1、銷售是如何練成的：電話銷售聽說今天上電話課，我很不以為然，打電話有什么難事我總共打的電話怎么也有五六百通吧。讓我跌破眼鏡的教我們打電話的是一個金發碧眼身材高大的美國女郎，但一開口就讓我們非常佩服，："我叫媽麗，我在中國生的,我父親生我的時候,只認識爸媽二個中文字所以只好姓媽了,我有 10 年電話銷售經驗，分別在美國大使和安利中國公司工作過，現在擔任鄧白氏小企業信用調查部的經理，雖說換過很多工作，但都沒有離開過電話，由于我的工作電話都有記錄，所以我可以準確地告訴大家，到今天為止，我已經打過三十二萬五千六百四十四個電話，今天 就由我與您們一起打電話。&quo

2、t;媽麗的中文水平好生了得，如果不看她，就會以為是115國際臺的接線生。原來媽麗生在中國，在中國受的教育，她的中文水平比我還高，可以說是專業水平。媽麗："打電話人人都會，但能辦成事情都很難了。現在我們做一個試驗，哪位同學愿意試試？"金巴是我們公認普通話最標準，最能侃，不用刀就能砍死人的那種。我們都喊金巴，金巴！金巴這回倒也謙虛，走上來說"我的生意是店鋪銷售，基本不打電話，這回就給大家獻丑了。" 幾天的工夫，金巴顯的凝重，收斂多了。媽麗給他一張紙條，"請您按照紙條上的電話，去核實一下 該四通電子公司的地址，經營范圍，負責人姓名

3、。"金巴謙虛是謙虛但也不怵，拿起電話就打，"喂，您好，請轉一下辦公室，辦公室嗎？我是鄧白氏我想核實一下您們公司的電話地址還有." 對方說："我們沒有這個業務"啪地一聲掛了電話。再打對方根本不接電話。"看來對方有來電顯示。"金巴自言自語。媽麗："看來金巴是業務本身不熟悉，這樣我們先做一個更簡單的練習看看，然后再總結一下。您去打電話給公司去要產品資料。"金巴顯得有點躊躇，我說："我來！"我抱起電話打給賽爾公司找陳經理?quot;陳姐姐，我是小雷呀，您生意還好嗎？"&qu

4、ot;哦，哦，你失蹤了快一個月了吧，怎么要貨嗎？""馬上要，但我現在資料沒了。你能不能給我寄一份？""喲，我們資料可都是要錢的，定貨才能給。""陳姐姐，您幫幫忙，就給我一份就行，我月初肯定定貨。要不我請你吃飯""好好，你有時間過來拿吧，我正煩呢，現在招聘招不到人，回頭在聊吧！" 掛了電話。媽麗："有沒有誰有經驗，試一試？"龐大海說："我做過電話市場調查，我試試賽爾公司吧。"龐大海"喂，賽爾公司嗎？找一下您們總經理"總經理："您

5、好，您是哪里？有什么事?quot;龐大海："我是藤結公司，我們對您們的減肥產品有興趣，想要一份您們的資料。總經理"喲，您能過來嗎？我們在光華路，我們有現場演示。"龐大海："不能，我們在懷柔呢，我們先要看資料再說。"總經理："那您有時間的時候過來拿吧。"龐大海有點著急："您還是寄吧，不然我們就不要了！"總經理："這樣吧，我們只能給您寄平信了，時間長點。"龐大海："行行，我們地址."有人鼓掌。媽麗："看來我們商務電話打的很少，其實打電話是銷售的第一步，像掃樓這

6、種方式是越來越不受歡迎了。時間關系我先大致介紹一下，商務電話按目的分可以有三類，咨詢，采購，銷售，剛才我們只涉及了二類。當然采購最容易，銷售最難了。在打電話之前也要做些準備。確認電話對象，制定談話策略，鎖定電話結果。另外要掌握電話的節奏和語氣。一般來說電話里不能講太長的事情，一般控制在十分鐘以內。最好五分鐘解決。"媽麗又濤濤不絕地給我們灌輸了電話的結構，如何控制話題，如何分析心理等，如何繞過秘書等等。看我們聽得一頭霧水，就說："電話技術還是一門基于實踐的技術，如果你打到1000 個您基本就有感覺了。現在呢我們回到剛才的三個案例。 金巴呢，電話對象基本正確

