個(gè)、基本認(rèn)知與觀念一個(gè)好的銷(xiāo)售

2、人員，一個(gè)好的終端人員，不是等待一個(gè)好的商品到手上之后去銷(xiāo)售，而是從自己身上和商品中去尋找商品它的賣(mài)點(diǎn)。比如說(shuō)這件商品對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，顧客能得到什么好處，也就是說(shuō)尋找商品的功能和利益，還有好處上的銷(xiāo)售。相對(duì)的一個(gè)比較差勁的銷(xiāo)售人員，他不是在那里積極的尋找商品的優(yōu)點(diǎn)， 而在那里不斷的尋找商品的不足和缺點(diǎn)，進(jìn)而來(lái)安慰自己為什么今天賣(mài)的不好，為什么自己今天賣(mài)不出去，以找商品的不足來(lái)為自己的失敗找借口。作為一名優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售人員，當(dāng)一件商品到手上之后，他愿意花時(shí)間去研究這件商品的好處，能給顧客帶來(lái)什么利益和功能，找出產(chǎn)品和顧客的關(guān)系，進(jìn)而與顧客進(jìn)行溝通，產(chǎn)生良好的互動(dòng)，進(jìn)而成功的達(dá)成交易。作為一名銷(xiāo)售的終

3、端人員，我們要不斷的嚴(yán)于律己，要花時(shí)間去找尋，分析商品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)促使自己的成功，這是一種開(kāi)發(fā)需求型的銷(xiāo)售人員。而不要老是去跟別人做的好的比較，來(lái)給自己找理由“某某品牌專(zhuān)賣(mài)店的手機(jī)比我們的價(jià)格便宜”“某某商品好賣(mài)”等的呢個(gè)，一直在找自己的借口，去原諒自己的失敗，這種銷(xiāo)售人員我們稱(chēng)之為“守株待兔”型的銷(xiāo)售人員，這類(lèi)銷(xiāo)售人員一直被動(dòng)的等待顧客自己進(jìn)入門(mén)店，然后自己告訴他她們的需求，永遠(yuǎn)不懂得去主動(dòng)的開(kāi)發(fā)顧客，所以他們永遠(yuǎn)只能拿被動(dòng)的業(yè)績(jī)。有個(gè)故事叫天使的承諾，說(shuō)有一個(gè)人一天在路上碰到一個(gè)天使，天使跟他說(shuō)“我承諾這一輩子你會(huì)有機(jī)會(huì)擁有地位、財(cái)富和漂亮的太太?！苯Y(jié)果這個(gè)人就一直在等待，天天想機(jī)會(huì)會(huì)送上門(mén)

4、來(lái)，可是等著等著一直到壽終正寢，他都沒(méi)有獲得財(cái)富、地位和太太。到了天堂，他天天板著臉，一直都高興不起來(lái)，有一天他在花園里碰到了那個(gè)天使，就跟他抱怨道“你跟我承諾我會(huì)得到地位、財(cái)富和漂亮太太，可我一個(gè)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，你騙我?！碧焓埂拔沂浅兄Z你有機(jī)會(huì)得到，可是我沒(méi)有說(shuō)你一定會(huì)得到啊”“那你也沒(méi)有給我機(jī)會(huì)啊？”“怎么沒(méi)有給你機(jī)會(huì)呢？地位、財(cái)富和漂亮太太我都有給你機(jī)會(huì)，可是你沒(méi)有爭(zhēng)取啊，比如地位，你們那里有一次發(fā)生了地震，你家旁邊是一座政府辦公大樓，當(dāng)時(shí)你想去營(yíng)救里面的人，可是你怕有人會(huì)到你家去搶東西，怕你的保險(xiǎn)箱被偷掉，所以你就一直守在那里，那次可是上帝提供給你地位的機(jī)會(huì)，你放棄了；財(cái)富、你有一個(gè)想法，