7、，但是沒有策略，沒有告訴對方您的要求能給對方帶來什么好處，另外呢就是語氣掌握不夠，顯得不夠專業。雷隊呢，首先是對象沒有找對，找熟人一般會很有幫助，但您可以要求他幫你找到負責對象，這樣您的目的就很容易答到了。龐隊呢，也是對象找的不對，對方一定是個小公司，否則你根本接不上總經理，另外您的角色掌握較好，所以你達到了目的。為了增加大家的感性認識，我再把大家做過的練習在重新做一下。"媽麗："您好，四通電子公司嗎？請轉市場部"市場部："您好，市場?quot;媽麗："您好，我是鄧白氏信用調查公司的 Marry "市場部：&quo

8、t;哦，我們不需要信用調查"媽麗快速地："哦，我們不是讓您做信用調查，是這樣，我們有個中國企業數據庫，可以方便地幫助國際買家，查找到您，如果您不做信用評估，是免費的，我們已經收錄了您們公司的信息，現在想在確認一下。"市場部："好！好！"媽麗："謝謝您，麻煩您怎么稱呼？"市場部："我是康有為。"媽麗："康先生您好，您公司地址是復興路 100 號，電話沒變，傳真是 010 84543312 法人代表康建，注冊資金 2000 萬，主

9、營機電產品出口，去年營業額 3400 萬，對嗎？ 康有為："您的信息夠全的，傳真變了 ，是010 84543333其他都對。"媽麗："太謝謝您了，一會兒給您發個確認傳真，如果全部正確，您就蓋章傳給我，第二天數據庫就有您的新信息了。"康有為："好，等您的傳真。"媽麗："謝謝，拜！"我看了一下表只用了三分半鐘。不覺得媽麗講的有什么神奇，但客戶確實跟著她走。"我們現在試試賽爾公司"媽麗說媽麗："您好，賽爾公司，請找一下市場部。"接線

10、生"我們沒有市場部"媽麗："那請您找一下負責產品推廣和培訓的人"賽爾："您好，您是哪里？"媽麗："我是藤結銷售員培訓中心媽麗，我們有保健品銷售 專業 ，我們現在想找一些廠商合作，尋找一些好的保健品作為學員的實習產品。您們是減肥產品吧，那么您們的產品同多爾產品怎么比較？"賽爾："好好，我們產品是日本進口的，多爾是國產的，效果說實在是差不多的，價格他們便宜一些，他們主要做柜臺零售，我們做直銷售，價格高，當然您們的利潤也高。"媽麗："您一聽應該是做培訓的，講話特別清楚。&

11、quot;賽爾："嘻，我是總培訓師，王菲。 您試過嗎？挺好賣的"媽麗："聽說過，但沒有用過，您們有網站嗎？"王菲：" 還沒有，正在建，您給我地址，我先把資料給您寄送過去。"媽麗："嗯？"王菲："這樣吧，我明天給您送過去，再給您帶點樣品。"媽麗："我們在懷柔環島向北五公里。"王菲："沒事兒，明天我 14：00 點到，Marry ,請你多幫忙。明見。"好家伙，一個"嗯"字，居然把王菲從光華路

12、調到懷柔來。憑心論二人講話技術都很好。我暗暗想。"誰來總結一下?" 老外就是開放,叫學員評價老師.龐大海上過MBA案例分析,所以非常習慣.龐大海:"首先我覺得,媽麗看起來像是一個即興的電話,但實際上準備很充分,無論從知識方面,還是策略方面都有準備,由于她由經驗也許準備得較快,另外她對公司的組織結構很清楚,剛才媽麗沒有講過如何找電話對象,從這里看出,應該從組織結構入手,先找部門后找人,我覺得媽麗的語言水平非常高,同樣一句話在她嘴里就非常動聽,你不自覺地跟著她走.如果有不足的話,我會先確認電話人姓名,然后在繼續.!另外我觸動很大,原來我覺得打電話沒什么,絕大

13、部分電話我都教給秘書去打,結果失敗的次數非常多,我又挑不出別人的毛病,我差點以為是我的策劃的問題,我得注意基本功練習了."金巴:"先問姓名還是后問姓名,我覺得龐大海說的對,但是我知道很多人,不愿意告訴你姓名,所以我猜媽麗有這方面的意思.要不指導您給講講,什么情況下先問什么情況下后問."媽麗:"不光是先問后問姓名問題,所有的事情都一樣,講完第一句話你就要對對方的職務,年齡,學歷,性格,甚至身高體重有所了解,怎么達到這個境界,這就靠練習,無論您跟誰講話,您都去對他的個人特征進行揣摩,慢慢地你就能猜的很準了."性格年齡職務我相信可以猜出來,就象我看一

14、眼學生就能猜出他們家的家庭收入一樣,但身高體重如何通過電話猜出來,我不明白,我不相信.于是我就說:"剛才的王菲,我認識,要不您幫我們猜猜她的個人特征?"媽麗看來是碰到過許多這樣問題,我話音未落就說:" 王菲,女,籍貫北京,身高 170 cm , 體重 55 公斤,園臉,大學文化,年齡30 出頭,應該是學文科的,在大公司做過行政方面的工作,在南方工作過,可能是深圳,性格屬于內向,但看起來爽朗,喜歡穿職業裝.有男朋友但沒有結婚,收入應該在萬元左右."我帶頭鼓起掌來:"知

15、道的比我多,我能確認正確的有身高,長相,年齡,其他的我沒有辦法確認,只有明天問王菲本人了.我想問一下,其他部分您有多把握? ""100% 這人人愿意表達,且職業比較特別,所以較有把握,四通那個只有 90% 的把握,這個人太大眾,沒有什么特點."媽麗："下面呢，您們二人一小組，自己假設情景練習打電話，并且做好電話記錄。"下午五點，李弢趕了過來："好了，二人一組的練習就進行到這里，大家可能感覺進步不大，沒關系我們現在分配一下項目，打1000 個電話，大家選擇一下，如果有沖突隊長協調一下。&

16、quot;1 企業經營信息調查 10 人2 游戲軟件零售價格調查 5 人3 保健品產品資料收集 5 人4 啤酒消費調查 5 人5 經營政策法規調查 2 人6 消費品渠道政策調查 2 人7 機動題目 1 人我大度地說，"您們先挑，我先去打個電話" 我心里惦記著 小紅和我的另外2000 元貨款。我快速尋思了一下，先打大紅再找老板這樣容易些，也

17、方便掌握情況。電話打入了東大橋的那個美容院，一個小姐接的。"請找一下您們這做韓式的大紅。""我們這沒有這個人！" 啪地掛了電話。哦，她在這兒叫"好好"。再撥入，請找一下"好好"。"喲，好好已經不在這兒做了，您是客人吧，過來玩吧，我們這來了很多新姐妹。""什么，什么？她什么時候走的？""喲，這可不清楚。您過來玩吧。""求求您了，我是她弟弟。""那你打她手機吧？ ""你是他弟弟，你不知道她手

18、機？"說著就要掛電話"別急！麻煩你找下您們老板?quot;"老板也是你叫的？ 他肯定不管！"啪就掛了電話。我心里這個急呀，走了也沒個電話給我，我直覺她現在肯定是和小紅在一起。調整了一下心緒，換了一副廣東腔又打了過去。"麻煩您找一下您們老板韓先生。""您有什么事情跟我說吧？""不行的啦，額有很重要的事情啦""我們老板不姓韓姓陳""額就是找陳老板啦。"過一會兒陳老板接了電話"哪位？""我是賽爾公司的業務經理雷鋒"

19、;"哦，你好！您們的貨賣得不錯，款已經讓好好結走了"陳老板明顯客氣了很多。"陳老板，我不是來要款的，您能告訴我，好好去哪了嗎？""我可真不知道，她連真名都不告訴我，能告我去哪兒嗎？""您有她電話嗎？""沒有，沒有。有空來玩，再見。"經過批判訓練，我痛苦的神經已經麻木了，我相當理智的想，看來老板沒有騙我，但是大紅小紅能去哪里呢？為什么要躲著我呢？回到教室，只有李弢一個人在等我。"你干什么去了，你看就剩一道題了，經營政策法規B。" 我裝著沒事兒的樣子。看了一下題目。經營

20、政策法規咨詢中共中央十六大文件及相關文件 （中辦）進出口相關法規 （海關）機電產品質量相關法規 （技術監督局）軟件知識產權相關法規 （信息產業部，工商局）反不正當競爭相關法規及案例 （工商局）李弢："可能挺枯燥的，跟政府部門打交道和企業不一樣，你需要仔細揣摩，您好像有什么事兒，說來看看？說吧。"讓人看穿我又慚愧又感動，沒想到平時嘻嘻哈哈的李指導還真關心人。我就把大紅小紅失蹤的過程詳細地講了一遍。李指導沉思片刻問我怎么辦？我突然看到機動題目四個字來了靈感。"李指導，我能不能將找人作為電話練習項目？求您啦。"