5、很好的項(xiàng)目可以去執(zhí)行，但是你想到你現(xiàn)在還有錢(qián)，生活也還可以，沒(méi)有必要去冒險(xiǎn)，還那么辛苦，你知道這是上帝給你財(cái)富的機(jī)會(huì)，后來(lái)你的這個(gè)項(xiàng)目被你們國(guó)家的一個(gè)年輕人實(shí)現(xiàn)了，他成了你們國(guó)家的首富?！薄澳瞧撂兀墒且恢倍紱](méi)有人給我做介紹啊，我怎么可能會(huì)有機(jī)會(huì)呢？”“這個(gè)機(jī)會(huì)不是沒(méi)有給你，有一次，你在一個(gè)酒店門(mén)口看到一個(gè)長(zhǎng)發(fā)飄逸的女孩子，身材很美，你當(dāng)時(shí)想去追求她的，可是你想到自己的身高不夠，她會(huì)不答應(yīng)，又想到自己沒(méi)有車(chē)子，沒(méi)有錢(qián)，她會(huì)不理你，那個(gè)女孩子是上帝安排給你的那個(gè)漂亮太太，你自己不去爭(zhēng)取，當(dāng)然也就不會(huì)是你的太太了。”這個(gè)故事講完了，我們回到我們的門(mén)店里來(lái)，其實(shí)我們?cè)陂T(mén)店里的銷(xiāo)售人員，每天都生

6、活在機(jī)會(huì)當(dāng)中，每個(gè)走進(jìn)門(mén)店的顧客都是機(jī)會(huì)，他們有可能給你地位，有可能給你財(cái)富，還有可能就是你未來(lái)的太太，關(guān)鍵是看你有沒(méi)有積極的心態(tài)去爭(zhēng)取，去掌握每一次機(jī)會(huì)。據(jù)調(diào)查，每個(gè)消費(fèi)者都有購(gòu)買(mǎi)潛能能被激發(fā)出來(lái)，每個(gè)消費(fèi)者大概能被激發(fā)出50%的購(gòu)買(mǎi)力，比如說(shuō)一個(gè)消費(fèi)者準(zhǔn)備今天購(gòu)買(mǎi)四千元的東西，可是當(dāng)你激發(fā)出他的購(gòu)買(mǎi)潛能以后，他最后有可能達(dá)成六千元的交易。這中間有50%的落差，哪里去找尋，靠什么來(lái)補(bǔ)足呢？靠機(jī)會(huì)補(bǔ)足，靠的是我們的一線銷(xiāo)售人員積極的心態(tài)來(lái)補(bǔ)足，靠的是我們的主動(dòng)開(kāi)發(fā)來(lái)補(bǔ)足。我們來(lái)打個(gè)比方，我們的店面就好比是一塊田，顧客就好比流進(jìn)田里的水，結(jié)果，你地田里這里一個(gè)洞，那里一個(gè)洞，流進(jìn)來(lái)的水不是從這里

7、出去，就是從那里出去，你沒(méi)有好好的去把一個(gè)個(gè)洞給封住，怎么可能會(huì)對(duì)這塊田產(chǎn)生效益呢？如果去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，有了上面的基本認(rèn)知和觀念，接下來(lái)我們講幾個(gè)激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧。技巧一、用“如同”來(lái)取代“少買(mǎi)”我們?nèi)ベI(mǎi)東西，尤其是很貴的東西，比如說(shuō)汽車(chē)，比如說(shuō)電腦、比如說(shuō)手機(jī)等等。一聽(tīng)到說(shuō)幾千，幾萬(wàn)甚至是幾十萬(wàn)的時(shí)候，我們是不是心理有些害怕呢？對(duì)的，消費(fèi)者一聽(tīng)很高的價(jià)格都會(huì)有一種害怕的心理存在，在銷(xiāo)售抗拒感里，每個(gè)人都會(huì)拒絕自己財(cái)富的流失。所以我們可以把大價(jià)格拆分成小價(jià)格，把它化成每一天、每個(gè)月甚至是每一年顧客所必須的花費(fèi)。比如說(shuō)你買(mǎi)一輛車(chē)十萬(wàn)，把這輛車(chē)拆分成十年，每一年的花費(fèi)也就一萬(wàn)，再拆