21、李弢："頭一次看你那么有創意，很高興。可是你知道雖叫機動題目，但也必須是與商業有關的，你這是大事但完全是個人私事，這和學校的規定不符，在全北京1400 萬人口中尋找 二個外鄉女孩，幾乎跟本不可能，您和中心的風險都很大，經濟上，幾千個電話沒有多少費用，但是相關的支持費用就高了，你的風險也有，你現在的學分很靠前的，如果沒有成功會影響到你的排名，這還是輕的，你知道美容美發魚目混珠三教九流，沒找到人你再陷入糾紛，你的學業就沒法完成了，你的人生目標就無法實現了，何況您現在還負債呢。" 我真的沒有想到這么多。李弢繼續說："這樣吧，你回去方方面面考

22、慮一下，如果堅持，就寫個申請報告，做個計劃，我也和中心策略委員會商量一下， 從我這里是愿意幫助你的。"上完自習回到宿舍，我整夜未眠，李指導的話說得都對且都是為我考慮，我確實沒有實力再經受失敗了。我還愛小紅嗎？我也說不清，現在如此忙碌，她的形象在我的腦子越來越淡。但是仔細想想，我確實有愧，我沒有力量養家，才讓她漂泊北京，到了北京由于自己的窘況也沒有好意思費心去找，現在沒有了蹤跡，是福是禍，是生是死都不知道，現在有一點條件，我應該盡自己最大努力，即便是失敗了，也是一份心意，我清楚地明白了，這是我的責任，我有義務這么做！第二天一早早操前我就去李弢辦公室碰碰運氣，沒想到他已經在哪兒

23、，眼睛紅紅的，看樣子也沒有睡。看見我說："怎么樣？想清楚了？""想清楚了？""想清楚了！做！因為""別解釋了，我知道你的為人。我只是問你幾個問題，你知道，你現在還有別的課程，電話只是一項練習，怎么辦？""我想了，美容美發基本夜里營業，所以我晚上打。""好！那我問你，你總共打多少個電話？""我算過了，5000 個，北京共有 5000 家美容美發店。""這個不對，如果這樣，你就需要打 10000 個以

24、上了，你全天打至少需要 35 天。這樣不行，替你想過了，北京做韓式的不超過300 家，打 1000 個電話應該差不多了，加上你的政策調查 電話 1000 個，你共需要打 2000 個電話。你的成功概率只有 二萬分之一。" 我腿一軟跪了下來，來北京這些日子有誰為我著想，有誰誰把我的事當自己的事情呀？我一句話都說不出了。"起來！我話還沒有說完！"李弢一臉嚴肅"這是有條件的，無論成功失敗你必須十天內結束，絕對不能影響你的學業，這是對你和中心負

25、責！你把申請放在這吧，晚上策略委員會給你意見，你來找我。"晚上李弢把我叫到評測室，"怎么樣？你真的打算做嗎？"我堅定地說："我清楚后果，我做，無論結果怎樣保證十天結束。"李弢："我還是有點佩服你的執著，策略委員會的意見也是這樣他們說，成功的人有二種，一種是況世奇才，另一種是堅忍不拔，置生死為度外，當然您現在二種都不是，但是你可能會發展成第二種，所以決定有限度地支持你。你打算怎么做？需要什么支持？""這是我的計劃，現用 6 天時間打電話全部都掃一遍，然后再重點地上門訪問一下。允許我打 2

26、000 個電話就行了，別的支持我就不要了。""你的計劃不夠周密，對資源的估計也不足，這里是全北京400 家符合條件的美容美發還有桑拿的地址電話，估計有效的只有 80% 。另外我們現在在北京有 2000 名學員，保健品專業的有 200 名，我可以在校友通訊上發求助通知，估計都會幫忙，但是你要知道，我們以前所有發的求助都是有償服務，這次可是義務幫忙，你知道這意味著什么？""意味著我欠大家的情，我用今生世來償還，我的生命屬于大家的！""你言重了，但是你說的道理是

27、對的。您再把計劃重新整理一下，在找一下校友中心，我們明天開始。"晚上我就開始了打電話,開始十幾家,都是說沒有或不清楚就掛了電話.想了一下,其實接電話的也在揣摸你的身份,總結起來,有三類電話不受歡迎,找親戚的,要帳的, 推銷的,另外二類會 受到重視,客戶,執法部門.于是我開始模仿客戶和執法人員打電話.第一天一百個電話沒有反饋,我靈機一動也講企業的經營狀況做為了調查科目,好歹有些收獲,心理不算太失落.第二天,我被叫到了,離培訓中心不遠的懷柔國際會議中心,校友中心就在這里.坐在聚友廳等,這里有一面電視墻,六個液晶墻掛式電視,不知道是做什么用的,門一開輕聲走進一名女子,她

28、身著深黒色西裝,頭發很飄逸,很像商務通廣告中的女主人. 她婉婉一笑,很有禮貌地說,您好,我是艾達,您頭一次來吧,這里是我們校友的電視會議中心,一般我們每周組織一次電視會議,每月組織一次本地的聚會,幫助我們學員互通有無,增進友誼.您的情況比較特殊,您需要畢業且獲得優秀學員資格,還要有指導和老學員推薦您才能加入校友中心享受相關服務,現在由于您有特別困難,李指導又愿意為您做擔保,所以我們為您提供十天的支持.我不敢直視她的眼睛,就低著頭問,"校友中心還有哪些服務?" 艾達很專業地說,:" 除了就業,獵頭,職業顧問服務外, 我們還提供

29、商業信息交流,企業和客人信用調查,尋人找物,法律顧問,投資咨詢,個人危機處理等,這里是一份保證書,詳細的介紹里面都有,您簽一下回去讓李指導送過來,再把您的需求和尋人的招聘郵件傳過來,今天我們就在銷售通訊和網上校友中心上發布.明后天就會有反饋.我把我的故事和大紅小紅的照片在網上發布了,第一天有十二人報名愿意幫忙,其中還有一個美容院的小老板郭峰引起了我注意,我和他通了電話,先大致地了解學習了美容的業務,經過這一段的人間冷暖和世淡炎涼,我不禁就問,"您為什么無條件幫助我?" 郭峰說:"你我是老鄉,甚至有類似的遭遇,但如果別人跟你說,因為老鄉就幫助你,也可千萬別

30、信,幫助你的原因有三條,第一是你有高信用的人給您擔保,第二我從中掙不到錢甚至賠錢賠力,但我可以掙到高信用分數,誰還沒有個小災難的時候,那時候校友中心也會根據信用分數來幫助我,第三我確實同情您而且我又是干這行的.所以小老弟沒問題,一定幫你,你昨天登的其中有五家我安排人去跑了,過二天你上網看信息就行了.將來還指望你呢,你可不一般,能讓李弢給您擔保."五天過去了,電話已經訪問了所有的美容美發桑拿,沒有任何音信,網上信息反饋較多已經有人走訪了200 家,除了經營信息反饋就什么都沒有了,確實是如果不知道藝名,想在美容院找人確實難.我懷著感激地心情,周日我去拜訪了郭鋒,郭鋒的美容院就在

31、朝陽公園對面,面積不大,只有六十平米,但裝修很新,見到郭鋒他正在小小經理室里喝茶,"看見我來了,嗨您可是校友中心名人了,人都向我打聽,這是誰呀,那么有面子,還沒出校門就開始用上校友服務了." 我這才知道我受了多大的恩惠."哪里,我無德無才,都是看我可憐,碰上貴人幫助了.""我也上網看過了,確實沒有什么進展? 你又有什么好辦法?""我是沒辦法才上門請教,另外您是第一個反饋愿意給我幫助的專程上門致謝."我們倆邊閑聊邊喝茶,實在沒有什么辦法. 我就打趣地問:"您才離校一年,怎么發達

32、這么快?"郭鋒:"這全憑校友幫忙, 我做了一年腦白金,攢了 五萬元,這店除了房租是我的,其他都是校友幫忙,這裝修,這設備都是咱 們校友入的股,藤結就這點好,什么行業都有人,但現在這生意一般你可得出出主意.""這,我可真不懂!""不用你干別的,您有機會跟指導們吹吹風,讓他們來,全免費,隨便給我支個招,就夠我吃半年的.""我一定給您拉來一個,我這事,你能再幫忙參謀參謀？""尋人找物的課程您還沒有學？哦，你還在念基礎課。 找人從刑偵的角度說，就是從社會關系入手。