8、分成每個(gè)月，每個(gè)月也就一千塊錢(qián)不到，這樣數(shù)字是不是就小的多了？接下來(lái)怎么用“如同”呢，比如：一部手機(jī)三千元，用三年，拆分成每個(gè)月也就幾十塊錢(qián)，就如同您吃一頓飯，如同您買(mǎi)一件衣服那么容易。用“少”看看呢:一部手機(jī)三千元，用三年，拆分成每個(gè)月也是幾十塊錢(qián)，就像您少吃一頓飯、少買(mǎi)一件衣服那么簡(jiǎn)單。這里的“如同”和“少吃”“少買(mǎi)”看上去意思差不多，可是給顧客的感覺(jué)會(huì)有很大的不同，為什么會(huì)用不同呢，因?yàn)椤吧儋I(mǎi)”、“少吃”、“少玩”對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)都是很痛苦的事，比如一個(gè)漂亮的女孩子，你說(shuō)讓她少買(mǎi)一件衣服，對(duì)于她來(lái)說(shuō)是很痛苦的；一個(gè)愛(ài)吃的人，你讓他少吃，他也會(huì)很痛苦的。如果銷(xiāo)售人員把顧客看起來(lái)痛苦的事情與現(xiàn)在

9、所要發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)的行為聯(lián)系在一起，90%以上的銷(xiāo)售都會(huì)失敗的。比如減肥，有的人減肥能成功，而有的人則是以失敗告終，就是因?yàn)闇p肥對(duì)于有的人來(lái)說(shuō)是快樂(lè)的，但是對(duì)有的人來(lái)說(shuō)則是痛苦的，快樂(lè)還是痛苦全在人自身的感覺(jué)。有的人減肥會(huì)這樣想：減肥不能吃好吃的炸雞，好痛苦哦，所以他一想到減肥就是很痛苦的事，就沒(méi)有積極去做了；另外一種想法：減肥成功以后我到服裝店里可以隨便去買(mǎi)各種漂亮的衣服，好快樂(lè)哦，所以他就努力的積極的去做，最后當(dāng)然能成功了。“如同”取代“少買(mǎi)”，讓顧客遠(yuǎn)離痛苦，接近快樂(lè)，讓銷(xiāo)售人員遠(yuǎn)離失敗，接近成功。技巧二、運(yùn)用第三者的影響力運(yùn)用第三者的影響力，人人都會(huì)，從小就會(huì)，小時(shí)候我們跟人家打架，往往打

10、不過(guò)人家的就會(huì)說(shuō)“你等著，我去喊我哥哥”，這叫做搬救兵，叫借力。這樣一說(shuō)，別人就會(huì)害怕。在銷(xiāo)售過(guò)程中，合理運(yùn)用第三者的影響力，這是一個(gè)很強(qiáng)大的力量。情境就是第三者，跟顧客描述一個(gè)情境，產(chǎn)生很大的影響力，比如說(shuō)：我的一個(gè)朋友昨天來(lái)跟我抱怨，說(shuō)買(mǎi)了一臺(tái)雜牌的空調(diào)，因?yàn)橹皇窍奶煊糜茫詻](méi)有重視質(zhì)量，結(jié)果買(mǎi)回去以后沒(méi)用多久就出現(xiàn)問(wèn)題了，不斷的漏水，漏水的聲音吵的人都休息不好，心情也不好，喊維修人員，天天喊，可是都沒(méi)有人愿意來(lái)，煩死了。這個(gè)情境描述的是空調(diào)的質(zhì)量，這個(gè)描述也相當(dāng)于是一副圖像，我們前面說(shuō)過(guò)語(yǔ)言的力量，描述在顧客的大腦中產(chǎn)生圖像，對(duì)消費(fèi)者的影響力是很大的。名人也可以做第三者，現(xiàn)在就有很多明