33、大紅小紅有什么社會關系？""社會關系只有我呀，嗯，再者就是美容院的陳老板。""看來只有從陳老板入手了。""我又去過陳老板哪兒，相信他說的話是真的。""只有每個再過一遍了，公安叫排查。""師兄就是師兄，嗨公安還挺熟，但咱們去誰理你呀？""干美容美發少不不了同公安打交道，你那位陳老板是個什么背景也不清楚，就我這點小實力，鬧得不好，我自身不保。""都做到這份上啦，師兄再指點一下。""您只有找校友中心了，說實話，你這點事太小，恐怕排不上隊。&q

34、uot;"你說得找誰？ 我去求求他？""校友中心與教學部不一樣，說實話教學部是真把你們當孩子，事事都幫你想到了，校友中心面對的都是專業人士，那只能按政策按規律辦事，能這么幫你，我都覺得過分。""師兄，我學成一定不忘您的指路之恩。""你這家伙是難纏，我有一個辦法，不知成不成，你試試，校友中心那幫人求是沒有用的，但他們愛才，您呀，回去寫份可行性報告，證明排查絕對有用，估計有個 1% 的可能， 校友中心你認識誰呀？""我和艾達談過一次。""喲呵，我真的

35、好好看看你，你還真是福將， 艾達是中心的頭，我也就是在電視會議上見過她，她一般千萬以下的案子都不接。你還真有門，寫完報告給她發個郵件，千萬別打電話，打也沒有用，她的電話都在她秘書手里，這事兒肯定就給你擋駕了。估計希望在 5% 。回到宿舍，趕緊找了一下龐大海，一塊攢了一個三千字的可行性報告，就給艾達發過去了。我想我就到這了，我盡了我最大的努力，對良心對小紅也都算有了交代。校友中心已經花了這么大的人力，我希望沒人理就算了，我也好全身心地投入到后面的學習中去。第二天正在出早操，值班室說是有電話找我，我直納悶，這到北京，還是頭一次有人給我打電話，跑過去一聽，原來是陳老板，

36、他在電話非常客氣地說："雷先生，上次確實有很多情況沒有跟您說清楚，請您晚上務必來一趟，我把"好好"的詳細情況給您介紹一下。有什么對不住的地方，請您一定多原諒，多原諒。"我對這事感到突然，不明白什么意思。就打電話給郭峰。郭峰說："你傻呀，你不是要排查嗎？這不就是請你去排查嘛，你小子，真是手眼通天哪，看來我將來我還得靠你了，這樣你別動，晚上7:00 我來接你。"七點準時，郭峰開著破面包來接我，9：00 才到陳老板的店里。陳老板一直在門口轉悠，看見我們來了才出了一口氣。打電話問值班室，說您們早出來了，早知道那么遠我去接您

37、們哪，來先進屋喝口水。我本想跟陳老板客氣一下，看郭峰拉著個臉，也就沒有說話。郭峰喝罷可樂，就扔了一句話，說吧。陳老板站起來說："我這店吧，也就是一個多月前剛剛開業，經營范圍吧就是美容，美發，足底，保健，韓式按摩。剛裝修完沒幾天"好好"就自己摸上門來了，我看吧她人長得俊，手藝還成，還有個證書，就留下了，說好了分成，韓式一百八，做一個提四十，后來開業后，雷先生來了，送來了摩爾減肥霜，效果還成，客人還喜歡，可是一個月后，她突然說家里有事，不干了，我也沒有虧待她，韓式提成和減肥霜的款子都一次給了她。您看這是收據。郭峰沉著臉："你有沒有看清，證書是哪個學校？&qu

38、ot;"沒有，沒有，這東西假的多。""真的，沒有?quot;"真的，沒有！"那你把您們這的工作人員都叫來，我們一個一個問一下。我和郭峰分成二個小組，我學著他的樣子，先問一下姓名，證件，在問好好的電話，還有有什么朋友來找她，問到 12 點，也沒有問出什么結果。她們平時都不相互打聽私事，連真實姓名都不知道。臨走，陳老板非要請我們倆去吃飯，郭峰要去，我死活不讓，陳老板就掏出一個電話單和2000 元塞給我，真的抱歉沒有幫上你的忙，我實在無地自容，電話單我留下，2000 元我堅決推了回去。看我實在堅決，陳老板說，&