11、星代言各種各樣的產(chǎn)品。名人的購(gòu)買(mǎi)很容易對(duì)產(chǎn)品的本身造成證據(jù)，但是這些證據(jù)要靠銷(xiāo)售人員平時(shí)的搜集，要把名人在店里購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的資料存檔。當(dāng)顧客來(lái)買(mǎi)東西的時(shí)候拿出來(lái)：“這是第一醫(yī)院的王院長(zhǎng)在這里買(mǎi)的某某彩電，這是我們市長(zhǎng)在這里買(mǎi)的空調(diào)”等等，當(dāng)顧客看到這些后，大腦里就會(huì)開(kāi)始跟自己進(jìn)行溝通了：市長(zhǎng)都在這里買(mǎi)的空調(diào)，那么這里的空調(diào)質(zhì)量一定不錯(cuò)，售后服務(wù)也肯定是很好的。這樣就激發(fā)出消費(fèi)者強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)成交易的成功。所以平時(shí)花時(shí)間收集信息，會(huì)對(duì)我們銷(xiāo)售的時(shí)候與顧客溝通起到一定的作用，很好的促使交易的成功。技巧三、用比較表或比較演示比較表或者比較演示，這些都是要自己去設(shè)計(jì)，自己設(shè)計(jì)專(zhuān)屬于你自己使用的表格。

12、這種表格的設(shè)計(jì)內(nèi)容來(lái)源很廣，有公司的提供的，有朋友提供的，也有網(wǎng)上搜集到的，它是銷(xiāo)售人員用心得來(lái)的產(chǎn)物。比較表做出來(lái)以后，視覺(jué)化的力量就會(huì)出現(xiàn)，視覺(jué)化的力量在銷(xiāo)售過(guò)程中起到的作用是很重要的，因?yàn)轭櫩脱劬吹降木徒凶鲅垡?jiàn)為憑。比如現(xiàn)在有很多電視廣告就有“使用前”“使用后”的效果相比較，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，這中叫做比較演示。所以每個(gè)終端銷(xiāo)售人員都要用心花時(shí)間去設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)專(zhuān)屬于本人在商品解說(shuō)的時(shí)候，該怎么做的范本，積極引導(dǎo)消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這也是自己為自己的精心準(zhǔn)備。技巧四、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)人性都是有弱點(diǎn)的，這些弱點(diǎn)對(duì)于我們的銷(xiāo)售能起到很好的幫助作用。人性的弱點(diǎn)大概有：（1）、多賺：每個(gè)人都希望自己花

13、一樣的錢(qián)能多賺回來(lái)一些利益回來(lái)。比如說(shuō)電視廣告“黃金搭檔”經(jīng)典廣告語(yǔ)“花一樣錢(qián)，補(bǔ)五樣”消費(fèi)者看到這樣的廣告，哇！能多賺！再比如說(shuō)贈(zèng)品，贈(zèng)品在銷(xiāo)售的過(guò)程中也有很大的魅力。這里要說(shuō)一下，我們的一線銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中都有責(zé)任和義務(wù)去了解去調(diào)查消費(fèi)者都喜歡哪一類(lèi)的贈(zèng)品，這些資料來(lái)提供給公司做參考，無(wú)疑，對(duì)日后自己的銷(xiāo)售工作起到很好的幫助的作用。（2）、少花：促銷(xiāo)、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)的維修等等都叫做少花（3）、尊貴：當(dāng)衣服換季的時(shí)候，擁有優(yōu)先權(quán)；金卡擁有者；公司的貴賓等等都是尊貴的體現(xiàn)；（4）、與眾不同：一只流行的手表，一雙最新款式的鞋子，這類(lèi)商品賣(mài)出去的就是與眾不同，尤其是年輕人都喜歡與眾不同，追求個(gè)性化，他們?yōu)榱伺c眾不同，愿意花這些錢(qián)去與眾不同。當(dāng)我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候也要跟顧客溝通買(mǎi)回去這些產(chǎn)品為什么會(huì)與眾不同。（5）、比較心這些好好的運(yùn)用，合理的把握都會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。當(dāng)然，顧客最終會(huì)不會(huì)買(mǎi)，最重要的還要看銷(xiāo)售人員的思想。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員認(rèn)為顧客可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)，那就會(huì)很用心，對(duì)產(chǎn)品的介紹才