39、quot;雷先生，給我句痛快的，您真的滿意了嗎？" "給您添了這么多麻煩，實在對不住，我當然滿意。" "那您明天一早給王大打個電話，說一聲。" "哪個王大？" " 我真的不明白。" " 行，您別管了，我去交差，有事情言語。"出了門我拉著郭峰說："那么晚了，讓你受累，以我現在的實力只能請你吃鹵煮火燒。" 郭峰："行呀，我也有沒有飯吃的時候，你有此心我就知足了。"我不是很

40、明白："今這是怎么回事兒呀？"郭峰："合算，你什么都不知道，就來了？""陳老板一打電話，我就告訴你，然后就來了！""你給艾達發報告了？""發了，但沒有理我，然后陳老板電話就來了。""我估計是校友中心打了招呼。""王大是誰？""我哪知道，王大，一般是王大隊長的意思，反正是陳老板得罪不起的人。那么下面你怎么辦？""明天照著電話單在排查一遍，不行就算了，線索都斷了。""現在去哪兒。""送我到東

41、直門，我坐車回去。""得了吧你！早沒車了，先到我店里擠一夜，我還得回店里結帳，明早送你！"到了店里，活計們剛剛打烊，在等老板收工，一算帳， 1000多元。我說，郭老板生意還不錯嘛。"哪里，我這樣的門臉要做到 3000 元才有利潤，1000 元只是不賠錢，我這店賠錢倒不會，但是相當白做啦，正發愁呢。""我看陳老板那里韓式生意不錯，你不試試？""我這兒按摩床到有，就是客人問的不多。""那就只能是宣傳問題了。""是呀，貼了幾張海報，沒啥效果。

42、""韓式是高擋消費，你幾張小海報，有錢人看不見。""老雷，我發覺你有時候還有二下子，是這么個理兒。""可以我這兒剛開業，花錢做了廣告，飯就沒得吃了。""我知道，招聘分類廣告，價格低。至少小老板要看呢。""同時還可以，把你的大紅，小紅勾出來。你那點心思我知道。可效果怎么樣？誰知道？""這我也沒有太大把握，還是以你生意為主。""這樣吧，老雷，我這事我幫您，你也地幫我，您得把這事，如實地給我發到銷售通訊上去，我這也就掙點信用分，萬一哪個校友大佬，一發好心，我的生

43、意就有了。""那我怎么發呢？""你就回去寫個報告，發給艾達就行，廣告我明天就登，千萬別虛構，否則你我信用全玩完。"早上回到教室，學的是廣告理論。中午抽時間按陳老板電話單上的呼出電話都核實了一遍。絕大部分是公共電話，要么是出租屋電話，沒有線索，有五六個手機電話，都是客人的，讓人罵了一通。線索徹底斷了，我整理了一下昨日的報告，給艾達發過去， 我對這事已經不抱什么希望了。我已經把主要精力放在政策調查上去了。已經是第八天了，早上郭峰來了電話："你那招還真靈，每天還真能來二客人，現在營業額到 1500 沒有問題，還

44、有就是應聘的來的比客人還多，我都幫您打聽了，沒有大紅小紅消息，但是有一個大好消息，有一個叫小紅的而且是東北的打電話來應聘，但不是我接的，她晚上來面試，你要不要看看看？"我已經心灰意懶勉強地說："謝謝您了，我晚上過去。""算了，我先看看吧，如果是，我幫你扣下來，另外感謝啊，我的"愛心事跡"已經再銷售通訊上登了出來，好多校友都打 電話要到我這來，嘻嘻，謝謝！"第九天，所有的電話都打過了，所有的店都訪問過。沒有消息，郭峰也打電話來，說那個自稱小紅的人跟本沒有來。我已經不抱任何希望，打開郵箱，想給艾達寫封感謝信，結束這一切

45、。打開信箱，艾答已經回信，只有二行字，"堅定信念，按計劃辦" 是呀，我需要按計劃做完，哪怕是失敗，否則我就是沒有信用，也對不住那么多無私相助的人。"究竟該怎么做，我也不清楚，她們就應該在這300 家中，或者就在黑店中了。想不出什么辦法，中午就在花園中轉悠，不期想撞到了一個人，"王菲！"我不禁脫口而出。王菲看到我，似曾相識，假裝很熱情地，您好， 您好！您是？" "嗨，我就是您說的摩爾的第二個洪常青。""哦，想起來了，你是陳姐的人，怎么現在到這了？""

46、;我在這學習，您這是找媽麗的吧。" 我想起上次打電話的事情。"找過了，不管用，得找艾達。""你這跟傳銷差不多，這不是難為我們指導嘛。""嗬，幾天不見，說起話來就是一套一套的，您以后跟我做講師得了，好歹您也算是賽爾的，您可得幫我說說。""那您的產品檢測報告，市場分析報告，典型客戶報告,銷售策略等這些資料哪？""喲，您說得怎么跟艾達一樣，我以為她跟我端架子呢。說 真的，我都沒有聽說過。我剛才不敢問您，您的貨都出了嗎？""都出了！""一個月都

47、出了，我們一般業務得賣半年呢。這樣吧，你明天來給我們講講，我送你1000 元貨，實不相瞞，現在不比一月前，靠招聘招不上來，而且凈來吵架的。" 我從來沒有想過如何去賣賽爾，那對我來說不是個美麗的回憶。我推托到："我那是蒙的，您送我貨，那就是打水飄了。""我都來三次了，什么也沒辦成，不做點什么回去，跟老板沒法交代，您就幫幫我嘛。" 王菲發起嗲來魅力無限。我想上次麻煩陳老板，還沒有辦法謝他，送 1000 貨，也算個意思。我說，"我知道您們下午是培訓時間，我們就一起聊聊。""

48、;喲，雷老師，那明天見，中午一起吃飯吧。""明天見，我二點前能趕到就不錯了。" 半個月時間我從學員變成了先生，我應該很得意，但高興不起來，我打算最后一天自己一家家跑跑，也算有個了結。"第十天，我請了假，坐車到東直門，下了車我就走，確實發現幾家名單上沒有的美容美法，進去找了找，沒有結果。七轉八轉13：30 就轉到了光華路上，走到了和橋大廈，門衛聽說是找賽爾的死活不讓上去，一定先要我打電話，我接通了王菲，王菲說下來接我。見到她我說，"這兒什么時候，成了辦公重地了，戒備森嚴？" "沒事兒，前二天，有人

49、鬧事，過二天就好了。"王菲輕描淡寫地說。進了會議室只有一個胖胖的男人和一個秘書等在那里，王菲隨即坐在了我身邊。胖經理說："雷先生，我是這兒的經理，您也是我們這的老同志了，今天請您來就是想跟一聊一下銷售方面的事情，我們最近有點麻煩，您原來的那個陳經理，陳姐，招聘的時候，夸大其詞，結果很多銷售員都說上當了，鬧的滿城風雨，我們已經把她開了，但給我們帶來很不好的影響，這就不多說了，我聽說您還有別的銷售方法，請您給我介紹一下，條件都好說。" 從來沒有被人這么請教過，想想自己也不大會做賽爾產品了，就把自己的銷售過程說了一遍，又根據自己最近調查的時候的道聽途說瞎總結了

50、一遍。我們原來的市場定位呢是女人，這也確實是減肥的最大市場，但這個市場呢產品多競爭更多，所以品牌起的作用較差，但是這正是賽爾的最大弱點，品牌知名度低，但價格又高，所以很難銷售，銷售員買回去，只能自己消化了。但男人市場不同，男人雖說不象女人那樣對減肥那么重視，但是也是需要減肥的，他們對減肥品牌和價格的知識知之甚少，但他們想的是舒舒服服的減肥，所以韓式加減肥霜按摩會受到歡迎。我們在看一下市場，全市有 300 家有韓式的美容院和桑拿，就按我的客戶的銷量每月 4000 元計，那就是 120 萬。我想至少跟我們以前的銷量差不多吧。" 我講完了，胖經理還沒有回過神來，停頓半刻："沒想到，沒想到。 那您有300 家名錄吧？"我明白了他的意思，我說："您絕對不要有這樣的想法，名錄不是我的，是培訓中心的，如果您有意，可以同中心談，您絕對不要再跟我提名錄二個字，不要說你給我金山銀山，你就是要我的命也不行！"胖經理笑笑說，"別急，坐坐，我絕對不提了。"雷先生您干脆到我這干吧，銷售